某企业战略的进化市场营销

Chapter1营销学基础

市场营销是什么？请各位对这一问题发表自己的看法本章要求市场营销的主要任务是什么？市场营销的基本概念和工具有哪些？何谓营销观念，企业对待市场的认识导向是如何进化的？企业管理和市场营销如何因应环境变化而演变？一，市场营销的任务企业所面临的挑战和企业战略的进化TheChallengesfacedbycompanyandTheEvolutionofcompany’sStrategies市场营销的提供物TheScopeofMarketing市场营销的任务AbroadenedViewofMarketingTasks营销者所进行的决策TheDecisionsMarketersMake1－1当前企业所面临的挑战全球化的经济收入差距环境要求和社会责任技术进步强有力的顾客政府缓和对经济的控制（规制缓和〕其他问题推动营销变化的力量企业战略的进化60年代，《Y理论》公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。70年代，《战略计划》公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。80年代，《卓越和质量》作为成功的新准则而受到注目。90年代，顾客导向和驱使公司最终认识到在它的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。当前中国市场的特点1，处于从“计划经济”向“中国特色市场经济”的转变之中。由政府（官员〕主导－－由市场（企业和顾客〕主导2，从“封闭市场”走向“开放市场”。即将加入WTO。3，从“短缺经济”走向“过剩经济”。有效需求不足；同时有效供给也不足。4，中国市场：规模大，变化快，秩序乱，差异大，行为躁，“中国市场太大，太复杂，变化太快┅┅┅当前中国市场营销的10种现象1，营销通路复杂2，假货横行和信誉伦理缺乏3，市场存在巨大差异4，市场调研误差大5，垄断行业的营销漠视6，战略规划失败率高7，价格竞争和广告运作的困惑8，关系营销的中国特色9，中国市场专有型新产品开发10，中国文化导向的品牌建设6000万营销人员需要培训中国有6000万营销人员，但据一项调查表明：69％的企业不知道如何制定企业总体营销战略；65％的企业不懂得制定销售政策；71％的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；61％的企业不知营销管理是何物；45％的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；51％的企业老板对科学的市场调查认识不深；50％的企业对定位模糊，不知道自己企业的定位是什么；有超过45％的企业、对价格难以管理与控制，窜货现象严重；在媒体投放上，有58％的企业很难制定媒体投放计划，中国营销人绝大部分末接受过专业培训。这说明了一个事实：中国企业迫切需要专业化的整合营销!中国6000万营销人员需要培训!中国企业在在营销学习习和实践过程程中应该遵循的的原则中国本土企企业营销总体水平亟亟待提高，，必须向发达达国家的营销理论和和前沿实践践学习，走向向国际化由于中国市市场有自己的特色色，在学习习借鉴成熟市市场的营销销理念，理论论，方法时时必须紧密结合中中国实际环境，不能能教条主义义市场营销的的提供物有哪些？1－2市市场营销提提供物广义而论，，市场营销销的提供物物包括以下下10种实实体(entities).实体产品(goods)服务(services)体验(experiences)事件(events)人员(persons)地点(places)所有权(properties)组织(organization)信息(information)概念(ideas)市场营销的的任务是什么？1－3市市场营销的的任务营销的任务务是创造，促促进和让度度商品和服服务给消费费者和业务务顾客。或或者说，营营销的任务务是刺激消消费者产生生对本公司司产品的需需求，从而而实现交换换。实质上上，营销的任务务是影响需求求的水平，，时机和构构成，以便便实现企业业的目标。。KOTLER认为营销管管理实质上上是需求管管理(demandmanagement)。需求分类以以及营销对对应各种需求状状况及其营营销任务(DemandStatesandMarketingTasks)1，负需求求状态（Negativedemand):营销销者者的的任任务务是是分分析析市市场场为为什什么么不不喜喜欢欢这这种种产产品品，，以以及及是是否否可可以以通通过过产产品品重重新新设设计计、、降降低低价价格格和和更更积积极极推推销销的的营营销销方方案案来来改改变变市市场场的的信信念念和和态态度度。。2，，无无需需求求状状态态(Nodemand)：：营销销者者的的任任务务就就是是设设法法把把产产品品的的好好处处和和人人的的自自然然需需要要和和兴兴趣趣联联系系起起来来。。