信心工程潘亮

信心工程综合素质做好任何一项工作所需的基本素质（一）综合素质理解能力分析能力表达能力帮助发现自身的优势，短期内提升不明显行动能力综合素质专业技能做好任何一项工作所需的基本素质（二）专业技能保险条款推销流程公司规定可在短期内得到提升销售技巧综合素质专业技能从业信心做好任何一项工作所需的基本素质（三）自信是成功的关键从心理学角度讲，过度自信与过度自卑都不是健康的心理状态——您需要一颗平常心知难而克难者制胜如何拥有一颗平常心知己而胜己者无敌做保险难不难？“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事——只有一件事……就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！”——美国保险界一资深主管打靶的启示武器靶子要领苦练推销成功的记记录表明………达成意向的几几率面谈的次数65%第第一次次20%第第二次次8%第第三次7%更更多次不要在个别客客户身上耗费费太多的精力力，而应更多多针对新的准准客户推销的问题80%是在找找寻客户找寻准客户就就是在推销。。取得客户的的转介绍跟取取得客户的投投保申请书一一样重要，前前者停止了，，后者也就停停止了。做保险难没有客户拜访访客户从那里来来？主顾开拓主顾加保客户延伸你见蛇怕不怕怕？泰坦尼克号殉殉难1500人——救生生艇不够———为了美观———船不会沉沉——没有保保险观念杰克离露丝而而去时说的最最后一句话———“你一定定要好好活下下去”——利利他的保险思思想《泰坦尼克》》与保险从熟人做起并并没有错，但要明白他为为什么买你的的保险？仅仅因为是我的朋友？当你促成一件件保单，只是完成了工工作的一半客户为什么会会介绍客户给给我专业技能高服务好专业技能懂保险懂理财懂管理懂人性做人的大道理理引出推销的小小技巧善于送礼上门门的业务主管管获得转介绍的的小技巧从面谈开始的的转介绍（一一）您当初是怎样样踏入这个行行业的？您觉得在您的的人生经历中中，给您帮助助最大的是谁谁？假如你的朋友友这会儿恰巧巧路过这里，，你会介意把把他介绍给我我认识吗？从面谈开始的的转介绍（二二）您还记得我是是怎样跟您认认识的吗？当然了，是李李经理介绍你你来的。您不会为当初初认识我后悔悔吧？那怎么会呢？？（介绍卡、介介绍函）在您您认识的人里里面，有没有有谁年纪在50岁以下，，事业卓有成成就又极富进进取心，就象象您这样的人人呢？从面谈开始的的转介绍（三三）您好，我是平平安保险公司司的潘亮，我我们都认识的的一个朋友把把您的情况介介绍给我，条条件是我决不不能提起他的的名字。他告告诉我您的事事业做得很成成功，而且他他说您为人很很好，一定肯肯跟我谈话。。我想可不可可以打扰您五五分钟时间，，要不然我稍稍等一些时候候再来？我保证不谈保保险，可不可可以只打扰您您五分钟？附录——推荐荐函…………：你好，我希望望你抽时间认认识一下潘亮亮。他是我所所见过的最值值得信赖的优优秀寿险业务务员。或许你你尚未考虑买买保险，但我我相信你听听听潘的意见会会有好处。因因为他的许多多关于家庭理理财方面的建建议极富建设设性，他的服服务也必将为为你及你的家家人带来福利利。敬祝平安…………技巧可助你成成功一时，却无法帮你成成功一世您懂吗吗？？服务大商的故事王永庆的故事事卖汽车的故事事服务就是让客客户满意优质服务就要要与众不同杰出服务就是是要把客户放放在至高无上上的位置上故事1故事2王文利女士的的故事——我一直不不理解为什么么会没有客户户拜访专业技能高服务好满意的客户推荐客户给你你用知识和技术术进行推销，，才能永远得得到尊敬与受受欢迎用优质的服务务代替生硬的的推销，一个个客户就会形形成一个市场场记忆中的童年年让我时时珍珍惜所有十个月父亲去去世，24岁岁的母亲改嫁嫁他乡三个姐妹分别别寄养在不同同的人家拒绝社交的小小女孩做着灰灰姑娘的梦热爱生命、乐乐在工作——台湾国泰泰人寿李秀真真（1989年11月加加入）业务拓展———一位客户，，一个市场，一个事业吸引加入寿险险业的原因———时间自由由，待遇优厚厚零社会关系的的起点与时间赛跑———每天工作作18小时，，数年如一日日业绩归零，人人脉积累（压压力还有吗？？）每一个客户就就是一个市场场一个老板娘扔扔掉她的名片片——陈太太太——一百名名客户（虽然然老板娘没有有加保，陈老老板直到第五五年一个寒冬冬夜晚的拜访访才签单）无比的的耐心心，90%的成成功率率留下一一个愉愉快的的结束束比促促成保保单重重要的的多无论你你保不不保，，我都都会再再来，，而对对方也也希望望见到到我对方的的转介介绍，，才是是真正正的认认可开门很很简单单———“你你有没没有买买保险险？””每个客客户都都给我我挫折折，唯唯有靠靠勇敢敢、坚坚持、、勇气气支撑撑下来来种种理理由拒拒绝（（贵、、不理理赔-----）一一跑就就是九九趟，，第十十趟成成交寿险行行销———存在就就是成成功保险难难，难难在没没客户户拜访访如果你你有客客户，，心态调调整建立自自信之之———每个人人都渴渴望成成功成功的的程度度与嘴嘴角的的高度度成正正比成功的的的人人吃饭饭比较较快成功的的的人人说话话声音音比较较大主动出出击，，而非非坐以以待““币””成功推推销员员的精精神微笑、、开口口、伸伸手1、主主动才才是自自己的的主人人，掌掌握推推销的的主动动权，，享受受替客户户做决决定的的乐趣趣2、微微笑请请安问问业绩绩、加加油打打气不不刺激激（反反面例例子））请赞美美赞美美吴老老师好宝宝热诚沟沟通、、宽以以待人人1、真真正的的沟通通内容容只占占7%，语语调占占38%，，重要要在身身体语语言2、嘴嘴要甜甜———适度度赞美美———有事事实根根据，，虚伪伪与否否全看看你的的诚意意3、腰腰要软软———谦虚虚———客户户最不不喜欢欢的两两种人人———冷漠漠；无无所不不知积极进进取，，改变变思维维成功推推销员员的精精神推销就就是以以无数数次失败换换取一一次成成功乘火车车的启启示三十个个人都都问过过了，，何必必再问问？一年只只卖电电梯梯的超超级推推销员员两部推销生生涯=363天天的失失败+2天天的成成功9：3：1从踏出出校门门的那那一刻刻起，，你要要对自自己负负责。。看看看你的的脸、、你的的眼睛睛，你你拥有有坚定定自信信的眼眼神吗吗？明明年、、三年年后你你将拥拥有什什么？？每个个人都都必须须先付付出，，因为为现实实生活活中没没有先先享受受、后后付款款的事事寿险推推销，，头三三年，，没有有星期期六、、星期期天；；后三三年，，天天天都是是星期期六、、星期期天先享受受、后后付款款的故故事拒绝是是美丽丽的客户拒拒绝的的不是是我就象