某地产市场营销部三年职能规划

市场营销部三年职能规划(2010-2012)引子：2009年的最重要的工作是抓好销售，没有实实在在的销售业绩的保证，其它一切工作都将是无源之水、无本之木；加强一线的力量，保证一线获得尽量好的资源支持也成为我们工作的重点；2010年开始，我们将在做好销售工作的同时，进一步加强部门建设。我们认为：部门职能规划的要点不是面面俱到，关键在于找到部门职能中的强化部分，并且有落实改进的实际抓手。加强部门整体协作能力

加强部门整体协作能力，使营销、策划、品牌、商业、研究等专业职能结合得更好。

抓手：结合最近几年公司新项目取得的情况，狠抓从前期研究、产品定位、市场策划、开盘准备、场地营销一直到样板区公开这样一个连续的过程。（10个月：一部电影的诞生）

从产品线角度着手，发展集团品牌

结合项目和产品的发展，努力从产品线的角度着手，使集团品牌发展的同时，有更加完整的产品品牌的支撑。

抓手：利用我们项目增多，一些有特色的产品进入成规模的复制的机会，整理出相应的产品线。（小树慢慢长大：从产品结构到品牌家族，从场地营销、产品营销、活动营销发展到品牌营销）在现有条件下，不断完善部门管理制度和流程，使之规范化、系统化。抓手：重点抓好销售过程中的制度管理、流程管理，对涉及供应商选择、优惠折扣处理、活动营销等部分加以重点建设落实。加强管理制度建设

对于市场营销工作中的市场观察与分析能力、产品认识与建议能力、营销方案策划能力、销售现场控制管理能力、活动组织协作能力等加以重点改进和提升。同时，对一些特殊类型的专业系统能力，如商业招商、运营能力等也要重点建设。不断提升专业水准，加强系统能力建立人才梯队和培训机制，既要加强部门内部人员建设，又要努力充实一线市场营销力量。抓手：利用我们项目、区域的不断扩张的机会，加强新老人员的现场工作机会，无论是新丁还是老将，都要有在一线战斗，在总部强化的过程。在一线的工作特别要加强。做到每一个人都能上阵。（士兵突击：让每一个兵都成为兵王）建立人才梯队和培训机制

PART1:市场策划组

现状与职能现阶段计划职职能市场策划——成为集团所有有项目的策划划核心，提供供策略、评估估方案和指导导实施品牌——集团品牌标准准设定及集团团发起的品牌牌推广品牌现状已具备——品牌标准设定定及颁布集团基本品牌牌宣传品设计计集团品牌的基基础宣传——户外、媒体维维护等本年内开始集集团发起的品品牌活动的尝尝试未具备——整合品牌推广广：同时整合合各种媒体资资源，整合各各项目的营销销推广资源，，主动并有效效的进行品牌牌知名度推广广；完善的“集团团—项目”品牌管管理机制和管管理方式；品牌准确落地地的指导和监监管。市场策划现状已具备——该部分职能尚尚在筹划过程程中；开始尝试进行行全集团所有有项目的营销销策划整合工工作。未具备——集团营销策略略核心部门：该部门真正正的职能划分分尚未定性；；为所有项目提提供市场策略略的指导，并对执行成成果进行监控控、评估。SWOT分析优势：两大职能“品品牌和市场策策划”均为企企业核心职能能。品牌与策划的的同小组工作作，有利于品品牌在项目落落地。同时可可有效的在项项目推广中贯贯彻品牌，在在品牌运营中中推广项目。。集团市市场部部多年年来均均直接接对应应各项项目的的营销销推广广，职职能上上有一一致性性劣势：品牌：：具有有全局局战略略性，，且需需要联联动集集团所所有部部门和和人员员，因因此，，仅作作为市市场部部分组组下的的一个个分职职能，，不利利于该该工作作的全全面展展开。。市场策策划：：职能能与市市场部部行使使近3年的营营销管管理对对接职职能冲冲突，，目前前尚未未彻底底明晰晰。机会：品牌：：随着着公司司规模模扩大大，尤尤其是是上市市成功功后，，品牌牌推广广将成成为更更为全全方面面的工工作，，该职职能具具备很很好的的发展展前途途，也也具有有强烈烈的发发展必必要。。市场策策划：：随着着公司司战略略实现现，项项目不不断增增多有有，由由一个个统一一部门门进行行策划划的策策略提提供，，实施施监控控的必必要性性增大大。市市场策策划组组可逐逐渐演演变为为策划划中心心，为为“二二级管管理””的实实施提提供保保障威胁：品牌：：集团团一旦旦上市市，品品牌推推广将将多元元化，，且不不同类类型间间专业业度区区隔明明显。。集团团公关关工作作应当当成为为独立立的职职能快快。届届时，，目前前的架架构将将无法法支撑撑该项项工作作的需需要。。市场场策策划划：：企企业业在在未未来来几几年年内内仍仍将将采采取取散散点点布布局局的的方方式式，，项项目目的的极极端端分分散散，，使使得得策策略略很很难难确确保保准准确确落落地地，，策策划划管管理理的的效效率率和和准准确确难难以以协协调调。。品牌牌职职能能发发展展规规划划———具备备整整合合品品牌牌推推广广能能力力和和全全集集团团品品牌牌管管理理能能力力3.2.1.系统性的的进行集集团品牌牌运作集团品牌牌战略规规划品牌形象象设计及及根据企企业发展展进行调调整系统且整整合的进进行推广广品牌，，组合各各种渠道道良好的媒媒体关系系维护全员品牌牌培训全集团品品牌管理理及职能能多样化化品牌落地地策略制制定及颁颁布有效的监监督执行行集团上市市之后，，品牌工工作势必必多样化化发展：：公关、、品牌推推广、危危机处理理、财经经公关等等均将成成为大品品牌运营营的一部部分，并并逐一专专业化最终形成成具备多多职能板板块的品品牌管理理模式市场策划划发展规规划——具备大营营销能力力的集团团策划中中心3.2.1.