3，，潜潜在在需需求求状状态态(Latentdemand):营销销任任务务便便是是衡衡量量潜潜在在市市场场的的范范围围，，开开发发有有效效的的商商品品和和服服务务来来满满足足这这些些需需求求。。4，，下下降降需需求求状状态态(Decliningdemand):营销销任任务务便便是是通通过过改改进进产产品品或或开开拓拓新新市市场场来来扭扭转转需需求求下下降降的的趋趋势势，，对对产产品品再再营营销销(remarketing)。。5，，不不规规则则需需求求状状态态(Irregulardemand):营销销任任务务可可以以通通过过灵灵活活定定价价、、推推销销和和其其他他刺刺激激手手段段来来改改变变需需求求的的时时间间分分布布，，进进行行均均衡衡营营销销(synchromarketing)。。6，，充充分分需需求求状状态态(Fulldemand):营销销任任务务是是在在面面临临消消费费偏偏好好发发生生变变化化和和竞竞争争日日益益激激烈烈时时，，努努力力维维持持现现有有的的需需求求水水平平。。各种种需需求求状状况况及及其其营营销销任任务务(DemandStatesandMarketingTasks)各种种需需求求状状况况及及其其营营销销任任务务(DemandStatesandMarketingTasks)7，，超超饱饱和和需需求求状状态态(Overfulldemand):营销销的的任任务务就就是是设设法法暂暂时时地地或或者者永永久久地地降降低低需需求求水水平平，，就就是是低低营营销销(demarketing)。。8，，不不健健康康的的需需求求状状态态(Unwholesomedemand):不健健康康的的产产品品将将引引起起有有组组织织的的抵抵制制消消费费的的活活动动。。营营销销的的任任务务是是劝劝说说喜喜欢欢这这些些产产品品的的消消费费者者放放弃弃这这种种爱爱好好，，采采用用的的手手段段有有传传递递其其为为害害的的信信息息，，大大幅幅度度提提价价，，以以及及减减少少供供应应。。企业业营营销销者者在在市市场场营营销销过程程中中将将进进行行哪哪些些方方面面的决决策策营销销者者的的任任务务1－－4营营销销者者所所进进行行的的决决策策营销销者者在在市市场场营营销销过过程程中中所所需需进进行行的的主主要要营营销销决决策策可可以以用用以以下下15个个问问题题来来表表达达。。MarketerFrequentlyAskedQuestions15questions(p5)1,Howcanwespotandchoosetherightmarketsegment(s)toserve?2,Howcanwedifferentiateourofferingfromcompetitiveoffering?3,Howshouldwerespondtocustomerswhopressusforalowerprice?4,Howcanwecompeteagainstlower-cost,lower-pricecompetitorsfromhereandabroad?5,Howcanwecompeteagainsthigh-tech,high-qualitycompetitorsfromhereandabroad?6,Howfarcanwegoincustomizingourofferingforeachcustomer?7,Whatarethemajorwaysinwhichwecangrowourbusiness?8,Howcanwebuildstrongerbrands?9,Howcanwereducethecostofcustomeracquisition?10,Howcanwekeepourcustomersloyalforalongerperiod?11,Howcanwetellwhichcustomersaremoreimportant?12,Howcanwemeasurethepaybackfromadvertising,salespromotion,andpublicrelations?13,Howcanweimprovesalesforceproductivity?14,Howcanweestablishmultiplechannelsandyetmanagechannelconflict?15,Howcanwegettheothercompanydepartmentstobemorecustomer-oriented?在不同的市场场，这些问题题的重要性是是变化的。－－消费者者市场场－－业务务市场场－－全球球市场场－－非盈盈利市市场和和政府府市场场二，市市场营营销的的概念念和工工具市场营营销的的定义义是什什么？？市场营营销的的核心心概念念有哪哪些？？市场营营销的的基本本工具具有哪哪些？？