日化企业营销渠道与物流管理

第八章营销渠道与物流管理第一节营销渠道的概述

第二节营销渠道的环节第三节营销渠道的设计与成员管理第四节渠道冲突与控制

第五节物流管理基础

一、营销渠道的特征二、营销渠道的模式

三、营销渠道管理的重要性

四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略

第一节营销渠道的概述美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

特征

1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和

用户(生产消费)

2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商

3．前提是商品所有权的转移

一、营销渠道的定义及特征(一)消费品营销渠道结构生产者消费者零售商批发商消费者生产者零售商生产者消费者消费者生产者零售商批发商代理商(二)工业品(或称生产资料)营销渠道结构生产者用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商用户生产者代理商用户三、营销渠道管理的重要性1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

四、营销渠道发展趋势（一）渠道运作：以终端市场建设为中心（二）渠道支持：由机械化转向全方位化（三）渠道格局：由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

五、营销渠道策略一、批发商二、零售商无店铺零售

店铺零售

三、代理商

第二节营销渠道的环节一、批发商(一)批发商的特点(l)交易一般在企业之间进行(2)每次商品交易数量较大。(3)批发商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批发商品出售后，一般并不退出流通领域。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务一、批发商(一)批发商商的特点(l)交易一般在企企业之间进行行(2)每次次商品交易数数量较大。(3)批发商商一般集中在在大中城市和和某些小城市市。(4)批发发商品出售后后，一般并不不退出流通领领域。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务1．按批发商在商品流通中的地位分

