创造中国传统产业新价值

创造中国传统产业新价值

德隆国际战略投资有限公司二OO二年三月十六日德隆产业经营理念产业经营的战略管理体系德隆属下各个上市公司介绍新疆屯河投资股份有限公司沈阳合金投资股份有限公司湘火炬投资股份有限公司明确的战略方向高效的团队市场的快速反应全球化运作长期持续地发展提升运营业绩整合产业战略协同资源协调一致成为业界领导者并购与扩张创造股东价值并使之最大化德隆的产业经营理念在全球范围内积极寻求战略合作伙伴，与行业的领头企业、领头人结成战略联盟，追求行业市场的高份额，谋求成为中国传统产业新价值的发现者和创造者。

产业经营的“德隆模式”明确战略方向取得行业的领先地位不断创新，可持续地发展高速增长，提升企业整体价值达到国际一流的企业运营效率成为一流的国际化企业行业研究，发现价值确定发展战略兼并与收购产业整合，发挥协同效应拓展业务规模和范围提升品牌价值，强化核心竞争能力，取得优势地位德隆已建立一套成熟的产业经营战略管理体系行业研究战略规划年度经营计划偏差分析行业现状与发展趋势市场研究竞争分析建立行业数据库远景与使命核心竞争力评估发展战略的确定财务预算运营计划改善运营降低成本实施年度计划跟踪关键因素落实纠偏措施战略管理部评估财务部预算审核战略部动态跟踪过去的几年，SBU总体水平得到提高运营管理人力激励企业文化信息系统技术与设备组织体系外部资源：咨询公司的服务制度与流程发展战略德隆提供支持和服务的领域规范的内部管理，为企业的提升打下坚实的基础运营管理人力激励企业文化信息系统技术与设备组织体系外部资源：咨询公司的服务制度与流程发展战略财务系统升级建立规范的内控制度建立行业数据库编制战略规划编制年度经营计划降低运营成本德隆开展的工作组织结构设计管理咨询考核激励人力资源评估高级人才招聘德隆聘请权威的中介机构，为SBU提供专项服务中介机构服务单位项目范围发展战略组织体系人力激励运营改善制度流程信息系统麦肯锡咨询公司Murray及天山股份☆☆☆波士顿咨询公司汇源☆☆☆☆德勤咨询公司所有SBU☆金蝶公司所有SBU☆德隆战略投资德隆产业布局战略投资单位SBU其他投资单位建材产业食品产业机电产业屯河股份湘火炬合金股份汇源钱江Murray核心产业巨大增长领域德隆核心产业上市公司概要证券代码公司名称主营业务发展方向600737新疆屯河投资股份有限公司番茄制品加工、果蔬饮料、制糖进一步扩大番茄的加工能力，巩固并发展红色产业的龙头地位利用汇源的品牌效应，做大做强果蔬汁产业，3年内达到50亿的销售额涉足制糖业，并购扩张，为大食品战略奠定基础联合天山水泥，继续保持疆内的垄断地位，并向西北地区扩张推进000633沈阳合金投资股份有限公司电动工具、园林机械、小型发动机整合国内外资源，成为中国最大的电动工具制造商已进入园林机械行业，寻求新的利润增长点000549湘火炬投资股份有限公司汽车点火系统、刹车系统、内饰件、以及高新技术、环保科技通过并购大举进入中重型车配件和整车行业，赢得新的业务增长空间成为中国最大的汽车零部件供应商屯河股份份简介公司体系系结构战略发展展方向资产重组组汇源案例例分析核心竞争争能力财务模拟拟小结屯河投资资股份公公司屯河股份份体系结结构天山建材番茄糖业汇源果汁主营金融水泥屯河水泥金新信托额敏焉耆奇台凯泽乌苏华新昌通沙湾北庭科林玛纳斯喀什战略发展展方向汇源番茄制糖新业务短期资产重组组，内部部整合，，挖潜创创利，巩固目前前亚洲第第一，全全球第二二的地位位进一步扩扩大中高高果汁的的市场营营销力度度，扩大大市场份份额同时开始进入餐饮饮，PET包装装的果汁汁产品、、婴儿营营养食品品等新的的领域并购新源源和伊梨梨糖厂，，生产能能力增加加到25万吨。。