合富辉煌-天津中北镇澜湾营销推广策划-年-销售执

合富辉煌房地产2012年6月30日中北—“这一次，拒绝平庸”澜湾花园项目营销策划案揭幕—运河南岸RBD生活你知道吗？英国的泰晤士河也曾经是一条臭水沟--中国生态学学会副理事长钦佩现在，已经沿河形成RBD。谁说，南运河不可以呢？因为城市经济的快速发展人口的迅猛增加房价的快速上涨城市中心区用地的稀缺

所以，带来了工业、科技、主题产业园区的兴起城市人口的加速外溢价值洼地效应的快速形成近郊的城市化进程启动这个时代，有独特的特征…中北，就在这样一个环境下崛起思路框架5个W—WHAT\WHO\WHERE\HOW\WHYWHAT项目所在版块现状什么样？我们项目的特征是什么？我们的优势是什么？我们的定位是什么？WHOWHERE谁，是我们的目标客户他们在哪里我们要解决的问题HOW如何定价？销售目标怎么制定？如何推广？WHY为什么选择合富？WHAT让我们先来看看项目所在版块的现状……人口：固定人口3.8万，流动人口3.7万面积：辖区面积38.5平方公里，下辖23个行政村区位：紧邻外环线，毗邻南开区

中北镇天津百强乡镇百花之乡十大环外居住组团之首南运河RBD起步区—1stWHAT项目区位--------中北镇我们来说说，中北镇的故事项目所在版块现状是天津市“十一五”期间重点规划的环外10座新家园组团之一中北镇是一个什么样的版块？列入重点规划的小城镇定位功能最为全面的组团距离城市核心区最近的组团公共交通最为便捷的组团发展起步最早的组团根据本市“十一五”住房开发建设分区域规划，东丽区华明、军粮城、大毕庄，津南区双港，西青区中北、张窝、大寺，北辰小淀、双街、双口青光等十个环外新家园住宅开发用地规划1600公顷，住宅建设面积1600万平方米具备吸引城市中心区人口外溢的基本条件WHAT项目区位--------中北镇我们来说说，中北镇的故事项目所在版块现状

中北镇是一个什么样的版块？定位明确的新城镇新城镇定位：产业：工业、服务业共同发展。横向布局积聚成团，纵向延伸成链。环境：打造宜居环境，以南运河为资源优势发展RBD，扩大居住区规模。总部经济产业园中北工业园一汽夏利第二工厂沿南运河外环线以西段大约4.2公里，发展RBD（游憩商务区）曹庄花卉市场WHAT项目区位--------中北镇我们来说说，中北镇的故事项目所在版块现状中北镇是一个什么样的版块？交通便捷的新城镇东临南开区，西接杨柳青，道路纵横，四通八达。芥园西道中北大道京福公路外环线津同线西青道距离城市中心区仅8公里左右，驱车仅需15分钟；周边汇集多条主干道路：外环线、京福公路、中北大道-芥园西道、津同线、西青道、密云路-快速路等，交通基础质素较好。WHAT项目区位--------中北镇我们来说说，中北镇的故事项目所在版块现状中北镇是一个什么样的版块？交通便捷的新城镇公交日臻完善，地铁2号线投入使用。16条公交线通往中北镇，其中途径中北大道的6条，31路、603路、616路、645路、672路、851路

地铁2号线今年7月投入试运营2号线沿东西向贯穿天津主城区，西起曹庄花卉市场，东至空港经济区，途中经过城市核心区南开区、和平区、河东区，规划中有7处与其他各条地铁线路换乘站，无缝接驳。WHAT项目区位位--------中北镇我们来说说说，中中北镇的的故事项目所在在版块现现状中北镇是是一个什什么样的的版块？？拥有河资资源的新新城镇南运河穿穿镇而过过，RBD规划实现现成为可可能。2500年前，吴吴王夫差差在扬州州建造了了中国最最古老的的运河之之一——京杭大运运河，沟沟通南北北经济往往来。如今，这这条河的的天津段段——西青区中中北镇『南运河』将被重新新规划，，打造成成集休闲闲娱乐、、都市观观光、商商务会展展、创意意产业等等新兴产产业为一一体的天天津都市市游憩商商务区，，重现黄黄金水道道盛景。。南运河都都市游憩憩商务区区首个项项目——『『永旺商业业』已正式营营业，全全市规模模最大的的茶叶城城、珠宝宝城、花花卉基地地等项目目也将逐逐一落户户沿河两两岸，最最终形成成以RBD带动的沿沿河经济济带。南运河RBD计划总投投资额300亿，以两横四纵纵六弯一一岛为基本框框架，规规划一座五星星级酒店店；一座大型型生态公公园；四四处地铁铁站点；；一批学学校、医医院及文文化设施施；数十十条道路路。WHAT项目区位位--------中北镇我们来说说说，中中北镇的的故事项目所在在版块现现状中北镇是是一个什什么样的的版块？？渐趋成熟熟的配套套环境购物：物物美超市市、永旺旺超市，，购物方方便，学校：中中北小学学、中北北中学、、大稍直直口中心心小学，，宝宝乐乐幼儿园园。向南南4公里大学学城。医疗：1公里范围围内仅有有建明卫卫生所、、汪庄村村卫生所所，2公里范围围内也仅仅有4所社区医医疗服务务站，没没有大型型公立医医院。距距离7.5公里三甲甲医院—中医医科科大学一一附属医医院。银行：农农行、建建行、上上海银行行、兴业业银行、、招商银银行分布布中北大大道两侧侧。万卉卉路两侧侧分布工工行、北北京银行行、光大大银行。。存取款款便利。。特色商家家：希乐乐城。永旺超市物美大卖场希乐城中北小学中北中学项目所在在版块现现状WHAT中北镇是是一个什什么样的的版块？？渐趋成熟熟的居住住环境在建万科科朗润园园、盈润润园、霞霞飞路63里弄、大大地12城6期、新津津国际、、云锦世世家等项项目。已已入住项项目万科科假日风风景、金金厦水语语花城、、华亭国国际、富富力湾、、芒果郡郡及大地地12城等。居居住氛围围已趋于于成熟。。但仅限限中北大大道两侧侧。万科、富富力、金金厦、乐乐康、绿绿海等多多家知名名地产公公司合力力打造，，区域居居住价值值迅速突突显。大地十二城中信珺台霞飞路63里弄万科假日润园华亭国际云锦世家新津国际津静公路立交桥外环线地铁2线-曹庄站南开区长江道居住区西青道南运河

