某保健用品有限公司整合营销推广策略教材

整合细分更上层楼

脑灵通整合营销推广策略

呈送：和黄健宝

提案：重庆恒宇保健用品有限公司

重庆开易广告有限公司

时间：2002年7月29​内容提要合作伙伴介绍市场分析半年工作总结推广策略及活动方案媒介策略媒介排期方案评估系统及合作建议​重庆开易广告有限公司重庆开易广告有限公司是致力于品牌整合传播的综合型广告公司。公司以影视广告为基础，以整合行销为理念，不断融汇行业智慧，巧妙贯通地方思维。从产品上市到终端支持，从媒体执行到品牌管理，以专业、专心的职业操守，360度无缝服务于众多国内知名企业。开易广告凭借其独占重庆影视媒体市场的绝对优势、强大完善的行销网络、专业科学的行销、推广理念，成为西南地区最优秀的广告公司之一,5年来，成功协助十余个品牌傲立西南市场.现已与和平药房签定了品牌整合传播代理合同，并全面设计其终端VIS.​重庆恒宇保健用品有限公司简介重庆恒宇保健用品有限公司系重庆开易广告有限公司的全资子公司，注册资本100万元。公司拥有:完善的医药销售网络和售后服务体系；精干、优秀的专业化营销队伍和促销队伍；合理的、切实可行的现代医药营销推广模式；优秀的现代企业财务制度及人力资源管理体系。公司一直致力于重庆市场的开发，同时带动周边地区,辐射西南市场。​脑灵通全面代理专业推广恒宇保健品有限公司产品营销渠道建设终端推广促销管理开易广告有限公司市场分析研究品牌推广策划广告创意制作强势媒介传播强势终端运作渠道终端其它细分市场消费者一站式解决问题​保姆式服务品牌市场调研：发现问题专业整合传播能力消费者良好的OTC运作平台及丰富保健品市场运作经验强大媒介运作能力营销整合深度传播​面对竞争，我们的方向洞悉市场，发现机会看清自己，剖析对手提炼一个拉动性的销售主张老产品，新市场，更有针对性的推广策略​知彼知己百战不殆

精准的市场分析​重庆市场格局2001年市场销量排名:一.生命一号二.三勒浆三.脑灵通四.欧得活脑素五.脑轻松六.枕中健脑液（以上数据均采自重庆医药公司结算数据库及重庆开易广告市调部）​重庆市场格格局2001年年市场销量量排名:一.生命一一号二.三勒浆浆三.脑灵通通四.欧得活活脑素五.脑轻松松六.枕中健健脑液（以上数据据均采自重重庆医药公公司结算数数据库及重庆开易广广告市调部部）​重庆健脑补脑产产品市场特点概概述A重点市场集中全国主主要健脑补补脑保健品品，是该类类厂家争夺夺的重点市市场之一B外地产品占占主角外地品牌占占市场份额额84%以以上，本地地“枕中健健脑液”占占有一定的的市场份额额C成熟期市场场，两极分分化明显各类健脑补补脑产品的的生命周期期有明显的的区别，既既有“昙花花一现”的的“科曼欣欣比盖次””，也有““青春长在在”的“三三勒浆”等等D淡旺季明显显明显的淡旺旺季区分，，以中国传传统的考试试3-6月月为重点月月份E主要推广手手段——电电视，公关关推广及SP在营销整合合运作中，，电视媒体体占有绝对对优势的地地位，其次次为公关营营销，而对对报纸媒体体为此类产产品的弱势势媒体​2002年年市场发展展趋势A市场总量缩缩小：与去年同期期比较，总总体市场容容量减小，，需求呈下下滑趋势；；B市场集中度度继续增强强：市场集中度度继续增强强，主打产产品以老品品牌为主；；C终端竞争趋趋强：商家在市场场争夺中，，均加强了了在销售终终端包装的的投入比重重；D周边市场开开始成熟：市区与边沿沿城区的销销售差距缩缩小，周边边地区的销销售呈现增增长趋势；；E产品挖潜：部分主打产产品有意扩扩大产品外外延，扩大大了目标消消费人群，，以期延长长产品的生生命周期。。​主要竞争对对手分析生命一号：销售：成熟产品品无明显淡淡旺季，指指名购买率率高，销量量最高。核心卖点：促进骨骼骼生长，提提高记忆力力。渠道：网络健全全。终端基基本无投入入。公关推广：依靠央视视和地方媒媒体强势广广告拉动，，少量报版。SP：低价策略，，少数点大大包装大面面积堆码，，店员无返利。欧德活脑素素：销售比2001年年同期呈下下滑之势，，在各大商商场的促销销员达百人人以上（重重庆市），，药房无包包装宣传品品。​主要竞争对对手分析三勒浆销售：4—6月月销量占全全年80%推广方式：4月底2-3天突突击在全市市各大药房房POP包装达100余家；；核心卖点：树立信心心，强力抗抗疲劳渠道：重点各家代代理，逐级级分销，无无促销包装装公关推广：：与市教委合合作展开招招生咨询活活动；教师师节前后针针对教师公公关，通过过教师口碑碑传播；通通过赞助高高考状元，，贫困学生生赞助，送送学校宣传传品等；通通过赞助义义务交通遮遮阳伞等活活动增加户户外品牌爆爆光频次。。SP：促销员8——10个。。有少量堆堆码，无陈陈列展示，，买五送一一，买赠———背包，，笔记本等等。无店员员返利。​主要竞争对对手分析脑轻松销售：紧跟脑灵灵通运作方方式核心卖点：读书轻松松一点，考考试胜人一一筹。渠道：由几家供供货，少量量包装堆码码，以专柜柜为主。进进入超市销销售公关推广：大量贴片片，插播广广告，作感感性诉求。。主要商场场易拉宝展展示今年在国营营药房推广广力度较大大，和平药药房全部采采用吊旗，，桐君阁主主要是易拉拉宝，私人人药房有少少量横幅。。