渠道管理与拓展

营销渠道战略与渠道管理0nobia决战在市场，决胜在终端谁掌控了渠道谁就赢得了市场谁掌控了终端谁就成为市场主宰者1nobia供应商制造商分销商用户物流物流物流供应信息供应信息供应信息需求信息流资金流资金流资金流2nobia阐释主题第一部分如何制定营销渠道战略与模式第二部分如何选择渠道分销商第三部分如何激励与管控营销渠道3nobia第一部分如何制定营销渠道战略与模式为何要制定营销渠道战略如何制定和执行营销渠道战略如何选择企业的营销渠道模式4nobia一、为何要制定营销渠道战略营销渠道战略：是指企业为了实现营销战略目标而制定的一整套中长期渠道开发与管理的指导方针和实施对策。顾客制造商分销商1234561、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分；2、渠道战略具有不可替代的重要性；3、渠道战略具有拓展市场的强效职能。5nobia1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分企业战略体系关系图企业发展战略企业营销战略企业营销渠道战略6nobia2、渠道战略具有不可替代的重要性渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段

实例：国美与苏宁的渠道竞争国美、苏宁与家电企业间的博弈渠道是链接企业与市场的必由之路

索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益

实例：神舟电脑四年从0到58个亿持续的渠道战略能有效地管控和维护市场

实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式7nobia3、渠道战略具有拓展市场的强效职能渠道的基本职能储存市场信息购买运输融资标准化风险转移销售8nobia营销渠道的强效四借职能借网络借资金借关系借时间渠道四借9nobia

福马食品公司2003年4月，在长沙糖酒会上，吸引了中国食品业界的目光。近500家食品经销商聚集到福马食品公司的招商会上，参加福马食品公司食品招商会。在招商会上，福马食品公司共投入500万元，签订了200多份经销合同，形成了意向年销售合同额近2亿元，建立了遍布全国25各省、市、自治区营销渠道网络。借网网络络10nobia借资资金金北京京妆妆王王科科技技公公司司刚刚刚刚成成立立时时，，开开发发出出新新产产品品““联联邦邦再再青青春春””面面部部修修复复系系统统。。此此时时只只有有启启动动资资金金200万万元元，，这这点点钱钱只只能能打打一一次次““水水飘飘””。。但但是是，，他他们们采采取取了了招招商商的的办办法法，，利利用用招招商商获获得得的的资资金金打打广广告告。。凭凭借借广广告告又又招招到到更更多多的的经经销销商商。。一一年年半半内内，，获获得得回回款款8000万万元元。。从从200万万到到8000万万，，妆妆王王科科技技以以小小搏搏大大，，靠靠招招商商这这惊惊险险的的一一““跳跳””，，完完成成了了自自己己的的原原始始积积累累。。11nobia借关系哈药六厂厂的盖中中盖口服服液，获获得的是是特食准准字批号号，按规规定，这这种批号号是不能能宣传产产品功能能的。但但我们在在电视等等媒体上上看到的的，是盖盖中盖铺铺天盖地地的广告告，这是是怎么回回事呢？？原来，盖盖中盖的的各地经经销商，，在当地地都很有有实力，，在多年年的经营营中，他他们和当当地的工工商、卫卫生、宣宣传媒体体等都建建立了良良好的关关系，所所以，盖盖中盖在在宣传上上打了一一个擦边边球。密密集的广广告使盖盖中盖的的销售异异常火爆爆。盖中中盖的经经销商愈愈发有实实力与方方方面面面沟通了了。12nobia借时间曲美、澳澳曲轻和和赛尼可可，是三三种差不不多同时时被国家家药监局局批准的的减肥药药品，然然而今天天，三者者的命运运迥然不不同。