推销学中的聆听艺术课程oweroinrese

败部复活推销学中的聆听艺术——富通保险代理有限公司培训课程推销学中的聆听艺术多年以前我曾经跟戴尔•卡内基一起从东岸到西岸做过一次为期六个月的讲学，我们每个礼拜演讲五天，每天晚上都是面对几百位听众作公开演讲。这些人来参加的目的，就是想提高自己的能力，以便在事业上更上一层楼，而他们的背景各个不同，有的是速记员，有的是老师、企业主管、家庭主妇、律师和推销员。在这之前我从没做过旅行演讲，因此这次经验对我个人而言是个非常刺激的新尝试。从演讲回来以后，我迫切地想做两件事，第一再重新投入推销行列中，第二把我奇妙的经验告诉每一个人。我开始推销的第一个对象，是一家费城奶品批发零售公司的总经理，我以前跟他已经有多次的业务来往，所以当他看到我的时候，脸上的表情非常愉快，等我在他对面的椅子上坐下来的时候，他递根烟给我，同时跟我说，「富兰克，把你旅行过程中的新鲜事告诉我一些？」「那当然没有问题，不过首先我急于想知道你近来的情况如何，最近生意好吗？太太好吗？你个人有没有什么春风得意的事啊？」我很热诚地听他谈他的生意，以及他的家务事，然后他跟我说，他跟太太前天晚上参加了一次很有趣的桥牌比赛，他兴致勃勃地谈起一种新式的叫牌法，说老实话我是不打桥牌的人，对桥牌是一窃不通，因此当他讲打牌的规矩时，我实在很想把我这次旅行演讲的经过告诉他，甚至为自己吹吹牛，但是随着他解释牌局的进行过程，以及他们这伙人打得如何又不亦乐乎，我非常有礼貌地陪着他聊天，表示极有兴趣的聆听他得意的事情。这位老兄昨天晚上玩得似乎真的愉快，因此当我告辞的时候他跟我说，「富兰克，我们最近考虑要为工厂的厂长投一份保险，假如我们为他投保二万五千美元保费大约是多少？」说实在的我那天早上几乎没有开口谈我自己的任何事情，但是却得到意外的一张保单，我想一定有很多推销员在我之前想过这张保单，但因滔滔不绝而把这张保单给说走了。这件事情使我学会了必须永远牢记的教训：做一个好的听众；它是推销最重要的一课，让对方觉得你对他所说的非常感兴趣，同时让他得到你百分之百的注意力，要是你也在他兴致高昂的时候不忘表示你的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都渴望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。

当别人跟你讲话的时候，要以专注热诚的眼神看着对方的脸，即使交谈的对象是你太太也一样，然后你会发现在对方身上造成了奇妙的效果。坦白说这一招并不是什么新奇的发现，远在两千年以前，罗马的政治家及演说家，西塞罗就曾经说过，「沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口若悬河具有同样的效果。」很不幸的是「听」这门艺术，已经被大家所遗忘，因此我们生活里，很少有人擅长此道。一个非常有名的推销俱乐部，最近特别把下面这段话录给他们全体的会员。下一次你去看电影的时候，仔细留心演员们在演戏中如何聆听对手的谈话。要当一个杰出的演员，先要成为专精于聆听别人说话的人，这才有希望成为一位有说服力的说话人。说话的人所说的言词会从听话人的脸上反映出来，就像一面镜子一样；听话的人可以因为听话的技术高妙而把说话的人思想完全偷过来，一位著名的导演曾经说过，很多的演员没有办法成为万世巨星，主要是没有学会掌握听话的艺术。这门听话的艺术难道只有推销员和演员们才受用吗？事实上不论从事那一门行业，这门艺术恐怕都一样重要的吧？当你在别人说话的时候，你是不是曾经注意到你讲些什么，对听众而言，并没有留下太深刻的印象；我曾经发现听话的人，总牵强装出一付留心的样子，事实上却根本心不在焉，而我说话的效果等于零；假如对方不留心，说的再好又有什么用呢？因此我下定决心，下次跟别人说话的时候，要是只有我在滔滔不绝，我一定马上闭嘴，不论说话到那里都得马上闭嘴！「有的时候我甚至在一句话讲到一半的时候，警告自己闭嘴。」