某楼盘销售执行案例

PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTI：THEMARKETBACKGROUND/市场背景PARTII：THEPROJECTDEVELOPMENTIDEA/开发理念PARTIII：THEPRODUCTFIXPOSITION/产品定位PARTIV：THESALESTACTICS/销售策略PARTIIV：THEPROMOTIONTACTICS/推广策略泗阳德华逸墅项目营销执行报告——上海合顺PARTIPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSTHEMARKETBACKGROUND市场背景泗阳面向长三角，背靠淮海经济区20多个县市，辐射中西部地区；既是南北、东西生产要素流动的战略要冲；穿境而过的京杭大运河、新长铁路、高速公路，使泗阳完全融入沿海、沿江“四小时产业配套圈”。泗阳，处于长三角经济带、沿江经济带和东陇海经济带的交叉辐射区，极具诱惑的发展潜质。城市背景：泗阳近几年泗阳县GDP增长趋势保持稳定，04年增长率为11.8%，而05、06两年年增长率维持在15%左右，均高于国家和省的平均水平，表明泗阳县的宏观经济处于上升通道，但积累不足。近两年泗阳社会消费品零售总额增长趋势保持稳定，在泗阳县交通区位优势逐渐显现后，社会消费品零售总额将有大幅提高。泗阳目前经济发展正处于稳步起飞阶段。房地产发展具备良好经济基础城市背景：泗阳规划发展以一环一轴为架构，

呈“三区、三轴、三带”格局城市背景：泗阳县总体规划图城市发展方向——北扩、东延、南跨、西进，拉开城市框架。总体结构——呈“三区、三轴、三带”格局。三区:古镇区、中心城区（老城区和新城区）和东、西工业园三轴：商业轴、文化轴、城市发展轴三带：京杭运河风光带、泗塘河风光带、两渠风光带实施城东工贸兴城、城北文化新城、城西泗水古城、城南生态名城“四城联动”战略城市背景：面对日趋激烈的区域竞争态势，泗阳县在城市的发展战略上，提出以两河风光、楚汉文化为特色，以纺织服装、新兴木业为支撑，沿徐宿淮盐经济带新兴工贸中等城市的目标。大力实施城东工贸兴城、城北文化新城、城西泗水古城、城南生态名城“四城联动”战略，全面推进淮海东路商贸轴、运河大道生态轴、鞍山路文化轴“三条动力轴”和泗水河、泗塘河、大运河三条景观带建设。新区+市区产业发展：泗阳区位优势明显，资源丰富，产业基础好。目前已经形成的木材加工、纺织服装、化工制造、农副食品加工、电器照明、饮料制造等主导产业颇具特色。为了更好地吸引、集聚外地生产要素，培育经济发展载体，泗阳县在城郊兴建了经济开发区，分为西区和东区。泗阳城市未来发展方向：

产业组团规划明确，未来发展清晰可见宏观背景小结：经济增长极泗阳县依托区域现有的资源优势，积极培育和发展其中的重点产业。城市化进程“四城联动”的城市发展战略，与北扩、东延、南跨、西进的城市总体规划方向相互呼应。泗阳房地产市场格局：

以老城区为核心，东向、北向为发展重点泗阳房地产市场：目前泗阳的城市发展重点是城东和城北区域，特别是城北文化新城阶段性发展比较成熟，已经为泗阳当地居民所认可。本项目所处于的位置为城北文化新城。老城区城东工贸新城城北文化新城泗塘河高尚居住区城西板块泗阳房地产市市场：目前泗阳阳的房地地产开发发正进入入高潮期期，当前前及后续续的开发发供应量量较大，，需求仍仍在保持持高速增增长趋势势，而由由供求决决定的价价格走势势则出现现放缓迹迹象湖东以东东●供应集集中性●●需求量量放大●●价格格增长趋趋势放缓缓项目名称：泽园太阳城项目位置：桃源路与文成路交叉项目开发单位：江苏金康至房地产开发有限公司项目电话体定位：浪漫法式风情，私享尊荣人生建筑形态：多层、小高层、联排园林风格：法式总占地面积：84330平方米总建筑面积：10万平米项目构成:花园洋房+住宅容积率：约1.28总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，无中央景观园林景观规划评述：采用传统兵营式排列，并无宣传中法式传统的大气配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近生态公园本期开盘时间2008年4月（二期）本期推出总户数：370（约）本次推出体量：——本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：2000（均价，报价）1400（6楼）整体销售率：50%（约）销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：2007年11月后续产品规划情况：无目标人群概述：拆迁户+学校老师+南部城郊居民+在外打工泗阳楼市市个案研研究产品类别户型面积户数比例销售率多层2——7420%——多层311/1282968%——销售分析析——项目二期期已开盘盘，从的的销售情情况分析析，由于于价格在在市场上上比较有有竞争力力，同时时推出了了市场稀稀缺产品品——小小错层，，因此销销售情况况也比较较乐观。。区域分析析——项目所处处区域为为泗阳““行政文文教区””北侧，，目前周周边的生生活配套套还不完完善，与与城区的的交通还还不方便便，但发发展潜力力巨大营销分析析——项目未有有部分优优惠促销销措施物业分析析——项目的整整体规划划无亮点点，但外外立面较较突出，，户型以以三房为为主，面面积配比比合理小结：项目所处处位置较较偏，但但由于价价格和产产品比较较有竞争争力，因因此二期期仍能实实现较高高的去化化率。