有效的拜访陌生客户

之《销售精英实操训练营》《有效的陌生拜访》

李博文

先生★国际NLP执行师协会NLP执行师★(RCC)国际注册企业教练★目标企业管理咨询公司总裁★《熔炼团队超越自我》工作坊创始人★《销售与市场》杂志社特邀讲师服务过的部分客户工商银行建设银行光大银行德亿房产思念集团新烟集团熊猫音响建海置业丰泽地产哈轴集团裕华汽贸国道汽保中华粮网安利中国金鼎集团经典公司均衡食品方欣米业众诚咨询汇科电子万信电子凌云电子惠中集团金色世纪开封日报百姓厨房博大汽配雅仕公司琳子美容成套灯饰星辰照明琦瑜公司建设集团郑药股份神鹏集团中国人寿平安保险中原保代华夏集团森美消防金大众欧凯龙家具胜利来电子广州本田万通销售公司李双双美容院如何有效的拜访陌生客户陌生拜访的意义：

促进市场开发，有效完成业绩，提升销售能力；

陌生客户的定义：

与我们没有建立信任感的客户，统统叫陌生客户。拜访陌生客户的难点：1、面对未知事物的恐惧与戒备；2、难以建立客户对我们的信赖感。

好的心态开始：

“天下没有完全的陌生人，只有还不太熟悉的朋友”，从事以与人打交道为主的销售工作，必须学会与现实交朋友，而不要与现实为敌！好的习惯开始：养与陌生人接触、谈话的习惯，随时随地自然发。（二）拜访前的准备1、物质准备：详尽的产品资料，客户见证，

名片、手帕、火机、香烟、鞋油等一切能够展现自身专业化形象的所有物品，以及良好的仪容、仪表。

2、精神准备：1）战胜恐惧；2）建立使命感；3）百分之百的自信；4）良好的预期和积极的心理暗示

★正确开场白的条件：1、抓住客户的注意力；2、使客户融入接受性气氛；3、好的心情开始。

四、良好的开场白的五大要素：

一套好的开场白可以使我们迅速的接近客户，进入状态，但要设计一套好的开场白，需要考虑以下五个要素：

人、环境、态度、感觉、目标五、十大开场白的方法：1、赞美法：

满足人性深处，渴望被尊重、被认同的感觉，利用赞美的语言接近对方。2、促进好奇：

利用人好奇的心态，吸引对方的注意力，从而达到与对方接近的目的。3、、提提个个问问题题：：正确确的的问问题题可可以以引引导导对对方方的的思思路路。。4、、提提供供服服务务：：利用用为为对对方方提提供供服服务务的的诉诉求求方方式式，，使使对对方方在在短短时时间间内内接接受受我我们们。。5、、提提供供创创意意：：用创创意意的的问问话话或或语语言言引引发发对对方方的的思思考考自自身身所所感感兴兴趣趣的的问问题题，，并并提提供供有有建建设设性性创创意意。。6、套用用关系：：利用朋友友介绍的的方法解解除对方方的戒备备，使对对方接受受我们。。7、表演演示范：：利用产品品自身的的功能，，展现产产品的独独特之处处，在瞬瞬间吸引引对方，，打动对对方，从从而为我我们赢得得好的开开始8、送个个礼物：“千里送送鹅毛，，礼轻人人意重””。中国国是礼仪仪之邦，，一向讲讲究礼尚尚往来。。一份小小小的礼礼物，给给对方送送上一份份敬意。。有时会会起到很很好的效效果。9、引起起注意：：设计个性性化的名名片或与与众不同同的产品资资料，吸吸引对方方的注意意力。10、开开见见：：单刀直入入，迅速速说明自自己的来来意，此方方法适合合直爽型型的客户户。六、不同同拜访的的形式处处理1、计划划拜访：：约见→行业信息息收集→拜访单单位信息息收集→→拜访人人个人资资料收集集→设计计谈话内内容→设设计拜访访目标→→执行2、临时时拜访：：利用环境境收集信信息→实施拜拜访计划划→信息息收集→→树立良良好形象象→达成成目标3、限时时拜访不妙情况况的处理理报歉法尿尿遁改改变变话题顺顺水推推舟法★成交的定定义将产品卖卖出去，，把钱收回来，，就叫成成交。“开场场是关键键、沟通通是重点点、成交交见功夫夫”有有许多销销售人员员的表演演的确很很精彩，，但重要要的是我我们是否否能够顺顺利的销销售商品品，实现现企业利利润，销销售和踢踢足球一一样，最最关键的的是临门门一脚的的技巧，，而许许许多多的的销售人人员在销销售人员员在销售售过程中中，由于于不懂得得这临门门一脚的的技巧，，结果，，前功尽尽弃，功功亏一篑篑！★把握成交交的信号号成交信号号是顾客客通过语语言、行行动、情情感表露露出来的的购买意意图。有有些是有有意的，，有些是是无意的的，后者者更需要要销售人人员及时时发现。。顾客成成交信号号可分为为语言信信号、行行动信号号和表情情信号三三种。●训练自己己的成效效嗅觉★如何创造造成交机机会《销售进进度表参参考》1、锁定定顾客：：确定有有决策权权的人士士与我们们会面。。2、沟通通前资料料的收集集与研究究；业务务员得到到公司或或个人资资料3、进行行接触：：客户认认真聆听听业务员员谈话，，同时乐乐意回答答问题。。4、产品品介绍：：顾客展展现兴趣趣，发出购买讯讯息。5、回回答顾客客异议：：消除顾顾客疑虑虑，顾客对我我们的答答案感到到满意。。

