全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例

全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例授课对象：负责集团的职能人员和客户经理授课目标：在面对市场时该如何发掘、分析商机，并针对不同的情况采取什么样拓展方式和营销工具背景介绍

我国中小型企业的现状与发展：中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。为此，正确指导国有小企业改革，大力扶持各类中小企业发展，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业大约提供了75％的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。（资料采自官方公布数据）背景介绍

我县域中小企业目前的发展概况：近几年来，清新县中小企业发展迅速，到目前为止清新工商登记企业有507家，对促进本地经济增长、增加社会就业、推动技术创新、加速产业集群崛起带来了重要贡献。但是受金融危机和国内外市场等因素的影响，2009年以来清新工业经济发展速度明显放缓，大部分中小企业面临着“市场需求大幅萎缩，企业产品订单普遍锐减”、“企业经营成本上升和产品价格波动，对企业生存造成直接威胁”等问题。如：清新的先导化工，受经济危机影响，产品价格平均下降30%，企业微利经营，销售大幅下滑。清新县的清鲜公司因出口受阻产品大量积压，停产近一年。清新的顶伦电子因欧美经济不景气，订单大幅减少60%，已经停止建设二期扩建工程。此外，美好电子也处于维持性生产。清新的联益公司因第二季没有订单而停产。到目前为止，清新仍有清鲜、山一、三益、世瀚等4家企业尚未恢复生产，有联统、联益等6家企业处于半停产；…………目录4231战略部署潜伏阶段制定方案回应阶段业务谈判合同签订阶段营销闭环售后服务阶段根据我司目前的全业务产品，横向比较后发现，相对于其他产品，“语音专线”和“综合V网”拥有较强的比较优势，具体优势分析如下：作为我司传统优势的话音业务，凭借多年的GSM的建设，移动电话的各项指标在清远电信业运营商处于绝对领先地位。在与铁通开展业务融合后，我司开展的综合v网业务，采用成熟的技术和稳定的维护团队，与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支，有相对较强的竞争优势。产品分析

定出竞争优势产品综合V网全业务产品横向比较语音专

线呼叫接续不需要经过传统电话网，使用先进的PRI信令，接续时间较传统电话网时间快，专线设备费由运营商负责，不需增加企业负担。

运营商移动（普通资费）电信联通固话月租32（返还月租为话费）18（不是对所有用户都返还)18(不是对所有用户返还)来电显示4.866本地电话资费标准首次三分钟：0.16；以后每分钟0.8(分营业区间)首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）长途电话资费0.21(全时段)（1）直拨0.7；（2）拨打17909IP，全时段0.3元/分；3）拨打96688IP（限16：00-次日8：00）0.2元/分；（1）直拨0.7；（2）拨打17969IP，全时段0.3元/分。与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支；普通资费优惠已经彰显，杀手级资费“商务1+”语音套餐更具竞争力。技术优势资费优势联合优势得出结论：我们具有竞争优势的产品是：语音专线+综合V网以中小企业作为全业务拓展的“跳板”宏观经济环境变化，中小企业注重“降低成本，提高效率”在整体经济趋于回暖企稳阶段，刚经历了“金融风暴”的中小企业，急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力！而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。成规模的企业，原电信用户：对质量有一定的要求，对价格敏感度也较强。重质量价格敏感更关注价格新建企业、网通收归用户：一般对价格的敏感度强。政府机关、公共事业单位、原电信用户：价格敏感度低，但质量要求较高。重质量价格不敏感暂无企业对质量与价格都不敏感。

