攻心营销培训课程

攻心营销

宋丽梅宋丽梅马斯诺的需求层次理论生存需要

安全需要社交需要尊重需要自我实现需要2马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。它们是：

自我实现

尊重需求

社交需求

安全需求

生理需求

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。动乱年代，食物就是稀缺资源，一个馒头换个美女，就是这种供需关系的体现，这是最高级的需求层次，其他需求都要为生理需求让位。

安全的需要，比如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。女人们常说的安全感，就是这种需求。女孩儿不一定非要嫁给富人，但是如果连自己的房子都卖不起，工资连自己都养不活，工作也不够稳定的话，是满足不了女娃儿安全需求的。这个是第二重要的需求层次。

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。也就是说，吃饱喝足之后，才会考虑外貌、谈吐、气质、兴趣、个性、家庭等等因素，才能谈到所谓的爱情。整天挨饿的美女，多半会嫁给能给她馒头的男人而不是建筑工地上青梅竹马的小工；收入不高的女性，多半会找一个长期饭票而不是一个贫穷的才子。当然，男女谈恋爱这种交易的达成，或者结婚这种合同行为能够实现，还要有个前提，这些美女还要能够满足自己生意伙伴的需求才能形成交易。爱情供需关系平衡的建立，在最开始阶段一定是双向满足的。

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。这个基本上就是属于虚荣的范畴了，嫁个什么样的老公，娶个什么样的老婆能让你扬眉吐气小小的虚荣一把，这个需求是必须建立在前三个需求都满足之后的事情了。

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是所谓个人野心或者个人爱好的范畴了，嫁富婆的，政治婚姻，想出世入世，整天打麻将的等等，都是这种最高级的需求了。

比如男人的权、钱以及女人的美貌都是稀缺资源。前者能够满足女性第一到第五层几乎全部的需求，美女则能够满足男性第一、第三和第四这三个层次的需求。

再比如说才子，能够提供的无非是社交和尊重的需求，对于很多生理或者安全需求很强烈的女性来说，才自然就不如财了。

再比如帅哥，能够提供的是身心愉悦，比这种需求更迫切的人占了大部分，所以帅哥也和美女一样，属于人人都想要，但不一定人人都必须要的供给。

对酸不啦叽的网络才子们而言，不能变成财的才，并不是紧缺性需求或者必须性需求，所以都可以说是垃圾，除非你有才的同时还很帅，能吸引到衣食无忧整天陪你浪漫的富家千金，否则，还是老老实实的挣钱才是王道。卫生纸这种大路货，到处都有卖的，人家客户不一定非要在你这买，而且除了卷纸还有小包装以及抽纸这些替代竞争，不是必须要用的。