赛尼可是是跨国企企业罗氏氏制药的的拳头产产品，强强大的实实力令对对手望之之胆寒。。他们走走的是医医院路线线，罗氏氏制药号号称要培培训2000名名医生，，然后通通过医生生将药开开给病人人。但罗罗氏还不不了解中中国国情情。中国国人的观观念是只只有生病病才会到到医院去去。而肥肥胖不是是一种病病，无需需到医院院去就诊诊。因而而减肥者者一般是是到药店店或商场场去买减减肥药品品或减肥肥食品。。曲美深知知中国营营销之道道，且曲曲美也知知道要与与强大的的对手竞竞争，在在资本实实力不济济时，只只有通过过抢时间间，抢网网络做到到先发制制人。因因而曲美美以独特特的招商商抢先发发力。本本世纪初初的7月月，太极极集团在在重庆涪涪陵成功功举行了了减肥新新药曲美美经销权权拍卖大大会。这这是国内内首次进进行的保保健药品品经销权权拍卖会会。通过过此次拍拍卖经销销权，曲曲美抢在在澳曲轻轻和赛尼尼可之前前占领了了终端市市场。待待澳曲轻轻和赛尼尼可觉醒醒时，为为时已晚晚。成功功的招商商活动为为曲美赢赢得了时时间。13nobia二、如何何制定和和执行营营销渠道道战略调查目标市场渠道环境渠道种类渠道赢利模式市场覆盖率渠道竞争态势分析目标市场渠道环境渠道建设目标渠道模式定位渠道运营模式设计渠道组织模式设计渠道管理模式设计渠道建设与管理规划渠道建设年度实施计划渠道建设执行与总结制定渠道战略程序14nobia依据渠道战略转变观念，调整思路；调整和建立营销组织体系；完成营销管理流程与制度体系的编制；按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。

设计阶段落实培训阶段

制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案；将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构；对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；调整建设阶段

全面开展营销渠道模式的运作与执行；选择1-2个市场，构建公司渠道“样板市场”；建立和完善营销保障服务体系，提升公司对渠道成员的服务水平。深入市场一线考察和了解驻外机构和渠道成员的市场运营情况，及“营销渠道开发模式”的执行状况。修正完善阶段分析“营销渠道开发模式”在市场运作过程中出现问题的原因；对其中不足之处进行修正，使其适合市场运作规律；强化市场监控体系的建设，及时解决市场可能出现的问题；进一步地完善和调整“营销渠道模式”；执行营销渠道战略的步骤15nobia三、如何选择择企业的的营销渠渠道模式式16nobia该渠道管管理和渠渠道模式式存在何何问题？？营销经理团购部商超部专卖部渠道部批市部大客户批发市场专卖店商场超市便利商店外埠部17nobia该营销模模式的不不利之处处：这种模式式只适合合于公司司直控的的中心市市场，不不利于外外省市场场的开拓拓；这种模式容容易产生渠渠道冲突，，尤其是价价格冲突；这种模式的的渠道管理理和控制难难度较大。。18nobia1、营销渠渠道模式在在商业模式式中的地位位商业模式的的五大要素素目标客户的的价值需求求：指企业的客客户群，即即企业提供供的商品或或服务的购购买者和使使用者群体体，他们是是企业利润润的唯一源源泉。产品或服务务的价值载载体：指企业可以以获取利润润的，目标标客户购买买的产品或或服务，好好的产品或或服务是客客户价值最最大化与企企业价值最最大化的结结合点。销售和沟通通的价值传传递：是企业把产产品和服务务传递给目目标客户的的分销和传传播活动，，目的是便便于目标客客户方便地地购买和了了解公司产产品或服务务。业务运作的的价值创造造：指企业生产产、供应满满足目标客客户需要的的产品或服服务的一系系列业务活活动及其成成本结构。。