中国网通集团海外业务拓展项目建议书

2002年8月13日中国网络通信集团公司海外业务拓展项目建议书汇报会目录项目团队介绍项目背景与项目目标对网通项目的理解项目工作方法与方法论（张海蒙）NTT案例精选项目组织架构与工作计划为什么选择毕马威管理咨询（DavidFrey)问答2我们的全球及本地化项目团队团队成员主要相关经验重要客户黄辉博士,上海高级副总裁大中国区总裁超过15年的国际商务和咨询经验，曾在HoechstCo.以及普华永道等知名咨询公司工作主要工作领域为公司组织与业务流程革新、战略运营和供应链管理NTTNECSONYDavidFrey,香港董事总经理北亚通讯媒体部主管超过10年的通讯行业和国际金融方面的咨询及行业工作经验主要工作领域为业务战略、OSS以及政府管制等BellSouthVerizonAT&T中国移动中国电信许安特,北京大中华区通讯媒体部董事中国网通项目总负责人超过20年的电信行业工作经验，包括六年的中国电信、五年的AT&T

以及Level3、360网络公司等跨国电信企业工作经验主要工作领域为电信业务战略和运营、客户关系管理、系统集成以及政府管制等中国电信中国移动中国网通中国铁通朱农飞

上海战略咨询部董事多年的战略和咨询行业工作经验主要工作领域为业务战略、IT战略，业务流程重组、营销战略和市场分析等四通海南航空一汽中外运等3团队成员主要相关经验重要客户C.D.LIANG香港高级经理通讯与媒体部他曾负责和参与了大量的咨询业务，包括经营管理战略：市场可行性研究、IT项目管理、IT战略、商业计划、财务模型构建和业务重组。TelecomMalaysiaWorldPhoneHutchiso/TTelecom/OrangeTelecomAsia张海蒙上海经理战略部拥有6年的战略和企业转型咨询服务经验主要为大型国有企业提供集团战略、业务拓展战略、市场分析、组织转型和业务流程重整服务还为跨国企业提供市场进入策略、营销策略咨询服务广东移动中国外运集团海南航空首都机场/三九医药赵立威，北京经理通讯媒体部拥有10年的技术实施，系统集成及运营咨询经验主要为电信运营商提供客户服务，呼叫中心，CRM等项目的规划，实施和管理服务曾经服务过的公司有AT&T,IBM中国联通中国铁通日本电信、KDD中国移动李胜峰博士

北京高级顾问通讯与媒体部他从事国内国际电信行业五年，并拥有金融与信息技术领域内的工作经验。战略规划、流程重组、供应链管理、IT战略及实施等领域具有丰富的咨询经验。中国电信我们的全球化项目团队（续）我们郑重承诺，希望同中国网通集团公司建立战略和长期合作关系4人员资历简介十年以上行业工作经验国际通信公司固网项目团队主要成员战略咨询经验及专长亚洲通信公司DavidFrey董事总经理朱农飞董事C.D.Liang高级经理许安特董事

中文黄辉大中华区总裁兼全球高级副总裁张海蒙经理项目团队经理，高级顾问和分析员赵立威经理5内容项目团队介绍项目背景与项目目标对网通项目的理解项目工作方法与方法论项目组织架构与工作计划为什么选择毕马威管理咨询问答

6中国网络通信集团（以下简称中国网通）具备了开展了一系列语音和数据通信服务的能力在中国电信的分拆方案使得中国网通没有得到中国电信原来的海外分支机构中国网通需要寻找本土市场以外的收入来源以充实盈利能力最好的国际通信业务中国网通拥有中国通信行业最为国际化的管理团队，在管理技能上具备了进军国际市场的基础中国网通目前还没有拟定国际拓展的策略

中国网通立志成为一个全球性的、

能够提供所有通信服务的电信运营商资料来源：中国网通，毕马威管理咨询分析中国网通需要在今年年底之前制订一个正式的且可实施的国际拓展方案7为了在两个月之内能够形成一个有效的市场拓展战略

中国网通提出了以下主要问题Source:KPMGConsultingResearch中国网通海外业务拓展三到五年的战略目标是什么？我们如何量化这个目标？在既定的目标下，同时考虑现有能力及能力的发展提高，中国网通应该以什么样的顺序实施哪些战略方案？中国网通应该如何实施这些战略方案，例如，中国网通要取得成功，需要具备什么样的组织架构、能力与资源，需要采取哪些关键行动步骤？这将对中国网通的财务状况带来什么潜在影响？8目录项目背景与项目目标对网通项目的理解全球电信市场动态中国电信市场动态中国网通的全球化动力项目工作方法与方法论项目组织架构与工作计划为什么选择毕马威管理咨询问答9关键问题:21世纪的电信公司将会面临什么？管制方面: 政府管制不断放开但却只有少数几家大电 信公司能良好生存的市场格局细分市场方面: 商业客户和/或居民客户

地理覆盖方面: 全球化的加剧,或者竞争性区域运营商技术方面: 整合的分组交换的语音/数据接入方面: GSM/Cable/Satellite/LMDS/MMDS/等业务模式方面: 批发还是零售或转售价值扩展方面: 整合的平台