进一步扩扩大番茄茄酱生产产能力，，3-5年内扩扩大到40-50万吨吨，出口口30万万吨以上上，通过市场场份额的的扩大和和新品上上市，果果汁行业业力争3年内销销售额达达到50亿元寻求新业业务方向向，如：：养殖业业，奶业业和饲料料加工业业进入南糖糖形成60-70万吨吨的能力力，占全全国的1/10的市场场份额，，到达数数一数二二的地位位屯河2002年年年度资资产重组组02年重重组后赢赢利初步步测算重组前番茄重组水泥管理费用减少重组后单位：万万元番茄：小小包装的的生产与与销售体体系与果汁*：：汇源约约3亿元元的设备备，通过过金融租租赁，售售后回租租水泥：体体外5个个水泥厂厂纳入屯屯河股份份制糖*：：并购新新源糖厂厂屯河资产产重组*果汁汁和制糖糖新增的的利润未未包含在在重组后后的赢利利测算中中数据来源源：屯河河2002年年年度经营营计划收入与利利润人民币万2005年收入入的影响响11.7亿3.2亿亿2.3亿亿5.3亿亿9.2亿亿1.4亿亿资料来源源：城市市实地调调研；市市场调查查；Canadean；汇源源；BCG访谈谈和分析析增长机会会餐饮渠道道地域扩张张其它PET果果汁饮料料随市场增增长蔬菜汁有赢利地地发展核核心业务务波士顿咨咨询公司司对汇源源未来的的增长和和收入的的预测*2001年为为概算值值汇源案例例汇源的核核心业务务：中高高果汁的的走势将将持续迅迅速增长长经济和和人口口增长长维持持历史史水平平果汁公公司积积极拓拓展市市场或或更多多企业业进入入该行行业乐观估估计基础估估计经济和和人口口增长长维持持历史史水平平果汁公公司拓拓展市市场力力度维维持历历史水水平保持估估计资料来来源：：Canadean；食食品行行业协协会统统计；；市场场调查查；城城市深深入调调研；；汇源源；BCG访谈谈和分分析年均增增长率率(41%)(32%)(25%)中高果果汁市市场预预测销量（（百万万升））125691565909169228经济和和人口口增长长维持持历史史水平平果汁公公司拓拓展市市场力力度/投资资减小小汇源案案例汇源与与主要要竞争争者比比较最有效效的战略重重点促销/营销销销售和和分销销成本领领先和和低价价策略略目标为为大众众市场场高价位位/目目标为为高收收入顾顾客群群进入商商超渠渠道和和一些些酒店店高价格格/目目标为为高收收入顾顾客群群重点在在商超超渠道道致力于于餐饮饮渠道道而牺牺牲了了在商商超渠渠道的的份额额对商超超渠道道的促促销投投入巨巨大全国性性电视视广告告有些促促销，，以产产品捆捆绑为为主促销活活动很很少,但针针对性性强餐饮渠渠道有有一些些促销销活动动在中心心城市市以直直销为为主分销主主要覆覆盖中中心城城市以以外地地区通过经经销商商进行行,在在一些些城市市的渗渗透率率较低低通过经销商商进行渗透率不令令人满意通过经销商商的优势渗渗透餐饮渠渠道品牌品牌形象很很好以美国口味味而闻名的的高端品牌牌品牌认知度度低高端品牌历史较长的的当地品牌牌资料来源：：城市实地地调研；中中国资讯行行；BCG分析汇源都乐大湖鲁冰花市场份额25%6%10%12%汇源案例已在上海、、成都和北北京新建PET果汁汁饮料生产产基地，制制定了2002年PET上上市工作计计划，为汇汇源提供新新的增长领领域一月底二月底三月底四月底五月底市场营销销售新产品开发生产项目带头人推出将PET团队结构，详细的时间表和工作计划更加明确化、正式化制定，讨论研究和最终确定详细的PET预算制定整体营销计划并为关键任务指派人员收集详细的市场信息，选择重点突破城市制定并最终确定详细的销售费用政策/销售方针口味开发消费者测试管理生产基地的建立制定广告方案，制作广告制定ＰＯＰ方案,制作／准备制定消费者促销方案,设计/制作媒体购买/投放消费者促销招聘/培训地方销售人员，建立相应的组织结构在

A/B店和C/D店的渗透经销商展示/订货会执行/监督销售公司的销售政策实施渠道促销口味调整无菌试验调试正式投产四月中汇源案例PET产品品生产成本本更低………而且，波波士顿项目目将使汇源源2002年总体上上的运营成成本降低8000万万元/包(瓶瓶）PET果汁汁饮料的生生产成本估估计PET果汁汁饮料内容物包装外包装其它直接成成本人工费解释说明与真朋友相相同与真朋友相相同PET的标标签约X分分钱/个PET的包包装比利乐乐包装更便便宜瓶盖约Y毛毛/个瓶身Z毛/个内容物的成成本可以有有较大的变变化范围，，假设汇源源为了保证证加高质量量/品质而而成本投入入稍高容量从330毫升到到500毫升较低的果汁汁含量PET果汁汁饮料的毛毛利可达到