集团市场场策划中中心设定年度度集团整整体策划划工作的的核心任任务，及及各项目目策划方方向评估、调调整各项项目的年年度、半半年度策策划方案案对重大营营销时点点提供策策划思路路并指导导实施为所有项项目提供供策划方方面的工工作指导导和提供供必要的的支持。。策划实施施效果分分析资源整合合整合并调调配集团团拥有的的营销资资源，从从而降低低营销费费用整合各项项目独立立营销资资源，形形成资源源共享和和分配机机制。组织跨项项目营销销活动与品牌资资源整合合，使品品牌与产产品营销销形成良良性互动动，彼此此促进具备多项项目同时时运营，，具备策策略提供供、指导导和人才才培养的的大营销销策划中中心三年期职职能规划划——品牌（设设定前提提2010年成功上上市）2012年2011年2010年品牌推广广多元实实施能力力及品牌牌落地管管理能力力在户外选选点的基基础上，，2010年集团发发起的品品牌推广广涵盖大大众媒体体、新兴兴媒体等等多渠道道。增加全集集团品牌牌联动活活动的次次数和扩扩大影响响力培养品牌牌的独立立策划、、活动运运作和面面对普通通客户的的公关能能力品牌职能能进一步步分化品牌推广广与公共共关系职职能拆分分品牌推广职职能更为全全面，直接接具备全面面的策划、、推广、实实施能力。。且具备有有力的全集集团品牌培培训、管理理能力。公关成为独独立职能板板块，承担担媒体关系系维护、危危机公关处处理、公关关活动组织织等一般公公关事务。。形成集团品品牌中心形成：品牌牌、公关两两大职能板板块；且两两个职能块块内部功能能继续细化化品牌方面：：品牌推广广、品牌管管理（包括括品牌内部部培训）两两项职能公关方面：：可进一步步分化出财财经公关部部分成为集团品品牌、公关关工作的策策略核心和和管理机构构三年期职能能规划——市场策划（（设定前提提2010年成功上市市）2012年2011年2010年市场策划二二级管理职职能定型市场策划组组职能确认认，流程整整改完成通过阶段性性计划的共共同参与编编制来向各各项目进行行营销策略略指导组织跨项目目营销活动动关键节点（（展示区开开放、开盘盘等）营销销策略方向向性提供重大活动后后评估形成市场策策划、产品品定位两大大职能板块块策划、定位位两个职能能独立策划部分在在2010年基础上，，完善资源源整合能力力。进行集团所所有项目的的产品定位位主导，包包括新项目目首次定位位和已开发发项目分期期定位调整整。营销资源整整合：进行行全集团（（包含项目目）的营销销资源整合合，使资源源可跨项目目，跨地区区使用形成集团策策划中心全面的大营营销策划中中心同时具备全全集团市场场策略提供供，营销指指导、资源源管理和营营销执行管管理等多方方面职能三年期职能能规划——人力资源规规划组织架构下下人员规划划未来为:一、大策划划工作职能能模块策划组织3人:策划经理1人兼职营销销策划工作作;前期定位1人;营销策划1人(按区域和项项目划分,和策划经理理合理分工工)工作要求和和实现:具备一线营营销操作的的能力,对项目完整整操作有较较为成熟的的经理,整合协调能能力较为突突出,可以较有效效操控合作作及代理公公司.二、品牌发发展工作职职能模块组织3人:品牌经理1人,品牌执行2人,其中含媒体体关系1人工作要求和和实现:品牌落地策策略制定及及颁布,有效的监督督执行,集团品牌战战略规划,品牌形象设设计及根据据企业发展展进行调整整;集团和项目目品牌各类类活动及事事件的规划划操作;系统且整合的的进行推广品品牌，组合各各种渠道,形成良好的媒媒体关系维护护.PART2:商业运营组序号项目名称商业体量销售面积持有面积备注1宝山生活广场500002300027000含2#楼及地下广场。2徐汇新城440034001000售楼处因体量较大，不便分割打散销售，需招商再租约销售。3嘉城31000250006000现有商业预计，不含地下停车库\四期\五期规划商业。4常州曦城240001000014000含需短期内持有商铺，不含2#地块规划商业。5重庆蓝溪谷地17000140003000主要是1#楼及其它楼的二层大面积商铺。6舟山三期800005000030000当前初步预计7太仓荣御蓝湾800008000若销售需补交土地款，含1000平米会所8天津阳光尚城210002100短期内持有，后再考虑以二手房销售。9天津宝坻项目604050401000持有部分为会所。10湖州西西那堤1000--1000主要是会所，先招商经营后销售11美兰湖岭域6006000售楼处临街商铺，其余为物业配套用房合计21650013104093100为当前已有项目商业初步预计。商业现状现有项目需要要持有招商体体量，近10万平米，体量巨巨大。包括：长期持有：宝宝山生活广场场沃尔玛、苏苏宁电器等短期持有：部部分短期难以以去化的小面面积铺位被迫持有：天天津北辰阳光光尚城、太仓仓荣御蓝湾主动持有：舟舟山三期商业业主力店等。。商业现状序号项目名称持有面积折算均价预计金额（万元）备注1宝山生活广场270001400037800需要经营管理支持及商家维系。