2－1市市场营营销的的定义义从社会会观点点的定定义：：营销是是个人人和集集体通通过创创造和和提供供有价价值的的产品品，并并同别别人自自由交换这些产产品，，以获获得其其所需需所欲欲之物物的一一种社社会过程。Marketingisasocialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offering,andfreelyexchangingproductsofvaluewithothers.从社会会观点点来看看，营营销的的角色色是““让让度度较高高标准准的生生活””。从管理理观点点的定定义（（美国国营销销协会会的定定义〕〕：市场营营销（（管理理〕是是对创创意，，产品品和服服务的的设计计，定定价，，促销销和分分销进进行计计划和和实施施，以以便创创造能能实现现个人人和组组织目目标的的交换的过程。Marketing(management)istheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives.营销管管理的的含义义是一个个管理理过程程，包包括计计划、、组织织，执执行和和控制制；营销的的提供供物覆覆盖商商品、、服务务和创创意；；营销控控制工工具为为产品品，价价格，，促销销和渠渠道(4P)营销目目的是是创造造交换换，实实现有有关各各方（（主要要是顾顾客〕〕的目目标营销的的对象象是目目标市市场的的顾客客。营销主主体包包括盈盈利组组织和和非盈盈利组组织营销管管理的的任务务是影响响需求求的水水平，，时机机和构构成，，以便便实现现企业业的目目标。。KOTLER认为营营销管管理实实质上上是需需求管管理(demandmanagement)。应用范范围：：存在在于任任何一一个市市场。。消费费品市市场，，工业业品市市场，，资本本市场场，人人力资资源市市场，，公共共服务务市场场等营销管管理往往往被被看成成是选选择目目标市市场，，通过过创造造、让度和和沟通通卓越越顾客客价值值来获获得、维持和和增加加顾客客的一一门艺术和和科学学。20：：8080：：20市场营营销的的核心心概念念是什么么？2－2核核心心营销销概念念目标市市场和和细分分营销者者和预预期顾顾客需要、、欲望望和需需求产品或或提供供物价值和和满意意交换和和交易易关系和和网络络市场渠渠道供应链链竞争市场环环境(1)市场细细分与与目标标市场场市场细细分(marketsegmentation)目标市市场(targetmarkets)市场定定位(positioningmarketoffering)市场与与行业业(marketsandIndustries)实体市市场(marketplace)与虚虚拟市市场（（数字字市场场〕(marketspace)大市场场(metamarket)和大中中间商商(metamediaries)市场(Markets)与行业业(Industries)一个市场是由那那些具具有特特定的的需要要欲望望，而而且愿愿意并并能够够通过过交换换来满满足这这种需需要或或欲望望的全全部潜潜在顾顾客所所构成成的集集合。。经济学学：市场场是泛泛指一一特定定产品品或某某类产产品进进行交交易的的卖主和和买主主的集合合。营销学学：卖主主构成成行业，买主主则构构成市场。交换市场一个简简单的的营销销系统统行业（卖方方的集集合））市场（买方方的集集合））商品/服务务货币传播信息政府市场资源市场制造者市场消费者市场中间商市场税金商品税金商品服务，货币税金，商品税金服务资源货币资源货币货币商品和服务货币商品和服务服务货币服务货币现代交交换经经济中中的流流程结结构(2)营营销者者和预预期顾顾客在市场场的交交换双双方中中，如如果一一方比比另一一方更主动动，更积极极地寻求求交换换，我我们就就把前前者称称之为为营销销者（（Marketer），，后者者称之之为预预期顾顾客（（Prospects））。营销者者可以以是卖卖主，，也可可以是是买主主。当买卖卖双方方都积积极寻寻求交交换是是，则则交换换双方方都是是营销销者。。在一般般意义义上，，营销销者是是指面面对竞竞争者者，服服务于于市场场的企企业。。环境供应商公司（营销者）竞争者营销中介最终用户市场现代营营销系系统的的构成成(3)需需要要、欲欲望和和需求求需要（Needs））——没有得得到某些基基本满足的的感受状态态。它描述述人类最基基本的需要要，是人类类所固有的的。欲望（Wants））——对具体体满足物的的愿望。需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买某个具具体产品的的欲望。人类的各种种需要和欲欲望是市场场营销思想想的出发点点。营销者需要欲望需求发现和满足足影响与满足足创造与满足足(4)产产品或提供物产品(offeringorsolution)三三种类型：：实体商品品(PhysicalGoods)、服务(Services)和创意意(Ideas)。。