大客户开发与管理技巧

大客户开发与管理技巧1第一页，共七十页，2022年，8月28日

人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！

2第二页，共七十页，2022年，8月28日目录目标管理大客户销售技巧3第三页，共七十页，2022年，8月28日目标管理是什么？

目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断

优化工作流程。4第四页，共七十页，2022年，8月28日制定目标实现目标5第五页，共七十页，2022年，8月28日制定目标制定目标的依据是什么？确定目标的理想值是多少？达到目标的可行性有多少？6第六页，共七十页，2022年，8月28日实现目标找出距离目标的差距制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）行动！马上行动！（管理实现目标的过程）7第七页，共七十页，2022年，8月28日为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么办？上级：扣你奖金！计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。8第八页，共七十页，2022年，8月28日为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：第一步……

第二步……

同意吗？士兵：同意，但射不中怎么办？上级：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。工作与个人两箭同使9第九页，共七十页，2022年，8月28日目标管理的重要特点参与计划和自我管制用目标连锁连接辨别重点目标参与计划和自我管理目标制订者同时成为所设目标的承担者为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力职务意识和彻底的责任感10第十页，共七十页，2022年，8月28日基础理论与实践篇大客户销售技巧11第十一页，共七十页，2022年，8月28日主要内容大客户分析开发大客户销售技巧客户拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧大客户购买流程12第十二页，共七十页，2022年，8月28日培训理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动13第十三页，共七十页，2022年，8月28日

销售销售——就是拜访销售——就是服务需求——就是信任度谁最棒——我最棒谁第一——我第一14第十四页，共七十页，2022年，8月28日“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。20/80法则与大客户15第十五页，共七十页，2022年，8月28日一、大客户分析与开发1、重要的销售理念2、客户需求心理分析3、准客户市场开发4、猎犬计划和目标市场16第十六页，共七十页，2022年，8月28日1、重要的销售理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。17第十七页，共七十页，2022年，8月28日

2、客户需求心理分析：内在需求外在刺激高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡18第十八页，共七十页，2022年，8月28日需求明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任19第十九页，共七十页，2022年，8月28日什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将香精卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）提问：20第二十页，共七十页，2022年，8月28日销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？提问：21第二十一页，共七十页，2022年，8月28日初步接触调查研究证实能力承认接受从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：销售会谈的四个阶段22第二十二页，共七十页，2022年，8月28日时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈大客户订单的特征23第二十三页，共七十页，2022年，8月28日不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。总结24第二十四页，共七十页，2022年，8月28日大客户购买心理分析

感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激购买决策过程25第二十五页，共七十页，2022年，8月28日专业销售新模式：建立信任发现需求产品说明促成交易40%30%20%10%26第二十六页，共七十页，2022年，8月28日大客户内部采购成功的关键是

—信任27第二十七页，共七十页，2022年，8月28日销售人员信任的几个原则1、一定要坚持。2、一定要有信心。3、一定要行动。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要过度推销你的产品或是服务。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要价。8、一定不要征服客户。9、一定不要过度承诺。10、一定不要过度反应。28第二十八页，共七十页，2022年，8月28日组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等……在建立关系的过程中不断了解客户29第二十九页，共七十页，2022年，8月28日1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等

2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等

3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等

4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

大客户资料的收集30第三十页，共七十页，2022年，8月28日

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..

最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！31第三十一页，共七十页，2022年，8月28日情感交流=情感+利益32第三十二页，共七十页，2022年，8月28日理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……高层信任是赢的关键33第三十三页，共七十页，2022年，8月28日结盟中层

------联系高层制定策略向高层渗透34第三十四页，共七十页，2022年，8月28日

生意是生生不息的创意！35第三十五页，共七十页，2022年，8月28日别人五点去,我四点半去别人一张草席,我两张草席别人卖一块,我卖一块二别人不送货,我送货别人一个价,我灵活定价别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜别人卖二种鱼,我卖四种鱼别人六点收摊,我八点才回家卖鱼的故事36第三十六页，共七十页，2022年，8月28日准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。3、准客户市场开发37第三十七页，共七十页，2022年，8月28日客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等编织客户关系网络38第三十八页，共七十页，2022年，8月28日

定义：

为正式准客户进行推销

面谈而做的事前准备。

目的：减少接触时犯错误的机会

好的开始是成功的一半。

二、拜访前的准备工作39第三十九页，共七十页，2022年，8月28日细节决定成败40第四十页，共七十页，2022年，8月28日细节决定成败，过程决定结果。

－－日常谚语过程做得好，结果自然好。

－－可口可乐公司的名言41第四十一页，共七十页，2022年，8月28日

丰富的知识knowledge正确的态度attitude

熟练的技巧skill良好的习惯habits平时的准备：42第四十二页，共七十页，2022年，8月28日（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题

（2）客户资料分析：归类、分析、判断物质准备43第四十三页，共七十页，2022年，8月28日3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……

问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？44第四十四页，共七十页，2022年，8月28日拜访的恐惧：

恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

良好的开端是成功的一半，减压恐惧。心态准备：45第四十五页，共七十页，2022年，8月28日时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。46第四十六页，共七十页，2022年，8月28日准备、准备、再准备

工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着47第四十七页，共七十页，2022年，8月28日必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通电话约访技巧48第四十八页，共七十页，2022年，8月28日电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心客户名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲49第四十九页，共七十页，2022年，8月28日建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式三、客户面谈沟通技巧50第五十页，共七十页，2022年，8月28日建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度51第五十一页，共七十页，2022年，8月28日怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？四、客户购买流程52第五十二页，共七十页，2022年，8月28日影响采购的六类客户53第五十三页，共七十页，2022年，8月28日找对人比说对话更重要！了解客户的组织结构销售心得感悟……54第五十四页，共七十页，2022年，8月28日S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查SPIN调查阶段--SPIN模式55第五十五页，共七十页，2022年，8月28日S——情况问题询问P——难点问题询问I——隐含问题询问N——需求回报询问在竞争中你必须掌握……..56第五十六页，共七十页，2022年，8月28日

问问题的技巧

Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H第五十七页，共七十页，2022年，8月28日目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When58第五十八页，共七十页，2022年，8月28日1、我们永远要掌握主动权；2、我们应牢记自己的目标；3、销售是需要设计的；4、销售是透问来实现的；销售心得感悟…….

1、我们永远要掌握主动权；

2、我们应牢记自己的目标；

3、销售是需要设计的；

4、销售是提问来发现机遇的；

5、销售是通过行动来实现的。59第五十九页，共七十页，2022年，8月28日1、不迟到--8点7：302.

不计较环境条件3.

专心、专精4.

不抱怨、换位思考5.

永不放弃！

只要还在桌子上，人生就会有希望！麻将精神60第六十页，共七十页，2022年，8月28日物所超值的产品和服务五、大客户销售技巧61第六十一页，共七十页，2022年，8月28日彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意推广公司的新产品62第六十二页，共七十页，2022年，8月28日服务——实际送货服务记录每次下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货