摧龙六式,销售步骤

经典销售之摧龙六式来一桶=3.5元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？客户采购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。需求体验价格价值信赖客户采购的要素何谓“摧龙六式”需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良好的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式摧龙六式——营销六步曲第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款营

销

六

步

曲挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体验资料第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户分析摧龙第一式第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料几个问题1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？3、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析摧龙第一式式第二步：收收集客户资资料拜访重要客客户时绝对对不能询问问客户资料料销售拜访时时应该围绕绕客户需求求，而不是是资料发展向导的的目的就是是事先收集集资料，分分析清楚并并找到应对对办法才能能见客户需求与资料料的区别：：需求是未未来的事情情，将会不不断变化；；资料是已已发生的结结果，固定定不变的客户分析客户现状

客户名称、业务、规模、性质、财务状况

地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长

客户最近的采购计划以及要解决的问题组织结构

与采购相关的部门的名称和人员构成

部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用客户资料包包括产品使使用现状、、客户组织织结构、个个人资料和和竞争对手手资料：个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等

客户的工作范围、度假计划和行程性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手竞争信息

对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度对手产品的优劣势

对手的销售人员姓名和销售特点

对手销售人员与客户之间的关系客户资料摧龙第一式式第三步：组组织结构分分析客户分析在开始时就就将有关的的客户挑出出来，分析析他们之间间的关系和和作用，这这就是组织织结构分析析进行组织结结构分析的的目的，就就是为了找找到不同客客户的需求求并采取不不同的对策策在每次开始始销售之前前就进行完完整全面的的组织结构构分析，等等遇到问题题再想办法法，悔之晚晚矣从三个纬度度进行客户户分析，各各有不同需需求客户组织结结构的三个个纬度分析析职能分析级别分析采购角色分析摧龙第一式式第四步：判判断销售机机会客户分析判断是否有有销售机会会的五个问问题1、客户预算算是多少?2、采购时间间表?3、是否我们们的擅长?4、是否值得得投入?5、是否能赢赢?小结摧龙龙第一式：：客户分析析摧龙第二式式建立信任建立关系的的几大误区区1、误判客户户关系，将将希望全部部寄托在关关系不到位位的客户身身上2、花费太多多太长时间间去推进客客户关系3、认为搞关关系就要大大把花钱4、迷信“三板斧”套路：拉客客户海吃山山喝、带客客户卡拉OK、陪客户桑桑拿按摩摧龙第二式式建立信任客户关系的的四个阶段段第一阶段：：认识并取取得好感第第二二阶段：激激发客户兴兴趣，产生生互动第第三阶阶段：建立立信赖，获获得支持和和承诺第第四阶阶段：建立立同盟，获获得客户协协助摧龙第二式式建立信任小结摧摧龙第二式式：建立信信任摧龙第三式式挖掘需求需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期需求的树状状结构两种销售方方法SPIN：：顾问式销销售技巧Situation——对客户的现现状进行提提问Problem——对客户遇到到的问题提提问Implication——暗示客户解解决方案Need-payoff——让客户明白白解决问题题带来的益益处，促使使客户下决决心采购定义：帮助助客户分析析并找到问问题，提出出总体解决决方案，成成为客户信信赖的顾问问，如果客客户要求，，还可以实实施方案并并提供全部部产品，这这就是顾问问式销售。。顾问式销销售也可以以细分成咨咨询销售和和方案销售售两种。一般适应于于大订单，，大订单销销售具有时时间跨度大大、顾客心心理变化大大、参与人人员复杂等等特点。