产品的10种主要形形态：实体产品(goods)，服服务(services)，，体验(experiences)，，事件(events)，人人员(persons)，地点(places)，所有有权(properties)，组织织(organization)，信信息(information)，概概念或创意意(ideas)产品是任何何能用以满满足人类某某种需要或或欲望的提提供物。快餐店——商品（（汉堡包和和软饮料）），服务（（销售过程程、烹调、、安排座位位）和创意意（体验时时尚生活以以及节省时时间）计算机制造造商——商品（（计算机、、监视器、、打印机）），服务（（送货上门门、安装、、培训、维维护和修理理）以及创创意（“计计算能力强强）品牌也是一种提提供物。因因为品牌名名称带给人人们一种联联想。如麦麦当劳品牌牌带给人们的的联想有：：汉堡包，，有趣（fun〕，，儿童，快快餐，金色色拱门，美美国的生活活方式（其其他国家〕〕等。(5)价价值和满意意在可能满足足某一特定定需要的一一组产品中中，消费者者如何进行行选择？利益(benefits)是消费者从从产品的购购买和使用用中所感受受到的好处处(功能利利益和情感感利益〕。。成本(cost)是消费者获获得，使用用和享受产产品利益的的费用（包包括购买成成本，使用用成本和机机会成本〕〕(货币成成本，时间间成本，精精力成本，，心理成本本〕价值(Value)：是顾客从产产品中所获获得的利益益与所支付付成本的比比值。V＝B/C满意(satisfaction):是顾客对产产品的感知知效果与他他的期望值值比较后所所形成的愉愉快或失望望的感觉状状态。交换(exchange)———是一个价值值创造过程，通常总使使双方变得得比交换前前更好。寻找潜在顾顾客－谈判判－达成协协议（交易易发生〕交易(transaction)———交换活动的的基本单元元（是一个个事件),由双方方之间的价价值交换所所构成。货币交易，，实物交易易(6)交交换和交易易获得产品的的四种途径径：自行生产；；强行取得；；乞讨；交换：通过过提供某种种东西给别别人，同时时作为回报报，从别人人那里取得得所需东西西的过程。交换(exchange)发发生的条件件：至少要有两两方；每一方都有有被对方认认为有价值值的东西；；每一方都能能沟通信息息和传送货货物；每一方都可可以自由接接受或拒绝绝对方的产产品；每一方都认认为与另一一方进行交交易是适当的或或称心如意意的。建筑公司（顾客）建筑设备公司（营销者）．高质量、耐用设备．售价和价值适当．按时交货．财务优惠条件．良好的零配件和服务．合理的价格．准时付款．交口称赞（口碑效果〕营销者与顾顾客双方交交换图(7)关关系和网络络关系营销(RelationshipMarketing)：与关键成员员——顾客客、供应商商、分销商商——建立立长期相互互满意的关关系（形成成一个营销销网络〕，，从而维持持企业长期期的业绩的的实践。营销网络(MarketingNetworks)：由公司与它它的所有利利益攸关者者(stakeholders)———顾客、员员工、供应应商、分销销商、零售售商、广告告代理人、、大学科学学家和其他他人或机构构——组成成。企业与与营销网络络的成员建建立互利的的业务关系系。交易型的重点关系型的重点销售导向间断型的顾客接触强调产品性能短期考虑很少强调顾客服务在满足顾客期望方面有限度承偌质量是生产人员关心的事情顾客维持导向连续的顾客接触强调顾客价值长期考虑对顾客服务强调程度高对满足顾客期望的承偌程度高质量是涉及到企业所有人员的事情交易型市场场营销和关关系市场营营销的区别别(8)市市场营销渠渠道为了使提供供物到达目目标市场或或目标顾客客，营销者者往往组合合使用三种种类型的营营销渠道。。沟通渠道(communicationchannel)：传播和收集集信息分销（物流流〕渠道(distributionchannel)：展示或让度度实体产品品或服务给给顾客销售渠道(sellingchannel)：实现与潜在在顾客达成成交易(9)供供应链(supplychain)美国供应链链协会(SupplyChainCouncil)把供应链定定义为：在在生产和让让渡最终产产品的过程程中，从供供应商的供供应商到顾顾客的顾客客所付出的的所有努力力。Encompasseseveryeffortinvolvedinproducinganddeliveringafinalproduct,fromthesupplier`ssuppliertocustomer`scustomer.采购－生产产－营销－－配送供应商批发消费者供应商的供应商零售物流信息流传统的离散散型供应链链消费者在消费者需需求信息基基础上制定定调达，生生产，物流流，营销计计划实体移动和和价值形成成系统的构构筑，促销销流程供应商的供应商供应商制造商批发商零售商现代供应链链系统示意意图信息支持系系统组织间协调调(10)竞竞争竞争包括所所有顾客可可能考虑的的现实的和和潜在的敌敌对性的提提供物和替替代品。