中北大道荣乌高速本案：澜湾永旺Mall希乐城项目所在在版块现现状WHAT中北镇是是一个什什么样的的版块？？整体市场场历经7年发展住宅建设设200万平米中北镇板板块在2011年8月由于雲雲锦世家家的大量量供应，，打破板板块供需需平衡。。产品和和价格在在调控环环境下销销售被抑抑制，但但长期区区域优势势仍然凸凸显，成成交均价价突破9000元/㎡2011年1月-2012年6月中北镇镇供求走走势2011年1月-2012年6月中北镇镇商品住住宅成交交均价中北镇板板块在售售项目较较多，均均都是知知名开发发商，竞竞争激烈烈，但未未来区域域升值空空间较大大主要项目开发商总建面（万㎡）容积率物业类型主力户型（㎡）开盘日期目前销售价格（元/㎡）去化速度（万㎡/月）总体存量（万㎡）大地十二城天津市先行房地产开发有限公司751.3住宅二房80-90；三房120-1402006/12/182000.3725中信珺台天津中信翔达房地产开发有限公司181.4住宅；别墅二房90-100；叠加250-3002010/6/11高层：12000；别墅：200000.483万科盈润园天津中天万方投资有限公司162.5住宅二房95；三房115-1352010/3/1589000.432华亭国际天津上投置业发展有限公司29.481.37住宅二房80-90；三房110-1202008/7/3190000.123霞飞路63里弄天津上投置业发展有限公司241.3住宅一室70-80；二房80-902010/5/15100000.1916雲锦世家天津中一天诚房地产开发有限公司641.12住宅;别墅高层：二室88㎡，三室120-144㎡；洋房：135-225㎡户型；别墅：190-240㎡户型2011/9/25高层：8200；洋房：12000；联排：290000.1962新津国际新津新科置业有限公司11.151.85公寓；别墅一室54-60二室90-100三室120-1402011/10/1581000.258河畔馨居天津市鹏程物业有限公司0.94.1住宅68-75㎡一房；92-124㎡二室2012/3/1081000.050.7备注：月月均去化化速度=2011年7月至2012年6月成交月月均去化化量板块内在在售项目目余货超超过119万㎡项目所在在版块现现状WHAT中北镇是是一个什什么样的的版块？？竞争格局局历经7年发展住宅建设设200万平米

