服务类电子商务网站案例

案例5.1致力于即时通信的腾讯公司案例5.2“做人脉的Google”——联络家的SNS模式案例5.3携程旅行网——开拓旅游新天地案例5.4搜房网——探索房产网络信息服务案例5.5社区电子商务—中国小区网的实践探索之路第5章

服务类电子商务网站15.1.1腾讯公司简介5.1.2腾讯公司的业务体系5.1.3MSN与QQ的对比分析5.1.4腾讯的盈利模式案例5.1致力于即时通信的腾讯公司2腾讯公司于1998年11月在深圳成立，是中国最早的因特网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件——“腾讯QQ”。经过8年的努力，腾讯已成为中国最大的因特网应用服务及移动应用增值服务提供商之一，并于2004年6月16日在香港联交所主板上市。2006年第一季度，该公司总收入为人民币6.453亿元，比2005年同期增长114.8％。过去的几年，腾讯以追求卓越的技术为驱动，始终处于稳健、高速的发展状态。腾讯QQ庞大的用户群体现了腾讯公司对强负载大流量网络应用和各类即时通信应用的技术实力。用户可利用腾讯的即时通信平台，以各种终端设备通过因特网、移动与固定通讯网络进行实时交流。腾讯QQ还影响了中国一代年轻人的沟通方式。今天，几乎每一台电脑的右下角都会活跃着一只小企鹅，她丰富了人类传统的交流空间，让所有人都能跨越年龄、性别、种族，畅所欲言。图是腾讯公司的因特网主页。腾讯公司简介34截止到2006年3月底，腾讯的即时通信服务的注册帐户数已经突破了4亿，活跃账户数达到了2.2亿。QQ.com则在中国门户排名第4位，全球访问量排名第13位。2006年6月3日，腾讯公司宣布，据最新统计数据显示，腾讯QQ最高同时在线用户突破2000万。图反映了腾讯公司注册用户的发展情况。图反映了腾讯公司主要发展阶段。图5.1.2腾讯QQ注册用户（百万）5图5.1.3腾讯因特网业务多元化发展简图6依托庞大的用户资源，利用本地化优势，腾讯确立了坚持“一切以用户价值为依归，发展安全健康活跃平台”的战略，在产品定义、研发和运营等三方面加强竞争力建设。腾讯现逐步向个人即时通讯、企业实时通讯和娱乐资讯三大战略方向发展（参见图）。5.1.2腾讯公司的业务体系图5.1.4腾讯公司的业务体系71.因特网与增值业务因特网与增值业务为用户提供基于因特网的即时通信服务，包括传输文本信息、图像、视频及音频，以及会员服务、号码服务、电子邮件等增值服务。在面向个人即时通信的腾讯QQ的基础上，衍生出面向办公环境即时通信的腾讯TM（TencentMessenger）、多页面浏览器(TT)等产品。图反映了腾讯QQ游戏在线用户发展情况。8图5.1.5腾讯QQ游戏在线用户发展（单位千人）92.无线和固固网增值值业务无线和固固网业务务为用户户提供QQ与手机或或其他终终端互联联互通的的即时通通信服务务。移动动QQ是目前中中国最早早和最具具有影响响力的无无线短信信服务。。3.企业服务务腾讯通RTX是（RealTimeeXpert）是腾讯讯公司推推出的企企业级实实时通信信平台，，致力于于帮助企企业提高高运作效效率、降降低沟通通成本、、拓展商商业机会会，是一一种高度度可管理理、低成成本、易易部署的的IT平台。10图腾讯广告告的定向向投放4.广告业务务广告业务务是腾讯讯的公司司的重要要收入来来源，2006年第1季度达到到4177万元人民民币。定定向广告告是腾讯讯的一个个创造。。腾讯根根据用户户IP所在地区区进行划划分，通通过腾讯讯公司独独有的定定向技术术锁定推推广地区区进行宣宣传，达达到最大大的推广广效果。。图腾讯广告告定向投投放示意意图。11腾讯公司司还广泛泛应用富富媒体广广告。这这种广告告的优势势，一是是超大容容量，为为创意人人员提供供了极大大的发挥挥空间；；二是不不妨碍内内容的正正常浏览览，广告告突破带带宽对内内容容量量的限制制，利用用用户浏浏览间隙隙时间得得到下载载；三是是丰富效效果满足足了不同同广告需需求，实实现了音音频、视视频广告告的流畅畅播放效效果，并并可实现现互动游游戏、互互动调研研、互动动演示等等多种互互动广告告需求。。图是腾讯公公司富媒媒体广告告的一些些成功实实例。图腾讯富媒媒体广告告的成功功实例125.品牌授权权腾讯品牌牌授权有有以下几几种模式式：（1）商品形形象版权权的授权权（2）促销赠赠品授权权（3）图案形形象授权权（4）主题授授权（subjectlicensing）（5）通路（（渠道））授权/特许加盟盟（placelicensing）13146.腾讯在网网络销售售领域的的探索1）Esales在线销售售系统腾讯Esales在线销售售系统是是以腾讯讯公司为为产品供供应商，，各省或或地区代代理商或或网吧为为直销商商或经销销商的网网上销售售系统。。上网用用户只需需用自己己的销售售账号和和密码登登入在线线销售系系统，在在系统中中正确选选择购买买产品的的类型以以及需要要转出或或者充值值的个人人QQ账户，同同时按消消费的项项目将对对应的Q币数量，，从销售售账号的的库存中中加以扣扣除（参参见图）。图腾讯Esales在线销售售系统的的交易流流程152）拍拍网网拍拍网是是腾讯旗旗下的拍拍卖购物物网站，，于2005年9月12日开始试试营业。。拍拍网网是购物物与QQ完美的结结合，使使网上购购物的方方便、快快捷和新新颖开始始伴随QQ的使用者者。