战略控制活活动的价值值保护：是指企业为为防止竞争争者掠夺本本企业的目目标客户而而采取的防防范措施，，它与价值值创造同样样表现为企企业投入。。19nobia目标客户价值需求产品服务价值载体销售沟通价值传递业务运作价值创造战略控制价值保护盈利模式价值增值价值增值需求改变价值调整价值调整需求改变价值调整价值调整20nobia2、营销渠渠道的五种种基本结构构模式第一种模式式：厂家直直销模式生产厂家超市商场酒店其它终端优点：渠道道短，反应应快，服务务及时，价价格稳定，，促销到位位。缺点：市场场面窄，易易出现销售售盲区，人人力、物力力投入大，，费用高，，管理难度度大。21nobia生产厂家经销商经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售经销商第二种模式式：经销网网络销售模模式优点：节省省人力物力力，销售面面广，权义义明确，各各得其所。。缺点：易出出现价格混混乱，区域域冲货；市市场反应迟迟缓，不易易管理。22nobia总公司分公司分公司零售商批发商零售商批发商零售商批发商零售零售零售零售零售零售分公司第三种模式式：分公司司网络营销销模式优点：易于于掌控市场场，市场反反应快，信信息渠道畅畅通，销售售面广；缺点：市场场营销费用用较大，管管理易出现现问题。23nobia第四种模式式：专卖网网络营销模模式总公司分公司分公司分公司分公司专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店优点：易于于掌控市场场，市场反反应快，信信息渠道畅畅通；缺点：专卖卖店建设投投入较大，，市场营销销费用较大大，管理规规范程度要要求高。24nobia第五种模式式：契约型型网络渠道道模式总公司一级特许一级特许一级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许一级特许优点：网络络建设成本本低、效益益高，渠道道成员分工工明确，网网络竞争力力强。缺点：管理理规范程度度要求较高高，品牌投投入的费用用较大。25nobia实例一：武武记小货郎郎连锁经营营模式武记小货郎县乡村“双向三合一”连锁经营模式高校“三直三基地”连锁经营模式26nobia县乡村“双双向三合一一”连锁经经营模式村屯加盟点公司总部乡镇加盟店区域加盟商县乡镇屯市场上游加盟客户武记货郎网络平台及物流平台小商品小商品小商品小商品小商品商品流、信息流、效益流大商品大商品大商品大商品大商品信息流、商品流、效益流27nobia双向：即公司总部部向上游加加盟（小商商品)客户户集中采购购的小商品品及小商品品信息向各各连锁加盟盟商、店、、点流动；；各连锁加盟盟点、店、、商将农村村及县区产产出和需求求的商品信信息通过网网络向公司司总部传递递；即将县域产产出的商品品推荐给公公司总部，，经公司总总部评审认认定后，即即由公司总总部向上游游加盟客户户推荐，交交易成功公公司总部将将提取一定定的利润，，并将利润润分配给下下游加盟商商、店、点点。三合一：以公司总部部为主体，，以特许加加盟为手段段，以电子子商务网络络为平台，，链接上游游加盟客户户（包括：：小商品供供应商、农农副产品和和其它商品品需求商））和下游连连锁加盟商商、店、点点为一体的的价值链。。28nobia高校“三直直三基地””连锁经营营模式公司总部大学生自助服务中心勤工俭学基地高校自助服务中心创业实习基地人才培养基地三直：直供供、直控、、直训。29nobia连锁经营模模式的运营营特点1、一店两两铺，商品品流与信息息流双向流流动，加盟盟商双向获获利；2、“供销销流一体化化”的全新新运营体制制，将上游游供应商和和下游加盟盟商在公司司的整合下下都纳入商商品采集、、供应、物物流系统；；3、以高校校为人才培培养基地和和创业实习习基地，形形成人才加加盟和创业业加盟并举举的加盟运运营体系；；4、连锁网网络建设虚虚实结合，，短期盈利利与长期持持续发展相相结合，有有计划、有有步骤地推推动连锁网网络的建设设进程；5、连锁管管理体系做做到“三专专”，专家，组织织行业专家家进行策划划和指导；；专业，建立立一支专业业的营销与与管理团队队运作加盟盟体系；专注，专注注于客户需需求，专注注于客户服服务，专注注于为客户户创造价值值。