做个优秀的区域经理(一)

帕布洛做个优秀的区域经理区域经理需要知道的几个问题我有什么？我要做什么？我怎么做？为什么？

我有什么？

1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的政策和营销方案。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。

我要做什么？

以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。

我怎么做？

第一，是调动人员的积极性几个原则：“知人善用”——因客户定人员，确保互助互信，共同发展。“平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。“共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。

第二、明确战略及规划

把握了解市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。

第三、不光要人尽其材，还要物尽其用。

即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把经销商的费用拉进来，不光是向公司要费用，还要向经销商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。

第四、提高促销活动的效果

重点做好促销的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用。

第五、打造强势地区以及样板地区

以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。

第六、客户关系处理

分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。

为什么？节约资源，创创造更多的价价值。如果给我一瓢瓢水，我给公公司引回一条条河。公司提供100元，客户提供供100元，市场提供供50元，人员节约约50元，那么投入入的费用即为为300元。总之区域经理理，就要具备备驾驭市场，，驾驭客户，，把资源放大大，放大而后后在参与作战战，不管是为为销量，为形形象，还是为为自己均为上上上策。区域经理的四四大基础能力力营销策划能力力渠道拓展能力力团队领导能力力公共关系能力力一、营销策划划能力区域经理，要要具备优秀的的营销策划能能力。区域经理首先先是一个战略略规划者，其其次是公司营营销战略与区区域特色结合合的执行者，，站在一个城城市、省区、、大区的战略略高度，“胸胸有成竹，运运筹帷幄”。。执行过程中，，需要区域经经理结合本地地特色科学处处理相关的营营销问题，研研究、调整营营销策略。区域经理是公公司决策的前前哨站，一个个有思维的区区域经理必须须具备优秀的的营销策划品品质，而不是是一个简单的的销售执行者者。二、渠道拓展展能力销售渠道的拓拓展能力是销销售区域经理理必备的基础础能力。销售区域经理理在市场一线线的主要任务务就是疏通渠渠道，把产品品摆在消费者者面前。区域经理应结结合本地情况况，找到最恰恰当的渠道拓拓展机制，把把市场做深、、做细、做透透。区域经理必须须具备销售渠渠道拓展的宏宏观规划能力力与执行力。。渠道拓展应应结合本地特特点，发挥阶阶段优势，层层层推进，步步步为营。三、团队领导导能力区域经理是区区域营销工作作的首席执行行官，团队领领导力是销售售区域经理一一个重要的能能力。俗话说“将强强强一片，将将熊熊一窝””，考核一个个优秀的区域域经理，团队队领导力是一一个重要的指指标。区域经理不仅仅要自己以身身作则，严格格要求，还得得注重团队整整体素质的培培养，注重整整个团队素质质与执行能力力的提高。培培养随时能替替代自己的后后备力量或者者向公司输送送优秀的人才才，是优秀的的区域销售经经理的责任，，也是考量区区域经理团队队领导力的一一个重要方面面。核心凝聚力是是团队领导能能力的具体体体现，区域经经理要懂得发发挥团队整合合优势，才能能打胜仗，才才敢打硬仗。公共关系能力力销售区域经理理是公司派驻驻当地市场的的首席代表，，公共关系能能力是必要的的基础能力。。在市场竞争的的恶劣环境中中，有来自消消费者、合作作者、竞争者者、当地政府府等不同的需需求与矛盾，，区域经理往往往是个“消消防员”，在在公共关系的的事务中处理理着不同的矛矛盾与危机。。