泽园太阳城泗阳楼市市个案研研究项目名称：福润嘉园项目位置：长春路洋河中路交叉项目开发单位：江苏昊峰房产置业有限公司项目电话体定位：泗水河畔宝地华府，高尚人文社区建筑形态：多层园林风格：无总占地面积：4.2万平方米总建筑面积：6.5万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.4总户数：800车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，无中央景观园林景观规划评述：采用传统兵营式排列，并无中式景观的灵巧配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近纺织大学本期开盘时间2008年5月（二期）本期推出总户数：308（约）本次推出体量：——本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：2000（约）整体销售率：——销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：2007年12月后续产品规划情况：无目标人群概述：拆迁户+城郊居民产品类别户型面积户数比例销售率多层274/80——7%——多层4131/144——11%——多层394-108——58%——泗阳楼市市个案研研究项目名称：清华园项目位置：北京中路人民北路项目开发单位：宿迁市恒生房地产开发有限公司项目电话体定位：书香中的生活，风景里的家建筑形态：多层、小高层园林风格：中式总占地面积：84亩总建筑面积：7.8万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.5总户数：800车位数：——产品品质及规划评述：品质不错，即使建筑排列比较呆板，但社区景观创新性强，而且有人造坡地园林景观规划评述：将中式住宅和园林相互结合，实现较完美的结合配套设施:周边基本设施配套较齐全，尤其临近各种教育机构本期开盘时间2008年5月（最后一批）本期推出总户数：70（约）本次推出体量：2栋小高层本次开盘项目构成：小高层套内均价（分类别）：2400（报价、8F）整体销售率：——销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——后续产品规划情况：有2期，但还未动工目标人群概述：拆迁户+城郊居民+学校老师及陪读家长产品类别户型面积户数比例销售率小高层3121-12670————————————————泗阳楼市市个案研研究项目名称：丰泰环球机电城项目位置：淮海东路与嘉定路交叉项目开发单位：江苏丰泰房地产有限公司项目电话体定位：跟大商家一起赚钱去建筑形态：多层园林风格：无总占地面积：180亩总建筑面积：18万平米（住宅8万平方米）项目构成:住宅+商业容积率：约1.8总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，无中央景观园林景观规划评述：采用传统兵营式排列配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近汽车站本期开盘时间2007年11月本期推出总户数：360本次推出体量：9栋多层本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：1800（均价）1700-2000整体销售率：99%销售周期：5个月本期推出户型配比下期开盘时间：2008年7月后续产品规划情况：无目标人群概述：拆迁户+城郊居民产品类别户型面积户数比例销售率多层3101-13036040%99%泗阳楼市市个案研研究项目名称：大顺公寓项目位置：泗阳新车站西侧项目开发单位：宿迁大顺房地产开发有限公司项目电话体定位：尚品住宅，精致生活建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：0.5万平方米总建筑面积：2万平米项目构成:住宅+底商容积率：约4总户数：184车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，园林景观规划评述：由于占地面积较小，因此采用传统兵营式排列配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近汽车站本期开盘时间2008年1月15日本期推出总户数：184（约）本次推出体量：一栋小高，3栋多层本次开盘项目构成：多层+小高层套内均价（分类别）：1650（均价，报价）1800（均价，报价）整体销售率：90%销售周期：3个月本期推出户型配比前期开盘时间：——目标人群概述：拆迁户+城郊居民产品类别户型面积户数比例销售率小高层288/107/116——————小高层161——————多层210054多层312130————泗阳楼市市个案研研究项目名称：万诚御景苑项目位置：泗中东侧，文成路项目开发单位：江苏万诚置业有限公司项目电话体定位：都市文化新城，首席教育大盘建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：——总建筑面积：——项目构成:住宅+底商容积率：约1.5总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，园林景观规划评述：小区的园林绿化比较缺乏，无明显特色配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近泗阳中学新校区本期开盘时间未开盘本期推出总户数：240（约）本次推出体量：4栋小高层本次开盘项目构成：小高层套内均价（分类别）：2000（均价，报价）整体销售率：销售周期：3个月本期推出户型配比前期开盘时间：——目标人群概述：拆迁户+城郊居民产品类别户型面积户数比例销售率小高层3113——————泗阳楼市市个案研研究项目名称：金地如意里项目位置：人民路淮海路交叉项目开发单位：江苏舜天置业公司项目电话：——整体定位：中心生活，独特享受建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：3.9万平方米总建筑面积：7.3万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.86总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，园林景观规划评述：由于占地面积较小，因此景观规划欠缺配套设施:周边基本生活配套及设施配套较完善本期开盘时间2008年底（预计）本期推出总户数：40（约）本次推出体量：2栋小高层本次开盘项目构成：小高层套内均价（分类别）：未报价整体销售率：——销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：2007年12月目标人群概述：拆迁户+生意人产品类别户型面积户数比例销售率小高层3140-160——————泗阳楼市市个案研研究项目名称：东方现代城项目位置：北京路桃源路项目开发单位：江苏国大置业有限公司