2．按批发商活动区域分

3．按批发商经营的商品种类分

4．按是否拥有商品所有权分(三)批发商的类型(四）批发企企业的发展趋趋势----配送中心1.配送的概概念及组成配送（Distribution）的定义是：在在经济合理区区域范围内，，根据用户要要求,对物品品进行拣选、、加工、包装装、分割、组组配等作业，，并按时送达达指定地点的的物流活动。。2.配送的特特点3.配送中心心概念及类型型配送中心是以以组织配送性性销售或供应应,执行实物物配送为主要要职能的流通通型物流结点点。它是从事事服务配备(集货、加工工、分货、拣拣选、配货)和组织对用用户的送货，，以高水平实实现销售或供供应的现代流流通设施。4.配送中心心的组成配送中心的内内部结构和布布局与一般的的仓库有较大大的差别。(1)接货区区(2)储存区区(3)拣货、、配货区(4)理货分分拣区：(5)发货待待运区(6)流通加加工区(7)管理指指挥区：5.配送模式式（1）企业（（集团）内自自营型配送。。（2）单向服服务外包型配配送。（3）社会化化的中介型配配送（4）共同配配送二、零售商零售商是直接接为最终消费费者服务的中中间商。特点是：①小批量购购进，零星出出售；②网点分散散，多为个体体。作用是:1．销售商品品，满足消费费需求2．反馈信息息，指导促进进生产(一)、无无店铺零售售的概念(二)、直直复营销(三)、直直接销售三、无店铺铺零售(一)、无无店铺零售售的概念无店铺零售售是指没有有固定店铺铺的零售交交易。无店铺零售售主要可以以分为：直复营销直接销售自动售货等等(二)、直直复营销1.直复营营销(DirectMarketing)概念美国直复营营销协会(ADMA)为直复营销销下的定义义是指一种种为了在任任何地方产产生可度量量的反应和和达成交易易而使用一一种或多种种广告媒体体的互相作作用的市场场营销体系系。(1)．直直复营销是是一个互相相作用的体体系。(2)．直直复营销活活动为每个个目标顾客客提供直接接向营销人人员反应的的机会。(3)．直直复营销最最重要的特特性是所有有的直复营营销活动的的效果都可可测定。(二)、直直复营销2.直复营营销的形式式(1)．直直接邮购(2)．电电话营销(3)．电电视营销(4)．电电脑购物(5)．电电子购货机机(三)、直直接销售1.直接销销售的概念念直接销售，，是指通过过人员以个个别面对面面的访谈或或聚会的方方式，将产产品直接销销售给顾客客的方法。。直接销售和和直复营销销是两个含含义完全不不同的概念念，其本质质的区别在在于：直接接销售是通通过“人员员”去寻找找顾客，并并与顾客直直接洽谈达达成交易，，而直复营营销是通过过“媒体””与顾客发发生双向沟沟通。(三)、直直接销售2.直接销销售的形式式(1)多层层传销(2)访问问销售(3)聚会会销售(四)自动售货四、店铺零零售(一)百货货商店1.百货商商店概念2.组织形形式(1)独立立百货商店店(2)连锁锁百货商店店(3)百货货商店所有有权集团四、店铺零零售3.特征(1).拥拥有豪华的的店堂，从从事大规模模经营。(2)百货商店位位于城市中中心区或交交通要道上上，能尽量量吸引广泛泛地区的众众多顾客.(3)经营商品的的范围广泛泛，种类繁繁多，经营营消费者需需要的任何何商品。四、店铺零零售(4)在管管理上实行行商品部制制度，即下下设许多不不同的商品品部，各部部门由一位位经理主管管业务，统统一指挥商商品计划，，销售业务务，商品管管理等，而而且各商品品部在百货货商店的统统一管理之之下进行独独立核算。。(5)为顾顾客提供充充分服务，，如为顾客客提供拿取取商品，介介绍商品，，解答疑问问，包装商商品等服务务。(6)兼营营其他劳务务项目，如如开设餐厅厅、咖啡厅厅、茶室、、美容美发发室、儿童童游乐场、、婴儿照看看所等，有有的还设立立画廊或举举办展览等等。四、店铺零零售(二)、超超级市场1.超级市市场定义2.特征3.超市与与便民店异异同四、店铺零零售(三)方便商店(又称便民民店或便利利店)(四)折扣扣商店1.折扣商商店概念(四)折扣扣商店2.特征（1）商品品齐全，不不亚于百货货公司。但但出售的商商品主要是是家庭生活活用品。（2））价价格格低低廉廉。。所所有有商商品品都都标标有有折折扣扣价价、、(3)商商店店采采自自我我服服务务方方式式，，设设备备简简单单，，很很少少提提供供服服务务。。