服装市场营销培训

谭小芳：服装市场营销培训第一节市场与市场营销一、市场

1、市场的概念狭义市场：商品交换的领域或场所广义市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客公式表示：

市场=人口+购买力+购买欲望2、市场的类型

第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和买方市场第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市场第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店、便利店、小摊第四、按商品的性质和用途不同，可分为生产要素市场和消费品市场二、市场营销

1、市场营销的基本含义

指在变化的市场环境中，旨在满足消费者的需要和欲望，运用一定的方法和手段，使产品或服务有效地转移到消费者的手中，实现企业目标的商务活动过程。“4p”:产品（product）价格（price)

渠道(place)促销(promotion)

市场营消活动的具体内容包括：市场调查市场分析选择目标市场产品决策产品开发产品定位选择销售渠道产品促销产品储运产品销售提供服务等强调：①现代市场营销以目标市场为中心②现代市场营销是企业整个业务经营活动，不等于推销或促销。服装行业的特点:服装行业是一个劳动密集型产业，其加工和生产组织过程可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式不断得到应用，但绝大多数企业仍未脱离传统的模式，这就使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。

服装流行周期短，这不仅表现在时装季节的更迭，也表现在时装季节此一时彼一时的差异，这种快速变化给服装行业带来了无限的机会，也给企业经营带来了风险和不稳定性。

第二节服装行业和服装市场服装企业生产经营投资少、见效快、投资回收期短.服装行业缺乏经济规模效应，这是由于较少的初始投入和较少的固定资产投入及加工过程中相对的独立性和分散性所致。

企业占地面积少，且较集中，经营部门设置弹性大；服装厂属劳动力密集性企业，单位面积上拥有人员数较多，可解决较多的就业人员工作；服装生产消耗能源较少，无“三废”，对社会及环境无任何公害；服装生产加工技术要求不高，工人培训易，上岗快，特别是用专业化设备的服装厂，工人加工操作技能极易掌握；服装企业产品更新快、周期短、品种多、批量小；服装企业流动资金需用较少，但要求周转快，以提高资金的利用率。服装运营流程长，尽管服装本身加工流程不长，但一个季节一个款式的推出往往涉及纺纱、织造、印染甚至新型纤维的生产，这与时装流行的短周期产生了尖锐的矛盾。市场的异质性与多样化决定了服装行业经营是小批量多品种，以此满足各种不同细分市场的需要，差异化营销将是今后非价格竞争的重要手段。服装的实际意义已超出了遮体御寒等生理功能，已从美学意义延伸到文化价值，从象征意义延伸出社会价值，因而使得服装价格的合理制定难于决策。服装的相关产业多，除了与纺织、零售有关外，还与皮革、化工、珠宝加工、出版、信息、服务和文化娱乐等有关。

服装行业业的特点点总结:①①服装行行业目前前仍然是是一个比比较典型型的劳劳动动密集型型劳动的的产业业