最后我快乐地发现大多数的人，会把你的沉默当成一种礼貌，而不是像我们愚味地想象它是一种无言的抗议，十之八九的人心里有某些意见，盼望能有机会一吐为快，假如他们一心一意要把衷心的想法说出来，那么你即使舌烂莲花，也得不到对方的注意。举例来说，一位推销朋友带我去见已过去的纸业大王弗朗西斯•奥尼耳（FRANCISONELL）；奥尼耳早出道时是一位卖纸的推销员，然后白手起家打自己的天下，他靠着一双手建立起美国最大的纸业王国。奥尼尔的王国座落于费城，他个人在制纸业享有至高无上的地位，但是他另一项同样出名的特点，沉默寡言。在我那那天跟跟他会会面时时，当当两方方被介介绍寒寒喧后后，对对方请请我们们入座座，我我开始始跟他他谈到到房地地产以以及所所得税税的问问题，，但是是这位位大亨亨竟连连抬头头看我我一眼眼也没没有，，我看看不到到他脸脸上的的表情情；他他两眼眼直视视桌面面，我我所能能看到到的是是他的的头顶顶，你你几乎乎不晓晓得这这个人人是否否在聆聆听我我说话话，因因此我我不理理话只只说了了一半半，立立刻闭闭嘴不不说了了。三三秒钟钟时间间过去去了，，（这这是一一个非非常尴尴尬的的场面面）我我沉住住气使使自己己坐在在椅子子上等等对方方开口口。跟我同同去的的这位位推销销员叫叫作艾艾尔，，他是是一分分钟也也不能能忍受受沉默默的人人，因因此在在椅子子上扭扭来扭扭去，，一副副坐立立不安安的模模样，，我晓晓得他他担心心我在在这位位大人人物面面前怯怯场而而说不不出话话来。。他想想挽救救这个个局面面，因因此忍忍不住住开口口打破破这个个可怕怕的沉沉默。。但是是天知知道，，如果果他坐坐得近近一点点，我我一定定要在在桌子子底下下踢他他几脚脚，叫叫他乖乖乖的的闭嘴嘴。还还好他他一直直不停停朝我我这边边看，，我对对他摇摇摇头头叫他他闭嘴嘴，好好在艾艾尔还还算醒醒目，，闭上上嘴跟跟我一一样静静静地地坐着着等。。接下来来的这这段沉沉默更更为可可怕，，我们们又度度过整整整一一分钟钟以后后，这这位纸纸业大大王终终于抬抬头朝朝我们们两个个人看看了一一眼，，我相相信自自己表表露出出来的的是轻轻松自自在坐坐在他他对面面，等等着他他开口口说话话。我们们彼彼此此互互相相观观望望，，希希望望对对方方能能先先开开口口说说话话，，艾艾当他他说说完完了了之之后后，，我我才才开开口口，，「「奥奥尼尼尔尔先先生生，，我我想想您您已已经经给给了了我我非非常常多多的的宝宝贵贵意意见见，，我我相相信信您您对对这这个个问问题题的的了了解解要要远远超超过过任任何何其其它它的的生生意意人人，，看看您您的的事事业业做做得得这这样样成成功功，，所所以以我我不不敢敢说说我我只只须须要要几几分分钟钟的的时时间间就就能能帮帮您您解解决决两两年年以以来来无无法法解解决决的的问问题题，，但但是是我我希希望望您您给给我我多多点点时时间间，，把把这这件件事事情情再再更更深深入入的的研研究究，，也也许许我我可可以以找找到到一一些些不不错错的的办办法法，，帮帮你你把把这这个个问问题题加加以以解解决决。。」」你现现在在可可以以了了解解为为什什么么一一个个原原先先看看起起来来令令人人失失望望的的会会面面，，最最后后却却出出人人意意料料之之外外地地全全胜胜而而归归！！答答案案其其实实非非常常简简单单，，我我让让对对方方自自己己把把他他的的问问题题说说出出来来，，当当我我耐耐心心地地听听他他说说话话时时候候，，他他把把所所有有全全盘盘的的事事务务都都直直接接暗暗示示了了给给我我；；就就凭凭几几个个技技巧巧性性的的问问题题，，我我轻轻易易地地掌掌握握了了他他全全部部问问题题，，我我了了解解了了他他内内心心想想要要达达成成的的愿愿望望是是什什么么。。这这一一次次会会面面使使我我很很快快地地跟跟这这家家公公司司建建立立起起可可观观的的关关系系。。我有有一一篇篇祷祷告告送送给给你你，，假假如如你你每每天天早早上上都都能能朗朗诵诵这这句句话话，，相相信信一一定定会会给给你你带带来来很很大大的的好好处处，，「「万万能能主主啊啊！！请请你你帮帮助助我我不不要要作作一一个个大大嘴嘴巴巴的的人人，，除除非非我我知知道道自自己己在在说说什什么么，，否否则则封封起起我我的的嘴嘴，，阿阿门门！！」」