SP：促销员60个。有少少量堆码，，店员返利利盒装5%（约2.5元/盒盒），瓶装装5元/瓶瓶。借助康康福来洋参参含片进行行品牌联惠惠。问题点：2001年被媒媒体曝光光后（因因夸大功功效），，销量大大幅度下下滑​主要竞争争对手分分析欧德活脑脑素：销售：销售比比2001年同同期呈下下滑之势势，呈自自然销售售状态。。渠道：依靠全全市各大大商场，，超市的的万基洋洋参含片片140个促销销点拉动动销售。。公关推广广：少量车车身广告告，终端端基本无无投入。。SP：低价策略略，少数数点大包包装大面面积堆码码，店员员无返利利。​主要竞争争对手分分析比盖茨本地企业业，以专专柜销售售为主，，OTC连锁药店店铺货率率低。少少量车身身广告。。枕中健脑脑液本地企业业，电视视媒体有有一定投投入，利利用中药药保护概概念进行行差异化化营销，，占据一一小块市市场份额额。​广告分分析析(以下数数据由重重庆开易易广告有有限公司司市场调调查部提提供，所所涉及广广告投放放费用数数据按刊刊例价结结算）​2001年3-6月重重庆地区区电视广广告投放放概述2001年3-6月各各健脑补补脑产品品在重庆庆主要的的CQTV-1、CQTV-4和重庆卫卫视三个个频道上上投播了了广告，，共计播播出2272次，广告告总长度度达到59596秒，估计计这些厂厂家为此此投入广广告费用用上千万万元。“生命一一号”、、“脑灵灵通”成成为广告告排行榜榜的前两两位，两两品牌广广告约占占同类产产品广告告费用的的75%。（注注：广告告费用均均按刊例例价计算算）品牌2001年销售额所占比例2001年3-6月广告费用总额（元）所占比例生命一号1800万元28.100%485604538.65%三勒浆1500万元23.40%7362995.86%脑灵通800万元12.50%435110034.63%欧德活脑素800万元12.50%11146618.87%脑灵素500万元7.80%11950999.51%枕中健脑液300万元5.00%

0.00%其他800万元12.50%3115402.48%总计6400万元100.00%12564745100.00%​2001年三频频道3-6月广广告分布布重庆CQTV-1、、CQTV、CQTV-4为健脑补补脑产品品重庆地地区的强强势媒体体，在此此三频道道投播的的广告占占重庆市市广告投投播总量量的80%；在三频道道中，CQTV-1的优势地地位比较较突出。。频道长度（秒）费用（元）频次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合计59596125647452272​生命一号号2001年3-6月月广告分分布广告时间间长度排排名第一一（45.86%），，广告费费用排名名第一（（38.65%），广广告频频次排名名第一（37.02%）；媒体发布布策略：：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、、5月均均匀投放放，6月月密集投投放。生命壹号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合计272214856045841​维特健脑脑灵通软软胶囊2001年3-6月广广告分布布广告时间间长度排排名第二二（28.69%），，广告费费用排名名第二（（34.63%），广广告频频次排名名第二（23.20%）；媒体发布布策略：：以CQTV-1为主，3、5月月做铺垫垫，6月月密集投投放。维特健脑灵通软胶囊月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）31418514578471864卫视7124955802119513540120758114761225072986975合计170994351100527​三勒浆口口服液2001年3-6月广广告分布布广告时间间长度排排名第四四（9.22%），广广告费用用排名第第四（5.86%），，广告频频次排名名第四（5.15%）；媒体发布布策略：：以CQTV-1和CQTV-4为主，3、4、、5月多多次数小小费用投投放，6月密集集投放。。三勒浆口服液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）341414538894115019920104卫视450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合计5496736299117​生命一号号2002年3-6月月广告分分布生命一号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合计2810355305202019媒体发布布策略：：CQTV-1和CQTV-4为主，CQTV为辅，于于4、5月密集集投放。。​维特健脑脑灵通软软胶囊2002年3-6月广广告分布布维特健脑灵通胶囊月份频道广告长度（秒）T广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合计2489038329101071媒体发布布策略：：以CQTV-1为主，CQTV-4为辅，3、4、、5月密密集投放放，6月月有少量量广告投投放。