②服服装行业业一般不不具备规规模经济济效应③③服装装流行周周期短④④服装装运营流流程长⑤⑤市场场需求高高弹性⑥⑥服装装产品的的高附加加值二、服装装市场的的类型和和特点1、服装市市场的类类型①按经营营范围划划分，可可分为综综合性市市场和专专业性市市场②按年龄龄划分，，可划分分为老年年市场、、中年市市场、青青年市场场、儿童童市场等等。③按购买买者的目目的划分分，可分分为服装装消费市市场和服服装组织织市场。。2、服装市市场的特特点①时尚性性②②循循环性③③季节节性④④地域域性⑤⑤层次次性⑥⑥多样样性⑦⑦竞争争性服装市场场营销的的概念它是现代代市场营营销学的的理论和和方法在在服装企企业营销销实践中中应用的的理论概概括，是是以市场场营销学学的基本本原理为为理论依依据，吸吸收了服服装设计计与工艺艺等有关关的学科科知识或或成果，，结合服服装行业业的营销销特点，，形成的的一门应应用性学学科。服装行业业营销的特点:1．服装装企业的的独立实实体相对对规模较较小，这这是由于于行业缺缺乏经济济规模和和小批量量多品种种的特点点所致。。2．服装装行业的的发展与与成熟与与外延的的集约度度有关，，一个都都市要成成为一个个时装中中心，必必须集中中最优秀秀的设计计师，有有服装咨咨询服务务业，有有发达的的金融机机构，有有政治、、经济和和文化的的良好基基础，更更要有一一批时装装潮流的的领导者者和追随随者。3．服装行行业必须须不断创创新，不不仅在服服装设计计制作上上创新，，还须在在服装营营销上创创新。4．服装经经营方式式必须灵灵活，策策划、设设计、生生产相互互渗透，，设计师师、生产产者、经经营者融融为一体体，组成成各种灵灵活高效效的营销销渠道，，才能适适应快速速变化的的市场和和多样的的市场细细分。5．需要形形成相互互信任的的生产供供购体制制和简捷捷的零售售方式，，以此来来保证市市场的快快速反应应和及时时供货，，减少或或避免因因延误时时机而造造成的机机会损失失和额外外的成本本投入。。服装市场场营销的的特点总总结：1、服装装市场营营销的整整体规则则2、、小规模模高效率率的营销销要3、灵活活的经营营模式4、外外延的集集约度5、经经营上的的不断创创新2、服装市市场营销销组合构构成由由可控控因素和和不可控控因素构构成：可可控控因素：：价格、、产品、、促销、、分销渠渠道道。不不可控因因素：社社会人口口、经济济、技术术、政治治、法律律、文化化等。第四节服服装业发发展趋势势和市场场营销创创新一一、服装装业发展展趋势a、计算机机在服装装设计、、生产和和管理中中的应用用b、服装行行业生产产与经营营的国际际化发展展趋势二二、服服装市场场营销创创新（（一）网网络营销销1、一对一一的营销销，顾客客真正成成为上帝帝。2、公平、、公正、、公开，，消费者者成为市市场交易易的主角角。3、便利快快捷，顾顾客充分分享受购购物的乐乐趣。4、交易虚虚拟化，，降低营营销成本本。（二）国国际市场场营销1、市场营营销环境境不同。。2、市场营营销的难难度和风风险不同同。3、营销过过程的复复杂程度度不同。。第二章服服装装市场调调查与预预测第一节服服装市市场调查查的意义义及作用用一、服装装市场调调查的概概念狭义：是是指以科科学的方方法和手手段收集集消费者者对服装装的购买买情况，，包括对对服装购购买动机机、消费费动机等等活动的的调查广义：是是运用科科学的方方法，有有组织、、有计划划地系统统、全面面、准确确及时地地收集、、整理和和分析服服装市场场现象的的各种资资料的活活动过程程二、服装市市场调查查的作用用１、为进进一步作作好市场场预测提提供充分分的、准确的资资料２、为进进一步作作出正确确的经营营决策奠奠定必要的基础础３、为正正确地制制定市场场竞争策策略提供供依据４、为企企业不断断开发新新产品开开辟道路路第二节服服装市市场调查查的内容容、方法法及步骤骤一、服装装市场调调查的内内容1、市场基基本环境境调查自然环境境、经济济环境、、政治法法律环境境、社会会文化环环境2、竞争调调查竞争者经经营的规规模、品品种、质质量、价价格、服服务等3、服装产产品调查查了解消费费者对本本企业产产品质量量、性能能、款式式、包装装、服务务等方面面的态度度4、销售渠渠道调查查5、促销活活动调查查人员推广广、营业业推广、、公共关关系等