公共关系能力力是区域销售售经理的一个个必要能力，，不仅是“消消防员”，更更应该是“预预防员”。凡凡事“预则立立，不预则废废”，区域经经理必须主动动公关，营造造好经营环境境，保障营销销工作的正常常开展。如何胜任区域域经理成功根本：谦谦虚谨慎的为为人子曰：三人行行，必有我师师。在公司里里，深受领导导重用不断得得到升迁的，，是那些时时时以人为师、、事事宽容忍忍让的人，而而不是那些处处处锋芒毕露露、自认高人人一筹的人。。区域域经经理理，，作作为为公公司司的的封封疆疆大大吏吏，，肩肩负负一一方方市市场场兴兴衰衰之之重重任任，，手手握握公公司司的的重重要要市市场场资资源源，，这这是是公公司司对对你你的的信信任任，，同同时时公公司司也也是是有有所所保保留留的的。。若若是是因因此此自自我我感感觉觉良良好好，，骄骄气气渐渐生生，，言言行行举举止止不不知知轻轻重重，，轻轻者者公公司司对对你你的的信信任任度度降降低低，，重重者者招招来来"杀身身之之祸祸"。成功功前前提提：：营营造造一一种种良良好好的的气气氛氛人在在良良好好的的气气氛氛中中，，能能激激发发出出更更大大的的潜潜力力。。人都都会会犯犯错错误误，，不不必必过过多多指指责责，，和和你你的的下下属属一一起起找找出出错错误误的的原原因因，，帮帮助助他他改改正正。。所所以以，，区区域域经经理理要要营营造造一一种种宽宽容容的的气气氛氛。。一个个人人的的力力量量是是渺渺小小的的，，都都希希望望在在自自己己困困难难的的时时候候有有人人施施以以援援手手。。所所以以，，区区域域经经理理要要营营造造一一种种相相互互支支持持的的气气氛氛。。每个个人人都都渴渴望望在在一一个个充充满满笑笑脸脸和和友友善善的的环环境境中中生生活活和和工工作作。。所所以以，，区区域域经经理理要要营营造造一一种种和和谐谐的的气气氛氛。。每个个人人都都有有惰惰性性。。所所以以，，要要让让你你的的业业务务团团队队保保持持进进取取心心，，区区域域经经理理要要营营造造一一种种竞竞争争的的气气氛氛。。每个个人人都都希希望望自自己己能能得得到到别别人人的的信信任任。。所所以以，，区区域域经经理理要要营营造造一一种种相相互互信信任任的的团团队队气气氛氛。。成功功关关键键：：有有效效的的指指导导和和激激励励部属属的的成成功功就就是是你你的的成成功功。。作为为区区域域市市场场的的负负责责人人，，你你的的职职责责是是带带领领你你的的团团队队完完成成公公司司的的销销售售指指标标。。作作为为区区域域经经理理和和普普通通业业务务员员的的区区别别就就在在这这里里：：你你要要通通过过你你的的团团队队来来获获得得成成功功！！能能否否对对你你的的下下属属进进行行有有效效的的指指导导和和激激励励，，以以推推动动他他们们更更好好的的完完成成工工作作，，成成为为你你成成功功的的关关键键所所在在。区域域经经理理是是怎怎样样失失败败的的？？1.不思思进进取取，，得得过过且且过过混一一天天是是一一天天，，再再努努力力也也不不会会得得第第一一，，再再不不努努力力也也不不会会倒倒数数第第一一。。很很多多区区域域经经理理在在自自己己的的区区域域已已经经干干了了4、5年，，多多少少有有点点麻麻木木了了。。很多多区区域域经经理理是是帮帮助助老老板板征征战战天天下下打打下下江江山山的的老老臣臣，，由由于于企企业业的的高高速速发发展展，，市市场场战战略略也也会会发发生生变变化化，，有有些些区区域域经经理理知知道道自自己己能能力力不不够够，，如如果果执执行行企企业业的的策策略略，，个个人人素素质质和和能能力力就就会会不不足足，，所所以以竭竭尽尽所所能能的的反反对对企企业业的的市市场场调调整整策策略略。。后果：别以为为企业看不到到，是企业还还没准备好，，真准备好了了你的舒服日日子也就过到到头了。2.不学习总结，，做事靠老本本很多区域经理理几年都不看看一本书，营营销知识变动动很快，不学学习就会被落落下，思想就就会僵化，市市场策略缺乏乏竞争力，缺缺乏市场竞争争的素质知识识，就缺乏市市场竞争的能能力，老本在在激烈的市场场竞争中会非非常容易的被被淘汰和落后后。后果：你不适适应市场的需需要，就不会会适应企业发发展的需要，，你的老板你你的上司会找找到擅长学习习总结提升自自我的人事来来替换。3.不注重市场研研究，凭感觉觉做市场你的市场去年年风光无限，，现在还能让让你风光吗？？你花费时间间和心思去研研究你的市场场的消费者、、竞争者和行行业政策了吗吗？

