技术市场营销

技术市场营销一、技术市场广义的技术市场

包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务和与之相关的其他技术交易活动

狭义的技术市场

指技术商品交换的场所或区域。

国内外的不同理解国外用得比较多的概念是“技术转移”

联合国贸发会议指出，技术转移是关于制造某种产品、应用某项工艺流程或提供某种服务而转移系统的知识，其主要途径有许可贸易、技术咨询、技术服务与协助等

国内外的不同理解我国的技术市场还包括技术开发。国外技术市场只是技术的实用化和产业化只有实用化和产业化的技术，才是成熟的技术、系统的知识，才有可能实现技术转移。市场营销企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性市场营销营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。二、技术市场营销特点1、理论与实践结合：能说会做2、人格与物格并重3、能卖与能省结合4、科学与艺术结合人格物格教授儒商乞丐人格与物格：暴发户能卖与与能省省结合合能省能卖窝囊废废型优秀型型能人型型推销与与营销销的区区别：：推销：：起点：：公司司、生生产中心：：现有有产品品手段：：促销销终点：：利润润卖能生生产的的东西西生产产产品然然后努努力卖卖营销：：市场顾客需需要营销组组合满足需需要赢赢得利利润生产能能卖的的东西西只生产产好卖卖的产产品三、技技术市场营营销趋趋势你能说说出多多少个个P？？产品：：product价格：：price地点：：place促销：：promotion权力：：power公关：：publicrelation你能说说出多多少个个P？？探查：：probing分割：：partitioning优先：：prioritizing定位：：positioning你能说说出多多少个个P？？人员：：people公众形形象：：publicimage企业哲哲学：：philosophyoffirm物流管管理：：physicaldistribution政府力力量：：powerofgovernment实体设设备：：physicalequipment销售过过程：：processing要素组组合以以4P—4C4P：：产品品4C：消消费者者（produce）成成本（price）cost））分销渠渠道方方便（place）（（convenience））促销渠渠道沟沟通通（promotion）communication）要素组组合以以4C———4R4C：：4R消费者者1.与顾顾客建建立关关联（consumer）relation成本提提高高市场场反应应速度度。（cost））reaction方便系系营营销越越来越越重要要（convenience）relationship沟通4.回报报是营营销的的源泉泉。（communication）response企业营营销思思维的的三个个转变变1、从价格格竞争争导向向到客客户价价值导导向2、从市场场机会会导向向到营营销能能力导导向3、从从投机取取巧导导向到到系统统效率率导向向企业营营销体体系的的三个个转化化1、由与顾顾客简简单交交易关关系转转向维维持、、深化化、发发展关关系，，提升升客户户关系系价值值2、由粗放放式扩扩张市市场转转向精精心培培育与与发展展市场场3、营销队伍由由业余选手手转向职业业选手。四、技术市市场的产品品策略中国技术产产品的问题题１、成熟度度低专利的起源源：１４７７４年的威威尼斯；中国从１９９８５年才才开始属于knowhow类类技术成果果我国ＲＤ投投入严重不不足，国外外９５％是是职务专利利，中国则则相反。