面对对淘宝网网和ebay易趣的强强大压力力，拍拍拍网也实实行了三三年免费费策略，，以吸引引人气。。在拍拍网网交易时时使用““财付通通”在线线支付。。购买者者首先将将款项划划入财付付通，待待收到货货确认后后，钱才才从财付付通转给给对方。。在整个个交易的的过程中中资金是是在拍拍拍财付通通帐户上上，保证证了购买买者购买买的商品品及资金金的安全全。161.功能与整整合能力力的比较较在微软的的视窗系系列操作作系统统统治着个个人电脑脑的时代代，几乎乎大部分分软件都都是基于于视窗系系列开发发的，腾腾讯的QQ也不例外外。正因因为如此此，QQ与MSN的竞争中中一开始始就处于于不利的的地位。。尽管腾讯讯QQ在网站与与软件的的结合方方面存在在着不足足，但相相对于MSN中文版，，腾讯内内容提供供服务上上却占有有优势。。MSN在在针对对国内用用户的需需求考察察以及反反馈上，，在对中中国网络络国情以以及对相相关政策策的适应应上处于于劣势。。2.资本与市市场运作作就目前而而言，世世界上估估计还没没有任何何一家软软件公司司能够从从资本上上与微软软相抗衡衡。反观观腾讯公公司，无无论是从从资本，，还是市市场经验验方面都都与微软软存在着着相当的的差距。。与QQ的对比分分析173.用户习惯惯与转移移成本：：腾讯最最大的优优势在与MSN中文版的的较量中中，腾讯讯QQ最大的优优势莫过过于长期期积累的的用户群群体。如如今腾讯讯QQ的用户群群体已经经非常庞庞大，从从某种角角度上说说，这是是腾讯QQ对付MSN中文版的的绝佳利利器。由于用户户长期使使用腾讯讯QQ与朋友们们联系，，再加上上不愿费费事去更更改使用用习惯以以及抛弃弃宝贵的的号码资资源，用用户改用用MSN会付出很很大的转转移成本本。所以以如果MSN中文版不不是有着着特别强强大的优优势的话话，要想想从腾讯讯QQ的手中抢抢到一定定的市场场份额是是相当困困难的。。就目前看看来，除除了少数数的软件件爱好者者或有着着其他目目的的朋朋友使用用着MSN，大多数数国内网网络用户户倾向于于继续使使用腾讯讯QQ，MSN在中国国国内市场场上基本本上还没没有形成成足够的的市场影影响力。。181.市场拓展展带来的的烦恼从1998年11月腾讯公公司创立立后，马马化腾就就一直在在探索其其盈利模模式。最最初业务务是为一一些寻呼呼台做系系统集成成，后又又开发了了“网网上中文文寻呼机机”，简简称OICQ。1999年初，OICQ软件被挂挂在网上上，由定定向赠送送变成了了免费下下载。2000年初，凭凭借OICQ仅半年就就占领的的市场地地位，腾腾讯幸运运地拉来来盈科数数码220万美元的的投资。。这笔钱钱使腾讯讯暂时摆摆脱了生生死存亡亡的忧虑虑。但是是，OICQ注册人数数的疯狂狂增长，，仍然逼逼迫着腾腾讯公司司苦苦寻寻找盈利利模式。。实际上上OICQ的先驱ICQ也一直都都没有成成功的盈盈利模式式。2000年，腾讯讯开始探探寻网络络广告在在OICQ中的应用用。在新新一版软软件中，，一个BANNER广告条被被塞在消消息接收收端中。。腾讯的盈盈利模式式192.移动梦网网带来的的价值突突围2000年底，中中国移动动推出了了“移动动梦网””。移移动梦网网通过手手机代收收费的““二八分分账”协协议(运营商分分二成、、SP分八成)忽然使腾腾讯找到到了收费费渠道。。2001年7月，腾讯讯实现了了正现金金流，同同年底，，腾讯实实现了1022万人民币币的纯利利润。其其间，在在2001年3月，腾讯讯为了应应付ICQ的版权官官司，将将软件名名称改为为了QQ。2002年到2003年，腾讯讯业绩迅迅速增长长速度。。这两年年中，腾腾讯一方方面推出出QQ行、QQ秀等一些些新业务务，另一一方面又又不断学学习，比比如学习习新浪推推出短信信和铃声声、学习习网易推推出交友友业务QQ男女、学学习盛大大开展网网络游戏戏。2002年，腾讯讯净利润润达到1.44亿，比上上一年增增长10倍之多；；2003年，腾讯讯净利润润为3.38亿，又比比2002年翻了近近一倍。。203.腾讯公司司的盈利利来源根据腾讯讯2005年的年报报，腾讯讯主要盈盈利可分分成了三三部分，，即因特特网增值值服务(包括会员员服务、、社区服服务、游游戏娱乐乐服务，，7.867亿元)、移动及及通信增增值服务务(包括移动动聊天、、语音聊聊天、短短信铃声声等5.173亿元)和网络广广告（1.128亿元）。。总收入入达人民民币14.264亿元，比比2004年同期增增长24.7%。除了三大大收入来来源外，，腾讯通通过以下下方式获获得收入入：（1）发展收收费会员员，其中中高级会会员每月月向腾讯讯贡献10元人民币币，“QQ行”会员员每月贡贡献2元人民币币。（2）参与““互联星星空”分分成计划划，通过过视频QQ或者QQ游戏，从宽带带运营商那里里分得一部分分收入。（3）将QQ的品牌“租赁赁”给了企业业，生产QQ品牌产品，获获得固定收益益。（4）利用网络游游戏获得收入入。21案例5.2“做人脉的Google”——联络家的SNS模式什么是SNS？联络家网站的的发展概况联络家网站的的内容与服务务项目联络家的电子子商务策略联络家网站评评价22什么是SNS？SNS（SocialNetworkService）即社会性网网络服务，它它是根据“六六度理论”衍衍生而来的。。20世纪60年代，美国著著名社会心理理学家米尔格格伦(StanleyMilgram)最先提出：““你和任何一一个陌生人之之间所间隔的的人不会超过过六个，也就就是说，最多多通过六个人人你就能够认认识任何一个个陌生人。””