汽车销售员的技巧及话术

金牌销售员的销售技术实用方法版主讲：梁敏金牌销售员的销售技巧

第一讲：接待技巧销售技巧运用原理汽车销售人员必须具备的基本素质：一个优秀的销售员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并双手递交名片，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。销售技巧运用原理对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要热情的接待,即使客户最终没能购车,也要让客户满意离开，因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的，如果你服务的好，客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车的。销售技巧运用原理第二讲：客户需求分析技巧销售技巧运用原理需求分析过程中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

2.客户是如何了解JAC品牌的？

3.客户对JAC品牌的车了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？

4.客户对其它品牌的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有驾驶JAC车辆的？

6.客户是否知道我们品牌的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中谁在最终购买决策中的具有影响力？

10.购买决策的人数是多少？

11.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？

12.客户平常喜欢什么运动？

13.客户的个人成就如何？

14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？

15.客户从事商业活动的时间？

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？

17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？

18.客户周围的人对他的评价和认知如何？

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

20.客户平时是否经常会做重要的决定？销售技巧运用原理客户购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示客户对你的车辆表示满意;

2.怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡，客户因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议，不接受你对车辆的说法.销售技巧运用原理应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当客户显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下：销售技巧运用原理1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3．提出实证.当你要提出实情来说服客户时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当客户对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。销售技巧运用原理应付顾客客反应冷冷淡时,要用一些些封闭性性的,调查性的的问话来来发掘他他的需求求.顾客表示示冷淡的的原因,在于他目目前不需需要你推推销的车车或服务务。面对对这种情情况,你应该让让对方了了解你的的车辆的的特性能能够解决决他的问问题。而而封闭式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。销售技巧巧运用原原理应付客户户的异议议,首先理解解客户的的误解和和异议,同时重复复客户的的误解和和异议,如果是误误解,请直接澄澄清误解解,如果是异异议,请尽量了了解其根根源,并重点介介绍我们们车辆能能满足客客户那些些重点需需求.