30nobia连锁经营网网络模式公司总部连锁加盟加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店高校直营店高校直营店高校直营店高校直营店乡镇加盟店、点高校自助服务中心区域加盟商31nobia实例二：富富谷河豚连连锁专卖运运营模式专卖店连锁锁经营的关关键点1、要有连连锁经营战战略与盈利利模式；2、要有先先进的运营营与管理模模式；3、要有完完备的管理理流程与管管理制度体体系；4、要有冲冲击力强的的店内、店店外形象设设计；5、要有丰丰满的商品品体系与商商品陈列；；6、要有很很强的培训训、监管与与运作的执执行力。32nobia富谷渔王专卖连锁运运营模式设设计思路要创建“中中国河豚第第一品牌””，就要打打造“富谷谷渔王专卖卖连锁运营营模式”。。富谷渔王王专卖连锁锁运营模式式要以“六六化”体现现设计思路路：产品概念化化连锁二元化化管理严格化化品质标准化化服务精细化化营销系列化化33nobia专卖连锁直营旗舰店直营旗舰店直营旗舰店直营旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟店加盟店富谷渔王专卖连锁网网络架构34nobia第二部分如如何选选择渠道分分销商一、分销商商优势形成成的基础与与条件二、选择分分销商的标标准三、如何设设计招商活活动35nobia一、分销商商优势形成成的基础与与条件1、良好的的区位条件件与经济环环境——经经营基础2、资本实实力与经营营条件———实力条件件3、分销与与终端的网网络数量———网络资资源条件4、经销商商品的历史史与成功经经验——经经验与业绩绩基础5、分销拓拓展能力与与管理水平平——开发发、维护与与管理能力力6、分销商商的资质与与资信水平平——道德德与信誉水水准36nobia二、选择分分销商的标标准项目标准内容区位环境与市场范围城市位置、人口规模、收入水平、辐射区域等资本实力与经营条件注册资本、流动资金、办公环境、库房规模与资金、营销人员数量等道德水准与资信能力员工口碑评价、合作者口碑评价、货款拖欠评价、销售目标完成情况等经销历史与成功经验经销起始年份、经销品牌数量、经销商品品种、经销业绩、经销成功经验与教训等分销网络与终端数量下一级经销商数量、辐射区域、零售终端数量、类别及规模等开拓维护与管理能力年客户增加数量、客户终端评价、商品陈列评价、物流配送评价、营销激励评价、公司内部管理评价等37nobia实例三：人物励志：：顾炎林，，1973年11月月出生，浙浙江上虞人人。现任浙浙江顾大嫂嫂食品有限限公司创始始人、董事事长。从事事中国食品品行业的改改革与创新新10年来来，先后研研制开发出出苋菜梗、、糟鸡、酱酱鸭、醉鱼鱼干、笋煮煮干菜、手手剥笋、泡泡萝卜、方方便面馄饨饨、方便菜菜泡饭、方方便年糕等等十项，其其中注册申申请的商标标及专利技技术达十余余项。全国国农村青年年创业致富富带头标兵兵，2007年9月月，顾炎林林被荣幸地地选为中国国奥运会火火炬选手之之一，为中中国方便类类食品的技技术发展做做出了卓越越贡献。公公司将投资资数千万元元在中央媒媒体，广播播电台，门门户网站上上招商，并并打响“顾顾大嫂”品品牌，一年年内成为非非油炸方便便食品市场场占有率最最高的企业业，成为第第一品牌！！预计2012年,在中国境境内开设5家分公司司,每个县县市均有顾顾大嫂经销销商，并在在县或市开开设2000家顾大大嫂馄饨店店，公司准准备在香港港上市。2006年年，浙江顾顾大嫂食品品有限公司司生产了第第一碗方便便馄饨！