网络的发展让让人的社交范范围极大的扩扩张，社会性性网络在某种种程度上就是是把实体社会会的某些部分分直接搬到了了网络上。在在过去联络不不便的情况下下，要想多认认识一个合作作伙伴是件困困难的事，但但电子邮件、、即时通迅软软件、网络电电话等使人际际交流的成本本变得极低，，达成六度理理论的条件已已经到了临界界点。这也是是为什么巨头头们纷纷向建建立一个社会会性网络进军军的原因。图图即为SNS与实体社会组组成的对应关关系。23图组成与实体社社会组成的对对应关系24SNS类网站于2003年在美国兴起起，短短几个个月内就风靡靡整个北美地地区。比较典典型的有：Friendster，Tickle，Linkedin，TribeNetworks，Orkut等。中国SNS网站于2004年也开始发展展起来，比较较知名的有联联络家、优友友地带、豆瓣瓣、人际中国国、天际网等等。图为联络家网站站主页。252004年5月，创始人许许智凯怀揣先先期筹措的60余万美元，开开始创办联络络家（Linkist）。创业不是是一个轻松的的过程，特别别是在盈利模模式怀疑居多多，前景不明明朗的情况下下。许智凯认为，，要吸引到有有一定工作资资历的中层经经理人加入，，就一定要先先有一些高端端人士作为样样板用户。可可是，要说服服这些人并不不容易。许智智凯能做的只只有如布道者者一般苦口婆婆心，把SNS的互动价值再再讲一遍。100个朋友里，最最后有20个被许智凯说说服，开始在在Linkist上邀请自己的的朋友。2004年10月，联络家终终于有了300个用户，慢慢慢地，增加的的速度越来越越快。2005年3月，第一次出出现单月超过过1000用户的增长。。而现在，联联络家用户数数的月平均增增长率超过了了68%（参见图）。联络家网站的的发展概况26图联络家2005年网站流量情情况(资料来源：alexa)271.人脉搜索联络家采用了了以实名制为为基础的联络络方式。和在在真实世界一一样，用户对对自己的人际际网络由百分分之百的主控控权，也就是是说，客户可可以自行决定定是否要和某某人建立关系系，是否接受受来自某个朋朋友的推荐，，决定权完全全掌控在你的的手中。图显示了笔者查查询与“微软软”有关的人人脉资源的结结果。联络家网站的的内容与服务务项目图笔者查询与““微软”有关关的人脉资源源28在做搜索时，，任何一个搜搜索到的人，，系统都会为为用户指出友友人与用户之之间的路径，，帮助用户更更轻松省时地地接触对方。。联络家就是是通过这种““寻友机制””来帮助用户户利用这种关关联性来迅速速达到扩展人人际圈的目的的。图是2005年联络家添加加友人的菜单单。图年联络家添加加友人图例29从2006年开始，联络络家的人脉添添加方法进行行了改进。会会员与陌生人人的直接联系系渠道被关闭闭，取而代之之的是“直达达信”，联络络家也鼓励会会员尽量通过过已有人脉进进行传递信息息。图是联络家发送送直达信的图图例。图联络家发送直直达信的图例例302.人脉管理联络家的另一一个模块“我我的通讯录””并不是一个个简单的将已已有人脉集中中的地方，你你可以将你的的人脉资源分分门别类进行行管理，添加加或管理文件件夹，系统默默认建有数个个文件夹，分分别是：未分分类、同事、、客户和同学学。为避免被被过多不重要要信息打扰，，联络家还特特别提供功能能，使用户可可将通讯录中中的一层友人人设为“人脉脉”和“一般般”两类。3.人脉交流交流圈是联络络家的一项独独特内容。它它与一般网站站论坛的不同同在于它是实实名制专业人人士的交流社社区。如果喜喜欢一呼百应应，而且也会会有很多人附附和，那么可可以申请一个个自己的交流流圈；如果不不喜欢自己建建立交流圈，，参加别人的的交流圈也可可以做到省心心省力。凡是是申请了交流流圈又有人支支持的，往往往是很专精于于自己领域的的人士。而没没有一定“领领导地位”的的人一般不愿愿意出来申请请建立交流圈圈的。这样的的话就保证了了交流的效率率和效果。311专心做面向商商务人士的SNS1）独特的市场场定位SNS网站作为新事事物，需要做做出自己的特特色，一是来来自于创新，，二是来自于于市场细分。。2）强调商务应应用人脉即“钱脉脉”。在商场场上能够认认认识对自己有有帮助的官员员、经理、朋朋友和同事，，可能远比出出身世家名校校要重要得多多。2盈利模式联络家注册会会员人数在不不断的提高，，影响也在不不断的扩大，，已经成为国国内商务人士士寻求SNS服务的首要选选择。目前已已有很多的用用户，愿意为为让自己的广广告招贴出现现在醒目的位位置而付费了了。图是网站的一则则广告和招贴贴栏。联络家的电子子商务策略32图联络家网站上上的广告栏331网站评价联络家发展至至今，将起先先位于台北的的总部迁移到到北京，充分分说明了决策策者对市场潜潜力的准确把把握力。将来来无论是从量量上还是“质质”上，将市市场重点尽早早得转移到大大陆内地再加加上原有在台台湾地区的影影响，将海峡峡两岸的人脉脉搭建起来，，是非常有远远见的。2可能存在的问问题联络家是基于于诚信的一个个商务人士交交流平台，其其价值就是实实名制和真实实的信息。如如何保证用户户所键入的信信息是真实的的呢？一开始始网站对用户户所键入的信信息是不经过过审核的，也也就是说造假假者填写虚假假信息是完全全可能的。但但是，一旦联联络家发现所所填写的信息息是虚假的，，网站马上封封锁账号。造造假者前期的的所有时间、、信息的投入入可能化为灰灰烬。