2嘉城6000100006000主要是东块商业1#、2#楼的三、四层，作餐饮、娱乐之用，整个商业广场极需专业商业管理公司介入。3常州曦城1000070007000主要是16#、17#楼二至四层大面积铺位，引进主力店。4重庆蓝溪谷地3000500015001#楼主力店区域，带动整个商业街销售和经营人气。5舟山三期30000800024000确保整个商业经营特色的区域，需要招商先行，且长期经营管理。6太仓荣御蓝湾8000100008000前期经营管理，待旺铺后平衡其价值与土地款，再决定是否销售。7天津阳光尚城210080001680同上。合计8700085980现有项目长期期持有部分商商业汇总长期持有经营营资产价值，，按折算均价价测算超过8亿多，资产沉淀淀巨大。是集团未来发发展、扩张、、壮大、腾飞飞的重要战略略资金，极需需专业力量介介入，整体盘盘活、收益、、运作这些资资产。86000平米持有商业业，未来经营营按平均租金金1元/平米/天、稳定出租租率75%测算，年租金金达到2300多万。商业现状短期目标：梳理存量资产产、支持散铺铺销售和主力力店招商、提提供专业策略略服务；中期目标：理清权责、明明确主体、培培养团队、组组建落实；远期目标：统筹资产、专专业运营、资资本运作，并并与集团共同同发展壮大。。发展构想景瑞生活广场场：自持面积招商商、散铺销售售，整体包装装推广及基础础运营管理；；徐汇新城商业业：商业氛围包装装、散铺销售售支持；嘉城商业：策划、定位、、包装、销售售、持有物业业招商，及后后期经营管理理；舟山HOPSCA商业：市场调研、业业态定位、产产品组合、设设计规划、策策划推广及主主力店预招商商等；重庆庆蓝蓝溪溪谷谷地地商商业业：：业态态优优化化、、工工程程改改造造、、包包装装推推广广及及销销售售支支持持，，主主力力商商家家谈谈判判、、后后期期运运营营维维系系；；太仓仓荣荣御御蓝蓝湾湾、、常常州州曦曦城城商商业业：：市场场调调研研、、业业态态定定位位、、面面积积分分割割、、策策划划推推广广及及销销售售支支持持，，主主力力店店预预招招商商及及后后期期维维系系；；湖州州、、天天津津北北辰辰与与宝宝坻坻项项目目商商业业部部分分：：市场场调调研研、、业业态态定定位位、、体体量量论论证证、、面面积积分分割割、、商商家家意意向向及及销销售售支支持持。。主要要目目标标是是当当前前存存量量经经营营性性资资产产的的梳梳理理，，与与策策划划、、销销售售、、招招商商、、经经营营等等专专业业性性工工作作介介入入，，主主要要包包括括以以下下部部分分：：短期期目目标标—加强强专专业业团团队队重中中之之重重景瑞瑞生生活活广广场场：：商业业氛氛围围的的包包装装、、营营造造，，余余铺铺的的招招商商与与销销售售，，已已售售散散铺铺的的继继续续代代租租服服务务，，真真正正落落实实景景瑞瑞““舒舒适适之之道道””，，一一切切为为客客户户着着想想。。嘉城城东东块块商商业业：：需要要资资产产经经营营管管理理公公司司的的介介入入，，以以专专业业力力量量、、整整合合专专业业资资源源、、全全程程操操作作商商业业，，包包括括前前期期定定位位、、包包装装、、宣宣传传及及推推广广，，主主力力店店招招商商执执行行，，提提升升投投资资者者信信心心，，直直接接促促进进现现场场散散铺铺销销售售，，以以及及后后期期商商业业成成功功经经营营。。涉及及到到合合作作股股东东，，建建议议由由景景瑞瑞与与华华江江联联合合组组建建，，景景瑞瑞控控制制、、华华江江组组建建具具体体人人员员，，同同时时前前期期也也引引入入外外部部专专业业商商业业管管理理公公司司的的经经验验与与力力量量，，未未来来将将作作为为景景瑞瑞商商业业管管理理人人才才与与团团队队的的实实践践地地。。近近期期提提交交具具体体方方案案与与华华江江公公司司讨讨论论，，再再向向董董事事会会汇汇报报。。重庆蓝溪溪谷地商商业：商业氛围围的包装装、营造造，整体体商业的的策划与与定位，，主力商商家的谈谈判与签签约，分分割散铺铺的销售售与维护护，因散散铺较多多、当前前商业氛氛围薄弱弱、投资资者信心心不强等等，需要要引入专专业管理理经营公公司，打打消投资资者的顾顾虑，加加快散铺铺销售。。太仓荣御御蓝湾商商业：短时间内内不利销销售，需需要持有有招商运运营，因因体量较较大，达达到8000平米，现现有商业业氛围较较弱，需需遵从商商业规律律进行操操作，落落实具体体分工与与责任主主体，一一方面提提升其附附加值，，同时与与小区高高档形象象保持一一致。重中之重重完成短期期目标；；积累商家家资源，，与重要要商户建建立战略略性合作作伙伴关关系；整合上下下游供应应商资源源；公司架构构模型确确定及组组建正式式启动；；资产管理理公司发发展方向向和功能能目标明明确；商业地产产定位、、设计、、策划、、销售和和招商结结合明显显；商业地产产与金融融服务联联动准备备。通过不断断地介入入、参与与商业地地产项目目的操作作，逐步步完善商商业操作作团队、、明确具具体功能能、落实实责任目目标，初初步形成成资产经经营管理理公司雏雏形，并并开始以以专业资资产管理理公司身身份对外外宣传及及独立运运作。中期目标标—筹建资产产经营公公司重点项目目常州景瑞瑞曦城商商业：1#地块三期期商业的的整体体定位、、业态分分布、业业态配比比、租售售策略、、租售面面积、宣宣传推广广、主主力店招招商、散散铺销售售及持有有物业运运营管理理、商家家维系等等。