教育连锁企业OMO模式的挑战和机遇

教育连锁企业OMO模式的挑战和机遇技术创新，变革未来©的独立成员所网络中的成员。，不得转载。中国印刷。2020

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2010203引言线下连锁教培机构重点关注的财税问题转型“OMO模式“所面临的财税挑战和机遇目录01引言教育行业OMO模式发展背景2020年，疫情的到来加速了OMO模式在教育行业的概念普及、实践和推广，OMO模式是未来教育发展的趋势OMO（Online-Merge-Offline）模式，即线上与线下融合模式，是继O2O（Online

ToOffline）模式之后，利用科技发展带来线上线下快速融合，市场效率大幅提升的商业模式教育领域的OMO模式，是一种多场景融合、依靠科技进行线上线下深度融合、优势互补、各取所长的教学模式目前教育领域的OMO模式仍处于早期的探索阶段，在线教育的形式和线下教育的形式还有很多探索的空间OMO模式的定义线上教学和服务同时兼具线下教学和服务OMO模式的形态线上教学、线下服务线上服务、线下教学参考文献：刘斯文.

教育OMO模式大爆发谁是头号玩家.

/s?id=1652469639273773607&wfr=spider&for=pc，2019-12-10教育连锁企业对“OMO模式“的趋势见解123“OMO用一句话说清楚就是把线上线下的优势融合利用到极致。公司可以兼得线上营销的快速触达和线下营销的精准低成本，学生可以随时切换在家线上学习的便利或者在线下校区学习的氛围和专注，老师可以在现场或者云端或者幻化成AI虚拟老师的一部分”——

松鼠Ai

创始人

栗浩洋“OMO是继O2O之后新的商业模式，充分利用科技手段融合线上和线下多场景，最开始出现于新零售，目前在教育领域成为热点。但还处于概念导入期（第二阶段是问题解决期，第三阶段是系统方案期，最后才是 准规范期，标志着模式真正落地），概O念M导O入最期大更的多优的势是是理服解务和体争验辩、概服念务，效寻率找。目但标是价，值教和育应领用域领不域同，于发新现零问售题领并域尝，试教解育的决。服专注和纪律的，所以学习过程中不恰当的多场景反而会干扰专注、增加学生的认知负荷，不能为了OMO而OMO，需要精心挑选环节、设计场景”——

北大青鸟研究院院长

肖睿“OMO这个概念本身一直都是随着行业业态、技术、场景及需求的动态变化，而不断的清晰和界定。OMO的通俗的理解其实就是优势互补，因此OMO模式核心本质就是新的技术带来新的应用场景、新的产品优势，新的需求提炼，再把以上几项新势品赋能结合原”有的老优势进行有效融合，从而创造出更高效率、更低成本、更大规模的产——

立思辰大语文副总裁

金鑫教育行业OMO模式发展背景（续）5教育行业OMO模式发展背景（续）6

转型OMO模式的障碍企业自身现有的在线教育水平：线上教学的师资条件、产品销售渠道、拓客经验、引流产品和机制教务信息化管理水平，AI智适应教育、大数据、云计算等信息化技术的支撑企业所在教育领域的细分行业、生态和竞争度教培企业的规模及资金支持，即教培企业是否有必要及有资金支持转型OMO模式转型OMO模式怎么做适教应育教线育上为化例：，对利于用传统线下机构而言，把线下做不到的场景或者效率比较低的场景率先线上化，例如：以智AI智适应技术的深度知识追踪、个性化教育路径匹配、效果评估等，依托线下课程和服务设计出一套完整的线上产品教务信息化：对线上招生、学院、排课以及各种教务进行信息化管理组线下织班架主构任调的整结：合调，整让组优织质结的构授，课适老当师配更备加更专多注的地服授务课跟；进此人外员，跟组进织学结员构线调上整学还习涉后及的线情上况销，售例团如队线的上组老建师，+疫情期间无法在线下实现的销售增长应考虑如何在线上实现控流量制加线线上下获地客推成精本准：获网客络，搜有索效引控擎制、线社上交获媒客体成、本自，媒考体虑、投短资视回频报等率，（将课可程能推成广为期主除要外的）线上获客渠道。线上匹配及完善 上线下服务体系：由于线下获客成本相对线上的低，且线下服务具有天然的参与感，能增加客户信任度，线下服务门店可考虑升级改造为线下体验店，主要作用是宣传引导和体验，而教学、课后服务、教务管理、购买课程等其他环节全部在线上完成参考文献：][2

[1冯伟]