中国技术产产品的问题题２、技术需需求缺少风风险准备甩棒接力３、质量和和信誉问题题技术的供应应量远远超超过有效需需求技术产品策策略高精尖技术术,国家科科研机构一般性技术术,科研院院所生活技术,企业科研研核心产品产品的定义义及其价值值核心产品付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素素质外观维修服务颜色升级能力市场份额宣传品案例分析之之二麦当劳的启启示麦当劳的整整个产品设设计儿童乐园周末儿童歌歌舞洗手间生日会儿童玩具就餐环境市场陷阱与与主流产品品关于产品生生命周期关于不同的的消费群体体什么是主流流产品什么是市场场陷阱主流产品产品生命周周期市场陷阱发烧型、先先锋型10%实用型40%保守型40%怀疑型10%环境混沌Environment1、非确定定性2、非有序序性3、非物质质性4、非对称称性资源有限：：Resources1、替代有有限性2、支配有有限性3、价值有有限性4、效果有有限性企业经营营销思想Thought营销方法Skill营销步骤Step基于连动优优化的“EMR—TSS”T型模式第一项修炼炼态度决定命命运：观念念修炼决定成功的的五种态度度1、什么是是企业？人：劳资：内容：人、、事：一帮帮人在做一一件共同的的事团队：功能：岗位：人适适其事，事事适其人开发生命企业家人物物的特点五性:悟性性韧性性徳性性野性性理性性决策技巧:三头:领会上头,弄清下头头,摆平外外头以主帅为核核心,以智智囊为基础础,以集体体为保证企业家领导导的三要三三不要要越级动员员,不要越越级布置要越级检查查,不要越越级指挥要越级关怀怀,不要越越级责备2、企业最重要要的是什么么？四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余结论理念⑴实事求是是，不盲目目头脑发热热避免企业家家的赌徒心心理，疯狂狂惯性不按常理出出牌？⑵企业要持持续变革，，搞好变革革管理（3）思考考赢利模式式策划（4）把握握趋势四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余企业还能赚赚什么钱0TMSSC利润润观机会利润（（opportunity））技术利润管理利润销售利润服务利润综合利润3、先做成成功的人再再做成功的的企业做成功企业业先做成功功的人什么是成功功？成功等于目目标,其他他都是他的的注解.为什么当一一个人快接接近目标时时却没有成成功的感觉觉?是快乐地得得到呢?还还是得到快快乐呢?人生是过程程还是结果果?成功就是做做您喜欢做做的事,而而且把它做做到很好!成功是实现目标,享受过程程!成功的标准准？事业有成；；健康；家家庭幸福；；子女有为为；朋友多多多4、如何看看待过去的的成功?成功是经验验思维,是是行动惯性性过去大量成成功的经验验已成为今今天前进的的障碍，甚甚至成为惊惊醒失败之之神的丧钟钟失败是成功功之母；成功是失败败之父!你现在的失失败可能恰恰恰是过去去的成功所所造成的!谁是您最大大的敌人?您自己!谁是您自己己的敌人?自己的经验验思维!关键要不断断打败自己己！5、什么是是“生意经经”?生:产生与创创造;意:立,曰,心心:每天都都要树立的的心思观念:又见今天的的心;生意经:产生与创造造不认识的的人和思想想的方法的的总和“生意经”就是不断断创新和变变革的人6、学习和和变革意识识战略性飞跃跃新业务传统业务变革的周期期孕育初创阶阶段快速扩张阶阶段规范转型阶阶段平衡发展阶阶段官僚保守阶阶段整合再造阶阶段中国企业发发展过程中中的六道坎坎0-100万技术营销成功，，技术发展展技术不继，，难以延伸伸100-3000万营销管理创新，，内外平衡衡重外轻内，，迷信营销销3000-1亿管理观念蜕变，，管理提升升固步自封，，抱残守缺缺1-10亿观念战略制导导，观念念革命观念僵化化，自以以为是10-50亿战略建设文化化，直指指心性哲学空壳壳，丧失失弹性50亿以上文化文化强势势，利责责命熔融融体系残缺缺，要素素失调企业发展展生命周周期灵活性可可控控性高低成长期盛盛年期期老老化期变革的阵阵痛变革之前前变革成功功生产力水水平变革时间7、舍得得⑴丢小钱赚赚大钱（（教授与与企业家家的差别别）怎样赚钱钱？