这些都是可以选择的…真的是这样么?10电信行行业内内的活活动加加剧正正说明明了它它已经经准备备开始始迎接接综合合业务务时代代通信行行业呈呈现了了向GildedCage模式转转变的的趋势势，也也就是是只有有少数数几家家大型型供应应商提提供范范围广广泛的的增值值服务务对维护护客户户关系系的不不断关关注，，促使使通信信供应应商不不断提提供全全面的的、集集中的的服务务平台服服务的的发展展空间间可以以进一一步整整合在在更广广泛的的电信信服务务中，，这将将令具具有统统治地地位的的网络络外包包商获获得更更多的的目标标市场场。大多数数通信信供应应商在在数据据中心心上的的不断断投资资，这这些都都显示示了电电信和和网络络外包包服务务的整整合趋趋势。。通信行行业2007年年的预预测形形势行业特特性行业范范围广泛狭窄分散集中ParadiseLostGildedCageWarsofAttrition许多小小型的的竞争争者；；价格格竞争争，商商品化化无数的的企业业，集集中服服务的的大量量需求求；捆捆绑式式的解解决方方案少数超超大型型的集集中服服务供供应商商；对对增值值服务务的需需求高高涨少数提提供全全面服服务的的电信信商激激烈的的竞争争；集集中于于缩减减成本本1“电信业业的未未来””,毕毕马马威市市场分分析GoldRush11营运支支持业业务的的模式式将会会发生生改变变…传统的的电信信公司司未来的的电信信公司司坚持一一种技技术不受限限于任任何技技术，，反应应敏捷捷销售更更多的的同样样产品品销售新新产品品，少少量销销售自己完成成所有工工作进行优势势工作，，利用其其他企业业的服务务扩大发明明创造建立在发发明创造造之上先发展本本地市场场，然后后进入全全球市场场全球化，，并促进进和提升升本地业业务灵活的平平台业务革新新商业网络络企业投机机快速全球球化变革过程程12自从世通通公司破破产之后后，全球球电信业业较之以以往来说说可谓谓损失失惨重-电信行业业的股价价崩溃-注：所有有的股指指以2001年年12月月的平均均价格为为基准。。13整个行业业正在面面临不断断蔓延的的动荡威威胁，每每一名首首席执行行官官的工作作进程表表也因此此不得不不进行改改变2001年CEO工作作表表CEOAgenda20012002年之之后后的的CEO工作作表表CEOAgenda2001-改变变优优先先顺顺序序-Source:KPMGConsultingAnalysis水平平整整合合垂直直整整合合国际际化化的的扩扩张张更新新技技术术基基础础设设施施获得得基基于于在在下下一一代代网网络络之之上上，，提提供供新新服服务务的的许许可可证证重新新评评估估原原有有战战略略、、大大规规模模削削减减资资本本的的项项目目资产结构合理理化、分剥不不良或无关业业务，改善现现金流缩减成本改善资产结构构，重新审核核财务创新的的方案14目录项目背景与项项目目标对网通项目的的理解全球电信市场场动态中国电信市场场动态中国网通的全全球化动力项目工作方法法与方法论项目团队与工工作计划为什么选择毕毕马威管理咨咨询问答15自1994年年以来，中国国的电信企业业正在经历根根本的变化199419971998199920001994年6月联通获获得营业执照照1998年3月MPT与MEI合并成为MII1999年5月中国网网通成立2000年6月联通上上市2000年11月吉通通IPO失败2000年1月铁通获获得营业执照照2000年5月中国电电信集团与中中国移动（CMCC）正式成立1999年7月中国电电信的移动与与卫星业务分分离出来1997年10月中国国电信（香港港）成功IPO，同时CMHK挂牌上市20012001年10月宣宣布中中国电电信分分拆20022002年5月月新中中国电电信和和新中中国网网通挂挂牌16中国电信中国联通中国移动中国网通中国吉通中国铁通市话长途移动因特网国际通讯IP电话卫星通讯然而，中中国网通通（旧））在最后后一轮重重组之前前只只能在有有限的领领域提供供服务资料来源源：BDA17中国电信中国联通中国移动中国网通中国铁通市话长途移动因特网国际通讯IP电话卫星通讯以前所获获得的营营业执照照通过重组组获得的的营业执执照重组使中中国网通通成为一一个可以以经营全全面业务务的电信信运营商商，并成成为为中国电电信、中中国联通通在市话话与长话话领域内内最强大大的竞争争对手资料来源源：BDA?18固网运营营商新的管理理团队新战略在彼此的的领域内内竞争？？宽带/数数据通信信–如如何带带动增长长？小灵通––从从这里到到哪里？？中国移动动管理成长长以维持持利润在GPRS上获得成成功中国联通通CDMA:能够成为为拯救联通业务务的契机吗？GSM:需要升级级到GPRS还是将GSM业务剥离离？重组以后后的中国国电信运运营商各各自面临临新的战战略问题题国内电信信市场的的新竞争争态势19任何一个个运营商商的新战战略都必必须结合合市场需需求及国国家利益益国家利益益降低价格格推动渗透透企业信息息化避免“数数字分裂裂”宣传“西西部大开开发”鼓励地方方供应商商-例如，CDMA公司利益益避免价格格侵蚀维持利润润投资回报报股东回报报有权使用用资本利益驱动动力:公公司司利益与与国家利利益20199019941998国家利益益与公司利益益国家利益公司利益国家利益公司利益联通、吉吉通成立立MII成立渗透中国移动动（香港港）上市市联通上市199720002002WTO互联互通将是是国际业务拓拓展的重要内内容之一随着管制越来来越松，电信信公司的利益益越来越独立立于国家利益益之外，而而电信企业业之间的互联联互通变得越越来越重要。。21199920002000年9月，网络络第一阶段在在17个城市市完成铺设2000年12月，在在上海开办了了一个互联网网数据中心（（IDC）1999年5月中国网网通成立1999年12月，IP电话服务开通通20012001年2月，中国国网通将其12%的资产产约3.25亿分配给三三个大的投资资者2001年11月，宣宣布中国电信信北方省份、、吉通以及网网通合并，成成立新网通Source:ChinaNetcom20022002年5月，中国国网通与原有有中国电信北北方十个省份份及吉通正式式合并自1999年年成立以来，，中国网通已已经经历了巨巨大的成长，，最近与中中国电信北北方省份以及及吉通的合并并，为公司带带来了更大的的机遇新网通面临的的机遇与挑战战22重组后568亿的收入转转移到新网通通帐下RMB:十亿重组后，6760万用户户转移到新网网通人数:百万万合并使中国网网通拥有相当当客观的用户户基础及巨大大收入资料来源：BDA中国网通如何何利用重组获获得的优势进进一步发展？？