在现代营销销中，许多多企业把竞竞争对应与与顾客满足足并行看待待。按产品替代代的程度，，把竞争划划分为4个个类型品牌竞争(brandcompetition)行业竞争(Industrycompetition)形式竞争(formcompetition)广义竞争(Genericcompetition)(11)营营销环环境企业的营销销活动受营营销环境的的影响和制制约。营销销环境不仅仅给企业提提供机会也也给企业带带来威胁。。因此正确确认识营销销环境十分分重要。任务环境(taskenvironment)一般环境(broadenvironment)任务环境包括那些直直接涉及生生产、分销和促销销提供物的的因素。这这些因素有有企业本身身，供应商商，分销商商，零售商商和目标顾顾客。其中供应商商包括材料料供应商和和服务供应应商（如营营销研究代代理商，广广告代理商商，银行和和保险公司司，运输和和通信公司司等〕分销销商和零售售商包括代代理商，经经纪人，制制造商代表表等。一般环境由6个方面面组成：人人口统计环环境(demographicenvironment)，经济环境，，自然环境境，技术环环境，政治治法律环境境，社会文文化环境。。这些一般环环境因素对对任务环境境中的行动动者产生重重要的影响响。营销者者必须特别别注意这些些环境因素素的发展和和变化，并并以此为基基础调整自自己的营销销战略。市场营销销的工具具有哪些？？2－3市市场营营销工具具营销者利利用许多多工具来来刺激或或引起它它们目标标顾客（（对企业业有利〕〕的反应应。这些些工具构构成了营营销组合合（marketingmix)因此，营销组合合是指企业业在目标标市场中中用来刺刺激或引引起它们们目标顾顾客（对对企业有有利〕的的反应，，实现企企业营销销目标的的那些营营销工具具的集合合。按McCarthy的的分类，，把这些些营销工工具划分分为4P：产品品，定价价，促销销，渠道道产品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信用条件促销销售促进人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场SalesForceProductsServicesPricingcompanyAdvertisingPublicrelationsSalespromotionDirectmailTelemarketingInternetDistributionchannelsTargetCustomersOfferingMixPromotionMixMarketing-MixStrategy从短期来来看，企企业可以以改变它它的价格格，销售售人员的的规模，，广告费费用等。。从长期来来看，企企业可以以开发新新产品，，改变它它的分销销渠道等等。R.Lauterborn(1990)指出：4P代代表了销销售者的的观点，，即4P是卖方方用于影影响买方方的有效效的营销销工具。。他提出出了4C组合的的观点。。他认为为4C代代表了从从顾客出出发的观观点，即即每一个个营销工工具是用用来为顾顾客提供供利益的的。并指指出销售售者的4P组合合必须对对应好顾顾客的4C组合合。三、企业业对待市市场的认认识导向向(CompanyOrientationstowardtheMarketplace)生产观念念(TheProductionConcept)产品观念念(TheProductConcept)推销/销销售观念念(TheSelling/SalesConcept)营销观念念(TheMarketingConcept)社会营销销观念(TheSocialMarketingConcept)3－1、、生产观观念营销战略略特征：：致力大量量生产和和大量销销售。HP：消费者主主要对以以低价格格可以买买到产品品感兴趣趣。成立条件件：First:对某个产产品的需需求大于于供应，，因而顾顾客最关关心的是是能否得得到产品品于是，，供应者者将要集集中力量量想方设设法扩大大生产。。Second:产品成本本很高，，必须提提高生产产率，降降低成本本扩大市市场。营销近视视症：往往往注重重规模和和生产过过程，而而没有顾顾及顾客客的需求求（细分分〕和产产品开发发生产观念念认为：：消费者喜喜爱那些些可以随随处得到到的、价价格低廉廉的产品品。3－2、、产品观观念营销战略略特征：：致力于生生产优质质产品，，并不断断地改进进产品，，使之日日臻完善善。HP：消费者欣欣赏精心心制作的的产品，，他们能能够鉴别别产品的的质量和和功能，，并且愿愿意出较较多的钱钱买质量量上乘的的产品。。营销近视视症：从技术出出发，从从产品出出发。产品观念念认为：：消费者者最喜欢欢高质量量、多功功能和具具有某些些特色的的产品。。3－3、推销销/销售观念念营销战略特征征：致力于主动销销售和积极促促销。