到~65%汇源案例真朋友北美：02年市场场增长率：：3.57%屯河份额增增长率：76.75%欧洲：02年市场增长率率：1.92%屯河份额增增长率：77.60%番茄酱业务务全球展开开，市场份份额在各主主流市场增增长迅速……独联体：02年市场增长率率：5.88%屯河份额增增长率：41.68%日韩：02年市场增长率率：4.17%屯河份额增增长率：52.36%中东、东南南亚和国内内：7.14%屯河份额增增长率：－－1.12%屯河销售量量地区总贸易易量10.3%30.2%22.2%11.2%8.3%销售量单位位：吨%屯河市场份份额屯河番茄业业务名列亚亚洲第一全全球第二，，而且与行行业老大美国晨星相比，，已取得成成本优势番茄酱单位位成本的比比较（美元元）美国晨星屯河屯河的优势势557-127-39-29-11-7-6料人工工资管理费用包装物汽折旧水电保险、税金财务费用销售费用通过产业整整合实现的的市场份额额上升(2001年年)2000年年和2001年，通通过一系列列的并购活活动，快速速地实现了了产能的增增加，市场场份额迅速速提高到36.5％％在乌昌地区区，天山和和屯河合并并后占到整整个市场50％的份额，并并基本上垄垄断了乌昌昌地区和北北疆的高标标号和特种种水泥市场场通过巴州公公司的整合合以及对黑黑孜苇的并并购，水泥泥产业在南南疆市场的的力量得到到加强注:(1)塔塔里木公司司数据只包包括2001年7月月至12月月数据天山屯河和静巴州塔里木(1)多浪鄯善黑孜苇合计屯河与天山山水泥的合合并，以及及一系列的的并购活动动，进一步步确立了水水泥产业在在疆内市场场的领先地地位制糖屯河股份番茄形成遍布全全球的销售售网络覆盖盖北美、欧欧洲、独联联体、非洲洲、中东、、东南亚、、日韩和国国内，市场场份额增长长迅速低成本规模模化的生产产能力，加加工能力达达到24万万吨高效的种植植组织管理理能力，形形成农业资资源优势成本控制水水平在北糖糖名列前茅茅，增加了了盈利空间间屯河已建立立的核心竞竞争能力总总评果汁汇源是果汁汁加工业的的市场领导导者，树立立了国内同同类产品中中的第一品牌的的形象。市市场份额占占25%，，远远高于于第二、三三“茹梦””的12%和“大湖湖”的10%拥有覆盖全全国的销售售网络，建建立了6000人的的销售队伍伍不断开发新新产品和推推向市场的的能力屯河股份财财务模拟单位：万元元14543210633117685781195271366166520145720833数据来源：：屯河股份份公司天山集团拥拥有天山股股份的股权权受让给屯屯河汇源进入屯屯河每股收益屯河股份财财务模拟资产负债率率净资产收益益率每股净资产产(百分比)（元）小结业绩稳定增增长，主营营业务收入入连续四年年增长45%以上由于屯河大大规模的介介入，番茄茄加工原有有的生产格格局完全被被打破，原原来的主产产地欧美发发达国家不不得不逐步步削减其生生产量，屯屯河的质量量和成本在在行业中已已经处于十十分明显的的优势地位位果蔬饮料行行业，生产产规模处于于绝对领先先地位，市市场份额达达到25%-30%，居于行行业龙头地地位新疆独具特特色的农业业果蔬资源源和低成本本的劳动力力资源使其其产品具有有持久的市市场竞争力力水泥泥产产业业进进一一步步巩巩固固了了在在疆疆内内的的领领先先地地位位，，通通过过与与天天山山水水泥泥的的合合并并和和一一系系列列的的并并购购，，市市场场份份额额达达到到36.5%合金金股股份份简简介介公司司体体系系结结构构战略略发发展展方方向向资产产重重组组Murray案案例例分分析析核心心竞竞争争能能力力财务务模模拟拟小结结合金金投投资资体体系系结结构构合金投资黑猫太湖工具行业股权投资中浩星特浩合金材料星宝北方证券新疆租赁新并购企业Murray非工具行业战略略发发展展方方向向建立立行行业业数数据据库库，，甄甄选选出出国国内内的的优优秀秀目目标标企企业业，，购购并并2-3家家规规模模在在5亿亿元元左左右右的的国国内内公公司司，，建建立立垄垄断断优优势势购并并1-2家家规规模模在在2亿亿美美元元的的国国外外制制造造公公司司或或销销售售公公司司，，利利用