​枕中健脑脑液2002年年3-6月广告告投放枕中健脑液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合计145032202963722媒体发布布策略：：选择频频道CQTV-1和CQTV-4，，侧重于CQTV-1，，3月份作为为铺垫投投入较少少，4月月投入量量最大，，5、6月逐渐渐递减。。​康富来脑脑轻松2002年3-6月广广告分布布脑轻松月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合计123451707540489媒体发布布策略：：只在CQTV-4投放，3—6月月广告分分布较为为平均。。​三勒浆2002年3-6月广广告投放放媒体发布布策略：：广告集中在4、5月月份，同样选择择频道CQTV-1和CQTV-4，，4月投播重重点在于于CQTV-1，，5月中心转转椅到CQTV-4，，与去年相相比收缩缩较大。。三勒浆月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合计1088162720162​补脑保健健品2002年年3-6月广告告投放比比较结合前面面各品牌牌广告投投放表来来看，今今年补脑脑保健品品广告投投放更多多的集中中于4、、5月份份，6月月广告投投放量与与去年同同期相比比下降幅幅度较大大。品牌频道分布广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）生命一号1、4、卫视2746355305201987脑灵通1、4217353832910889枕中健脑液1、490312098060322脑轻松493451707540364三勒浆1、41088162720162合计68662133317503724​2002年3-6月补补脑保健健品广告告费用比比较生命一号号无论是是广告费用用还是长度、频频次均居居于第一一位，其其后依次次为脑灵灵通—枕中健脑脑液—脑脑轻松—三三勒浆。。且与去去年同期期相比生生命一号号广告投投放比例例提高了了2.83个百百分点，，而脑灵灵通则较较同期下下降了5.88个百分分点。​2001年与2002年频道道选择比比较2002年CQTV-1仍然占据据优势地地位，但但和CQTV-4的差距在在缩小。。与去年年相比，，补脑健健脑类产产品广告告投放长长度、费费用和频频次均有有不同程程度的增增长。CQTV-1投播长度虽然然上升，但费费用反而下降降；CQTV-4的长度也有小小幅上升，费费用增长最多多；CQTV与CQTV-1恰好相反，广广告投放长度度减少，费用用增多。频道长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合计5959680929125647451333175022724463​2001年与与2002年年各品牌广告告投放比较品牌长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002生命一号2722128103485604555305208412019脑灵通1709924890435110038329105271071枕中健脑液—14503—2202963—722脑轻松—12345—1707540—489三勒浆54961088736299162720117162​脑灵通——唯一达到世界界卫生组织（（WHO）推荐DHA的产品核心概念：增增强记忆力我们的产品成年人型有效消除脑疲疲劳，改善记记忆，提高工工作效率。青少年型有助于增强记记忆，提高智智商，有效提提高学习效力力。​SWOT分析优势○著名企业,和和黄背景○唯一达到世世界卫生组织织推荐DHA的产品○中国保健品品信誉保证标标识○代理商良好好的运作平台台和从业经验验劣势○DHA在消费者心目目中概念性不不强○前期的广告告片针对性不不强○没有针对性性的学校推广广○成年型产品品卖点较少，，对大众传遍遍无有利支持持（如很难切切入团购市场场）机会○成年消费者者市场细分○针对重点学学校学生的针针对性促销○开发周边市市场威胁○三勒浆对学学校及教育机机关的垄断宣宣传与合作○生命一号的的价位偏低○社会对保健健食品的负面面宣传，引得得消费者对保保健食品效果果的怀疑​我们在哪里———