诚然,顾客对你你的车辆辆或服务务表示异异议时,对你而言言是颇头头痛的。。但是,这种情况况是随时时都有可可能发生生,其实它也也是有用用的,因为这才才显出顾顾客对你你的车辆辆或服务务的反应应。客户户表示异异议的两两种类型型:1.由于不了了解而误误解你的的车辆。。2.对方认为为你的车车辆有缺缺点:你的车辆辆并不具具备对方方需要的的优点;不喜欢你你的车辆辆的某一一部分销售技巧巧运用原原理第三讲：：产品介介绍技巧巧销售话术术运用原原理介绍车辆辆的优点点和客户户的利益益，在正正式和客客户介绍绍车辆之之前应该该尽量得得到更多多客户的的需求。。分析客客户的需需要是什什么,再综合列列出车辆辆的优点点。在做做综合性性介绍车车辆利益益时,可以利用用报纸专专栏,有关的专专门性杂杂志,社会舆论论等资料料作为佐佐证.在介绍一一开始时时,对车辆辆的优点点做综合合性的介介绍,其利用和和引发式式调查问问话法相相同。自自此可得得知顾客客的需求求、他对对此车辆辆的反应应如何、、及其观观感。当当顾客已已经接受受车辆的的某项优优点后,应该用调调查问话话法来转转变话题题以便得得知顾客客的其他他需要。。但是,有时候你你必须用用综合性性介绍的的方法。。综合性性车辆优优点介绍绍,加上封闭闭式调查查问话法法,可使一个个汽车销销售员的的介绍技技巧更高高明、有有效。如如果顾客客问起对对你车辆辆较不利利的问题题时,你宁可对对你的车车辆做一一般必须须的优点点介绍,以便引入入另一个个话题。。总总之.对于不同同的客户户需求,每一个汽汽车销售售员要技技巧的应应对,即使客户户没能购购车,也要让客客户满意意离开.因为在目目前中国国市场,行业口碑碑的力量量是无穷穷大的.销售技巧巧运用原原理第四讲：：竞品对对比技巧巧销售技巧巧运用原原理竞争产品品对比原原则热情和自自信心强强调我们们产品优优势不攻击竞竞争产品品转转化劣势势比较适合合性而不不是哪一一款车更更好设设定定购买标标准不与顾客客争辩,让顾客自自己作结结论销售技巧巧运用原原理第五讲：：试乘试试驾技巧巧销售技巧巧运用原原理试乘试驾驾目的：：确认客户户需求——在试乘试试驾过程程中了解解客户的的重点需需求强化客户户关系——在相对私私密的环环境中拉拉近与客客户的距距离创造客户户拥有的的感觉——加强并暗暗示顾客客拥有后后的感觉觉创造销售售购买契契机——激发客户户的购买买冲动销售技巧巧运用原原理准备及要要点是否具有有良好的的精神状状态迎接接顾客？？-如果销售售顾问没没有良好好精神状状态就会会影响到到客户的的情绪，，同时也也不会有有耐心去去详细介介绍车辆辆的特性性和操作作要点，，这样很很难洞察察客户的的感性需需求，激激发顾客客的购买买热情是否准备了充充分的试乘试试驾时间？-如果销售顾问问自己没有打打算用足够的的时间陪顾客客试乘试驾，，那么当顾客客长时间试乘乘试驾时销售售顾问就会比比较烦躁，同同时在情绪控控制和抗拒处处理上出现问问题，从而影影响顾客的购购买热情销售技巧运用用原理第六讲：议价价技巧销售技巧运用用原理•守价•议价销售技巧运用用原理守价、议价的的重要性现在的客户都都很精明，讲讲价的频率越越来越高汽车市场不稳稳定，价格也也杂乱无章，，议价成为家家常便饭价格不比竞品品低，客户容容易产生议价价的想法销售话术运用用原理守价在洽谈过程中中，守价是达达成交易的必必经阶段，有有效的守价能够够使成交过程程更加顺利，，同时，这也也是保障公司最最大利益的有有力武器销售技巧运用用原理先看看一般议议价的过程成交过程：杀价---守价---议价---放价销售技巧运用用原理对行情不了解解习惯性思维预算确实较低低••••怕买贵，怕吃吃亏不专业，不能能分辨价格对产品理解不不透彻对行情陌生•买件衣服都还还价，更何况几十万的车车•还差钱面对这种客户户，我们需要要在介绍产品品的过程中全方位的的表明我们是是专业的，将将产品的优势和价值值点百分百的的传递给客户户。对市场行情了如如指掌，使客客户相信你说说的行情是客观专业业的行情。我们要认识到到，这是人们们购买任何商商品时的习惯性思维维。并不是便便宜了就会买买。客户在能力范围围内考虑的还还是品质，在在品质差不多的情况况下再是价格格。所以，如如果客户有预算，关关键就是介绍绍了，把自信传递给客客户。这部分客户有有2点已经确定：：1、预算相差不不会很多。2、认同车辆的的品质。所以我们要做做的就是帮客客户计算。看看看是否可以选择择贷款客户杀价的原原因为了能更顺利利的成交保障公司的最最大利益不能成交的价价格能成交的价格格•首先明确，客客户没有预算算问题只是寻求心理感感觉，找平衡衡。