华亭国际江南城万科盈润园霞飞路63里弄大地12城莱茵小镇雲锦世家中北镇杨柳青镇社会山津尚花园张家窝镇河畔馨居直接竞争板块次级竞争板块津涞公路宏城御溪园人和院边缘竞争板块摩卡假日中天中北北镇地块块主要竞竞品主要要来源于于中北板板块内的的大地12城、万科科盈润园园、霞飞飞路63里弄、云云锦世家家、华亭亭国际等等项目，，中北板板块内竞竞品于本本项目的的产品和和目标客客群都较较为相似似，是本本项目的的直接竞竞争项目目，次级级竞争主主要来自自张家窝窝和杨柳柳青板块块，津涞涞公路沿沿线板块块能形成成一定的的边缘竞竞争。项目所所在版版块现现状WHAT中北镇镇是一一个什什么样样的版版块？？竞争格格局历经7年发展住宅建建设200万平米米中北镇镇目前前在售售项目目多为为2011年以前前开盘盘老项项目，，项目目体量量基本本为15万㎡以以上中中大盘盘，容容积率率主要要集中中在之间，，产品品类型型大多多都涉涉及多多层和和高层层。项目体量（万㎡）容积率产品类型开盘时间霞飞路63里弄241.3多层、高层2010.05大地12城661.43多层、高层2006.09华亭国际321.5多层、高层2006.10雲锦世家1001.67高层、多层、别墅2011.10万科盈润园162.5高层2010.03河畔馨居0.94.1高层2012.03项目所所在版版块现现状WHAT中北镇镇是一一个什什么样样的版版块？？竞争格格局历经7年发展住宅建建设200万平米米核心竞竞争项项目高高层、、洋房房价格格区间间集中中在8000-10000元/㎡，月均均去化化量集集中在在2000-4000㎡主要项目开发商总建面（万㎡）容积率物业类型主力户型（㎡）开盘日期目前销售价格（元/㎡）去化速度（万㎡/月）总体存量（万㎡）大地十二城天津市先行房地产开发有限公司751.3住宅二房80-90；三房120-1402006/12/182000.3725万科盈润园天津中天万方投资有限公司162.5住宅二房95；三房115-1352010/3/1589000.432华亭国际天津上投置业发展有限公司29.481.37住宅二房80-90；三房110-1202008/7/3190000.123霞飞路63里弄天津上投置业发展有限公司241.3住宅一室70-80；二房80-902010/5/15100000.1916雲锦世家天津中一天诚房地产开发有限公司641.12住宅;别墅高层：二室88㎡，三室120-144㎡；洋房：135-225㎡户型；别墅：190-240㎡户型2011/9/25高层：8200；洋房：12000；联排：290000.1962河畔馨居天津市鹏程物业有限公司0.94.1住宅68-75㎡一房；92-124㎡二室2012/3/1081000.050.7备注：：月均均去化化速度度=2011年7月至2012年6月成交交月均均去化化量核心竞竞争项项目余余货超超过108万㎡项目所所在版版块现现状WHAT中北镇镇是一一个什什么样样的版版块？？竞争格格局历经7年发展住宅建建设200万平米米区域竞竞争格格局小小结知名开开发商商集聚聚中大体体量项项目较较多多层、、高层层产品品为主主，少少量别别墅中小户户型为为主，，目标标客户户群重重叠较较为严严重单盘平平均月月度成成交量量在2000~4000平米价格走走势基基本平平稳，，2012年进入入回调调阶段段，大大部分分项目目打折折促销销以价价换量量，后后市有有回弹弹空间间。项目所所在版版块现现状WHAT中北镇镇是一一个什什么样样的版版块？？竞争格格局历经7年发展住宅建建设200万平米米WHAT让我们们再来看看看我们自自己的的项目目……—2nd我们具具有什什么外外部特特征？？我们具具有什什么内内部特特征？？我们的的价值值是什什么？？我们的的定位位是什什么？？项目本本体特特征分分析我们的的项目目是一一个什什么样样的项项目？？WHAT项目核核心价价值体体系梳梳理项目本本体特特征分分析我们的的项目目是一一个什什么样样的项项目？？WHAT项目北北侧紧紧邻南南运河河南侧紧紧邻新新津杨杨公路路新英伦伦风格格外檐檐饰面面关键词：河畔、英伦风格项目本本体特特征分分析我们的的项目目是一一个什什么样样的项项目？？WHAT总建筑面积仅11万平米，区域内唯一小型项目。住宅6.5万平米，公建4.3万平米，复合型项目。容积率仅1.01，建筑密度仅20%。低密宜居型社区。绿化率48.34%，高绿化景观型社区。1200余个停车位。奢享1：2停车位配比，基本全地下。复合型型生态低密关键词词：从户型型配比比情况况来看看90平米以以下户户型仅仅占32.34%户均面面积达达到105平米两室占占比54%三室占占比41%四室占占比5%三室与与四室室占比比基本本与两两室持持平，，未来来大户户型的的去化化是项项目重重点问问题。。从产品品配比比情况况发现现，项项目户户型面面积偏偏大，，高端路路线，，是项项目定定位的的机会会，也也是项项目操操作的的必由由之路路。项目本本体特特征分分析我们的的项目目是一一个什什么样样的项项目？？WHAT关键词词：高端关键词词总结结：我们的的项目目是一一个河畔英英伦伦风格格生生态低低密复复合型型高端端住区区那么，，根根据项项目的的特质质，我我们找找出怎怎样的的一个个形象象符号号来区区隔市市场？？让我们们从英伦风风格来来说说起…WHAT我们的的项目形形象是是什么么……—3rd英伦风风尚玫玫瑰精精神玫瑰，，英国国国花花，花花中之之王，，大隐隐隐于于市，，电梯梯河滨滨洋房房，用用心打打造区区域内内高端端产异异化产产品，，只给给“懂懂品位位”人人士鉴鉴赏。。沿“中北大大道”两侧侧，郁金香香、薰衣草草、雏菊、、百合、玉玉兰都有了了，形成““单一、呆呆板”平庸庸之风，为为城市外溢溢人口打造造的“刚需需”产品。。从概念上我我们就要““差异化””，做“精精细制作””。不和中北版版块竞品做做对抗借“中北””强势打造造“精致精精细”产产品合富的观点点玫瑰象征着着品质、格调调，本案将打造造为“精致、品质质”的高端住住区，项目就如同同一朵盛开开的玫瑰在在“中北花花海”中卓卓尔不群，，高贵绽放放……玫瑰寓意什什么？象征征什么？