大客户销售技巧与管理

大客户销售技巧与管理蒋宏魁科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好市场分析与营销策划Agenda-1如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。市场营销的本质营销策划的内涵

1）根据所掌握的相关信息（现在）2）分析推测事物发展的趋势（未来）3）围绕某一活动特定目标的实现4）进行构思和设计5）形成系统、合理、可靠的行动方案营销策划的特征1、目的性2、前瞻性（创新性）3、动态性4、系统性5、可操作性营销策划的类型（一）按照营销策划的不同性质划分：

1、营销基础策划：市场调研策划+企业战略策划

2、营销运行策划：

A战略方针层次的营销策划

B战术原则层次的营销策划

A包括：市场机会研究、战略策划

B包括：产品、价格、分销、促销策划（二）按照涉及的营销手段不同划分：1、目标市场策划2、产品策划3、价格策划4、营销渠道策划5、促销策划6、营销组合策划营销策划的类型营销与销售管理基本架构知己知彼需求价值知他优势分析资源整合竞争分析需求与决策分析竞合选择主要对企业业所处的经经济、政策策、法律等等方面的变变化对行业业所造成的的影响作研研究对本行业造造成

影响响的因素分分析人口文化生态环境经济技术政策/法律宏观趋势分分析——影响因素分分析内容与本行业的的相关因素素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化化与趋势机会威胁可能对策分析内容行业关键成成功要素是是指在竞争争中取胜的的关键环节节，企业可以通通过判别矩矩阵的方法法来定性识识别行业关关键成功要要素具体操作过过程需要采采用集中讨讨论的形式式对矩阵中中每一个格格子进行打打分，其一一般采用二二二比较的的方式，如如果A因素比B因素重要则则打2分，同样重重要打1分，不重要要打0分在对矩阵中中所有格子子进行打分分后，企业业可以进行行横向加总总，以此来来进行科学学的权重分分配一般列在权权重前列的的因素则成成为行业成成功关键因因素行业关键成成功要素分分析重要程度分析技术销售市场推广售后服务品牌物流采购人力资源资金产品质量成本生产能力政府关系横向得分技术111102222122118销售110212222222221市场推广121212212222222售后服务100111222112216品牌211112222222222物流00010110001228采购000101100212210人力资源001002212212215资金00000010110227产品质量100102001102210成本000101112212213生产能力00000000000123企业资源与与能力分析析分析方法注释关键因素分分析主要分分析各要素素对行业竞竞争的重要要性以及本本企业拥有有程度通过将各因因素根据两两维指标在在矩阵中定定位后，企企业可以直直观地分析析出企业对对关键因素素的拥有程程度企业应将其其核心能力力构建在行行业关键成成功因素上上企业资源投投入应从拥拥有程度高高，但本身身重要性不不高的那些些因素中转转移出来，，转而投到到那些目前前拥有程度度低，但对对行业竞争争成功意义义重大的那那些因素中中去低高行业竞争重要性低高企业拥有程程度平均市场推广重点改进区区域平均人力资源品牌销售技术政府关系资金品质集中度分析析行业分析行业集中度度反映一个个行业的整整合程度，，如果集中中度曲线上上升迅速表表明行业竞竞争激烈，，优势企业业纷纷采用用管道扩张张，降价等等方式来扩扩大市场，，而稳定的的集中度曲曲线则表明明市场竞争争结构相对对稳定，领领导厂家的的优势地位位业已建立立。一般而言，，处于集中中度迅速上上升中的行行业蕴含发发展机会，，此时加大大市场投入入，加快管管道建设往往往能获取取一定的成成效，而处处于集中度度稳定中的的行业机会会不高，企企业扩张的的努力会受受到领先厂厂商的集体体抵制，此此时细分化化、差别化化的发展策策略才能见见效。散点市场块状同质化市场团状异质化市场较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额描述集中度曲线解释策略意义较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求区域市场扩张，渠道扩张行业价值链利润率战略控制点点?