•每个人都有砍砍价的经历，，成交需要曲折的过程程，有成就感感•如果一口就答答应的话，或或许客户会找一些理由由继续杀价，，不谈价格就会谈其他他问题•先守住价格，，确认一放价价格，客户马上成交，，再技巧的放放价•后续的销售中中，为签约留留下余地•对于不能成交交的价格，我们一定定要一口拒绝的。•对于现场能够够卖的价格，我们也也要守价守价的原则物有所值实价销售热销状况守价时我们不不能一味的说说“不行”，，一定要告诉诉客户为什么么不行。最好的方法就就是强调车辆辆的品质、优优势。这样一一方面能够继继续加强客户认同，同同时也在渐渐渐的提高客户户的心理价位位。另外可以使客客户忽略其他他的一些问题题守价时，要给给客户实价销销售的概念。。在守价的说辞辞中，对4S的正规性，根根据现在的市市场环境，还还有目前优惠的幅度已已经很大了，，一辆8万的车利润也也就是1000元，现在都优惠3000元了，一辆车车赔2000元，也是没有有办法啊，库库存压力大啊啊占用资金多，，只能赔钱卖卖了。博得客客户的“可怜怜”。除了让客户了了解“实价销销售”和“物物有所值”之之外，还要让让客户感受到现场的热热销和巨大的的销量。只有有这样，才能能说明我们车车辆的优势是大多客户户认同的，价价格也是同样样被认同的。。这就是让事事实来帮你说话，更加的的可信，客户户也不会觉得得吃亏，让客客户羞于讲价价！守价说辞的要要求守价精神状态态的要求熟悉产品，底底气十足。对对产品一定了了解，这也就就是产品知识识，对竞品也要了解，，能够不贬低低竞品的情况况下让客户相相信他买的产产品就是最适适合他，我们也也要坚信这一一点。抓住需求，吸吸引兴趣。客客户喜欢车型型，才会有谈谈价的举动，，抓住软肋，，一定根据客户户的需求进行行推荐。必要要的时候可以以推荐其他的的车型（另外外一个车型可以优惠惠XXXXX元，要不您买买那款吧。不急不燥，不不卑不亢。双双方的地位是是平等的，客客户是用钱换换我们的车，，而不是换我们们的服务，任任何服务是需需要付费的，，客户并没有有付额外的费费用，所以我们不要要贬低自己都都是平等的，，不买车他也也同样受到损损失。直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案案斧头帮，买的的爽快，要的的也狠，给优优惠直接付款款提车。朋友来买，才才多少价格有背景、有来来头、认识你你的老板，价价格直接跟他他谈对产品百般挑挑剔，以示其其购买的勉强强，让业务员员自感内疚—未能使其全部部满意，是打打折的理由以竞品车型优优惠多少钱、、还有0利息等等优惠惠比较客户常用杀价价招数如果出价低于于底价，则一一口回绝；如果出价高于于底价，则对对其提出相应应要求坚持对等、双方方退让。《一次性也就多多优惠500啊！（为难的的自言自语））》反复确认是马马上付款签约。。因为过程太太快，此时可可以再询问下经理。忌忌讳跟客户一一样兴奋。直接了当杀价应对策略略听说A坚决否认，，绝无此事事：马上表明我我店的价格格完全透明明的，表明明自己的清白白，一定是是做了很多多装饰才优优惠多一点点。如果您您做也可以以B有可能是假假的，只是是在诈底价价，不要让客户户心存侥幸幸或。，先不要当面揭揭穿，只当当是玩笑，，暂不理睬睬该客户。。C什么时候的的事啊，你你朋友真买买了我们这这吗？什么么时候买的的?1)半年前买的的。那都是是半年前的的事情了，，半年前房房价每平米米还要低好几百呢，，车辆也不不是只有降降价没有涨涨价的，那那时候是活活动，属于于过了那个村没没有那个店店了，这个个办不到。。2)3个月前？那那正常啊，，那时候候还是12年呢，还是是年底，为为了完成目目标有点优惠政政策也是正正常的，但但是您想啊啊，同样的的车相差只只有三个月月，再卖车的时时候可就完完全不同了了，相差一一年的，也也就是相差差20000元，其实您是买买到便宜的的了您可不不要和您朋朋友提起这这个，他会会受不了。。认识领导A首先满足其其虚荣心，，先定下来来再找老板板谈，表明诚意，，否则老板板给您的价价格肯定不不是最优惠的。B如果还在犹犹豫是否要要找领导，，说明关系系很勉强，此时时就要咬死死价格或者者把关系户户的优惠说的寥寥寥无几，请请客吃饭也也要上千元元。C有的客户喜喜欢打听关关系户的售售价，业务务员一概不知，听听说太低我我们宁可不不卖。挑毛病A让他发言：：待全部挑挑完毛病后后再谈，要要确定对方是否有有买车诚意意，如果确确实是在犹犹豫，问题少的可以以逐一解决决，但要曲曲折，问题题多的，挑能解决的的主要问题题解决，强强调完美的的事物是不存在的，，不时的将将洽谈转移移到车辆之之外的话题B无心购买的的客户，先先不要谈价价格比较竞争个个案A、不要诋毁毁竞品，但但一分价钱钱一分货，，放大优势，特别是是客户较在在意的，让让客户忘掉掉其他的，，只选择我们们的产品就就行了。