劲霸终端管理服务流程

互联网/电子商务业务计划机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目进程汇报会中国联合通信有限公司联通互联网/电子商务业务计划要点行业及市场中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长。尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有明显的强者出现。产品和服务战略为了抓住近期机会，并确保将来进入电子商务市场的机会开放，联通将在向独立ISP提供骨干网传输服务的同时，积极发展自有ISP业务，特别是适时发展移动互联网接入服务。联通亦将积极探索和国际合作伙伴的战略联盟，并视其发展情况而进入功能服务领域。至于电子商务交易活动，联通将采取密切注视、准备姿态，在2002年之前不采取实质性行动。市场营销战略联通将针对不同服务及目标客户/用户类型，采取直接营销、电话营销、网上营销及大众传播营销等不同营销手段，并充分发挥和联通其他业务之间的共同营销及捆绑效应和销售/服务渠道共享管理方法和所需技能为了确保互联网/电子商务业务的快速发展，联通将建立独立的互联网/电子商务业务单元，积极寻求和国际同行业领先企业的战略合作，广泛招聘专业人才，建立内部经营技能五年财务计划成功实施骨干网传输服务及ISP服务战略将为联通在2005年创造120-140亿元的营业收入。如果联通成功进入功能服务及电子商务领域，则将在2005年进一步创造100亿元以上的营业收入机会与风险联通在互联网/电子商务领域的机会与风险取决于中国互联网/电子商务市场的整体发展速度及联通对业务机会追求的决心及实施成效，如果不进入功能服务及电子商务业务，并且ISP推进力度不够，则2005年营业收入可能降为50-60亿元关键里程碑联通互联网/电子商务业务的关键里程碑是2005年达到1200万ISP用户，2005年达到约8万功能服务用户2行业及市场中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长随着PC的进一步普及、有线电视加机顶装置作为互联网接入设备的商业化、和无线数据服务及移动互联网接入的启动，互联网用户总数将飞速增长，至2005年达6,500万户与之相应，由于企业及政府机构的“上网”需求的增加，包括WebHosting和AppHosting的功能服务市场亦将快速发展，至2005年达到260-300亿元随着互联网用户的增长及企业上网的增加，以公司对公司为先导的电子商务市场将以年增长率200%的速度增长，并迅速超过接入服务及功能服务市场尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有明显的强者出现3中国互联网/电子商务市场总体发展趋势电子商务资料来源： 麦肯锡分析人民币亿元接入服务(ISP)传输服务(骨干网)1003209304000复合年增长率(%)84%2064545功能服务90100%=4互联网价值链包括从骨干网传输到电子商务和交割等阶段互联网/电子商务价值链交割电子商务/内容创意、包装功能服务接入服务骨干网传输介绍跨国公司举例中国举例提供网上售出货物的送货服务提供保证电子购物付款系统FedexCybercashEMS人行“金卡”项目准备专有内容，以销售货物或服务集合内容，信息和交易AOLA搜狐西单图书大厦提供设计和技术服务，如Webhosting应用服务hosting电子商务保证服务IBM全球服务HiwayTech.ExodusVerio瀛海威等ISPChina-E.com向最终用户提供互联网接入(ISP)MindspringEarthlinkChinaNetChinaGBNet通过专线或数据网向ISP提供传输服务MCIWorldcomCable&Wireless中国电信吉通非重点5中国互联网用户总数预测资料来源： 麦肯锡分析寻呼有线电视手机PC百万用户34153465642134059%复合年增长率(%)142066106若干因素将推动中国互联网市场的迅速发展互联网内容的进一步丰富，电子商务法规及基础设施的健全PC的进一步普及上网人数的增加PC总装机容量的增长PC上网比例的增长更便宜的接入装置，如电视机+机顶装置+有线电视网有线电视总数及增长机顶装置及上网的实现移动数据通信平台的建立，通过手机和寻呼机的接入手机总数的快速增长移动数据服务的启动及上网比例的升高互联网用户的迅速发展7 * 不计入移动接入及电视+机顶盒接入资料来源：IDC；麦肯锡分析百万互联网用户中国的互联网市场很小，但是增长迅猛31韩国印度泰国27台湾51香港410.421998200210.3菲律宾1998200220.4马来西亚19982002印度尼西亚1998200210.21219982002新加坡199820021998200219982002215*19982002中国中国印尼印度菲律宾泰国马来西亚香港台湾韩国新加坡复合增长率(1998-2002)百分比19982002102519982002日本5213619982002美国日本美国6550494944434342353120278