%?%?%vv行业价值链链分析是将将行业价值值链各环节节展开后对对其利润区区分布及战战略控制点点作深入分分析企业应将其其价值链向向高利润区区进行延伸伸以获取更更高的盈利利能力而战略控制制点是指能能对整个行行业产生重重大影响的的关键环节节，如果可可能的话，，企业应将将其经营范范围覆盖战战略控制点点，以此来来巩固其在在业内的优优势地位价值链分析析行业分析行业价值链链分析是将将行业价值值链各环节节展开后对对其利润区区分布及战战略控制点点作深入分分析企业应将其其价值链向向高利润区区进行延伸伸以获取更更高的盈利利能力而战略控制制点是指能能对整个行行业产生重重大影响的的关键环节节(如，电电脑行业的的芯片)，，如果可能能的话，企企业应将其其经营范围围覆盖战略略控制点，，或与之结结成战略同同盟，以此此来巩固其其在业内的的优势地位位目的是识识别市场场总量以以及各细细分市场场的变化化情况来来揭示出出在变化化中所蕴蕴含的机机会与威威胁市场总量量变化各产品的的容量及及结构变变化各地区的的容量及及结构变变化各消费群群的容量量及结构构变化消费者购购机考虑虑因素及及购机动动机的变变化消费者购购买行为为的变化化需求、市场场分析内容业务优先先性评价价工具：：吸引力力—企业竞争争力矩阵阵大小市场吸引引力弱强竞争力重点扶持持集中最好好的资源源保证业务务单元的的销售优化人员员配置获取回报报避免过多多的追加加投资获得短期期现金回回报以支支持重点点开发和和重点扶扶持的业业务单元元重点开发发拥有最好好的研究究开发力力量迅速开发发业务优化人员员配置考虑退出出或有选选择发展展逐步退出出有选择地地发展几几项业务务业务1业务2业务5业务3业务4困难不在在问题没没答案困难在于于答案有有问题客户,我们,竞争对手手利润,价格,数量策略,方法,执行产品,关系,价值需求,预算,决策.销售的关关键思考考大客户销销售的核核心开发发流程与与管理Agenda-2顾客管理理的四个个流程选择顾客客SelectCustomers争取顾客客AcquireCustomers保有顾客客RetainCustomers发展顾客客关系Growrelationshipswithcustomer大客户管管理必须须包含以以上所有有流程之之执行，，一般企企业多疏疏忽“选选择顾客客”与““保有顾顾客”选择顾客客CustomerSelection首先，按按照特性性与喜好好，将市市场划分分成区块块选择目标标顾客，，创造独独特且可可维护的的价值主主张不同顾客客所带来来的利润润差异很很大→→确认认投资在在最能获获利的机机会中执行者应应花费同同等的时时间与精精力在选选择及投投资目标标顾客。。避免尝试试成为所所有可能能顾客的的最佳供供应者顾客区块块划分顾客区块块划分应应该以顾客价值值主张为基础顾客想要要从产品品或服务务中获得得的好处处顾客价值值主张定义：代表企业业透过产产品和服服务所提提供给顾顾客的属属性，是是核心顾顾客成果果量度的的驱动指指标目的：创造目标标区隔中中的顾客客忠诚度度和满意意度我们的宣宣言成为顾客客第一选选择的供供应商创造并提提供顾客客希望的的产品与与服务选择目标标区块企业选择择的顾客客会影响响企业的的能力；；相对的的，企业业的资源源、能力力、策略略也会决决定其最最佳顾客客。在典型的的流程中中，企业业的策略略会影响响对顾客客的选择择。争取顾客客CustomerAcquisition顾问式销销售与顾客建建立关系系产品解决决问题的的方式，，在顾客客心目中中留下深深刻印象象质量完美美无瑕–避免顾客客在首次次购买就就遇到问问题产品可以以因为增增购公司司的其它它产品或或是服务务，产生生升级的的效果争取顾客客是顾客客管理中中最困难难且最昂昂贵的流流程→与经过过选择之之新目标标顾客沟沟通价值值主张保有顾客客CustomerRetention持续传送送基本的的价值主主张服务质量保保证设立客服中中心响应顾顾客的需求求：订货、、产品运送送、问题解解决、提供供信息等保有顾客比比持续加入入新顾客来来代替老顾顾客花费便便宜很多忠实顾客因因为肯定品品牌的质量量与服务，，不在乎花花多的价钱钱。