3情感营销的心理学和行为学基础每个人都是需要爱与被爱的爱是能力4什么是攻心营销--情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得客户的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。5情感营销需求定律1，销售是满足需求的过程2，你很难满足客户所有的需求3，某项需求只有在尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦此项需求被满足了，它就不再构成激励4，物质需求是有限的精神需求是无限的5，做任何事用钱最快，最简单钱买的东西不可靠，失去的也快6，满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径6现状与面对的问题……医药营销现状：产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！大蛋糕是怎样分的？现代企业竞争不在于某个员工个人能力的超群，是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的“团队精神”价值链的竞争7目前的营销模式:带金-有效，但蚕食利润并违法！学术推广-大势所趋，但受限于产品特征及专家支持、且周期较长！攻心营销-见效快、成本低，并能为我们形成长期的竞争优势！……8所以,我认为药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅是一个产品，而是对客户的一颗真心和一份”亲情般”的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法，“以情动人”，也是药品销售的一条根本途径。9必须要做做到的是是:减少含金金量,增增加含情情量10送客户普普洱茶案例：送送客户普普洱茶地点：主主任办公公室。以以下是代代表与主主任的对对话：代表：主主任，您您平时喝喝什么茶茶？主任：喝喝绿茶。。代表：那那您喝普普洱茶吗吗？主任：没没喝。代表：我我们特地地从云南南买回的的普洱茶茶，送给给您尝一一尝主任：谢谢谢。代表：主主任，喝喝普洱茶茶还是有有不少益益处呢！！主任：说说是能减减肥啊。。代表：您您身材已已经很好好了，不不用减肥肥，普洱洱茶有三三大作用用，第一一是减肥肥，第二二是养胃胃，第三三是降血血脂。您您看这盒盒子上就就是这个个普洱茶茶的产地地，这是是澜沧江江，这是是普洱市市，在这这里澜沧沧江有一一个古朴朴宁静的的小山村村，村头头有一颗颗500多年的的古茶树树，仍然然枝繁叶叶茂，它它有30多米，，相当于于9层楼楼那么高高，我们们的茶叶叶就采摘摘自这颗颗茶树，，您闻一一闻，是是不是有有一股醇醇香的味味道？主任：是是的，不不错。代表：主主任，您您这里有有一次性性杯子吗吗？我们们泡两杯杯感受一一下好不不好？主任：好好的。11送客户普普洱茶案例分析析代表一边边泡茶，，一边和和主任交交流，第第一次是是洗茶，，然后是是闻茶，，最后品品茶。代代表示范范了整个个过程，，从而保保证了品品尝效果果，又引引导主任任所有的的感觉进进入了普普洱的氛氛围与境境界。主任没有有普洱茶茶具，那那么下次次可以选选购一套套茶具送送去，陶陶壶、紫紫砂壶为为宜。当当主任摩摩挲着紫紫砂壶品品尝着普普洱茶，，本次次礼品效效果已达达到最大大化。茶叶从云云南批发发采购只只要80-100元，，但给人人感觉像像市面上上288-388元的的礼品。。重要的是是代表送送礼品时时的心理理，如果果坚信自自己送的的是价值值388元的礼礼品，就就能将80元发发挥为388元元的效果果。12情感营销销战略篇篇之一:家访攻略略13如何推动动家访家访的意意义安全终身客户户价值个人资源源，公司司资源过程指标标工作目标标下任务排它性14如何推动动家访统一思想想明确目标标统一礼品品师傅领进进门培养标杆杆(新人人标杆））角色演练练反馈与工工具不懂得制制造短期期成就，，这使怀怀疑与动动摇逐加加强从而对家家访的信信心及益益处持怀怀疑态度度.以假设为为导向15家访案例例小杜对一一个女客客户的维维护。女女客户刚刚离异，，很难沟沟通。在在一次跟跟踪到家家的过程程中经过过一片洒洒满沙子子的空地地上，发发现了女女客户的的脚印，，看着脚脚印陷入入沉思………尺寸寸知道了了，就凭凭着脚印印买了一一双鞋送送给她，，终于打打动了这这位客户户。知道客户户家地址址的80种方法法如：直接接问小卖卖部的阿阿姨或在医院院家属院院子里随随便敲开开一个门门问这是是XX主主任家吗吗？由别别人告诉诉你地址址。16家访案例例用家访攻攻克一个个”大鲨鲨鱼”客客户17家访的境境界当所有的的技巧和和方法都都掌握了了:销售就是是意志力力难的做到到，易的的做好只有坚持持不懈的的量的积积累，才才能带来来质的飞飞跃成功通常常是把寻寻常事做做的不同同寻常的的出色成功就是是简单的的动作练练到极致致什么是销销售的绝绝招？