脑灵通通市场格局概概述补脑类市场销销量总体下降降。市场挑战者。。市场排名第第3。前有堵截，后后有追兵。渠道顺畅，沟沟通良好。终端建设（陈陈列，人员公公关）较好。。没有进行差异异化营销，基基本SP活动（刮刮卡卡）执行效果果欠佳。专有通路（学学校教育系统统）无良好的的运作方案。。​上半年工作总总结​上半年工作总总结启动日期：2002年2月18号销量及回款：：6，879，624元元。5，567，784元销售区域及网网点建设：主城区：国营营连锁343家，私营药药房729家家，合计1072家外埠市场：万万州、涪陵、、长寿、垫江江、江津、永永川、铜梁、、潼南合川等等全部县级城城市。铺货率：详见后表。终端包装及陈陈列：涉及400余家，专层层60余家，，国营连锁陈陈列面合计747个，平平均2.17个/店。包装选项：“横幅-堆码码-展示盒-张贴画-展展示架-部分分非药房包装装”。促销：最多39名派员促促销，详细销销量见附表。。​上半年工作总结重庆主要OTC药房铺货率统统计特别说明：6天装受到药药房强烈抵，，因产品规格格规划用量小小，销量小，，挤占陈列面面）备注：以上数数据来自恒宇宇保健品公司司市场部6月月份报表。和平药房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君阁大药房Q6Q15Q30C6C15C30无100%68．6%42．8%59．2%44．8%​脑灵通销量比比较分析2002年上上半年整体销销售状况与2000年和和2001年年相似。2002年4月销量上升升和5月销量量下滑较上两两年度同期波波动较大，主主要为在四月月对渠道促销销政策影响。。​脑灵通（2001年VS2002.3至6月）投投入产出比分分析(万元)结论：2001全年投入入产出比为62.1%，，2002年年3至6月的的投入产出比比为30%,由此可见，，恒宇公司在代理理“脑灵通””产品后营销销推广工作有有了较大优化化。注：营销投入入包括：电视视、软文、终终端、人工、、促销等。​存在问题总结结1.POP包装物料、经经费到位太迟迟，加之AAPP会议影响，启启动进展缓慢慢，未能营造造出较好的营营销氛围，缺缺乏整体连贯贯性，包装后后的铺货、沟沟通工作未能能跟进。2.终端工作作整体推进计计划实施不到到位，多次出出现空白区域域及盲点，高高空广告、地地面推进、公公关活动缺乏乏整合。3.POP宣传品单一、、缺乏新意及及强烈的视觉觉冲击效果，，不适应重庆庆本土要求。。4.POP包装缺乏特色色及针对性，，日常维护工工作职责不到到位，5.渠道供货货问题影响了了终端铺货及及销售。（主主要指和平药药房）6.对药房终终端政策使用用不当，遭店店员抵制，对对店员的产品品知识教育不不够深入。7.药房促销销活动缺乏计计划性、层次次性，没有相相应主题。8.公关活动动单一，缺乏乏创意，影响响力有限，促促销礼品缺乏乏新意，吸引引力有限。9.周边区县县市场启动太太晚，力度也也不够。10.规格太太多，市场对对15，30天装反应较较好，对6天天装的接受度度较低。​1．奖励范围围之内的药房房有空白点。。2．奖励手续续过于繁琐，，引起店员反反感，甚至拒拒绝奖励。3．终端代表表不能充分利利用奖励作好好与店员的沟沟通工作。4．遗留问题未能能解决，年初初未结奖励涉涉及金额1000余元，，但造成的影影响很大，也也很坏，并造造成了连锁反反应。特别指出：营营业员奖励问问题​2002年目目标达成预估估及构成​我们要去哪里里

——2003年的任任务​业务计划的实实施目标总目标：1200万/年年淡季：总销量量30%（360万/7个月）;旺旺季：总销量量70%（840万/5个月）青少年类产品品：1000万/年;成成年类产品：：200万/年市区：700万/年;周周边：500万/年​2002年8月——2003年7月月预计销销售金金额暨暨任务务2002年年8月月---2002年年12月180万元元2003年1月月---2003年年2月月350万元元2003年年3月月---2003年年5月月570万元元2003年年6月月---2003年年7月月100万元元总计：：1200万元元​我们应应该怎怎么做做——新新年度度营销销推广广纲要要​市场开开拓战战略A.保持现现有OTC药品零零售市市场份份额。。B.针对主主要目目标客客户群群---中中学生生这一一主要要目标标细分分市场场进行行深度度开发发。C.通过系系列的的SP/RP活动的的市场场推广广,对对重要要目标标客户户群——成人人教育育消费费群进进行针针对性性诉求求。D.主城区区以外外的周周边市市场的的开发发。E.通路挖挖潜。。F.终端促促销出出实效效。​渠道策策略1.保持持良好好的渠渠道架架构,不断断优化化分销销商的的组合合.2.分分销区区域的的重新新划分分和区区域保保护,防止止区域域间窜窜货和和外来来窜货货.3.维维持稳稳定的的价格格结构构.4.强强化批批发市市场终终端包包装,重新新树立立分销销商信信心.5.加加大对对分销销商的的促销销奖励励力度度,提提升其其经销销积极极性.6.加加大对对外埠埠市场场的开开发和和促销销力度度.7.逐逐步开开发消消费品品（食食品））通路路和集集团购购买.​营销组组织结结构2002年年—2003年年脑灵灵通营营销团团队组组织结结构如如右图图所示示。（因和和黄终终端人人员同同时做做两个个品牌牌的促促销，，故我我司建建议由由恒宇宇另行行成立立“脑脑灵通通”促促销队队伍。。）2002年年—2003年年脑灵灵通整整合传传播推推广由由重庆庆开易易广告告有限限公司司“脑脑灵通通”专专案组组负责责。销售经经理渠道主主管促销主主管终端主主管主城区区终端代代表10人人周边终端代代表5人促销员员30-40人业务员员2-4人​推广执执行策策略淡季：保持适适度广广告投投放和和SP活动，，针对对细分分市场场精耕耕，通通过口口碑及及系列列公关关活动动影响响目标标顾客客。