他们甚少换换品牌，因因此竞争者者需要加大大折扣的幅幅度才可以以吸引他们们的注意。。保有顾客CustomerRetention向其它人推推荐他对公公司的产品品或服务感感到满意对公司有不不满意的地地方，会将将问题反映映给公司，，使公司有有机会改进进，而不是是转向竞争争者。测量方式：：顾客提出的的建议数老顾客推介介之人数经过老顾客客推介后确确实成为新新顾客之人人数比Customerloyalty更有价值的的-Customercommitment保有顾客CustomerRetentionWal-Mart’’s推荐vs杂货店推荐荐Toyota认可–低成本、零零缺陷、交交货迅速Customerapostles(使徒、提倡倡者)-高度值得信信赖且权威威的committedcustomerCustomerowner-让顾客参与与新产品的的设计、推推荐提升服服务的方式式apostles以及owners所创造的终终身价值比比大量没有有能力延揽揽新顾客或或是提供有有效建议的的忠实顾客客更多发展顾客关关系与价值值CustomerGrowthCross-sell：在货物售售出后，提提供加值的的特色及服服务。Partner：针对目标标顾客的需需求发展specificsolutions。顾客管理流流程的终极极目标-增加顾客的的价值用入门商品品获得新顾顾客后，提提供顾客其其它更高利利润的产品品来扩展顾顾客的终身身价值大客户销售售方法与技技巧Agenda-3销售售六六个个步步骤骤销售准备建立信任发现需求介绍产品异议处理进展成交访前前准准备备-目标标泛泛泛的的目目标标：：搜集集信信息息、建立立关关系系。。。。。。具体体的的目目标标：：客户户同同意意参参加加一一个个产产品品演演示示会会让你你见见更更高高一一级级决决策策者者来公公司司参参观观考考察察客户户邀邀请请你你参参加加投投标标访前前准准备备-资料料行业业公司司产品品、、服服务务竞争争对对手手客户户资资料料客户户面面临临的的问问题题访前前准准备备-道具具名片片、、宣传传手手册册、、样品品产品品检检测测报报告告计算算器器笔/笔记记本本、、地图图。。。。。。。卖点点提提炼炼—独特特销销售售主主张张公司司资资质质成功功经经验验价格格优优势势服务务优优势势产品品优优势势概念念提提炼炼技术术研研发发销售售团团队队USP建立立信信任任路路径径图图戒备备好感感信任任获得得客客户户好好感感的的方方法法第一一印印象象灿烂烂笑笑容容仪表表赞美美共同同话话题题开场场白白彬彬彬有有礼礼善于于倾倾听听好感感37公司司品品牌牌参观观报告告和和认认证证样板板工工程程和和客客户户熟人人牵牵线线搭搭桥桥持续续性性拜拜访访人品品和和为为人人产品品专专家家建立立信信任任10大招招公司司信信任任个人人信信任任客户户的的购购买买环环境境简单单需需求求，，复复杂杂过过程程意见见统统一一型型(C）简单单需需求求，，简简单单决决策策常规规购购买买型型（（A）复杂杂需需求求，，复复杂杂过过程程组织咨询型（（D）复杂需求，过过程简单问题解决型（（B）非常复杂需要和问题的的复杂程度非常简单过程简单参与与人少标准数数少决策过程的复复杂程度过程复杂参与与人多标准数数多不同客户购买买环境下的销销售策略(C）意见统一型型建立广泛关系系，表现出政政治敏感性，，解决有冲突突的需求（A）常规购买型型简化购买过程程，快速了解解需求示范价价值，表现差差异性（D）组织咨询询型掌握信息，切切入关键，获得多数利益益相关者支持持说服一把手．．（B）问题解决型型深入研究、培培养客户、量身制做、恰恰到好处编辑剪裁方案案非常复杂需要和问题的的复杂程度非常简单过程简单参与与人少标准数数少决策过程的复复杂程度过程复杂参与与人多标准数数多销售竞争力分分析注意事项项目的并不是去去了解你怎样样看自己和竞竞争对手，而而是去了解你你的客户怎样样看待你和竞竞争对手;我们容易夸大大自己的弱点点,并把一些很小小的不足看成成为致命的缺缺点我们也很容易易对自己的优优势产生错觉觉事实是客户对对我们所具有有的优势和弱弱点会有着与与我们截然不不同的看法你应该通过与与客户的交流流对自己和竞竞争对手的状状况进行分析析，并定期进进行客户访谈谈从需求到采购购决策标准隐含需求—问题明确需求采购标准需求漏斗SPIN提问法S背景问题P难点问题I影响问题N需求—效益问题需求/效益问题（N）收集事实、信信息及其背景景数据现状问题(S)难点问题（P）影响问题（I）目的：为下面面的问题打下下基础询问客户面临临的问题、困困难、不满。。