促促销组合合的实际际效果进进行调查查6、消费者者调查消费者的的需求及及偏好、、消费结结构、消消费者购购买力、、购买动动机、购购买方式式或习惯惯等方面面二、服装装市场调调查的步步骤１、服装装市场调调查的准准备阶段段①明确调调查的课课题②初步情情况分析析和非正正式调查查③制定调调查方案案（文案案调查法法、个别别访问法、、实地观观察法、、问卷调调查法））２、服装装市场调调查的事事实阶段段①建立调调查组织织②收集各各种资料料３、服装装市场调调查的分分析和总总结阶段段①资料的的整理和和分析②撰写调调查报告告③总结反反馈第五节服服装市市场预测测一、服装装市场预预测的概概念是指在对对影响服服装市场场的诸多多因素进进行系统统调查的的基础上上，运用用科学的的方法和和数学模模型，对对未来一一定时期期内服装装市场的的供求变变化规律律以及发发展趋势势进行分分析，进进而做出出合乎逻逻辑的判判断和推推算二、服装装市场预预测的内内容１、服装装市场需需求预测测２、服装装产品生生命周期期预测３、服装装市场占占有率预预测４、服装装市场销销售预测测三、服装装市场预预测的方方法经验估算算法定性预测测法专专家预预测法顾客意见见法平均法定量预测测法加加权算算术平均均法季节指数数法第三章服装装目标市市场的选选择目标市场场设定过过程设定市场场细分化化的基础础分析市市场细分分对细分化化后的群群体属性性进行分分析分析每一一群体的的营销可可能性选择选选定目标标市场选定目标标市场确定目标标市场在在竞争中中的地位位决策市市场定位位确定市场场营销组组合第一节服服装装市场细细分一、概念念：市场细分分是指依依据消费费者需求求的差异异性和相相似性，，按照求求大同、、存小异异的原则则将整体体消费者者划分为为若干个个不同的的消费者者群，把把整体市市场划分分为若干干个不同同的子市市场取若若干个部部分的过过程，其其中每一一个部分分就是所所谓的细细分市场场。要点：研研究差异异、划分分群体、、确定目目标二、服装装市场细细分的作作用1、有利于于服装企企业发现现最好的的市场机机会和把把握市场场现状，，确定市市场营销销战略，，提高市市场占有有率2、有利于于服装企企业以较较少的投投入取得得较大的的经济效效益第二节服服装市市场定位位一、含义义“定位””就是要要确立一一件产品品、一项项服务、、一家公公司、一一个机构构等在顾顾客心目目中适当当的位置置，包括括产品定定位、价价格定位位、形象象定位二、服装装品牌的的产品定定位1、决定经经营产品品的类别别2、决定产产品大类类三、服装装品牌的的价格定定位服装系数数定价法法：P=Vm×AP：服装系系数价格格Vm：服装单单位成本本A：特定系系数(三方面综合考考虑)品牌定位特定系数市场区域特定系数销售季节特定系数高8-10一线城市3-10春季3-8较高5.5-8二线城市3-8夏季3-6中4-5.5三线城市3-6秋季3-10低3-4乡、镇3-5.5冬季3-10四、服装品牌牌的形象定位位1、服装形象：：每季设计理理念、服装款款式、色彩、面料、风风格等2、LOGO形象：品牌名名称、色彩、、字体、图案案3、卖场形象：：基本道具、、风格形象、、季节主题、服装的出出样与展示等等4、宣传形象：：形象宣传册册、广告词、、交通工具、公益活动动第四章服装产产品策略第一节服服装产品组合合策一、基本概念念1、服装的概念高级女装:该概念源于19世纪60年代，以高度度创意、度身身定制为特点点，经法国工工业部下属的的高级女装协协会审定资格格有着极严格格的条件。