(4)大大多多数数折折扣扣店店座座落落在在低低房房租租地地区区，，投投入入费费用用较较低低，，盈盈利利较较高高。。(5)折折扣扣商商店店日日益益向向巨巨大大化化发发展展，，营营业业面面积积有有的的高高达达10万万多多平平方方米米，，经经营营品品种种日日益益增增加加，，有有的的高高达达18万万种种，，也也增增加加服服务务，，如如提提供供送送货货等等四、、店店铺铺零零售售(五五)仓仓储储商商店店1.仓仓储储商商店店概概念念2.特特征征(1)以以工工薪薪阶阶层层和和机机关关团团体体为为其其主主要要服服务务对对象象(2)价价格格低低廉廉(3)精精选选正正牌牌畅畅销销商商品品。。(4)会会员员制制。。(5)低低经经营营成成本本。。(6)先先进进的的计计算算机机管管理理系系统统。。四、、店店铺铺零零售售(六六)量量贩贩店店1．．量量贩贩店店概概念念2．．特特征征(七七)购购物物中中心心1.购购物物中中心心概概念念2.特特征征3.类类型型五、、代代理理商商(一一)代代理理商商的的特特点点(二二)代代理理商商的的类类型型1．．生生产产者者代代理理商商2．．销销售售代代理理商商3．．经经纪纪人人案例例：：好好的的代代理理商商给给公公司司带带来来运运气气第三三节节营营销销渠渠道道的的设设计计与与成成员员管管理理一、、营营销销渠渠道道系系统统设设计计的的步步骤骤斯特特恩恩（（Stern））等学学者者总总结结出出““用用户户导导向向渠渠道道系系统统””设设计计模模型型。。将将渠渠道道战战略略设设计计过过程程分分为为以以下下五五个个阶阶段段，，共共十十四四步步骤骤：：（一一））当当前前环环境境分分析析步骤骤1．．审审视视公公司司渠渠道道现现状状步骤骤2．．目目前前的的渠渠道道系系统统步骤骤３３．．搜搜集集渠渠道道信信息息步骤骤4．．分分析析竞竞争争者者渠渠道道（二二））制制定定短短期期的的渠渠道道对对策策步骤骤５５．．评评估估渠渠道道的的近近期期机机会会步骤骤６６．．制制定定近近期期进进攻攻计计划划（三三））渠渠道道系系统统优优化化设设计计步骤骤７７．．最最终终用用户户需需求求定定性性分分析析步骤骤８８．．最最终终用用户户需需求求定定量量分分析析步骤９９．行行业模模拟分分析步骤１１０．．设计计“理理想””的渠渠道系系统（四））限制制条件件与差差距分分析步骤１１１．．设计计管理理限制制步骤１１２．．差距距分析析（五））渠道道战略略方案案决策策步骤１１３．．制定定战略略性选选择方方案步骤１１４．．最佳佳渠道道系统统的决决策二、营营销渠渠道结结构设设计营销渠渠道结结构的的三大大要素素是渠渠道中中的层层次数数、各各层次次的密密度和和各层层次的的中间间商种种类。。渠道层层次是是指为为完成成企业业的营营销渠渠道目目标而而需要要的渠渠道长长短的的数目目。渠道密密度是是指同同一渠渠道层层次上中中间商商数目目的多多少。。中间商商种类类是指指有关关渠道道的各各个层层次中中应分分别使使用哪哪几种种中间间商。。三、渠渠道决决策比比较与与评价价（一））财务评评估法法财务法法（FinancialApproach））是兰伯伯特（（Lambeit）在20世纪纪60年代代提出出的一一种方方法。。他指指出，，财政政因素素才是是决定定选择择何种种渠道道结构构的最最重要要的因因素。。这种种决策策包括括比较较使用用不同同的渠渠道结结构所所要求求的资资本成成本，，以得得出的的资本本受益益来决决定最最大利利润的的渠道道。（二））交易成成本评评估法法交易成成本分分析（（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由由威廉廉姆森森（Williamson））提出。。该方方法的的重点点在于于企业业要完完成其其营销销渠道道任务务所需需的交交易成成本。。从根根本上上讲，，交易易成本本与完完成诸诸如信信息收收集、、洽谈谈、监监督表表现等等任务务所需需的成成本关关联。。在TCA方法中中，威威廉姆姆森将将传统统的经经济分分析与与行为为科学学概念念以及及由组组织行行为产产生的的结果果综合合起来来，考考虑渠渠道结结构的的选择择问题题。（三））经验评评估法法1、权权重因因素记记分法法由科特特勒提提出的的“权权重因因素法法”是是一种种更精精确的的选择择渠道道结构构的直直接定定性方方法。。