目的：寻找你你的产品所能能解决的问题题。使客户自自己说出隐含含的需求询问客户难点点、困难、不不满的结果和和影响把潜在的问题题扩大化；把把一般的问题题引申为严重重的问题。询问提议的对对策的价值、、重要性和意意义使客户自己说说出得到的利利益和明确的的需求SPIN提问法序号标准话术核心理论１你对…感觉怎么样？S—现状２你有…困难吗？你有…不满意的地方吗？你感觉…有问题吗？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？因为这个影响，又会产生什么严重后果？这个后果得不到及时处理，对你生意有意味着什么？I—痛苦４有…帮助呢？有…好处呢？解决这个问题的好处是…，是这样吗？N—快乐SPIN标准话术—“傻瓜手册”阐述观点点阐述计划简单描述符合合既定需求的的建议描述细节阐述你的建议议的原因和实实施方法信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)价值金三角（（ValueProposition)效益分析(BenefitAnalysis)与竞争者的差差异(Differentiators)客户需求方案架构功能，特点及及利益(FAB)对销售的影响响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期A优势强调：B利益说明：E成功证明：F特性描述：产品的特征F优点A利益BF：因为A：所以B：因此E：请看这种高尔夫球球杆采用钛钢钢并符合空气动力学原理理的杆头，击球时，增加加球杆头部速速度，击球距离更远，可以降低击打打杆数和失分分率问题，这是国家高尔尔夫球队的使使用反馈报告。FABE说服法第三方证实利利益让产品说话：：产品现场演演示让专家说话：：权威机构的的检测报告或或专家的论据据让事实说话：：考察参观公公司让顾客说话：：客户推荐和和样板工程。。。选择恰当时机机答复异议以微笑应对客客户的异议仔细倾听客户户的异议对异议进行预预测和准备异议处理“4原则”成交的前提条条件订单客户已经产生生需求找到购买决策策者证明产品物有有所值解决问题紧迫迫感…取得客户的信信任满足客户的需需求几种常用成交交技巧假设型你希望资料发发到什么地方方,A地还是B地？选择型你看是周二好好，还是周四四好？最后通牒型如果现在不买买，下星期价价格会上升空白订单型为客户制作订订单直截了当型这是合同，请请张总确认下下大客户销售的的营销心理学学与沟通技巧巧Agenda-4营销心心理学学基本本应用用原则则将影响响人的的意识识的因因素销售行行为转换为为以提高高销售技技巧的的效率率……剖析高端消費者者追求真实感感高端消消费者者注重个个人参参与感感高独独立自自主有有消消费知知识欠缺时间间注意力力信任任特性（1）对高高端产产品或或服务务的偏偏好强强。（2）对个个性化化服务务的需需求高高。（3）情感感需求求地位位提升升。（4）主动动参与与欲望望强。。（5）对服服务质质量要要求高高。他们是是：（1）企业业关键键人物物（2）家庭庭主要要决策策人员员（3）社群群意见见领袖袖剖析高端消費者者阶层A+AA-B+BB-心理定定势与与习惯惯环境与与暗示示动机与与激励励从众与与领导导营销心心理之之范围围心理定定势：：程程序化化、简简约化化、习习惯化化的行行为模模式或或思维维模式式心理定定势行为定定势——动力定定势思维定定势原则与与思维维：人人的思思维与与行为为模式式受到到心理理定势势与习习惯所所影响响心理理定定势势与与习习惯惯环境境与与暗暗示示用含含蓄蓄、、间间接接的的方方式式对对人人们们的的心心理理与与行行为为产产生生影影响响，，从从而而使使人人们们按按照照一一定定的的方方式式去去行行动动或或接接受受一一定定的的意意见见，，使使其其思思想想行行为为与与暗暗示示者者的的意意志志相相符符合合。。环境境本本身身固固有有的的暗暗示示他人人的的角角色色期期许许（（罗罗森森塔塔尔尔效效应应））自我我的的角角色色定定位位诱因因驱力力需要要外在在因因素素内在在因因素素动机机：：指激激起起一一个个人人去去行行动动或或者者抑抑制制这这个个行行动动的的一一种种意意图图、、打打算算或或心心理理上上的的冲冲动动。。