楼盘开盘前具体营销推广计划

赛丽绿城·丽园开盘前具体营销推广计划2010-6-2NO.1市场分析提要：新政后开盘的4大高端公寓项目仅远洋公馆销售达6成，其余均未超7%。启示：客户的梳理、维护、按定，比以往任何时候都重要。现状——【杭主城区高端公寓销售情况】4.17新政出台后，均价3万以上高端公寓仅四个楼盘开盘楼盘名称开盘时间推出房源预定量成交量成交均价优惠对策远洋公馆2010.4.29581套0355套33309元/㎡分期付款，为多次置业的客户办理按揭手续一次性付清9.7折金都·高尔夫艺墅2010.4.16153套02套30968元/㎡分期付款，为多次置业的客户办理按揭手续绿城·丽江公寓2010.4.29218套3套15套33728元/㎡一次性付清9.5折，首付9成9.55折，首付8成9.6折扣（依此类推）绿城·蓝色钱江2010.5.2435套21套1套63286元/㎡价格下调，从之前的6.5万下降到6.2万数据来源：透明售房网，数据截止日期2010.5.30

成交普遍较差，除远洋公馆销售6成外，其余楼盘成交量均少于20套。折扣出现，针对政策，普遍对一次性付款采取较大幅度优惠。

非常规手段、规避新政的优惠措施出现。针对三次以上的置业客户不能办理按揭的新政，部分高端楼盘采取了“由开发商垫付购房款，购房者在特定时间内将购房款分期付款给开发商”的销售策略。【分析】项目面市时竞争分析——【未来几个月高端公寓推盘情况】楼盘名称开盘时间推量户型面积（㎡）绿城西子·紫兰公寓9月318套130-150平米三房、160-180平米四房、230-260平米跃层四房绿城·蓝色钱江6月136套350—720雅戈尔·御西湖6月200多套89—180㎡昆仑公馆8、9月235套180㎡紫玉公馆9月约116套80—139大家·武林府9、10月推1—4#楼，具体推量未定200、250、280滨江·城市之星未定162套190—250数据来源：和声机构调查未来4个月主城区高端公寓至少还将推出1000套以上房源；本案将面临较大竞争压力。项目面临两大问题：如何在市场竞争中脱颖而出？如何与绿城同类产品形成差异化？项目面市时竞争分析——【【高端公寓市场报价】楼盘名称新政策未出之前报价5月人居展报价价格走势绿城·蓝色钱江65000-7000060000-63000下降雅戈尔·御西湖35000—4000032000-35000下降昆仑公馆40000以上40000以上持平紫玉公馆价格未定价格未定/大家·武林府50000以上价格未定报价相对谨慎远洋公馆3500033000（实际成交价）下降数据来源：和声机构调查

高端公寓价格制定谨慎，伴有小幅下降趋势。本案应采取“中开高走”策略，确保产品去化速度与价格的平衡。【市场启示】1.提前抢占市场，避开高端房源集中上市期；2.尽快开展全面的营销推广，为开盘蓄势，保证首期开盘的成功；3.深入梳理客户，掌握客户心理，把握营销方向；4.预备销售策略，根据客户梳理实际反馈情况，可采取：（1）针对一次性付款的客户可适当加大优惠力度；（2）采取分期按揭的方式（如远洋公馆）。NO.2项目推广回顾推广基础物料与通路已完成客户进一步梳理是当下首要工作【营销推广层面】受现场工程形象限制，丽园在前期的营销中相对低调，主要依托于户外、网络（项目新闻）、报纸（项目新闻）、房交会四大通路，未展开全面系统性的宣传。项目后期营销的利好基础：现场客户服务中心开放、工地建筑样板墙、楼书（DM）均已制作完成。上苍桥围墙广告江城路围墙广告江城城路路围围墙墙广广告告项目目现现场场户户外外包包装装楼书书【已积积累累客客户户分分析析】由项项目目公公司司汇汇报报NO.3开盘盘前前具具体体执执行行计计划划对市市场场层层面面及及项项目目前前期期推推广广回回顾顾进进行行总总结结找到到本本案案开开盘盘前前的的三三大大工工作作重重点点：：1.客户户怎怎么么梳梳理理？？如如何何锁锁定定？？2.广告告怎怎么么做做？？3.活动动怎怎么么做做？？【工作作重重点点一一：：客客户户梳梳理理】老客客户户梳梳理理及及维维护护———“回访访+活动动””为为主主要要手手段段手段一：电话话回访具体执行：以“现场服务接待待点开放+楼书印制完成成”两大利好节点点为契机，邀邀请前期客户户前来项目现现场。启动时间：5月中旬目前首轮回访访已经结束，，主要呈现两两大问题：A、回访积极性性不高；B、对价格最为为关注（意向向价格为3.6-4.2万）手段二：三类类活动，循序序渐进实现客客户梳理及维维护活动一：常规规性客户活动动——青花瓷笔筒礼品盒赠赠送具体执行：制作精美礼盒盒包装（印有有丽园LOGO），对重点客客户进行上门门拜访与推介介（PPT），将礼品与与物料一起赠赠送，进一步步梳理及维护护客户。时间：6月中旬启动价格：RMB70元/个活动二：体验验型客户活动动—零距离体验绿绿城具体执行：邀请意向客户户参加零距离离体验绿城活活动，设置三三条路线A：园区服务体体系参观（如蓝庭、翡翡翠城等服务务体系较成熟熟的园区以及及绿城自身资资源配套）B:绿城体系中与与本案相似的的产品（如绿城·留庄等）C：绿城高端别别墅体验（如绿城·桃花源、绿城·九溪玫瑰园））启动时间：6月上旬启动（（针对首批回回访客户）活动三：园区区服务体系活活动—海豚计划具体执行：前期意向客客户梳理后，，针对意向强强烈的重点客客户子女开展展游泳培训（（参与集团统统一培训）启动时间：6月下旬起（经经过几轮客户户梳理后）【工作重点一：：客户梳理】新客户定向拓拓展——两大渠道拓展展新客户渠道一：区域域客户充分挖挖掘，重点老老小区DM购房驱动：因居住小区建建成年代较久久远，存在一一部分改善型型购房者；DM内容及投放时时间：6.6-6.13（丽园DM手册）6.28-7.4（丽园价值解解读DM）丽