某公司营销策划部渠道拓客计划教材

营销策划部2012渠道拓客计划1业务模式搭建过往渠道工作的4大误区1、渠道功能的界定问题摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作2、拓客手段的单一化过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑4、异地分销实践中的经验教训新年度渠道工作的4大调整1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护）2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会活动带客大客户资源板块大客户资源拓展发展自由经纪人客户接待执行一对一拓客客户地图拓客执行数据输出香颂会自由经纪人管理产品培训业务培训会员客户定期关系维护回访数据输出电call中心带客管理销售渠道板块业务模式2各板块运作详解业务流程关系维护拓展资源大客户团购活动带客客户接待大客户资源板块业务管控资源甄别初次接触（洽谈意向）（填写拜访纪要）填写资源信息单洽谈合作细节（活动方式、时间等）信息传达策划同事协助策划同事沟通资源方活动方案协助活动执行1、完成客户接待2、配合辅助销售3、客户资料收集大客户资源板块发展自由经纪人交由客户管理中心管理培训一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站纪律考核1、渠道约访确认单2、渠道资源信息单3、渠道拓展业务管理制度初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据大客户资源板块一对一拓客板板块客户地图的绘绘制1.找到客户接触客户并获获取客户信息息2.接触客户客户地图主要要考虑目标客客户的居住地地、工作地、、生活补给地地、休闲娱乐乐地等，通过过派单、巡展展等方式，起起到客户引导与拦拦截的作用客户地图的内容拓客点人流量与客户特征调查拓客最佳时机调查拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等）覆盖和接触客客户的目的是为了取得客客户信息，并作出初步的的甄别与筛选选。策略客户地图确定定范围踩点市调选择择阵地落实资源，确确定阵地及对对应派单形式式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理客户地图的执执行流程客户地图的绘绘制1.找到客户接触客户并获获取客户信息息接触客户并获获取客户信息息2.接触客户一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站公共服务天府广场SM广场万达广场人民南路

浣花溪公园金沙遗址公园东坡体育公园有璟阁茶楼圣淘沙茶楼万达影城金沙店紫荆影城金沙店仁和春天影城缤纷KTV金沙店ATT歌城光华店星光灿烂KTV玛高时尚KTV英翔国际娱乐会金沙会大众休闲金沙元年川菜酒楼茅庐、锦上、银杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都会馆、柴门蜀郡、廊桥、浣花锦绣、草堂一味、晶泽印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇阁、德仁堂御膳宫、皇城老妈、宽坐、大妙火锅、银滩、成都映象、圆石滩会所、鼎宴食府、天鹅湖高尔夫球场锦江宾馆、岷江饭店、万达索菲亚酒店等五星级酒店高端场所川大、西南交大华西建筑设计院西南建筑设计院青羊总部基地金牛总部基地武侯科技园万瑞金沙中心润邦国际酒店蓉城印象国际酒店金牛宾馆金牛山庄瀚都国际酒店宝悦宝马仁浮奔驰法拉利玛莎拉蒂4S店保时捷中心红星美凯龙商务工作御都花园别墅锦城豪庭水映长岛、金林半岛草堂之春、舜苑鹭岛国际社区春天花园、龙景花园浣花溪山庄瑞苑浣花里迎宾大道1号金沙西园泊景湾中海龙湾半岛锦城花园、省委大院西城映画成熟社区客户地图的示示意(主城区南/西)第一梯队主要要是指各点位位具备很高品品质，居住、、工作、消费费人群与项目目目标人群定定位匹配度高高度吻合，或或部分点位拥拥有巨大的人人流量或在区区域内拥有较较高知名度，，是区域内各各类消费主要要目的地，如如在此类区域域进行渠道拓拓展会接触到到大量的目标标客户群。关于“大开大合”的营销模式附件：示例：御都花园别墅墅：羊西线上上最老的别墅墅区，内有别别墅300余栋，进出车车辆全部为豪豪车；廊桥草堂店：：草堂片区最最高档餐馆，，人均消费500元以上，进出出车辆均为豪豪华车，在该该片区享有很很高美誉度；；青羊总部基地地：内有大小小企业100余家，其中不不乏国际国内内知名企业，，均为独栋办办公楼，园区区内集中了大大量企业高管管以及金领一对一拓客板板块客户地图的绘绘制1.找到客户接触客户并获获取客户信息息2.接触客户客户地图的示示意(主城区南/西)序号小区名称物业形态入住率社区内受众描述总户数入场费用1清华坊联排别墅95%企业主、公司金领、政府公务员600余户1000元/天2河滨印象独栋别墅95%企业主、政府官员400余户2400元/天3成都花园别墅、洋房98%企业主、公司金领1000余户800元/天4御都花园独栋别墅90%企业主、政府官员300余户800元/天5泊景湾联排、多层75%企业主、政府官员、外籍人士800余户800元/天6普罗旺斯多层洋房90%小企业主、公司白领400余户500元/天7置信丽都花园多层洋房95%企业主、公司金领、外籍高管600余户800元/天8鹭岛国际社区电梯豪宅90%企业主、公司金领、外籍高管800余户重点、难点小区9中海名城多层洋房98%企业主、公司金领、外籍高管3000余户10神仙树大院电梯豪宅90%企业主、公司金领、政府公务员300余户11中华园独栋别墅95%企业主、外籍高管100余户12银都花园多层95%企业主、政府官员400余户13锦城豪庭独栋别墅90%企业主、政府官员100余户14水映长岛独栋别墅98%企业主、政府官员70余户15龙湾半岛高层75%小企业主、公司白领、公务员1000余户16金林半岛联排别墅98%企业主、公司金领100余户成熟社区类详详情：小区品品质高，居住住人群购买力力强，业主多多为政府官员员，外企高管管，外籍人士士和私营企业业主。居住人群与项项目目标人群群定位吻合；；小区平均入入住率到达了了98%以上，具有较较好的传播性性。关于“大开大合”的营销模式附件：一对一拓客板板块客户地图的绘制1.找到客户接触客户并获取客户信息2.接触客户接触客户的形形式示意定点拓客竞品拦截/大型企业/专业市场/品质社区形式：以定点设外展展点为原点，，外展人员分分组覆盖周边边区域。外展人员以主主动拦截/接待到访为主主要工作形式式，向目标客户派派发项目资料料并设法取得得客户的电话话号码等基础信息，并并以有效留电电作为外展人人员的考核标标准。撒网拓客展会/大型商场/休闲商业/加油站等公共共设施形式：外展人员以较较多人力实现现对特定区域域“拉网”式式覆盖，以主动拦截为为并派发项目目资料为主，，尽可能获得得与客户的沟通机会，，并设法取得得客户的电话话号码等基础信息，并并以有效留电电作为外展人人员的考核标标准。关于“大开大合”的营销模式附件：一对一拓客板板块一对一拓客板板块纪律与考核（附件）传递项目信息息并邀约客户户1.电话CALL客定期组织客户户集中参加活活动2.聚集客户电话CALL客的工作概述述获取电话信息息拓客留电/购买获得资源源类电话首轮致电筛选选由CALL客组按照给定定说辞进行首首轮电开并在其中精选选出对项目较较有意向的客客户再次致电邀约约由置业顾问对对精选出的意意向客户进行行再次致电，甄别并并邀约客户参参加活动关于资源类电电话的说明成都市常住人人口约1400万，理论上其中10%具备成为普通通不动产消费费客群的购买买力。根据“1/7”法法则则，，覆覆盖盖完完20万人人，，即即可可理理论论上上完完成成对对成成都都市市的信信息息覆覆盖盖。。而电电话话拜拜访访是是最最直直观观/实效效也也是是最最具具可可实实施施性性的的执执行行办办法法。。最常常见见的的资资源源类类电电话话包包括括：：成熟熟社社区区的的入入住住业业主主名名单单某一一年年份份新新购购置置某某一一总总价价段段内内的的车车主主名名单单银行行的的各各类类VIP客户户名名单单竞品品项项目目的的来来访访留留电电开发发商商自自有有的的其其他他项项目目业业主主名名单单成都都易易居居自自有有的的高高端端客客户户资资源源亦亦能能提提供供不不少少于于2万组组电电话话，，主要要来来自自于于易易居居成成销销客客户户及及已已完完成成销销售售项项目目的的到到访访意意向向客客户户。。客户户中中心心板板块块（（香香颂颂会会））电call中心心传递递项项目目信信息息并并邀邀约约客客户户1.电话话CALL客定期期组组织织客客户户集集中中参参加加活活动动2.聚集集客客户户聚集集客客户户的的活活动动项目目品品鉴鉴会会/推介介会会/各种种渠渠道道圈圈层层活活动动客户户活活动动的的目目的的是是为为了了聚聚集集意意向向客客户户，，为销销售售人人员员创创造造一一个个可可以以集集中中接接触触客客户户和和深深入入沟沟通通的的机机会会，，而人人群群聚聚集集产产生生的的氛氛围围也也有有助助于于现现场场销销售售工工作作的的进进行行，，包括括对对于于一一线线执执行行团团队队自自身身的的工工作作热热情情与与信信心心的的激激发发。。对于于客客户户而而言言，，最最感感兴兴趣趣的的始始终终是是项项目目的的产产品品及及价价格格。。为了了传传播播或或提提升升项项目目品品牌牌形形象象，，固固然然有有各各种种主主题题活活动动可可选选，，但当当时时间间紧紧迫迫，，需需要要即即刻刻产产生生销销量量时时，，一一场场组组织织严严密密且且调性性足足够够的的项项目目推推介介会会是是唯唯一一的的选选择择。。根据据客客户户的的类类型型，，推推介介会会的的场场地地可可以以选选择择在在项项目目现现场场/外租租五星星级级酒酒店店，，甚甚至至可可以以为为大大客客户户（（如如企企业业））组组织织上上门门推推介介；；如在在项项目目现现场场举举办办，，现现场场的的环环境境布布置置及及调调性性把把控控必必须须到到位位，，现场场环环境境的的完完美美呈呈现现亦亦是是基基本本条条件件。。考虑虑到到人人员员组组织织与与接接待待，，每每场场推推介介会会规规模模以以50-100人为为宜宜，，现场场接接待待条条件件具具备备后后，，每每周周或或隔隔周周举举办办。。电call中心客户户中中心心板板块块（（香香颂颂会会））客户户中中心心板板块块（（香香颂颂会会））香颂会附件：香颂颂会会的的定定位位一个个客客户户资资产产运运营营的的CRM平台台一个个会会员员制制的的沟沟通通、、关关爱爱、、维维系系客客户户平平台台一个个以以客客户户为为核核心心运运营营的的服服务务品品牌牌一个个深深度度利利用用社社会会资资源源挖挖掘掘客客户户的的服服务务平平台台（（自自由由经经纪纪人人））会员员管管理理流流程程客户户中中心心板板块块（（香香颂颂会会））运作作架架构构客户户中中心心板板块块（（香香颂颂会会））一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站普卡卡会会员员银卡卡会会员员金卡卡会会员员铂金金会会员员自由由经经济济人人；；由由渠渠道道““一一对对一一””拓拓展展回回来来的的客客户户和和现现场场的的自自然然到到访访客客户户渠道大大客户户；远远鸿开开发的的浣花花逸景景、丽丽景新新城、、香颂颂岛和和锦天天国际际的业业主已成交交的老老业主主已成交交的旧旧业主主，并并且购购买套套数较较多或或介绍绍朋友友购买买较多多等（（具体体划分分标准准待定定）会员等等级划划分会员权权益划划分一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站普卡会会员近期权权益：：会员本本人或或直系系亲属属购房房均获获得1%的购房房优惠惠。参加开开发商商组织织的各各种高高端活活动。。备注：：自由由经纪纪人有有独立立的佣佣金制制度，，若本本人购购买，，只能能在佣佣金和和购房房优惠惠两者者之间间选其其一。。后续逐逐步完完善权权益：：（暂暂定））获得都都江堰堰及青青城山山精选选商家家的消消费优优惠。。（如如青城城山山山门、、青城城高尔尔夫、、豪生生酒店店、““温源源谷42℃℃”泡汤、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王庙庙、虹虹口漂漂流、、香积积居乡乡村酒酒店等等）如精选选商家家未洽洽谈到到位，，赠送送精美美礼品品。