23目录项目背景与项项目目标对网通项目的的理解全球电信市场场动态中国电信市场场动态中国网通的全全球化动力项目工作方法法与方法论项目团队与工工作计划为什么选择毕毕马威管理咨咨询附录A–商务条款与报报价附录B–项目团队简历历24中国网通的长长远战略目标标力争用3-5年的时间，将将中国网通集集团建设成为为具有国际综综合竞争力的的世界一流通信运营企业业集团。——奚国华华加入WTO新的本地和国国际竞争者成为世界领先先的通信服务务公司之一；；进行以客户为为中心和业务务流程为导向向的外向型的的业务转型；；改善运营效率率和提高服务务质量水平；；满足未来管理理和技术创新新的需求；建立和整合网网络平台及应应用系统架构构推出新的产品品和服务并提提供相关运维维支撑市场重组竞争需求25因特网主干网网传输，多种种业务集成，，因特网接入入；宽带居居民用户接入入；IP电话；启动软软交换计划。。因特网宽带接接入（包括LMDS）；；城域网和无线线通信网;拓展长途骨干干网服务；可可能作为国际际运营商的运运营商；开始始移动服务。。200120032005采用新技术；；开发新一代代网络；移动动服务；高端端服务应用；；促进更多的的国际合作宽带移动执照Source:BDA国际扩张也是是中国网通长长期战略的重重要组成部分分地理区域及业业务范围增长长-中国网通的的总体战略略-26总之，国际际电信巨头头的困境为为网通进军军国际新市市场带来来了巨大大的机会中国网通首首先要从现现有客户的的海外业务务着手，开开发中国跨跨国企业的的需求，从从而建立全全球化服务务能力中国网通需需要在盈利利性和产出出率高的领领域进行投投资，不能能重国外电电信公司蹈蹈过度投资资的覆辙影响较大的的全球电信信市场股票票震动可能能使新进入入者（如中中国网通））更容易识识别有潜在在机会的细细分市场全球球电电信信巨巨头头的的投投资资支支出出减减少少将将供供求求曲曲线线从从主主要要的的国国际际市市场场转转移移到到更更为为有有利利可可图图的的国国家家和和地地区区（（如如亚亚洲洲））电信信运运营营商商资资产产市市值值的的减减少少意意味味着着通通过过兼兼并并或或收收购购的的方方式式进进入入国国际际市市场场将将会会需需要要比比以以前前较较少少的的资资金金Source:KPMGConsultingAnalysis27…而且国国内电电信市市场的的剧烈烈变动动更加加增强强了中中国网网通市市场扩扩张的的动力力中国网网通需需要规规划一一个清清晰、、可实实施的的全球球化发发展战战略以以抓住住机会会预防防威胁胁从地方市场到全球扩张解除管管制兼并与与收购购世界贸贸易组组织行业的的管制制解除除无疑疑是为为了促促进竞竞争作为中中国两两大固固网运运营商商之一一，中中国网网通可可以在在中国国电信信的区区域内内竞争争，但但是更更好的的策略略是利利用其其宽带带/数数据通通信的的优势势通过过在新新市场场获得得增长长而展展开竞竞争新中国国网通通是分分拆最最大受受益者者基于2001年年的收收入数数据，，中国国网通通成为为中国国第三三大运运营商商得到提提供固固网服服务的的授权权成为最最大的的两个个长途途骨干干网服服务提提供商商之一一作为WTO成员国国，我我们可可以在在全球球范围围内开开拓电电信市市场空空间根据WTO的相关关协议议，我我们的的电信信市场场也要要向其其他国国家的的竞争争者开开放，，因而而仅仅仅作为为一个个地方方性电电信运运营商商是不不够的的28网通的的国际际拓展展战略略不仅仅需要要设定定方向向，还还需要要设定定执行行指南南网通国国际拓拓展战战略战略方方向执行指指南到哪里里去提供什什么卖给谁谁目标地地理市市场业务模模式目标细细分市市场的的价值值包与谁合合作商业网网络采取什什么行行动步步骤要实施施的项项目如何管管理当当地业业务部部门或或分支支机构构公司治治理及及绩效效指标标业务蓝蓝图能赚多多少投入产产出分分析必须要要制订订一个个可实实施的的国际际拓展展战略略29国际拓拓展战战略的的第一一个维维度就就是““设定定方向向”-战略维维度A:设定方方向--市场吸吸引力力-市场规模成长利润竞争进入障障碍ABCDE1234MMMM地理市场产品-网通关键成功要素图示--目标地理市场的市场机会-需要的重要性服务的满意水平-战略维维度B:执行指指南-品牌分销应用整合范围网络设备联盟网通合资或购并-联盟/购并计划--投入产产出分分析-0203040506CAPEX运营现现金流流30第二维维度———战战略“执行指指南””同样样重要要-战略维维度B:执行指指南--战略维维度A:设定方方向-逐条说说明并并筛选选战略略目标标和行行动建议未未来海海外业业务单单位的的组织织管理理机构构和绩绩效考考评标标准确认里里程碑碑，审审核项项目的的进展展情况况参考行行业最最佳实实践，，和行行业、、本地地市场场上的的领先先企业业比较较关键键流程程建议网通海外外业务单位的的未来业务蓝蓝图参考案例分析析，制定组织织设计和绩效效考评标准设设计的原则31综上所述，毕毕马威管理咨咨询建议的本本项目范围地理上的市市场：审视视全球电信信行业的发发展趋势，，重点调查查美国、日日本、澳大大利亚和欧欧洲（英国国、法国和和德国）的的市场情况况。市场分分析将会包包括：市场场规模、竞竞争情况、、客户群和和市场环境境（管制、、技术、宏宏观经济。。）行业分类：：围绕中国国网通现有有的产品和和营业执照照，组织行行业类别的的研究，包包括当地/长途语言言电话服务务，ISP（互联网宽带带接入），，国际通信信，IP语音服务，，卫星通信信；预测未未来的产品品情况，例例如对移动动通信的重重视将降低低。预期的交付付品包括：：中期报告：：市场分析析、内部业业务能力评评估、战略略选择方案案、每个选选择方案的的定性和财财务评估终期报告：：3-5年年的国际战战略整体目目标，不同同时间的目目标市场/产品/客客户/联盟盟，未来5年现金流流预测，3-5年业业务发展图图，海外业业务单位组组织/管理理结构和绩绩效考评标标准，中国国网通国际际营运关键键业务流程程支持结论和和建议方案案的工作文文档、调研研文件和定定量分析模模型-项目范围-32目录项目背景与与项目目标标对网通项目目的理解项目工作方方法与方法法论项目组织架架构与工作作计划为什么选择择毕马威管管理咨询问答33利用毕马威威管理咨询询的工具及及经验，结结合中国网网通高级管管理层的专专长与智慧慧