教堂内氤氲氲着玫瑰经经光散漫地穿穿透一片红红色的花瓣瓣玻璃窗原来，玫瑰是一朵信仰仰低吟一首长长诗叫《玫瑰传奇》诗人最终赢赢得贵族女女子的“玫瑰”芳心原来，玫瑰是一段爱情情18世纪的贵族族用一品脱的的玫瑰炼制制精油来芳芳香自己原来，玫瑰是一种气质质我爱我我的吾爱把你的名字字印记在玫玫瑰花瓣上上原来，玫瑰是一生永恒恒YouJumpIJump所有叫Rose的女子都有有别样的魅魅力原来，玫瑰是一种品德德绚烂花海中中我看到一朵朵玫瑰玫瑰，是一一朵信仰玫瑰，是一一段爱情玫瑰，是一一种气质玫瑰，是一一生永恒玫瑰，是一一种品德世人尊崇玫玫瑰精神神其实每个人心中中都有一朵朵玫瑰项目定位我们爱生活活，更看重重氛围将一种品质质的、品位位的“玫瑰瑰精神”植植入社区……中北升级版版·河滨畔·英伦风尚·人文宜居住住区UpdateZhongbe项目定位ByRiverEnglandStyleCulturalriversideCommunity根据项目定定位，剖析析项目价值值，需进行行形象提升升的工作，，并将“玫瑰主题”做实，做细细，通过形形象概念的的导入，为为世人打造造一个纯正正、复刻的的“英伦风尚玫玫瑰精神神”的栖居之地地。本体价值形象提升高绿低密附加值项目形象内部细节河滨生活英伦风尚玫瑰精神电梯洋房舒适感墅质感价值支撑项目定位本体价值一条南运河河河滨生生活由此开开始唯一电梯洋洋房新新英伦风格格外檐48%点线面绿化化率宜居居绿色住区区“水街”主主题中央商商业街休休闲一站式式形象提升内部细节玫瑰大道，，细心养护护浪漫的英伦伦景观文化化主题形象提升内部细节五重垂直绿绿化曲径通幽的的景观小径径形象提升内部细节色香味形声声全感官接接触情景化小品品形象提升内部细节严谨的细节节处理河滨风来波波浩渺，潮潮涨潮落时时，耳边倾倾听河水的的缠绵，只只有美丽才让驿动的的心悠然靠靠岸。心的的晴空是如如此灿烂!漫步其上，，聆听水浪浪的嬉戏声声，赤足行行走的心情情，找回记记忆与心底底的一份静静思，让心心在此靠岸岸。内部细节打造一条河河滨亲水观观景木栈道道附加值成立“澜湾湾会”整整合优资源源高银马球会会杨柳青高尔尔夫球场私人定制服服务艺术品鉴赏赏拍卖琴棋书画协协会形象提升形象提升会所“英伦伦风尚玫玫瑰精神””艺术品馆玫瑰种植园园形象提升艺术品馆英伦风尚玫玫瑰精神神打造本案的的文化属地地，营造英英伦艺术文文化氛围英伦文化会会所人文文体验馆形象提升项目形象案名建议VI应用导视系统LOGO案名建议金玫澜湾金玫：一个阶层的象征，代表一种高贵气质与品位。澜湾：开启河滨生活，亲水亲自然，天地人和栖居之地。英伦风尚玫玫瑰精神神LOGO备选案名月澜湾南运河如一弯新月，佣揽本案，划出一道精美的人居之线。澜湾：开启河滨生活，亲水亲自然，天地人和栖居之地。VI应用导视系统卉锦锦道道道旗项目围挡精神堡垒中北大道物物美超市入入口形象稿谁将成为我们们的目标客户……竞品项目客客户构成区域客户分分类项目目标客客户群方向向客户构成模模型WHO&WHERE寻找，我们的客户户……我们要争取哪些人群？他们居住在哪里？他们干什么工作？他们有什么爱好和习惯？他们买房的目的是什么？他们的年龄是多少？让我们来看看，竞争项目的客户构成区域内其他他项目成交交客户构成成WHO区域现成交交客户基本本分类追求品质生生活的多次次置业人士士：此类人群由由于已具备备改善型住住房，故具具备对住宅宅各项指标标全方位挑挑剔的资本本，注重区区域价值、、环境景观观、文化氛氛围、科技技运用、物物业品牌等等方面，其其中一部分分人群购房房为投资目目的。提高生活质质量的改善善型客户：：此类客户以以购置第一一局所为主主，以全面面改善现有有居住条件件为主要购购房目的，，住球面积积指标的增增大，产品品改进，同同时又追求求居住环境境改善、居居住品质提提高。此类类客户消费费观念较为为成熟、冷冷静，往往往不为媒体体宣传所左左右。外溢及地缘缘安居型客客户：此类客户购购买力较弱弱，对区域域具有一定定的认可度度，此类人人群购房首首要条件是是房型、面面积，在经经济条件允允许的情况况下在考虑虑地点、环环境等其他他要素。WHO本项目目标标客户群定定位方向一方面对区区域原有客客户进行升级再筛选选另一方面借借助西部新新城的成熟熟、区域未未来的发展展、交通网网络的高可可达性、项项目产品的的优质性，，大力导入新的优优质客群，达到客户层层级提升，，有利于项项目在最大大范围的传传播首期吸引高高质素客户户，利用此此类客户的的聚集效应应为未来项项目发展打打好基础，，突显羊群群效应WHO目标客户群群总体划分分以实力型改改善客户为为主力客群群WHO目标客户群群总体划分分以实力型改改善客户为为主力客群群根据生命周周期理论，，确定目标标客户群特特征WHO争取客户重要客户目标客户群群总体划分分市区黄河道道、长江道道、复康路路中环以内内客户及地地铁2号线（曹庄庄—东马路段））所辐射到到的客户核心客户地缘改善客客户看好区域发发展，产品品有吸引力力的外区域域客户，老老年置业客客户WHO目标客户需需求描述同一水平线线的经济能能力，对生生活怀有梦梦想，自信信满满，他他们对生活活有着自己己的审美，，他们看起起来特别随随意，其实实他们非常常挑剔，他们深信，，高品质生生活必然从从选择高品品质的住宅宅开始。我们的客户户喜欢以心心理认同指指标，代替替物理指标标他们买的不不是房子，，而是生活活因此他们更更看重户型面积无无论大小，，设计必须须要人性化化透过窗户我我能看到什什么在这座房子子里我能有有一个安静静读书的角角落么期望过一种种有情趣的的高品质生生活既然今天在在为明天努努力，那么么也可以将将明天的生生活预支到到今天…WHOHOW我们如何定价……才能符合我我们的项目目定位—1st整盘销售周周期？我们采取什什么样的价价格策略？？我们怎么制制定入市价价格？整盘均价我我们要实现现多少？价格策略整盘销售周周期预估中北北版版块块内内除除位位于于外外环环以以内内的的中中信信珺珺薹薹项项目目外外，，其其余余竞品品单单盘盘去去化化速速度度均均未未超超过过4000平米米/月。。按照照理理想想去去化化速速度度4000平米米/月计计，，项项目目住住宅宅部部分分（（6.5万平平米米））整整盘盘去去化化周周期期最最低低为为16个月月备注注：：月月均均去去化化速速度度=2011年7月至至2012年6月成成交交月月均均去去化化量量HOW价格格策策略略我们们采采取取什什么么样样的的价价格格策策略略？？