联络家家网站站评价价34案例5.3携程旅旅行网网——开拓旅旅游新新天地地携程旅旅行网网简介介准确的的市场场定位位网站的的经营营理念念新颖的的设计计思想想收入模模式和和物流流配送送模式式灵活多多样的的推广广方式式中国主主流旅旅游预预订网网站的的盈利利模式式比较较分析析35在电子子商务务领域域中，，旅游游电子子商务务的发发展如如火如如荼，，众多多的旅旅游专专业网网站提提供多多样化化的旅旅游服服务。。携程程旅行行网便便是其其中一一个典典型的的成功功案例例。图图、图是携程程旅行行网的的中英英文因因特网网主页页。携程旅旅行网网简介介36图携程旅旅行网网的英英文因因特网网主页页（）37在创业业初期期，携携程网网就给给自己己的服服务做做了三三个定定位：：中国国人在在国内内的旅旅游；；中国国人在在国外外的旅旅游；；外国国人在在中国国的旅旅游。。一站：：即携携程网网站，，C就是Chinesetrip，一方方面立立足国国内，，是““中国国人的的旅行行网站站”；；另另一方方面，，服务务于来来华外外国旅旅客，，成为为“中中国的的旅行行网站站”。。一社：：作为为大型型电子子商务务网站站，携携程网网试图图建立立一个个虚拟拟的网网上旅旅行社社，在在网上上提供供吃、、住、、行、、游、、购、、娱六六个方方面全全方位位的产产品。。一区：：携程程网的的旅游游社区区为用用户发发表点点评，，相互互交流流提供供场所所。网网友交交流包包括新新发现现与推推荐、、结伴伴同游游、聘聘请导导游、、旅行行投诉诉、游游记发发表、、有问问必答答等栏栏目，，点评评包括括景区区点评评、宾宾馆点点评、、餐馆馆点评评、娱娱乐场场所点点评等等内容容。准确的的市场场定位位381．强调调服务务优势势和市市场合合作优优势服务是是携程程各项项优势势中突突出的的一点点，即即“科科学地地追求求完美美，有有节制制地创创新””。从从整整体上上来说说，携携程在在服务务的规规模、、系统统、流流程、、理念念方面面都在在行业业内遥遥遥领领先。。2．符合合国情情的商商业模模式携程网网的商商业领领域主主要分分为四四个部部分：：（1）酒店店预订订。酒酒店预预订是是携程程的四四大业业务之之首，，也是是运作作发展展基础础。（2）机票票预订订。机机票预预订是是携程程的四四大业业务中中迅速速发展展起来来的业业务。。（3）度度假假预预订订。。度度假假预预订订是是携携程程的的四四大大业业务务中中新新的的亮亮点点。。（4）商商旅旅管管理理。。商商旅旅管管理理是是携携程程网网新新近近推推出出的的一一项项业业务务。。网站站的的经经营营理理念念393．人人才才、、资资金金和和技技术术的的充充分分利利用用携程程的的创创始始人人团团队队是是海海外外留留学学生生与与本本土土经经营营者者的的完完美美组组合合，，他他们们在在融融资资、、管管理理、、技技术术和和业业务务上上的的优优势势一一直直为为业业内内人人士士所所称称道道。。携携程程网网在在发发展展中中，，又又不不断断根根据据自自己己的的业业务务方方向向，，吸吸引引传传统统行行业业的的优优秀秀人人才才加加盟盟公公司司建建设设，，可可以以说说，，现现在在的的携携程程网网聚聚集集了了一一支支中中国国较较好好的的订订房房业业务务队队伍伍。。在资资金金方方面面，，携携程程网网于于1999年8月、、2000年2月以以及及2000年11月的的三三次次成成功功融融资资，，给给网网站站带带来来了了1700万美美元元的的投投入入。。2003年12月9日在在美美国国NASDAQ成功功上上市市，，不不仅仅给给了了携携程程发发展展带带来来所所需需的的大大量量资资金金，，更更重重要要的的是是带带来来了了国国际际上上规规范范运运作作的的方方式式和和激激励励机机制制。。在解解决决了了资资金金问问题题后后，，携携程程网网充充分分运运用用包包括括因因特特网网、、呼呼叫叫中中心心、、CRM、数数据据仓仓库库在在内内的的先先进进技技术术构构筑筑自自身身的的竞竞争争优优势势。。公公司司从从市市场场销销售售、、产产品品（（服服务务））提提供供、、客客户户服服务务、、内内部部管管理理等等方方面面全全面面采采用用以以因因特特网网为为代代表表的的技技术术，，达达到到了了低低成成本本扩扩张张、、低低成成本本运运营营的的效效果果。。401．信信息息内内容容设设计计携程程网网非非常常重重视视信信息息内内容容的的建建设设，，信信息息内内容容主主要要涉涉及及到到以以下下几几个个方方面面：：景点点、、饭饭店店、、旅旅游游线线路路等等方方面面的的信信息息。。携携程程网网存存储储有有2000余个个景景点点的的介介绍绍资资料料，，包包括括当当地地特特色色、、最最佳佳旅旅游游时时间间、、风风景景、、推推荐荐行行程程、、住住宿宿、、餐餐饮饮、、娱娱乐乐、、购购物物、、地地图图、、交交通通十十类类信信息息，，资资料料详详实实，，涉涉及及到到旅旅游游必必备备的的食食、、住住、、行行、、游游、、购购、、娱娱六六项项要要素素。。2．用用户户注注册册与与服服务务设设计计携程程网网为为注注册册用用户户提提供供个个性性化化服服务务，，提提供供网网上上网网下下的的消消费费优优惠惠。。3．预预定定方方法法设设计计携程程网网设设计计出出简简单单方方便便的的预预订订方方法法，，下下面面以以国国内内飞飞机机票票预预订订为为例例说说明明购购票票过过程程（（参参见见图图）。。新颖颖的的设设计计思思想想41图携程程旅旅行行网网国国内内航航班班查查询询页页面面3．