我们们能够协助助中国网通通形成一个个可靠的、、基于事实实的、内容容详实的国国际拓战略略多种方案评评估市场评估与与内部评估高层决策行动计划战略建议123451.1电信行业发发展趋势概概览1.2目标国家市市场分析1.3中国网通能力力评估2.1产生可能的国国际业务发展展方案2.2定性分析方案案优劣2.3各方案的投入入产出及风险险分析4.1总体战略目标标设定4.2各阶段地域市市场选择说明明4.3各阶段产品说说明4.4各阶段目标客客户群体及向向其提供的价价值诉求4.5各阶段段联盟盟、合合作、、兼并并及收收购说说明4.6投入产产出分分析5.1未来1年的的阶段段性目目标及及行动动计划划5.2未来5年的的行动动重点点5.3海外业务管管理架构3.1高级管理层层决策会议议3.2战略方案案的最终终选择以下分析析步骤除除特别指指明数据据来源皆皆来自于于二手资资料如行行业分析析报告、、年鉴等等，限于项目目时间和和预算，，毕马威威管理咨咨询无法法在各个个目标市市场进行行第一手手调研我们的工作方方法与方法论论34项目工作之初初，项目团队队首先会进行行市场评估，，以求获获得对全球电电信行业的深深入理解电电信技术发发展趋势分析析毕马威管理咨咨询知识库二手资料研究究电电信行业管管制趋势分析析行业专家深度度访谈二手资料研究究顾顾客需求趋趋势分析评分二手资料研究究全全球电信业业关键成功因因素分析研讨会基准比较步骤与工具项目阶段性成成果电信技术发展展趋势电信行业管制制趋势客户需求趋势势全球电信业关关键成功因素素及案例分析析多种方案评估估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123451.1电信行业发展展趋势概览1.2目标国家市场场分析1.3中国网通能力力评估35而且项目团队队还会对重点点区域市场的的市场规模、、竞争状状况、管制障障碍及顾客行行为进行研究究市市场规模分分析行业报告竞竞争分析毕马威管理咨咨询最佳实践践数据库基准比较技技术应用分分析毕马威管理咨咨询知识库管管制研究二手资料研究究顾顾客研究中国和在华跨跨国企业访谈谈和问卷调研研二手资料研究究步骤与工具项目阶段性成成果主要国外电信信市场的市场场规模研究主要国外电信信市场的竞争争研究主要国外电信信市场的技术术应用研究主要国外电信信市场的管制制障碍研究中国跨国企业业需求调研报报告主要国外电信信市场顾客细细分及市场机机会（未满足足需求的细分分市场）多种方案评估估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123451.1电信行业发展展趋势概览1.2目标国家市场场分析1.3中国网通能力力评估36毕马威管理咨咨询通过对目目标市场的整整个电信宏观观环境进进行全面的分分析资料来源：JPMorgan，毕马威管理咨咨询内部资料料，《中国统统计年鉴2001》服务器托管互联网IP电话无线通信新兴业务国内长途国际长途电话卡业务市内电话2000年电信收入2010年电信总收入入2010年非外包电信信2010年外包电信-XX电信市场构成成2000/2010-单位：十亿美美金297262项目成果示例37电信行业竞争争者分析还要要考虑一些重重要的因素财务方面销售收入利润融资/财务能能力股东–股股东的动机领导CEO高层管理团队队董事会国际化国际存在/覆覆盖面国际计划营销和品牌营销战略品牌战略品牌认识营销费用公共关系]联盟目前的联盟]联盟战略市场网络产品产品战略产品供应定价产品开发产品定位网络地理布置网络功能性能技术标准网络容量销售销售团队商业客户数量量产品销量（（可能的话））竞争者X分析框架38竞争分析举例例—法国电信信市场附加价值综合运营商某个特定细分分市场的全国国性运营商宽带运营商前在竞争者区域市场运营营商典型战略法国市场的主要运营商全国网络渗透到全部细细分市场基于特定技术术的全国网络络大胆的营销来来吸引新客户户大城市/区域域网络+基于于最新转换和和传输技术的的国际连接特定的市场方方法基于最新传输输技术的网络络现代化为电信运营商商提供宽带能能力还没有确定的的战略法国电信––全球运营营商Cegelec–TD(announced)Bouygues-Stet?BouyguestelecomInfomobileAirFranceMFSColtADPSitaRATPCofiroute,Sanef,AreaEDFLDELaPosteC&WAT&T––UnisourceTeleportsEspadon项目成果示例39司法部美国国会联邦--州联合委员会会1984分拆AT&T1996年电信法联邦通信委员会(FCC)最终决定271条款州公共事业委委员会实施和监管271测试在FCC前对271条款提出非最终意见市场环境举例例：美国的电电信法律环境境和控制电信行业的竞争发发展受五个主主要机构监管管项目成果示例40RBOC在州委员会申请请271条款之前提供书面面材料州监管机构选择择测试经理向CLEC和其他利益方征征询对MTP的意见MTP通过，开始实实施测试任何未涉及的问题题将通过观察察报告和/或或异议表明，，在今后可能能的时候给予予解决，这也也许会涉及重重新测试活动动最终报告完完成由州委员员会组组织技技术评定和和/或或听证证会州委员员会通通过RBOC的271申请，，并把结结果通通传给给FCC和DOJ审阅阅FCC决定定RBOC能否否进进入入长长途途市市场场测试试结束束，，报报告告的的初初稿稿交交于于相相关关利利益益方方征征询询意意见见司法法部部对271条款款申申请请出出具具意意见见测试试经理理提提供供测测试试总总体体计计划划(MTP)RBOC向FCC申请请271条款款.FCC评估估271条款款市场场环环境境举举例例：：美美国国的的电电信信法法律律环环境境和和控控制制（（续续））项目目成成果果示示例例41在制制订订策策略略方方案案之之前前还还需需要要评评估估中中国国网网通通的的相相对对竞竞争争力力财财务务指指标标比比较较基准准比比较较运运营营指指标标比比较较基准准比比较较关关键键成成功功因因素素定定位位高层层、、专专家家研研讨讨会会步骤骤和和工工具具项目目阶阶段段性性成成果果盈利利能能力力、、资资产产生生产产率率及及成成长长指指标标的的比比较较主要要细细分分市市场场的的效效率率