关于华东POM的调研报告

华东POM调研报告一、出差时间：2010年12月10日－12月21日，共11天二、出差地点：上海、宁波、余姚、无锡三、出差人员：王辉、冯涛、江拓程四、出差目的：1、了解目前华东聚甲醛采用的国产和进口产品牌号、生产厂商、质量要求、加工应用现状、产量、技术状况、消费结构、消费量等情况；2、主要竞争对手蓝星（与我公司相同艺产品）、韩工程、宝理塑料、旭化成等企业产品的产品定位、应用、营销策略；3、通过拜访几家聚甲醛典型应用的工厂了解华东市场上聚甲醛主要应用行业及各行业对产品性能和认证的需求。通过这些公司的走访和调研对华东市场上主流的聚甲醛牌号有个全面的整理；4、通过与有技术支持能力的厂家和贸易商交流，了解其技术支持的主要工作内容、方向及效果；5、掌握华东地区各主要POM牌号的认证取证操作流程及取证情况。五、拜访客户：杜邦-旭化成张家港聚甲醛有限公司韩国工程塑料公司上海办事处百特荣塑料（上海）有限公司浙江新长城进出口有限公司余姚市周佳塑料进出口有限公司余姚塑料市场余姚和氏璧化工有限公司宁波市汉森环保化工有限公司宁波奇美塑胶有限公司无锡市锦隆塑料软管厂六、调研的具体内容：（一）我国聚甲醛产能及消费情况1、我国聚甲醛产能截止2010年12月份我国聚甲醛产能情况如下表所示：表1中国已有聚甲醛生产厂家、产能和在建项目已有产能生产商工厂位置产能（万吨）在建项目生产商工厂位置产能（万吨）杜邦旭化成张家港2兰花山西4云天化云南3天津碱厂天津4重庆5中海油内蒙6蓝星上海2（4）永煤集团开封4宝泰菱南通6神华集团宁夏6总计：18（20）总计242、我们聚甲醛的消费情况历年来我国聚甲醛进出口情况：表2我国进出口情况由上图表，我们刨除2008年经济危机的影响，以GDP年至少8%的增长预测2010年聚甲醛的进口数量为20.86万吨，出口5.01万吨。由此我们可以看出，我国目前境内聚甲醛表观消费量（33.85万吨）＝自产的聚甲醛（18万吨）+进口量（20.86万吨）-出口量（5.01万吨）。（二）华东聚甲醛消费情况1、我国聚甲醛区域消费情况图1我国聚甲醛区域消耗量比例2、华东聚甲醛主要厂家牌号对照（见附表1）3、华东各主要厂家聚甲醛市场状况（1）云天化A、概述1997年云天化从波兰ZAT公司引进1万吨/年的共聚甲醛生产技术，与2000年、2006年在云南建成一套1万吨/年、一套2万吨/年聚甲醛装置，目前此二套装置均已打满产。2008年又在重庆分三期建设了一套年产6万吨的装置，目前可以达产5万吨每年。90年代末云天化引进的波兰ZAT技术，在当时已非先进的技术。此次调研的过程中，也从客户那里了解到，相对于蓝星的香港富艺及在中国建厂的国外大厂商的技术，云天化的装置普遍个头偏大，能耗单耗偏高且只能做共聚甲醛里面最简单通用的两个牌号（M90/M270）。所幸是技术成熟，工艺稳定，达产快，产品质量稳定性也不错。B、主要牌号性能及认证云天化目前只有二个牌号：M90、M270，分别为流动性是9g/10min、27g/10min的通用级共聚甲醛。二个牌号均通过rohs和nsf认证。C、华东区域的营销模式云天化在华东区域通过代理商完成销售，无直销。此次拜访了云天化在华东最大的代理商余姚市周佳塑料进出口有限公司，周佳塑料每年可以在华东地区完成云天化四分之一产能（2万吨）的销售。通过对周佳的拜访，了解到云天化在华东区域销售的主要是重庆工厂生产的聚甲醛。