人施气气气生生钱钱钱追人人(死)肯得鸡与与小餐馆馆；五星星级宾馆馆的雨伞伞⑵先丢钱后后赚钱（（眼前与与长远利利益）三星的老老板卖报报纸与下下棋案例例⑶赚战略略钱舍策策略钱麦当劳8、您认认为这些些观点对对吗？1、企业要围着市场、客户转2、企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3、企业关键在老板不在员工4、企业要科学营销5、跟着感觉走不如跟着专家走6、只管结果，不管过程?只要结果果，不要要过程声势惊天天动地、、广告铺铺天盖地地、分公公司漫天天遍地，，经理花花天酒地地、资金金哭天喊喊地、业业务员昏昏天黑地地羚羊与猎猎豹赛跑跑每当太阳阳从地平平线上升升起，草草原上的的猎豹们们就开始始寻觅他他们最喜喜欢吃的的食物———羚羊羊，而羚羚羊更是是高度警警惕，时时时小心心。多少少年来，，从它们们出现在在这片草草原上，，就开始始了这种种速度和和生存能能力的竞竞争，到到如今，，它们都都已经成成为这个个地球上上跑得最最快的动动物。小猎豹问问妈妈：：“为什什么我们们总要奔奔跑？””猎豹豹告诉它它：“孩孩子，我我们一定定要注意意那些羚羚羊，它它们就是是我们赖赖以生存存的食物物。你必必须学会会和提高高奔跑的的能力，，这样你你才不被被饿死。。”小羚羊问问妈妈；；“为什什么我们们总是在在奔跑？？”羚羊羊说：““因为每每时每刻刻，我们们的敌人人——猎猎豹都在在等待着着机会。。我们只只有不断断地奔跑跑和闪躲躲才能保保证每天天生命的的延续。。而且我我们要争争取跑得得更快，，因为猎猎豹跑输输一次，，最多意意味着它它们这次次捕捉失失败，只只是少了了一顿午午餐，下下次还有有机会。。但对我我们而言言，多的的就是一一次继续续生存下下去的机机会，我我们也才才能再次次看到明明天的太太阳。””9、速度度组织整体体对顾客客与市场场需求快快速反应应与行动动的速度度组织扁平平化，降降低管理理中心不断优化化流程快节奏、、敏捷的的生产制制造体系系全面质量量管理、、准时生生产、柔柔性制造造信息流的的畅通与与共享授权与员员工的能能力及责责任感的的提高10、策策划路在何方方？80年代，事事后总结（避避免重犯，少少交学费）90年代，事事中控制（及及时纠正，代代价不大）21世纪，事事先策划（理理性思考，理理性创新）有理走遍天下下，无理寸步步难行产品规划与品品牌力的策划划1品牌牌策划四步曲曲:产品----商品-----品牌----名牌牌2名牌的标标准(九个字):愿意买:符符合市场需要要买得起:规规模大,成本本底买得到:营营销网络广泛泛名牌九字定义义:卖得出卖得贵贵卖出现钱3名牌战略略:三次大战战:第一次世界大大战:常常规武器第二次世界大大战:核核武器第三次世界大大战:名名牌名牌象征着财财富,名牌标标志着身价,名牌证明着品品质,名牌沉沉淀着文化,名牌引导时尚尚,名牌激励励创造,名牌牌装点生活,名牌超越国国界,名牌产产生神奇效应应,名牌刺激激时代神经,名牌是挡不不住的诱惑,名牌是写不不完的史诗!4名牌的的431工程程4个战略目标标:知名度;信誉誉度;指名度度;创利度3个支柱:开发卓越的产产品;运用高高超的营销;创立完善的的管理;1个根本:要有一个有思思想的企业家家!5名牌的的五个要求:轻薄细小:反反对傻大黑粗粗简单方便:系列化,套装装化,多样化化种类型号多种种多样符合环保要求求6品牌组组合与延伸品牌组合的广广度:世界三大经营营模式:多元元化与专一化化张氏独生子策策略:如:荣昌的肛肛泰与甜梦口口服液四川恩威的洁洁而阴与恩威威口服液春兰,娃哈哈哈,巨人,活活力28可口可乐,麦麦当劳,百氏氏可乐,日本本宝宝品牌组合的深深度:系列产产品品牌组合的关关联度:各产产品线在用途途,生产,销销售等方面的的关联程度.