项目电话：——整体定位：文教核心，品质住宅建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：259亩总建筑面积：30万平米项目构成:住宅+底商容积率：约2总户数：约1500户车位数：——产品品质及规划评述：总体上呈兵营式排列，部分采用眼帘式的围合形成中央景观，小高层沿北京路布置园林景观规划评述：建筑立面无明显的对比，楼盘形象呆板，组团间无显著差别，景观区域分布不均配套设施:周边基本生活配套完善本期开盘时间三期开盘时间未定本期推出总户数：未定本次推出体量：未定本次开盘项目构成：多层+小高层套内均价（分类别）：2000（二期报价）整体销售率：——销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——目标人群概述：拆迁户+志远中学老师产品类别户型面积户数比例销售率小高层3————————多层2————————泗阳楼市市个案研研究项目名称：东方名苑项目位置：北京路上海路项目开发单位：江苏亚都房地产开发有限公司项目电话：——整体定位：新城地段，未来生活建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：107亩总建筑面积：11万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.5总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：就规划及立面而言，在泗阳当地有一定地位，园林景观规划评述：由于布局比较合理，在小高层附近设置了一定中央景观，但整体略显不足配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近市民广场本期开盘时间2007年11月本期推出总户数：70（约）本次推出体量：2栋小高本次开盘项目构成：小高层套内均价（分类别）：1680—2160（报价）整体销售率：70%销售周期：5个月本期推出户型配比前期开盘时间：——目标人群概述：拆迁户+城郊居民泗阳楼市市个案研研究—销销售不利利1产品类别户型面积户数比例销售率小高层3127——————小高层3138——————销售分析析——项目多层层已经售售完，并并交房；；而小高高层尽管管开盘时时间较早早，而且且均价在在1900元/平方米米左右，，但市场场去化情情况相对对较慢区域分析析——项目所处处区域为为泗阳市市民广场场东侧，，目前周周边的生生活配套套已逐步步完善，，与城区区的交通通还有待待改善，，但发展展潜力巨巨大营销分析析——项目由于于已接近近尾盘，，因此并并未推出出相关优优惠措施施物业分析析——项目的整整体规划划亮点较较少，但但外立面面较清新新，小高高层户型型以三房房为主小结：项目所处位位置在处于于主城区边边缘，当地地人接受度度不高，同同时缺乏有有效的营销销手段，减减缓了销售售进度。东方名苑泗阳楼市个个案研究——销售不利利1项目名称：京宁名居项目位置：北京路上海路项目开发单位：宿迁市实达房地产开发有限公司项目电话体定位：您的首选理想家园建筑形态：多层、小高层园林风格：无总占地面积：2.7万平方米总建筑面积：6.1万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.97总户数：200（约）车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，园林景观规划评述：由于占地面积较小，因此采用传统兵营式排列配套设施:周边基本设施配套较缺乏，邻近市民广场本期开盘时间2007年本期推出总户数：200（约）本次推出体量：2栋小高，4栋多层本次开盘项目构成：多层+小高层套内均价（分类别）：2160-2470（报价）整体销售率：80%销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——目标人群概述：拆迁户+城郊居民产品类别户型面积户数比例销售率小高层3121-158110（约）——70%泗阳楼市个个案研究——销售不利利2销售分析———项目多层已已售完，但但由于小高高层定价较较高，在市市场上缺乏乏竞争力，，因此项目目已交房，，但却仍有有30%未未去化。区域分析———项目所处区区域为泗阳阳市民广场场东侧，紧紧邻北京路路主干道，，周边生活活氛围逐渐渐成熟，因因此发展潜潜力巨大营销分析———已临近尾盘盘，项目未未有部分优优惠促销措措施物业分析———项目的整体体规划较差差，基本无无园林绿化化，户型以以三房为主主，面积配配比较大小结：项目所处位位置较偏，，但由于社社区品质一一般，价格格较高，而而产品缺乏乏竞争力，，因此小高高层部分去去化率不高高。京宁名居泗阳楼市个个案研究——销售不利利2泗阳小高层层楼盘现状状分析200720082009第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度金康华府4栋13F小高层约约2.4万万平方米京宁名居2栋11F小高层约约1万平方方米东方名苑2栋9F小小高层约1万平方米米名流新天地地3栋9F小高层1.3万平平方米万诚国际广广场3栋小小高层2.5万平米米东方现代城城3栋11F小高层层3万平方方米金地如意里里1栋小高高层约3000平方方米翰学院15栋小高层层约7万平平方米预计至本项项目推售时时，市场供供应量约为为20万m2上海城、金金海湾花园园预计推出出小高层体体量约5万万平方米泗阳小高层层市场供应应量分析世纪华庭约约4栋11F小高层层约2万平平方米中胜翡翠城城2栋小高高层约6000m2（预计））泗阳小高层层市场价格格分析名流新天地地东方名苑万诚国际广广场东方现代城城金地如意里里翰学院价格（元/平方方米）约2200约2400约1900约1900约2100约2000京宁名居约2000价格依靠地地段及自身品质为为依托价格比较依依赖于社区多层价价格区域独特价格自成体体系泗阳小高层层市场户型型分析泗阳相关楼楼盘主力面面积段分析析名流新天地地东方名苑万诚国际广广场东方现代城城翰学院京宁名居110120130140150160160以上上三房三房三房三房三、四房三房三房二房100从市场现状状分析，各各楼盘的产产品面积序序列比较齐齐全，但房房型数量还还需多样化化；160左右的大大面积户型型还有发展展空间，而而100-120合合理化的户户型面积仍仍有挖掘空空间。金地如意里里泗阳小高层层市场总结结据我公司不不完全统计计，市场已已入市和即即将入市的的小高层楼楼盘数量为为9个，预预计至2008年第第三季度，，仍将有约约20万平平方米的小小高层供应应市场，表表明小高层层物业将成成为今后的的发展趋势势。从已推出的的小高层楼楼盘，如东东方名苑、、名流新天天地来看，，具备良好好的社区居居住品质和和地段优势势，将有助助于小高层层产品的销销售从已入市和和即将入市市的小高层层楼盘户型型分析，多多数楼盘缺缺乏较完整整的产品线线，以满足足市场的不不同需求。。泗阳小高层层市场销售售抗性分析析小高层物业业在当地的的抗性分析析——小高层层的公摊较较大，在同同等情况下下，购房者者会倾向于于购买多层层产品——小高层层的物业费费较高，增增加购房者者后期的使使用成本应对措施：：送3-5年的物业业费，以降降低购买心心理门槛应对措施：：从户型设设计方面，，送面积，，“偷面积积”。泗阳小高层层重点楼盘盘研究泗阳小高层层楼盘重点点个案研究究项目名称：名流新天地项目位置：淮海路上海路路口项目开发单位：江苏名流置业项目电话体定位：首席半岛风情社区；坐拥未来城市中心建筑形态：别墅\多层\小高层园林风格：水岸城市总占地面积：300亩总建筑面积：30万平米项目构成:住宅+底商+写字楼+别墅容积率：1.5总户数：—车位数：—产品品质及规划评述：利用中心别墅多层小高层间的丰富变化，同时增加立面色彩的厚重感，天际线处理成熟园林景观规划评述：6000平方米休闲广场，10000平方米水岸景观配套设施:齐全本期开盘时间

08年1月开盘

本期推出总户数：第一批4栋多层+1栋小高层第二批2栋多层+2栋小高层本次推出体量：——本次开盘项目构成：多层住宅+小高层住宅套内均价（分类别）：1800～2300整体销售率：第一批推出部分销售大部分完成销售周期：本期推出户型配比前期开盘时间：2007年5月后续产品规划情况：小高层+别墅目标人群概述：区域：泗阳老城区+少量外来客户产品类别户型面积户数比例销售率多层2房94.3---多层2房108---多层3房122.6---小高3、4房149/150—--销售分析———项目从2007年5月开盘，，至今已经经推出第二二期；2008年1月推出沿沿北京路的的小高层产产品，面积积在150平方米左左右，现已已售完。区域分析———项目所处区区域为泗阳阳“黄金商商圈”所在在，未来城城市发展的的重点，与与泗阳汽车车站的距离离较近，今今后的前景景为当地人人所看好。。营销分析———该项目主要的的推广手段为为道旗、外墙墙、楼书等；；而且销售无无优惠措施。。泗阳小高层楼楼盘重点个案案研究物业分析———小区产品组合合比较丰富，，外立面的设设置也较为稳稳重，由于社社区有水系和和别墅产品，，居住品质为为市场所肯定定。小结：具有地段优势势及社区品质质的社区，小小高层产品较较易为市场接接受。名流新天地项目名称：金康华府二期项目位置：大连路桃源路交叉项目开发单位：江苏金康至房地产开发有限公司项目电话体定位：艺术与科学交融，时尚与生活并存建筑形态：多层、小高层、联排园林风格：无总占地面积：10万平方米总建筑面积：14万平米项目构成:别墅+住宅+底商容积率：约1.37总户数：1000户左右车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，无中央景观园林景观规划评述：采用传统兵营式排列，并结合“同济线”的运用形成小区景观主干道配套设施:周边基本设施配套较缺乏本期开盘时间4月20日本期推出总户数：230本次推出体量：——本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：1900-2500（报价）整体销售率：40%销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——后续产品规划情况：无目标人群概述：拆迁户+学校老师产品类别户型面积户数比例销售率多层288/907030%——多层3103/11616070%——泗阳小高层楼楼盘重点个案案研究销售分析———项目已开盘，，从的销售情情况看，由于于一期建成积积累客户较多多，在近一个个月时间完成成了40%的的销售。区域分析———项目所处区域域为泗阳“行行政文教区””，是泗阳重重点打造的区区域，目前已已经具备整体体形象展示，，而且各种生生活配套设施施不全营销分析———项目未推出相相关的促销优优惠措施物业分分析———项目的的整体体规划划无亮亮点，，户型型分配配比较较合理理，三三房占占70%，，并有有少数数联排排。小结：：尽管楼楼盘的的二期期地理理位置置靠北北，生生活配配套设设施有有限，，但一一期积积累了了客户户口碑碑，因因此二二期提提价后后，仍仍能实实现较较稳定定的去去化率率。金康华华府泗阳小小高层层楼盘盘重点点个案案研究究泗阳小小高层层楼盘盘重点点个案案研究究项目名称：翰林院项目位置：文成路安居路项目开发单位：泗阳新源房地产开发有限公项目电话体定位：构筑一种生活的高度建筑形态：多层\小高层园林风格：水景住宅总占地面积：79270平方米总建筑面积：15万平米项目构成:住宅+底商容积率：1.76总户数：668车位数：340产品品质及规划：小区布局方正、合理分区，小区道路根据地形特征和建筑布局设置，立面为北欧风格园林景观规划评述：景观设计层次感丰富，突出水景和社区的结合配套设施:有泗阳新高中等本期开盘时间08年4月1日本期推出总户数：300本次推出体量：—本次开盘项目构成：住宅，底商套内均价（分类别）：2200（报价）整体销售率：约30%左右销售周期：—本期推出户型配比前期开盘时间：——后续产品规划情况：后期主要打造社区中央水景目标人群概述：泗阳城区+农村产品类别户型面积户数比例销售率小高3109/118/122——————小高4144——————小高278/82/93——————销售分分析———项目的的销售售均价价在2200元元/平平方米米之间间，而而位置置相对对较偏偏，导导致楼楼盘的的去化化情况况较相相同品品质，，但地地段较较好的的区域域有一一定落落差。。区域分分析———项目所所处区区域为为泗阳阳的““教育育中心心”，，紧邻邻泗阳阳新高高中，，周边边人气气较为为缺乏乏，生生活配配套还还不完完善，，区域域成熟熟还需需要时时间。。营销分分析———目前项项目并并未推推出具具有诱诱惑力力的营营销手手段物业分分析———项目物物业为为多层层和小小高层层为主主，是是泗阳阳目前前在售售楼盘盘中，，唯一一主打打产品品为小小高层层的；；而且且社区区还引引入了了水景景的设设计，，户型型在市市场上上也比比较有有竞争争力。。泗阳阳小小高高层层楼楼盘盘重重点点个个案案研研究究小结结：：尽管管具具备备较较高高社社区区品品质质，，但但由由于于定定价价与与市市场场认认知知有有出出入入，，同同时时地地段段影影响响有有限限，，导导致致市市场场去去化化与与市市场场平平均均水水平平有有差差距距。。翰学院泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究项目名称：万诚国际广场项目位置：淮海路上海路项目开发单位：江苏万诚置业项目电话体定位：36万平方米城市摩尔生活特区建筑形态：多层\小高层园林风格：无总占地面积：20万平方米总建筑面积：36万平米项目构成:住宅+底商+酒店容积率：1.8总户数：786户车位数：——产品品质及规划评述：由于楼盘产品类型比较丰富，同时利用了酒店等产品，丰富了外立面语言，整体色彩较为明亮，但天际线处理一般园林景观规划评述：由于建筑密度较大，基本无园林景观配套设施:周边基本设施配套齐全本期开盘时间08年4月20日本期推出总户数：——本次推出体量：3栋小高层本次开盘项目构成：小高层住宅+底商套内均价（分类别）：2000（报价）整体销售率：100多套销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：2007年12月后续产品规划情况：小区产品组合丰富，但是由于容积率高达2以上，因此规划景观质量比较差，沿上海路、淮海路布置高层建筑。目标人群概述：区域(比例)：淮安投资客+外省投资客+泗阳当地客户产品类别户型面积户数比例销售率小高3121——————小高3128.7——————小高3118.95——————营销分析析——项目的推推广渠道道比较丰丰富，同同时也运运用了比比较打动动当地居居民的营营销手段段，如1万抵2万，小小高层送送3年电电梯费等等，吸引引客户购购买欲望望泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究销售分析析——项目的多多层2008年年1月推推出，至至4月已已经全部部售出，，市场反反应热烈烈，部分分客户来来自淮安安和上海海。小高高层4月月20日日推出，，目前也也去化了了100多套区域分析析——项目所处处区域为为泗阳““黄金商商圈”所所在，未未来城市市发展的的重点，，与泗阳阳汽车站站的距离离较近，，今后的的前景为为当地人人所看好好。物业分析析——项目物业业组合包包括多层层、小高高层、商商业街、、购物中中心、五五星级酒酒店等，，由于地地块面积积有限，，整体规规划布局局品质较较差，住住宅户型型设计不不佳。小结：具备地地段优势势，较有有影响力力的物业业组合，，加上适适当的营营销技巧巧，从而而取得了了市场的的成功。。万诚国际广场场项目名称：世纪华庭项目位置：繁荣路，志远中学旁项目开发单位：——项目电话体定位：独具江南庭院隽秀品质、开创泗阳江南庭院之“净态社区”

建筑形态：多层\小高层园林风格：无总占地面积：约11万平方米总建面：15万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.3总户数：——车位数：——产品品质及规划：品质一般，基本的兵营式布局，无社区氛围营造园林景观规划评述：由于建筑密度较大，基本无园林景观配套设施:周边基本设施配套齐全本期开盘时间08年3月28日本期推出总户数：——本次推出体量：16栋多层本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：2000-2700整体销售率：约100多套销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——后续产品规划情况：二期将推出含小高层产品，具体时间待定，小高层位于繁荣路沿街底商之上目标人群概述：区域(比例)：泗阳当地客户+志远中学老师+志远中学陪读家长+投资者泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究产品类别户型面积户数比例销售率多层290-102——————多层3110-121——————销售分析析——由于地处处城区繁繁华区域域，同时时周边的的目标客客户，如如志远中中学老师师学生等等群体比比较集中中，尽管管销售价价格较高高，因此此开盘当当天，取取得较为为良好的的销售业业绩。区域分析析——项目所处处区域为为泗阳城城区比较较成熟区区域，无无论是周周边的生生活配套套还是教教育设施施都比较较齐全，，生活氛氛围浓厚厚，具有有投资潜潜力。营销分析析——基本无较较大的优优惠手段段物业分析析——项目的社社区规划划布局品品质感较较为缺乏乏，但户户型面积积段及相相关配比比较为合合理泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究小结：具备地段段优势，，较有影影响力的的物业组组合，加加上适当当的营销销技巧，，从而取取得了市市场的成成功。世纪华庭庭项目名称：中胜翡翠城项目位置：北京路项目开发单位：中胜置业公司

项目电话体定位：独具江南庭院隽秀品质、开创泗阳江南庭院之“净态社区”

建筑形态：多层\小高层园林风格：无总占地面积：88亩总建筑面积：10万平米项目构成:住宅+底商容积率：约1.8总户数：——车位数：——产品品质及规划评述：品质一般，基本的兵营式布局，加部分的中央景观，运用新古典主义外立面园林景观规划评述：采用传统玉佩的形式，经过一定的抽象变形使之成为小区景观轴线和中心景观。

配套设施:周边基本设施配套齐全本期开盘时间未开盘本期推出总户数：——本次推出体量：——本次开盘项目构成：多层套内均价（分类别）：1900-2400（报价）整体销售率：——销售周期：——本期推出户型配比前期开盘时间：——后续产品规划情况：无目标人群概述：无泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究产品类别户型面积户数比例销售率多层280-90——————多层313-150——————销售分析析——项目目前前未开盘盘，但从从售楼处处现场推推断，客客户积累累情况不不乐观区域分析析——项目所处处区域为为泗阳““行政文文教区””，是泗泗阳重点点打造的的区域，，目前已已经具备备整体形形象展示示，而且且各种生生活配套套设施也也较为齐齐全。营销分析析——项目未推推出相关关的促销销优惠措措施物业分析析——项目的整整体规划划无亮点点，多层层户型偏偏大，同同时大户户型配比比也较大大。泗阳小高高层楼盘盘重点个个案研究究小结：尽管楼盘盘的地段段占有一一定优势势，但产产品缺乏乏市场竞竞争力，，同时营营销手段段匮乏，，将导致致项目去去化阻碍碍增大。。中胜翡翠城泗阳未来来市场预预判结论Ⅰ：：根据对2008年春开开盘的几几个重点点楼盘的的跟踪分分析，无无论是多多层还是是小高层层，整体体去化情情况比较较理想，，表明泗阳阳房地产产市场热热度还维维持在较较高水平平。结论Ⅱ：：目前泗阳阳房地产产市场各各重点楼楼盘的销销售情况况比较理理想，而而且成交交价格基基本在2000元/平平方米，，世纪华华庭的最最高报价价已经达达到2700元元/平方方米，前期取得得良好销销售业绩绩的楼盘盘将会有有价格抬抬升的冲冲动，从从而为项项目带来来价格盘盘整空间间。泗阳未来来市场预预判结论Ⅳ：纵观泗阳阳目前取取得良好好销售业业绩的重重点楼盘盘，主要要的决定定因素有有三个方方面，一是良好好的地段段，如万万诚国际际广场；；二是通通过出众众的小区区规划和和恰当的的户型产产品设计计所打造造的高品品质社区区感，如如名流新新天地；；三是全全方位、、多样化化的物业业形态组组合所带带来的升升值前景景预期；；项目基基本具备备赢得良良好业绩绩三个条条件。结论Ⅲ：以目前的市场场去化趋势判判断，泗阳当当地的房地产产市场还保持持着稳步上升升的势头，从从现在到第四四季度，市场场价格还应有有一定的上涨涨空间，一般住宅产品品的成交价格格将达到2200元/平平方米，而别别墅产品由于于市场较为稀稀缺，因此价价格应达到3500元/平方米以上上的价格体系系。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS合顺针对市场场现状的结论论和观点泗阳楼市近几几年总体呈上上升趋势；目前楼市需求求仍保持旺盛盛；多层仍为市场场追捧热点，，小高层正逐逐步被接受；；别墅供应目前前基本空白，，但后续有一一定供应量；；目前市场多层层及小高层对对外推售均价价在2000~2200左右；而多层及小高高层实际成交交均价在1900~2000左右；；相对07年住住宅成交均价价上涨了300~400元左右；预计今年住宅宅成交均价将将达到2100~2200元左右。。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS因此，合顺针针对目前市场场现状及后市市预判，认为为：若本案多层及及小高层在均均价2200元以上去化化，联排在3300~3500元以以上去化,合合顺有把握在在本项目营销销上获得最终终胜利！PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS同时，合顺认认为：本案若要在泗泗阳拔得头筹筹，旗开得胜胜必须同时具备备四个要素：：——良好的的产品规划——体验型型产品展示系系统——独到的的营销策略——专业的的现场销售执执行力PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIITHEDEVELOPMENTIDEA开发理念PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS整盘开发理念念一期工程：微利运作，迅迅速回款；产品试水，价价格试水；树立形象，打打造品牌；拉升价值，确确保后期。二期工程：高举高打，利利润最大；品质第一，树树立标杆；集中兵力，快快打强攻。三期工程：稳稳健开发，有有序推广，产产品差异，突突破市场，规规避风险，终终告大捷。