SPIN：：顾问式销销售技巧客户是一家家啤酒制造造企业，他他要推荐的的产品叫做做企信通，，能够大量量发送短信信。销售人员：："早上好，张张主任，今今天是中秋秋节，我给给您带来一一盒稻香村村的月饼。。“张主任："呵呵，谢谢。。"销售人员："我还希望能够够向您推荐一一种帮助您加加强内部沟通通，促进销售售管理的通信信方案，您看看可以吗？"张主任："好啊。"销售人员：“我们的企信通通具备短信群群发功能，可可以进行即时时或者定时发发送，还有邮邮件提醒功能能、日程提醒功能能、资料管理理和费用统计计功能。"张主任："能留下资料让让我看看吗？？"销售人员："好的，有什么么没有写清楚楚的，您随时时电话问我吧吧。SPIN：顾顾问式销售技技巧销售人员："早上好，张主主任，今天是是中秋节，我我给您带来一一盒稻香村的的月饼。“张主任："呵呵，谢谢。。"销售人员："我还希望能够够向您推荐一一种帮助您加加强内部沟通通，促进销售售管理的通信信方案，您看看可以吗？"张主任："好啊。“销售人员："您在全省有五五百多个促销销员，公司怎怎样将内部的的信息发送给给他们呢？"张主任："什么信息？"销售人员："比如说降价、、促销或者放放假的通知等等。"张主任："什么问题？"销售人员：“促销员都在柜柜台忙碌，万万一接不到电电话怎么办？？另外降价信信息通过电话话通知没有书书面记录，会不会搞错？？我上次和促促销员在一起起的时候，就就听到他们有有这样的反映映。"张主任：“是吗？我还不不知道。“销售人员：”如果真的因此此搞错定价，，会有问题吗吗？”张主任:“当然很严重。。销售人员：："既然这么严重重，您有什么么考虑吗？"张主任：……销售人员："还有，您在各各个店面的促促销员怎样将将信息发送给给公司呢？"张主任："一般的事情打打电话，有时时候发邮件，，没有固定的的方法。"销售人员："没有固定的方方法？这样就就不能及时得得到每天的销销量和库存了了？"张主任："我们现在每个个月报销量和和库存。"销售人员：“哎哟，这样会会不会对销售售管理造成困困难？宝洁公公司也是我的的客户，他们们和您的企业业销售模式很很相似，他们们利用企信通通的短信平台台向促销员发发送降价和促促销信息，促促销员也用这这个系统每天上报销量量和库存，取取得很好的效效果，有没有有兴趣去看看看？采购设计使用维护内部酝酿发现需求购买承诺评估比较竞争期引导期客户采购流程程引导期和竞争争期采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始标志帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判评估者介绍方案的特点，优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收帐款回收，巩固客户满意度开始标志与关键客户建立了信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标小结摧龙龙第三式：挖挖掘需求摧龙第四式呈现价值竞争分析制作建议书呈现方案竞争分析（一一）优势A优势B优势C。。。劣势一劣势二劣势三。。。客户需求机会客户需求机会SWOT分析析法（优劣势势竞争）产品优势商务应用齐全全，能涵盖客客户商务应用用各方面的需需求。产品优势适合的客户EQ按部门管理；与其他产品有接口，可快速调用；迅速查找员工联系方式，高效沟通。100人以上，架构较复杂，内部沟通频繁的客户EWAVE内部资讯分享、经验分享、公告发布、民意投票、问题反馈；实现一对多有效沟通，不受时间地点限制；外出人员以签到代替考勤，确保绩效。需要对外出人员考核绩效，架构复杂，内部沟通效率低下的客户PUSHMAIL第一时间掌握信息，及时有效沟通，除语音、文字之外，还涵盖图片、表格、PPT等多种沟通方式。有大量邮件要处理的客户，工作时间、地点不固定的客户PUSHOA第一时间处理公司流程，让企业高效运转。内部流程效率低下，流程审批人员反应迟钝的客户MEETING随时随地视频会议。各种会议繁多，对工作效率有影响的客户CRM客户信息随身掌握，提高客户拜访效率。业务人员需要不停拜访客户的客户PRM手机中的资料及个人信息在线备份，安全、便捷。手机中有重要信息的客户产品劣势1、产品不够够稳定：虽然我们产品品给客户带来来的价值可以以掩盖产品的的不足，但是是毕竟产品不不稳定会影响响到客户体验验，也会影响响到产品给客客户带来的价价值。在终端端网络状况不不好时，收不不到push，也无其他他提示。2、产品兼容容性弱：针对目前已经经有在使用OA、CRM、ERP的的客户，让客客户更换系统统的难度非常常大，客户需需要承担巨大大的风险。3、产品依赖赖安卓平台：：安卓平台本身身的问题，导导致客户利益益受损，我们们要承担责任任。4、智能手机机的通病：偶尔会死机，，耗电量大，，优化之后也也必须每天充充电。客户需需额外配备移移动电源。产品机会1、随着企业业办公节奏的的加快，提升升办公效率成成为越来越多多的企业迫切切需要解决的的问题。