如如必须为设计计师品牌，每每款服装件数数极少且基本本是手工完成成，参加高级级女装协会每每年两次的时时装展示活动动成衣：按标准准号型、尺寸寸规格在流水水线上机械化化大批量生产产的标准型服服装时装：指在一一定时期、一一定地区最流流行、最新颖颖的装束其造造型、色彩、、材质与配饰饰都能反映当当时当地的社社会潮流和穿穿着风貌2、服装产品整整体的概念产品整体：是是指能够满足足消费者欲望望和需求的物物品和服务，，包括实物、、服务、场所所、组织、思思想及主意等等服装产品整体体包含三个层层次：①核心产品品②形式产品③附加产品二、服装产品品组合1、服装产品组组合的含义服装产品组合合：是指服装装企业在某一一时间所生产产和销售的全全部服装产品品的结构，实实质上是一个个服装企业所所经营的全部部产品线和产产品项目的有有机组合方式式产品线：又称称产品大类或或产品系列，，是指具有相相似的使用功功能，但规格格型号不同的的一组相关产产品产品项目：是是指在同一产产品线中的不不同型号、式式样、规格和和包装的产品品2、服装产品组组合的因素服装产品组合合的广度：是是指服装企业业生产或销售售产品大类的的组合服装产品组合合的深度：指指产品线中每每种产品项目目有多少个花花色品种和规规格服装产品组合合的相关性：：指服装企业业各个产品现现在产品的用用途、生产条条件、分销渠渠道等方面的的相关程度综述（关系如如图）:产品组合的广广度越大，说说明企业的产产品线越多；；反之，则产产品线越少产品组合深度度越深，企业业产品的项目目数越多；反反之，则少产品组合的深深度越浅，广广度越小，则则产品组合的的关联性越大大;反之，则关联联性小深度低低深关关联联性高浅小大大广广度第二节服服装产品的的生命周期策策略一、服装产品品生命周期的的概念指服装产品从从进入市场到到退出市场的的全部过程，，它是以服装装产品在市场场上的销售额额或所获得利利润变化情况况来衡量二、产品生命命周期各阶段段的特征①引入期②成长期③成熟期④衰退期三、服装产品品生命周期策策略1、导入阶段段服装产品营营销策略①利用有效的的广告宣传手手段②注重产品质质量，注重企企业形象塑造造③在各方面争争取代理商经经销④借助不同的促促销手段鼓励励消费2、成长阶段段服装产品营营销策略①改良产品②产品经过修正正后降低成本本③加强市场调调查④完善销售渠渠道3、成熟阶段段服装产品营营销策略①对现有市场场进行渗透，，寻找新的商商家②开拓新的市市场销售区域域③进行产品改良良4、衰退阶段服服装产品营销销策略①全面撤退，，开发新产品品②部分撤退，，改良产品开开拓新市场第三节服服装产品的品品牌策略一、品牌的含含义品牌是指与其其它企业商品品服务明显相相区别的名称称、语言、设设计或象征品牌的法律用用语商标（Tradmark）品牌是关于卖卖主的一个商商品、商品族族以至全部商商品独特性的的表示1、企业与其它它企业相区别别的称呼2、其中最重要要的是品牌的的名称，它是是能用语言表表达的称呼3、定义中所提提及的设计、、象征、记号号等加上色彩彩，即文字与与图案相组合合并经法律机机构注册之后后就形成商标标，商标是受受法律保护的的品牌形象4、品牌具有三三方面内容；；a独特的称呼（（Naming）b字体形式（Logotype）c标志徽记（Symbolmark）二、品牌的构构架1、核心层：作作为物的存在在的产品本身身，即物品的的价值，包括括质量、性能能、尺寸、价价格等商品属属性——基础2、中间层：赋赋予产品的名名称、语言、、记号、象征征、设计等——桥梁3、外壳层：品牌的形象象层，包括消消费者对品牌牌的认知程度度，信任程度度，价值评定定等品牌形象象的价值部分分，即意识的的价值——目标三、品牌的作作用1、识别的作用用2、增值的作用用3、装饰的作用用4、促销的作用用5、竞争的作用用四、品牌的分分类1、基于知名度度“普通品牌牌”、“名牌牌”、“著名名品牌”2、基于品牌来来源“本地品品牌”、“外外地品牌”、、“国外品牌牌”3、基于服装品品牌特征“男男性化品牌””、“女性化化品牌”、““中性化品牌牌”4、基于生产加加工特点“度度身定制品牌牌”、“成衣衣品牌”第四节服服装产品的包包装策略一、包装的作作用1、保护服装产产品2、便于消费者者识别服装产产品