园DM手册设计稿住宅户数楼盘建成年份地址物管公司吴山名苑1102004年位于吴山广场以北,西邻劳动路,东临杭四中/中大吴庄1802001年上城区吴山广场西侧卓盛物业管理有限公司柳浪东苑1962003年柳浪东苑河坊街512号联合物业管理有限公司蔡官巷公寓652002年上城蔡官巷15号/嘉禾苑1042003年上城区近解百新世纪购物中心/涌金花园2122001年劳动路177号/孝子坊1141999年/梅花三胜公寓1752002年上城区佑圣观路123号浙江绿城集团物管公司荷花池头951996年劳动路社区/柳浪阁3292000年上城区吴山广场清波街81号联合物业管理有限公司柳浪新苑4451997年吴山广场河坊街471号/景云村1692001年南山路212号/清波街931999年河坊街与南山路交界处浙江华龙物业管理有限公司附：DM小区名单（来来源：杭州邮邮政）渠道二：绿城城、赛丽品牌牌客户充分挖挖掘三大手段绿城、赛丽旗旗下重点小区区DM投放：如绿城桃花源源、绿城九溪溪玫瑰园、九九月森林等高高端别墅小区区；绿城会、赛丽丽会：A、重要营销节节点两大客户户平台提前告告知；B、针对绿城会会、赛丽会等等星级会员购购房设置一定定的购房优惠惠；绿城集团、赛赛丽集团旗下下自身媒体应应用：《HOME绿城》、《绿城会》、《赛丽会》、绿城集团网网。距本案开盘仅仅2个月时间，和和声认为应将将本案诉求的的重点迅速转转移至丽园的的“首期价值””，以深厚的价价值体系及稀稀缺价值加强强意向客户下下单的决心。。【工作重点二：：广告计划】丽园开盘前广广告诉求重点点绿城高端物业业老城区价值值首发——高端占位首期物业收藏藏价值——激发购买欲媒体组合拳：：户外+网络+电台+纸媒1、户外除项目现场工工地围墙广告告外，增加湖湖滨路户外广广告与三桥高高炮广告。湖滨路户外广广告三桥高炮2、网络主要思路：两两大阶段，步步步为营第一阶段：产品价值释放放：价值软文文+话题探讨，引引发丽园价值值议论；第二阶段：开盘信息释放放：全线传播播，告知开盘盘。网络平台：住在杭州网（（重点投放平平台）：以丽园专栏的的形式，从5月起对丽园展展开持续报道道；搜房网、新浪浪乐居（配合合网络媒体））：活动新闻转载载、软文转载载、营销节点点首页广告。。时间载体话题/专题广告论坛/BBS6.6—6.13住在杭州网绿城高端物业老城区价值首发（重点阐释品牌价值、区位价值）首页顶部旗帜广告：经典恒久美丽悠远（链接至项目形象网页）丽园价值大讨论6.14—6.27丽园首期物业收藏价值（重点阐释产品价值、保值增值性）6.28-7.14环西湖物业的价值探索（通过环西湖物业价格支撑本案价格，再次强化价值）首页顶部旗帜翻页广告：第一页：经典恒久美丽悠远；第二页：产品品鉴会活动预告（链接至项目形象网页）5.24-7.14搜房网新闻转载等新浪乐居具体执行计划划表时间载体话题/专题广告论坛/BBS7.15-7.31住在杭州网、搜房网/首页顶部旗帜翻页广告：典藏级法式公寓——丽园即将开盘（链接至项目形象网页）丽园开盘、热销讨论8月以后丽园热销价值解读/7.12-8月新浪乐居新闻转载3、电台载体：FM93.0（交通之声））、FM95.0（财富广播•浙江经济台））内容：典藏级法式公公寓——赛丽绿城·丽园全城首发发持续时间：7月初——开盘前4、报纸载体：以《都市快报》为主要载体，，《杭州日报》、《钱江晚报》配合内容：项目价价值解读软文文、产品品鉴会会硬广以及项项目开盘硬广广具体执行计划划表：时间载体形式主题7.8《都市快报》半版软文+半版硬广软文主题：环西湖物业的价值探索丽园首期物业收藏价值硬广主题：绿城高端物业老城区价值首发7.15《钱江晚报》7.22《都市快报》硬广产品品鉴会预告7.29《都市快报》开盘硬广详见活动方案案，链接【工作重点三：：活动——产品品鉴会】NO.4组织工作安排排工作列项具体内容责任部门完成时间方案评审方案集团评审及调整和声机构、项目公司6.6DM投递针对老小区首轮投递项目公司6.7启动针对老小区第二轮投递项目公司、和声机构(DM设计及文案）7月初启动小礼品定制青花瓷笔筒预定项目公司6月中旬启动包装盒制作和声机构产品品鉴会活动方案和声机构7月初活动执行项目公司海豚计划集团对接、客户邀约项目公司6月下旬媒体对接网络媒体、报纸媒体、电台媒体等项目公司6月中旬前媒体投放投放内容规划及软文和声机构6月中旬前NO.5推广费用预算算工作列项具体内容费用预估DM投递针对老小区、绿城重点高端小区首轮投递5.5*10000=5,5000针对老小区、绿城重点高端小区第二轮投递5.5*10000=5,5000小礼品定制青花瓷笔筒预定70*300=2,100包装盒制作50*300=1，500产品品鉴会/70,0000绿城零距离参观桃花源（体验式)、留庄、蓝庭50000*2=10,0000海豚计划/1000*30=3，0000网络价值软文等与网络协商，采取该渠道最终客户成交量返还金额的方式电台开盘前一个月（产品品鉴会+开盘预告）8，0000报纸4次100，0000（按照封底25万/次计算）总计202，3600谢谢！THEEND即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。1月-231月-23盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言23:1723:1723:17:091月月-23前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法评评估，，就无无法管管理。。1月-231月-231月-231月-2323:1723:17授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没办法法，而是没没有用心想想办法。