我曾曾经经有有许许多多次次因因为为多多说说话话，，而而把把自自己己的的好好运运气气在在自自己己的的手手中中活活活活拧拧死死。。譬譬如如知知道道对对方方没没有有用用心心在在聆聆听听，，却却因因为为我我心心里里一一心心一一意意想想着着还还有有很很多多精精彩彩的的话话要要说说，，所所以以完完全全不不理理会会对对方方对对我我现现在在说说的的话话就就没没有有留留心心注注意意（（心心不不在在焉焉））。。人类的心心理是很很奇妙的的，在同同一个时时间常常常有很多多不同的的思想滑滑过心中中，除非非我们让让对方有有机会开开口说话话，否则则没有办办法晓得得他到底底想的是是那一件件事。经验告诉诉我，推推销的上上策就是是让对方方在上半半场的时时候担任任大部份份说话的的角色，，然后在在下半场场等我上上场时，，我已经经可以掌掌握所有有的事实实，而更更有把握握赢得一一位专心心的听众众。我想每个个人都有有同样的的心理，，我们讨讨论一些些自以为为聪明的的家伙，，自以为为是的以以为我们们要说的的话是那那些话，，然后毫毫无风度度地在我我们还没没有说完完以前就就插嘴，，或者是是一副聪聪明模样样地用话话把我们们给逼下下台来，，各位读读者心理理一定有有数知道道我说的的是那一一种人。。他们的的脑筋通通常不晓晓得自己己嘴里说说的是什什么，喋喋喋不休休地批评评你。我我想碰到到这种人人的时候候，最好好一拳打打在他下下巴上，，让他晓晓得不知知道闭嘴嘴有多讨讨厌。另外这种种人就算算是说对对了，我我们也不不原承认认他是说说对了，，你碰到到一个这这样类型型的推销销员，我我打赌一一定要编编个理由由把他打打发走，，多半的的人宁愿愿多走几几里路或或者多花花一点钱钱跟另外外一个人人买。富兰克林林在年轻轻的时候候，就是是一个这这类自负负的人物物，他跟跟别人碰碰面的时时候，总总是他在在说话。。由于喜喜欢当面面指责别别人的错错误，最最后搞到到人人都都避开他他，宁愿愿走马路路的另一一边，免免得跟他他讲话。。后来一一位教友友很耐心心地告诉诉他这种种作法是是不对的的，并且且使富兰兰克林彻彻底了解解自己过过去是怎怎么样的的讨人厌厌。半世世纪以后后，当富富兰克林林晚年的的时候，，他在他他的自傅傅里面留留下这样样的句子子：「在我们们说话的的时候，，我的知知识其实实是用耳耳朵得到到的，而而不是靠靠嘴巴，，在我所所追寻的的各种美美德之中中，沉默默是第二二样重要要的美德德。」各位你自自己准备备追求那那一样呢呢？你在在每一次次说话以以前是不不是为了了想自己己要说些些什么，，而浪费费不聆听听别人说说话的机机会？还还是专心心作一位位听众呢呢？我发发觉当我我心不在在焉地聆聆听别人人说话时时，我自自己常常常变得更更为迷惑惑，就像像无法聚聚精会神神地找出出事情的的关键来来，最后后往往做做出一些些错误的的决定。。当一个人专心心聆听别人说说话的时候，，他那种对说说话人的热诚诚和专注常常常会使说话的的人受宠若惊惊。这样一来来对方会在得得意的心情之之下，给了他他你所想要的的答案。这一一点是我多年年以来的研究究结果。举例例来说，一位位推销员朋友友有一次曾经经帮我安排去去会面费城一一位很有名气气的家具批发发商――乔治对我推销销的内容非常常失望，我们们虽然谈了五五小时，但是是真正有价值值的部份可能能连五分钟都都不到。当天我们再定定下第二次的的约会，这一一次是在午饭饭以后，由下下午两点钟开开始，情形同同样不妙，最最后有劳这位位老板的司机机在六点钟的的时候出来解解围，要不然然还不知道要要谈到什么时时间呢？后来我们两个个人发觉马拉拉松似谈话中中，有关推销销的部份不超超过半小时，，而九个钟头头以上的时间间是花在聆听听这位生意人人谈他过去的的往事。当他他跟我讲到他他如何赤手空空拳从学徒开开始，咬牙渡渡过一九二九九年的经济大大恐慌，好不不容易才在五五十岁的时候候从废墟中站站起来，但现现在他跟合伙伙人的关系，，却变得非常常糟糕，反正正建立起今天天这份事业好好不容易。