2007年年，浙江顾顾大嫂食品品有限公司司生产了第第一碗方便便菜泡饭！！2007年年10月，，浙江顾大大嫂食品有有限公司生生产了第一一碗方便年年糕！38nobia“顾大嫂””选择经销销商的条件件1、申请者者首先必须须是具有独独立法人资资格的商家家，或直接接经营的业业主，与本本公司的经经营理念一一致，诚信信经营，具具有超前的的经营理念念。2、对本公公司经营的的产品在当当地或方便便食品行业业内有一定定的销售渠渠道。具备备一定的人人际网络，，有自己的的营销人员员。3、具有创业业精神，强烈烈成功欲和事事业心，良好好的品牌经营营意识。4、具备不少少于10万的的启动资金，，能满足自身身销售量所需需求的资金流流。5、具有正确确看待风险和和承担风险的的意识。6、认可顾大大嫂公司制定定的销售目标标7、认可顾大大嫂公司的销销售管理制度度8、仓库的条条件必须满足足食品储存要要求9、可以满足足终端日配要要求，或是能能及时将货物物送达周边50公里以内内的分销商客客户仓库。10、向本公公司申请并获获准。39nobia经销商招商流流程40nobia三、如何设计计招商活动原则：筹备要要细致材料要齐全对象要明确培训要到位造势要轰动活动要热点1、明确招商商活动的原则则与目标目标：突出品品牌传播增强加盟商信信心反馈加盟商意意见完成招商加盟盟指标41nobia2、激发经销销商加盟兴趣趣的重点（1）产品是是否有前景，，是否有产品品力。（2）产品的的利润空间是是否满意，是是否有钱可赚赚。（3）营销推推广支持是否否周密可行，，支持力度是是否大，能否到位位。（4）企业是是否有实力、、信誉，承诺诺能否兑现。。42nobia3、招商前期期准备工作（1）旗舰店店可正式运营营；（2）确立产产品品种及价价格体系；（3）成立招招商领导小组组；（4）组建招招商营销团队队：要组建一一支由多人组组成的招商营营销团队，并并要对其进行行培训，要在在指定时间内内选择好有意意加盟的加盟盟商。43nobia4、招商对象象与招商时机机选择对象要明确谁是你的客户户？宣传要到位如何让你的客客户知道？时机要切实何时举办招商商最有效？44nobia5、招商政策策加盟政策产品政策促销政策服务政策培训政策6、招商渠道道广告招商委托招商合作招商人际招商会展招商活动招商45nobia7、招商活动动设计洗脑养眼交心福口休身体验式招商◆养眼：名人/主持、好产产品/项目◆洗脑：培训/沙龙/对话话/论坛◆福口：酒会/茶会◆交心：意见征征集/先做人人后做生意◆休身：体验/游山玩水/休闲46nobia第三部分如如何激励与与管控营销渠渠道一、营销渠道道管控面临的的问题二、针对分销销商的政策三、强化分销销商激励的措措施四、有效管控控分销渠道的的原则与方式式47nobia一、营销渠道道管控面临的的问题渠道管理无序序化问题渠道成员的激激励疲劳问题题渠道成员间的的冲突与冲货/窜货问题营销人员的责责权与控制问问题客户资源的私私有化问题市场信息渠道道的梗阻问题题“成在营销模模式，败在营营销失控”48nobia二、针对分销销商的政策体体系分销商政策利益性政策服务性政策发展性政策销售权与专利权政策返利与奖励政策促销支持政策客户服务政策产品价格政策借款付款政策地区管理政策培训支持政策资信评估政策信息与沟通政策49nobia三、强化分销销商激励的措措施1、提供适销销对路的产品品，满足分销销商销售需求求；案例：獐子岛的产品品体系支持2、确保分销销商的经营利利润，尽可能能地提升分销销商的利益；；利益分配原则则：分销商第第一，生产企企业第二。“让中间商赚赚钱”——““为中间商赚赚钱”3、合理布局局分销商经销销区域，合理理分配客户及及终端网络；；稳定中间商，，掌控零售商商。50nobia4、明确分销销商奖励系统统，丰富物质质奖励，突出出精神奖励；；注意：重“金金”轻情；重重结果轻过程程5、强化对分分销商的培训训，提升分销销商的营销技技能；培训是管理和和维护分销商商“精神鸦片片”6、制定客户户沟通计划，，建立客户沟沟通激励机制制；营销——从沟沟通开始!