移动动办公的市场场会随着客户户意识提高变变得越来越大大。2、我们走在在竞争对手前前面：（1）传统产产品的竞争对对手还无法将将各项服务都都移植到移动动云办公平台台上，还不具具备在移动云云办公市场上上跟我们竞争争的实力。（2）终端产产品的竞争对对手在商务办办公方面的应应用几乎没有有，都是安卓卓平台现有的的应用，跟我我们的七大部部件相比，能能给客户带来来的价值有限限。（3）国外的的竞争对手因因为政治因素素，无法得到到政府的全面面支持。3、国家政策策给予云计算算相关行业的的扶持力度很很大。若是能能得到政府部部门的支持，，市场推广可可以从商业层层面提升到政政治层面。产品面临的威威胁1、在传传统产品品方面，，163凭借着着大量免免费用户户，付费费邮箱服服务推广广速度很很快。他他们推出出的终端端应用服服务，可可以在局局部市场场与我们们竞争。。2、各软软件厂商商看到移移动办公公的发展展前景，，也迅速速向安卓卓平台靠靠拢，陆陆续推出出各自在在安卓平平台上的的应用。。3、政府府行为不不可遇见见，不排排除国外外云计算算巨头与与各大软软件巨头头强强联联合，推推出移动动云办公公服务并并进入中中国市场场的可能能性。4、windows8即将面面世，虽虽然我们们从技术术上基本本实现了了用手机机取代电电脑主机机的构想想，但是是从windows平平台到安安卓平台台，客户户还要一一个接纳纳的过程程，windows手手机系统统与电脑脑系统的的无缝连连接使得得微软将将会是我我们强劲劲的竞争争对手。。5、VMWARE、思思杰等虚虚拟化平平台不仅仅可以实实现移动动办公，，还可以以跟操作作系统完完全兼容容，数据据安全管管控也更更到位，，也是我我们强劲劲的竞争争对手。。目录内容介绍篇幅致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳3、5条三至五段解决方案针对上述问题提供解决方案的完整被容，以及给客户带来的益处根据需要制作建议议书/设计方案案(一)目录内容介绍篇幅产品与服务按照FAB介绍产品及服务及详细配置根据需要实施计划项目的服务方案及项目的负责人一页报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括配置、数量、单价、付款条件、配件配送、折扣、赠送条款等根据需要应答书针对客户提出要求或问题一一解答根据需要资信证明公司简介、营业执照、企业资质等客户要求的相关资格文件根据需要制作建议议书/设计方案案(二)呈现方案案方案介绍绍演讲技巧巧：肢体体语言、、声音、、内容设设计技巧训练练开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方法小结摧摧龙第第四式：：呈现价价值摧龙第五五式赢取承诺诺识别购买买信号促成交易易商务谈判判增值销售售摧龙第五五式赢取承诺诺识别购买买信号好比钓鱼鱼，鱼漂漂下沉就就是收杆杆信号客户的提提问就是是购买信信号：客客户询问问价格、、功能、、售后服服务就是是信号，，要注意意倾听促成交易易选择法、、促销法法、总结结利益法法、直接接建议法法…商务谈判判增值销售售（麦当劳劳的一句句话，净净增10个亿）麦当劳刚刚推出一一种激情情冰激凌凌，要不不要尝一一下？开始标志客户露出购买信号，开始谈判结束标志达成协议，签订合同步骤通过客户提问，识别客户购买信号采取选择法，促销法或直接建议法等方法促成交易讨价还价或者谈判向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润小结摧摧龙第第五式：：赢取承诺诺摧龙第六六式回收帐款款开始标志达成协议，签订合同结束标志依照合同，回收全部帐款步骤审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已方原因造成烂帐依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售小结摧摧龙第第六式：：回收账款款摧龙六式式总结关键销售售技巧销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧基本的沟通模型提问技巧倾听技巧情绪管理控制沟通氛围每次拜访客户的时候当客户有异议的时候销售演讲技巧销售演讲的肢体语言声音控制演讲内容规划回答客户提问向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候销售谈判技巧谈判的角色分工了解立场和利益妥协和交换探寻对方底线和让步脱离谈判桌取得进展和达成协议与客户进行谈判讨价还价勤于此道道，乐此此不疲精精于此此道，以以此为生生营销语录谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20233:29:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20233:29:10PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、少少年年