张氏提醒:规模化竞争,精品化发展展,渗透式抢抢市场天下难事必做做于易;天下下大事必做于于细7品牌的的名称与字号号舜天大酒店与与山东建材宾宾馆青春与YOUNGER,YOUNGOR雅格尔尔中国农科院玉玉米水稻良种种杂交研究所所的宾馆国家经贸委人人才培训中心心宾馆柯达可可口可乐希希望正正大泽东东德友都市市风情草草原牧歌爱爱立升品牌的过程:无品牌:茶茶叶陶瓷瓷地域品牌:王王村醋四四川酒鲁鲁啤都利利用,鱼龙混混杂品牌策划的类类型:个性地地域文文化国国际标标准品牌命名的公公式:企业目标+公公众心理+信信息个性+审审美情趣+符符合法律+音音韵优美+感感觉良好拿坡仑曲奇饼饼雪莱夫人曲奇奇饼邦和BESTING穩得福品牌字号的四四个一标准:一见如故一见倾心一见钟情一目了然８产品的独独特卖点1基本功能能:高路华彩彩电:图像清清晰,伴音生生动,多功能能,多制式2卖符号号:3卖概念念:4卖观念念思想:5卖感觉觉:6卖参与与9产品的的工业设计德国包豪斯设设计学院与德德国工业海尔的日本设设计与海尔产产品产品的个性化化决策公司在确定开开发和制造一一种新产品的的时候，显然然不能仅仅了了解它属于哪哪类产品，有有什么用途，，而且还要进进一步作出有有关产品属性性、品牌、包包装等个性化化决策，使之之与竞争者区区别开来，使使之对目标市市场顾客产生生更强更积极极的吸引力。。产品的个性化化决策一、产品属性性决策产品一般有以以下7个方面面的属性：（1）设计（2）材料（3）质量（4）安全（5）担保（6）样式（7）服务产品的个性化化决策二、品牌（BRAND））决策1。品牌定义义：用来识别别某一个或某某些生产、销销售者之产品品或劳务，并并用以和其他他竞争者产品品或劳务相区区别的专用的的个性化名称称。商标（TRADEMARK）是品牌牌名称的形象象化设计，具具有重要的商商业价值和竞竞争意义。品牌分生产者者品牌和销售售者品牌（品品牌与企业关关系）。品牌分为一个个生产商一个个品牌、一个个生产商多个个品牌、多个个生产商一个个品牌（按使使用品牌的状状况）产品的个性化化决策三、包装与标标签包装定义：为为了保护商品品的质量和便便利商品的运运输、保管、、销售和使用用而采用的材材料、容器和和加工技术。。包装的营销意意义：（1）为产品做做自我宣传和和推销；（2）作为重要要的竞争手段段；（3）包包装的升级换换代，能激起起顾客的购买买欲望；（4）同样的质质量但提高包包装档次，可可以增加顾客客满足程度和和商品利润。。产品的个性化化决策包装应考虑如如下因素：（1）要考虑虑商品使用价价值（2）体现商商品的特色和和本色（3）向顾客客提供充分的的商品信息（4）考虑使使用、保管、、携带的安全全和方便（5）符合环环保要求（6）设计要要新颖、美观观、有特色（7）适当控控制成本，增增进消费者福福利（8））考虑虑图案案对于于介绍绍产品品和说说服顾顾客购购买的的作用用产品的的个性性化决决策包装策策略：：（1））同一一品牌牌产品品实行行类似似包装装。（2））使包包装材材料有有双重重用途途（包包装和和使用用价值值）（3））同一一产品品的多多单元元包装装（4））不同同产品品的配配套包包装（5））附送送赠品品或间间接送送赠品品的包包装（6））实行行不同同容量量的多多种规规格包包装（7））不同同等级级的包包装（8））改变变包装装的策策略，，通过过改变变包装装设计计等价位设计高价位低价位广告，宣传研发，投入人员培训基础建设（包括网点建设中价位毛利净利合理定价：脑白金与V6震慑力量：长虹，格兰仕五、技技术产产品的的价格格策略略·高价位的困惑吸引新竞争对手加入顾客不赖账市场不稳固·低价位的困惑利润空间小，涨价困难市场投入少，广告，促销服务力度小，降低服务质量被顾客误解，便宜没好货，购买者掉身价·中价位的困惑两极客户多，群体少诉求较困难容易被前后夹击（爱克发，柯尼卡）六、技技术市市场的的网络络策略略青蛙:呱呱呱叫,因为为只是是温饱饱,蜘蛛为为什么么不叫叫？