要要舍得支支付客户的沟沟通成本。7、提供营销销与管理支持持，建立客户户档案，维护护客户资源。。支持客户就是是支持自己。。51nobia四、有效管控控分销渠道的的原则与方式式分销渠道控制类型管控中间商，掌控终端直接管控终端管控中间商，监控终端参股中间商，管控终端52nobia分销渠道管理理的六化原则则1、分销商选选择标准化2、分销商激激励层次化3、分销商控控制制度化4、分销商沟沟通互动化5、终端管理理统一化6、终端掌控控动态化53nobia管控分销渠道道的措施慎重选择分销销商，建立分分销商淘汰机机制确保分销商的的利润空间，，完善对经销销商的管理措措施建立客户管理理制度体系，，定期对分销销商进行评估估适时调整渠道道政策，构建建有效激励机机制严控市场分销销价格，维护护终端价格统统一适时对分销商商进行培训，，提升分销商商的专业素质质54nobia管控分销渠道道的方式利用品牌使用用权制约分销销商利用严谨的管管理制度约束束分销商利用有效的测测评与奖励机机制激励分销销商利用客户管理理系统监控分分销商利用定期与不不定期的业务务回访了解分分销商利用公司的战战略远景吸引引分销商利用客户服务务系统服务分分销商55nobia美的渠道管理理几个重要举举措：1、实行客户户编码制。美美的家电通过过对经销商统统一编码登记记，建立详细细的经销商资资料数据库，，并发放《指指定经销商证证书》以确认认其身份合法法性。2、实行货源源流动编码制制。货物外包包装上加盖货货源编码章，，严格按货源源划分区域销销售。发现外外地冲击货源源，马上核查查其货源编码码，查明是哪哪个省的哪家家经销商的冲冲货行为，对对冲货者进行行处罚。3、实行三方方协议登陆制制。由厂家牵牵头，在充分分尊重各方意意见的基础上上，遵循下游游经销商选择择上游经销商商的原则，由由厂家、一级级客户、二级级客户签订三三方协议，二二级客户按该该协议登陆到到整个美的家家电的销售网网络平台上，，其所应享受受的经销权益益才会受到完完全保障。4、产品实现现“一夫一妻妻制”。针对对不同地区的的客户，生产产不同的产品品，实行“1：1营销””。56nobia客户资源管理理训练案例分组讨论，每每组推荐一人人进行概略陈陈述，时间3分钟57nobia假如你是王鑫鑫，你如何使使深圳销售部部重获新生？？

（工作作重点、具体体措施）王鑫是X公司司驻深圳销售售部的一名销销售人员，他他去年刚从大大学毕业。在在学校时，他他是一名优秀秀的学生，各各个方面都出出类拔萃，他他对自己的前前途也充满了了希望。他很很希望自己能能够在X公司司一展拳脚，，可以说，他他是满怀着憧憧憬来到深圳圳的。他的上上司——也就就是深圳销售售部的经理是是一个40岁岁左右、看上上去时刻都充充满着旺盛精精力的中年人人，他的人缘缘很好，与许许多客户都建建立起了深厚厚的友谊。在在他的带领下下，X公司在在深圳的销售售业绩这几年年得到了飞速速的发展。王王鑫刚进入公公司时，也受受到了这种成成功的鼓舞。。但是，几个个月之后，他他逐渐发现他他所在部门在在客户管理上上的混乱，公公司没有一个个制度化的客客户管理机制制，许多客户户的资料都只只保留在销售售人员的脑中中，销售部并并没有这些客客户的详细信信息记录，销销售大部分是是依靠销售人人员与顾客的的私人关系进进行的。他为为这种状况感感到了深深的的担忧，并把把这种担忧告告诉了他的上上司，但他的的上司并没给给他一个明确确答复。半年后，他所所担忧的事情情终于发生了了，他的上司司跳槽到了另另外一个大公公司，他同时时带去了部门门里的另两位位核心销售人人员。这样，，由于缺乏顾顾客的资料，，公司在深圳圳的销售一下下子陷入了泥泥潭，销量迅迅速下降。鉴鉴于王鑫过去去的优秀表现现，他被公司司任命为驻深深圳销售部的的经理。临危危受命，王鑫鑫深深了解目目前自己的处处境。