将之之前的经经验与资资源顺延延，确保保租售平平衡、商商铺价值值最大化化。舟山HOPSCA商业：：8万平米商商业，，无论是是放在上上海还放放在外地地三线城城市，体体量都不不小，更更何况是是处于规规划发展展中的鲁鲁家峙岛岛，只有有高标准准、高定定位的操操作才能能运作成成功，也也将成为为景瑞运运作商业业地产的的重要里里程碑。。重点工作作商家战略略合作伙伙伴：经营商家家数量要要求达到到100家以上，，集中在在大型百百货、超超市大卖卖场、专专业市场场及全国国连锁发发展的餐餐饮、娱娱乐、休休闲等业业态，要要求均签签有战略略合作性性协议，，便于以以后集团团“定单单式”商商业地产产开发。。团队培养养与架构构完善：：经过前期期的积累累与沉淀淀，商业业地产操操作团队队磨合到到位，同同时组织织架构完完善，与与集团及及各项目目公司责责权利关关系明确确，在商商业地产产全程操操作上作作用明显显，并初初步具备备经营物物业资本本化运作作的能力力。全面承担商业业地产拓展/开发/销售/经营的业业绩责任任；保全增值值现有商商业物业业资产，，并有效效实现新新的商业业地产项项目的开开发和运运营，实实现集团团总体的的战略目目标；提高原有有商业物物业的增增值潜力力和盈利利能力，，同时通通过模式式创新及及市场拓拓展寻求求新的利利润增长长点；全面整合上下游外部专业业机构和资源，为集团团商业地地产操作提供能力力和管理理上的保保障；商用物业业资产全全面资本本化运作作，为整整个集团团随时提提供资金金周转或或战略发发展储备备上的支支撑。通过积累累管理经经验、完完善管理理模式、、不断提提升管理理水平，，为集团团公司商商业地产产项目的的开发提提供支持持和服务务，并在在商业地地产经营营领域内内努力探探索成功功的、可可复制的的模式。。长期目标标—资产经营营公司全全面承担担商业开开发、租租售、经经营发展过程程及前景景初期中期远期具备相应应的人员员，不一一定要正正式组建建专门的的公司，，可以有有雏形，，包括策策划、招招商和运运营管理理等专业业性人才才到位。。正式筹筹建商商业管管理或或资产产经营营公司司，具具备较较完整整的架架构和和设置置，与与集团团和各各项目目公司司权责责清晰晰、方方向明明确、、考核核具体体。作为一一个独独立的的、统统一的的资产产经营营人出出现，，提供供商业业全程程服务务，包包括拿拿地、、规划划、设设计和和销售售、招招商、、运营营，并并实现现自主主经营营收支支平衡衡。提供项目定定位、规划划、设计和和销售等方方面策略支支持，同时时铺助招商商。全面负责集集团所有商商业型及经经营型资产产的管理，，并能在经经营模式、、集团发展展、规模资资产、创收收盈利及资资本化运作作等方面提提供专业支支撑。管理理模模式式成成熟熟、、团团队队稳稳定定、、发发展展方方向向明明确确、、经经营营能能力力持持续续、、盈盈利利前前景景看看好好，，对对整整个个集集团团的的发发展展和和壮壮大大起起到到重重要要支支持持作作用用。。12年123年因各各项项目目的的进进展展不不一一致致，，而而且且工工作作内内容容要要求求存存在在差差别别，，故故当当前前建建议议以以““项项目目部部分分区区负负责责制制””组组织织人人员员架架构构。。市场部商业组项目A专业公司项目B项目商业运营项目商业商业人员策划招商人员架构项目A：是指上海海本市及商业业体量规模较较小的项目，，由市场部商商业组直接操操作执行，或或是与项目公公司现有营销销人员联合操操作；包括：宝山生生活广场、嘉嘉城商业、徐徐汇新城商业业与天津项目目。项目B：外外市或或规模模较大大的项项目，，需要要整合合当地地资源源，配配置专专门商商业人人员员，实实行双双重管管理。。包括：：太仓仓商业业、重重庆商商业、、常常州商商业、、舟山山商业业。当前人人员需需求配配置及及作用用当前人人员需需求配配置及及作用用根据各各项目目工程程进展展，安安排相相应人人员，，当前前以支支持策策划、、销售售、招招商为为主的的项目目较多多多，，需要要实施施运营营管理理的逐逐步落落实人人员。。项目类型项目名称工作内容需要人员备注项目A宝山生活广场商家维护、包装推广3由商业组现有人员实行负责。嘉城运营管理公司的管理架构、人员编制、责权关系等与华江公司再协调。嘉城商业商业策划、招商、销售及运营准备、架构组建徐汇新城商业销售为主天津项目商业策划、规划、招商。与天津公司现有营销人员合作。项目B太仓商业8000平米商业定位、招商及后期运营准备。1策划、定位、主力招商，商业组提供支持，但散铺招商仍需专置1人，整合当地商家资源。重庆商业商业定位、销售、主力店招商，运营管理介入1前期专设1人支持商铺销售、主力店招商，但运营管理需开始准备，提升散铺投资者信心。常州商业散铺销售、主力店招商--前期调研、策划、定位由集团商业组负责，主力店意向与散铺销售与项目公司联合执行。舟山商业前期策划定位1前期调研、策划、定位、设计、规划及主力店意向由集团商业组与项目公司合作，因体量很大，同时需要整合外部专业公司介入支持。合计6仅指当前的时间，2010年下旬嘉城、太仓、重庆项目均需运营管理介入，人员编制应增加。中长期期人员员需求求配置置