HP：消费者通常表表现出一种购购买惰性或者者抗衡心理，，故需去劝说说或刺激他们们多买一些。。应用领域：First：：在销售非渴求求型商品时，，往往使用各各种推销技巧巧来寻找潜在在顾客，并用用高压式的方方法说服他们们接受其产品品。Second：在产产品过剩时，，也往往奉行行推销观念。。营销近视症：：它们的目标是是销售它们生生产出的产品品而不是生产产市场需要的的产品。推销观念认为为：如果听其其消费者自然然的话，他们们不会足量购购买某一组织织的产品。3－4、营销销观念营销战略特征征：从消费者需要要出发，通过过市场细分，，确定目标市市场，进行市市场定位，利利用4P营销手段，满满足顾客需要要。HP：消费者愿意购购买满足它们们需要或欲望望的产品，同同时消费者的的需要或欲望望是有差异的的。营销观念认为为，实现组织织诸目标的关关键在于正确确确定目标市市场的需要和和欲望，并且且比竞争对手手更有效、更更有利地让度度目标市场所所期望满足的的东西。通过销售量来获得利润通过顾客的满意获得利润工厂产品推销和促销目标市场顾客需求整合营销出发点重点方法目的（1）推销观念（2）营销观念推销观念和营营销观念的对对比营销观念4个个主要支柱：目标市场(Targetmarket)顾客需要(CustomerNeeds)整合营销(IntegratedMarketing)盈利能力(Profitability)(1)目标标市场

(TargetMarket)没有一个企业业能在所有的的市场经营，，也没有一个个企业能满足足所有顾客的的需要。只有当企业仔仔细定义它们们的目标市场场，并为这些些目标市场制制定合适的营营销规划时，，该企业就会会经营得更好好。(2)顾顾客需要(CustomerNeed)认识顾客需要要是营销管理理的基础表明了需要(Statedneeds)：我想买一辆不不贵的汽车。。真正的需要(Realneeds)：顾客需要的汽汽车是运营成成本低，而不不是首次购买买的价格。未表明的需要要(Unstatedneeds)：顾客期望从销销售商处得到到好的服务。。令人愉悦的需需要(Delightneeds)：顾客在购买汽汽车时，意外外地得到交通通地图册和一一年的免费维维修服务。秘密的需要(Secretneeds)：顾客想要让他他的朋友认为为他是一个以以价值导向的的精明消费者者。响应营销（responsivemarketing)：响应营销者寻找顾客已表表明的需要(statedneed)并满足足它。预期营销(Anticipativemarketing)：预预期营销者寻寻找顾客在近近期可能出现现的需要，并并设法满足它它们。创造营销(creativemarketing)：：创造营销者发发现和生产顾顾客没有提出出或意识到的的，并能使顾顾客产生热情情响应的解决决方案(solutions)。公司应该比顾顾客走得更远远一些。了解和掌握顾顾客需要是顾顾客吸引，顾顾客满意和顾顾客维持的先先决条件(3)整整合营销(IntegratedMarketing)整合营销的两两个层次：1，各种营销职能能——推销人人员、广告、、产品管理、、营销调研等等必须彼此协协调。2，营销部门必须须与公司其他他部门很好协协调。当公司所有的的部门都能为为顾客利益服服务时，其结结果是整合营营销。外部营销(externalmarketing)：：对公司以外的的人的营销。。包括对顾客客，供应商，，投资者等的的营销。内部营销(internalmarketing)：：成功地雇用、、训练员工；；尽可能激励励员工做好为为顾客服务的的工作。内部营销应该该先于外部营营销顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客顾客（1）传统组织机构（2）现代顾客导向的组织机构(4)盈盈利能力(Profitability)营销观念的最最终目的是帮帮助组织实现现它们的目标标。在盈利性组织织：主要目标标是利润。但但是，需要明明确的是营销销的关键之处处不是追求利利润本身，而而是把利润看看成是做好工工作的副产品品(byproduct)。在非盈利性组组织：主要目目标是生存和和吸引足够的的基金以使它它们开展工作作。推进企业采用用营销观念的的推动力：销售额下降增长缓慢购买模式发生生变化竞争激烈销售费用增加加在向营销导向向转化的过程程中，一个公公司将面临3个障碍：组织的的抵制制(Organizedresistance)对营销销学习习缓慢慢(Slowlearning)迅速遗遗忘营营销原原则(Fastforgetting)1，没没有顾顾客的的存在在，企企业资资产就就没有有存在在的价价值。。2，企企业的的中心心任务务是吸吸引和和维持持顾客客。3，通通过提提供有有竞争争力的的优质质产品品来吸吸引顾顾客，，通过过提供供满意意来维维持顾顾客。。4，营营销的的任务务就是是开发发优质质提供供物(Offer)和让度度顾客客满意意。5，顾顾客满满意实实际上上受到到企业业其他他部门门业绩绩的影影响。。