把平常坚坚持到底底就是伟伟大坚持到底底，永不不放弃家访的乐乐趣18值得注意意的是:家访不是是让我们们的同事事做邮寄寄员家访是任任务,但但不是无无目的的的,记得得带点什什么回来来19情感营销销战略篇篇之二项目活动动医药市场场:不再是一一个品种种与另一一个品种种之间的的竞争,不再是一一个代表表与另一一个代表表之间的的竞争,而是一个个团队与与另一个个团队之之间的竞竞争.20项目管理理案例“三八节节祝福””在三八节节为所有有的女客客户送出出节日的的祝福，，她们送送出一枝枝或一束束康乃馨馨鲜花“清凉一一夏”为重点客客户清洗洗空调，，创造洁洁净的生生活环境境，本项项目广州州市场4-5月月份进行行，操作作方式是是：由专专门清洗洗空调的的家政服服务公司司派人上上门服务务，每台台空调40元,每户计计划120-150元元之间。。21案例:（5月26日———6月月1日））项目名称称：“六六一孩子子的天堂堂”时间：5月第第4周背景：孩子永远远是父母母的最爱爱，由于于医生平平时都很很忙，也也许在六六一也没没有时间间，在孩孩子的眼眼里，这这一天却却非常有有意义，，请用我我们的爱爱心去关关心每一一个客户户的孩子子，同时时感谢孩孩子的父父母为孩孩子的成成长所付付出的一一切。内容：1）<6岁,送送玩具、、启蒙教教材、衣衣服等。。2）6———12岁，送送动画VCD、、卡通书书籍、游游戏软件件等。22二．项目目名称：：“六一一孩子的的天堂””对象：小孩<12岁的的或孙子子/女<12岁岁的客户户贺卡：在这个孩孩子的节节日里让让我们也也为您的的希望与与乞乞盼献上上我们的的祝福！！祝：孩子子节日快快乐！上海佰加加壹佰塞塞通敬祝祝送达方式式：科室或家家里23二．项目名称称：“咸鸭蛋蛋的问候候“时间：6月第第1周（（6月2日———6月4日）背景：忙碌了了一天的的客户们们可能早早已忘记记了端午午节，用用我们的的祝福和和提醒来来告诉客客户们节节日的来来临，让让他们感感到我们们最诚挚挚的祝愿愿。内容：给客户户送“盒盒装咸鸭鸭蛋”对象：所有客户户24二．项目名称称：“咸鸭蛋蛋的问候候“费用：不超过过15元元/人贺卡：敬爱的的您奋斗斗在临床床第一线线，您的的健康是是我们关关注的希希望，请请您为了了所有关关爱您的的人保重重身体！！祝：端午节节快乐！！上海佰加加壹佰塞塞通敬祝送达方式式：科室或或家里25三．项目目名称：“美的守护护神”时间：6月第第2周（（6月5日———6月8日）背景：客户的的工作很很忙，有有时他没没有想到到买这些些，而我我们这时时送的正正是他所所缺少的的，厨房房的油腻腻最让人人心烦，，用我们们的真诚诚和细心心带给客客户厨房房永远的的明亮。。内容：给客户户送“厨厨房油烟烟清洁剂剂”26三．项目目名称：“美的守护护神”对象：所有客户户费用：不超过过25元元/人贺卡：忙碌了了一天的的您回到到家中吃吃到可口口的饭菜菜享受家家的温暖暖，而家家中厨房房的油腻腻是否让让您感到到心烦？？不要让让这点小小事影响响您的心心情，把把它交给给我们来来处理！！祝：老师师身体健健康、全全家幸福福！上海佰加加壹佰塞塞通敬祝祝送达方式式：家访27四．项目目名称：：“难得得休闲””时间：6月第第3周（（6月9日———6月15日））背景：当一个个人累的的时候，，泡上一一杯淡淡淡的清茶茶或香浓浓的咖啡啡，可以以洗去周周身的疲疲惫和工工作中的的压力，，享受这这一刻难难得的休休闲，而而这时用用的杯子子就是他他们最难难忘的东东西，希希望我们们的努力力能得到到客户的的认可。。内容：给客客户送送“温温馨套套杯””对象：：所有客客户费用：<20元元/套套28四．项项目名名称：：““难得得休闲闲”贺卡：清晨，，我们们喝一一杯清清水补补充夜夜晚丢丢失的的水分分；正午，，我们们喝一一杯香香浓的的咖啡啡解除除上午午的疲疲劳,坚持持下午午的工工作；；黄昏，，我们们喝一一杯淡淡淡的的清茶茶在窗窗前欣欣赏风风景和和落日日；夜晚，，我们们喝一一杯牛牛奶安安然入入睡。。每天我我们有有无数数次举举杯畅畅饮，，愿我们们的杯杯子让让您倍倍感温温馨释释怀。。祝：老老师工工作顺顺利、、身体体健康康！上海佰佰加壹壹佰塞塞通敬敬祝送达方方式：家访访29五．项目名名称:“回回音壁壁行动动”时间：6月月第4周（（6月月16日———6月22日日）情景：医生生每天天生活活在高高风险险、高高节奏奏中，，不仅仅要仔仔细医医治病病人，，还要要面对对有些些病人人的刁刁难，，回到到家里里又是是家务务缠身身，一一天都都很辛辛苦，，而适适当的的音乐乐可以以让他他们放放松，，愿我我们的的这份份祝福福，能能解除除他们们的疲疲惫。。内容：给客客户送送音乐乐CD对象：：所有客客户(不同同年龄龄阶段段的客客户送送不同同时代代的CD)30五．