资料来源：CNNIC用户主要为城市居民，北京是最大的市场广东(人口7000万)全国首都有大量政府机关高等教育的中心有小硅谷，电子/电脑公司高度密集最富有的省份领先的商业中心靠近香港用户集中在最大的城市：广州(人口600万)和深圳(人口100万)第二富有城市领先的商业中心起步缓慢，但用户人数可能会迅速增加100%=400万百分比北京(人口1240万)四川浙江上海(人口1400万)其它省、市、区江苏山东9大多数中国上网调查对象同意必须降低价格、提高速度、丰富内容

资料来源：CNNICsurveyasofJune.1999占调查对象百分比速度太慢“上网最令人失望的方面是什么”收费太贵中文信息不够丰富需要太多的专业知识，使用不便ISP服务质量不好其他10中国功能服服务*市场场发展预测测企业及政政府机关关上网的的增长，，电子商商务活动动的增长长企业及政政府机关关用户自自身缺乏乏IT方面的能能力外包功能能服务的的经济吸吸引力国内外IT、电信、专专业公司司对功能能服务市市场的开开发及培培育* 包括括Webhosting(虚拟主机机)及Applicationhosting服务资料来源源：麦麦肯锡分分析人民币亿亿元复合年增增长率%2035120265App.hostingWebhosting1305070%11中国的电电子商务务活动还还很少，，但将飞飞速发展展美国西欧日本台湾香港中国1,5465332121998(百万美元元)26,469资源来源源：IDC；；麦肯锡分分析2,945中国电子子商务市市场增长长预测人民币亿亿元复合年增增长率250%公司对公公司的电电子商务务活动将将占主导导12中国电信信拥有覆覆盖全国国的骨干干网中国电信信数据通通讯主干干网庞大的网网络体系系数据通信信网总容容量(1998)：：75万万个端口口主干网：：长途17万公公里本地51万公里里覆盖城市市：2000多多个省、、市、县县FR端口：2万个员工：50万人人1998年数据据及多媒媒体用户户：151万FR哈尔滨FR长春沈阳FR呼和浩特特FR天津FR石家庄FRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFR太原银州西宁兰州西安济南合肥南京上海杭州福州广州南宁海口拉萨成都重庆昆明贵阳长沙南昌北京乌鲁木齐齐FR郑州武汉FR网管中心心主干网接接点国际网关关帧中继接接点交换中心心资料来源源：EIUPyramidResearch；中国电信信13其他国内内公司也也可提供供骨干网网传输服服务资料来源源：文献献检索吉通描述成立于1994年彩虹集团团公司，，中国电电子信息息产业集集团公司司等组成成的股份份企业金桥工程程业主，，负责建建议，运运营和管管理国家家公用经经济信息息网已在全国国建设金金桥卫星星小站100多多个，覆覆盖了30个省省市的大大中城市市拨号上网网用户数数百万3条国际际出入信信道提供卫星星通信，，Internet接入，增增值服务务，Intranet/Extranet工程、IP相关服务务等业务务影响有线电视视网主要要是针对对个人用用户，对对联通的的数据通通信业务务威胁不不算太大大，但将将是ISP方面的有有力竞争争者吉通在国国际联接接，VPN，，增值服务务和IP相关业务务方面是是竞争威威胁有线电视视网公司司广电部计计划利用用各地的的760多个有有线电视视网建立立全国性性的信息息网巨大的网网络：全全国广播播电视网网25万万公里，，其中干干线光缆缆5万公公里；覆覆盖全国国50%面积，，70%的城市市中科院，，广电总总局，铁铁道部和和上海市市组建的的“中国国国际网网络公司司”将实实施“中中国高速速互联网网络示范范工程””，在一一年半的的时间在在全国构构造一个个宽带数数据传输输网14中国有许许多ISP，但但大多数数规模不不够大ISP数量，1998美国中国香港台湾每ISP用户人数，1998千人16.04.54.014.413,000500290750-1,000资料来源：IDC；年度报告；麦麦肯锡分析4,500200-30