这这整个的故事事非常的刺激激，非常的动动听；我这一一次的拜访让让我感觉到，，多年以来好好像从没有一一个人愿意坐坐在那聆听这这位老先生谈谈他的奋战英英勇历史，而而他仿佛望穿穿秋水才找到到一个听众，，因此演讲到到激动时，眼眼睛中竟然充充满了泪水。。现在的人喜欢欢用嘴去应付付这位老先生生，而不愿洗洗耳恭听。我我这位推销员员只不过把整整个的过程调调整了一下，，结果非常令令人满意。我我们为他五十十岁的儿子保保了一万美金金，好使他的的生意更有保保障。牛顿博士是一一位著名的牡牡师、作家，，以及报纸专专栏作家。他他曾经告诉过过我，「推销销员的工作最最重要的就是是聆听别人说说话，牧师也也一样。我的的职责之一是是在日常生活活里面多聆听听别人说话。。」不多久以以前一位女士士坐在我对面面，向我倾诉诉他令人同情情的往事，这这位女士坐在在那儿仿佛耳耳聋似的，听听不进我说的的任何一个字字，他的故事事当然非常令令人同情，不不过像这样地地大大小小的的细节一股股股说出来，真真令人受不了了，我承认这这是我所听过过的最惨痛的的故事之一。。但是他最后几几句话令人感感慨不已，「「牧师您帮了了我一个很大大的忙，我不不需要别人的的援助，但是是要有人坐下下来聆听我说说说这段往事事，你的善心心和耐心，使使我得到巨大大的力量。」」牛顿博士回想想说，「其实实我并没有说说什么话，唯唯一说的那几几个字对方根根本不会记得得，可是由于于我能耐心聆聆听他说出这这个故事，他他的悲伤以及及寂寞仿佛转转移到我的肩肩上，而他的的担子就减轻轻了，我相信信他走的时候候，的确得到到支持的力量量。」世界最著名的的报纸专栏作作家多拉希•帝可斯，也曾曾经在他的专专栏中写过，，「要想成为为一位受大家家欢迎景仰的的人物，最简简单的办法就就是竖起耳朵朵聆听别人说说话，千万不不要逢人就喋喋喋不休，对对于一个有话话想向你倾吐吐的人，让他他说出来要比比你告诉他任任何事情更为为有趣；要想想做一个人见见人爱受人欢欢迎的人物，，请常常记着着说，「这件件事真有趣啊啊！快点告诉诉我结果啊！！」」当我发现这些些哲学以后，，我再也不急急于做一位「「能言善道」」的推销员了了，我只希望望做一位别人人眼中的好听听众；说来颇颇有道理，在在我所碰过的的人物当中，，凡是具有这这种特点的人人，无论走到到那儿都受到到大家的爱戴戴，不信的话话你试试看！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:02:4701:02:4701:021/6/20231:02:47AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:02:4701:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:02:4701:02:4701:02Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:02:48上午午01:02:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:02:4801:02:4806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:02:48上午1:02上上午01:02:481月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:02:4801:02:4801:021/6/20231:02:48AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:02:4801:02Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:02:4801:02:4801:02Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:02:48上上午午01:02:481月月-2315、楚塞三湘接接，荆门