深度分销通路精耕

深度分销通路精耕----当前销售工作面临的问题和对策一、二0一四年销售工作的两大目标1、产量大幅提高二0一三年总销量123万吨，日销3400吨。二0一四年上半年日销要达到5300吨，下半年要达到8300吨。产量大幅提高，销量更要大幅提高。根据现在的客户数量，要完成300万吨的销量，则每个客户的销量约1606吨（300万吨÷1868户=1606吨）。我们现在的客户销量结构如下：销量区间客户数量1000吨以下15711000-2000吨1852000-5000吨885000-10000吨1610000吨以上82、利润率要提高要达到去年利润，才有可能有正常收入。去年，我们的吨利润率：3.91%，金正大、史丹利平均吨利润：9.14%，相当于金正大、史丹利平均吨利润率的43%今年，我们的吨利润率要达到金正大、史丹利平均吨利润率的60%。集团对我们的考核：1、达到效益目标，享受正常激励额2、完成效益在目标的±20%以内，激励额同比例增减；3、完成效益在目标的±（20-50%）之间，激励额按1.5倍比例增减。4、超过效益目标的50%。给予2倍的激励额；5、低于效益目标的50%，否决当月全员激励额；6、半年考核时如果累计低于效益目标的50%，本人将主动辞职。2014年１月份集团各单位目标考核结果二、我们的优势1、健全的产品链条2、多品牌（鲁西、中盛、鲁银……）3、品类齐全（缓释肥、脲甲醛…..）4、央视广告5、、大大企企业业大大品品牌牌6、、装装置置多多样样化化三、、当当前前面面临临的的问问题题1、、当当前前销销售售网网络络的的数数量量、、质质量量与与产产量量的的大大幅幅增增长长不不匹匹配配。。2、、很很多多业业务务员员不不能能沉沉下下去去做做具具体体工工作作，，不能能把精精力力放放在在增增加加一一级级经经销销商商、、完完善善二二级级商商、、制制定定价价格格和和渠渠道道策策略略、、带带动动帮帮助助经经销销商商开开展展促促销销活活动动上上，，而是是沿用用原原来来的的做做法法，，不不停停的的跑跑、、不不停停的的找找一一级级商商，，给给经经销销商商带带不不来来价价值值，，销销量量始始终终上上不不去去，，换换户户和和增增加加户户都都没没有有意意义义，，形形成成恶恶性性循循环环。。3、、缺缺乏乏像像牛牛奶奶、、矿矿泉泉水水式式的的的的扫街街式式的销销售售，，零零售售网网点点少少的的可可怜怜。。4、、干干部部不不把把主主要要精精力力放放在在调调研研、、分分析析、、规规划划、、确确定定目目标标、、考考核核过过程程上上，，而而是是大大业业务务员员，，起起不不到到管管理理作作用用，，不不能能对对健健全全高高质质量量的的网网络络起起到到重重要要管管理理作作用用。。5、、系系统统化化的的考考核核过过程程跟跟不不上上，，缺缺少少办办法法和和手手段段。。6、、把把一一切切希希望望都都寄寄托托在在经经销销商商身身上上，，遇到到好好经经销销商商，，猪猪都都会会飞飞；；遇到到一一般般经经销销商商，，效效果果平平平平。。市场场间间差差距距较较大大。。7、、价价格格体体系系不不统统一一，，不不能能靠靠大大力力度度的的管管理理，，给给一一、、二二级级经经销销商商带带来来利利润润。。8、、我我们们各各种种产产品品在在一一个个区区域域铺铺货货不不全全，，有有的的产产品品多多年年没没有有经经销销商商，，特特别别是是新新型型肥肥料料。。9、、投投入入大大量量的的资资金金召召开开二二级级商商会会议议，，有数数量量，，没没有有质质量量，，效效果果一一般般。。10、、广广告告投投入入的的针针对对性性、、创创新新性性效效果果差差。。11、、大大家家对对电电子子网网络络销销售售缺缺乏乏认认识识，，不不能能有有效效推推动动，，认认真真利利用用。。12、、主主要要干干部部的的工工作作方方法法不不能能适适应应当当前前的的情情况况不能能带带头头进进行行市市场场调调研研不能能带带头头进进行行市市场场分分析析不能能确确定定措措施施不能能严严格格考考核核三、、对对策策1、、增增加加人人员员，，增增加加广广告告投投入入，，增加加竞竞争争，，增增加加压压力力①公司经经理考核核，只有有分公司司经理才才能成为为科级干干部②淘汰、、提拔分分公司经经理（免免掉陈恒恒德）③销售队队伍增加加、淘汰汰（增加加到600人））④靠业绩绩拉大收收入差距距（最好好的公司司增加20%））⑤强大的的广告，，强大的的空军支支援，利利用步兵兵冲锋，，利于网网络开发发2、大单单品战略略缓释肥脲甲醛涂层肥料料高含量肥肥料腐植酸肥肥料成立单品品运作推推进小组组，对产产品包装装、质量量、效果果、电视视媒体宣宣传、网网络设置置进行推推进，形成单独独运行的的单品。。3、增加一级级商数量量，提高高一级商商质量健全完善善二级网网络，提提高二级级网络质质量一个县30个经经销商。。（一级级商泸泸州州）4、销售售任务、、销售目目标分解解到：区域人员客户产品增加压力力和动力力，拉大大收入差差距。