基本本步骤骤：列出影影响渠渠道选选择的的相关关因素素。每项决决策因因素的的重要要性用用百分分数表表示。。每个渠渠道选选择依依各项项决策策因素素按1~100的分分数打打分。。通过权权重（（A）与因素素分数数（B）相乘得得出每每个渠渠道选选择的的总权权重因因素分分数（（总分分）。。将备选选的渠渠道结结构总总分排排序，，获得得最高高分的的渠道道选择择方案案即为为最佳佳选择择。2、直直接定定性判判定法法进行渠渠道设设计选选择时时，直直接定定性判判定法法是最最粗糙糙但也也是最最常用用的方方法。。3、营营销渠渠道成成本比比较法法把各个个渠道道模式式的成成本与与收益益作为为最主主要的的评估估因素素，通通过对对投入入和收收益的的比较较选择择成本本低收收益大大的渠渠道结结构。。（四））营销销渠道道评估估数学学模型型1、营销渠渠道成成本比比较模模型2、营营销渠渠道利利益比比较模模型3、投投资报报酬率率比较较模型型四、渠渠道成成员职职能的的界定定渠道成成员职职责主主要包包括以以下方方面：：推销；；渠道支支持；；物流；；产品修修正；；售后服服务及及风险险承担担。五、渠渠道成成员的的选择择与激激励（一））选择择渠道道成员员的原原则达到市市场目目标原原则。。分工合合作原原则。。形象匹匹配原原则。。舟共济济原则则。(二).渠渠道成成员选选择对中间间商的的评价价1．经经营能能力:资金能能力、、人员员能力力、营营业面面积、、仓储储设施施2．经经营水水平，，反映映中间间商经经营的的成效效。适应力力、创创新力力、吸吸引力力3．周周转能能力，，指中中间商商的资资金周周转能能力。。（三））渠道道成员员的激激励(一)提供供优质质产品品(二)给予予适当当的利利润(三)共同同进行行广告告宣传传(四)进行行人员员培训训第四节节渠道冲冲突与与控制制一、渠渠道冲冲突利利弊制造商商与制制造商商、制制造商商与中中间商商、中中间商商与中中间商商之间间甚至至制造造商与与其直直销办办事处处的冲冲突是是不可可避免免的。。但凡凡事都都有利利有弊弊，益益处：：1、有可可能一种种新的渠渠道运作作模式将将取代旧旧有渠道道模式，，从长远远看这种种创新对对消费者者是有利利的。2、完全全没有渠渠道冲突突和客户户碰撞的的制造商商，其渠渠道的覆覆盖与市市场开拓拓肯定有有瑕疵。。3、渠道道冲突的的激烈程程度还可可以成为为判断冲冲突双方方实力及及商品热热销与否否的“检检验表””。二、渠道道冲突的的基本类类型主要有三三种：第一是不不同品牌牌的同一一渠道之之争，第二是同同一品牌牌内部的的渠道之之争，第三是渠渠道上游游与下游游之争。。三、窜货货的问题题（一）窜窜货的类类型从性质上上可分为为：恶性窜货货：即经经销商为为牟取非非正常利利润，蓄蓄意向非非辖区倾倾销货物物；自然性窜窜货：一一般发生生在辖区区临界处处或物流流过程中中，非经经销商恶恶意所为为；良性窜货货：所选选择的经经销商流流通性很很强，货货物经常常流向非非目标市市场。（二）窜窜货的表表现分析析1、中间间商之间间的窜货货。2、经销销商与办办事处直直销工程程客户之之间窜货货3、更为为恶劣的的窜货现现象是经经销商将将假冒伪伪劣产品品与正品品混同销销售，掠掠夺合法法产品的的市场份份额，或或者直接接以低于于市场价价的价格格进行倾倾销，获获取非正正常的利利润，打打击了其其他经销销商对品品牌的信信心。（三）窜窜货的危危害分析析1、影响响渠道控控制力和和企业形形象。2、影响响销售业业绩。3、损害害品牌形形象，使使先期投投入无法法得到合合理回报报。4、影响响决策分分析：发往甲地地的货物物被悄悄悄销往乙乙地，其其“业绩绩”体现现在了甲甲地，在在公司未未确定窜窜货时，，总部会会得到这这样的虚虚假数据据，因而而造成公公司决策策分析的的失误。。四、建立立有效渠渠道冲突突解决机机制（一）建建立“预预报警系系统”制制度（二）渠渠道一体体化、扁扁平化（三）约约束合同同化（四）包包装差别别化（五）价价格体系系化第五节物物流流管理基基础一、物流流的概念念和目标标国家标准准《物流流术语》》中的定定义：物物品从供供应地向向接受地地的实体体流动过过程，根根据实际际需要，，将运输输、储存存、装卸卸、搬运运、包装装、流通通加工、、配送、、信息处处理等基基本功能能实现有有机结合合。物流流管理是是为了以以最低的的物流成成本达到到客户所所满意的的服务水水平，对对物流活活动进行行的计划划、组织织、协调调与控制制。