2002年年8月月----2003年1月；；2003年年6----7月；；准备期期：针对渠渠道运运作特特点，，以通通路促促销促促使渠渠道大大量备备货，，同时时做好好终端端准备备。兼兼顾礼礼品市市场。。2002年年12月----2003年年1月月旺季：：高密度度，高高频率率广告告宣传传和SP活动2003年年2月月----5月月；​消费者者选择择保健健品的的考虑虑因素素资料来来源：：IMI​资料来来源：：IMI消费者者购买买保健健品的的来源源​Insight----脑灵通通传播播推广广要点点我们要要求消消费者者认知知及记记忆““脑灵灵通””相关关传播播过程程是：：记忆好好———聪明明———成就就高———脑脑灵通通。以下方方式均均能引引起消消费者者对产产品的的有利利性联联想：：“脑灵灵通””CF在益智智类版版块中中的投投放；；以“脑脑灵通通”冠冠名的的“智智力竞竞赛””，““辩论论赛””及其其过程程对消消费者者的效效果见见证和和有利利性联联想。。其它SP/RP/NP活动。。对非旺旺季学学生消消费和和成年年人消消费都都有拉拉动作作用。。​​脑灵通通整合合营销销推广广方案案空中打击公关造势行销推广售后服务细分&整整合合阶段性性广告告投放放（含益益智类类节目目插播播）新专题题片NP、、广播系列软软新闻闻活动专专题报报道脑灵通通杯中中学生生辩论论赛营养大大脑系系列RP活动脑灵通通金榜榜提名名大行行动终端陈陈列基本SP经销商商定货货暨答答谢会会明星营营业员员评选选建立消消费者者热线线建立消消费者者服务务卡更上层层楼​A“营养大大脑””系列列活动动B“脑灵通通”专专题辩辩论会会“记忆忆更好好，成成就更更高””系列针针对性性宣传传活动动A加强渠渠道分分销B基本SP活动及及终端端建设设A“明星营营业员员”B综端陈陈列“经销销商订订货答答谢会会”A“脑灵通通”助助学金金B基本SP活动主要细细分市市场——中学学细分分市市场场——成成人人教教育育重要要细细分分市市场场——周周边边渠道道促促销销终端端建建设设OTC零售售脑灵灵通通推广广​目的的：：SP活动动时间间：8月月中中开开始始运运作作。。对象象：针针对对经经济济条条件件较较好好的的学学校校、、学学生生。。方式式：与与学学校校生生活活部部门门联联系系，，让让其其针针对对上上述述人人群群统统一一派派发发（（自自愿愿）），，每每日日服服用用。。与学学校校后后勤勤部部门门达达成成订订货货协协议议；；可可针针对对学学生生心心理理做做系系列列SP/RP活动（如如赠品，，郊游，，等）；；取得相相关人群群支持，，如教委委，班级级授课老老师。可可邀心理理专家或或权威人人士做公公益性的的心理讲讲座，心心理咨询询等。“脑灵通通营养大大脑计划划”​“脑灵通通”杯重重庆市首首届中学学生辩论论大赛预赛：主城九九大区各各区一支支参赛队队预赛，，预赛采用用淘汰制制，胜胜者进入入决赛时间：12月月---1月开开始运作作评奖：优胜奖奖（选手手）和组组织奖（（学校））“脑灵通通”辩论论大赛​时间：12月月目的：配合渠渠道建设设和营销销计划以以完成预预定的销销售目标标，为销销售旺季季的到来来做好铺铺垫方式：“经销商商订货暨暨答谢会会”，订货折折扣。通路促销销​脑灵通金金榜题名名大行动动——终端端有奖销销售活动动时间：03年年3月1日———03年年5月31日范围：重庆主主城区和和各郊县县区流程：凡于活活动期间间购买脑脑灵通一一盒，即即可获得抽抽奖卡一一张，多多买多得得。抽奖：16名名幸运者者脑灵通通助学金金5000元。。基本SP​主题：“明星营营业员评评选”活活动时间：02年年9月———03年7月月范围：完成月月度销售售任务的的营业员员或促销员中中评选从业人员员（营业业员）​脑力竞赛赛类电视视节目记忆力好好——聪聪明———成就高高——脑脑灵通利用开易易在电视视媒体上上的优势势，以有有限的投投入换取取更大的的收益脑力竞赛赛类的电电视节目目深厚广广大消费费者欢迎迎，收视视率颇高高。在此类节节目中采采取冠名名或插播播的宣传传形式，，能够令令受众产产生相关关的联想想。​SP生动化要要点产品陈列列标准“脑灵通通”产品品陈列由由“横幅幅＋看板板＋张贴贴画＋最最佳产品品陈列方方式（产产品清洁洁整理上上下排面面对齐，，主推产产品正中中，与目目光平行行处）＋＋导购员员（营业业员）＋＋POP组成。生动化演演练如产品落落地陈列列执行标标准，产产品可见见度与动动线，店店头管理理及导购购员导购购标准等等​SP活动过程程图制定方案案促销过程程效果评估估时间：节节假日地点：城城区中心心开阔地地，以靠靠近该区区域重点点经销部部为宜参加人：：业务员员，促销销员，商商家，特特邀专家家活动内容容：系列列化主题题宣传，，产品咨咨询，产产品导购购等。准备物品品：DM单，横幅幅，易拉拉宝，展展板，扩扩音器等等前期准备备：活动动告知，，场地联联系，经经销商业业务联系系，货品，赠赠品准备备，人员员培训，，工作分分解等。。参加人员员进行经经验总结结，帐务务总计。。场地联系系，活动动告知。。到达现场场，进行行场地布布置。发言说明明：公司司介绍，，本次活活动主题题，市场背景景说明，，产品功功效，组组方说明明。促销内容容。医务咨询询，回答答观众提提问产品现场场演示（（资料散散发）针对不同的销售主题周期开展活动​（一）2002-2003年年营销公公关执行行及费用用表项目推广活动主题891011121234567费用预算（万元）备注青少年市场“营养大脑”系列活动8“脑灵通”杯中学生辩论赛7.6脑灵通金榜题名大行动——终端有奖销售活动8渠道“经销商订货暨答谢会”4终端“明星营业员评选”2.4合计30​费用项目费用构成合计（元）遮阳伞（免费赠送）主城区120把24000周边80把促销礼品（消费者促销）赠药6天装（100件）98440礼品50000促销元工资（药店促销）旺季35X4个月X1000元140000淡季15X6个月X800元72000POP物料费（终端广宣）