云天化在华东区没有设异地库，每次有代理商签订合同协商好送货日期后，通过船运、汽运、火运三种方式直接把货物送入客户指定仓库，其中绝大多数通过汽运完成。（2）上海蓝星目前上海蓝星4万吨/年聚甲醛装置年产只能达到2万吨，产品一个牌号BS090，产品通过了rohs认证。通过此次拜访了解到，蓝星工艺上有较大缺陷，产品质量虽能达到要求，但是装置长周期运转稳定性差，这也是到目前为止不能达到设计产能的主要原因。蓝星目前2万吨的产量通过新长城进出口公司销1万吨，其他分销渠道销1万吨，客户集中在华东地区，也无直销渠道，货物通过汽运送入客户指定仓库。（3）杜邦-旭化成聚甲醛（张家港）有限公司杜邦-旭化成聚甲醛采用的旭化成工艺生产共聚聚甲醛，目前产能2万吨/年，产品牌号为标准流动性的4520和高流动性的7520,二个牌号排产比例大约在7:3，二个牌号产品都通过了nsf、fda和rohs认证。该公司产品通过其位于上海的办公室（仅3人）完成销售工作，全部分销，无直销。代理商为其原有杜邦和旭化成二个体系的成熟代理商担当。其中典型的代表是大陆系的杜邦代理-和氏璧化工（年销量0.5万吨）、台系代理-上海华长贸易（年销量0.2万吨）、上海晨茂（年销量0.2万吨）、日系代理-日本稻田商社等（年销量1万吨）。杜邦-旭化成聚甲醛40%销售在华东区域，应用集中在电子电器和卫浴方面。杜邦-旭化成聚甲醛实行的是大客户直送策略，控制了代理商手里的库存，即减少了代理商的物流仓储成本又能有效的控制其产品的流向，有效的避免了因其代理商众多，互相打价格战的尴尬。其物流只有汽运。（4）韩国工程塑料韩工程的货源来自二个方面，一是其位于韩国本土的聚甲醛工厂，年销售1万吨。二是宝泰菱工厂分配的1万吨份额。该公司通过其位于上海的办事处进行对华销售和技术服务工作，其销售通过新长城（年销量1万吨）和上海禹鹤（年销量1万吨）两家代理完成。韩工程在中国没有设立仓库，海外来的材料直接港口交给代理商，大陆生产材料直接从宝泰菱工厂送入代理商指定仓库。韩工程的主要客户集中在韩系汽车部件用户和电子电器。韩工程聚甲醛产品主要集中在F20-03（70%）、F30-03（30%）和部分汽车专用料（5千吨）。F20-03、F30-03通过了fda和rohs认证，汽车专用料拥有各汽车使用厂商不同的认证需求。（5）三菱工程塑料三菱工程塑料的货源来自二个方面，一是其位于泰国的聚甲醛工厂，年销售5千吨。二是宝泰菱工厂分配的1万吨份额。三菱工程塑料同样没有直销，其销售通过新长城（年销量1万吨）、上海怡康（年销量3千吨）、上海东棉（年销量2千吨）代理完成。大陆产材料直接送入新长城仓库，海外货源港口交给代理商。三菱工程塑料的主要客户集中在苏州台资代工工厂代工的电子电器和浙江地区的打火机、拉链等低端市场。三菱工程塑料聚甲醛产品主要集中在F20-03（70%）、F30-03（30%）。F20-03、F30-03通过了fda和rohs认证。（5）宝理工程塑料宝理工程塑料的货源来自二个方面，一是其位于马来西亚和日本工厂的聚甲醛，二是宝泰菱工厂分配的4万吨份额。作为聚甲醛最大的供应商，其材料认证做的较为齐全，应用也很高端，客户认知度也很高。（三）华东聚甲醛行业需求结构从消费结构上看，华东地区聚甲醛消费与国外有较大区别，主要分布在电子电器和日用消费品领域，其中电子电器的消费量约占到总需求量的55%，日用消费品占25%，汽车工业占10%，工业机械占8%，其他占2%。