014190美国中国香港台湾15中国电信独霸霸了中国今天天的ISP市市场1997年中国ISP的市场份额分分布百分比ChinaNet(中国电信)瀛海威CenpokEastnetGBNetUnetInter0.9ReadOnline0.3UnicomTianjin0.3NetChina0.2其它几乎所有的ISP都从中中国电信租用用传输线路/容量资料来源：PyramidResearch;CNNIC;文献研究16有线电视在宽宽带ISP接接入方面具有有潜力江苏有线电视视山东有线电视视福建有线电视视上海有线电视视辽宁有线电视视北京有线电视视资料来源：中中国主要报报纸和杂志名名单；中国电电视百万用户有线电视优势势已拥有巨大的的用户量，从从而获取ISP用户的额外费费用较低有线电视公司司具有向用户户提供宽带接接入的优势国际经验显示示用户对捆绑绑的语音、数数据服务十分分欢迎17产品和服务战战略为了抓住近期期机会，并确确保将来进入入电子商务市市场的机会开开放，联通将将在向独立ISP提供骨干网传传输服务的同同时，积极发发展自有ISP业务，特别是是适时发展移移动互联网接接入服务。联联通亦将积极极探索和国际际合作伙伴的的战略联盟，，并视其发展展情况而进入入功能服务领领域。至于电电子商务，联联通将采取密密切注视、准准备姿态，在在2002年年之前不采取取实质性行动动联通将在其数数据网络覆盖盖城市，以低低于中国电信信10-15%的价格向向独立的ISP服务商提供高高性能、高可可靠性的传输输服务，并提提供长期合约约及大型用户户的进一步价价格优惠，以以锁定长期用用户联通将于2000年在10-15个个重点城市首首先推出面向向PC用户的ISP服务，在2002年开始始在五大城市市推出移动互互联网接入服服务，在推出出ISP服务的过程中中将充分发挥挥和联通其他他服务的捆绑绑价格方案联通将积极探探索和国际合合作伙伴的战战略联盟，视视合作进展情情况争取在2000年在在五大城市推推出面向大中中型企业的中中高端Webhosting和面向中小企企业的Applicationhosting服务联通将密切关关注电子商务务的发挥，一一旦时机成熟熟，则充分利利用通过ISP业务建立的用用户基础积极极进入，但在在2002年年之前，预计计将不采取实实质性行动18联通互联网/电子商务业业务战略互联网/电子子商务价值链链交割电子商务/内容创意、包包装功能服务接入服务骨干网传输联通战略姿态态暂时不予考虑虑谨慎观望、准准备进入视战略合作伙伙伴情形、有有条件时进入入自然延伸，必必须进入以保保持参与电子子商务的机会会开放自然领地、积积极占取具体战略确保机会及进进入途径开放放，2002年之前不做做明显的动作作积极探索国际际战略合作的的可能性，寻寻求功能服务务专业技能，，并充分利用用联通数据网网络及服务的的优势，抢先先占领中、高高端功能服务务市场利用在主要城城市的POP优势，采用独独特、新颖的的业务模型，，发挥联通各各业务的协同同效应及捆绑绑，提供高质质量ISP服务2003年起大力推行行移动手机互互联网接入服服务利用技术先进进的数据网络络资源，向独独立的ISP提供高质量、、可靠、价优优的传输服务务19联通互联网/电子商务战战略的基础依依据对联通现有能能力进行评估估通过寻呼及移移动业务在许许多城市建立立了销售网点点但不具备后勤勤服务/金融融服务的技能能尚不具备创造造市场及内容容创意/包装装的内部技能能具备一定的信信息技术技能能，但不足以以满足外部客客户要求在主要城市拥拥有POP，及传输能力具有一定的品品牌知名度在主要城市拥拥有POP及用户销售及及服务渠道技术先进的数数据网络已经经或即将到位位大量的独立ISP提供了客户基基础强弱互联网/电子子商务价值链链交割电子商务/内容创意、包包装功能服务接入服务骨干网传输现在的经济效效益长期价值创造造的前景??近期战略重点点有条件进入观望、准备进进入20联通的骨干网网络传输服务务战略独立的ISP服务商联通数据网覆覆盖所至城市市高性能、高可可靠性的传输输服务，服务务级别保证低于中国电信信10~15%的价格，，提供长期合合约及大型用用户的进一步步价格优惠以以锁定长期用用户提供进一步的的增值服务，，如Co-location甚至Webhosting服务(视联通通功能服务战战略而定)目标客户地区重点提供服务/价值号召力21联通ISP服服务战略通过PC上网的居民私私人用户2002年以以后，通过移移动手机上网网的企业、个个人商务用户户及部分高收收入私人用户户2000年在在10~15个重点城市市首先推出2001年开开始推广至联联通数据网覆覆盖所至的城城市2002年以以后移动手机机上网业务首首先在