项目名名称:“回回音壁壁行动动”费用：<20元元/人人贺卡：在这这季节节的变变更中中，老老师您您依然然在忙忙碌紧紧张的的工作作着。。紧张张的工工作中中需要要及时时的调调解身身心，，才能能以更更加饱饱满的的热情情迎接接工作作中的的挑战战！愿愿一曲曲优雅雅的音音乐能能帮老老师您您打消消一切切疲惫惫和乏乏力，，以良良好的的精神神状态态迎接接生活活中的的每一一天。。祝：老老师您您天天天快乐乐，每每天有有个好好心情情！上海佰佰加壹壹佰塞塞通敬敬祝送达方方式：科室室或家家里31六．项目名名称:“清清爽好好心情情”时间：6月月第5周（（6月月23日———6月29日日）背景：：每天大大家都都要用用的东东西，，可能能我们们以前前都没没注意意，但但一个个普通通的生生活用用品加加上一一段温温馨的的话语语一定定会感感动客客户，，如客客户经经常感感动的的话，，我想想我们们的机机会就就会比比别人人多得得多，，请代代表们们多争争取一一些感感动。。内容：给客客户送送“沐沐浴露露”32六．项目名名称:“清清爽好好心情情”对象：：所有客客户费用：<30元元/人人贺卡：天气气渐渐渐炎热热，辛辛劳了了一天天的您您是否否想冲冲去一一身的的疲劳劳，请请让我我们为为您和和您的的家人人送去去清爽爽与好好心情情。祝：老老师身身体健健康，，生活活愉快快！上海佰佰加壹壹佰塞塞通敬敬祝送达方方式：家访访33项目管管理案案例奖罚规规则：：1、每每位送送达完完毕的的业务务员或或经理理都获获精美美礼品品一份份（价价值50元元）2、在在第一一条的的前提提下，，家访访次数数第一一者另另奖现现金300元，，家访访次数数第二二名者者另奖奖现金金200元元。3、在在第一一条的的前提提下，，最先先送完完并再再次申申请家家访礼礼品者者，第第一名名再奖奖现金金100元元，第第二名名再奖奖现金金50元。。4、获奖者者必须满足足4月终端端增长30%以上的的条件。5、E区内内根据家访访总数量及及终端增长长情况评出出团队奖一一名，奖现现金500元。罚：1、未未完成者，，剩下一套套家访礼品品的，自觉觉提供奖励励同事的精精美礼品一一份，剩下下二套，提提供二份，，依次类推推，由大区区统一购买买。备注：1、各地区区必须统计计出各业务务员所需数数量，发往往详细地址址，逾期者者视为放弃弃者。2、每份家家访礼品组组成为：邓邓氏皮蛋两两盒。为目标而工工作！！意愿%+方方法%+行行动%=成成功%祝每位同仁仁获奖！！！！34项目活动的的创新个性化的活活动广州市场11月份为为客户做个个性化的台台历,每个个客户收集集相片,并并且与客户户一起选相相片方式:科室室或者是家家访费用:50元/本35项目活动的的创新武汉市场三三八节胆大大心细的创创意客户选择:女性客户户(个别男男性)活动主题:送一份关关心、送一一份爱护礼品选择：：黛安芬女女性生理短短裤卡片内容：：一点小小的的心意，希希望给您每每个周期的的呵护，预预祝您：节节日快乐！！每天都有有好心情！！上海佰加壹壹佰塞通敬敬祝36项目活动的的创新头脑风暴37头脑风暴法法(Brainstorming)的的发明者是是现代创造造学的创始始人，美国国学者阿历历克斯·奥奥斯本于1938年年首次提出出头脑风暴暴法。Brainstorming原原指精神病病患者头脑脑中短时间间出现的思思维紊乱现现象，病人人会产生大大量的胡思思乱想。奥奥斯本借用用这个概念念来比喻思思维高度活活跃，打破破常规的思思维方式而而产生大量量创造性设设想的状况况。38头脑风暴的的特点让与会者敞敞开思想，，使各种设设想在相互互碰撞中激激起脑海的的创造性风风暴。这是是一种集体体开发创造造性思维的的方法。例子——扫扫雪39头脑风暴的的规则自由奔放：：不要任何何约束集中思想延迟评判以量求质组合运用：：没有无效效方案，每每一个都有有用.40头脑风暴的的方式面对面坐式式背对围坐式式头对围躺式式室内自由式式户外自由式式41头脑风暴的的游戏规则则选一至两位位写字速度度快的组员员作记录快速蹦出方方案，无需需解释，无无需讨论，，快速记录录要求方案具具体，越具具体越有价价值写明序号对所有方案案保持“只只过”不评评保持热烈气气氛，以助助头脑“发发热”42五、头脑风风暴的操作作过程：召集人员：：7-10人选择一个召召集人：主主持头脑风风暴（1）了解解目的（2）掌握握原则（3）善于于引导：思思考，发表表（4）自己己不发表倾倾向性观点点（5）善于于阻止相互互间的评价价和批评43选择一个舒舒适的地点点舒适-电话话-来人-录音机（（白板）宣布开始：：每人考虑虑10分钟钟在过程中注注规则及细细则结束：45分钟评判：可操操作性、创创造性、组组合运用44作业:用头脑风暴暴的方式解解决”端午午节”的项项目活动的的礼品问题题要求:1\礼品的选选择要创新新2\活动的的内容要有有爱心卡片片,内容统统一,但须须是发自己己内心的,并且是每每个人亲手手写的.45情感营销战战略篇之二二:赞美赞美的原则则:实事求是，，不可虚构构（令人尴尴尬）恰到好处，，不要过头头（拍马，，恭维）真诚具体，，不假惺惺惺（耐心细细致）角度独到，，不落俗套套（让人记记不住）46真诚赞美让对方感觉觉你重视他他站在对方立立场思考问问题对方认为重重要的，而而不是你认认为他需要要的47基于事实并不完全符符合事实———容易相相信——产产生好感即使人们完完全明白你你有求于他他，他们仍仍然喜欢你你对他的称称赞48情感营销战战略篇之三三短信攻略49短信攻略活动内容：：每位业务员员每天必须须给每位客客户发1条条以上短信信。