预预定定方方法法设设计计携程程网网设设计计出出简简单单方方便便的的预预订订方方法法，，下下图图以以国国内内飞飞机机票票预预订订购购票票过过程程（（参参见见图图）。。421．收收入入模模式式网上上预预订订是是携携程程旅旅行行网网的的生生命命线线，，携携程程目目前前主主要要从从订订飞飞机机票票、、订订房房和和订订购购旅旅游游线线路路的的主主导导产产品品来来获获取取收收入入，，并并逐逐渐渐扩扩展展到到预预定定旅旅游游门门票票、、订订餐餐以以及及旅旅游游书书籍籍销销售售，，携携程程还还可可以以对对旅旅游游点点、、旅旅行行社社、、宾宾馆馆的的的的网网上上展展示示收收费费。。2．物流配配送模式式目前携程程网在北北京、上上海、广广州、南南京等已已经在全全国45个主要的的大中城城市建立立了配送送系统，，客户在在网上预预订，可可以享受受及时周周到的免免费送票票服务。。同时，，携程网网还提供供了本地地付款、、异地送送票业务务。3．网上支支付方式式携程网目目前目标标客户主主要是有有较强支支付能力力的上网网者，尤尤其是从从事商务务旅行活活动的高高级白领领，这些些客户主主要分布布在北京京、上海海、广州州等大中中城市。。收入模式式和物流流配送模模式431．奖励和和优惠携程通过过奖品和和优惠来来鼓励和和回报上上网者、、参与携携程旅行行网各项项活动者者和网上上消费的的旅游者者，同时时对“捣捣乱者””一定的的惩罚措措施。2．网站合合作携程网与与搜狐、、网易、、国中网网、上海海热线、、找到啦啦、索易易、21世纪等著著名网站站，以及及数以百百计的专专业旅游游网站展展开了合合作，包包括网上上合作推推广、邮邮递列表表推广、、联合开开展网上上活动。。3．传统推推广方式式携程宣称称和各大大媒体已已建立了了良好的的合作关关系。另另外还举举行、参参与或支支持赞助助各种活活动，如如空姐大大赛、模模特大赛赛等活动动。灵活多样样的推广广方式44旅游预订订网站作作为企业业，盈利利是其首首要目标标。过去去，我国国许多网网站面临临的困境境和挫折折，最主主要的原原因就在在于没有有找到一一个真正正适合市市场也适适合自身身、既符符合现状状又具备备充分的的发展空空间的盈盈利模式式。结合合适合中中国的具具体国情情对旅游游预订网网的盈利利模式做做出探索索非常重重要。所谓盈利利模式，，是指企企业实现现盈利和和增长的的一系列列发展战战略、资资源依托托和经营营手段。。盈利模模式分析析通常包包括企业业定位、、市场定定位、资资源优势势、利润润源和收收入结构构、经营营方式、、防御性性、成长长空间等等几个方方面。表表、表比较了我我国知名名度较高高、影响响力较大大的四家家旅游预预订网站站——携程旅行行网、E龙网、青青旅在线线和信天天游的经经营模式式和盈利利模式。。这几家家网站的的经营模模式与盈盈利模式式各具特特点，并并有一定定的代表表性。中国主流流旅游预预订网站站的盈利利模式比比较分析析45表年国内代代表性旅旅游网站站经营模模式比较较

携程旅行网E龙网青旅在线信天游网站定位集饭店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司旅行服务和城市消费网站高度信息化的在线旅行社”中国民航自主建设的提供以航空订座为主的服务的电子商务网站。市场定位商务旅客为主（约占88%），观光和度假游客为辅（约占12%），中高收入白领阶层商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。拼团散客、自助游散客和商旅客人商务旅游客人、观光和度假游客等主要产品和服务酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行”产品，集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等酒店预订、机票预订、“酒店+机票”式的商务套餐和自由行服务；签证服务、用车服务和量身定制旅游线路的服务等。提供在线电子客票、机场座位预定、在线租车，以及天气预报、短信息、目的地接机时刻等服务。排他性与客户维系向消费者提供低价与质量承诺；建立实时预订系统；发行会员卡、实行积分奖励；推荐特惠酒店与航班；在旅游交通站点设立产品推广点；建设目的地指南频道和社区频道；出版旅游系列丛书提高知名度。“一小时确认预订”的效率承诺；通过分销渠道发行E龙消费会员卡，通过消费积分奖励维系客户；提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、行、游、购、娱”六要素；开设“目的地指南”频道。树立并强化中国电子旅行社“第一品牌”；组建酒店会员俱乐部、快乐老人俱乐部和亲子家庭俱乐部等来强化客户关系；客户关系管理系统在旅游社区中应用Cookies技术追踪登陆者的旅游兴趣并提供相应的信息服务。依托于中航信运营的GDS系统，提供全面准确的机票信息和实时的机票预订，在旅游者心目中树立权威性，并有各地送票网络支持。提供行程在线、短信息通知等增值服务。成长空间客户满意度高，品牌地位逐渐确立；美国上市公司；强效的资本运作。通过与外资合作，与国际旅游分销体系整合；继续发展空间广大的差旅服务市场；通过并购强化领先地位。利用中青旅的产品开发和网络优势，提供有保证的服务；开发个性化散客旅游产品，满足旅游者的个性化需求随着中国GDS的完善，发展成涵盖航空订座，酒店订房，网上租车，网上旅游代办等多种服务的集成化网站。46表年国内代代表性旅旅游网站站盈利模模式比较较