提前进进入小小康！！蜘蛛网网虽好好,但但是平平面的的网络络,只只能抓抓小虫虫子,对大大虫子子要网网开一一面要想一一网打打尽,就要要建立立立体体交叉叉网络络六网合合一的的营销销网络络营销网网络=销售网网络+服务网网络+商情网网络+宣传网网络+客户网网络+策划网网络知名度度≠名名牌≠≠市场场品牌+(科科学有有效的的)营营销网网络=市场场网络结结构定义：：渠道长长度与与宽度度的安安排渠道长长度与与宽度度成反反比长度：：厂家家经销销的层层级和和层次次宽度：：厂家家直接接面对对的经经销商商的数数量子结构构业务流流（合同同手续续）：：信息息流资金流流（打打款））所有权权流（（物品品转移移）赊销就就是资资金流流与所所有权权流的的分离离物流要要快速速便宜宜、减减少仓仓库的的层次次和个个数，，满足足商家家多频频次补补货的的需要要建立第第三方方物流流渠道建建构的的方法法自下下往往上上的的网网络络梳梳理理：：到目目标标区区域域找找零零售售商商开开始始输输理理不要要急急功功近近利利，，要要有有耐耐性性做好好基基础础，，自自然然爆爆发发优化化零零售售商商的的结结构构注意意零零售售““生生态态””营销销网网络络的的作作用用分销销渠渠道道就就是是分分销销过过程程中中所所涉涉及及的的一一系系列列相相互互联联系系，，相相互互依依存存的的组组织织和和个个人人，，形形成成系系统统性性的的网网络络化化分分销销通通路路，，使使商商品品和和服服务务能能够够有有效效地地从从生生产产者者转转移移到到消消费费者者手手中中营销销网网络络的的作作用用1．．产产品品的的分分销销分销销渠渠道道在在消消费费者者和和厂厂家家之之间间架架起起了了沟沟通通的的桥桥梁梁，，调调和和了了生生产产与与消消费费的的矛矛盾盾。。可口口可可乐乐的的成成功功，，更更在在于于它它有有着着数数以以万万计计，，密密如如蛛蛛网网的的分分销销网网络络。。2．．服服务务的的传传递递企业业所所提提供供的的服服务务是是否否有有效效，，关关键键是是必必须须让让最最终终消消费费者者完完整整的的感感受受到到，，渠渠道道就就为为企企业业的的服服务务提提供供了了多多层层次次的的传传递递途途径径。。3．．信信息息的的沟沟通通分销销渠渠道道具具有有““上上情情下下达达，，下下情情上上达达””的的信信息息沟沟通通作作用用。。一一方方面面，，它它将将产产品品信信息息，，企企业业文文化化传传达达给给消消费费者者，，赋赋予予相相同同产产品品不不同同的的形形象象；；另另一一方方面面，，企企业业利利用用零零售售商商接接近近消消费费者者的的优优势势，，及及时时获获取取市市场场一一线线信信息息，，提提高高经经营营决决策策的的理理性性程程度度。4．．资资金金的的流流动动渠道道一一端端连连着着消消费费者者实实现现产产品品的的价价值值，，一一端端连连着着厂厂家家实实现现企企业业的的利利润润，，渠渠道道成成员员同同时时获获得得自自己己的的劳劳动动所所得得。。企业业靠靠资资金金的的良良性性循循环环维维持持活活力力，，资资金金的的顺顺畅畅流流动动是是渠渠道道运运行行的的动动力力。。