积分计计划奖奖励。。随着项项目商商业和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消费费折扣扣。免费乘乘坐项项目至至青城城山各各景点点班车车。免费收收到由由远鸿鸿和"香颂会会"编辑的的有关关本会会活动动和地地产信信息的的书籍籍、杂杂志、、报刊刊。自由选选择参参加有有关户户型设设计讨讨论、、装修修讲座座，感感受自自主设设计生生活空空间的的感觉觉。可提前前收到到远鸿鸿最新新推出出之楼楼盘资资料。。其他临临时增增加权权益。。一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站银卡会会员近期权权益：：可推荐荐两名名亲友友直接接办理理银卡卡。会员本本人和和直系系亲属属均可可获得得2%的购房房优惠惠。升级为为银卡卡后，，获得得青城城山前前、后后山免免费门门票各各3张。参加开开发商商组织织的各各种高高端活活动。。后续逐逐步完完善权权益：：（暂暂定））获得都都江堰堰及青青城山山精选选商家家的消消费优优惠。。（如如青城城山山山门、、青城城高尔尔夫、、豪生生酒店店、““温源源谷42℃℃”泡汤、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王庙庙、虹虹口漂漂流、、香积积居乡乡村酒酒店等等）如精选选商家家未洽洽谈到到位，，赠送送珍贵贵礼品品。积分计计划奖奖励。。随着项项目商商业和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消费费折扣扣。免费乘乘坐项项目至至青城城山各各景点点班车车。免费收收到由由远鸿鸿房产产和"香颂会会"编辑的的有关关本会会活动动和地地产信信息的的书籍籍、杂杂志、、报刊刊。自由选选择参参加有有关户户型设设计讨讨论、、装修修讲座座，感感受自自主设设计生生活空空间的的感觉觉。可提前前收到到远鸿鸿房产产最新新推出出之楼楼盘资资料。。其他临临时增增加权权益。。会员权权益划划分一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站金卡会会员会员权权益划划分近期权权益：：可推荐荐两名名亲友友直接接办理理银卡卡（本本人必必须是是香颂颂湖的的业主主）。。会员本本人和和直系系亲属属均可可获得得3%的购房房优惠惠。收到生生日贺贺卡和和小礼礼品。。节日收收到香香颂会会专门门寄发发贺卡卡鲜花花。获得年年度限限量版版礼品品。参与远远鸿或或与远远鸿集集团合合作的的单位位组织织的高高端圈圈层活活动。。后续逐逐步完完善权权益：：项目商商业和和配套套消费费更低低折扣扣，获获得会会所消消费和和场地地使用用的优优先权权。获得都都江堰堰及青青城山山精选选商家家的消消费优优惠。。（如如青城城山山山门、、青城城高尔尔夫、、豪生生酒店店、““温源源谷42℃℃”泡汤、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王庙庙、虹虹口漂漂流、、香积积居乡乡村酒酒店等等）如精选选商家家未洽洽谈到到位，，赠送送珍贵贵礼品品。积分计计划奖奖励。。免费乘乘坐项项目至至青城城山各各景点点班车车。免费收收到由由远鸿鸿房产产和"香颂会会"编辑的的有关关本会会活动动和地地产信信息的的书籍籍、杂杂志、、报刊刊。自由选选择参参加有有关户户型设设计讨讨论、、装修修讲座座，感感受自自主设设计生生活空空间的的感觉觉。可提前前收到到远鸿鸿房产产最新新推出出之楼楼盘资资料。。其他临临时增增加权权益。。一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站铂金会会员会员权权益划划分近期权益益：可推荐两两名亲友友直接办办理金卡卡（本人人必须是是香颂湖湖的业主主）。会员本人人和直系系亲属均均可获得得5%的购房优优惠。升级为铂铂金卡后后，获得得青城山山前、后后山免费费门票各各3张，享受受青城高高尔夫18洞全场免免费打球球3次、豪生生酒店高高级房免免费入住住2天，“温温源谷42℃””免费泡汤汤2次，豪生生顶点旱旱滑雪场场旱地滑滑雪免费费体验2次的权益益。