上海、、北京、广州州、天津及深深圳等五大城城市推出2003年以以后推广至联联通有ISP覆盖的城市高质量的拨号号接入服务低于市场价格格的基本用户户费用与联通其他用用户捆绑的价价格方案，如如免除手机月月租费，免费费IP电话卡增值服务如通通过手机、寻寻呼机的E-mail提示信息优质、个人化化的用户服务务目标客户地区重点提供服务/价值号召力22手机作为互联联网接入及电电子商务活动动的平台此处可招租广广告内置式智能卡卡信用卡/借记记卡，电子现现金钥匙卡，安全全系统控制高速短距离无无线电联接专门个人网络络把移动手机用用作无线modem遥控基于互联网的的服务接入个人金融业务务地址和联系信信息新闻、信息电子商务交易易公司广播，电电子邮件，新新闻移动销售包裹跟踪提供的服务23联通功能服务务战略*大中型企业用用户为Webhosting对象中小企业用户户为Applicationhosting对象2000年在在上海、北京京、广州、天天津及深圳等等五大城市推推出2001年以以后，随联通通数据通信业业务的扩张而而推进至相应应的具备直销销队伍的城市市向大中型企业业用户提供中中高端的Web-hosting服务，逐步提提供基础设施高质、安全的的数据中心和和网站管理能能力专用应用程序序及定制的网网站设计向中、小型企企业提供应用用hosting服务E-mail外包服务一般管理信息息系统应用程程序，ERP目标客户地区重点提供服务/价值号召力* 取决于战战略合作伙伴伴情况而定是是否进入24成功实施战略略预计的市场场份额骨干网传输(占独立ISP传输服务务总量的百分分比)市场份额百分比功能服务*(占功能服务务市场总值的的百分比)ISP(占互互联网用户总总数的百分比比)电子商务(占占市场总值的的百分比)年份* 视战略合合作伙伴情形形而定是否进进入资料来源：麦麦肯锡分析析25市场营销战略略联通将针对不不同服务及目目标客户/用用户类型，采采取直接营销销、电话营销销、网上营销销及大众传播播营销等不同同营销手段，，并充分发挥挥和联通其他他业务之间的的共同营销及及捆绑效应和和销售/服务务渠道共享面向独立ISP的直接营销(邮件、发布布会)，少量量的末端用户户营销以建立立品牌及用户户“拉力”(Intel战略)以大众媒体为为主要广告渠渠道，充分发发挥“联通””已有的品牌牌效应与联通通其他服务项项目，如移动动通信、寻呼呼、IP电话共同营销销或捆绑销售售面向大中型企企业用户进行行直接营销(邮件、电话话营销、网上上营销)，适适量的专业媒媒体广告以产产生对小型、、中型企业的的“拉力”，，充分发挥联联通已有的数数据/长话业业务客户关系系，通过提供供整套服务吸吸引、保留客客户26联通互联网电电子商务市场场营销战略面向独立ISP的直接营销(邮件、发布布会)少量的末端用用户营销以建建立品牌及用用户“拉力””

(Intel战略)充分发挥“联联通”已有的的品牌效应与联通其他服服务项目，如如移动通信、、寻呼、IP电话共同营销销或捆绑销售售大众媒体为主主要广告渠道道面向大中型企企业用户进行行直接营销(邮件、电话话营销、网上上营销)适量的专业媒媒体广告以产产生对小型、、中型企业的的“拉力”充分发挥联通通已有的数据据/长话业务务客户关系，，通过提供整整套服务吸引引、保留客户户骨干网传输服务ISP服务功能服务27联通互联网/电子商务服服务的销售及及客户服务渠渠道战略渠道骨干网传输ISP大型企业直销队伍自有渠道(营营业厅)专营店电话直销网上销售建议渠道* 包括系统统集成商等增值服务商*(VAR)中型企业中型企业小型企业WebhostingApp.hosting28管理方法和所所需技能为了确保互联联网/电子商商务业务的快快速发展，联联通将建立独独立的互联网网/电子商务务业务单元，，积极寻求和和国际同行业业领先企业的的战略合作，，广泛招聘专专业人才，建建立内部经营营技能为了确保互联联网/电子商商务业务的快快速发展，联联通将建立独独立的互联网网/电子商务务业务单元，，并积极发挥挥联通在主要要城市的POP的优势，迅速速建立提供ISP服务所需的基基础设施联通将积极寻寻求和国际同同行业领先企企业的战略合合作，特别是是与国际ISP，内容提供商，，功能服务商商的合作，以以获得必须的的技术、管理理、营销、销销售方面的技技能联通将大力招招聘优秀人才才，努力培养养内部技能，，以成功实施施既定的互联联网/电子商商务战略29联通将积极寻寻求合适的国国际战略合作作伙伴