3、便于运输保保管与陈列4、便于使用5、促进销售，，增加盈利6、使消费者产产生信任和联联想二、包装的含含义服装包装是指指在服装产品品运输、储存存、销售的过过程中产品用用以保护服装外形形和质量以及为了便于识别、销销售和使用服服装产品而使用的特定定容器、材料料及辅助物等等物品的总称称服装产品包装装是实现服装装产品价值并并提高商业价价值的一种手手段，服装企企业可用包装装提高产品形形象六、服装产品品包装策略1、与服装产产品要素相适适应的包装策策略①系列包装策策略②等级包装策略略2、与促销要要素相适应的的包装策略①适度包装策策略②方便包装策策略③差别包装策策略④复用包装策策略⑤馈赠包装策策略⑥绿色包装策略略3、与地点要素素相适应的包包装策略根据销售地点点不同，服装装企业应因地地制宜，采取取悬挂式包装装、堆叠式包包装、展开式式包装、透明明式包装等不不同形式的包包装，灵活机机动地展示宣宣传产品，从从而促进商品品销售4、与价格要素素相适应的包包装策略与产品要素、、地点要素和和促销要素相相适应的各种种包装策略，，都要与价格格要素相适应应第五节服服装产品的开开发策略一、服装新产产品的概念市场营销学中中新产品的概概念并不是指指未出现过的的新概念、新新产品，它倾倾向于从企业业生产和销售售的角度来确确认新产品。。服装新产品是是相对于老产产品而言的，，是指服装产产品在产品结结构、性能、、材料和制作作工艺等方面面有所改进和和创新二、服装新产产品开发的程程序1、情报收集集阶段2、产品构思思、创意阶阶段3、方案初步步设计阶段段①服装效果果图②面料、辅辅料的选择择与确定③制作工艺艺说明4、筛选阶段段5、样品研制制阶段6、市场开发发阶段三、服装新新产品的推推广策略1、渐进推广广策略服装企业将将新产品先先推入主要要的市场，，然后逐步步将新产品品推广到其其他新市场场的策略2、急进推广广策略服装企业在在确定新产产品具有理理想市场前前景的前提提下，采取取一种全速速占领市场场的策略第五章服服装价格格策略二、服装价价格的构成成1、成本2、利润3、税金4、流通费用用价格=成本+利润+税金+流通费用三、服装价价格的种类类按服装价格格所处的流流通阶段可可分为：1、出厂价：：服装生产产企业完成成生产加工工后，提供供给批发企企业或代理理商的服装装价格。包包括服装生生产成本和和生产企业业利润两部部分2、批发价：：批发商等等提供给零零售商的服服装价格，，是在出厂厂价的基础础上加上批批发商的利利润3、零售价：：零售商将将服装出售售给消费者者时的价格格，是在批批发价的基基础上加上上零售商的的利润第二节影影响服服装价格的的因素一、影响服服装价格的的内在因素素1、服装的材材料2、服装的质质量3、服装的产产量4、服装的品品牌二、影响服服装价格的的外部因素素1、经济因素素2、企业的营营销目标：：维持企业生生存—低价策略品质领先目目标—高价策略争取当前利利润最大化化—高价策略最大限度的的占有市场场份额—低价策略3、服装的流流行情况流行周期价格时尚服装极短，前期增长很快，后期下降也快初期价格高，中期价格不稳，后期价格暴跌一般服装较长，演变周期基本遵循产品生命周期模式基本与产品生命周期的演变同步传统服装极长，前期同一般服装，后期无明显衰落和消亡现象前期价格较高，后期价格趋于稳定4、服装的销销售环境5、服装的竞竞争环境6、服装需求求的价格弹弹性Ep=需求量变动动的百分比比/价格变动的的百分比7、服装的供供求变化供求变化一一定引起价价格变化；；价格变化化也一定影影响供求变变化第四节服服装定定价的策略略一、服装新新产品定价价策略1、撇脂定价价策略指在产品生生命周期的的最初阶段段，把产品品的价格定定得很高，，以摄取最最大利润2、渗透定价价策略指企业将其其新产品的的价格定得得相对较低低，以吸引引大量消费费者，提高高市场占有有率渗透定价策策略与撇脂脂定价策略略对照