制定区区域市场策略略全凭感觉，，简单的度量量其行不行，，这是对市场场不负责任的的想法和做法法。后果：你不研研究市场，你你的经验性市市场策略在激激烈的市场竞竞争中就会乏乏力，你的区区域竞争对手手就会很快的的把你屏蔽出出局。4.擅长打牌玩麻麻将赌博，不不擅长市场场策划吃喝玩乐，有有时还美其名名曰是陪客户户，是维护客客情关系。经经销商和你你合作是为了了利益，你应应该好好的研研究你的市场场，帮助经销销商赚取更多多的钱，建设设好更好的市市场销售网络络，让经销商商销售你更多多的产品，让让你的消费群群体愿意买你你的产品，这这就是市场策策划。做客户的三陪陪不如做客户户的军师，虽虽然你打牌也也能让客户口口袋里的钱或或多或少一些些，但那不如如帮助客户把把业务做好来来得实在，人人家还会感激激你敬佩你，，否则即使赢赢了你的钱还还会骂你傻冒冒。结果：和客户户合作呈现不不稳定或不能能长久状况，，一旦竞争对对手对客户采采用顾问式服服务你就得下下马。5.要么在手下面面前装酷，要要么和手下同同流合污手下是你在区区域市场的战战友，你们共共在一个战壕壕，荣辱与共共。有的区域域经理觉得在在区域市场上上自己是老大大，手下人都都得听从他的的，在手下面面前装酷，一一副家长姿态态，动辄训斥斥甚至辱骂下下属。有的区区域经理反其其道而行之，，和下属吃喝喝玩乐，打牌牌到天亮，泡泡妞泡到乡村村，还美其名名曰山野的““野花”干净净，有趣味，，靠，你以为为你是乡干部部啊。结果：装酷的的区域经理长长久这样会不不得人心，下下属不会和你你同仇敌忾，，决死市场，，只会离德离离心。和手下下同流合污的的区域经理不不能很好的统统御下属，区区域团队会成成为一盘散沙沙。6.和经销商合伙伙对付企业一些区域经理理为了自己的的一点利益和和经销商合伙伙套取企业的的销售资源，，或者和经销销商合作向其其他区域市场场串货，细节节就不多说了了，想必很多多哥们干过这这事。结果：引发自自己和企业的的矛盾，经销销商虽然获取取了利益，但但今后也会对对你“刮目相相看”。这种种杀鸡取卵的的方式破坏了了你在企业的的形象和地位位，破坏了你你在企业营销销团队的形象象和地位，破破坏了企业市市场稳定性，，严重者会造造成企业的邻邻区域市场的的销售瘫痪。。