目前前，，我我们们拥拥有有得得天天独独厚厚的的外外部部资资源源。。我们们拥拥有有最最为为具具有有竞竞争争力力的的产产品品。。我们们拥拥有有未未来来的的细细分分市市场场和和目目标标客客户户群群。。我们们，，符符合合高开开的条条件件但是是，，目目前前市市场场环环境境不不明明朗朗，，西西青青区区域域整整体体价价格格走走势势经经历历波波动动下下探探后后，，刚刚刚刚进进入入平平稳稳阶阶段段。。市市区区核核心心区区位位项项目目价价格格促促销销策策略略频频繁繁，，对对环环外外项项目目形形成成了了价价格格压压迫迫。。中中北北内内各各竞竞品品项项目目（（除除别别墅墅产产品品外外））近近期期上上破破10000元/平米米难难度度较较大大，，故故此此，，建建议议后后期期平走走高开平走，小步快跑，稳步兑现价值，实现利润预期HOW价格格策策略略那么么我我们们入入市市该该如如何何定定价价呢呢？？区域域内内竞竞品品的的情情况况是是怎怎么么样样的的呢呢？？HOW物业地址：西青新津杨公路西行500米建筑面积：85万㎡绿化率：40%规划户数：9000户销售报价：8400元/㎡（6组团）投资商：乐康集团开发商：天津市先行房地产开发有限公司景观设计：东林筑景景观规划设计有限公司区域板块：中北镇板块容积率：1.98建筑形态：多层、小高层、高层开盘时间：2011-10-01（6组团）车位配比：1:0.7装修标准：毛坯交房物业管理：天津阳光家园物业管理有限公司建筑设计：东林筑景景观规划设计有限公司大地地12城是是中中北北镇镇板板块块体体量量最最大大的的项项目目，，建建筑筑面面积积85万平平方方米米。。它它包包含含大大型型多多功功能能会会所所、、幼幼儿儿园园、、小小学学、、大大型型群群落落商商业业街街区区等等完完善善的的配配套套设设施施；；项项目目总总共共分分为为7个大大组组团团，，目目前前已已开开发发到到第第六六组组团团枫枫桦桦园园，，1-4组团团已已入入住住；；项项目目1-4组团团为为西西班班牙牙风风格格，，6组团团为为Artdeco风格格，，建建筑筑形形式式丰丰富富多多样样；；大地地十十二二城城HOW户型户型区间（㎡）套数面积（㎡）套数占比一室一厅62-729669919%两室两厅86-1068027765175%三室两厅127-1441672172216%表：：大大地地12城6期产产品品配配比比表表图：：2011年7月-2012年6月大大地地12城成成交交明明细细大地地12城6期产产品品以以86-106㎡㎡两室室为主主力力户户型型，，超过过整体体供供应应套套数数的的75%大地地12城2011年7月至至2012年6月总总共共成成交交4.4万㎡㎡，月月均均去去化化3700㎡㎡，2011年10月大大地地12城新新开开6期组组团团并并以以此此为为契契机机降价价700元/㎡㎡左右右，，开开盘盘当当月月去去化化超超过过1.3万㎡㎡。。价格格小小幅幅回回落落，，目目前前均均价价8200元/㎡㎡大地地十十二二城城HOW物业地址：新津杨公路西行1800米建筑面积：67万㎡绿化率：65%规划户数：4000户销售报价：高层：8000/㎡，洋房:1.2万/㎡，别墅：3万/㎡投资商：绿海地产开发商：天津中一天诚房地产开发有限公司景观设计：豪斯泰勒张思图德建筑设计咨询（上海）有限公司区域板块：中北镇板块容积率：1.12建筑形态：多层、别墅、高层开盘时间：2011-09-28车位配比：1:1装修标准：部分高层精装修，其余房源毛坯物业管理：世邦魏理仕物业管理服务有限公司建筑设计：华汇工程设计集团有限公司雲锦锦世世家家项项目目规规划划用用地地面面积积60.3万平平方方米米，，总总建建筑筑面面积积67万平平方方米米。。其其中中住住宅宅64万平平方方米米，，商商业业3万平平方方米米，，容容积积率率1.12，绿绿化化率率为为65%，建建筑筑密密度度20%，是是目目前前市市场场较较为为稀稀缺缺的的低低密密景景观观大大盘盘。。高层层产产品品采采用用ARTDECO风格格，，多多层层和和别别墅墅以以英英伦伦风风格格为为主主。。雲锦锦世世家家高层层洋房房别墅墅HOW户型户型区间（㎡）套数面积（㎡）套数占比两室两厅891921711450%三室两厅11952618514%三室两厅1331401867736%表：：雲雲锦锦世世家家（（在在售售））高高层层产产品品配配比比表表图：：2011年10月-2012年6月雲雲锦锦世世家家成成交交明明细细雲锦锦世世家家高高层层主主推推89㎡㎡两室室两两厅厅、、119㎡㎡三室室两两厅厅、、133㎡㎡三室室两两庭庭户户型型，，89㎡㎡两室室户型型超超过过供供应应套套数数的的50%云锦锦世世家家开开盘盘至至2012年6月底底共共成成交交1.7万㎡㎡，月月均均去去化化1890㎡㎡，月月成成交交量量波波动动较较大大，，由由于于项项目目单单价价过过高高等等原原因因，，2011年12月至至2012年3月总总成成交交量量不不足足800㎡㎡，2012年4月雲雲锦锦世世家家推推出出大大量量6.8折房房源源，成成交交量量大大幅幅回回升升。。价格格波波动动较较大大，，同同类类产产品品单单价价快快速速回回落落雲锦世世家HOW物业地址：西青芥园西道与外环线交口西行1.5公里处建筑面积：16万㎡绿化率：40%规划户数：2000户销售报价：9000元/㎡投资商：万科地产开发商：天津中天万方投资有限公司代理商：世联地产区域板块：中北镇板块容积率：2.5建筑形态：高层开盘时间：2012-03-04（8号楼）车位配比：1:1装修标准：精装修交房物业管理：万科物业建设单位：南通二建万科盈盈润园园占地地面积积6.4万平方方米，，建筑筑面积积16万平方方米，，容积积率2.5，整体体由16栋24-32层到顶顶高层层组成成；项项目目目前7、8号楼在在售，，均价价9000元/㎡，10、11号楼尚尚未开开盘，，其余余楼座座均已已售罄罄。