图2华东聚甲醛区域消耗结构从需求层次上来看，国内聚甲醛非为“金字塔”型的高中低三档。高档产品领域，以汽车、机械部件为主，基本上都是杜邦、宝理、三菱等进口品牌为主，这部分市场价格高，需求量小。中端高档电子电器产品，低端拉链、棒材、板材等日用消费及低端电器产品部件。汽车、机械制造领域大都是引进国外车型、机型，材料的选择已有当时的图纸决定某一家公司的聚甲醛，其他公司产品较难进入。这一领域对材料的要求很高，必须经过严格的长期测试合格和各种认证才能使用；中端市场主要是国内一些自主品牌的汽车、电器和扣具等，只要材料能达到要求就能使用，不特定某个品牌，但对质量的稳定性有一定要求；低端市场主要是拉链、打火机、窗饰件和部分低端板棒材等，对材料要求不高，能用就行，下游工厂有一定的变通能力。1、电子电器中的齿轮苏州、昆山各大电子工厂塑料件的代工工厂都会用到的一个材料。其中苏州奇模、达方电子等规模较大给一些知名品牌代工（IBM\BENQ等）的工厂。这个市场客户数量最多，市场容量大，是POM消耗的主力。但因为产品本身体积小重量轻，每家客户用量都不大，如本次调研拜访的百特荣塑料，用到宝理的M90-44，做笔记本电脑键盘按键下的一个滑动键，月用量500kg。该公司在上海精密注塑行业是家中等以上规模的公司，拥有50多台注塑机，并已在江苏太仓设立了第二家注塑基地。这种规模的公司也只有500kg的月用量。2、化妆品包装：A、POM是一种坚韧有弹性的材料，即使在低温下仍有很好的抗蠕变特性、几何稳定性和抗冲击特性，它还有较好的耐化学品性。华东市场的化妆品市场中都会用到POM来做些眉笔的笔杆，细长眉笔杆上要打洞安装毛刷，对材料流动性、韧性要求高，常用到得是宝理的M270。B、口红包装盒中的旋转部分，常用到宝理的M90-44，要求耐磨性，自润滑性好。化妆品是一个相对附加值比较高的领域，材料均要求通过fda认证，客户对价格敏感度不高，目前主要用的宝理材料也是马来西亚工厂供应，相对更便宜的宝理国产料和其他厂商目前还很难打入。主要客户：上海雷圣集团、苏州恰兴等3、拉链市场：POM的耐磨性，自润滑性，决定了它是拉链的最佳材料。A、拉链链条，要求流动性好，常用到得是M270、7520、F30-03。B、拉链链扣，要求有一定强度，常用到得是M90、4520、F20-03。这个市场对材料本身要求不高，选料主要考虑成本。除日本YKK, 其他几家工厂（东龙拉链、浔星拉链）基本上几大工厂的材料都用过，谁成本有优势采购谁的。一家中型的工厂可以有50吨/月的消耗量。4、打火机温州的打火机市场基本上垄断了国内的全部市场，在欧洲美洲也占据超过60%的市场份额。整个温州打火机上百家客户，低端市场用些回料或者国产料，高端基本采用F30-03和小部分的7520。5、家电这部分主要集中在宁波的洗衣机上的应用，做内筒旋转部位的一个连接齿轮。常用到得是M90、4520、F20-03。这部分市场消耗量不大。6、陶瓷阀门阀门上应用有个门槛—NSF认证（出口美国）watts（出口欧洲），据杜邦-旭化成的业务人员透漏做一次nsf认证的费用10万元人民币，耗时3个月。这部分市场基本都是进口料占有泰科纳和宝理。慈溪区域有一些针对国内销售的陶瓷阀客户，不需要NSF或WATTS认证，常用到得是的4520、F20-03为主。这部分市场消耗量不大。7、棒材、板材江苏扬中区域客户居多，低端应用代表。