横幅、易拉宝、样品盒、展示盒98400公关费用：

80000总计：56.284万元终端活动动及费用用预算一一览（二）终终端活动动及费用用预算​（三）终终端活动动及费用用预算构构成一览览费用项目费用构成合计（元）药店促销活动主城区100次（8-10月10次）30000周边50次10000终端广宣主城区800个点338000周边500个点药房返利：48000总计：42.6万元（四）另另：专题题片拍摄摄费用预预计8-10万万元。合计：（（一）~（四））项合计计费用138.884万元。。​终端作业业模式建建议代理模式式的改变变后，建建议终端端管理工工作作如如下调整整：A.管理模式式:终端端的营销销推广工工作全部部由恒宇宇管理。。包括POP包装、店店员沟通通及奖励励、药房房促销活活动、促促销员及及促销宣宣传品管管理等.B.终端推广广费用由由和黄办办事处过过帐，由由恒宇支支付和管管理。终端推广广活动由由和黄销销售部派派专员监监督执行行，每月月初恒宇宇报和黄黄一份终终端费用用支出明明细报。。利益点：：A.目标明确确，保证营营销推广广工作的的计划性性，层次次性和连连贯性。。B.责，权，，利明确确，便于管理理监控。。C.效率更高高，市场工工作反应应更快。。D.整合人力力资源，创造更更大收益益。​脑灵通重重庆地区区

媒体体投放建建议重庆华宇宇广告有有限公司司目录录媒体建议议案说明明目标受众众分析所选媒体体分析媒体投放放策略媒体投放放策略分分析媒体投放放行程表表​媒体建议议案说明明本媒体建建议适用用于2002年8月月至2003年年7月媒体建议议需与投投放实际际情况进进行测评评，经与与和黄健宝宝保健品品有限公公司媒介介部商议议后，根据具体体情况进进行调整整投放计划划中媒体体价格以以现行执执行价格格为准媒体资料料来源：：央视-索福瑞瑞收视调调查报告告、2001年IMI消费行为为与生活活形态年年鉴广告到达达率为预预估百分分比​目标受众众分析目标群体体特征-年龄界定定：12-18岁（使用用者）35-55岁（购买者者）-目标标人群主主要针对对学生及及白领阶阶层-性别别、文化化程度、、婚姻无无明显偏偏向-月收收入在中中等以上上的家庭庭-负责责购买产产品的家家庭成员员多为母母亲​目标受众众分析目标群体体接触媒媒体行为为目标受众众获取信信息的来来源是多多渠道，，统计表表明，在在多种信信息传播播媒介中中，受众众首先选选择的是是电视媒媒体，其其次是报报纸媒体体​目标受众众分析不同年龄龄层对电电视频道道不同时时段节目目的收视视偏好（（12—18岁）CQTV-1：：20：：00-21：：30段是目标标受众的的收视高高峰，为为《巴山山剧场》》播出时时间CQTV-5：：18：：30-19：：30段是该频频道全天天收视最最高峰，，收视率率到达10%以以上，此此为《娱娱乐场》》播出时间CQTV-2：：22：：00播出的《《930感动剧剧场》为为又一收收视小高高峰CQTV-7：：22：：00-23：：00播出的《《黄金剧剧场》的的收视率率平均保保持在4%​目标受众众分析不同年龄龄层对电电视频道道不同时时段节目目的收视视偏好（35——44岁岁）CQTV-1：：20：：00-21：：30段是目标标受众全全天的收收视最高高峰，收收视率保保持在11%以以上，为为《巴山山剧场》》播出时时间CQTV-5：：18：：30-19：：30段是该频频道全天天收视最最高峰，，此为《《娱乐场场》播出出时间CQTV-2：：22：：00播出的《《930感动剧剧场》出出现又一一收视小小高峰CQTV-4：：20：：00-22：：00播出的《《天视剧剧场》的的收视率率平均保保持在5-6%​所选媒体体分析针对产品品的销售售对象，，结合媒媒体的目目标观众众群，主主要选择择以下媒媒体组合合-电视媒体体：CQTV—1、、CQTV——2、CQTV—4、CQTV—5、、CQTV——7-报纸媒体体：重庆庆晨报、、重庆商商报-广播播媒体：：重庆音音乐台、、重庆交交通广播播电台​所选媒体体分析（（电视部部分）重庆电电视台台综合合频道道（CQTV——1））-重重庆地地区收收视率率最高高、市市场份份额最最大的的频道道-收收视率率的最最高值值出现现在19：：30—21：：30这个个时段段，平平均收收视率率保持在在12%以以上-《巴巴山剧剧场》》是重重庆地地区的的龙头头收视视剧场场，吸吸引了了绝大大多数数25-54岁岁年龄龄段的的中青青年观观众和和绝大大多数数的女女性观观众。。