万科盈盈润园园HOW户型户型区间（㎡）套数面积（㎡）套数占比两室两厅87.7764561732%三室两厅97-11537411419%三室两厅120-138991278450%表：万万科盈盈润园园7、8号楼产产品配配比表表图：2011年7月-2012年6月万科科盈润润园成成交明明细万科盈盈润园园7、8号楼户户型以以97-138㎡㎡的舒适适户型型为主主，88㎡㎡刚需两两室仅仅占供供应总总量的的32%万科盈盈润园园2011年7月至2012年6月总共共成交交5.2万㎡，月均去化4300㎡㎡，2011年7-8月份万万科盈盈润园园因无无房源源可售售，导导致成成交量量不足足100㎡，2011年9月万科科盈润润园加加推新新楼座座，当当月去去化超超过2.4万㎡。。成交价价格小小幅回回落，，目前前均价价9000元/㎡万科盈盈润园园HOW物业地址：中北大道万源路与卉安道交口建筑面积：24万㎡绿化率：42%规划户数：2500户销售报价：11000元/㎡投资商：上海上投集团开发商：天津上投置业发展有限公司景观设计：成都绿茵景园工程有限公司区域板块：中北镇板块容积率：1.3建筑形态：多层、小高、高层开盘时间：2010-05-15车位配比：1:1装修标准：毛坯交房物业管理：上海诚成物业管理有限公司建筑设计：天津市中天建筑设计院霞飞路路63里弄位位于中中北镇镇镇政政府西西侧，，占地地18.5万平方方米，，总建建筑面面积24万平方方米，，分四四区开开发，，共64栋，总总户数数2500户左右右，是是一个个集高高层、、多层层和洋洋房多多种建建筑形形式的的高端端居住住社区区。建建筑筑风格格沿袭袭了““海派派文化化”的的精髓髓，借借鉴了了源于于法国国的历历史悠悠久的的ART-DECO建筑风风格。。目前前洋房房在售售，均均价12000元/㎡霞飞路路63里弄一区售罄二区待售三区待售四区在售HOW户型户型区间（㎡）套数面积（㎡）套数占比一室两厅59-7193618527%两室两厅87-942402157769%三室两厅120-1251417554%表：霞霞飞路路63里弄四四区1-13号楼户户型配配比图：2011年7月-2012年6月霞飞飞路63里弄成成交明明细霞飞路路63里弄四四区1-3号楼户户型以以87-94㎡两室两两厅为为主，，占整整体供供应套套数的的69%；59-71㎡一室户户型占占供应应套数数的27%；霞飞路路63里弄2011年7月至2012年6月总共共成交交2.3万㎡，月均均去化化1900㎡㎡，2011年9月霞飞飞路63里弄首首次加加推，，当月月去化化1.1万㎡，，但随随着2011年第四四季度度购房房者观观望情情绪日日益浓浓厚，，成交交量急急剧下下滑，，2011年10月到2012年3月总成成交量量不足足2000㎡㎡，2012年4月项目目开始始以价换换量，成交交均价价下滑滑2000元/㎡左右，，成交交量稳稳步回回升。。近期以以价换换量，，成交交均价价9500元/㎡霞飞路路63里弄HOW价格策策略我们采采用市市场比比较法法定价价综合考考虑项项目的的位置置、产产品、、形象象及定定位等等因素素，我我们选选取万万科盈盈润园园、大大地12城和云云锦世世家三三个项项目作作为参参考进进行定定价。。我们先先来回回顾一一下他他们5月的实实收单单价。。大地12城5月实现现均价价：8506元/平米霞飞路路63里弄5月实现现均价价：9613元/平米万科盈盈润园园5月实现现均价价：9566元/平米HOW价格策策略我们采采用市市场比比较法法定价价9918根据市市场比比较法法，我我们分分12项因子子对各各项目目进行行打分分，并并根据据各项项目情情况与与本项项目差差异分分别设设定参参考权权重。。最终终，测测定单单价约约为9920元/平米。鉴于于目前前市场场政策策环境境趋紧紧，区区域价价格回回归并并上破破的机机会不不大。。故此此，建建议10月以此此价格格入市市。通通过产产品差差异化化和高高性价价比赢赢得首首开的的高去去化。。HOW11.1212.0112.0212.0312.0412.0512.06中央经济会议：坚持房地产调控，适时适度“预调微调”国务院会议：继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。下调金融机构存款准备金率央行、发改委、住建部：支持刚需全国两会：坚持房地产调控不动摇，促进房价合理回归多地提高公积金贷款额度国务院：坚持房产调控政策不动摇决不让调控出现反复下调金融机构存款准备金率国土部：闲置土地满1年按地价20%征闲置费国土部：绿色住宅给予利率优惠央行调息提高普通住宅指导价格土地市场三条新政公积金存贷款利率下调国家天津两会定定调楼楼市调调控不不动摇摇后，，调控控长期期化已已成市市场共共识，，地方方政府府对后后市政政策方方向更更加明明朗。。同时时，在在央行行等部部委表表态对对首套套房贷贷、普普通商商品住住宅开开发等等给予予信贷贷支持持下，，适度度保刚刚需成成为各各地方方政策策微调调出口口。不不少二二三线线城市市转向向提高高住房房公积积金贷贷款额额度，，降低低公积积金首首付等等相对对温和和的做做法，，引导导刚需需客户户入市市。价格策策略整盘均均价预预估关于后市政政策的研判判及价格增增速的预估估HOW政策出出现松松动迹迹象中央明明确提提出支支持首首套各地方方政府府开始始尝试试预调调微调调需求被被抑制制超过过1年后市回回弹出出现可可能价格策策略整盘均均价预预估所以，，我们们大胆胆预估估18大召开开半年年后，，可能能出现现市场场回暖暖机会会。所所以，，我们们以地地产行行业转转暖期期的增增速，，月均均1%增速预预计我我们的的价格格变化化平均均速率率我们给给出的的末次推推货价价格为开盘盘价格格9920元/平米*（1+16%）≈11500元/平米如考虑虑末期期推货货的产产品与与首期期推货货产品品的差差异性性（电电梯洋洋房）），，则末末期推推货价价格可可上调调500元/平米至至12000元/平米整盘均均价建建议在在：10500元/平米HOW关于后市政政策的研判判及价格增增速的预估估时间2012年10月2012年12月2013年3月2013年5月2013年7月2013年9月2013年11月合计楼座13#14#2#3#4#1#5#6#7#10#11#8#9#15#16#12#17#18#