年份项目名称09-10年10-11年11-12年12-13年备注宝山生活广场1111专设1人，后期可与嘉城运营管理人员结合。嘉城商业2355随着运营管理实施，相应人员到位。太仓商业1233招商、运营管理人员，可与上海项目人员结合。重庆商业1332专职招商、运营管理人员。常州商业--134专职招商、运营管理人员。舟山商业1235随着项目进度加快，相应人员逐渐到位。其它散售商业--------如天津\徐汇等项目。合计6121820不含保安保洁、工程维修等物业人员。中长期期人员员配置置说明明需求人人员主主要集集中于于后期期经营营管理理上，，不含含保安安保洁洁、工工程维维修等等物业业类人人员，，每个个项目目步入入正常常经营营管理理后，，人员员控制制在3-5人左右右，前前期招招商及及经营营培育育期人人员较较充足足，后后期转转入正正轨运运营后后，人人员相相应调调减或或在项项目之之间整整合；；因为为商业业大部部分以以直接接销售售为主主，余余下的的铺位位主要要是大大主力力店和和一些些滞销销散铺铺，主主要提提供整整体商商业包包装推推广、、商业业氛围围营造造、活活动促促销、、商家家维系系等方方面。。若管理理物业业体量量较小小，以以项目目部方方式存存在，，商业业体量量较大大的，，建议议成立立管理理子公公司，，从整整体上上进行行加强强和把把控。。具体人人员配配置及及数量量，目目前只只作出出规划划和要要求，，后期期根据据各项项目实实际情情况决决定。。宝山广场太仓商业嘉城商业重庆商业常州商业舟山商业…………是商业业运营营管理理起点点，培培养基基地。。第一个个完全全持有有项目目，全全程商商业招招商、、运营营与管管理实实践之之地。。项目目较较多多、、操操作作复复杂杂，，商商业业运运作作扎扎实实期期。。商业业体体量量大大、、操操作作要要求求高高，，商商业业运运作作做做强强期期。。培养养机机制制PART3:统计计分分析析组组目前前主主要要职职能能前期期存存量量房房源源及及车车位位的的出出售售及及办办理理产产证证等等事事宜宜；；手工工报报表表定定期期统统计计，，形形成成周周报报，，月月报报；；部门门管管理理费费用用预预算算，，各各项项目目销销售售指指标标及及营营销销费费用用预预算算；；未来来市市场场形形势势预预测测及及分分析析；；配合合研研发发及及拓拓展展开开展展相相关关土土研研，，客客户户需需求求调调研研等等工工作作；；相关关流流程程的的修修改改和和编编订订；；部门档案案管理员员；部门文员员及对外外联络员员。人员较少少，但事事务庞杂杂，既承承担着存存量房的的出售及及售后事事宜，也也进行着着实时的销售售和回款款等相关关数据统统计工作作及前期期配合土土研，各各类预算算等反复复性较强的工工作；人员调动动较频繁繁导导致致一些数数据缺乏乏系统性性，连续续性；统计分析析现状营销软件件运用不不完全，，项目都都存在销销售信息息缺失或或者信息息资料不不全的情情况；资料储备备不足，，营销系系统运用用不完善善，相关关部门所所需的临临时性和和突发性性工作的大量量数据需需手工整整理和核核实；信息和数数据缺乏乏外部专专业机构构支持，，专业性性不够，，在市场场预测，，大势判判断等方面尤尤显不足足；1、前期存存量车位位和房产产交由物物业管理理及出售售，其收收入在集集团给予予物业的的补贴中中扣除，，并适当当留有激激励奖金金的份额额；2、尽量保保持人员员的稳定定性，当当其它组组人员不不足时，，可以考考虑在集集团或者者项目层层面扩充充队伍；；3、完善营营销系统统，推进进更换营营销系统统软件事事宜，缓缓解人力力上的不不足；4、引入外外部专业业机构权权威信息息，对宏宏观、微微观市场场精准把把握，及及时预测测未来市市场变化化；5、提高定定价能力力、销控控能力；；6、完善的的流程制制度管理理。未来发展展设想加强营销销管理系系统的管管控消费需求研究究——通过景瑞营销销管理系统，，完善各项目目的客户来访访调查问卷，，形成一个强强大的消费者者数据库，并并定期进行整整理和分析，，为景瑞新项项目的前期定定位提供消费费者需求分析析，并为项目目自身中后期期的策划调整整提供有力的的支持。但目前各项目目营销管理系系统实施力度度不足，需要要从集团市场场部从业务层层面加强重视视和管控，并并加紧实施营营销软件的更更换。把握数据的时时效性——积极根据实际际营销管理流流程，调整营营销管理系统统相关模块，，有效配合营营销流程制度度管理。目前营销管理理与营销系统统存在较大的的脱节，后期期需提升集团团管理层对系系统各类统计计报表的查阅阅习惯，加强强集团市场部部管理人员对对系统各类模模块的应用，，强化项目市市场部和营销销代理公司对对系统的有效效维护与数据据的及时录入入。加强营销管管理系统的的管控目前各类统统计报表仍仍以手工填填报为主，，且可售未未售房源销销售价格与与项目整体体均价联动动较弱对整整盘均价指指标控制有有一定的滞滞后性，故故建议后期期务必加强强营销管理理系统定价价模块的有有效应用。。定价能力、、销控能力力提升——结合集团年年度销售指指标和项目目所在区域域的房地产产市场动态态，通过定定期的各类类统计报表表，监控各各项目已实实现的签约约销售价格格，进行有有效预警。。