表考虑因素渗透定价策略撇脂定价策略消费者的价格需求弹性大小消费者购买力水平低高服装企业生产能力扩大的可能性大小新产品仿制的可能性易难投资回收期长短较长较短二、服装营营销心理定定价策略1、尾数定价价策略2、招徕定价价策略3、声望定价价策略4、习惯定价价策略三、服装组组合定价策策略四、折扣让让价定价策策略1、现金折扣扣2、数量折扣扣—累计折扣、、非累计折折扣3、季节折扣扣4、推广折扣扣5、足额让价价第六章服装装销售渠道道策略第一节服服装销销售渠道的的基本结构构与功能一、服装销销售渠道的的定义销售渠道：：也称流通通渠道，指指服装产品品从服装生生产企业转转移到最终终消费者所所经过的路路线。二、服装销销售渠道的的基本结构构1、零层渠道道：也称直直接渠道，，由服装生生产者直接接将服装销销售给消费费者2、一层渠道道：只包含含一层销售售中间机构构，如服装装零售商3、二层渠道道：包含两两层中间环环节，一般般是批发商商和零售商商4、三层渠道道；包含三三个中间层层次第二节服服装流通渠渠道的选择择一、服装流流通渠道的的长短（一）、服服装批发服装批发商商是服装销销售渠道中中一个重要要机构。现现代服装批批发商主要要有三种类类型：①服装商业业批发商②服装代理理商③服装生产者者自营营销销机构（1）服装商业业批发商指专门从事事服装批发发经营活动动的企业。。批量买下批批量出出售（2）、服装代代理商1、服装代理理商的本质质服装代理商商与服装批批发商的本本质区别在在于他们对服装没有有所有权；他们的报酬是佣金金2、选择服装装代理商①充分认识识服装代理理商的作用用②慎重行事事，详细调调查对方的的背景（3）服装生产产者自营营营销组织1、服装生生产企业自自营销售组组织的优势势①有利于服服装生产企企业制定灵灵活的销售售策略②进入市场场谈判成本本低，速度度更快③节省佣金金支出④自营销售售组织对服服装生产企企业的忠诚诚度高⑤市场独立立性强2、服装生生产企业自自营销售组组织的劣势势①组建成本本高②对服装生生产企业的的管理能力力要求高③容易产生生销售中的的惰性和企企业腐败④不易形成规规模效益，，规模反馈馈渠道也较较为单一（二二））、、服服装装零零售售服装装零零售售：：所所有有面面向向个个人人消消费费者者的的服服装装销销售售活活动动都都称称之之为为服服装装零零售售，，从从事事这这种种服服装装销销售售活活动动的的企企业业或或个个人人就就是是服服装装零零售售商商基本本任任务务：：直直接接为为个个人人消消费费者者提提供供便便利利购购买买的的服服务务（1）单单体体店店零零售售1、百百货货商商场场服服装装部部2、超超级级市市场场服服装装部部3、折折扣扣服服装装店店4、服服装装专专卖卖店店（2）连连锁锁店店零零售售1、服服装装连连锁锁经经营营的的特特征征①组组织织联联合合化化②经经营营统统一一化化③作作业业专专门门化化④管管理理规规范范化化服装装连连锁锁经经营营需需要要具具备备什什么么条条件件？？3、服服装装连连锁锁经经营营的的运运作作方方式式总原原则则：：先先建建立立模模范范店店或或旗旗舰舰店店，，并并根根据据市市场场情情况况进进行行调调整整，，定定型型之之后后根根据据模模范范店店或或旗旗舰舰店店的的标标准准进进行行复复制制和和扩扩展展扩展展方方式式要要考考虑虑两两方方面面：：①组组织织方方式式的的选选择择：：直直营营店店发发展展还还是是特特许许经经营营发发展展②店店铺铺形形态态的的选选择择：：在在百百货货商商店店里里设设专专柜柜或或店店铺铺、、还还是是在在商商业业街街设设立立自自己己的的店店铺铺、、还还是是在在购购物物中中心心开开办办店店铺铺二、、服服装装流流通通渠渠道道的的宽宽窄窄1、广广泛泛分分销销—对品品牌牌没没有有特特殊殊限限制制的的普普通通服服装装产产品品2、选选择择分分销销—具有有流流行行性性和和季季节节性性且且消消费费者者在