智慧行销培训

智慧行销培训主讲人:况杰上课规则

准时热情投入关掉手机、呼机销售培训课程第一部分在一个竞争市场中的销售第二部分销售拜访的流程第三部分销售技巧第四部分综合测试第五部分实战模拟在一个竞争市场中的销售1、销售的定义2、影响销售的因素3、客户购买产品的原因4、销售的意义销售的定义销售是使客户信任我们的产品及我们所提供的服务能够满足其某些方面的需求，从而达成的的一种商业协议。卖方A、人员B、产品C、服务买方A、人员B、产品C、服务影响销售的因素第一节在一个竞争市场中的销售

二、影响销售的因素

123456三、客人购买产品的原因1、事实（产品质量，性能，售后服务）2、感情（个人关系）第一节在一个竞争市场中的销售四、销售的意义1、对客户：获得满足，利益，服务，发展2、对公司：获得利益，市场，发展3、对自己：获得工作满足，即使成绩，收入，发展机会及建立关系第二节推销拜访的结构第二节推销拜访的结构决定（签单）（10%）呈现（利益/特性）（20%）资料（了解需要）（60%）接触（第一印象）（10%）准备第三节准备阶段第三节准准备阶段段一、业务员员在拜访客客户之前的的10点准准备1、约定面面谈：事先先约好拜访访时间2、面谈对对象：约好好面谈的对对象3、谈判计计划：参考考上一次面面谈记录，，决定这一次次面谈的的程序4、服装：：检查一下下服装衣容容。5、销售工工具：准备好所需需的销售工工具及资料料6、话题：：从客户兴兴趣事先选选好话题7、称赞用用语：事先准备好好适合客户户的称赞用用语8、下次拜拜访机会：：事先想好如如何制造下下一次拜访访机会9、问题内内容：整理出想要要知道的事事情并且准准备好问题题10、决定定事项：解决上一次次未决定的的事情第三节准准备阶段段二、业务员员在拜访客客户之前应应调查的客客户资料1、公司客客户的情况况（1）、公公司名称（2）、公公司电话及及地址（3）、营营业范围及及资本（4）、职职员人数（5）、股股东情况（6）、销销售额及利利润（7）、决决定人的姓姓名及职位位（8）、业业界地位（9）、财财务状况（10）、、目前面临临问题（11）、、有关于这这家公司的的最新消息息（12）、、和本公司司的交易情情况（13）、、和其他竞竞争公司的的交易情况况（14）、、负责人的的姓名，年年龄，兴趣趣，性格，，对本公司的的态度以及及权利范围围（15）、、上次拜访访时的商洽洽内容和反反应2、个人客客户的情况况（1）、姓姓名，年龄龄（2）、电电话，地址址（3）、职职业，服务务公司（4）、出出生地，教教育程度（5）、家家庭情况（6）、性性格（7）、兴兴趣，消遣遣，关心的的事情（8）、和和本公司的的交易往来来情况（9）、对对售后服务务及不满的的处理情况况（10）、、与其他公公司的交易易往来情况况（11）、、上次拜访访时的商洽洽内容和反反应第四节接触阶段第四节接接触阶阶段*你永远没没有第二个个机会去制制造“好的第一一印象”*一、你如何何评估别人人1、穿着整整齐2、微笑3、清楚的的问候4、结实的的握手5、用名字字介绍自己己、坦诚自自信6、热心、、可靠、出出众、礼貌貌、讲信誉誉第四节接接触触阶段三、可能面面对的困难难第五节资料阶段第五节资资料阶阶段一、为什么么要发问二、问题的的种类1、敞开式式问题（中中立性和引引导性）（1）、发发问敞开式式问题的好好处第五节资资料阶段段2、关闭性问题题三、如何使使用问题“漏斗技巧巧”第五节资资料阶段段四、资料阶阶段的指导导方针*冰山原理理*第六节呈现阶段第六节呈呈现阶段段一、特性与与利益的分分别1、特性的的定义：特性是产品品或服务所所包含的一一切事实2、利益的的定义：利益是客户户从产品获获得的各种种好处产品的特性性必须与客客户的需要要紧密挂钩钩第六节呈呈现阶段段二、销售呈呈现的过程程利益第六节呈呈现阶段段三、不同种种类的证明明四、销售呈呈现的指导导方针第六节呈呈现阶段五、呈现阶阶段的步骤骤第六节呈呈现阶段找出你的推推销长处和和短处：第七节决定阶段第七节决决定阶段段一、什么是是完成交易易二、什么时时候成交开开始三、我们为为什么不能能完成更多多的交易？？兴趣第八节销售技巧第八节销销售技巧巧一、有效的的沟通的重重要性1、沟通的的主要目的的是：取得得一致行动动和反应2、什么是是沟通：3、高效率率的沟通步步骤4.5.6、有效的的沟通-增增进资料的的搜集-用问题，，字眼或声声音激励客客人说话如：为什么么？真的么么？你说麻烦，，到底是哪哪些方面呢呢？-用身体语语言激励客客人说话第八节销销售技巧词句身体语言方式第八节销售售技巧2、异议的的原因4、处理及及克服异议议的指导方方针-第八节销销售技巧三、呈现及及处理价格格1、、四四项项关关于于价价格格的的事事实实-第八八节节销销售售技技巧巧3、、价价格格的的处处理理价格格价值值讲师师介介绍绍:况杰杰,国国际际知知名名战战略略和和营营销销管管理理专专家家,普汇汇创创展展管管理理咨咨询询机机构构高高级级合合伙伙人人.邮件件:waltzk@更多多信信息息,请请通通过过Google或或百百度度搜搜索索.谢谢谢!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:44:20下午午16:44:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:44:20下下午4:44下下午午16:44:201月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:44:20下下午16:44:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:44下下午午1月月-2316:44January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/616:44:2016:44:2006January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:44:20下下午4:44下下午16:44:201月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。16:44:2016:44:2016:441/6/20234:44:20PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2316:44:2016:44Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。16:44:2016:44:2016:44Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2316:44:2016:44:20January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:44:20下午16:44:201月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月234:44下下午1月-2316:44January6,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/616:44:2016:44:2006January2023