物流系统统的目标标,简称称“5S”目标（1）服务务（Service）目标：无无缺货，，无损伤伤和丢失失现象，，且费用用便宜。。（2）快快捷（Speed）目标：按按用户指指定的时时间和地地点迅速速送达。。（3）节节约（SpaceSaving）目标：即即有效地地利用面面积和空空间的目目标，发发展立体体设施和和有关的的物流机机械，以以充分利利用空间间和面积积，缓解解城市土土地紧缺缺的问题题。（4）规规模优化化（ScaleOptimization）目标：物物流网点点的优化化布局，，合理的的物流设设施规模模、自动动化和机机械化程程度。（5）库库存控制制（StockControl）目标：制制定正确确的库存存方式、、库存数数量、库库存结构构、库存存分布。。二、物流流是“第第三利润润源泉””在生产过过程中节节约物质质消耗而而增加的的利润称称作“第第一利润润源泉””，因降低劳劳动消耗耗而增加加的利润润称作““第二利利润源泉泉”，早在20世纪60年代代美国著著名的管管理学家家彼得··德鲁克克曾预言言:物流流领域是是“一块块经济界界的黑大大陆”，，具有极极大的““利润创创造空间间”,是是降低资资源消耗耗、提高高劳动生生产率之之后的““第三利利润源泉泉”。案例：沃沃而玛的的后勤优优势三、电子子商务对对物流的的影响（一)物物流经营营理念（二）物物流运作作方式（三）物物流经营营形态（四)物流供应应链的变变化（五)物物流瓶颈颈问题四、物流流系统的的功能物流的功功能是物物流系统统所具有有的基本本能力，，这些基基本能力力有效地地结合就就能合理理地实现现物流的的总目标标。其功功能是通通过运输输、储存存、信息息等的协协调以及及材料搬搬运、包包装、流流通加工工、配送送等活动动来实现现的。运输、储储存是最重要要的物流流活动。。(—)运输1、合理理运输的的作用(l)合理的商商品运输输，能缩缩短商品品在途时时间，减减少在途途商品储储存，从从而加速速商品的的流通，，加快社社会再生生产过程程。(2)合合理的商商品运输输，能缩缩短商品品运输里里程，有有效地使使用各种种运输工工具，节节省运输输力，使使现有的的运输设设备发挥挥更大的的使用效效态(3)合合理的商商品运输输，可以以减少运运输费用用和运输输中的损损耗，从从而降低低流通费费用，增增加企业业盈利。。运输2、合理理运输的的原则运输要贯贯彻“及及时、准准确、安安全、经经济”的的原则。。(l)及时就是是按照产产、供、、销情况况，如期期把商品品从产地地运到销销地，及及时满足足市场需需要。(2)准准确就是是切实防防止商品品在运输输过程中中的各种种差错，，正确无无误地完完成运输输任务。。(3)安安全就是是商品在在运输过过程中，，不发生生霉、烂烂、残、、损、丢丢失和爆爆炸等事事故，保保证商品品完好无无损，安安全地运运送到目目的地。。(4)经经济就是是选择最最廉价、、最合理理的运输输路线和和运输工工具，合合理利用用一切设设备，节节约人力力、物力力、财力力，降低低运输费费用。合理组织织运输的的途径1．运输输路线的的选择(1)按经济区区域设置置批发站站。按照照商品的的合理流流向，将将全国划划分为若若干经济济区域，，设置批批发站。。(2)正正确划分分生产地地区和消消费地区区，近产产近销，，正确规规定各种种商品流流向，组组织调运运，使运运输路线线和距离离达到最最优化。。运输2．运输输工具的的选择(l)铁路运输输(2)水路运输输(3)公路运输输(4)航空运输输(5)管道运输输(6)集装箱运运输运输（二）仓仓储1、商品品的仓储储策略2、商品品仓储的的功能（1）转转移过程程中的滞滞留功能能（2）创创造商品品的时间间效用（3）保保护商品品的质量量功能（4）调调剂余缺缺的分配配功能3、商品品仓库的的选择（1）仓仓库的分分类（2）库库址的选选择（3）仓仓库的数数量（三）存存货1、存货货成本公司尝试试管理与与存货有有关的三三种成本本（1）运运输成本本（2）实实现成本本（3）机机会成本本2、经济济订货量量3、及时时存货管管理五、物流流运作模模式（一）企企业自营营物流自营物流流也叫内内部开发发（internaldevelopment）物流，企企业在开开发过程程可以获获得必要要的知识识与技能能，可以以更好的的发掘产产品的潜潜能，更更好的在在市场中中竞争，，更全面面的了解解其所属属市场的的情况与与特点。。