用用心想办法法，一定有有办法，迟迟早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何减少少人的短处处，而在于于如何发挥挥人的长处处。观察才行。。你的脸是为为了呈现上上帝赐给人人类最贵重重的礼物做人低三三分，做做事高三三分。23:17:0923:17:0923:171月-23决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事事业上遇遇到挫折折，有"打退堂鼓鼓"的念头时时，你应应该加以以注意，，这是最最危险的的时候!1月-231月-2323:1723:17:09世界上没没有夕阳阳企业,只有落后后和不思思进取的的企业。。光靠价格格便宜的的产品能能够长久久地存活活下来。。没有组织织就没有有管理，，而没有有管理也也就没有有组织。。管理部部门是现现代组织织的特殊殊器官，，正是依依靠这种种器官的的活动，，才有职职能的执执行和组组织的生生存。管理就是做好好无数小的细细节工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率预定定为85%，那么便表示示容许15%的错误存在。。顾客是重要的的创新来源。。人生的选择决决定一切。成功的企业领领导不仅是授授权高手，更更是控权的高高手。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之长。。2023年年1月月5日日05一一月月2023做生意意，要要随着着形势势的变变化而而变化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治观局局势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。一月231月-2323:17大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调调以以及及控控制制。。1月月-232023/1/523:1711:17:09下下午午企业业做做大大后后CEO说话话要要越越来来越越细细。。小小企企业业要要有有长长远远的的打打算算大大企企业业要要有有注注意意细细节节。。2023/1/523:17:09企业业的的成成功功靠靠团团队队，，而而不不是是靠靠个个人人。。只要要不不是是相相当当重重要要的的商商品品，，不不是是稳稳健健踏踏实实地地行行商商，，迅迅速速发发展展就就等等于于迅迅速速破破产产，，只只有有使使多多种种商商品品不不间间断断地地相相继继配配合合上上市市，，才才能能使使迅迅速速发发展展的的事事业业稳稳步步前前进进。。1月月-232023/1/523:17:09正确确的的决决策策来来自自众众人人的的智智慧慧。。周到到的的服服务务，，那那简简直直是是难难以以想想象象的的。。23:172023/1/523:17:09谢谢各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:17:0923:17:0923:171/5/202311:17:09PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:17:0923:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:17:0923:17:0923:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:17:0923:17:09January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:17:09下下午23:17:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:17下下午午1月月-2323:17January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:17:0923:17:0905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:17:09下下午午11:17下下午23:17:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:17:0923:17:0923:171/5/202311:17:09PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:17:0923:17Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:17:0923:17:0923:17Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:17:0923:17:09January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:17:09下下午午23:17:091月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:17下下午1月-2323:17January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:17:0923:17:0905January202317、空山新雨雨后，天气气晚来