产品多流向建材等市场，对原料品质要求低，以国产和回料为主。8、汽车汽车市场以改性POM为主，准入门槛较高。日系汽车多采用宝理牌号，欧美系多采用泰科纳和杜邦牌号，韩系采用韩工程牌号。（五）营销策略建议1、劣势A、聚甲醛销售价格过低，对国内企业生产造成严重冲击。长期以来，国外公司在中国的聚甲醛销售价格低于其在其他国家售价，导致中国聚甲醛市场价在一个盆地的底部。处于低端的聚甲醛产品往往会陷于价格战的境地。为此，我国POM市场出现业外人士难以想象的现象：由于价格低于国际市场，尽管国内市场大量进口，但每年还有不少的出口。B、聚甲醛的起始生产原料甲醇是目前国内大规模生产的煤化工产品。中东地区的低价格、低成本的天然气制甲醇已对我们煤制甲醇造成很大的冲击，这些必然使目前国内外以天然气制甲醇为原料的聚甲醛生产企业更具竞争力。C、目前国际上对我国转让聚甲醛工艺技术的只有香港富艺和波兰的ZAT，目前波兰已经停止转让，香港富艺工艺技术存在一定缺陷，生产不正常，装置开开停停。到目前为止蓝星都未能达到其设计产能，仅达到设计产能的一半。由于我公司采用的与上海蓝星相同的香港富艺的工艺技术，加之蓝星公司从早年的前身上海溶剂厂就储备的人才和技术力量尚未对该工艺、设备等技术完全消化吸收，预计我公司开车初期也会遇到很多问题，在消化吸收富艺技术的同时，加强技术改造，在技术、经验、管理和人才储备上下功夫，尽快稳定生产、尽早达到设计产能，努力实现销售利润最大化。D、目前国内市场聚甲醛的供应量大概在33万吨左右，我公司6万吨明年将投产，天津碱厂、河南开封永煤集团明年业已投产在即，加之山西兰花集团，新疆天野也有在建项目，可以说明年产能会激增，给聚甲醛市场竞争带来更大挑战。国产聚甲醛的生产由于工艺技术的限制，在生产应用领域和国外如杜邦、旭化成等国际大公司相比，属于通用加工注塑级产品。在高附加值的领域难与国外大公司产品竞争，最终的定位将是生产通用级产品的国内生产企业。E、国内聚甲醛消费市场主要分布在华东、华南，终端客户离我公司较远，相比上海蓝星等离聚甲醛消费市场较近的生产企业而言，我公司会额外增加物流或其他环节成本。聚甲醛的消费特点是终端客户应用广泛，用量小且参差不齐，像塑料原料中的味精货。不利于厂家直接供货。F、国内聚甲醛代理商状况多而杂，且良莠不齐。一般稍具规模的代理商代理的产品均涉及其他方面工程塑料，不像聚丙烯产品代理那么具有针对性。对他们而言，聚甲醛产品只是公司增加利润的一个额外选择，余姚塑料城基本没有专业的聚甲醛代理商，故华东市场聚甲醛代理商积极性普遍不高，尤其对我们新生产企业而言，要进入聚甲醛市场，价格的杠杆作用将会很么明显。2、优势A、随着我国电子电器、汽车、机械制造工业迅猛发展，各应用领域对聚甲醛的需求量还将有较大幅度增长。B、我公司拥有成熟的煤-甲醇的供应链。我们虽然远离聚甲醛终端消费市场，但是我公司靠近原料，且已形成一套稳定的原料到产品的链条。由于近年来甲醇市场价格起伏较大，相比需外购甲醇生产聚甲醛的生产企业，我们原料供应更稳定，受外界影响小。C、聚甲醛产品属高货值商品，物流成本占生产成本份额不高。聚甲醛产品价格是目前我集团系列中最高货值（目前余姚塑料城国产通用级POM售价在14500元/吨）、按我公司生产成本核算，相比聚丙烯产品来说，是一个投资回报率高的产品。D、目前我公司聚丙烯产品生产、销售、物流的前期准备工作已经就绪，聚甲醛产品可以依托聚丙烯销售渠道、客户、物流等有利资源进入市场。