质量和价格敏感度不高对于通信产品，中小企业更关注的是产品价格全县中小企业摸底1）中小企业聚集太和、禾云区域：清新共有507家在工商局注册的企业，其中太平区域54家，禾云区域213家，太和区域240家；2）中小企业行业结构单一：以制造业为主，占56%；其次是旅游餐饮行业，占16%；第三是建筑、房地产行业，占12%

；全县中小企业基本情况全中小小企业业摸底底1、基本本需求求趋于于一致致：对各行行业客客户全全业务务需求求的扫扫描，，得出出制造造业、、旅游游餐饮饮行业业、房房地产产行业业基本本信息息化需需求如如下：：办公方方面：：办公无无纸化化，外外出人人员快快速获获取内内部信信息。。服务营营销方方面：：借助员员工手手机提提升企企业形形象；；建立立企业业外部部形象象；提提升服服务效效率；；向消消费群群快速速传递递新业业务信信息；；促销销信息息发布布。语音通通信方方面：：内部员员工之之间实实现便便捷、、低成成本的的手机机通话话成本控控制方方面：：运营、、商务务成本本降低低（固固话费费用、、日常常沟通通成本本等））；生生产、、销售售数据据收集集成本本降低低。2、最基基本需需求为为语音音通话话，个个性化化需求求类型型基本本固定定：只给出出一个个业务务选择择，中中小企企业会会首选选语音音通话话。中中小企企业对对个性性化需需求较较多，，但类类型比比较单单一和和简单单，主主要为为附加加产品品/服务需需求和和资费费、套套餐的的个性性化需需求。。3、最关关注的的是产产品价价格：刚经历历了““金融融风暴暴”的的中小小企业业，急急需要要寻求求“降降低成成本、、提高高效率率”的的有效效办法法来提提升自自身战战斗力力！而而合适适的““信息息化解解决方方案””就是是企业业提升升效率率、降降低成成本的的途径径之一一。最关注注语音音产品品，最最注重重产品品价格格产品特特性与与企业业需求求特点点的适适配度度分析析特点1特点2特点3特点4特点5决策综合V网……………………………………………………广硕花园√√√√√马上进攻山一加工××√××不予考虑大中塑胶√×√×√可尝试广珈酒店√√×√√马上进攻田园牧歌×√××√继续跟踪联统CPI×××××不予考虑……适配度度分析析表的的用处处适配度度分析析表找准客客户，，促成成更多多销售售，减减少时时间浪浪费销售的的有力力工具具，增增加推推销的的说服服力为开拓拓新的的市场场/行业指指明方方向企业渠道网络渠道社会渠道传统媒体渠道其他企业手册企业内刊内部报纸杂志产品手册宣传品墙体文化、公告栏企业网站行业网站门户网站专业版块主题论坛搜索网站工商局报关所街道办…………掌握客客户信信息的的常规规方法法客户概概况模模板组织概况产品或服务介绍市场状况分析财务状况分析竞争对手情况高层主管简历，包括其面临的潜在问题潜在需求锁定目目标首先将将制造造业、、旅游游餐饮饮行业业、建建筑、、房地地产行行业共共427家目标标企业业划分分给客客户经经理进进行摸摸底调调查，，最终终初步步锁定定20家目标标企业业作为为全业业务首首批拓拓展对对象：：建立推推广保保障机机制（1）选优优配强强，整整合人人力资资源：：由于全全业务务拓展展涉及及到网网络技技术方方面的的知识识点较较多，，为了了给客客服团团队提提供有有效、、准确确、快快捷的的支撑撑，分分公司司专门门从技技术线线条调调整1名员工工到客客服团团队，，以协协助客客户经经理开开展专专线业业务拓拓展。。（2）流程程梳理理，提提升响响应速速度：：（3）资源源盘点点，做做到心心中有有“数数”：：梳理铁铁通线线路资资源、、移动动线路路资源源，让让客户户经理理了解解线路路覆盖盖情况况，优优先对对有线线路资资源的的客户户进行行拓展展。预留铁通特特殊号码资资源，整合合移动特殊殊号码、充充值卡等资资源、作为为拓展重要要集团、竞竞争对手集集团的谈判判筹码；（4）机制建立立，形成良良性比较：：竞赛机制：：将全县集集团客户中中心团队划划分为5支竞赛小组组，分小组组进行集团团产品拓展，，形成“赶赶、帮、扶扶”的拓展展氛围。通报机制：：设立集团团专线拓展展进度周通通报制度，，通报显示示每位客户户的销售管管道进展情况况。考核机制：：将专线推推广工作成成效与客户户经理月度度绩效考核核挂钩，每每成功拓展展一条专线加加5分。沟通机制：：建立销售售沟通周例例会制度，，每周让客客户经理分分析其负责责目标企业业的拓展进展展以及存在在问题，对对普遍深入入的问题进进行原因分分析，共同同制度下阶阶段行动计划划，同时实实现拓展经经验的分享享。寻找商机、、明确需求求阶段拓展团队了解分析客户业务环境、客户策略规划，与客户建立关系，协助客户建立购买愿景当客户评估业务环境与策略，规划业务方向与确立需求时客户经理的工作拜访客户项目小组成员；掌握、研究分析客户业务环境、竞争态势、业务方向、业务流程等；了解客户的技术及财务倾向（项目预算）；明确客户需求，协助客户确立购买愿景；构想配合的方案和计划；明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力。完成标志客户确认我方对其问题和需求的理解，认可我方的业务需求陈述，重视与我方的关系，认可并支持我方与其关键决策者的沟通；内部管理建立客户基本数据；考虑对客户项目小组其他成员的拜访计划；考虑管理阶层拜访客户高层（或运用其它关系）；考虑投入销售的人力、物力。1、客户基本本数据库：：2、技巧分享享：从“五五步走”来来挖掘客户户的需求：：（1）了解背景景：全面了了解客户目目前的基本本情况，找找到客户的的“痛”处处；（2）诊断原因因：帮助客客户找到““痛”的原原因；（3）扩大影响响：巧妙地地告诉客户户目前的状状况持续，，将会造成成什么影响响；（4）描绘能力力：向客户户提出我方方的初步方方案并征询询客户的意意见；（5）建立购买买愿景目录4231战略部署潜潜伏阶阶段制定方案回回应阶阶段业务谈判合合同同签订阶段段营销闭环售售后服服务阶段制定方案、、回应竞争争拓展团队与客户一同制定方案，回应竞争当客户选择解决方案时客户经理的工作建立客户内部支持人员；了解竞争对手，制定竞争策略；基于价值提出最佳解决方案，形成项目计划书；完成标志客户关键决策人和我方同意在解决方案基础上进一步合作内部管理对项目进行成本效益分析，形成方案成本收益报告。竞争策略：：我方作为全全业务市场场的跟进者者，在业务务拓展方面面面临不少少的竞争。。巧用竞争争策略，对对拓展能起起到事半功功倍的作用用。面对不不同的集团团，采取不不同的策略略，下面我我司将通过过案例介绍绍清新公司司客户拓展展的4中策略：硬碰硬策略略、分饼饼策略、后后门策略略、推迟迟策略案例：合兴兴(清新)精细陶瓷有有限公司““语音专线线+综合VPMN+数据专线””项目2）用户结构构：公司内员工工有230人，人均月月收入1000元，使用中中移动号码码的员工数数约70%，使用联通通员工数约约21%人，员工有有部分是本本地人，所所以有9%人没有使用用手机。3）我司产品品使用情况况：短号集群网网、集团彩彩铃、企信信通、集团团代付、语语音专线语音专线产产品使用情情况：资费：4个网通号码码，号码与与电信4个中继路由由号码一一一对应，免免月租，用用多少交多多少话费；；月平均支支出约2000元；用途：业务务联系；1）集团简介介：位于清新县县周田管理理区，由建建厂初期单单生产电工工陶瓷，发发展到今日日成为专业业生产电子子陶瓷、耐耐高温绝缘缘电器瓷件件、高铝瓷瓷、瓷灯头头、瓷管、、瓷头咀、、保险管、、接线端子子台及各种种特种高频频瓷件的大大型工厂。。年产值约约2000万元，产品品远销国内内外，是清清新县重要要的龙头企企业。客户使用的的是移动的的专线产品品，但需缴缴纳费用高高，客户对对移动产品品丧失信心心，因为移移动产品不不能为其降降低通讯成成本。在雷雨天气气下，“IP专线”线路路经常出现现线路中断断，多次整整改仍然未未能解决，，客户满意意度非常低低；目前存在问问题硬碰硬策略略（合兴案例））4）电信产品品：宽带接入：：用于办公公区域电脑脑上网使用用，带宽2M，资费为130元/月。固话：电信信固话号码码一共8个（4个中继路由由，4个直线电话话），月固固定费用合合共540元，平均每每月约2500元。客户内内部有一套套小型小交交机，用于于构建公司司内部的话话务系统，，实现“总总机-分机”的功功能，公司司内部共有有分机6台。主要用用于业务联联系，内部部沟通。5）竞争对手手策略：““蚕食”策策略，借数数据专线拓拓展语音专专线产品；；2009年1月竞争对手手（中国电电信）针对对合兴(清新)精细陶瓷有有限公司推推出了超低低资费的““语音IP专线”业务务，并且不不断对其进进行骚扰，，意图劝说说客户转用用电信的““语音IP专线”。A、“商务常常青套餐””优惠：资费打八折折：客户可可享受普通通资费打8折的收费；；超出保底消消费后，资资费可享受受5折优惠：客客户签约承承诺每月3000元消费，如如当月消费费了4000元，则客户户只需要交交纳2000元费用；加一送十优优惠:如客户每月月消费1000元国内本地地话费后加加100元（即客户户每月交纳纳1100元）,那么客户可可以享受到到2100元的消费额额度；C、国内长途途优惠：拨打国内长长途，拨号号前加拨96688，全天0.2元/分钟；B、国际长途途优惠：拨打国际长长途,前拨11808,国际按方向向:美国、加拿拿大、港澳澳台等，前前10分钟0.29元/分钟,10分钟后0.19元/分硬碰硬策略略（合兴案例））电信的方案案非常优惠惠，处于““金融危机机”时期，，全清新的的企业都在在想尽一切切办法节省省运营成本本，电信的的优惠方案案确实能够够大大节约约合兴陶瓷瓷有限公司司的通讯成成本。该公公司董事长长“阮锐””经过与我我公司现行行“资费方方案”对比比后，已经经初步接纳纳了电信的的方案，并并且通知我我司客户经经理上门商商讨转网的的事项，同同时提出撤撤消移动公公司在其厂厂区内语音音类IP专线的所有有设备。面对必须克克服的困难难，我们学学会了“迎迎难而上””，面对客客户的投诉诉我们必须须“勇于面面对”！由于合兴陶陶瓷有限公公司05年才开始使使用我司提提供的“语语音IP专线”，如如客户停止止使用“语语音专线业业务”，我我司将面临临困难如下下：1、成本损失：因为客户是05年才开始使用我司“语音专线”，成本支出尚未完全收回；

2、集团流失：集团总收入收入累计减少超过50%的AB类将被定义为“流失集团”。当时客户“语音专线”的月平均支出约2000元；硬碰硬策略略（合兴案例））针对该起““电信策反反案”，清清新分公司司市场部马马上牵头联联合清新铁铁通分局（（当时清新新刚刚开始始于铁通公公司合作））组建了““清新反策策反小组””：承担与客户户谈判的责责任，统筹安排反反策反工作作。市场部负责固话线线路故障清清查，铁通线线路入场等等有关铁通方面面的问题；；铁通清新分分局问题在哪？客户经理、、产品管理理员负责挖掘客客户需求、、做好客户与公公司之间的的协调工作。硬碰硬策略略（合兴案例））制定方案、、回应竞争争：“探雷雷行动”经过客户经经理多次上上门拜访了了解情况，，客户转网网主要是““费用贵””与“线路路故障多””两个原因因；“客户电信信方面的资资费”=“线路租用费费”+“通话费”传真号码清单显示该该公司传真真号码产生生费用比较较多，传真真号码一般般是传真机机专用，通通话时长很很少超过2分钟，但清清单上却有有显示很多多大于5分钟的通话话记录，大大于10分钟的记录录也屡见不不鲜，更奇奇怪的是通通话记录中中很大一部部分是国际际长途的记记录。客户使用习习惯调查结果显显示，客户户很少使用用传真机打打电话的习习惯。初步分析客客户可能存存在以下疑疑问：1）电信乱收收费，作假假帐单；2）公司内部部人员“公公话私用””硬碰硬策略略（合兴案例））硬碰硬策略略（合兴案例））把“电信收收费不透明明”为切入入点，继续续深挖“客客户的疼””（电信的的缺点），，劝说客户户继续使用用移动产品品，并且我我们联合铁铁通公司为为客户订做做一套“移移动通信解解决方案””1、实现“低成本、高质量”的通信系统，通信系统包括：

客户打本地电话的时候可以享受铁通的低价优惠（铁通固话的资费比电信、网通都要便宜）；客户打长途的时候可以享受移动的优惠；备注：承诺最少签订连续三年或以上的IP专线产品使用协议，并撤掉厂内现有的电信固话、电信的网络线路，同时统一使用铁通的固定电话号码的前提下，我司同意给予该集团1：0.7比例的IP语音专线功能费预存赠送优惠新装铁通号码可以加入原有短号集群网内，合成“综合集群网”，通过拨打短号形式实现“铁通固定电话”与“短号集群网群内手机”5元互打包月优惠；由于客户属于全网换号，为了不影响客户的市场环境，我司为合兴(清新)精细陶瓷有限公司提供2个月的“来电留言服务”(旧电信号码用户保留2个月)，即客户换号后，若旧电信号码有来电时电话留言会主动告知来电者合兴(清新)精细陶瓷有限公司换号的消息。1）语音IP专线2）综合集群网2、提供“商业用户”专用宽带，打造专业形象，保证全公司网络畅通，保证生产。数据专线功功能费预存存优惠：合合兴(清新)精细陶瓷有有限公司承承诺最少签签订连续三三年或以上上的产品使使用协议，，并且承诺诺一次性预预存15000元，我司给给予1：1的预存赠送送比例优惠惠。为推进集团团综合解决决方案应用用，同意该该集团建设设综合VPMN业务，并在在该集团承承诺最少签签订连续三三年或以上上的使用协协议，同时时赠送一年年，2M数据专线业业务，通过过收返方式式实现。资费：1200元/条/月；（2M）硬碰硬策略略（合兴案例））壹满足客户支支出成本降降低同时，，满足了客客户的“通通话需求、、宽带需求求”；贰在降低客户户支出成本本同时，增增加了我司司的收入，，抢夺了竞竞争对手的的集团用户户；叁费用统一由由移动公司司收取，收收费统一而而且透明，，满足了客客户的消费费心理；竞争结果分饼策略（万邦鞋厂案案例）（1）万邦鞋厂厂简介：成立于2001年10月25日，地处清清远市清新新县太平镇镇，工厂占占地面积400亩，是一家家大型的外外资企业，，公司专业业生产名牌牌运动鞋（（adidas），产品远远销世界各各地。（2）用户结构构：公司内员工工有13000人，人均月月收入1500元，使用中中移动号码码的员工数数约76%，使用联通通员工数约约24%人。（3）产品使用用情况：移动产品：：VPMN集群网电信产品：：一条电信信的2M宽带专线，，电信固话话25台。（3）应对策略：：2005年以数据备份份的角度推荐荐客户使用我我方宽带专线线，按一条2M专线500元/月的优惠提供供给客户，目目的是采取分分饼策略一定定程度上分流流竞争对手业业务。（4）竞争结果：：后续我方继续续蚕食竞争对对手业务，再再为客户提供供一条语音专专线，分流电电信固话话务务80%，2006年再增加一条条4M互联网专线（（2500元/月）。分饼策略的应应用基于：有有能力种下一一粒种子并且且看到它成长长；拥有在特特定领域具有有独到优势的的解决方案；；找到客户中中支持多供应应商方式的决决策人。后门策略（广珈商务酒店店案例）应用后门策略略，改变游戏戏规则；削弱弱竞争对手的的优势；选择择适当的目标标和时间点，，改变客户对对于其最重要要的购买标准准的认知；（1）广珈商务酒酒店简介：广珈商务酒店店建于09年7月，是一家按按四星标准装装修的商务型型酒店，地处处繁华热闹、、交通便捷的的清新县环城城路上；位于于永京集团旗旗下集中、西西餐厅、普洱洱张茶艺、溜溜冰场、网吧吧、电子游艺艺、KTV娱乐为一体的的广硕文化广广场内。（2）综合通信解解决方案需求求：酒店拥有55套客房，可以以直拨国内、、外长途电话话，免费提供供高速宽带上上网。为办公公区域10台电脑提供上上网条件。（3）竞争对手推推荐方案：办公电话：商商务常青套餐餐：承诺每月月国内长途和和本地话费最最低消费，超超出保底消费费后，资费可可享受5折优惠。如：：客户签约承承诺每月3000元消费，如当当月消费了4000元，则客户只只需要交纳2000元费用；光纤上网：2M光纤上网1000元/月。后门策略（广珈商务酒店店案例）（4）竞争回应：：1）推荐公司竞竞争方案：为清新县广珈珈商务酒店大大楼提供8条外线的语音音专线接入，，以1条外线作为客客房部的总机机，另外7条提供给办公公区域用作语语音通话和传传真收发使用用；语音专线线按标准资费费的7折优惠，另提提供1：0.6预存优惠用作作专线长途话话费。为清新县广珈珈商务酒店提提供2M的互联网接入入带宽，供55间客房及办公公访问互联网网使用，资费费为1200元/月，另提供预预存1年月租费赠送送1个月租的优惠惠。2）走“后门””：清新某政府部部门领导与该该酒店一把手手有较好的关关系，邀请该该领导协同客客户经理对广广珈酒店一把把手进行拜访访。3）服务响应：：我方向客户户提供方案后后，客户经理理次日第一时时间就致电客客户了解客户户的反应与建建议，同时安安排代维人员员第一时间到到现场进行勘勘测。快速的的服务响应得得到客户的认认可。4）竞争结果：：按我公司提供供方案办理语语音专线、2M数据专线。关键人客户经理联系人接触关键人谁是真正的关关键人？财务部经理采购部经理使用者总经理关键人员列表表行业：职务头衔问题和需求

四步突破关键键人对话关键人挖掘关注点FABE法简单促成有关本公司及及业界的知识识本公司及其他他公司产品知知识有关客户的相相关信息本公司的销售售方针广泛的知识丰富的话题名片电话号码簿对话关键人了解行业焦点点了解企业焦点点了解社会焦点点了解流行趋势势（如时尚、、贵族体育、、焦点体系，，如世界杯等等）日常准备与习习惯以关键人视角角建立对话平平台挖掘关注点关注点应对措施期望点应对措施产品问题……………………积极面对投诉…………………………………………………………………………推迟策略（120案例）2009年3月，清新分公公司客服人员员到县卫生局局做走访时，，获悉“清新新县人民政府府为提高清新新医疗抢救水水平，拟计划划建设‘清新新120急救系统’，，系统包括‘‘无线技术、、固话、宽带带’等，项目目非常大”。。“120急救指挥中心心”任务主要要是：急救车车辆的调度、、病人情况实实时监控。客服人员回来来后，马上通通过首席客户户经理拜访形形式上门与““县政府、卫卫生局”双方方确认信息，，当信息确认认后，清新分分公司马上联联合了铁通分分公司成立了了3人的专项拓展展小组，专门门对清新县卫卫生局进行攻攻关。为项目目设计方案；；同时，中国国电信清新分分公司也对该该项目进行攻攻关，并且电电信优势明显显。1、项目背景：：削弱客户采取取迫切行动的的理由；利用用客户中关键键人的影响力力；与客户的的其他部门联联系；鼓励客客户引入顾问问研讨；推迟策略（120案例）“项目”中需要要用到“通讯讯运营商”的的产品有：无无线数据传输输卡、宽带接接入、电路租租用、固定电电话、中继路路由；客户所需的产产品中，我们们只有“无线线数据传输卡卡”的优势明明显，“电路路租用、宽带带接入”技术术尚待考证。。另外，我们们并不具备条条件提供“中中继路由、固固定电话”服服务；见上面面的分析可以以得知“清新新卫生局”（（公共事业单单位）只注重重“质量”，，对“价格””不太敏感；；在这种情况下下，我们一方方面：首次联联合铁通分公公司，共同为为该项目拟定定方案；另一一方面：实时时了解卫生局局与竞争对手手的进展；再再一方面：通通过各种手段段了解卫生局局领导的个人人喜好与需求求。2、寻找机会、、争取突破：：在偶然情况下下，客服人员员获悉卫生局局领导想购买买一台新手机机，恰逢公司司当时有“集集团统一付费费”方案，客客户可以通过过集团预存获获赠“购机积积分”。所以以，客服人员员利用方案优优惠为卫生局局领导办理了了集团预存，，并且购买了了一台新手机机“多普达S700”，并且亲手把把手机送到其其手上，由于于手机是新款款的智能机，，所以客户现现场拿着手机机学着把玩起起来。客服人员在与与客户把玩手手机过程中听听到客户反映映“电信的信信号比较差，，GPRS信号覆盖不全全面”。客服人员抓住住机会向客户户解释移动的的“信号优势势”，并且进进一步阐述移移动的数据业业务卡在“120项目”的优势势。并且借机机会进一步了了解客户的需需求与要求。。3、把握机会，，出奇招推迟策略（120案例）1）在清新县范范围内为清新新县卫生局及及其下属各医医疗卫生单位位提供“数据据专线服务””；2）为清新县120监控中心提供供“2M数字中继服务务，共30线”；3）为清新县120监控中心提供供“2台直线电话服服务”，两台台电话使用同同一号码，实实现一台占线线时能够自动动转到下一台台功能；4）提供“GPS车载装置”所所需的SIM卡，约15张，满足车载载装置的数据据传输需求与与通话需求；；5）为清新县120监控中心免费费提供在网固固话电话号码码库，方便来来电查询工作作；4、认清客客户需求求，设计计个性化化解决方方案5、技术解解决方案案根据120监控中心心建设需需求，““清新分分公司””协同““铁通公公司”整整合两方方的优势势后制定定的通信信方案如如下：清新县卫卫生局：：以下简简称“甲甲方”；；中国移动动广东公公司清新新分公司司：以下下简称““乙方””；中国铁通通集团有有限公司司清远分分公司：：以下简简称“丙丙方”；；推迟策略略（120案例）一、乙方方为甲方方提供的的数据专专线服务务是指乙乙方按照照甲方提提供的接接入地点点，为甲甲方提供供端到端端的基于于SDH传输机制制的数据据专线电电路；1、清新县县人民医医院指挥挥中心：：开放一一条宽带带专线（（满足GPS车辆监控控系统使使用需求求）；2、实现：：清新县县人民医医院指挥挥中心与与“清新新县疾病病预防控控制中心心、七个个乡镇””的的点点对点数数据传输输需求；；具体线线路图如如下：推迟策略略（120案例）3、数据专专线服务务费用标标准为：：备注：上上述专线线所提供供的端口口类型需需要符合合甲方要要求。4、乙、丙丙两方对对于甲方方所提供供的传输输线路和和设备接接口，提提供7*24小时严密密的网络络监控、、故障处处理、技技术支持持服务，，乙、丙丙方所提提供的传传输线路路和设备备接口后后的故障障，乙、、丙方全全力协助助甲方解解决。二、乙方为甲甲方提供供急救用用车上的的“GPS车载装置置”所用用的SIM卡，并且且满足车车载装置置的数据据传输需需求与通通话需求求，实现现：如遇遇求救，，监控中中心可按按照就近近原则调调配车辆辆，并且且通过实实时对话话，监控控中心能能够实时时了解到到病人的的状态，，指挥救救护车人人员进行行实时抢抢救与紧紧急治疗疗。（SIM卡数量可可以根据据具体需需求而定定）1、传输方方面：2、通话方方面：组建综合合集群网网：把指指挥中心心固定电电话、急急救用车车移动号号码加入入同一个个集群网网，实现现“5元群内通通话包月月”。群群外资费费按正常常资费标标准收取取。推迟策略略（120案例）三、丙方方为甲方方提供的的2M数字中继继服务：：丙方按按照甲方方的要求求，甲方方自建120急救指挥挥中心平平台，丙丙方为甲甲方提供供2M数字中继继接入服服务，并并且开通通30线。四、丙方方为甲方方安装2台直线电电话，两两台电话话都使用用同一号号码，实实现一台台占线时时能够自自动转到到下一台台功能。。丙方为甲甲方提供供的2M数字中继继接入服服务和2台直线电电话费用用标准为为：五、丙方方为甲方方免费提提供丙方方的在网网固话电电话号码码库，方方便来电电查询工工作。推迟策略略（120案例）六、服务务优势比比较1、专线资资费对比比2、信号对对比3、服务对对比推迟策略略（120案例）经过长达达2个月的谈谈判，我我们利用用“综合合解决方方案”的的优势击击败了电电信，于于6月份与清清新县卫卫生局签签订了协协议。在该项目目中清新新分公司司共售出出9条带宽为为2MB的光纤接接入以及及铁通的的固话线线路4条、铁通通中继30路。另外外，客户户选用10套移动““数据卡卡”作为为急救车车的GPS定位、数数据交换换之用。。“清新120急救系统统”在8月20日正式投投入，每每年可为为清新分分公司增增收12万以上。。在实现现经济效效益的同同时，该该项目也也作为““民生工工程”进进行医疗疗信息化化体系的的建设，，大大提提高清新新县医疗疗抢救的的效率，，实现了了回报社社会、造造福清新新人民的的企业承承诺。目录录4231战略部署署潜潜伏阶段段制定方案案回回应阶段段业务谈判判合合同签签订阶段段营销闭环环售售后服务务阶段业务谈判判合同签订订拓展团队与客户进行方案洽谈，签约并完成交易当客户需求解决其关键问题并做出决定时客户经理的工