携程旅行网E龙网青旅在线信天游资金流转方式除了酒店预订大多采用酒店前台支付的方法，对于其他两项主营业务，顾客可以选择在线支付，也可以选择线上浏览、打电话至呼叫中心确认和线下支付的方式。虽然携程采取积点奖励的办法鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。酒店预订产品实行网上或电话预订、前台支付；机票和“自由行”产品的预订采取网上预订、线上或线下联系、送票上门收付的方式；线路由客户直接和旅行社交易、实地支付；打折商户产品的消费直接持e龙消费卡实地支付，无需预订。对于酒店预订提供网上支付、网点/分社实地支付和酒店前台支付三种方式；对于机票预订提供网上支付和网下上门收付两种方式；对于线路预订提供网点/实地支付一种方式。就目前而言，网下或实地支付仍然是客户的主要选择。对机票预订提供现金支付和信用卡支付方式。旅游者可并选择送票上门或在机场取票；租车可选择现金、信用卡、支票等方式，与供应商结算。利润源和收入结构（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。（1）商旅代理费，其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣返还的形式获得，再扣除支付给联盟网站的交易佣金，机票预订代理费则是从顾客订票费中获取的差价。（2）特约商户营销代理费（约占25%）；（3）网络广告费（约占20%）；（4）合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费（比例很小）。（1）组团利润，这是青旅在线最重要的盈利途径；（2）酒店预订代理费，这是从顾客的订房费中获取的差价，一般从房费中预先扣除，或者是以酒店盈利返还的形式获取；（3）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中预先扣取的一个差价；（4）“自由行”产品中的酒店与机票预订代理费；（5）目的地营销组织或旅游企业的广告费；（6）其它服务，如租车服务、签证服务、量身订制服务的服务费。（1）代理销售机票（包括电子客票）的代理费；（2）在线分销租车等产品的代理费；（3）以ASP（应用服务供应商）方式为其他企业提供网站服务，既包括因特网接入、网站域名注册、电子邮件服务、信息储存空间、网页制作等技术功能，还包括常客管理、行程在线等一系列应用功能，并收取费用。47搜房简介介创业之路路：融资资是关键键搜房的机机构与服服务房地产网网络营销销解决方方案搜房网的的盈利模模式：垂垂直型房房产门户户模式案例5.4搜房网——探索房产产网络信信息服务务48搜房控股股有限公公司成立立于1999年6月。早期期由IDG风险基金金和高盛盛(GoldmanSachs)支持，总总部设在在北京，，在全国国45个城市设设有分支支机构。。公司业业务以中中国大陆陆为核心心，覆盖盖亚太地地区，成成为大中中华区最最具权威威和规模模的房地地产网络络媒体和和信息服服务企业业。搜房网是是大中华华地区最最大的房房地产门门户网站站，早期期由莫天天全、李李山及国国际著名名投资机机构IDG投资创立立，目前前覆盖了了全国45个大中型型核心城城市，是是在Alexa统计中全全球访问问量最高高的房地地产类网网站。搜房网网拥有有中国国最大大的业业主社社区和和论坛坛，拥拥有将将近4万多个个活跃跃的楼楼盘论论坛，，日均均发帖帖量15万以上上；月月平均均独立立访问问人数数达4200万；拥拥有强强大的的中国国房地地产项项目数数据库库，提提供全全国超超过4.5万个物物业项项目的的详细细资料料；拥拥有中中国最最大的的房地地产新新闻数数据库库，日日均更更新新新闻1200条；拥拥有一一支设设计水水平非非常高高的IT专业队队伍，，累计计为全全国策策划并并设计计、制制作房房地产产类网网站1500个以上上。图图是搜房房网的的因特特网主主页。。搜房简简介49图搜房网网的因因特网网主页页(/)50创业之之路：：融资资是关关键搜房网网CEO莫天全全是典典型的的“海归派派”，1996年回国国开始始做网网站，，他当当时最最大的的愿望望是在在中国国做一一个与与道琼琼斯、、路透透、布布隆博博格齐齐名的的信息息提供供商。。莫天天全当当初铁铁了心心辞去去了美美国投投资公公司里里的职职务创创办房房地产产网站站，他他的直直觉告告诉他他，这这件事事值得得做，，因为为网络络是中中国未未来新新的经经济增增长点点，而而他自自身具具备一一定的的房地地产从从业经经验，，办房房地产产网站站有得得天独独厚的的优势势。只有规规划是是不行行的，，关键键要解解决资资金问问题。。莫天天全找找到同同窗好好友、、现任任中银银国际际总裁裁李山山，希希望李李山能能帮他他弄来来投资资。1999年初，，两人人从香香港新新世界界集团团入手手，商商谈融融资事事宜。。51目前，，搜房房控股股旗下下已经经拥有有四大大集团团：搜搜房资资讯集集团、、搜房房研究究集团团(中国指指数研研究院院)、搜房房二手手房租租房集集团、、搜房房家居居集团团。业业务涵涵盖了了新房房、二二手房房、租租房、、别墅墅、写写字楼楼、商商铺、、家具具、装装修装装饰等等行业业。1.搜房资资讯集集团搜房资资讯集集团是是搜房房控股股的内内容主主体及及核心心业务务。