自营物物流通常常由两种种方法：：自行筹筹建或是是依托原原有局部部区域单单一业务务的物流流系统加加以改造造，（二）第第三方物物流第三方物物流（ThirdPartyLogistics，，3PL）是指由物物流的实实际需求求方（第第一方））和物流流的实际际供给方方（第二二方）之之外的第第三方部部分地或或全部利利用第二二方的资资源通过过合约向向第一方方提供的的物流服服务，也也称合同同物流、、契约物物流。（三）物物流联盟盟在我国采采取纯粹粹的自营营或者是是纯粹的的第三方方物流的的策略是是要非常常慎重的的。物流流联盟是是一种介介于两者者之间的的物流组组建模式式，可以以降低前前两种模模式的风风险，且且企业更更易操作作。物流联盟盟是为了了达到比比单独从从事物流流活动所所取得的的更好效效果，企企业间形形成的相相互信任任、共担担风险、、共享收收益的物物流伙伴伴关系。。（四）第第四方物物流第四方物物流这种种新模式式是由安盛公司司首先提提出的，，甚至注注册了该该术语的的商标。。安盛公公司提出出的第四四方物流流（FourthPartyLogistics））的定义是是“4PL是一个供供应链集集成商，，他调集集和管理理组织自自己的以以及具有有互补性性的服务务提供商商的资源源、能力力和技术术，以提提供一个个综合的的供应链链解决方方案”。（五）绿绿色物流流绿色物流流（Environmentallogistics）指的是在在物流过过程中抑抑制物流流对环境境造成危危害的同同时，实实现对物物流环境境的净化化，使物物流资源源得到最最充分利利用。绿色物流流的组成成1、绿色色运输绿色运输输是指各各种运输输工具采采用节约约资源、、减少污污染和保保护环境境的原料料作为动动力。专业物流流公司的的运输工工具可以以转换目目前使用用的燃料料，如太太阳能、、液化气气作为城城市运输输工具的的动力。。第四方方物流的的出现，，为优化化运输方方案提供供了专业业保证，，可以使使城市的的运输车车辆减少少，降低低城市污污染的程程度。2、绿色包包装绿色包装是是指采用节节约资源、、保护环境境的包装。。具体方法：：尽量使生生产部门采采用简化的的和由降解解材料制成成的包装，，尽量使商商品流通部部门采用可可重复使用用单元式的的包装，并并且积极协协助生产部部门进行包包装材料的的回收和再再利用。3、绿色流流通加工绿色流通加加工指在流流通过程中中继续对流流通中商品品进行生产产性加工，，以使其成成为更加适适合消费者者需求的最最终产品。。具体方法：：1、将消费费者分散加加工变为专专业作业加加工，以规规模作业方方式提高资资源的利用用效率，以以减少消费费者分散加加工而造成成的能源和和空气环境境污染；2、集中处处理消费品品加工中产产生的边角角废料，以以减少消费费者分散加加工而造成成的废弃物物的污染。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:22:5101:22:5101:221/6/20231:22:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:22:5101:22Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:22:5101:22:5101:22Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:22:5101:22:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:22:51上午01:22:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:22上午午1月-2301:22January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:22:5101:22:5106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:22:51上午1:22上上午01:22:511月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。