Price配合拓展的的土地可行行性研究根据集团拓拓展部提供供土地拓展展方向，初初步了解和和掌握各区区域市场的的宏观环境境和房地产产市场发展展情况（资资料获取途途径：统计计年鉴等各各类官方报报告、房地地产研究机机构提供的的数据库或或相关报告告（如易居居的CRIC系统）、实实地调研））。定期监控各各区域市场场的房地产产发展动向向，为土地地获取前的的土研奠定定扎实的市市场研究基基础，提高高项目可研研的效率。。加强与外部部专业机构构的合作，，为可研积积累充足的的数据材料料，便于后后续的分析析和研判。。Market区域市场研研究——宏观、微观观市场分析析研究加强对宏观观政策出台台的关注，，解读新政政对房地产产市场的影影响，为集集团各项目目的营销策策略提供积积极的决策策支持。但但目前由于于人员和资资源的有限限，故近近期期政政策策研研究究将将以以外外部部专专业业机机构构为为主主，，自自身身研研究究为为辅辅。。宏观政政策研研究——Policy宏观、、微观观市场场分析析研究究宏观市市场分分析——了解和和掌握握全国国和重重点区区域市市场的的房地地产宏宏观市市场发发展，，加强强房地地产宏宏观数数据库库的建建设与与整理理，进进行房房地产产市场场趋势势研究究，形形成定定期的的房地地产市市场宏宏观分分析报报告，，为集集团层层面的的决策策提供供有效效支持持。其中数数据等等相关关资料料，主主要来来源于于各类类一、、二手手统计计数据据、相相关专专业机机构。。但目前前部分分三、、四线线城市市房地地产市市场信信息化化起步步晚，，大量量数据据获取取有一一定难难度，，尚需需各项项目市市场部部和项项目营营销代代理公公司提提供有有效支支持。。宏观、、微观观市场场分析析研究究微观市市场分分析——主要针针对集集团现现有项项目进进行板板块房房地产产市场场分析析和研研究，，并及及时了了解掌掌握竞竞争项项目的的销售售动态态。但由于于人力力和地地域的的限制制，建建议仍仍以项项目公公司市市场部部借助助相关关数据据库进进行分分析研研究为为主，，集团团市场场部整整合监监控为为辅。。目标：建立起长长期稳定定运作的的数据模模型，集集中针对对已进入入的长三三角、环环渤海、、重庆为为核心的的西南等等地区以以及其他他重点城城市项目目的动态态监控分分析同时借助助第三方方机构获获取全国国具有重重点参考考意义的的地区和和省份的的房地产产情况信信息，及及时进行行动态分分析，从从而提升升对宏观观、微观观市场的的预判能能力。宏观、微微观市场场分析研研究加强宏观观和微观观市场分分析的举举措引入1-2家业内有有知名度度和分析析能力的的第三方方机构，，充分运运用其在在国内不不同区域域的分析析信息优优势。动态跟踪踪国家房房地产方方面相关关政策法法规的出出台，从从而对未未来能够够有一定定幅度的的预判能能力提升升。同时时注重动动态跟踪踪部分地地区，如如加强江江苏浙江江、成都都重庆、、北京天天津、深深圳等地地区的相相关政策策规定基基础备案案工作。。加强动态态的数据据监控和和分析能能力：一是自身身内部已已运作项项目的数数据分析析处理；；二是外外部的数数据处理理分析、、获取。。请拓展部部配合定期将重重点关注注的区域域、城市市规划情情况发展展状况等等相关的的报告提供给我我们进行行备案跟跟踪。完善流程程制度管管理1、对流程程熟练掌掌握，并并对新员员工进行行流程相相关知识识的培训训；2、根据公公司发展展需要及及部门员员工对流流程运用用中发现现的问题题，及时时与相关关部门沟沟通解决决；若不不能解决决，推动动修改流流程及责责权点。。未来人员员梯队当前配置置为2人，流动动性较强强，希望望未来人人员相对对稳定，，并适当当扩充队队伍，形形成较为为固定的的职责分分工。统计经理理1人：主要负责责预算类类，流程程等重大大事项，，并对下下属员工工进行培培养和指指导；统计高级级专员3人：分管数据据及系统统管理（（销售及及回款数数据周报报，月报报，半年年报）；；市场形形势分析析（周报报，月报报，半年年报，年年报）；；部门文文员及档档案管理理员，负负责与其其它部门门对接等等事项。。PART4:营销管理理组重点工作作提升销控控能力，，加强项项目营销销管理；；加强流程程制度的的管理；；产品定位位流程的的管理；；回款流程程管理；；价格管理理；对供应商商的管理理。产品定价价能力的的管控和和提升；；前期产品可可行性研究究；提升销控能能力，加强强现场营销销管理加强与集团审计计法务部的的沟通与合合作，寻找出目目前营销管理的的空白点。优化目前的的营销管理理流程，由审计法法务部对流流程的合理理性进行确确认。对于优惠执行、、价格管理理、营销费费用使用等方面加强集团管管理的强度度。对于项目提提出的各项项营销方案案，包括价格执行方方案、优惠惠执行方案案、营销推推广方案等集团市场场部加强前期制制定过程管管理，同时加强后期跟跟踪管理，建立相关关模型，对对于费用、、价格等量量化指标进进行定期更更新。在营销管理软软件中增加加相应模块块，对于敏感感项进行控控制。