布局决定结局局PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS一期开发理念念/操盘思路路产品开发/推推售序列：联排别墅———多层/小高高层开发理念：先期以高品质质排屋入市，，填补市场空空白，迅速制制造热点，吸吸引人气，并并且确立楼盘盘别墅社区基基调，提升整整盘品质，营营造后期物业业价值空间及及拉升客户对对多层物业心心理价格预期期，并形成市市场对后期多多层/小高层层物业的期盼盼心理；中期以多层/小高层为主主推物业，在在前期确立的的别墅社区品品质和价值体体系基础上以以区别于别墅墅的总价区间间形成较大销销售势能，并并结合限量推推售、逐栋去去化的销售手手段迅速进行行去化，强占占市场，在诸诸多同类产品品中脱颖而出出；后期在楼盘已已经形成的形形象和人气积积累前提下，，推出精品保保留产权商铺铺，在楼盘价价值得到大幅幅提升后获得得高额利润回回报，并交叉叉去化前期保保留房源，确确保不同阶段段均有多种物物业形态出售售，满足市场场需求。最终终顺利清盘。。思路决定出路路PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIIITHEPRODUCTFIXPOSITION产品定位一期产品细化化分析总体统计产品建筑面积所占比例户数所占比例联排2953.007.5%12套4.2%多层27500.0070%206套71.8%小高层8800.0022.5%69套24%总计39253.00100%287套100%PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS产品总体定位位新城市主义传传世独院名宅宅产品理念诠释释：新城市主义：：地段的属性性，未来高尚尚住宅聚集区区，城市主动动脉——市政政府、各级党党政机关、教教育机构、高高等学府形成成的城市龙脉脉，整个区域域将成为泗阳阳新的城市中中心。传世：不动产产的特有属性性，象征财富富的一脉相承承，私家大宅宅的代代相传传，能高度唤唤起本案目标标客群的共鸣鸣。独院：别墅的的产品属性，，生活形态的的转变。名宅：本案的的心理属性，，满足目标客客群的耀富心心理，身份、、地位的象征征。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS产品SLOGAN（总精精神）大隐于市，大大贵于宅。传世经典，独独院逸墅。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS产品形象定位位本案VI视觉觉形象系统PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIVTHESALESTACTICS销售策略本案一期价格格定位PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS产品销售均价联排13500联排23300多层2220小高层2150PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案销售总纲纲推广层面主流流产品实际去化主流流产品手法别墅别墅多层/小高层层多层/小高层层通过别墅产产品属性提提升整盘品品质，拉升升购买群体体对多层物物业心理价价格预期通过销控及及总价区间间将购买群群体挤压到到多层/小小高层物业业，实现均均衡去化本案销售策策略中心湖景别别墅：整盘最有价价值的产品品，稀缺资资源，叫高高价而不售售，意在烘烘托销售气气氛，树立立整盘高品品质标杆，，形成对市市场的高压压，支撑多多层产品溢溢价空间；；联排别墅：：以少量推售售及限量认认购来营造造产品的稀稀有和珍贵贵，并满足足市场需求求，形成市市场关注热热点及抢购购，并营造造市场对后后市推售的的联排形成成期待心理理。在推广广前期吸聚聚人气后也也可逐渐向向多层产品品引导和分分流客户。。多层/小高高层：一期市场消消化的主力力产品，在在前期营造造高品质物物业形象及及中心别墅墅3500元的高价价空吊下，，形成市场场较高的心心理价格预预期和认知知，并结合合强势销售售手段进行行快速去化化。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期总总销金额预预估产品建筑面积户数销售均价总销金额联排22953.0012套33009744900多层27500.00206套222061050000小高层10240.0080套215022016000总计39253.00298套92810900PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS客户拓展计计划：重点区域：：产业带—泗泗阳东部产产业带相关关企业、纺纺织企业等等；文教学校；；泗阳政府事事业单位——周遍乡镇镇政府；大型企业来人集中区区域带指导思想：：定期非业务务销售目的的的客户针针对性维护护，跟踪目目标客层的的最新动向向，建立类类别客户群群和大客户户管理机制制，建立人人际网络渠渠道。实施细则：：以业务员成成交代表性性客群为单单位进行分分类登记、、管理、回回访；落实实建立重点点客户开发发回访计划划：“企业客户户开发计划划”、““学校客户户开发计划划”、“公公务员开发发计划”、、“私营业业主开发计计划”、““普通购房房客户群””按指定格式式进行专门门的记录，，定时例行行检查；主要内容包包括：话题题制造、SP活动、、邀约回访访反馈情况况；每周进行此此类客户回回访，每周周进行“话话题选择和和邀约”的的规定完成成动作；配合事项：：专人管理和和督促；活动组织：：每月组织邮邮寄项目简简报或楼书书或书信或或节日问候候，需要相相关的资料料和企划配配合；每两个月组组织一次现现场小型活活动：钢琴琴音乐会等等等；客户、渠道道开发资源源：客户方式式：已成交客户户的职业背背景调查，，统计结果果进行分析析和归类；；业务人员员填写“已已购客户分分类分析表表”重点客层：：泗阳客户群群、乡镇客客户、外地地客户PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS客户发展计计划—依托托区域资源源：方式式：1、重点摸摸排其他项项目客户资资源渠道；；2、以积累累的客户资资源库为基基础，重点点抓住泗阳阳大客户和和关键客户户进行长期期的拜访和和“邀约组组织活动””；3、配合和和交叉方案案一中的““相对区域域”、“活活动组织””；4、抓住区区域带头人人，建立核核心客户，，培养忠诚诚客户；5、重点控控制大客户户管理和维维护以及活活动组织A、拜访方方式：以专业的置置业顾问形形式进行私私人推荐，，以缩短客客户到场的的时间和距距离为目的的，进行专专业的拜访访活动。