在购购买买时时选选择择性性强强的的服服装装产产品品3、独独家家分分销销—适用用于于知知名名度度、、形形象象定定位位突突出出的的服服装装品品牌牌第三三节节服服装装销销售售渠渠道道的的选选择择与与管管理理一、、选选择择产产品品分分销销渠渠道道应应考考虑虑的的因因素素1、、渠渠道道与与客客户户购购买买行行为为相相匹匹配配2、、渠渠道道与与产产品品的的组组合合①服服装装渠渠道道销销售售与与产产品品生生命命周周期期的的组组合合②服服装装渠渠道道销销售售与与服服装装产产品品形形象象的的组组合合③服装装渠渠道道销销售售与与服服装装产产品品类类型型的的组组合合3、渠渠道道与与定定价价的的组组合合①依依据据渠渠道道成成员员所所在在层层次次来来确确定定价价格格折折扣扣②依依照照客客户户的的重重要要程程度度来来确确定定价价格格4、渠渠道道与与促促销销的的组组合合5、渠渠道道与与服服装装生生产产企企业业自自身身条条件件相相匹匹配配二、、服服装装销销售售渠渠道道的的管管理理与与控控制制1、要要充充分分认认识识企企业业在在利利用用中中间间商商时时可可能能出出现现的的一一些些不不利利因因素素2、企企业业的的销销售售部部门门应应能能识识别别其其营营销销人人员员的的作作弊弊行行为为，，对对营营销销人人员员的的工工作作绩绩效效有有效效的的监监督督和和控控制制3、对对零零售售价价格格的的控控制制4、企企业业销销售售部部门门应应加加强强与与中中间间商商的的沟沟通通，，改改善善和和中中间间商商的的关关系系5、销销售售渠渠道道适适应应性性调调整整第四四节节物物流流管管理理一、、物物流流的的概概念念物流流是是指指物物质质实实体体从从供供应应者者向向需需要要者者的的物物理理转转移移；；它它由由一一系系列列创创造造时时间间和和空空间间效效用用的的经经济济活活动动组组成成，，包包括括运运输输（（配配送送））、、保保管管、、装装卸卸、、包包装装、、流流通通加加工工及及物物流流信信息息处处理理等等多多项项基基本本活活动动，，是是这这些些活活动动的的统统一一二、、物物流流管管理理的的途途径径和和策策略略1、物物流流管管理理的的途途径径降低低物物流流成成本本和和提提高高服服务务水水平平是是物物流流管管理理所所肩肩负负的的两两大大使使命命，，正正确确处处理理和和协协调调两两者者之之间间的的关关系系是是物物流流管管理理的的重重要要途途径径2、物物流流管管理理的的策策略略①运运输输运输输方方式式—铁路路、、公公路路、、水水路路、、航航空空运输输路路线线—时间间最最短短、、运运输输里里程程最最短短②库库存存仓库库的的选选择择—地点点、、数数量量、、类类型型等等存货货的的控控制制—何时时进进货货、、进进多多少少货货③配配送送配送送成成本本控控制制—混合合策策略略、、差差异异化化策策略略、、合合并并策策略略配送送管管理理的的关关键键：：在在满满足足顾顾客客服服务务水水平平与与配配送送成成本本之之间间寻寻求求平平衡衡（（在在一一定定的的配配送送成成本本下下尽尽量量提提高高顾顾客客服服务务水水平平，，或或在在一一定定的的顾顾客客服服务务水水平平下下使使配配送送成成本本最最小小））我国的的服装装市场场现状状:（一））服装装市场场日趋趋成熟熟目前，，我国国的服服装销销售市市场已已日趋趋成熟熟，其其表现现主要要有以以下两两个方方面：：1．消费费者的的审美美眼光光和穿穿着品品味普普遍提提高，，跟风风盲从从的现现象越越来越越少，，个性性化、、特色色化的的趋向向越来来越明明显，，这就就直接接导致致了服服装产产品的的多样样化，，并形形成了了服装装市场场日益益丰富富多彩彩的局局面。。2．服装装的生生产与与销售售之间间关系系日趋趋密切切，工工商联联袂，，相互互协调调与配配合已已成为为服装装市场场的鲜鲜明特特色。。(二)服装市市场规规范具体到到服装装销售售商，，上述述市场场规范范的内内容应应该包包括：：1．