新经济时代的营销战略

新经济时代的营销战略

主讲人：诸强新诸强新中国实战营销竞争战略专家浙商2代经营导师，营销顾问中国十大杰出营销人、中国十大销售管理专家、“新实战派”代表人物清华、浙江大学、上海交大客座教授香港大学整合营销传播研究生原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理《经理人》杂志“《经理人》中国商界MVP金奖”评委20年国际及本土企业营销管理经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括全国营销总经理及集团总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO广告；十五天组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》、《销售与市场》杂志特约撰稿人曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海尔集团、海信集团、美的集团、格力电器、五羊本田、娃哈哈、养生堂、、青岛啤酒、华润啤酒、茅台酒集团、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、ASPRIT、万隆珠宝、江苏电力、招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、台湾友佳机械、圣象地板、鹰牌卫浴、香港皇朝家私、欧普照明、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用脑力激荡：

究竟什么是营销？

市场营销学是企业管理的一部份。企业能于分辨、预计及满足顾客需求过程中同时谋取利润。——英国市场营销学会

如何从实战层面理解营销?

营销观念的变化生产观念productionconcept产品观念productconcept推销观念salesconcept营销观念marketingconcept社会观念societalconcept整合营销观念integratedmarketing创造性营销从传统营销走向整合营销

营销十大困惑

做生意与做市场有何区别？

什么是战战略营销销?用战略管管理的思思想和方方法对市市场营销销活动进进行管理理。企业要在在选定的的市场环环境中，，通过战战略管理理创造竞竞争优势势，向包包括顾客客在内的的所有利利益攸关关者提供供最大的的利益。。营销战略略策划即即是营销销战略制制定的过过程，包包括：1）公司司经营定定位，业业务使命命陈述；；2）公司司外部环环境分析析，发现现营销机机会和所所面对的的威胁及挑挑战；3）内部部环境分分析，通通过对公公司的资资源、竞竞争能力、企业业文化和和决策者者的风格格等客观观地评估，找出出相对竞竞争对手手的优势势和劣势势；4）目标标制定：：基于公公司业务务定位和和内外环环境的分分析，制定定出具体体的战略略目标，，诸如利利润率、、销售增长长额、市市场份额额的提高高、创新新和声誉誉等；市场战略略营销可可分为三三个阶段段：营营销战略略策划、、营销计计划制定定和营销销管理。。三种最常常见的公公司战略略：差异化战战略企业采用用与竞争争者不同同的差异异化策略略以减少少竞争压压力赚得得更好的的利润给予顾客客在购买买产品与与服务时时更多的的不同选选择确定公司司的业务务使命你的公司司在经营营什么？？公司的业业务使命命是什么么？定位策略略做市场靠靠感觉还还是凭调调研？什么是市市场调研研?是消费者者和企业业之间的的纽带市场研究究的定义义市场研究究的功能能是通过过信息将将消费者者和市场工作者者联系在在一起明确市场场上的问问题或机机会所在在制订、改改进和评评价市场场活动监测市场场表现提高对市市场发展展的了解解市场信息息收集调调研内容容客户调研研竞争者调调研产品调研研竞争者分分析选择自己己的竞争争位置不同竞争争位置企企业的战战略市场主导导者市场挑战战者市场跟随随者市场专注注者4P4C如如何决策策？先做终端端还是先先做广告告？价格战加加广告战战为何成成了营销销战？产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战,服务战战,我们们如何来来参战？？产品的整整体概念念产品策略略定价方法法四种基本本定价方方法：1、成本本加成定定价法：：2、目标标利润定定价法：：3、需求求导向定定价法：：4、竞争争导向定定价法：：产品组合合定价：：1、产品品线定价价：2、非必必需附带带品的定定价：3、必需需附带品品的定价价：4、产品品群定价价：产品多是是否销量量大？没有竞争争是好还还是坏？？有了卖点点为何仍仍难卖？？二、造成成困惑的的原因是是什么？？二、品牌营销销什么是品品牌？品牌的三三大核心心内容产品服务企业形象象品牌的作作用：：品牌提供供品质保保证和承承诺品牌满足足顾客的的自我表表现与归归属感品牌加快快购买决决定品牌提供供了差别别化和选选择的机机会品牌可在在一定的的程度上上抵御价价格冲击击品牌力及及其构成成：品牌的立立体构成成品牌知名名度品牌美誉誉度品牌忠诚诚度品牌联想想塑造品牌牌威信的的方法品牌营销销的误区区：做品牌就就是做销销量做品牌就就是做名名牌商标等于于品牌品牌是靠靠广告打打出来的的做产品就就是做品品牌做广告创创意就是是做品牌牌曲解品牌牌概念缺乏品牌牌核心价价值品牌形象象朝令夕夕改品牌个性性不鲜明明品牌可以以任意延延伸品牌缺乏乏整合规规划三、中国国市场的的变化消费者产品企业营销观念念做生意的的方法：：四、销售团队队的管理理（一）、、认识管管理工作作如何管人人？（二）、、销售管管理工作作解惑从严管理理销售员员有抵触触怎么办办？销售员不不服你怎怎么办？？公司任务务重销售售员怕压压力怎么么办？公司要淘淘汰销售员下不了了手怎么么办？自己管理理能力提提升慢怎怎么办？？（三）、、销售管管理工作作实操技技巧销售管理理工作误误区：领导与管管理的区区别：领导管理做正确的事把事做正确把握过程、成就结果结果导向长期思考短期行为抬头实干埋头苦干以理服人以权压人面试招聘聘销售员员的技巧巧：下达销售售命令的的技巧：：批评销售售员的技技巧：赞扬鼓励励销售员员的技巧巧：X、Y理理论管理理实践运运用技巧巧：带兵带心心技巧：：谢谢大大家家！谢谢谢1月-2320:34:0920:3420:341月-231月-2320:3420:3420:34:091月-231月-2320:34:092023/1/720:34:099、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:34:1020:34:1020:341/7/20238:34:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:34:1020:34Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:34:1020:34:1020:34Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:34:1020:34:10January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20238:34:10下午20:34:101月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:34下午午1月-2320:34January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:34:1020:34:1007January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:34:10下午8:34下下午20:34:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:34:1020:34:1020:341/7/20238:34:10PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:34:1020:34Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:34:1020:34:1020:34Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:34:1120:34:11January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20238:34:11下下午20:34:111月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:34下下午午1月月-2320:34January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/720:34:1120:34:1107January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:34:11下下午午8:34下下午午20:34:111月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:34:1120:34:1120:341/7/20238:34:11PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:34:1120:34Jan-2307-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。20:34:1120:34:1120:34Saturday,January7,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2320:34:1120:34: