如何组织新员工拉练活动

如何组织新员工拉练活动第一页，共三十三页，2022年，8月28日拉练的目的和意义●通过拉练打造新人锻造队伍第二页，共三十三页，2022年，8月28日拉练的目的和意义●通过拉练增加自信、突破自我第三页，共三十三页，2022年，8月28日拉练的目的和意义通过拉练开发市场、深挖潜利心脑血管病现患人数3亿，每10个成年人就有2人患心脑血管病，每10秒就有1人死亡，每年约有350万人死于心脑血管病，占总死亡人数的41%。第四页，共三十三页，2022年，8月28日拉练的目的和意义通过拉练打开格局，找到企业家的心态第五页，共三十三页，2022年，8月28日拉练的目的和意义通过拉练实现“王者归来”第六页，共三十三页，2022年，8月28日牢基础谋长远

拉练是2014年实现上人、打造优秀员工的最好途径，拉练成效的取得是全年实现企业家梦想、开创新局面、实现“百姓买药、首选修正”的关键！

拉练能够：消灭空白点，是空白市场、落后市场成型的方法推动懒惰员工迅速行动改变安于现状员工

2014拉练常态化第七页，共三十三页，2022年，8月28日拉练模式新人新市场第一步单品拉练第二步圆桌会拉练（一泡三转一联谊）老员工第一步大单单品及圆桌会拉练第二步签约会第三步会员例会第八页，共三十三页，2022年，8月28日新人拉练每次“新兵训练营”拉练不少于四组建立微信群、营造氛围（时时上报战果、亮点）设置得分标准（发照片1分、客户信息登记表1分、贴海报1分、演示比对1分、潜力涨1分、出单5分；对一个传照片给与附加分）结果进行评比、总结（设置小组单日首单奖、拉练阶段冠军奖）实现“比、学、赶、帮、超”的整体向上氛围。第九页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（风寒风热）1、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星（复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金额1900元，赠送风寒风热共50盒、舒星50盒。

一单客户获利：风寒风热共150盒/20元+舒星150盒/10元共计售销额4500元，净利润4500元-1900元=2600元。动销周期：3-5盒/天，150盒/50天-30天；5-10盒/天，150盒/30天-15天。

一单员工获利：风寒风热150盒/8元+舒星150盒/1元共计底价1350元，利润1900元-1350元=550元。第十页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（风寒风热）2、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星（复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金额1900元，赠送洛阳二日游/1人。3、零售价现款购进风寒风热共100盒/20元，赠送风寒风热及舒星各100盒。一单客户获利：风寒风热200盒/20元+舒星100盒/10元共计销售额5000元，净利润5000元-2000元=3000元。一单员工获利：风寒风热200盒/8元+舒星100盒/1元共计底价1700元，利润2000元-1700元=300元+舒星100盒/1元。第十一页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（风寒风热）4、现款购进风寒风热共100盒/13元，赠送舒星100盒。一单客户获利：风寒风热100盒/20元+舒星100盒/10元共计销售额3000元，净利润3000元-1300元=1700元。一单员工获利：风寒风热100盒/8元+舒星100盒/1元共计底价900元，利润1300元-900元=400元。第十二页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（保心宁）1、现款购进保心宁20盒/24元，赠送降脂宁10盒。一单客户获利：保心宁20盒/35元+降脂宁10盒/35元共计销售额1050元，净利润1050元-480元=570元。一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+降脂宁10盒/9.3元共计底价369元，利润480元-369元=111元。第十三页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（保心宁）2、现款购进保心宁200盒/24元，赠送降脂宁96盒。一单客户获利：保心宁200盒/35元+降脂宁96盒/35元共计销售额10360元，净利润10360元-4800元=5560元。另赠送价值400元的促销礼品。一单员工获利：保心宁200盒/13.8元+降脂宁96盒/9.3元共计底价3652.8元，利润4800元-3652.8元=1147.2元。第十四页，共三十三页，2022年，8月28日制定订单和政策（保心宁）3、现款购进保心宁20盒/24元，赠送舒星50盒。一单客户获利：保心宁20盒/35元+舒星50盒/10元共计销售额1200元，净利润1200元-480元=720元。一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+舒星50盒/1元（结合风寒风热建议订单4）共计底价326元，利润480元-326元=154元。第十五页，共三十三页，2022年，8月28日首次拜访礼品设定见面礼：陶瓷刀具、夏凉被、臂式血压仪、多功能听诊器、修正健酒、修正啤酒、修正五味子等，可选价位40元-60元。第十六页，共三十三页，2022年，8月28日拉练前的准备工作每日路线制定：按社区或乡镇分配好各拉练组拜访区域；拉练必备物品：销售公司资质、名片、订单、见面礼、产品单页、试服品、市场调研表、比对演示物品、名医俱乐部合作协议及《名医会刊》等；第十七页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的具体工作收集市场及客户资料：1、本拉练区域内有多少家终端客户（医药公司、药店、个人诊所及医院、社区服务站或所、卫生院及下属卫生室）等；2、所拜访终端有几位医生及护士、具体负责人性别及年龄、查看屋内布置及摆放分析负责人及医生喜好、患者流量多少、分析看病人群、观察医生处方金额大小及用药习惯、细心观察药房药品是否网内药品，有无网外药品，有无修正药品，有无大品牌及贵药、询问药品进货渠道等待。第十八页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的重点工作攻关：1、找出切入点，聚集医生感兴趣话题（人的本性是关注自己），打破紧张气氛；找出诊所或卫生室有影响力的医生或护士，重点做工作，为后期发展内线打下基础；2、交谈中找出客户的真正需求，满足需求，帮助客户解决困难，提高额外服务，针对客户性别找出客户兴趣的礼品，如：男性香烟、健酒、字画或把玩等，女性刀具、餐具、床上用品或首饰等，中老客户保健养生用品等，在合适的时机恰当的气氛下送出见面礼，首次拜访必定会给客户留下好印象；第十九页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的重点工作谈单：1、谈单前通过产品单页、产品比对做好产品卖点讲解，突出产品优势；利用试服及《名医会刊》的典型病例，突出产品质量优势及确切疗效，说服客户。2、利用集团法务中心监察部对市场区域保护、供货价及统一零售价监管，让客户托底放心；利用名医俱乐部会员针对心脑血管类产品垄断式销售，来吸引客户，让会员客户独家经销，独家受益。第二十页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的重点工作谈单：3、利用名医俱乐部针对会员的后期服务，提高诊疗水平及经营水平，满足心脑血管患者“防、治、养”的需求，通过售后呼叫中心，帮助客户锁住用药患者；并利用会员活动日协助客户做产品宣传促销工作，做到所进产品不滞销、不积压，产品如有滞销或近效期给予积极调货或退货，大胆给客户承诺让客户放心。第二十一页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的重点工作谈单：4、帮客户算好心脑血管疾病的市场份额，算好一单的利润帐，并帮助客户分析好动销周期。5、针对负责人及重点人员单独给予额外的礼品，可在一单结款后或按周期销售额给予提点的形式兑付。6、谈单过程中了解客户工作经验、人脉关系及当地影响力，找出大客户，并利用好此人，做好转介绍，实现迅速开发市场目的。第二十二页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的重点工作签单：1、提前备好订单和笔，并与客户确认好进货数量；2、与客户确定好礼品；3、与客户确定好送货、结款及礼品到位时间；4、与客户确定好进货所需清单、发票、公司资质等。第二十三页，共三十三页，2022年，8月28日拉练中的注意事项1、不可在有患者或条件不允许的情况下谈礼品及政策；2、不可在人多或不方便时谈额外提点；3、不可与客户争论企业的优缺点；4、不可与客户争论产品价格；5、不可与客户争论产品质量；6、不可与客户争论市场环境。第二十四页，共三十三页，2022年，8月28日拉练后的注意事项1、如遇特殊情况不能及时给予送货，请及时通知客户，说明情况并得到谅解；2、送货结款时，备一些水果，以免客户后悔退单或拖欠不给予及时结款；3、送货后三日内务必再次拜访，如有特殊情况不能上门拜访，请通过电话，询问有无其它问题需要帮忙或解决的，询问药品动销、患者用药情况，根据用药实际情况，可建议客户针对有条件的患者给予联合用药，借此机会可加大其它产品的销售，最后收集患者健康档案。第二十五页，共三十三页，2022年，8月28日谁英雄谁好汉拉练比比看！第二十六页，共三十三页，2022年，8月28日

新老员工请牢记：

修正品牌产品的价格会高于普通产品的理由？修正强大品牌、保证商家利益修正药真料足、保证产品疗效修正现代工艺、保证质量信誉修正八万员工、保证售后服务第二十七页，共三十三页，2022年，8月28日客户的疑虑●一单的进货量多吗？●进货价格高吗？●利润空间小吗？●礼品满足不了需求吗？●老百姓不接受吗？第二十八页，共三十三页，2022年，8月28日客户认为：你的产品价格太高了不好卖：这是典型的“价格推单”，遇到这种情况要先认同再举证，抛开价格谈价值，让客户认同“好东西从来是不便宜的，一分钱一分货”，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们的产品比同类产品贵，可通过道地优质的原材料、先进的工艺、现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的方法，来说明品牌产品的优势。利润低：清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账品牌药品疗效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。销量会数倍的提升，卖修正品牌产品客户的盈利会更高，质量信誉更好、忠诚客户多、反复购买率高我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的。第二十九页，共三十三页，2022年，8月28日客户认为：同类产品太多了以“同类产品太多了”的理由推单，并不是客户的真实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量？价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我们产品的优势。如风寒风热，可突出风寒风热对症用药，效果更确切，纯中药产品安全性高，不含麻黄碱、不含金刚烷胺、不含对乙酰胺基酚，用药后无副作用，用药后不会产生嗜睡，不刺激中枢神经，适合上班族、高空作业者、司机、学生等，口感好更适合老年人及小孩。（从利润和推广前景去谈）第三十页，共三十三页，2022年，8月28日客户认为：价格太乱了不赚钱价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售价格，保护好大客户的利润空间，及时了解哪家客户卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托底放心。第三十一页，共三十三页，2022年，8月28日客户认为：价格高消费者嫌贵价格高患者嫌贵，这是客户的想法，并不是患者的真实想法：患者买药是为了治病而不是省钱，人有病会造成身体不适和诸多不便，有病就想马上好，但如果买的便宜药疗效不好又是西药，会给患者造成损失又会带来副作用，都知道是药三分毒特别是西药，而反之纯中药疗效好的产品更受