流程程：预约—登记记—回访——初步意向向了解—回回访确认——准备料安安排时间——推荐交流流—邀约现现场—回访访反馈时间安排：：在指定的的期限内，，邀约具体体时间完成成地点选择：：1、客户指指定地点；；工作场合合，居所地地2、第三地地；咖啡店店，公司会会议室准备事项：：针对此类客客户专门制制作的PPT稿—业业务执行小礼品的准准备—公司司物流或开开发商提供供视路途远近近提供车辆辆安排B、邀约活活动组织：：将客户拓展展和发展客客户资源进进行整合，，参与推广广活动。客户户、、渠渠道道开开发发渠道道管管理理：：汽车车4S店店：：进行行每每周周资资料料的的送送达达更更换换和和数数据据反反馈馈，，有有工工作作记记录录跟跟踪踪表表。。反馈馈机机制制：：跟跟踪踪记记录录表表；；指指定定跟跟踪踪实实施施人人。。咖啡啡店店、、高高档档餐餐厅厅：：进行行每每周周资资料料的的送送达达更更换换和和数数据据反反馈馈，，工工作作记记录录跟跟踪踪表表，，开开发发产产业业带带附附近近的的点点。。反馈机制：跟跟踪记录表；；指定跟踪实实施人。已成交客户：：进行有针对性性，以扩散效效应为手段，，以真正加大大介绍成交客客户群为目的的的，口碑式式宣传，网络络人际如到建建设。长效机制：落落实对接人，，建立相公管管理维护机制制，开发新的的成本合适的的介绍推荐奖奖励方案。网络媒体：进行网络媒介介的推动，主主动参与网络络话语权的争争夺工作，利利用网络媒体体进行信息的的介绍和发布布；大力推广广项目信息的的覆盖面（地地址应该反映映到所有平面面效果上）。。长效机制：制制定中长期发发布策略，指指定业务人员员定期参与和和维护网络活活动，主导和和营造网络社社区的舆论，，专人负责。。大客户户、重重点客客户的的拜访访：建立情情感式式营销销，加加强业业务与与客户户的互互动，，增加加项目目营销销的人人情味味，覆覆盖关关键节节点的的客户户群，，以点点带面面。长效机机制：：业务务人员员定期期进行行，频频率较较低；；电话话邀约约-登登门拜拜访-信息息发布布-回回馈信信息-登记记记录录，客户、、渠道道开发发渠道建建设含含盖已已购或或登记记意向向客户户，针针对主主要未未成交交以及及潜在在目标标客层层进行行的以以点带带面的的营销销。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS明信片客户维护信信数据库/短短信数据库DM销售资料直直接派发帐单广告……客户、渠道道开发PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期营营销周期5月6月月7月月8月9月10月月11月月12月1月2月3月4月5月月6月7月8月月9月10月准备期市场预热期期开盘引爆期期开工开盘封顶交工开盘强销销期续销期二次强销销期尾盘冲刺刺期PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期期产品推推售序列列5月6月月7月月8月9月10月月11月月12月1月月2月月3月4月5月月6月7月8月月9月10月准备期市场预热热期60%排排屋30%多多层开工开盘封顶交工10%排排屋20%多多层20%小小高层10%排排屋30%多多层30%小小高层20%排排屋20%多多层40%小小高层10%小小高层前期余房房消化本案一期期价格策策略5月6月月7月月8月9月10月月11月月12月1月月2月月3月4月5月月6月7月8月9月月10月准备期市场预热期60%排屋30%多层开工开盘封顶交工10%排屋20%多层20%小高层层10%排屋30%多层30%小高层层20%排屋20%多层40%小高层层10%小高层层前期余房消化化PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS排屋3200入市多层2100入市排屋3300多层2150排屋3400多层2200排屋3500多层2300PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期销售售执行策略[庖丁六刀]六刀心法PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第一刀：客户户累积5月6月7月8月月9月10月月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月月10月准备备期期市场场预预热热期期开工开盘封顶交工根据据即即定定销销售售计计划划，，需需累累积积有有效效意意向向客客户户1000组组。。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第二二刀刀：：产产品品发发布布会会5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月准备备期期市场场预预热热期期开工开盘封顶交工在已已经经进进行行了了部部分分形形象象广广告告和和户户外外推推广广以以后后，，选选择择正正式式（（第第一一次次））内内部部认认购购前前两两周周时时间间，，7月月下下旬旬安安排排连连续续2天天在在现现场场售售楼楼处处举举办办本本项项目目的的产产品品推推介介会会或或产产品品发发布布会会，，以以多多媒媒体体演演示示和和现现场场体体验验的的形形式式，，在在最最后后部部分分设设置置自自由由互互动动时时间间，，配配合合一一定定的的多多媒媒体体宣宣传传资资料料，，比比较较完完善善地地将将产产品品各各方方面面的的内内容容作作正正式式发发布布。。此此举举可可加加深深早早期期意意向向买买家家对对项项目目的的了了解解度度，，从从而而使使其其尽尽早早明明确确购购买买。。同同时时也也可可增增加加早早期期买买家家的的被被重重视视感感。。在在产产品品推推介介会会前前先先确确认认10个个特特价价单单位位。。第第一一