其其主要要资源源包括括4个部分分：（1）全球球最大大的房房地产产网络络媒体体——搜房网网。（2）传统统媒体体出版版物。。（3）产业业平台台。（4）产品品与服服务。。搜房的的机构构与服服务522.搜房研研究院院搜房研研究院院包括括中国国指数数研究究院和和中国国房地地产TOP10研究组组两个个机构构。中国指指数研研究院院是2004年8月整合合中国国房地地产指指数系系统、、搜房房研究究院、、中国国别墅墅指数数系统统、中中国房房地产产TOP10研究组组等研研究资资源，，由国国内外外几十十位专专家和和权威威学术术机构构共建建的全全方位位服务务于中中国商商业经经济的的研究究机构构，是是中国国最具具权威威性的的房地地产专专业研研究机机构。。该机机构定定期发发布的的指数数系统统有：：《中国房房地产产指数数系统统》《中国别别墅指指数系系统》《中国二二手房房指数数系统统》《中国租租房指指数系系统》《中国装装修装装饰和和材料料价格格指数数系统统》533.搜房二二手房房租房房集团团搜房二二手房房租房房集团团的核核心资资源是是搜房房二手手房网网和搜搜房租租房网网以及及中国国指数数研究究院二二手房房租房房研究究中心心。搜房二二手房房网和和租房房网是是搜房房网的的核心心网站站，于于1999年开始始建设设，2003年成为为独立立的二二手房房网和和租房房网，，是国国内目目前二二手房房和租租房市市场房房源信信息量量最大大的网网络信信息平平台。。全面面覆盖盖国内内40多个大中型型核心城市市，为全国国超过3000家房产经济济公司及相相关行业客客户提供专专业服务。。4.搜房家居集集团搜房家居集集团中国指指数研究院院家居中心心和搜房家家居网和家家天下网。。依托搜房房网在房地地产行业内内的广泛影影响力和知知名度，搜搜房家居集集团为全国国各地的用用户提供全全面及时的的装修、装装饰、建材材、团购等等家居装修修资讯和网网络媒体服服务。541.房地产营销销存在的问问题搜房网认为为，传统的的房地产营营销存在的的问题主要要包括：缺乏通路――缺乏通路的的网站，即即便内容丰丰富和界面面漂亮，最最终仍会因因为无人知知晓，而门门庭冷落。。缺乏个性――风格千篇一一律，不能能体现房地地产项目的的特色和市市场定位。。缺乏粘性――网站的内容容只是简单单的信息堆堆积。房地产网络络营销解决决方案552.三大网络解解决方案搜房网为房房地产企业业提供了三三种网络解解决方案：：（1）高级套餐餐。利用搜搜房特有的的优势从设设计、功能能上进行完完美的组合合，不但为为客户打造造一流的房房地产营销销平台，还还能提供更更多的增值值服务。（2）商务套餐餐。利用搜搜房的设计计优势和技技术优势用用艺术的手手段来展示示客户的项项目和品牌牌、同时充充分实现企企业和项目目的网络营营销功能。。（3）经济套餐餐。为客户户的项目和和品牌搭建建一个网络络展示平台台。56搜房网的盈盈利模式主主要包括三三个方面：：第一，靠靠内容服务务，包括网网站信息、、广告、行行业出版物物、职业培培训、网站站资源共享享的授权获获得报酬；；第二，靠靠应用服务务，包括出出售营销工工具、建立立网络平台台、提供解解决方案；；第三，收收取交易费费用，主要要是拿网上上房地产拍拍卖等平台台服务的中中介费用。。搜房网是面面向大众的的房地产专专业类的垂垂直纵深网网站。垂直直搜索是针针对某一个个行业的专专业搜索引引擎，是对对网页库中中的某类专专门的信息息进行一次次整合，定定向分字段段抽取出需需要的数据据进行处理理后再以某某种形式返返回给用户户。垂直搜索引引擎和普通通的网页搜搜索引擎的的最大区别别是对网页页信息进行行了结构化化信息抽取取，也就是是将网页的的非结构化化数据抽取取成特定的的结构化信信息数据，，好比网页页搜索是以以网页为最最小单位，，基于视觉觉的网页块块分析是以以网页块为为最小单位位，而垂直直搜索是以以结构化数数据为最小小单位。然然后将这些些数据存储储到数据库库，进行进进一步的加加工处理。。搜房网的盈盈利模式：：垂直型房房产门户模模式57社区的概念念和发展中国小区网网概况中国小区网网的盈利模模式案例5.5社区电子商商务——中国小区网网的实践探探索之路581.社区区与与电电子子社社区区“社社区区””是是从从外外文文翻翻译译过过来来的的一一个个名名词词。。1887年，，德德国国社社会会学学家家F滕尼尼斯斯最最早早提提出出““社社区区””的的概概念念，，其其后后，，美美国国人人CP．罗罗密密斯斯将将德德文文““社社区区””英英译译为为Community。后后来来，，美美国国社社会会学学家家RE帕克克等等人人又又赋赋予予了了它它地地域域性性的的含含义义。。1933年，，燕燕京京大大学学学学生生翻翻译译美美国国社社会会学学家家RE帕克克的的社社会会学学论论文文集集时时，，首首次次将将Community译成成中中文文““社社区区””。。2.电子子社社区区的的作作用用与与功功能能电子子社社区区能能够够解解决决信信息息化化建建设设““最最后后一一公公里里””问问题题，，并并且且能能够够激激发发城城市市居居民民的的信信息息化化应应用用意意识识，，成成为为电电子子政政务务面面向向居居民民服服务务的的““落落脚脚点点””。。电电子子社社区区的的发发展展能能够够促促进进信信息息化化基基础础设设施施网网络络的的完完善善。。““家家庭庭上上网网工工程程””的的开开展展有有利利于于提提高高网网民民数数量量和和比比例例，，使使得得网网络络深深入入千千家家万万户户。。