用其其成成熟熟的的营营销销体体系系或或品品牌牌与国国外外大大卖卖场场合合作作，，提提供供OEM加加工工服服务务进行行国国内内外外业业务务整整合合，，产产生生战战略略协协同同效效应应准备备涉涉足足新的的资资源源性性行行业业，，为为提提高高公公司司的的赢赢利利能能力力做做好好储储备备新业业务务相关关业业务务完成成对对Murray的的并并购购，，利利润润并并入入合合金金新增增财财务务性性并并购购一一项项；；微微利利的的非非工工具具业业企企业业股股权权全全部部转转让让资产产重重组组合金金2002年年年年度度资资产产重重组组02年年重重组组后后赢赢利利测测算算重组组前前Murray财务务性性并并购购非工工具具企企业业转转让让重组组后后单位位：：万万元元完成成对对Murray的的并并购购，，利利润润并并入入合合金金微利利的的非非工工具具业业企企业业股股权权全全部部转转让让资产产重重组组新增增财财务务性性并并购购一一项项数据据来来源源：：合合金金2002年年年年度度经经营营计计划划麦肯肯锡锡在在假假定定销销售售缓缓慢慢增增长长的的情情况况下下，，对对Murray业业绩绩的的预预测测* 经调整以以去除自行车车业务的影响响** 考虑了了一次性的重重组费用*** 销售售增长基于户户外产品年35%的增长长率，如Murray战战略计划中所所示（2001年6月））；其它产品品增长为0****2000年和和2001年年的现金流增增加主要是因因为大幅减少少了流动资金金*****2002年年McKenzie工厂厂关闭完成+假定无税收收优惠；2003年及以以后：中国库库存所需的流流动资金增加加;假设Lawrenceburg继续保持持运营****** 会随价格格而下降资料来源:经经审计的Murray集团财务报报告；小组分分析从中国采购销售百万美元净利润百万美元自由现金流*****百万美元72374873519投资资本回报报率*****百分比4275151158从中国采购的的成品千台10059871411478161815286062*00005471,7852,2661999*2000*2001E**2002F***2003F***2004F***2005F***15730基于目标成本本+10%2004年前前保持2001年的定价价；随后有5%降价5%价格下降降Murray案例麦肯锡已制定定了向中国转转移生产的实实施计划…资料来源:Murray和中国OEM访谈；；麦肯锡分析析主要工作时间间表建立发动机国国外合作伙伴伴合作伙伴关关系系建立Murray在中国国的组织结构构与中国OEM签订关键合合同与工会谈判割割草机转移计计划与零售商谈判判中国SKU定价方法转让发动机技技术和建立生生产转让SKU技技术和建立生生产Murray割草机SKU建立并并扩大生产发动机国外合合作伙伴建立立并扩大生产产开发主要割草草机SKU的的第二采购渠渠道转让精益/全全面质量管理理专业知识在整个供应链链部署精益/全面质量管管理040102030401020304010203040102030401020304200120022003200420052006122252342Opp-L,跨跨骑式式单缸缸除雪雪机4-6HP跨骑骑双缸缸OppOHV手推式式778开始生生产试验开开始生生产70万万/年年50万万/年年170万/年250万/年180万/年570万/年700-900万/年Murray案案例…工作作计划划落实实到责责任人人，并并建立立详细细的业业绩管管理体体系里程碑碑日期2001年年12月成果发动机机国外外合作作伙伴伴伙伴伴关系系（是是否为为B&S)建立Murray中中国组组织与中国国OEM建建立合合同/控制制主要责责任人人TomShao*JohnnyLiuJohnnyLiu,付付忠，，王伟伟与工会会达成成3年年协议议JimPelletier,RussWoodyard1每年5月与零售售商谈谈判零零售价价格（（沃尔尔玛，，homedepot）JimFalls22002年年9月月发动机机批量量现场场测试试退货货率<1%发动机机试运运行一一次通通过率率>