该剧剧场的的高收视率率和较较大的的覆盖盖面，，辐射射地区区大范范围收收视人人口，，潜力力发掘掘基础消消费者者-分分布全全天多多档时时间段段的《《导视视预告告》栏栏目，，采用用滚动动播出出的形形式，，暴露频频次极极高，，接触触受众众面广广-栏栏目选选择：：《巴巴山剧剧场》》15〞或或30〞插插播广广告；；《导导视预预告》》5〞标标版广广告​所选媒媒体分分析（（电视视部分分）重庆电电视台台经济济频道道（CQTV——2））-重庆电电视台台经过过经营营整合合后，，CQTV——2从频道道定位位、栏栏目设设置及及剧场经经营方方面都都有了了一定定的改改进。。-CQTV——2的年龄龄结构构相对对年轻轻化，，平均均老年年观众众的比比例仅仅23%，，21：：30之后后更是是只有有21.8%-21：：30前后后的观观众性性别变变化较较大，，21：30以以后，，女性性观众众高出出男性观观众1%-《930感感动剧剧场》》是重重庆电电视台台同时时段电电视剧剧收视视率最最高的的频道道之一，，赢得得了较较好的的市场场份额额。收收视率率持续续稳定定，受受众到到达率率高，，固定拥拥有一一批20-40岁的的中青青年观观众，，其收收入群群体收收入普普遍较较高-栏栏目选选择：：《930感动动剧场场》15〞插插播广广告​所选媒媒体分分析（（电视视部分分）重庆电电视台台都市市频道道（CQTV——4））-是重庆庆电视视台4567频频道中中收视视率最最高的的频道道，它它是集集新闻闻、影影视、经经济、、信息息于一一体的的综合合性电电视频频道，，其收收视人人口达达3000万人次次。-从从年龄龄来看看，30-45岁的的中青青年人人是CQTV——4电视剧剧观众众的主主体，占占据了了所有有观众众的2/3，且且有明明显的的女性性倾向向-黄黄金收收视时时段20：：00-22：：00-《商商情007》栏栏目的的主要要版块块《和和平药药房畅畅销推推荐品品牌》》，充充分利用““和平平药房房放心心药房房”的的美誉誉度和和信任任度，，对产产品有有相当当的舆舆论导向-栏栏目选选择：：《天天视剧剧场》》15〞〞或30〞插插播广广告、、《和和平药药房畅畅销推推荐品牌牌》5〞〞标版版广告告或1分钟钟产品品专题题​所选媒媒体分分析（（电视视部分分）重庆电电视台台文体体娱乐乐频道道（CQTV——5））-是以都都市年年轻人人为收收视主主体的的文体体娱乐乐频道道-18：：00-21：：30时间间段的的电视视剧在在重庆庆主要要频道道中排排名第第二-从从18：10起起开播播的《《娱乐乐场》》，主主要选选播国国内或或港台台的曾曾经播播出且深深受观观众喜喜爱的的经典典电视视剧片片，收收视群群体以以中青青年家家庭主主妇为主，，女性性观众众比例例高达达52.8%，，对该该节目目的忠忠诚度度较高高-栏栏目选选择：：《娱娱乐场场》15〞或或30〞〞插播播广告告​所选媒媒体分分析（（电视视部分分）重庆电电视台台影视视频道道（CQTV——7））-播放的的影视视剧以以中外外优秀秀影视视剧为为主-《黄黄金剧剧场》》是CQTV——7的主打打剧场场，播播放的的剧目目以热热播港港台佳剧为为主，，主要要收视视人群群是25-35岁的的中青青年观观众，，文化化层次次较高高，收收入普普遍在在中等等以上上，收收视群群体相相对集集中-栏栏目选选择：：《黄黄金剧剧场》》15〞〞或30〞插插播广广告​所选媒媒体分分析（（报纸纸部分分）重庆晨晨报-占据了了重庆庆地区区整个个报纸纸媒体体1/5的的市场场份额额-是是重庆庆地区区零售售量最最大的的报纸纸媒体体，发发行量量达到到25万份份-平平均每每天的的阅读读率为为50%-具具有较较强的的权威威性及及时效效性，，-阅阅读群群主要要针对对收入入比较较稳定定、文文化层层次中中等以以上的的群体体，对对社会会热点点问题题比较较关注注的人人群-在在广告告投放放形式式上采采取软软文广广告主主要是是阐述述产品品的功功效性性，利利用硬硬性广广告树树立品品牌形形象，，同时时，结结合促促销活活动的的告知知-广广告规规格：：半版版或竖竖1/4版版​所选媒媒体分分析（（报纸纸部分分）重庆商商报-占据了了重庆庆地区区整个个报纸纸媒体体1/10的市市场份份额-发发行量量达到到18万份份，家家庭订订阅率率为52.1%，中中老年年人群群订报报率较较高-平平均每每天的的阅读读率达达到30%，传传阅率率为2.58%-具具有较较强时时效性性、实实用性性、知知识性性-在在广告告投放放形式式上采采取软软文广广告主主要是是阐述述产品品的功功效性性，利利用硬性广广告树树立品品牌形形象，，同时时，结结合促促销活活动的的告知知-广广告规规格：：竖1/4版​媒体投投放策策略媒体目目标：：-根根据重重庆市市场销销售目目标与与行销销策略略，实实施媒媒体策策略-以以产品品特质质“天天然DHA脑营养养素””为诉诉求点点，持持续传传达产产品““有助助于增增强记记忆、、消除除脑疲疲劳””的功功效性性，建建立品品牌广广泛知知名度度和提提高产产品使使用率率-利利用媒媒体组组合策策略，，在重重庆地地区目目标受受众的的到达达率Rench：1+85.3%3+74.2%-平平均GRPs800-1200媒体投投放周周期：：2002年年8月月—2003年年