动机机三三要要素素：：动机机与与激激励励激励励指激激发发人人的的动动机机，，使使人人有有一一股股内内在在的的动动力力，，朝朝着着新新期期望望的的目目标标前前进进的的心心理理活活动动的的过过程程，，激激励励也也可可以以说说是是调调动动积积极极性性的的过过程程。。美国国《财富富》杂志志在在选选出出全全球球最最有有影影响响力力的的24位商商界界大大亨亨之之后后，，把把这这些些人人的的行行为为习习惯惯加加以以归归类类总总结结，，结结果果发发现现，，这这些些大大亨亨们们的的行行为为举举止止，，就就像像一一个个模模子子里里扣扣出出来来似似的的惊惊人人相相似似。。为什什么么从从言言谈谈举举止止，，穿穿着着服服饰饰，，更更能能透透露露他他们们的的身身份份秘秘密密富豪豪都都选选择择高高尔尔夫夫为为自自己己的的第第一一运运动动，，也也有有某某些些富富豪豪热热衷衷于于一一些些偏偏门门的的运运动动，，他他们们玩玩这这个个是是因因为为……………………………………………。富豪豪更更喜喜欢欢和和自自己己旗旗鼓鼓相相当当的的人人一一起起吃吃饭饭，，这这使使得得一一些些菜菜式式平平平平的的餐餐馆馆会会突突然然成成为为富富豪豪沙沙龙龙。。从众众与与领领导导参照照群群体体与与社社会会阶阶层层沟通通三三要要素素认知知能能力力语言言能能力力社会会能能力力沟通通能能力力倾听听的的目目的的在沟沟通通中中要要确确实实““听听到到””、、““听听懂懂””、、““听听完完””对对方方的的谈谈话话（（单单向向与与双双向向的的实实验验））沟通通时时最最重重要要的的不不是是评评判判对对方方““讲讲得得是是否否正正确确””，，重重要要的的是是要要搞搞清清楚楚““讲讲话话的的目目的的””倾听技巧巧练习鼓励澄清反应应释义情感反应应总结角色扮演演为什么要要问问题题？但是无论论如何，，你首先先要弄清清楚的是是你发问问的目的的。使不明白白的问题题明朗化化了解对方方的需求求和目的的达到解决决问题的的目的将契合的的东西有有效升级级用问题激激发思维维、创意意多提一些些能激发别别人思维的问题题激发对方方挖空心思思去回答答这个问题题让对方觉觉得和你交交往很有建设性性提一些建建设性问问题体现出你你的积极极什么办法法可以降降低我们们的成本本有哪些问问题可能能会给我我们制造造麻烦问话的误误区没有经验验的销售售容易出出现：问话太多多，买方方很快就就不耐烦烦问话太散散，没有有目标/方向，及及逻辑性性问题太大大，重点点不明确确，很难难回答问话太表表面，没没有深入入挖掘，，及时追追问问话太直直接，涉涉及到敏敏感、机机密的事事项妥善运用用沟通三三大要素素经过行为为学家60年的研究究，面对对面的沟沟通时，，三大要要素的影影响比率率是文字7％声音38％肢体语言言55％建立亲和和力的技技巧和方方法情绪同步步从对方的的观点、、立场看看、听、、感受、、体会事事情（设设身处地地）语调和速速度同步步对视觉型型、听觉觉型、感感觉型的的人要使使用不同同的语速速及语调调建立亲和和力的技技巧和方方法语言文字字同步惯用语、、口头禅禅、流行行语文字表象象系统：：视觉型型、听觉觉型、感感觉型合一架构构法我很了解解（理解解）………同时………我很感谢谢（尊重重）………同时………我很同意意（赞同同）………同时………(不用““但是””、“就就是”、、“可是是”)增强声音音感染力力的要素素1、热情适适度2、语速适适中3、音量适适中4、语音清清晰5、表现专专业性6、善于运运用停顿顿措词对声声音的影影响1、要有专专业性2、措词要要积极3、要有自自信4、语言简简洁大客户销销售公关关与投标标谈判技技巧Agenda-5关系重要要性结果重要要性妥协策略略折衷让步策略略有输有赢赢合作策略略双赢规避策略略双输竞争策略略输或赢高低高谈判的策策略地点期限沟通管道道主场客场第三地客观期限限制造期限限谈判的客客观结构构看、听看听第三者意思实现现谈判的结结构分析析观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？