6，需需要营营销者者影响响其它它部门门来协协调进进行让让度顾顾客满满意的的活动动。企业信信奉营营销观观念的的原因因3－5、社社会营营销观观念在环境境恶化化、资资源短短缺、、人口口爆炸炸、世世界性性饥荒荒和贫贫困、、社会会服务务被忽忽视的的年代代里，，市场场营销销观念念是不不是一一个适适当的的组织织目标标呢？？一个在在了解解、服服务和和满足足目标标消费费者需需要方方面做做得十十分出出色的的企业业，是是否必必定也也能满满足广广大消消费者者和社社会的的长期期利益益？社会营营销观观念认认为：组织织的任任务是是确定定目标标市场场的需需要、、欲望望和利利益，，在保保护或或者增增加消消费者者利益益和社社会公公共利利益的的基础础上，，比竞竞争更更有效效率和和更有有效果果地向向目标标消费费者提提供其其所期期待的的满足足。HP：：基于公公众利利益和和社会会利益益的营营销才才能持持续。。社会营营销观观念要要求营营销者者在营营销活活动中中考虑虑社会会与道道德问问题。。他们们必须须平衡衡与评评判公司利利润、消费者者需要要满足足和公共利利益三者的的关系系。平衡顾客满满意企业利利润社会公公共利利益公益事事业关关联营营销公益事事业关关联营营销(Cause-relatedmarketing)：把营销销活动动与对对公益益事业业的资资助结结合起起来。。例如：：把销销售额额的0.5%捐捐献给给希望望工程程。目的：：增加加企业业知名名度，，挫败败负面面的公公共宣宣传报报道，，安抚抚消费费者团团体，，树立立好市市民形形象。。四、企业管管理和和市场场营销销如何何演变变全球化化技术进进步规制缓缓和市场变变化企业响响应营销响响应新的行行为方方式新的挑挑战顾客(customers)顾客期期望更更高的的质量量和更更好的的服务务，甚甚至期期望一一些定定制化化产品品和服服务。。他们们很少少感受受到产产品之之间存存在实实质性性差异异（在在功能能和性性能〕〕，他他们也也现实实出较较少的的品牌牌忠诚诚度。。他们们通过过互联联网和和其他他来源源获得得大量量产品品的信信息，，这使使得顾顾客能能更精精明的的购买买。同同时他他们也也显示示出较较大的的价格格敏感感性。。制造造商商（（brandmanufacturers)制造造企企业业正正在在面面对对来来自自国国内内和和海海外外的的激激烈烈竞竞争争，，这这导导致致促促销销费费用用的的增增加加和和边边际际利利润润的的缩缩减减。。这这些些制制造造商商也也正正在在受受到到来来自自有有力力零零售售商商的的打打击击。。这这些些零零售售商商只只给给制制造造商商有有限限的的货货架架空空间间，，同同时时这这些些零零售售商商开开发发自自有有品品牌牌（（PB〕〕产产品品与与制制造造商商品品牌牌（（NB〕〕进进行行竞竞争争。。门店店零零售售商商(store-basedretailers)门店店零零售售商商正正在在经经历历零零售售业业过过渡渡饱饱和和的的痛痛苦苦。。大型型零零售售商商和和““categorykillers””的的实实力力不不断断增增长长，，使使得得小小的的零零售售商商无无处处藏藏身身。。门门店店零零售售商商正正经经受受来来自自无无店店铺铺零零售售商商的的日日益益增增长长的的挑挑战战。。这这些些无无店店铺铺零零售售商商包包括括cataloghouses,direct-mailfirms,newspaper,magazine,andTVdirect-to-customerads,homeshoppingTV,andtheInternet.结结果果，，门门店店零零售售商商的的边边际际利利润润不不断断缩缩小小。。创创新新型型的的零零售售商商把把咖咖啡啡巴巴，，演演讲讲，，演演示示，，表表演演等等娱娱乐乐休休闲闲活活动动搬搬进进了了商商店店内内。。他他们们正正在在营营销销““体体验验(experience)””而而不不是是产产品品。。企业业的的响响应应和和调调整整(9个个方方面面)组织织重重构构(reengineering)：：功能能型型组组织织（（强强调调功功能能部部门门〕〕－－→按关关键键过过程程重重构构组组织织，，由由跨跨部部门门团团队队管管理理每每个个过过程程外包包(outsourcing):大而而全全，，小小而而全全（（企企业业内内部部生生产产所所有有的的东东西西〕－→向外外部部采采购购更更多多便便宜宜和和优优质质的的商商品品和和服服务务：：虚虚拟拟企企业业（（virtualcompany)电子子商商务务(E-commerce)：：吸引引顾顾客客到到店店铺铺和和推推销销员员在在办办公公室室打打促促销销电电话话－－→使得得所所有有的的商商品品在在互互联联网网上上都都能能有有效效虚虚拟拟展展现现和和推推销销：：BtoC;BtoB定点点超超越越(benchmarking)：：依赖赖自自我我改改良良(纵纵向向比比较较)－→研究究世世界界级级的的同同行行，，采采用用最最好好的的实实践践联盟盟(alliances