分销销渠渠道道的的这这四四方方面面作作用用相相互互依依存存，，相相互互补补充充二、、精精确确营营销销网网络络的的建建设设企业业经销销商商（专专销销商商县县级级）二级级经经销销商商零售售商商终端端用用户户销售售四四种种网网络络通路路一一：：空空中中运运行行模模式式间接接营营销销网网络络模模式式“公公司司经经销销商商零零售售商商用用户户””特点点：：主主销销大大经经销销商商：优点：1、增加加销量快快2、进入入市场短短3、内部部控制有有效，管管理简化化且管理理成本低低4、投入入人力较较少5、布点点广泛6、充分分利用大大户的市市场资源源和降低低市场进进入风险险缺点：1、与大大经销商商建立稳稳定关系系的交易易成本越越来越高高；2、经销销商“变变节律””高，失失去市场场的风险险大3、管理理和控制制经销商商难4、经销销环节多多，产品品价格高高5、价格格不均衡衡，渠道道易枯萎萎，货款款易拖欠欠6、市场场运作粗粗放，服服务难于于到位，，通路二：：半空运运作模式式公司专专销销商用用户直接营销销网络模模式：优点：1、销售售区域明明确，经经销商工工作积极极性高，，愿与公公司同舟舟共济2、专销销商可协协助公司司处理区区域内有有关事宜宜3、专销销商对公公司忠诚诚度高4、可做做到客户户、销售售代表、、公司利利益一体体化5、专销销后，公公司对市市场了解解程度增增加，制制订销量量目标的的准确度度增加6、专销销可有效效抑制竞竞争对手手的侵入入通路三：：地上辐辐射模式式公司办办事处（（专卖卖店）用用户直接营销销网络模模式缺点：1、体系系庞大而而复杂，，投入巨巨大，管管理成本本高使经营中中心由制制造业向向流通业业偏移2、承担担流通领领域的风风险3、由于于管理难难度加大大（远远远大于生生产领域域），人人均销售售额和人人均回款款率逐年年降低4、由于于企业过过度向流流通领域域延伸，，庞大的的销售体体系可能能因管理理难度太太大而出出现短期期或局部部失效声势惊天天动地、、广告铺铺天盖地地、分公公司漫天天遍地，，经理花花天酒地地、资金金哭天喊喊地、业业务员昏昏天黑地地通路三的的优点1、是步步入稳健健持续经经营的关关键条件件2、渠道道难以借借用，可可以减轻轻竞争压压力3、了解解市场，，便于企企业与客客户沟通通，信息息反馈及及时准确确，有利利于企业业改善经经营管理理，提高高产品质质量4、方便便提供服服务5、控制制价格，，增加企企业销售售为什么？？一批加剧剧了与竞竞争对手手的竞争争导致了销销售费用用急剧上上升二批为了了提高销销量而相相互竞争争同品牌的的竞争肯肯定是价格竞争争导致赢利利下降6、对企企业长远远意义重重大专有销售售网络是是无形品品牌和资资产通路四：：渗透模模式乡乡设点点，村村村见货乡乡乡乡点火，，村村冒冒烟厂家办办事处处经经销商商零零售售商用用户户缺点：1、见效效慢2、投入入人力物物力较多多通路四的的优点1、客户户稳定，，2、客户户小而多多，比较较好控制制3、竞争争对手很很难侵入入4、比较较适合市市场不景景气时为什么要要实行？？（1）竞争争的需要要，不让让竞争者者近攻。。（2）家家家粮和和油，户户户畜禽禽蛋的态态势（3）经经济发展展不平衡衡，高、、中、低低档饲料料生产并并存的市市场环境境。（4）依依赖中间间商，饲饲料产品品获利两两头小、、中间大大，不利利推广全全价料的的现实。。（5）细细化市场场，发挥挥运费低低、服务务好的优优势，不不让竞争争者在家家门口构构成威胁胁。为什么难难于执行行？（1）理理解上的的偏差：：●认认为就是是直销；；●认认为就是是赊销。。（2）执执行上的的阻力；；●来来自中间间商●来来自行销销代表①越是向向下，对对行销代代表现场场解决问问题要求求越高。。②与中间间商的共共同利益益。③工作辛辛苦。●来来自主管管①作风不不深入的的问题。。②满足现现状的问问题。③只顾眼眼前，不不顾长远远的问题题。怎么办？？（1）选选定目标标，搞好好“试验验田”。。（2）大大户直销销、中户户联销、、小户托托销。（3）担担保、抵抵押、联联保、信信用卡制制度四轨轨齐下。。