但他相相信，凭着自自己的努力，，完全可以使使销售部重获获新生。58nobia工作重点：改改变过去在客客户管理上的的混乱局面调整措施：建立客户关系系管理系统，，完善客户档档案管理；建立与客户沟沟通体系，随随时掌握客户户的经营状况况；强化化对对客客户户的的综综合合评评估估，，适适时时调调整整客客户户政政策策；；确立立重重点点客客户户，，掌掌控控重重点点客客户户，，支支持持重重点点客客户户。。59nobia建立立客客户户关关系系管管理理系系统统，，完完善善客客户户档档案案管管理理；；客户户基基础础资资料料表表客户编号客户名称：地址：邮编：电话：传真：http：负责人：性别：年龄：职务：电话：往来银行及帐号：税号（国税）：工商登记号：所有制性质：类别：□代理商□批发商规模：□超大□大□二级批发商□购物中心□超市□中□小□百货店□便民店□其他客户户档档案案管管理理的的四四个个层层次次：：（1））客客户户基基础础资资料料60nobia（2））客客户户信信用用资资料料注册资本：开业历史：信用额度：信用期限：结账日：付款条件：客户户信信用用资资料料表表（3））客客户户经经营营资资料料销售/营业人数：商圈范围：营业面积：仓储面积：运输方式：□铁路□水运□汽运□自提送货地点：竞品情况：竞品1竞品2竞品3客户户经经营营资资料料表表61nobia（4））客客户户销销售售业业绩绩统统计计月年123456789101112合计2002200320042005200662nobia建立立与与客客户户沟沟通通体体系系，，随随时时掌掌握握客客户户的的经经营营状状况况建立立定定期期的的客客户户回回访访制制度度，，要要有有明明确确的的回回放放记记录录；；定期期召召开开客客户户座座谈谈会会，，听听取取客客户户的的意意见见和和建建议议；；要与与客客户户建建立立朋朋友友和和伙伙伴伴关关系系；；及时时将将公公司司的的营营销销信信息息传传达达给给客客户户；；要在在公公司司的的期期刊刊上上或或网网站站上上宣宣传传优优秀秀的的客客户户业业绩绩和和建建议议。。63nobia强化对客客户的综综合评估估，适时时调整客客户政策策；客户评估估主要包包括四个个方面：：业绩评评估、合合作态度度、信用用评估、、信息提提供情况况客户评估估表可获编号：001客户名称：×××时间：2002年7月业绩评估销售目标实际销售量完成率满分50040080%50合作态度□优■良□中□差20信用评估期限内未还款次数：3标准次数：120信息提供情况■优□良□中□差10达标分数8075综合评估□优■良□中□差奖励方案□不奖励□奖金□提供设备■培训□提高信用额度64nobia确立重点点客户，，掌控重重点客户户，支持持重点客客户重点客户户管理十十策优先保证证大客户户的货源源充足。。充分调动动大客户户中的一一切与销销售相关关的因素素，包括括最基层层的营业业员与推推销员，，提高大大客户的的销售能能力。新产品的的试销应应首先在在大客户户之间进进行。充分关注注大客户户的一切切公关及及促销活活动、商商业动态态，并及及时给予予支援或或协助。。安排企业业高层主主管对大大客户的的拜访工工作。根据大客客户不同同的情况况，和每每个大客客户一起起设计促促销方案案。经常性的的征求大大客户对对销售人人员的意意见，及及时调整整销售人人员，保保证渠道道畅通。。对大客户户指定适适当的奖奖励政策策，如各各种折扣扣、合作作促销让让利、销销售竞赛赛、返利利等等，，有效地地刺激客客户的销销售积极极性和主主动性。。保证与大大客户之之间信息息传递的的及时、、准确，，把握市市场脉搏搏。组织每年年一度的的大客户户与企业业之间的的座谈会会。65nobia9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20232:22:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你