结果：从从市场从企业业出局7.自己是好销售售人员

不能能带领手下成成为好的销售售团队很多人因为自自己在市场上上取得过辉煌煌的业绩而升升为区域经理理，但当上区区域经理后却却不善于带领领团队，手下下在市场上弱弱不禁风，只只有你一个个在市场上拼拼搏。好的区域经理理应该首先是是一个能带队队的管理者，，其次才是业业务精英，你你精英了你得得教会你的手手下也精英，，别只顾埋怨怨手下弱，他他们是你的部部下，他们才才来时弱和你你无关，一年年后还弱就和和你有关。后果：你忙的的要死，你的的下属闲的要要死。你的市市场不会有太太大的起色。。总体业绩没没有很大提升升，公司就会会质疑当初升升你为区域经经理的选择，，还会质疑你你的个人能力力，记住，领领导能力在区区域市场竞争争中要远远比比业务能力重重要。8.对待下属就会会简单的萝卜卜加大棒伺候候下属业绩上不不去，能力亟亟待提高，你你就会采用大大棒的形式进进行惩罚，动动辄扣除奖金金，减少提成成，不给报销销费用，甚至至克扣下属福福利。手下做做好了就会给给点利益性的的奖励。如果果管理都这样样那还不简单单死，每个管管理者都不用用殚精竭虑的的去考虑用文文化、用培训训、用制度来来管理企业了了，大家一手手拿着大棒一一手拿着胡萝萝卜，干的好好就给个萝卜卜，干不好就就给一棒槌。。后果：下属会会和你貌合神神离。你应该在下属属失败时帮助助下属进行分分析，要给指指导和帮助。。下属成功时时也要帮助下下属分析总结结，以便于下下属今后把成成功的要素发发扬广大。9.对企业的战略略规划市场指指导不屑一顾顾，自己玩自自己的企业战略、营营销战略都是是对企业发展展至关重要的的，任何市场场在企业战略略中都极其重重要。很多区区域经理却不不这么认为，，总是觉得自自己要比企业业的营销战略略高明，对企企业的营销战战略阴奉阳违违。企业的运营如如果是一盘棋棋，你就是棋棋盘中的棋子子，而且是一一线的棋子，，企业全靠你你们区域经理理冲锋陷阵，，你在那里整整猫腻，不听听从指挥，企企业这盘棋还还不被你搅合合乱套了？就就像八匹马拉拉车，车想向向前走，你这这匹马却向左左拉，你的后后果会是什么么？后果：快速出出局10.懒得跑市场，，坐吃山空很多区域经理理上任初期，，认真负责，，经常呆在市市场上，和手手下一起努力力。时间长了了，懒惰就会会滋长，觉得得这个市场对对自己而言已已经很了解了了，只是陪老老客户或大客客户进行客情情维护。或者者找一个舒服服的点蹲着，，很是悠闲，，认为只要掌掌握几个主要要客户就足以以完成销售指指标了。这种坐吃山空空的心态很多多区域经理都都有。市场是是变动的，今今天非常合适适的经销商可可能明天就非非常不合适，，今天合作很很好的经销商商可能由于竞竞争对手的原原因而离开你你。区域经理理应该对市场场对经销商心心存敬畏，时时刻关注市场场变动和竞争争对手的策略略，防止发生生变故，即使使发生变故了了自己也有很很好的退路。。后果：你的市市场正在一点点点的被竞争争对手蚕食，，你的经销商商会对你提出出更多的要求求，因为他知知道，除了他他，你一无所所有，所以你你要陪经销商商玩坏了心脏脏喝坏了胃。。最后除了业业绩以外，只只有一个地方方突出——腰间盘。区域经理如何何做好市场第一、远离经经验主义。第二、抓大盯盯小，核心工工作与基础工工作要“两手手抓，两手都都要硬”。第三、加强沟沟通：管理沟沟通和客户沟沟通。第四、培养自自己的狼性精精神，使自己己“奔跑”起起来，做到““永不知倦””和“永不知知足”。第五、借力使使力。第一、远离经经验主义经验丰富是好好事，但总是是对过去念念念不忘，总是是以过去的思思维方式来运运作现在的市市场，那么失失败的可能性性就会很大。。毕竟时间不不同，空间也也不同。第二二、、抓抓大大盯盯小小核核心心工工作作与与基基础础工工作作要要““两两手手抓抓，，两两手手都都要要硬硬””作为为区区域域经经理理，，思思维维上上要要有有高高度度，，懂懂得得抓抓住住核核心心工工作作，，重重要要的的事事情情尽尽可可能能亲亲自自掌掌控控，，通通过过重重点点项项目目的的完完成成来来带带动动全全局局向向好好的的方方向向发发展展；；同同时时善善于于沉沉入入市市场场，，通通过过盯盯紧紧手手下下人人的的日日常常工工作作，，夯夯实实营营销销基基础础，，千千万万不不能能掉掉入入““抓抓大大放放小小””的的温温柔柔陷陷阱阱。。