收到生日日贺卡和和小礼品品。节日收到到香颂会会专门寄寄发贺卡卡鲜花。。重复购买买远鸿开开发物业业（限住住宅）可可获得优优先选房房权。获得年度度限量版版礼品。。参与远鸿鸿或与远远鸿集团团合作的的单位组组织的高高端圈层层活动。。自由经纪纪人制度度见附件3任务分解解年度推售售目标及及节点划划分10-12月6-9月时间3-5月阶段工作重点营销阶段启动期营销费用强度主推期顺推期阶段销售目标G区物业销售2000万C区物业销售4500万B01物业销售2000万C区物业销售8000万物业销售5000万1、品牌推广启动2、产品推广启动3、客户拓展平台搭建4、销售保温实施1、小众圈层建立2、产品推广延展3、大客户营销深化4、销售保温实施1、现场圈层营造2、现场保温实施阶段说明G区首批次主推C区一期辅推B01主推C区辅推G\C顺推200万元费用占比：28%400万元占比：48%300万元占比：24%时间1-2月份3-5月份6-9月份10-12月份任务(万)蓄水期4500/万10000/万5000/万目标（套）5套50套100套55套所需到访量（人）125125025001375所需客户量（人）3125人312506250034375合计131250根据任务务分解，，按照4%的转换率率来换算算，，全年总总共需要要拓展客客户131250人次才能在4%的目标转转换率下下完成成销售任任务。在在131250人次中，，线下拓拓客即渠渠道承担担60%的拓客量量，合计计78750人渠道拓客客的总量量推算一对一拓客大客户活动积累分销机构代客二手房门店代客总计70%20%5%5%100%55125157503938393778750渠道拓客客任务比比重分解解进一步将将78750人划作4大来源源拓客，，其中一一对一拓拓客客量量来源占占70%，大客户户客量来来源占20%，分销机机构和二二手房门门店共占占10%一对一拓拓客任务务分解按区域分分布城东城南城西城北青城山其他区域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人11025人1102人按时间节节点分布布时间（月份）1-2月3-5月6-9月10-12月城东（人）39390788433城南（人）394394078804330城西（人）197197039382166城北（人）394394078804330青城山（人）262262052502888其他区域（人）26263525289按周分布布月份1-2月3-5月6-9月10-12月城东/每周拓展人数43366人36城南/每周拓展人数49328657360城西/每周拓展人数25164328180城北/每周拓展人数49328657360青城山/每周拓展人数33218437240其他区域/每周拓展人数3224424大客户板板块拓客客分解1-2月3-5月6-9月10-12月3%24%48%26%4733780756040958周13周17周13周60人/周290人/周444人/周315人/周每周60人规模活动1次每周100人规模双活动每周150人规模双活动（7月份温泉SPA开放后可做接待规模更大的活动）每周150人规模双活动（重要假期节点可做规模更大的主题活动）全年活动合计次数114次截止目前前，渠道道大客户户资源共共拓展50家，为保保证114次渠道活活动的开开展，2012年度将新新增渠道道资源110家Call客中心任任务分解解由渠道承承担的78750组客户量量，分配配到香颂颂会的call客中心进进行电call跟踪维护护，按照照各阶段段任务量量进行任任务分解解时间（月份）CALL总客数量（人）每周CALL客数量（单位：人/周）到访转化（人）1-2月1875235753-5月1875015637506-9月375002344150010-12月206251719825请领导指指示谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:16:49PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2023/1/52023/1/5Thursd