具体实施每批房源开开盘前，与与代理公司司一起梳理理所推房源源基本情况况和客户需需求构成，，就客户所所关注的房房源，先行行手动调整整价格表，，利用价格格杠杆引导导客户向非非热点房源源转化；分析析客客户户热热点点关关注注房房源源的的关关注注因因素素，，对对比比非非热热点点房房源源，，在在销销售售说说辞辞中中将将非非热热点点房房源源优优势势着着重重强强调调，，通通过过对对比比达达成成非非热热点点房房源源预预先先逼逼定定的的效效果果；；对于于热热点点房房源源，，适适当当进进行行预预留留，，非非热热点点房房源源放放量量大大于于热热点点房房源源；；对于于政政府府关关系系内内部部预预留留房房，，建建立立相相关关表表单单，，最最大大可可能能避避免免重重复复预预留留；；对对于于项项目目公公司司开开发发配配套套人人员员，，要要提提前前沟沟通通热热点点与与非非热热点点房房源源情情况况，，项项目目公公司司开开发发配配套套人人员员预预先先尽尽可可能能对对房房源源进进行行引引导导。。流程制制度管管理—不断完完善营营销管管理流流程体体系，，对营营销部部流程程制度度的运运行及及执行行情况况进行行实时时监控控，并并根据据实际际情况况进行行及时时的修修订或或调整整，为为进一一步提提升营营销管管理能能力提提供制制度保保障。。重点关关注：：产品定定位管管理流流程；；回款管管理；；销售价价格体体系；；加强对对代理理公司司的管管理和和督导导；供应商商管理理。在现有有产品品定位位管理理流程程框架架体系系下，，探讨讨和逐逐步建建立标标准化化产品模式式下产产品定定位的的思路路，力力求找找准目目标客客户，，设计计出适适销对对路的产品品；通过对对项目目所在在地市市场和和客户户的前前期深深入研研究，，加强强项目目拓展展阶段产品品定位位的深深度。。建立产产品定定位阶阶段所所必须须的与与外部部定位位机构构、项项目所所占地地同行行、媒介及及其他他代理理公司司等各各类渠渠道的的沟通通联络络机制制，增增强市市场、、客户调研研数据据来源源的多多样化化，为为产品品定位位工作作提供供强有有力的的客观观数据支撑撑。建立起起与设设计、、研发发、工工程、、拓展展等各各职能能部门门的长长效沟沟通机机制，加强强在产产品定定位阶阶段的的沟通通以及及产品品形成成和调调整的的参与与力度度。前期定定位策策划工工作需需要与与集团团的战战略目目标以以及盈盈利目目标相相符合合。立足于于景瑞瑞未来来全国国布局局的总总体战战略，，通过过公司司各项项目前前期定定位策策划工工作经经验的的总结结和沉沉淀，，建立立自己己系统统性的的数据据库，，作为为未来来其它它项目目的参参考。。进一步步深化化和完完善产产品定定位管管理流流程，，增强强前期期定位位策划划能力力以及及在产产品形形成和和调整整阶段段的参参与度度短期：：充分利利用外外部专专业机机构的的相关关资源源，为为我们们提供供专业业服务务(可安排排相关关费用用)。中期：：对开发发项目目工作作经验验进行行沉淀淀总结结，形形成景景瑞内内部系系统性性的案案例数数据库库，以以求更更准确确的了了解和和分析析客户户属性性、产产品信信息以以及价价格运运行轨轨迹等等关键键要素素。远期：：在景瑞瑞已变变成各各项目目区域域有影影响力力的开开发商商阶段段，充充分运运用自自己的的优势势地位位，多多与有有影响响力和和领先先地位位的开开发商商进行行沟通通学习习、汲汲取经经验，，从而而得到到更多多的信信息支支持、、发展展横向向联动动机制制。借借同行行之力力提升升我们们自己己的竞竞争优优势。。与全国性性的代代理机机构建立长长期有有效的的沟通通机制制，通通过了了解他他们对对于项项目全全程销售策策略的的执行行过程程，从从中收收获学学习，，形成成我们们自己己一套套完美美的流流程。。市场部形成成出外考察的的固定机制制，提炼其他项项目之优点点同时进行行系统的经经验总结，进而而不断地提提升自身竞竞争力。市场部对设计产品品的了解，可多与设计计部、设计计院等横向向沟通学习习，进而提提升自身对设计计的敏感性性和感官能能力。提升定位策策划能力的的途径优化和完善善回款管理理流程，缩缩短应收账账款回收时时间由于各项目目所在城市市在按揭回回款程序办办理方面存存在的巨大大差异性，，需要在集集团总体回回款管理流流程体系下下，根据各地实实际情况完完善优化和和完善回款款管理流程程，制定更更为具体和和更具操作作性三级或或者四级回回款操作流流程或办法法，缩短回款款时间，保保证集团整整体现金流流的安全。。建立起集团市场部部、集团财财务部和项项目公司的的定期、长长效沟通机机制，保证各方方信息和统统计口径的的一致性和和及时性。。严格执行行达到首首付款比比例签约约的规定定，对于于付款拖拖延，抱抱有交房房再办贷贷款的客客户，一一律不予予以签约约。同时时，尽量推介介客户办办理纯商商业贷款款，以加加快款项项审批速速度。加强对代代理公司司的监管管和督导导，建立立起专门的针针对代理理公司的的回款监监管和处处罚机制制，增强代代理公司司在回款款工作方方面的积积极性。。加强销售售价格管管理，建建立起完完善的、、系统的的价格折折扣体系系在集团“深耕三线线，产品品领先”的战略方方向下，，三线城城市将成成为集团团未来几几年的主主要战场场。由于三线线城市市市场的相相对封闭闭性，各各类关系系人员盘盘根错节节，维持持项目价价格体系系的稳定定性非常常重要，因此，，建立起起完善的的、系统统的价格格折扣体体系势在在必行。。项目公司营营销部、项项目总经理理、集团市市场部、集集团高管等等层面的折折扣点需要要严格按照照集团制度度流程，更更为重要的的是，对于不同层层级的、不不同渠道的的关系客户户的折扣政政策也需要要统一口径径，做到信信息的及时时沟通，以确保整整个价格体体系的稳固固性。