对优优秀的的服装装生产产企业业(具有好好的营营销计计划、、好的的广告告形象象、好好的产产品和和品牌牌，好好的经经济效效益)实行保保护政政策，，商家家应优优先为为其提提供良良好的的经营营发展展条件件。2．对较较好的的服装装企业业(具有相相当的的实力力和发发展后后劲)实行扶扶持政政策，，商家家作为为流通通环节节是生生产与与消费费的桥桥梁，，就应应善于于做伯伯乐。。3．对对平庸庸的服服装生生产企企业(品牌牌意识识不强强，设设备更更新不不快，，生产产质量量不硬硬，发发展后后劲不不足)可按按照无无情的的市场场经济济规律律予以以淘汰汰，更更换另另有实实力的的厂家家产品品进店店。(三)服装装营销销的主主要因因素在经营营过程程中，，商家家须注注重品牌、特特色、、质量量、品品质等等一系系列因因素，，并将将它们们有机机地结结合在在一起起。为为此商商家常常需掌掌握好好以下下四点点：1、品品牌服服装一一般具具有较较高的的顾客客信任任度和和较多多的顾顾客消消费群群，，，往往往能够够畅销销。2、商商品之之所以以畅销销是由由于商商品本本身具具有特特色，，经营营的经经营方方式具具有特特点，，较集集中地地体现现了顾顾客的的需求求。3、质量量是产产品的的生命命，无无论是是生产产或是是销售售环节节都应应该牢牢牢抓抓住产产品的的质量量不放放，不不仅要要注重重产品品本身身的内内在质质量，，还要要抓好好售中中、售售后的的服务务质量量，这这样才才能增增强顾顾客对对产品品及其其经营营者的的忠实实度。。4、品质质包括括产品品和人人品两两个方方面：：产品品质量量是搞搞好工工商关关系的的基础础；人人品方方面主主要是是看生生产企企业的的经营营者是是否懂懂行、、了解解行规规、遵遵守行行业道道德等等，人人品好好才能能促进进工商商合作作关系系的深深化与与发展展。由此可可见服服装行行业包包括一一系列列的采采供过过程、、创造造和开开发新新产品品的过过程、、商品品流通通过程程，这这些过过程贯贯穿于于设计计、制制造和和销售售三个个层次次。服装业业的经经济能能否进进一步步发展展和跻跻身于于国际际先进进行列列，很很大程程度上上取决决于能能否创创造出出一批批高技技术含含量、、高附附加值值、在在国际际市场场上具具有竞竞争力力的世世界级级的名名牌产产品。。名牌产产品应应具有有消费费者所所希望望的质质量水水平，，世界界名牌牌之所所以能能拥有有亿万万的消消费者者，这这与其其“志志在一一流的的开发发，超超群脱脱俗的的设计计，精精益求求精的的研制制和质质量优优良的的材料料”是是分不不开的的。许多品品牌向向名牌牌发展展，这这是市市场竞竞争、、技术术进步步、组组织合合理化化的过过程和和结果果，也也是规规模经经济形形成的的过程程和结结果。。一种名名牌服服装的的发展展，不不仅直直接决决定着着一家家企业业的兴兴旺发发达，，而且且也反反映了了人们们社会会文化化素质质的提提高和和精神神面貌貌的不不断更更新，，从而而推动动物质质文明明和精精神文文明的的健康康发展展。谢谢谢1月-2321:04:1321:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:131月-231月-2321:04:132023/1/521:04:139、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:04:1421:04:1421:041/5/20239:04:14PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:04:1421:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:04:1421:04:1421:04Thursda