)：：试图图单单独独盈盈利利或或单单方方盈盈利利－－→→构筑筑伙伙伴伴关关系系的的企企业业网网络络供应应商商合合作作伙伙伴伴关关系系(Partner-suppliers)：：采用用大大量量的的供供应应商商－→采用用少少量量的的但但是是更更可可靠靠的的供供应应商商，，形形成成合合作作伙伙伴伴关关系系市场场导导向向(market-centered)：：按产产品品导导向向进进行行企企业业经经营营－→按市市场场细细分分导导向向进进行行企企业业经经营营全球球化化和和当当地地化化(Globalandlocal)：：当地地化化经经营营－－→→兼顾顾全全球球化化和和当当地地化化的的经经营营分权权化化(Decentralized)：：从上上到到下下的的集集权权型型管管理理－→鼓励励基基层层和和当当地地机机构构有有更更多多的的创创新新和和主主动动精精神神，，下下放放权权力力，，分分权权化化管管理理。。营销者的的响应和和调整（（10个个方面)关系营销销(Relationshipmarketing):短期的交交易型营营销－→与有利可可图的顾顾客建立立长期的的关系。。重点在有有利可图图的顾客客，产品品和渠道道。客户生涯涯价值(customerlifetimevalue)：从每次销销售或交交易中获获得盈利利－→通过管理理顾客生生涯价值值获得长长期的盈盈利顾客份额额(customershare)：重点在于于获得市市场份额额－→重点在于于建立顾顾客份额额：顾客客维持，，商品组组合，交交叉销售售，更新新升级销销售等。。目标营销销(Targetmarketing)：着重于向向每一个个顾客进进行销售售（无差差异营销销〕－－→着重于特特定的目目标市场场，成为为这个目目标市场场上最好好的企业业。个性化营营销(Individualization)：：以同样的的销售方方式向每每一个顾顾客销售售同样的的产品(大众营营销)－→在目标市市场为每每一个顾顾客提供供个性化化的信息息，定制制个性化化的产品品。通过过企业网网页自我我设计产产品。顾客数据据库(customerdatabase)：：收集销售售数据－→建立单个个顾客的的购买，，偏好，，人文统统计信息息和利润润贡献的的大型数数据仓库库：为划划分顾客客群组提提供可能能，为每每个顾客客提供定定制产品品和服务务提供了了可能。。整合营销销传播(Integratedmarketingcommunication)过于依赖赖某个单单一的传传播工具具（广告告或人员员促销〕〕－→整合利用用各种传传播工具具向顾客客传播完完整的品品牌形象象信息。。合作伙伴伴关系的的渠道(channelsaspartners)把中间商商作为顾顾客看待待－→把中间商商看成在在向最终终顾客让让度价值值过程中中的合作作伙伴。。每个雇员员都是营营销者(Everyemployeeamarketer)认为营销销活动只只是营销销，销售售和顾客客支持部部门的事事－→每一个雇雇员都必必须以顾顾客为导导向开展展工作。。基于模型型的决策策(Model-baseddecisionmaking)依靠直觉觉或少量量的信息息进行营营销决策策－→基于营销销模型和和事实进进行营销销决策。。TheEnd通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1021:10:22人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:10:2221:101月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理理就就是是决决策策。。21:1021:10:221月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:10:22世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1021:10:22预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管理的的浓缩。1月-2321:10:2221:10员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。1月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种严严肃的爱。1月-2321:101月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。21:101月月-2321:10:22自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。21:101月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清