图图显示示了了电电子子社社区区的的4个基基本本功功能能。。社区区的的概概念念和和发发展展59图电子子社社区区的的4个基基本本功功能能601．网网站站背背景景中国国小小区区网网是是由由民民政政部部城城市市社社区区建建设设研研究究基基地地支支持持，，由由和和谐谐小小区区执执行行委委员员会会推推进进的的专专业业社社区区服服务务机机构构。。中中国国小小区区网网的的宗宗旨旨是是为为创创立立和和谐谐社社区区，，推推进进社社会会主主义义精精神神文文明明建建设设；；其其目目标标是是建建立立10万个个小小区区，，为为小小区区居居民民提提供供优优质质服服务务。。中国国小小区区网网的的客客户户群群体体可可以以分分为为两两大大类类，，一一是是服服务务者者，，包包括括搬搬家家公公司司、、物物业业公公司司、、商商业业企企业业、、房房屋屋中中介介公公司司、、教教育育培培训训机机构构、、文文化化餐餐饮饮娱娱乐乐机机构构等等；；另另一一类类是是消消费费者者，，主主要要是是小小区区居居民民。。随随着着生生活活水水平平的的提提高高，，小小区区居居民民的的消消费费领领域域几几乎乎覆覆盖盖了了社社会会全全部部消消费费领领域域2/3。图是中中国国小小区区网网的的因因特特网网主主页页。。中国国小小区区网网概概况况61622.中国国小小区区网网服服务务的的三三大大类类型型（1）物物业业服服务务：：包包括括社社区区维维修修、、小小区区保保安安、、车车场场服服务务、、管管家家服服务务、、家家居居服服务务、、保保洁洁服服务务、、居居家家服服务务等等。。（2）家家政政服服务务：：包包括括快快递递服服务务、、美美容容服服务务、、保保姆姆服服务务、、接接送送服服务务、、家家教教服服务务、、托托管管服服务务、、代代办办服服务务等等。。（3）社社区区服服务务：：包包括括医医疗疗服服务务、、饮饮食食服服务务、、出出行行服服务务、、代代理理交交费费、、银银行行服服务务、、购购物物服服务务等等。。（4）创创业业服服务务：：包包括括创创业业问问题题、、答答疑疑平平台台、、精精英英理理财财等等。。3.主要要架架构构和和内内容容：：目前前，，中中国国小小区区网网已已经经在在北北京京、、上上海海、、武武汉汉和和深深圳圳4个城城市市开开通通，，开开通通小小区区数数目目达达10317个。。有有些些小小区区的的建建设设已已经经初初具具规规模模。。图图是评评为为全全国国模模范范小小区区的的百百步步亭亭小小区区网网站站。。63图被评评为为全全国国模模范范小小区区的的百百步步亭亭小小区区网网站站64在已已开开通通的的4个城城市市的的小小区区网网站站中中，，采采用用了了统统一一的的数数据据库库，，主主要要模模块块包包括括信信息息动动态态、、交交换换信信息息、、小小区区速速查查、、小小区区论论坛坛、、小小区区博博客客、、小小区区同同乡乡、、小小区区商商城城和和小小区区114等。。（1）小区商城：：由网站和商商家共同实施施，为小区业业主提供各类类预购和直销销服务，包括括：生活用品品、儿童用品品、美容化妆妆品、保健品品、特色商品品、家电、金金融保险产品品等（参见图图）。图小区商城页面面65（3）小区论坛：：小区论坛：：由业主自主主发布，说话话聊天、兴趣趣话题，找玩玩伴、老乡、、朋友；包括括情况反映、、话题讨论、、维护权利、、消费心得、、邀约出游、、集体购物等等（参见图）。图上海市普陀区区中远两湾城城小区论坛页页面66（3）小区博客：：建立属于个个人的网站，，让居民建立立个人相册，，文集和日记记信息等，增增强社区凝聚聚力和粘性（（参见图）。图上海市普陀区区中远两湾城城的小区博客客页面67（4）小区黄页：：由网站和商商家共同发布布信息，为小小区家庭和业业主提供各类类生活服务业业务；包括衣衣、食、住、、行、用、玩玩、医疗、生生活、学习、、工作、商业业、社会、政政府等十大领领域、几百项项内容（参见见图）。图上海市普陀区区中远两湾城城的小区黄页页68虽然，中国小小区网得到了了民政部的支支持，但作为为网站本身来来说，目前还还在起步阶段段，积极探索索自身的盈利利模式成为网网站经营者的的一个重要任任务。1.实施连锁加盟盟发展战略中国小区网的的任务是将全全国各地的电电子社区联系系起来。用什什么办法将不不同地区的电电子小区联系系起来呢？中中国小区网在在深入研究超超市连锁经营营的经验，提提出实施连锁锁加盟的发展展策略。在民民政部门的支支持下，这一一构想首先在在北京、上海海、武汉、深深圳进行试点点，4个城市先后开开设了分支机机构，并积累累了许多经验验。目前，中中国小区网已已经开始向全全国招募连锁锁加盟商。以以降低运营成成本，提高规规模效应。表是中国小区网网招商加盟的的文件材料。。中国小区网的的盈利模式69表中国小区网招招商加盟文件件中国小区网招商加盟书-------小区创业成就未来大趋势1.中国网民已经超过1.2亿人，即将超过美国成为全球第一；2.中国政府大力建设和谐社会，推动和谐社区建设3.电子商务是互联网的必然发展之路，将与人们的生活越来越紧密；4.立足社区创业，服务社区，减少能源消耗，符合国家环保和民政政策。大优势1.中国小区网得到中国互联网中心权威认证，17365已注册为国家工商局商标；2.中国小区网得到民政部城市社区研究基地支持，由权威人士组成和谐小区执行委员会，与政府，媒体都有很好的互动资源；3.中国小区网的运营得到著名公司老总江南春，马云，陈一舟，马化腾等老总的关注，得到IDG等著名投资公司的青睐；4.中