除严格要求求代理公司司遵守公司司相关规定定外，针对对可能出现现的各类问问题制定出针对对代理公司司各项目部部、各地区区公司及其其集团公司司等层级的的沟通、反反馈、投诉诉、奖罚机机制增强双方信信息沟通的的畅通性和和及时性，，增强代理公公司各层面面对项目的的责任心和和投入度。。加强对代理理公司的管管理和督导导，制定和和完善与代代理公司各各层面的沟沟通机制建立起全国国性或区域域性的供应应商共享资资料库，增增强对营销销供应商的的管理优秀的营销销供应商有有利于公司司提升在营营销推广、、包装、品品牌宣传等等方面的品品质和水平平，建立起全国国性或区域域性的供应应商共享资资料库，逐步形成成一批配合合度高、质质量过硬的的战略合作作供应商，，推动与营销销供应商的的共赢机制制建设，以以应对集团团在三线城城市快速扩扩张过程中中对高水平平营销供应应商的要求求。集团市场部部64产品定价的的战略要求求和发展方方向快速周转战战略下，通通过溢价，，实现产品品利润最大大化快速周转利润最大化化溢价溢价溢价集团市场部部65产品定价策策略1、以市场需求求导向的定定价策略为为主2、考虑供求求关系，3、考虑需求求价格弹性性和量价关关系，4、准确把握握客户心理理5、以竞争导导向的定价价策略作为为补充6、考虑竞争争者的产品品、价格、、销量与我我们的关系系集团市场部部66定价职能三三年规划目目标定价应体现现项目定位位，充分反反映项目的的溢价能力力实现快速周周转是基础础，同时追追求高溢价价，把握好好两者关系系，实现共共赢准确把握市市场机会，，并保持高高度的市场场应变性目标标集团市场部部67实现途径和和工作重点点定价专业能能力的提升升营销管理人人员具备高高度专业能能力，深入入掌握产品品情况，把把握客户需需求和承受受能力，熟熟悉市场行行情。发挥营销代代理公司，，项目市场场营销部，，集团市场场营销部各各自优势，，协同工作作。定价决策机机制的优化化引入价格听听证会制度度。定价建议工工作须调研研深入，论论证充分，，推导严密密，以确保保定价决策策的科学性性与合理性性。集团市场部部68定价职能实实现途径和和工作重点点项目价格体体系的梳理理完善价格体体系，整盘盘价格，年年度价格，，分期/分批价格，，已售和未未售房源价价格，各自自价格系统统以及之间间的关系和和联动。价格走势的的动态控制制确保每一套套成交房源源，都符合合对应的价价格体系。。监控成交，，定期分析析数据，确确保项目价价格走势的的动态符合合各层次的的价格体系系。集团市场部部69产品定价实实现途径和和工作重点点市场信息系系统的完善善项目通过各各种渠道与与方法，定定期收集市市场成交数数据以及相相关信息，，并确保基基础数据的的真实性和和及时性。。集团市场部部定期汇总总、分析市市场数据。。市场变化的的敏感性以以及快速反反应定期结合市市场情况，，重新审视视现行价格格体系，并并及时进行行调整。保持市场敏敏感性，市市场发生变变化初期就就能快速反反应，同时时加强对市市场的预判判，对将来来可能发生生的市场变变化做相应应准备。1、短时间的的决策机制相相对不足；；可研现状2、同时面对对多个项目目可研时，，需提高可研效效率；3、对于价格前期的的预判能力力不足；4、产品建议能能力不足。。现主要由营营销管理组组钱琨、陈陈怡明组成成的可研小小组进行可可研工作。。优势：借助了相关关成员专业业知识和经经验，使得得可研时前前期判断存存在较强合合理性。劣势：对新的区域域和新兴市市场了解不不足，传统统经验判断断容易造成成模式化思思维，对于方案的的最终判定定在一定程程度上缺乏乏前瞻性。。现状：存在具体问问题：可研目标具体目标：：1、客户定位位和产品定定位方面，，不断总结结以往项目目的成功经经验，并形形成区域系系统的共性性判断，如如湖州、嘉嘉兴、嘉善善、平湖等等相近地区区项目的可可研过程中中，便可形形成对该区区域的总体体认知。从从而为日后后该区域其其他项目可可研提供更更有效的参参考借鉴。。2、同时进行行多项目可可研时，建建立起在不不同区域同同时展开工工作的高效效机制。3、充分提升升自身定价价能力，使使得定价方方案能够同同时具备内内、外部合合理性。4、希望在不不断的实践践和经验总总结中，建建立起高效效且实用性性强的定价价模型。总目标：建立起快速速有效的可可研机制，，集中部门门优势，对对可研分析析中市场分分析、客户户定位、定定价及销售售策略4方面重点进进行相关工工作部署，，使得可研研工作的目目的性和实实效性更强强。加强可研的的思路和措措施从效果与效效率入手，，充分调用项项目公司资资源，协同完成成有关事项项；通过集团市市场人员与与项目市场场人员的两两个维度对对整体方案案进行把控控。同时，注注重自身相相关能力的的培养和加加强。适当增加人人手，专门用于于土研工作作，考虑2-3人。与拓展部充充分沟通，，了解景瑞瑞战略的发发展方向。。在自身日日常过程中中，提前对符合合战略目标标的区域及及地块信息息进行关注注，以求在可可研时获取取及时有效效的信息。。对市场进行行充分了解解，了解竞争对对手的运作作规律，回回顾并总结结已操作过过的项目经经验，通过横向向与纵向的的分析研究究，从而梳梳理出相对对可行的定定价管理模模型。该定价模型型应具备销销售初始阶阶段和过程程中的定价价合理性。。未来人员梯梯队目前成员为