第三三、、加加强强沟沟通通：：管管理理沟沟通通和和客客户户沟沟通通不管管是是管管理理沟沟通通还还是是客客户户沟沟通通，，目目的的都都是是增增进进理理解解、、统统一一思思路路和和提提高高被被沟沟通通对对象象积积极极性性。。而而要要实实现现这这些些目目的的，，沟沟通通就就必必须须切切中中要要害害，，不不能能漫漫无无边边际际，，同同时时必必须须使使被被沟沟通通对对象象感感觉觉愉愉悦悦，，站站在在对对方方的的立立场场上上考考虑虑问问题题和和解解决决问问题题。。避避免免无无效效沟沟通通，，甚甚至至是是起起反反作作用用的的沟沟通通，，导导致致了了市市场场““积积重重难难返返””。。第四四、、培培养养自自己己的的狼狼性性精精神神使使自自己己““奔奔跑跑””起起来来，，做做到到““永永不不知知倦倦””和和““永永不不知知足足””做营营销销对对市市场场要要““吃吃着着碗碗里里的的，，看看着着盆盆里里的的，，想想着着锅锅里里的的””，，对对于于没没有有开开发发的的市市场场要要有有极极度度的的渴渴望望，，有有了了渴渴望望就就会会有有动动力力，，而而有有了了动动力力就就不不会会产产生生惰惰性性，，而而没没有有惰惰性性的的营营销销人人脑脑袋袋瓜瓜就就不不会会生生锈锈，，自自然然不不会会““想想当当然然””了了。。第五五、、借借力力使使力力“借力力””要要求求区区域域经经理理善善于于充充分分利利用用公公司司资资源源和和充充分分挖挖掘掘经经销销商商资资源源，，而而““使使力力””则则要要求求区区域域经经理理必必须须成成为为主主角角，，运运用用所所有有借借来来的的力力量量，，达达成成自自己己的的目目标标。。经经销销商商再再厉厉害害终终归归是是经经销销商商，，对对于于有有理理想想的的企企业业和和区区域域经经理理来来说说，，经经销销商商只只能能是是被被借借力力的的对对象象却却不不能能成成为为使使力力的的主主角角。。总之之，，作作为为区区域域经经理理，，要要想想使使自自己己立立于于不不败败之之地地，，使使自自己己有有所所建建树树，，就就必必须须克克服服““想想当当然然””，，必必须须杜杜绝绝““不不抓抓大大也也不不盯盯小小””，，也也必必须须远远离离““抓抓大大放放小小””的的陷陷阱阱，，做做到到““抓抓大大盯盯小小””，，核核心心工工作作与与基基础础工工作作““两两手手抓抓””。。我我们们必必须须明明白白：：打败我们们的往往往不是竞竞争对手手，而是缺乏乏思路与与行动力力的自己己！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。19:12:1919:12:1919:121/7/20237:12:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2319:12:1919:12Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。19:12:1919:12:1919:12Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2319:12:1919:12:19January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20237:12:20下下午19:12:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月237:12下下午1月-2319:12January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/719:12:2019:12:2007January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:12:20下下午7:12下下午19:12:201月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。19:12:2019:12:2019:121/7/20237:12:20PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2319:12:2019:12Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。19:12:2019:12:2019