、、服服务务水水平平及及市市场场份份额额比比较较在每每个个地地理理细细分分市市场场上上中中国国网网通通的的关关键键成成功功因因素素定定位位多种种方方案案评评估估市场场评评估估与与内部部评评估估高层层决决策策行动动计计划划战略略建建议议123451.1电信信行行业业发发展展趋趋势势概概览览1.2目标标国国家家市市场场分分析析1.3中国国网网通通能能力力评评估估42通过过与与竞竞争争者者的的分分析析比比较较，，描描绘绘出出中中国国网网通通与与主主要要竞竞争争者者的的力力量量比比较较需改进平均领先规模成本控制能力产品质量客户服务质量稳定的客户群网络性能渠道管理能力中国网通321中国网通321中国网通321中国网通321中国网通321中国网通312中国网通321项目成果示例43项目目团团队队从从对对市市场场/内内部部评评估估以以及及国国际际扩扩张张成成功功案案例例的的研研究究中中得得到到启启发发，，构构建建出出初初步步的的战战略略选选择择方方案案世世界界一一流流电电信信企企业业成成功功案案例例二手手资资料料研研究究对对中中国国网网通通现现有有发发展展计计划划以以及及公公司司内内部部的的分分析析与与审审查查描描述多多种战战略方方案头脑风风暴进一步步验证证的问问题分分析方案封封装与与选择择步骤与与工具具项目阶阶段性性成果果电信行行业成成功海海外扩扩张的的案例例分析析公司优优势与与劣势势战略方方案：：最初的的市场场开发发计划划中期市市场渗渗透路路径多种方案评估估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123452.1产生可能的国国际业务发展展方案2.2定性分析方案案优劣2.3各方案的投入入产出及风险险分析44判断业务发展展战略的一个个标准是：以以“桥头堡””为基础拓拓展业务范范围，达到具具有竞争力的的规模-MCI的业务发展路路线举例-高用量/fewsite用户通过主要城市市快速连接获获得的增长租借线路网络络获得的规模模效应2非高峰期网络络的利用向连接的城市市中新的客户户细分市场渗渗透3从市场份额高高的城市开始始现有/顾客的渗透互联作为主要要的控制成本本手段(销售额的46%)5向长途顾客延延伸降低互联的成成本非高峰期网络络的利用6始于1972年:微波路线芝加哥-圣路路易斯1现有客户户的渗透透4国际长途全国长途市话租借的线线路业业务个人16市场发展展的顺序序项目成果示例45项目团队队会根据据一组清清晰定义义的标准准对备选选方案进进行排排序，，并对每每个方案案的优劣劣势进行行补充分分析定定义战略略方案的的评估标标准结构化分分析根根据标准准给每个个方案打打分步骤与工工具项目阶段段性成果果选择国际际拓展战战略的关关键考虑虑因素根据可行行性与网网通的愿愿望对每每个方案案进行排排序每个方案案的优缺缺点以及及潜在的的风险多种方案案评估市场评估估与内部评估估高层决策策行动计划划战略建议议123452.1产生可能能的国际际业务发发展方案案2.2定性分析析方案优优劣2.3各方案的的投入产产出及风风险分析析46确定战略略方案的的评估标标准从验验证一系系列假设设开始对赢利的的最终电电信用户户进行新新的细分分可可以使运运营商在在某些细细分市场场中迅速速成为主主要的竞竞争者应当把固固定和移移动两个个市场看看成一个个问题的的两个方方面目标产品品/市市场定位位1纵向整合合2市场发展展线路3在自己投投资和租租借两者者中进行行选择（（商品风风险）高潜力最最终用户户市场的的份额逐逐步增长长在价值链链的每一一层提供供附加价价值提供全面面的服务务，迅速速赢得特特定细分分市场的的客户(“一站购物物”)作为运营营商或纯粹的的分销商商选择“桥桥头堡””发展市市场，进进行逐步步的延伸伸/渗透透合作4为共同营营销/共共建品牌牌发展互互补的合合作在基础设设施建设设上与业业务伙伴伴展开互互补的合合作(共同投资资，例如如：城域网服服务商)暂时与基基于网络络的运营营商合作作，向尚尚未涉足足的市场场提供服服务战略方案案评估的的标准-分析框架47为了使决决策信息息更为充充分，项项目团队队还进一一步对备备选方方案的的经济性性、现金金流以及及战略规规划做了了深入分分析为为每个方方案设计计战略业业务模型型结构化分分析设设计每个个战略情情景对对方案进进行动态态评估评评估可行行性步骤与工工具项目阶段段性成果果战略业务务模型设计销售售额与市市场份额额评估运营营、资本本及相关关支出基准比较较数据库库敏感性分分析多种方案案评估市场评估估与内部评估估高层决策策行动计划划战略建议议123452.1产生可能能的国际际业务发发展方案案2.2定性分析析方案优优劣2.3各方案的的投入产产出及风风险分析析48备选情景X备选情景Y使用业务务案例模模型对所所选的情情景进行行财务评评估推荐情景Z某电信公司产品/市市场定位位市场细分分地域覆盖盖面服务范围纵向整合的的程度市场发展路路线-毕马威威战略情景景评估模型型-估值情景x估值情景Y估值情景Z时间跨度每年和每个个细分市场场的销售额额运营支出的的增长估计的资本本支出净现值资本回报率率现金流收入基于提供的的服务和客客户细分基于关键输输入线路的数量量通话时间价格水平市场份额市场成本维护营销和销售售管理费用运营支出地方成本系统成本传输技术其他资本支支出例如网络支支持资本支出分析框架49针对中国网通的业务定制制财务评估估模型-根据净净现值和现现金流进行行情景评估估-情景1:区域/长途和其其它服务（（除当地以以外）情景2:全覆盖盖/所所有的服务务20000150001000050000-5000-10000净现值Max.累计负现金金流0-5000-10000-15000(15%)全国(10%)(5%)自身网络区区域(15%)(10%)(5%)特特定区域域(15%)(10%)(5%)20000150001000050000-5000-10000净现值0-5000-10000-15000(15%)全国(5%)(10%)特定区域Max.累计负现金金流自身网络区区域(15%)(5%)(10%)(15%)(10%)(5%)覆盖度:()括括号中是是假设的市市场份额资料来源：：毕马威管管理咨询项目成果示例50据此选择最最佳的业务务方案项目成果示例1432001-2005资本投入