B、可能客户户对其他竞竞品的价格格也不是很很确定，要拿出专业业的姿态，，让他知难难而退，提提出一些怀疑。•卖的差，降降价•加装了很多多精品，然然后再优惠惠很多，您您付出的还还多一些；•需要附加条条件，业务切记：：车辆的价价格高低不不是最主要要的，还有有售后保养养二手车折折旧等等费费用••••业务员在坚坚持价格时时，不能有有犹豫。越越坚持，客客户就越相相信你所说说的是实情情，这是必须的的铺垫。客户初次提提出打折，，应以“这这个车就是是卖这个价价格，您一一问都知道道”，坚定拒绝。。但不要多多说，放开开价格的话话题，等待待其第二次次试探。客户再三要要求打折，，在议价的的同时一定定要穿插对对产品优势势的反复灌灌输，让客客户反复认同同，形成潜潜意识如果客户打打折意志十十分坚定，，则先探明明其心理价价位，让他他先出价，，在未探明明对方心理价价位或客户户未出价之之前我们不不可先让价价。守价的注意意事项•••谈价时，为为自己留余余地很重要要，这也是是为后续留留余地，就就算把价格格放到了最低低，也要在在订单上注注明优惠是是要客户在在本店投保保等。在没有给到到底价的时时候，不要要有意谈到到底价的概概念，给再再次放价制制造困难不要让客户户有太高的的期望值，，不确定的的条件千万万不能答应应，特别是是在谈判桌之之外的场合合，尽量不不要提及价价格优惠的的问题。面对客户的的杀价，三三点大忌：：死守——客户被激怒怒，或没有有耐性了，，选择了放放弃守价还是为为了成交的的一放到底——客户不领情情没有守价自己估计现现场的折扣扣——价格不能卖卖，造成客客户不满最终无法成成交议价的条件议价的过程角色扮演议价议价的主动动权的掌握握在谁手中中，前期的的守价起着着决定性作用用，而且两两方面没有有明显的阶阶段性，议议价中会不断断守价，议议价是更深深层次的守守价。议价价更接近于成成交阶段。。议价的条件件•确定客户是是否带有足足够的定金金•确定客户是是否是决策策者或者说说决策者是是否到场•经过一个守守价的阶段段，将客户户的心里价价位固定在在可成交价格之上上•确定车辆已已经选定，，只有价格格是未解决决的问题1、将客户的的优惠额度度限定，不不要让其有有非分之想想，额度也也应有阶段段性放出。。2、在前期接接待过程中中，已经找找到将优惠惠放给客户户的合理理理由。此时时应引诱客客户自行将将理由向业务员员表达，理理由必须合合情合理。。3、最好引引诱对方主主动二次出出价，客客户投降的的标志，在在成交价之之上同样也也需要通过过非常手段段将将价价格格争争取取到到。。4、达达成成最最初初的的成成交交价价的的时时候候，，应应沉沉着着冷冷静静，，不不要要让让客客户户看看出出喜喜悦悦之之情情，，再再将将价价格格整整体体确确认一一下下。。议价价的的过过程程=引诱诱客客户户下下定定的的过过程程5、谈谈判判是是个个寻寻找找双双方方共共同同点点的的过过程程，，客客户户在在某某一一方方面面有有要要求求，，业务务员员应应懂懂得得要要求求客客户户在在另另一一方方面面给给我我们们让让步步。。要优优惠惠？？可可以以，，但但可可以以的的前前提提条条件件是是:尽快快/投保保/加装装精精品品店内内置置换换等等等等，，否否则则很很难难6、在在议议价价的的过过程程中中，，要要注注意意现现场场的的气气氛氛，，当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局的的时时候候应应该该即时时的的转转移移话话题题，，从从长长计计议议。。放价价的的前前期期准准备备要有有预预期期，，做做铺铺垫垫情绪绪要要把把握握，，掉掉足足胃胃口口，，推向向高高潮潮最好好要要申申请请，，把把理理由由跟跟客户户商商量量好好，，演演练练一一下下有的的客客户户做做了了20000装饰饰才才这这个个价价言下下之之意意：：您您不不要要有有太太高高期期望望。。表情情：：被被强强迫迫的的无无奈奈，，为为客客户户殊殊死死一搏搏的的斗斗志志是老老客客户户介介绍绍，，是是我我家家亲亲戚戚经过过守守价价的的良良好好铺铺垫垫，，议议价价就就水水到到渠渠成成了了。。议价价就就是是和和客客户户要要进进行行讨讨价价还还价价，，再再把把成成交交价价格格以以合合理的的放放给给客客户户。。一般般还还是是现现由由主主管管来来谈谈，，把把高高层层领领导导隐隐藏藏。。这一一过过程程中中，，同同样样需需要要业业务务员员的的配配合合。。一个个成成熟熟的的业业务务员员其其实实是是整整个个过过程程的的导导演演。。