二公司认认识识到了一一个星星期开发发8个客客户。5、阿米巴经经营模式式责任明确确，给你你条件，，然后成成为经营营者。盛田昭夫夫模式汽车营销销的先进进：管到每个个细节，，经销商商按我说说的执行行；商业计划划书、月月计划、、年规划划。6、电子子化的到到区域、、到产品品、到产产品、到到过程、、到门店店的考核核，时时时考核。。出发带什什么？具备什么么样的技技能才能能出发？？7、销售售项目管管理把应该开开发的客客户当项项目操作作，确定定开发任任务、经经营、维维护。一县一分分析，分分析先调调查；一户一对对策，严严格抓落落实。8、硝基基复合肥肥上半年年完成招招商。一个区域域产品分分销要全全；每个产品品都要有有客户销销售；9、干部部的工作作重点有有效转移移，干部部的主要要精力放放在该干干的事上上，主要要是：市场调研研确定策策划，确确定目标标、考核核、帮助助；检查查推动会会议质量量的提高高，工作作质量的的提高；；多种方法法多种办法法搞活一个个市场搞好一个个市场10、同同一区域域内，在在分公司司的管控控下，鲁鲁西、中中盛的业业务人员员，一级级商、二二级商，，彻底分分开，形形成各自自的力量量。希望望我们的渠渠道，做做到像金金正大、、史丹利利一样区区域平衡衡，而不不是区域域极不平平衡，有有的市场场做到一一万吨，，相邻的的市场却却是一千千吨，这这是我们们销售人人员的耻耻辱。特别要求求一个区域域要想做做好：首先要稳稳定价格格体系，，统一价价格，严严格管理理；第二是健健全一二二级经销销商，并并提高他他们的能能力和质质量，健健全各个个产品的的一二级级经销商商，并确确保质量量。第三是帮帮助、指指导、协协助、要要求、带带动一二二级经销销商开展展各种各各样的促促销活动动，提高高农民的的购买欲欲望。第四是要要严格要要求和认认真服务务于经销销商，使使他们不不断的主主动的开开展各项项有利于于销售的的工作和和活动，，进行二二级商的的健全和和质量提提升，提提高销量量。干部干该该干的，，思考该思思考的！！业务人员员沉下身身子，认真投入入科学的的开展工工作！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:18:2702:18:2702:181/6/20232:18:27AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:18:2702:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:18:2702:18:2702:18Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:18:2702:18:27January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:18:27上午02:18:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62:18:2802:18:2806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:18:28上午2:18上上午02:18:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:18:2802:18:2802:181/6/20232:18:28AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:18:2802:18Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:18:2802:18:2802:18Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:18:2802:18:28January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232:18:28上午午02:18:281月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/62:18:2802:18:2806January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:18:28上上午2:18上上午午02:18:281月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:18:2802:18:2802:181/6/20232:18:28AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:18:2802:18Jan-2306-Jan-2312、越是无无能的人人