（百万美金）4412005营业收入

（百万美金）14收回投资年数20.6%IRR*XXXXXX主要优势XXXXXX主要劣势和风险因素27.5NPV*

（百万美金）方案I10收回投资年数25.2%IRR*4412005营业收入

（百万美金）1432001-2005资本投入

（百万美金）XXXXXX主要优势XXXXXX主要劣势和风险因素104.6NPV*

（百万美金）方案II11收回投资年数24.3%IRR*4412005营业收入

（百万美金）1432001-2005资本投入

（百万美金）XXXXXX主要优势XXXXXX主要劣势和风险因素173.7NPV*

（百万美金）方案III51接着，中国国网通的高高级管理人人员就拥有有了充分的的信息来鉴鉴别备选的的战略方方案，同同时，毕马马威管理咨咨询的行业业专家也会会协助高层层管理人员员作出决策策3.1.1 毕马威威管理咨询询对市场分分析及情景景分析的陈陈述3.1.2 协助中中国网通高高层与毕马马威管理咨咨询专家召召开战略研研讨会互动式研讨讨会步骤与工具具项目阶段性性成果中期报告被选方案排排序风险评估每个战略的的经济评价价最初的战略略方案偏好好，确认所所需的国际际拓展战略略的构件多种方案评评估市场评估与与内部评估高层决策行动计划战略建议123453.1高级管理层层决策会议议3.2战略方案的的最终选择择高层决策52基于被选战战略选择，，项目领导导委员会会会进一步明明晰所需需进行的的补充性研研究，建构构最终的战战略建议3.2.1 中国网网通高层领领导决策战战略方案3.2.2 项目领领导委员会会对下一步步工作取得得一致意见见步骤与工具具项目阶段性性成果最初的市场场开发战略略中期市场渗渗透路径形成最终战战略建议所所需的补充充性研究，，例如详细阐明地地理市场的的选择详细说明细细分市场及及价值包联盟、购并并战略等多种方案评评估市场评估与与内部评估高层决策行动计划战略建议123453.1高级管理层层决策会议议3.2战略方案的的最终选择择535.关键能能力6.如何（HOW）

业务设置:

策略联盟

自制/收购/联盟(网络)业务流程和主要流程的行业最佳业务实践技术信息战略方针组织定义:

宏观结构 -人员规模/主要能力运营目标1.公司使命2.优先发展的业务3.成长目标:-综合性的-各业务领域的4.竞争优势业务目标在企业战略引导下的业务定义、范围和覆盖面市场定位公司的独特能力共享的企业价值业务和市场组合优先发展的业务和优先服务的客户有增长潜力的业务领域和客户有增长潜力的业务领域和客户财务目标(ARPT1，EBIT2，ROE3，COS4，ROS5，总资产回报率，整体利润率，应收帐款达帐率，)战略目标(市场份额等)