7月月媒体投投放预预算：400万万元​媒体投投放策策略媒体选选择-电电视约约占总总额的的80%，，即320万元元-报报纸约约占总总额的的15%，，即60万万-广广播约约占总总额的的5%，即即20万媒体投投放方方式-电视：以电电视剧剧插播播广告告为主主，同同时以以接触触频率率和暴暴露频频次较较高的优优秀栏栏目加加以配配合，，广告告长度度选择择5〞〞、15〞、、30〞〞、60〞〞-报纸：以软软性广广告的的炒作作和硬硬性广广告配配合，，来强强化目目标受受众对对产品品的关关注度和和促销销活动动的告告之-广播：以5分钟钟专题题与10秒秒的标标版广广告的的组合合，配配合促促销活活动进进行，对对电视视、报报纸广广告的的补充充，使使广告告的区区域密密度性性更加加合理理​媒体投投放策策略分分析电视媒媒体采采用脉脉动式式与连连续式式投放放相结结合-多个媒媒体、、多个个时段段采用用脉动动式与与连续续式交交叉投投放，，在重重庆地地区目目标市市场做做到高高到达达率、、高覆覆盖率率、高高接触触频率率-与与此同同时，，以低低千人人成本本、低低媒体体费用用，高高暴露露频次次、高高到达达率的的媒体体栏目目，进进行连连续性性计划划投放放。给给目标标群体体以高高的视视听机机会，，以提提高有有效到到达率率，从从而引引导目目标群群的购购买方方向。报纸媒媒体采采用软软文信信息配配合硬硬性广广告-利用软性广广告对产品品的功效性性进行补充充说明-通过硬硬性广告的的宣传，来来提高品牌牌的知名度度，同时配配合促销活活动的告告知​媒体投放行行程8月15日日—10月月31日（电视GRPs不低于2400）-媒体预算：：占年度媒媒体预算的的17.5%，即70万（详详见媒体排排期）电视约占总总额的74%，即51.2万万元报纸约占总总额的20%，即14.3万万元广播约占总总额的6%，即4.2万元11月1日日—2003年1月月31日（电视GRPs不低于3400）-媒体预算：：占年度媒媒体预算的的25%，，即100万电视约占总总额的80%，即80万元报纸约占总总额的15%，即15万元广播约占总总额的5%，即5万万元​媒体投放行行程2003年年2月1日日—2003年4月月30日（电视GRPs不低于5000）-媒体预算：：占年度媒媒体预算的的37.5%，即150万电视约占总总额的80%，即120万元元报纸约占总总额的15%，即22.5万万元广播约占总总额的5%，即7.5万元2003年年5月1日日—2003年7月月31日（电视GRPs不低于2700）-媒体预算：：占年度媒媒体预算的的20%，，即80万万电视约占总总额的80%，即64万元报纸纸约约占占总总额额的的15%，，即即12万万元元广播播约约占占总总额额的的5%，，即即4万万元元​结论论多媒媒体体、、多多角角度度的的广广告告宣宣传传，，充充分分保保证证产产品品广广告告同同时时连连续续出出现现在在媒媒体体的的多多个个频频道道、、多多个个时时段段，，确确保保广广告告的的高高频频次次、、高高到到达达率率，，提提高高消消费费者者对对本本产产品品的的信信任任度度，，增增强强消消费费者者对对产产品品的的忠忠诚诚度度​营销销推推广广方方案案评评估估系系统统广告告效效果果评评估估整体体费费用用投投入入产产出出比比促销销活活动动评评估估终端端建建设设渠道道评评估估电视视平面面SPRP网络建设营销管理终端陈列促销人员广播​代理理商商奖奖惩惩制制度度建建议议1.全全年年销销售售目目标标与与投投入入成成一一定定比比例例，，投投入入超超预预算算，，销销售售目标标不不变变；；投投入入低低于于预预算算，，销销售售目目标标须须按按比比例例作作相相应应的的调调整整。。2.年年终终奖奖励励办办法法（（其其他他奖奖励励不不变变））完成任务（金额：万元）返利比例1000---12004%1200以上6%3.如如年年完完成成销销售售额额在在1000万万元元以以内内，，则则按按照照差差额额的的5%扣扣罚罚违约约金金。。​我们们相相信信专业业的的事事专门门的的人人专心心去去做做方能能胜胜券券在在握握！！​谢谢谢大大家家！！专业业的的事事，，交交给给专专门门的的人人专专心心去去做做！！相信信专专业业，，选选择择开开易易，，共共同同成成长长为为领领导导品品牌牌！！​通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1121:11:21人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:11:2121:111月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就就是决决策。。21:1121:11:211月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/521:11:21世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/521:1121:11:21预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在