角色色扮扮演演议议价价•通过过守守价价过过程程，，了了解解客客户户的的心心里里价价位位•与议议价价人人员员沟沟通通，，说说明明客客户户目目前前状状况况2、业业务务员员要要密密切切与与主主管管配配合合，，将将现现场场创创造造出出求求大于于供供的的气气氛氛，，主主管管与与业业务务员员之之间间通通常常为为黑黑白白脸配配合合。。主主管管严严格格把把握握价价格格，，站站在在公公司司立立场场；；而业业务务员员则则有有私私心心，，拼拼命命想想成成交交，，拉拉主主管管的的价价格，，拖拖客客户户的的附附带带条条件件及及心心理理价价位位，，从从中中周周旋旋，，达到到成成交交1、将将主主管管进进行行包包装装，，开开始始要要先先向向主主管管介介绍绍客客户户，，后介介绍绍主主管管，，表表示示跟跟客客户户的的关关系系要要更更亲亲密密。。3、在在达达成成交交易易的的关关键键时时刻刻可可以以适适当当的的离离开开，，制制造热热销销气气氛氛，，在在主主管管放放价价之之后后可可以以装装作作惊惊讶讶，，并表表示示怀怀疑疑。。配合合议议价价1、不不打打折折，，但但送送东东西西。价格格如如果果已已经经给给到到底底价价或或者者感感觉觉客客户户并并不不是是在在乎价价格格而而是是需需要要心心理理平平衡衡。。此此时时，，应应该该把把价价格格坚持持下下去去，，在在客客户户面面前前表表明明价价格格的的权权威威性性，，只只能送送礼礼品品了了，，把把礼礼品品进进行行包包装装渲渲染染。。放价价不不成成2、哀兵兵必必胜胜我做做了了那那么么多多年年，，第第一一次次为为客客户户这这么么尽尽心心尽尽力力的争争取取优优惠惠，，你你还还是是不不满满意意，，你你对对我我的的服服务务不不满意意吗吗？？这这种种手手法法前前期期铺铺垫垫很很重重要要，，与与客客户户应应有一一定定的的交交情情。。晓晓之之以以情情，，动动之之以以理理。。宗旨：让让客户““满足””“满足””不是在在价格上上，而是是表明了了我们的的诚意，，且确已已让到最最底价。最愉愉快的交交易不是是价格最最低的交交易，而而是双方方都满意意的交易易。1.将自己与与公司立立场分开开；2.表明公司司立场：：卖得好好，又是是好产品品，价低低不肯卖卖；3.表明自己己立场：：我想成成交，我我愿效劳劳。我是是站在客客户一方方的4.给足客户户面子，，倍受尊尊重，使使其降低低警惕。。5.让客户感感觉自己己与众不不同。最有效的的守价、、议价的的方法是是让客户忘忘记价格格谈价的金金科玉律律：谢谢！谢谢谢1月月-2301:54:4401:5401:541月月-231月月-2301:5401:5401:54:441月-231月-2301:54:442023/1/61:54:449、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:54:4501:54:4501:541/6/20231:54:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:54:4501:54Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:54:4501:54:4501:54Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:54:4501:54:45January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:54:45上午01:54:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:54上上午1月-2301:54January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:54:4501:54:4506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:54:45上午午1:54上午午01:54:451月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:54:4501:54:4501:541/6/20231:54:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:54:4501:54Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不