套数601321081221128496714面积6029.4411235.879620.5813826.4612249.427676.4911109.0371747.29均价9920920099001020011000115001200010534.019货值59812044.81033700049524374214102989213474362088279635133308360755787298推货计计划123456789101112131415161718HOW我们如何设设定本本年度度营销销计划划……—2nd本年度度销售售目标标？各阶段段营销销工作作铺排排？年度营营销计计划本年度度销售售目标标时间2012年10月2012年11月2012年12月合计推货楼座13#14#

2#3#4#

套数60

132192面积6029.44

11235.8717265.31均价9920992092009451.4404货值59812044.8

103370004163182049销售目标套数洋房305540小高层

8080合计30585120去化率洋房50.00%8.33%8.33%66.67%小高层

60.61%60.61%面积洋房3014.72502.4533333502.45333334019.6267小高层

6809.6181826809.6182合计3014.72502.45333337312.07151510829.245销售额洋房29906022.44984337.0674984337.06739874697小高层

62648487.2762648487合计29906022.44984337.06767632824.34102523184目标年度总销售额突破1亿元本年度度营销销工作作如何何铺排排？10月媒体引引爆主题：：产品品7月媒体预预热(区域软软文篇篇)平销期期开盘期期8月-9月11月营销公公关活活动12月阶段时间VI设计、、整体体包装装完毕毕宣传制制作物物等完完成媒体加加温主题：：销售售业绩绩媒体巩巩固主题：：加推推筹备&蓄客期期推广线线媒体组组合南运河河RBD规划高高峰论论坛媒体洽洽谈(外展场场筹备备)外展场场及看看房车车就位位数据库库营销销短信短信户外、、网络络、纸纸媒选选择及及洽谈谈营销策策略执执行二次加加推期期DM派单户外及及首期期报广广出街街报广DM形象导导入卖点输输出项目动动态传传递大型开开盘活活动报广DM户外户外营销策策略执执行7月营销筹筹备，，线上上亮相相，开开始蓄蓄客蓄客客期期销售售线线：：外展展场场开开放放，，开开始始蓄蓄客客，，目目标标客客户户积积累累量量：：200组推广广线线：：VI设计计，，形形象象确确定定，，户户外外及及首首期期报报广广、、DM出街街渠道道线线：：进行行调调研研，，锁锁定定区区域域大大客客户户资资源源开开始始线线下下传传播播活动动线线：：策划划小小型型暖暖场场活活动动，，集集聚聚人人气气所需需支支持持：：外外展展选选址址及及装装修修，，销销售售道道具具、、物物料料筹筹备备。。项项目目外外围围包包装装外展展选选址址：：中中北北物物美美、、永永旺旺（（二二选选一一））；；西西湖湖道道乐乐购购、、华华苑苑人人人人乐乐（（二二选选一一））。。后期期售售楼楼处处装装修修完完毕毕，，可可撤撤掉掉一一处处外外展展。。临时时销销售售中中心心选选址址：：暂暂定定富富力力湾湾（（注注：：如如售售楼楼处处面面积积仅仅200平米米可可能能影影响响项项目目高高端端体体验验，，建建议议通通过过内内部部装装修修及及装装饰饰营营造造高高端端销销售售氛氛围围。。））【““金玫玫绽绽放放耀耀世世登登场场””】外展展亮亮相相7月蓄客客期期营销销策策略略执执行行针对对居居住住区区域域———活动动为为主主，，宣宣传传进进社社区区利用用销销售售卖卖场场、、展展场场增增强强客客群群体体验验感感受受;通过过深深入入社社区区的的产产品品推推广广会会展展示示项项目目形形象象，，增增强强亲亲和和力力.社区区活活动动：：举办办社社区区消消夏夏晚晚会会等等参参与与性性活活动动；；社区区宣宣传传栏栏：：与城城区区各各优优质质社社区区物物业业联联系系，，在在各各社社区区入入口口设设立立本本项项目目宣宣传传栏栏，，并并根根据据销销售售节节点点及及时时更更换换宣宣传传信信息息；；DM：针对对拆拆迁迁区区域域进进行行DM派发发。。玫香香飘飘八八方方多多点点爆爆发发寻寻找找目目标标客客户户7月蓄客客期期营销销策策略略执执行行营销销策策略略执执行行8月—9月线上上集集中中发发力力，，持持续续蓄蓄客客蓄客客期期销售售线线：：目标标客客户户积积累累量量：：200组推广广线线：：户外外、、报报广广、、DM、网网络络硬硬广广、、地地铁铁2号线线媒媒体体，网络络及及报报纸纸软软文文渠道道线线：：大客客户户资资源源拓拓展展，，大大客客户户单单位位拜拜访访，，客客户户积积累累活动动线线：：策划划小小型型暖暖场场活活动动及及营营销销公公关关类类活活动动，，集集聚聚人人气气，，也也可可同同时时选选择择与与区区域域村村镇镇政政府府合合作作承承办办当当地地招招商商会会议议、、地地区区规规划划高高峰峰论论坛坛、、举举办办产产业业投投资资说说明明会会和和本本项项目目产产品品说说明明会会等等。。