通路五：：立体混混合模式式阶梯形的的营销网网络体系系并与阶梯梯形的区区域市场场和客户户群进行行对接体系包括括：全国客户户管理人员员区域办事处分销商代理商阶梯性营营销体系系阶梯性区区域和客客户群全国性大客户区域大客户中客户城市小客客户乡村小客客户四大好处处各区域市市场的综综合覆盖盖得到了了提高营销网络络的综合合管理成成本降低低了，而而网络的的整体安安全性得得到了提提高，风风险得以以降低既为公司司培养了了各类管管理和专专业人才才，又更更好地满满足了顾顾客的需需要，提提高了顾顾客的满满意度营销管理理的针对对性和运运作效果果得到提提高缺点由于在自自设的营营销体系系中分多多级层次次和渠道道，在运运作中，，渠道之之间和层层次之间间肯定会会产生冲冲突和矛矛盾，当当两个销销售渠道道同时为为一个细细分市场场服务时时，渠道道的冲突突就产生生了如果各销销售渠道道的独立立性较强强，合作作困难时时，管理理和控制制问题也也就会出出现。缺点各销售渠渠道的利利益协调调和合作作的成本本可能会会偏高，，企业决决策层要要有充分分的思想想准备，，决策层层可采取取确立共共同的目目标和合合作会议议等方式式对冲突突进行化化解。信息的失真真、偏颇和和延误均影影响了营销销决策的正正确性和及及时性。什么是精确确营销网络络？精确营销网网络就是：：综合立体创创新差别化化营销网络络精确营销网网络的建设设思路1、区域创新差差别化营销销网络建设设的思路2、产品创创新差别化化营销网络络建设的思思路3、客户与与营销精英英创新差别别化营销网网络建设的的思路4、产品不不同生命周周期的差别化感想第一，一定定时期内，，营销网络络模式是由由当时的市市场背景条条件和企业业背景条件件所决定的的。1996年之前前盛行间接接营销模式式，1999年之前前盛行直接接营销模式式，2000年之后后将盛行综综合立体营营销模式，，这说明近近十年来中中国的市场场经济正在在逐步地走走向成熟。。第二，对于于企业和市市场来讲，，采取何种种模式仅是是一种营销销组织形式式的选择，，而企业的的一切经营营决策都要要服从经营营发展总体体战略，模模式的选择择就是为了了更好地贯贯彻和实现现企业的战战略意图。。因此，各各种模式本本身的评价价很难有优优劣之分，，不同行业业、不同企企业或企业业在不同时时期和不同同区域，评评价的标准准均不相同同，模式和和选择也就就不同。只只要有效地地实现了企企业的战略略目标，就就是好的营营销网络模模式。第三，营销销网络模式式的生命力力在于企业业根据外部部市场和竞竞争情况，，根据企业业本身的历历史和现实实条件，不不断地创新新和应变。。逆向渠道模模式的提出出及特征成功构建分分销网络的的关键是以以满足消费费者的需要要为前提，，并正确的的处理企业业与中间商商的关系有什么启示示？第六条道路路：逆向模式指企业从分分销渠道的的末端开始始向上考虑虑整条渠道道的选择，，即根据消消费需求、、消费行为为和产品特特性选择零零售终端，，充分考虑虑终端的特特性和利益益，并根据据中间商财财力、信誉誉、能力和和与零售终终端的关系系，进一步步向上选择择中间商，，直至与企企业有直接接业务联系系的经销商商，将整条条渠道纳入入企业的营营销体系，，通过加强强各环节的的协作达到到企业的战战略意图逆向模式是是以系统化化的经销商商甄选标准准和过程化化的控制模模式为基础础，以协作作、双赢、、沟通为基基点来加强强对渠道的的控制力，，达到为消消费者创造造价值的目目的“弱化一级级经销商，，加强二级级经销商，，决胜终端端零售商””厂家一方面面通过对代代理商、经经销商、零零售商等各各环节的服服务与监控控，使自身身的产品能能够及时，，准确的通通过各环节节到达零售售终端，提提高产品的的展露度，，使消费者者买的到另一方面，，厂家加强强终端管理理，激发消消费者购买买欲望，使使消费者乐乐得买“IBM→→总代理→→经销商→→用户”“最终用户户←经销商商←IBM+分销商商”制造商消消费费者零零售售商批批发商正向模式与与逆向模式式对比渠道模式比较内容正向模式逆向模式渠道目的短期利益长期利益渠道性质交易型关系型渠道重心前端末端渠道控制逐级控制全员控制厂家态度消极被动积极主动终端覆盖盲目覆盖有效覆盖终端作用企业产品售售卖点企业形象宣宣传点逆向模式的的合理性1．