内部目标(SG&A%6，运输成本，仓储成本，运输周期等）客户(市场分类，CSI7)人员资本价值定位与竞争者的区别产品/服务市场定位(品牌、定价…)产品种类和产品生命周期规划在形成了初初步的战略略业务计划划后，需要要外服高层层领导对对战略方方案的决策策意见ARPT(AverageRevenueperTeu)：平均每标准准箱的营业业收入EBIT(EarningBeforeIncomeTax)：税前利润润ROE(ReturnofEquity)：净资产回回报COS(CostofSales)：销售成本本ROS(RevenueofSales)：销售收入入SC&A%(SalesGeneralService&Administration%)：销售管理理费用比比例CSI(CustomerSatisfactionIndex)：：客户满意意指数多种方案评估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议1234554战略建议议是中国国网通国国际拓展展战略的的“设定定方向””维度设设定愿景景战略目标标设定设设定量化化的详细细目标现金流量量设计步骤和工工具项目阶段段性成果果中国网通通国际业业务愿景景未来3－－5年的的财务与与运营目目标多种方案案评估市场评估估与内部评估估高层决策策行动计划划战略建议议123454.1总体战略略目标设设定4.2各阶段地地域市场场选择说说明4.3各阶段产产说明4.4各阶段目目标客户户群体及及向其提提供的价价值诉求求4.5各阶段联联盟、合合作、兼兼并及收收购说明明4.6投入产出出分析55接着，项项目团队队还会整整体国际际拓展战战略的关关键构件件：什么么地方、、什么么、给给谁以及及与谁合合作，现现金流以以及上述述内容随随时间的的变化情情况验验证电信信市场的的吸引力力专家访谈谈关关键成功功因素描描绘专家打分分资产质量量评估(SWOT)步骤与工工具项目阶段段性成果果某国家地地区市场场规模、、成长性性市场空空白以及及进入障障碍的验验证性研研究验证中国国网通在在目标市市场的优优劣势多种方案案评估市场评估估与内部评估估高层决策策行动计划划战略建议议123454.1总体战略略目标设设定4.2各阶段地地域市场场选择说说明4.3各阶段产产品说明明4.4各阶段目目标客户户群体及及向其提提供的价价值诉求求4.5各阶段联联盟、合合作、兼兼并及收收购说明明4.6投入产出出分析56在各个地地区市场场定义清清晰的业业务模型型是非常常重要的的：中国国网通通如何何赚钱以以及要赚赚到这些些钱所需需要的资资源配置置所所提供产产品的详详细说明明结构化分分析清清晰描述述业务模模型动态业务模模型步骤与工具具项目阶段性性成果产品提供描描述收入来源及及产品提供供基础架构构：物理资资产、供应应商、执照照等多种方案评评估市场评估与与内部评估高层决策行动计划战略建议123454.1总体战略目目标设定4.2各阶段地域域市场选择择说明4.3各阶段产品品说明4.4各阶段目标标客户群体体及向其提提供的价值值诉求4.5各阶段联盟盟、合作、、兼并及收收购说明4.6投入产出分分析57同时明确需需求未得到到满足的顾顾客细分市市场的市场场机会并开开发出差差异化的的价值包以以推动市场场份额的获获取与增长长也是相当当重要的4.4.1 目标顾顾客详述创造性的顾顾客细分4.4.2 定制的的价值包差异化市场场地位步骤与工具具项目阶段性性成果目标顾客细细分及详细细需求概览览根据各细分分目标顾客客群的需要要而定制具具体的价值值包多种方案评评估市场评估与与内部评估高层决策行动计划战略建议123454.1总体战略目目标设定4.2各阶段地域域市场选择择说明4.3各阶段产品品说明4.4各阶段目标标客户群体体及向其提提供的价值值诉求4.5各阶段联盟盟、合作、、兼并及收收购说明4.6投入产出分分析58中国网通的市场发展展战略必须须从最终用用户的观点点出发最终用户商业居民电信服务基本语音/数据据收款增值服务/多媒体体智能网络转换I智能网络网络管理被动基础设设施网络布线道路敷设的的权力网络设备要求的方法法出--进大部分市场场进入者的的传统方法法进--出“拥有客户户”“拥有工厂厂”“拥有原材材料”分析框架59客户分析示示例—法国国（续））-大客户户举例-评价电信运运营商关键键指排序垄断者和新新进入者的的弱势