3、营销策略建议A、基于聚甲醛产品本身的消费结构：客户多，每家的用量少，纯的只做聚甲醛加工的注塑工厂、贸易商基本没有。建议公司采用分销的模式来经营，在客户相对集中的区域设定代理商（如在拜访百特荣塑料的时候，客户就直言，他们不会考虑和我们合作，即使他们愿意，拿现金过来买，500kg的量，我们也不会卖）。还可以把聚甲醛和聚丙烯搭配起来销售，要求我们的代理商，在按一定比例在我公司采购聚甲醛和聚丙烯。B、杜邦-旭化成的大客户直送制度在其销售的过程中起到了很好的效果，对我们也有一定的借鉴意义。如遇到我们必须借助代理商的力量才能争取到的大客户，此种方式即节省了代理商的仓储和物流成本，使其更具竞争力又有力于我们更好的掌握客户信息资源。C、副牌料的营销策略：此次拜访的过程中，注意到各大厂家基本上都会有个他的所谓经济规格，如蓝星的牌号090，杜邦-旭化成的TD90，宝理的ZEP，这些牌号及其性能指标在各大厂家的官方产品介绍中均未出现过，也不是长期供货，多数还是指定客户的专用料。经调研发现，其实这就是他们的副牌料，这些厂家通过严格的供货管控和给其起个新的名字，即有效的避免了对正牌料的冲击、维护了厂家的品质保证，又能在市场上卖个与正牌料相差不是很大的价格。D、在终端客户的选择方面，由于外国企业的技术保护，不允许其公司同有军工、航天等国资背景的企业合作，建议利用我们的合作关系进入聚甲醛应用量较大的企业或行业，如制作军服拉链的企业，以及我们的工作服、头盔、防风镜等供应商，最终应用到军工或航天的改性塑料工厂。E、另鉴于上海蓝星及云天化的经验来看，一个装置的正常生产，一方面是生产工艺的先进性，另一方面就是人才的利用，云天化从引进波兰工艺一直不断的对该工艺技术不断升级改造。蓝星由于未对该工艺完全消化吸收，目前装置不稳定。建议人才引进，学习聚丙烯人才引进模式，聘请有经验、能力的聚甲醛方面专家到我公司工作，传、帮、带。建立一只我公司优秀的聚甲醛技术、销售队伍。F、产品认证。随着消费者环保意识的逐渐提高，各聚甲醛生产厂家对主要牌号都已完成ROHS认证，建议我公司在产品出来之后尽快完成该项认证。后续看客户资源的积累情况和我们的营销策略，要进入卫浴等行业，需要完成NSF、WATTS认证，进入化妆品包装行业，需FDA认证，进入汽车行业要去各汽车组装厂家的专业认证。附表1各厂家POM牌号对照表厂家性能熔融指数硬度抗折强度（弯曲强度）弹性系数（弯曲模量）拉伸强度延伸率（断裂伸长率）冲击强度水分吸收率成型收缩率ASTMD1238D785D790D790D638D638D256D570单位g/10minM刻度MpaMpaMpa%KJ2/M%%高粘度宁煤MC252.5±17285240061457.50.221.8-2.2asahi35202.878882600616090.21.6-2PolyM25-44/M25S高粘度-81250059408--MEPF10-022.5-89250063-80.222.2云天化F252.5-81235060408--台丽钢----------basf----------蓝星----------标准宁煤MC909±17585270062456.50.221.8-2.2asahi4520980882600615570.21.6-2PolyM90-44/M90S标准-87270062356--MEPF20-039-90260