95%SKU批量量功能能运行行测试试退货货率<2%SKU试运运行一一次通通过率率>95%转移精精益生生产/全面面质量量管理理知识识–试试点、、培训训发动机机国外外合作作伙伴伴，JohnnyLiu中国制制造商商，发动动机国国外合合作伙伙伴Peterson,JohnnyLiuPelletier,JohnnyLiu外部顾顾问，，中国国制造造商32003年年6月月发动机机批量量场地地测试试退货货率<1%发动机机试运运行一一次通通过率率>98%SKU批量量功能能运行行测试试退货货率<2%SKU试运运行一一次通通过率率>95%转移精精益生生产/全面面质量量管理理知识识–试试点、、培训训、记记录发动机机国外外合作作伙伴伴，JohnnyLiu中国制造商商，发动机国国外合作伙伙伴Peterson,JohnnyLiuPelletier,JohnnyLiu外部顾问，中国制造造商42004年年6月发动机批量量现场测试试退货率<1%发动机试运运行一次通通过率>98%SKU批量量功能运行行测试退货货率<2%SKU试运运行一次通通过率>95%转移精益生生产/全面面质量管理理知识–试试点、培训训、记录发动机国外外合作伙伴伴，JohnnyLiu中国制造商商，发动机国国外合作伙伙伴Peterson,JohnnyLiuPelletier,JohnnyLiu外部顾问，中国制造造商52003年年12月按成本/质质量/交货货准备时间间目标对中中国制造商商业绩进行行考核JohnnyLiu,Peterson,中中国制造商商,发动动机国外合合作伙伴62004年年12月考核中国制制造商业绩绩中国制造商商,发动动机国外合合作伙伴72005年年12月考核中国制制造商业绩绩JohnnyLiu,中国制造商商8Murray案例麦肯锡设计计的Murray的的业绩管理理系统已经经实施* 奖金占占基本工资资的百分比比资料来源：：麦肯锡分分析年终奖金决定因素关键业绩指标分数调整因素项目息税折旧摊摊销前利润润生产向中国国的转移销售目标毛利润库存成本销售和一般般管理成本本资本开支罢工预防长期激励措施在Murray中的的股份并购交易额额如与上市公公司合并，，股票价值值的增长4年的强制制持有期主要驱动因因素财务业绩0-10-1.50-60%系数范围*（无限制））奖金量级为为底薪百分分比，%关键业绩指指标分数1.50优行为衡量差息税折旧摊摊销前利润润支付计算公公式Murray案例成本其他合金股份产业转移浙江温岭和和江苏太湖湖是中国机机电业最具具活力、配配套能力和和成本最具具优势的地地区，合金金将利用地地区的优势势，建立Murray产品国国产化转移移的基地充分利用机机电产业国国际分工的的发展趋势势，推进行行业整合，，产生战略略协同效应应新产品开发发能力和国国外产品的的消化能力力快速的市场场反应能力力生产和销售售的规模化化，提供了了降低成本本的空间拥有低廉而而培训良好好的劳动力力资源合金已建立立的核心竞竞争能力总总评合金股份财财务模拟单位：万元元数据来源：：合金股份份公司Murray全部部进入合金金8044367465170984359669685656200697850747928每股收益合金股份财财务模拟资产负债率率净资产收益益率每股净资产产(百分比)（元）主营业务收收入过去4年中增加加10倍，，股本实际际扩张450%，经经济效益稳稳定增长。。行业整合以以资产重组组为契机,在Murray产品的国国产化的过过程中,挖挖掘传统统行业的市市场潜力，，增强集团团综合竞争争力,确确保公司的的持续盈利利能力发展小型发发动机及其其衍生产品品，这一产产业将为公公司新增30亿元以以上的发展展空间。主导产品电电动工具长长期以来一一直占据国国内出口市市场的制高高点;拥拥有20%以上的北北美市场份份额，拥有有很强的市市场竞争能能力小结湘火炬简介介公司体系结结构战略发展方方向核心竞争能能力财务模拟小结MAT湘火炬主营金融湖南证券湘火炬体系系结构重型车钱江系列东方人寿新世纪本部战略发展方方向湘火炬将从从轻型车零零部件生产产逐步向重重型载货车车、特种车和专专用车零部件与整车市场转转移，以