覆盖度质量/

可靠性价格顾客需求的适应性持久性售后服务一站式购物客户化收款垄断者弱势新进入者弱势“我们把新进进入者提供的的条件作为同同法国电信谈谈判的武器””“法国电信提提供了许多新服务，，但我一个也也不了解”“公司里我有有100个用用户和100张帐单”“他们的服务务质量怎么可可能够超过拥拥有100年年经验的公司司?”“新进入者可可以提供点到到点联接吗?”“他们什么时时候再次消失失?”项目成果示例60战略建议的另另一个重要的的部分就是中中国网通中国国网通融入地地方电信市市场的路径径选择，也就就是对联盟、、整合以及购购并战略的清清晰描述设设计外部商商业网络案例研究基准比较水水平、垂直直整合机会研研究资本市场深入入研究种子筛选步骤与工具项目阶段性成成果潜在合作伙伴伴及合作目标标、联盟方式式购并及资本需需要的原理阐阐述及潜在目目标名单草拟拟多种方案评估估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123454.1总体战略目标标设定4.2各阶段地域市市场选择说明明4.3各阶段产品说说明4.4各阶段目标客客户群体及向向其提供的价价值诉求4.5各阶段联盟、、合作、兼并并及收购说明明4.6投入产出分析析61同时评估中国国网通纵向和和横向的互补补合作战略横向合作目标：加宽和和差异化产品品/服务的组组合潜在合作伙伴伴:电视广播公司司多媒体集团有竞争经验的的地方电信运运营商软件公司纵向合作目标：提升成成本效率和提提供创新服务务的能力潜在合作伙伴伴（上游/下下游）“合适的”所所有者其它基础设施施拥有者干线/长长途城域网地方线路智能网络络电信设备备供应商商转售商分销商…项目成果示例62投入产出出分析和和基于其其上的敏敏感性分分析是是“设设定方向向”的最最后一个个环节回回顾战略略方案的的现金流流设计完完成方案案假设及及收入、、成本、、费用及及资产数数据设计计敏敏感性研研究步骤与工工具项目阶段段性成果果更新的最最终模型型不同市场场情景下下的投资资回报确认的关关键价值值驱动因因素多种方案案评估市场评估估与内部评估估高层决策策行动计划划战略建议议123454.1总体战略略目标设设定4.2各阶段地地域市场场选择说说明4.3各阶段产产品说明明4.4各阶段目目标客户户群体及及向其提提供的价价值诉求求4.5各阶段联联盟、合合作、兼兼并及收收购说明明4.6投入产出出分析63企业应该该设立怎怎样的资资产结构构战略和业业务计划划在得到到公司最最高管管理层层确认后后，应该该回答两两个方面面的问题题上海外服其他公司XX上市其他股东东浩集团与货运有关的战略合作伙伴战略选择二战略选择三战略选择四XX其他股东与货运公司有关的战略合作伙伴上市战略选择一51%19%15%15%战略选择二战略选择三战略选择四战略选择一优势劣势问题选择其他股东XX电信上市51%19%15%15%XX电信战略伙伴项目成果示例64我们们会会明明确确指指出出中中国国网网通通所所需需能能力力，，以以及及能能力力建建立立途途径径营销战略财务投入/合资参股战略合作/外包业务能力建立方式业务能力资源需求营销能力的建设销售组织的建设营销、研发和销售的相互关系管理的模式xxxx信息系统开发人员的需求-营销-销售-所需IT投入-人员的培训建议参股对象： XX时间顺序： XX资金投入： XX建议合作/外包对象：XX时间顺序： XXRFI/RFP建议IT能力的建立所需的软件支持-CRM-ERP项目成果示例65业务务计计划划中中将将明明确确提提出出未未来来若若干干年年收收入入和和利利润润的的数数值值目目标标(亿元元)销售售收收入入(1)利润润(2)20618销售售收收入入与与利利润润预预测测543年增增长长率率25%35%XX电信信的的收收入入构构成成项目成果示例66分析析各各种种可可能能方方案案的的现现金金流流，，帮帮助助网网通通进进行行决决策策单位位：：百百万万美美元元根据据目目前前现现状状最最可可能能的的现现金金流流现现值值（（DCF））(折现现到到2001年年)乐观观最可可能能悲观观DCF=359IRR=36%DCF=215*IRR=29%DCF=55IRR=16%注：：DCF的差差异异是是由由于于所所得得税税按按公公司司整整体体盈盈利利征征收收和和按按各各个个业业务务单单位位的的盈盈利利分分别别征征收收导导致致了了不不同同的的税税后后现现金金流流项目成果示例67以及及所所需需资资本本投投入入的的计计划划各年年投投资资规规模模预预测测各项项业业务务投投资资规规模模预预测测(2001-2010)单位位：：百百万万元元单位位：：百百万万元元16,35716,750项目成果示例68然后后进进行行众众多多因因素素的的敏敏感感性性分分析析-60-40-20020406080%90%100%110%120%人员费用地面设施使用用费营销费用网络建设费用用通话费率-1790%-8%-232%-281%1660%--各成本收益因因素敏感性分分析--NPV单位：百万美美元成本因素的敏敏感性分析主主要用于分析析当其他所有有条件不变时时，某个成本本因素（原材材料价格、服服务费率等））发生变化时时（上浮10%或下调10%）公司司整体现金流流相应所发生生的变化我们在这里以以最可能发生生的市场条件件下且采取XX方案的经营方方式时，主要要的成本收益益因素对XX电信现金流量量净现值的影影响程度项目成果示例69项目团队认识识到在大多数数情况下实施施相比战略设设计而言同等等重要，因而而在项目中中还会描述述下一年的关关键活动步骤骤，这将构成成中国网通开开展国际业务务的基础活活动优先次次序排定问题分析与商商业计划定定义里程碑碑战略细化及业业务规划步骤与工具项目阶段性成成果实施项目列表表包括每个项项目的时间、、地点、关键键步骤、资源源要求定义与整体战战略目标相联联的关键里程程碑多种方案评估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123455.1未来1年的阶阶段性目标及及行动计划5.2未来5年的行行动重点5.3海外业务管理理架构70实施计划包括括五个阶段，，每一个阶段段的成功功实施离不开开上一阶段的的成功招聘关键人员成立新公司明确最佳联盟伙伴开始业务的本土适应化工作确定办公地点制订业务计划和战略建立内部和外部销售机构把支持性部门外包决定产品/服务及定价制作销售材料和模板建立后台工作室、技术支持和明确流程完成服务的地方适应性改造寻找营销伙伴开展品牌推广运动测试营销活动效果研讨会召开计划小规模开展产品/服务开始内部和外部的销售产品/服务的商业推广扩充销售机构执行营销/公关活动实施研讨会计划给客户发送通讯邮件和供应商/内容提供商建立合作伙伴关系跟进占领市场开展经营建立阶段启动阶段市场调查市场调查根据市场调查结果决定计入与否本土化决策明确信息技术构架开始初始转换聘用总经理聘用销售经理教育顾客和合作伙伴制订整合顾客解决方案加紧与合作伙伴的合作收购战略性的公司积极发展销售组织，与客户保持密切关系执行顾客忠诚度管理计划外包非核心业务第0-1月第2-4月第5-9月第10-12月第13-24月项目成果示例71…项目中还会起起草一个高层层次的五年实实施计划关关键活动重重点业务计划案例研究毕马威管理咨咨询经验步骤与工具项目阶段性成成果5年内的关键活活动及里程碑碑多种方案评估估市场评估与内部评估高层决策行动计划战略建议123455.1未来1年的阶阶段性目标及及行动计划5.2未来5年的的行动动重点点5.3海外业业务管管理架架构72国际化化发展展战略略和实实施：：不断断改进进和完完善的的三个个阶段段国际化化发展展战略略和规规划预预示着着一条条长达达2-4年的滚滚动实施和和完善善的道路。。2–3个月

将国际战略和企业远景和战略相结合

国际发展战略规划市场拓展组织结构业务流程绩效考核战略合作投资/融资

海外市场拓展试点计划和方案(美国)国际发展战乱实施计划1–2年建立战略伙伴关系,提高网络覆盖率内部网络资源整合加强互连互通和业务结算建立和完善双边和多边关系人力资源和组织架构的实施BSS/OSS的建设和IT整合投资/融资(IPO,JV,PL)境外设点的实施与推广(欧/日/澳)规划调整和完善及经验总结2–4年全方位电信运营商网络覆盖全国,延伸世界国际500强,全球电信