逆向模模式真正体体现了营销销活动“顾顾客满意””的目标把企业利润润最大化建建立在消费费者利益最最大化基础础之上渠道所体现现的消费者者利益就是是获得商品品的方便性性和经济性性，即“买买得到，买买得起”。。2．逆向模模式有利于于实施名牌牌战略过去，企业业在树名牌牌的过程中中，过分注注重广告的的拉动作用用，忽视了了渠道的推推动作用，，通过广告告“轰炸””出来的品品牌只能树树立知名度度，而品牌牌的美誉度度更多的是是依靠企业业和经销商商孜孜不倦倦的努力加加以塑造的的，拥有合合理分销网网络的企业业，其品牌牌战略会得得到强力支支持拥有良好的的终端，其其品牌形象象会得到强强化经销商往往往嫌贫爱富富，表现为为在品牌开开拓阶段，，经销商不不愿合作促促进品牌成成长；在品品牌成熟阶阶段，经销销商蜂拥而而至，如此此大起大落落定是不利利于实施名名牌战略的的通过逆向选选择建立起起来的渠道道将渠道成成员统统纳纳入自己的的营销体系系，经销商商成为厂家家实施名牌牌战略不可可或缺的成成员，使企企业的品牌牌意识贯彻彻于整条渠渠道。3．逆向模模式有利于于发挥渠道道成员的协协同作用传统的渠道道关系是““我”和““你”的关关系，即每每一个渠道道成员都是是一个独立立的经营实实体，以追追求个体利利益最大化化为目标；；甚至不惜惜牺牲渠道道和厂商的的整体利益益逆向模式通通过厂家与与经销商一一体化经营营，实现厂厂家对渠道道的集团控控制，使分分销的经销销商形成一一个整合体体系，渠道道成员为实实现自己或或大家的目目标共同努努力，追求求双赢，达达到“2+2=5””的效果。。厂家与经销销商共同进进行促销，，共享市场场调查、竞竞争形式和和消费动向向厂家为经经销商提供供人力、物物力、管理理和方法等等方面的支支持，以确确保经销商商与厂家共共同进步、、共同成长长；同时，经销销商为厂家家提供市场场信息反馈馈，竞争对对手信息，，使厂家适适时而动，，快速准确确的做出决决策。案例分析我国PC行行业营销渠渠道的演变变及其面临临的挑战七、技术市市场的管理理策略１、克服条条块分割避免重复建建设和低效效竞争，降降低交易成成本突破“按地地域卖方一一次登记””的限制，，力争把源源于其他地地方的技术术吸引到本本地区来技术市场的的管理策略略２、网络化化信息建设设３、经纪人人制度和技技术中介中介机构因因门槛低而而造成规模模小、数量量多、竞争争力弱等问问题，１９９９７年６６万家中介介机构７００万从业人人员成交总总额３５００亿，每人人５万元，，１０％的的提取费也也不能维持持生计。经纪人制度度的出路与资本、人人才联盟成成为咨询公公司提供一揽子子综合服务务趋势：直接接与资本联联盟Curagan公公司司首首席席执执行行官官JonathanRothberg说说，，任任何何团团队队和和个个人人如如将将其其产产品品专专利利轻轻易易放放弃弃掉掉，，就就如如出出卖卖祖祖宗宗遗遗产产而而临临时时换换取取一一杯杯救救急急的的肉肉汤汤一一样样无无知知。。资本本－－技技术术合合作作制制度度德国国Bayer投投资资8.5亿亿给给Curagan公公司司,Curagan占占有有总总项项目目44%的的利利润润.9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:45:5120:45:5120:451/5/20238:45:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:45:5120:45Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:4