谈判的人人的结构构要求立场原因利益谈判的议议题结构构目的是你你的需求求及你想想达到的的理由则是是说明这这个需求求的原因因说明的理理由与真真实的未未必相同同，此时时，说的的一方不不要被自自己的理理由卡死死，听的的一方则则要寻求求对方真真正的理理由目的与理理由当谈判的的对方在在某一项项议题上上发动竞竞局，已已方即在在另一议议题发起起反击，，以间接接反击的的方式表表示不愿愿引发僵僵局，但但藉此表表达不满满，并隐隐含进一一步报复复的可能能。交叉对抗抗预测对方方无法做做到的项项目而设设置障碍碍，再于于适当的的时机将将之移开开，而造造成假性性让步。。虚设门槛槛确定谈判判目标——成功是留留给准备备好的人人——决定优先先顺序决定初始立场场时间环境权力平衡分析可行性谈判的准备What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小小议题例外的理由让步先例拟定战略结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进行我们在一般的的情况下是没没有折扣的。。在什么条件下下有折扣可以以商量呢？我们不能接受受你变更所有有的条件。哪些是你能接接受，哪些是是不能的呢？？你要求的交货货期限实在太太赶了。你要延迟多久久？什么条件件下能赶出来来？假设你已陷入入僵局，那你你可以藉由发发出暗示或是是正面回应对对方的暗示来来突破困境，，你只要在陈陈述当中，放放入一些条件件，来引发对对方的询问或或回应。辩论阶段如何暗示坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶段原则坚定例：我们一定定要得到补偿偿细节弹性例：我们提议议RMB100万元的补偿提案阶段……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF或RMB8.5万元16周交货FOB可避免对方立立即的反对可得知对方真真正的问题所所在提案阶段巧用假设性提提案如果……怎么样提案阶段改进提案技巧巧的第一步，，就是将提案案本身和其理理由分离，先先逐次条列你你的提案，如如果必要，再再大略解释其其内容，千万万不要将两者者混在一起，，否则解释会会像在道歉，，以下是提案案的标准语句句。1)如果你能做到到a……b……….c……2)我们将考虑a……b………c……3)我们这么做是是着眼于……提案的技巧尽可能报高或或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说说明先谈项目价值值报盘绝不接受第一一次开价绝不幻想开一一个合理价会会有助成交未接到对方建建议前，绝不不修改自己的的建议议价的禁忌议价付款办法价格合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任议价等额让步步递增让步步大幅度递减让让步小幅度递减让让步坚定让步步一次性让步让步的方式议价识别谈判中的的困境对抗僵持僵局交易阶段签署每个项目的内内容有关的定义有关的解释有关的说明交易阶段谢谢各位的参参与谢谢1月-2318:09:3118:0918:091月-231月-2318:0918:0918:09:311月-231月-2318:09:312023/1/518:09:319、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:09:3118:09:3118:091/5/20236:09:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:09:3118:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:09:3118:09:3118:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:09:3118:09:31January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:09:31下午18:09:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:09:3118:09:3105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点