背景：每天医生生都很忙碌碌，没有时时间去了解解天气的变变化，我们们的问候，，可以让他他及时得到到一种关心心，同时得得到一份放放松。医生生的生活压压力也非常常大，一些些趣味短信信可以带来来放松。50短信攻略内容：1）每天把把电信局发发的天气预预报进行转转播，提提醒医生生注意天气气变化，保保护身体；；2）随时以以不同形式式把各种新新闻、娱乐乐、幽默、、体育等短短信发送给给医生；3）最后一一定要写上上自己的名名字。对象：所有客户建议：1.各位位省级经理理给各代表表买不同的的发短信和和写祝福语语的书。2.如有些些医生不喜喜欢这种形形式,不要要强求。51短信攻略短信分类：：市场人员短短信分为如如下几类：：问候类、温温情类、祝福类、搞搞笑类、整蛊类等。。周会时大家家一起分享享52情感营销战战略篇之四四夜访53夜访客户接受夜夜访吗夜访是和医医生沟通交交流的好机机会吗，为为什么？夜访的目的的是什么夜访什么时时间合适夜访需要预预约吗夜访要带礼礼品吗，夜夜访礼品注注意什么？？夜访时沟通通什么夜访和家访访有关系吗吗家访开科夜夜访上量夜访是和医医生沟通交交流的好机机会54夜访夜访是和医医生沟通交交流的好机机会虽然人的个个性有差异异，但总的的来说，人人在夜晚感感情丰富这这一规律是是具有普遍遍性的人的思想活活动分为有有意识的和和无意识的的。有意识识的活动具具有逻辑性性、功利性性、现实性性和目的性性。而无意意识的活动动都遵循着着“唯乐””原则，换换句话说就就是怎么高高兴怎么来来夜晚正是人人们思想活活动从有意意识到完全全无意识转转变的过渡渡阶段。此此时，人们们会变得比比白天更加加浪漫多情情，更容易易用感情和和善良的心心去感受这这个世界，，处理一些些事情在晚上人们们通常感情情非常丰富富，容易冲冲动，也容容易被感动动感情丰富的的人一般都都很善良，，更喜欢用用自己的感感情和良好好的出发点点去衡量事事情，做出出决定55情感营销战战略篇之五五生日拜访56情感营销终终极篇—快快乐营销快乐营销的的最高境界界首先就是是要心怀感感恩,不懂懂感恩的人人不会是一一个快乐的的人!感恩我们的的父母感恩公司感恩同事感恩你的竞竞争对手感恩你的客客户5758谢谢大大家!59谢谢1月-2320:48:3520:4820:481月-231月-2320:4820:4820:48:351月-231月-2320:48:352023/1/520:48:359、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:48:3620:48:3620:481/5/20238:48:36PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:48:3620:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:48:3620:48:3620:48Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:48:3620:48:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:48:36下下午午20:48:361月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:48下午午1月-2320:48January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:48:3620:48:3605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:48:36下下午8:48下下午午20:48:361月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:48:3620:48:3620:481/5/20238:48:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:48:3620:48Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完