–ISP服务务国际合作伙伴伴应提供的技技能开发各种服务务产品及技术术支持能力获取客户、保保留客户的营营销、销售技技能与内容提供商商的已有关系系全球范围或国国际POP覆盖以提供全全球远程拨号号接入(GRA)资本市场运作作专业技能潜在合作对象象AOLMindspringEarthlinkFreeserve(英国)30联通将积极寻寻求合适的国国际战略合作作伙伴––功能服务务Web-hosting战略合作伙伴伴关键技能IT项目管理能力力，网络数据据库、互联网网/内部网应应用设计、IT系统安全、保保密设计能力力数据中心规划划、建设、管管理能力，包包括流量管理理、安全保障障，甚至共同同投资客户营销、定定价、销售技技能可能合作对象象专业的Web-hosting服务提供商如如Exodus,Verio,PSINet等App.hosting战略合作伙伴伴关键技能模块化的行业业应用、企业业应用程序服务级别保障障能力应用程序品牌牌形象及现有有客户基础其他App.hosting专有技能如安安全保障、可可靠性、营销销、销售等可能合作对象象专业应用程序序开发商，如如SAP,PeopleSoft专业App.hosting服务提供商，，如Exodus等联通31联通互联网/电子商务业业务的人力资资源需求2000ISP功能服务200120032005管理人员营销/销售客户服务技术人员管理人员营销/销售客户服务技术人员30-4065-7580-9040-5010-2020-3020-3015-25180-200370-390440-460250-27045-55100-110100-11080-90700-7501,400-1,4501,600-1,650900-950450-500950-1,000950-1,000750-8001,300-1,4002,600-2,7003,000-3,1001,700-1,800800-9001,700-1,8001,700-1,8001,400-1,500* 面向独立立ISP的骨干网传输输服务归入数数据通信业务务单元，共享享其直销队伍伍资料来源：麦麦肯锡分析析32相关基础设施施的建设在提供ISP服务的城市建建立POP以及相应的Modem群及拨入服务务器准备建设提供供Webhosting的Co-location设施开始建立第一一个数据中心心，提供较大大规模的Webhosting服务拓展ISPPOP的建设2000200133五年财务计划划成功实施骨干干网传输服务务及ISP服务战略将为为联通在2005年创造造120-140亿的营业收入入。如果联通通成功进入功功能服务及电电子商务领域域，则将在2005年进进一步创造100亿元以上的营营业收入向独立ISP提供传输服务务将为联通在在2005年年创造30-50亿元的营业收收入成功实施ISP服务战略将为为联通在2005年获得得1200万ISP用户，以及90-100亿元的营业收收入如果联通决定定进入功能服服务领域，并并得到合适的的国际合作伙伙伴的支持，，到2005年联通在功功能服务领域域将创造50-60亿元的营业收收入如果联通有限限参与电子商商务业务，在在2005年年获得2%的的市场份额，，则将为联通通带来额外的的50-60亿元营业收入入34联通在互联网网/电子商务务业务的营业业收入取决于于对机会追逐逐的积极性及及决心一定程度参与与电子商务建立战略联盟盟提供内容及及交割服务积极开展移动动接入服务加大ISP营销力度，引引入新业务模模式继续提供向独独立ISP的传输服务仅仅向独立的的ISP提供骨干网传传输服务有限的固定线线路ISP接入服务1999200530~50120~140220~2302005年联联通的互联网网营业收入人民币亿元170~180在国际合作伙伙伴到位条件件下进入功能能服务35主要营运和财财务指标2000ISP服务用户总数(万万人)总收入(亿元元)EBITDA(%)资本开支(亿亿元)年度自由现金金流量(亿元元)累计自由现金金流量(亿元元)骨干网传输服服务*总收入200120032005人民币* 骨干网传传输服务业务务及收入归入入数据通信业业务单元303-86%0.2-3-3217012-33%0.5-7-10557050-8%2-10-30131,2009511%32-3027200235030-18%1-10-2072004860706%2-2-322036主要营运和财财务指标2000功能服务用户总数(万万户)总收入(亿元元)EBITDA(%)资本开支(亿亿元)年度自由现金金流量(亿元元)累计自由现金金流量(亿元元)200120032005人民币0.10.6-130%1-2-20.43-200%1-6-84.126-31%4-13-347.75518%63-3620021.710-106%2-13-2120046.440-2%6-5-3937机会与风险