6、、试探性性成交；；顾客认认同业务务员，对产品的的评论或或对产品品的赞誉誉。7、成交交：顾客客肯定的的表达购购买意愿愿。●累积成交交气势顶尖级的的销售大大师总是是用一些些独特的的方法来来培养成成交信心心，面对对大大小小小的客客户，大大师们总总是先成成交“小小客户””为什么么呢？“一天天中越早早得到交交易，当当天就会会特别顺顺利””，当你你手中有有了成交交记录时时，就有有了信心心。情绪绪就能达达到巅峰峰状态。。当我们们累识了了足够的的气势，，正适合合自己面面对大客客户。●成功的的模式式100%相相信你你的客客户一一定会会购买买●心理暗暗示，，肯定定用语语“一定定”““绝对对”★成交交的原原则◆大胆请请求◆明确诉诉求◆不断尝尝试◆直到成成功◆6次请请求法法则★缔结成成交的的十一一种方方法◆水到渠渠成◆直接成成交直接成成交法法也叫叫直接接请求求购买买成交交法。。即在在销售售过程程中适适当时时机，，直接接向顾顾客提提出购购买产产品的的请求求，这这是一一种最最简单单、最最基本本、最最直接接的成成交方方法。。这种种方法法可有有效的的促使使顾客客做出出购买买决定定，顺顺利成成交。。提高高工作作效率率。◆类比成成交类比成成交也也叫攀攀比心心理成成交法法，就就是充充分利利用顾顾客之之间的的相互互影响响力。。使用用这种种方法法时，，事件件应真真实，，数据据必须须准确确，切切忌凭凭空捏捏造欺欺骗消消费者者。◆制造紧紧迫利用缺缺货、、促销销、优优惠期期或余余货不不多等等方法法来促促使客客户尽尽快做做出购购买决决定。。◆二选一一法则则假设顾顾客会会购买买佻的的产品品或服服务，，然后后提出出几种种选择择方案案，帮帮助客客户从从中选选择，，从而而实施施购买买的一一种方方法。。◆门把式式成交交法◆视觉成成交法法刺激客客户的的视觉觉，描描述买买后的的情景景。◆悄悄话话成交交法“悄悄悄话成成交法法””是利利用客客户的的心理理特征征，在在成交交之前前就一一些敏敏感话话题：：价格格、付付款方方式，，使用用悄悄悄话的的方式式进行行交谈谈，暗暗示客客户已已经享享受到到最优优惠待待遇，，使顾顾客找找到重重要人人物的的感觉觉，以以达到到成交交的目目的。。◆请人助助阵成成交法法一些客客户非非常在在乎权权威，，同一一种产产品，，如果果由更更高阶阶层的的人物物参于于销售售，似似乎连连品质质也提提升了了，除除此之之外，，你的的主管管和领领导可可能会会发现现你所所忽略略的一一些线线索。。在销销售没没有进进展的的情况况下，，主管管出面面是再再度约约见客客户的的好借借口。。◆退步成成交法法当我们们向客客户推推荐价价格高高的产产品或或服务务时，，客户户表示示拒绝绝，我我们就就退一一步建建议和和客户户购买买价格格更便便宜的的产品品或服服务。。这就就是退退步成成交法法。完9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:48:3416:48:3416:481/6/20234:48:34PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:48:3416:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:48:3416:48:3416:48Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:48:3416:48:34January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:48:34下午16:48:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:48:3416:48:3406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:48:34下下午4:48下下午16:48:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:48:3416:48:3416:481/6/20234:48:34PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:48:3416:48Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:48:3416:48:3416:48Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:48:3416:48:34January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:48:34下午16:48:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:48:3416:48:3406January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:48:34下午午4:48下午午16:48:351月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:48:3516:48:3516:481/6/20234:48:35PM11、越是没有本本领的就