中北区域域内购房房的客户户一般为为中高端端客户，，多以乡乡镇领导导和个体体产业业业主为主主。与政府相相关部门门合作，，承办其其举行的的政府招招商会议议、产业业说明会会等活动动，有效效建立与与政府领领导、产产业业主主之间的的联系，，寻找区区域高端端客户。。针对高端端客户——承办政府府招商会会议/产业讲座座、项目目产品说说明会多点爆发发寻寻找目标标客户蓄客期营销策略略执行8月—9月【金玫绽放放英伦伦风尚】营销策略略执行针对工作作区域——动线拦截截，开通通看房车车户外拦截截：在主要路路段增加加户外拦拦截，扩扩大信息息宣传面面；渠道陌拜拜：寻找各企企业单位位领袖客客户，上上门开展展项目推推介，并并给予单单位团购购优惠政政策或特特定目标标客户促促销政策策（如婚婚房促销销）；看房车：：对于有职职工宿舍舍的单位位，可在在单位宿宿舍小区区开通项项目的周周末看房房直通车车，组织织客户到到项目现现场；针针对蓝印印客户开开展异地地外埠周周末看房房直通车车。DM派发：针对个体体业主比比较分散散的情况况，在重重要销售售节点前前，组织织对各商商业街区区的覆盖盖性DM派；多点爆发发寻寻找目标标客户蓄客期8月—9月营销策略略执行10月蓄客引爆爆，开盘盘强销开盘强销销期销售线线：开盘推货货13#、14#楼，总供供货量60套。目标标去化30套，目标标均价9920元/平米。推广线线：户外、报报广、DM、网络硬硬广、地地铁2号线媒体体，增加推广广频次，，集中造造势。渠道线线：实现区域域内客户户资源联联动。启启动中北北会。活动线线：针对高端端客户联联合车友友会、行行业协会会等民间间组织，，协办高高端活动动营销策略略执行10月开盘强销销期针对车友友会，组组织节油油赛、自自驾游等等活动，，邀请媒媒体全程程报道。。针对行业业协会等等民间组组织，以以项目名名义建立立更具有有跨行业业性质的的商盟，，扩大圈圈层营销销扩展面面的同时时，积累累后期组组织活动动所需要要的各类类商业资资源，为为项目提提供更大大附加价价值，以以高端酒酒会、冷冷餐会等等形式将将此类高高端客户户聚集。。针对高端端客户——联合车友友会、行行业协会会等民间间组织，，协办高高端活动动红十月联联动资资源金金玫拓客客A计划营销策略略执行平销顺势势加推持销期销售线线：11月平销目目标去化化5套，为12月加推小小高层蓄蓄客目标标300组以上。。12月加推小小高层2#3#4#，总供货货量132套，目标标去化小小高层80套，洋房房5套，小高高层目标标均价9200元/平米。推广线线：户外、报报广、DM、网络硬硬广、地地铁2号线媒体体，保持规律律性推广广频次。。渠道线线：中北会开开始发力力。活动线线：利用圣诞诞元旦等等节日节节点举行行小型暖暖场活动动。11月—12月营销策略略执行后记：关关于项目目非住宅宅部分的的思考思路提供供:合富（北北方）商商业部商业物业业既要实实现良好好的销售业绩，又又要保证证后期的的持续经营，就需要要在销售售与经营营之间寻寻找一个个平衡点点；而如如何在实实现商业业物业最最大销售售的前提提下，通通过合理定位位、科学学规划达到本案案商业物物业的价值最大大化是我们研研究的重重点商业解析析商业部分分商业诉求求本体分析析环境分析析市场分析析机会分析析项目定位位营销策略略项目本体体发展环环境研究究——规划南运河西西青段位位于西青青区中北北镇，总总长度6公里，面面积约6.5平方公里里，总规规划建筑筑面积500万平方米米，以水水文化为为核心，，通过挖挖掘、保保护、传传承运河河文化，，构建运运河经济济带。将兴建创意产业业园、梦梦里水乡乡、运河河服务带带、运河河乐园、、运河新新天地、、秀水北北岸生态态游憩商商业区、、运河住住区等主题板板块，使使南运河河沿岸出出现更多多的亮点点和亮带带。打造运河河经济““黄金走走廊”。。南运河改改造工程程将依托托运河文文化，打打造生态态、文化化、活力力、休闲闲之河，，在外环环线外侧侧建成具具有国际际一流水水平的都都市商务务休闲游游憩区南运河项项目重要要节点，，承借大大势，抢抢占先机机商业市场场商业诉求求本体分析析环境分析析市场分析析机会分析析项目定位位营销策略略总用地面积11.63万㎡总建筑面积16.31万㎡商业建面3.26万㎡公寓建面1万㎡住宅建面7.25万㎡商业形式2/3层底商项目本体体发展环环境研究究——本体商业公寓车行路线线商业市场场商业诉求求本体分析析环境分析析市场分析析机会分析析项目定位位营销策略略本案商业业为商业业街布局局，单体体面积较较大，需需要进行行适当的的规划设设计以利利于产品品销售项目位于于中北镇镇，紧邻邻南运河河，距离离商业中中心有一一定距离离，区域域内商业业以社区区配套为为主，档档次普遍遍不高，，但对于于300万平米居居住板块块来说，，