深学邦疫情后线下教育. 交流营.教育O机MO构转型思路omo转型.究h竟ptt

该s://www.d怎么做？.inhgweittps:.c//nw/nwwews.jia/innsfohu81，/.com2020/p/c6b03-

d-139ae28c07，2020-03-11©的独立成员所网络中的成员。，不得转载。中国印刷。2020

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702线重下点连关锁注教的培财机税构问题线下连锁教培机构重点关注的财税问题支出端典型财税问题教师课酬的支付安排和个人所得税扣缴外籍教师远程教学相关的税务处理收入端典型财税问题赠品/赠课、试听课等增值税和企业所得税视同销售问题积分兑换的税务处理预收学费的收入确认商业模式合理性法律合规性税务效益与8合规收入端典型财税问题赠品/赠课、试听课等安排涉及视同销售和个税扣缴的税务考量商业安为促进课程销售以及让学员更准确的了解课程内容和定位等，教培机构可能会以赠品、赠课、试听课等方式免费为学员开设部分课程税务关注点无需购买课程即可获得的试听课及赠品、赠课（如注册免费赠礼）增值税、企业所得税：视同销售风险个人所得税：教培机构需为学员代扣代缴个人所得税与购买课程捆绑的赠课及赠品增值税：视同销售风险较低企业所得税：按公允价值比例在购买课程和赠课之间进行分摊个人所得税：教培机构不需为学员代扣代缴个人所得税线下连锁教培机构重点关注的财税问题（续）9收入端典型财税问题（续）积商业分安兑排换安排涉及视同销售的税务考量教培机构可能在消费者购买其产品、课程或在举行促销活动时授予消费者积分，积分可用于兑换该机构线下连锁教培机构重点关注的财税问题（续）的其它课程或商品税务关注点销售额折扣销售VS视同销售会计处理折扣销售VS递延收益10收入端典型财税问题（续）商预收学费收入确认安排的税务考量业安排教培机构可能预收若干学段或一段时期的学费税务关注点线下连锁教培机构重点关注的财税问题（续）增值税、企业所得税收入确认时点差异不同税局对预收学费时是否全额进行增值税申报存在不同的口径实操口径未开票收入申报负数的风险台账管理要求11线下连锁教培机构重点关注的财税问题（续）税务关注点教培机构需为教师代扣代缴个人所得税，并同时代缴社保和公积金管理成本较高，且税负较重支出端典型财税问题教师课酬的支付安排和个人所得税扣缴商业安排教培机构目前对教师课酬的常见支付安排如下：1为）正专式职员教工师，：由直教接培与机教构培直机接构向签教订师劳支动付合课同酬并作2）兼职老师：通过平台/中介机构委托代征个人所得税税务关注点票的风险业务实质和合同安排，避免平台虚开增值税专用发个人所得税核定征收，税负较低平台/中介机构教培机构

服务协议 当地税务机关教师合作协议支付课酬

委托代征

个人所得税服务费发票劳动合同支付课酬教培机构教师12支出端典型财税问题（续）外籍教师远程教学相关的税务处理商业安排境内教培机构雇佣外籍教师通过远程教学（如网站，app等）为境内学生提供培训服务，外籍教师本身不来华税务关注点外籍教师有增值税纳税义务，需视收入是否超过起征点直接支付给外籍教师的费用，在企业所得税税前扣除存在实操困难教培机构是否需为外籍教师代扣代缴个人所得税，需视签订的合同为雇佣合同或劳务合同而定线下连锁教培机构重点关注的财税问题（续）教培机构外籍教师网站，app等学生劳务合同劳务费

远程教学 远程教学

如采用境外教培机构雇佣外籍教师，需考虑跨境关联交易安排的合理性1303转的型财“税挑OM战O和模机式遇“所面临转型“OMO模式”需审视监管要求变化带来的挑战线举下例培而训言和：线上培训的监管规定和资质要求不同，转型时需审视监管要求变化带来的挑战。（培涉训及机经构营备电案：信业ICP务（的互，联还网应信当息申服请务电）信备业案务培经营许可）、网络安全等级保护定级备案等排训、内招容生备简案章（等学，引科类进国）外：课程的要绍、根据教学有关安3

培规定提供相关证明

类）：基本信息、教师资格训证人明（员其备中案，（外学籍科人员提供学习和工作经历、教学资质或教学能力说明）技术投入的增加，将带来科技类财税优惠机会外采自研增测试设组技等术）研发部（产品组、技术组、擅用科技类相关的财税优惠政策，提高税务效率研发研发发费费用用加加计计扣扣除除（）包括委托开高新技术企业重视线上运营提高老师的在线授课技能开发自有技术支持平台增加对软件和技术服务的采购采变企购业端的增增加值大税量实采际购税后负，率可能改需般计重税新方评式估还增是值简税易计征税收方方式式：？一外果和采服平务台质的量稳的定影性响，以及对上课效提高老师的在线授课技能外采第三方技术支持平台转技术型开“O发M和O软模件式相“关，投线入下，连需锁擅教用培科机技构类需财在税教优务惠/教政学策系统、学员管理系统、监课系统等方面新增线上化采取的不同技16术投入方式，如何与现的有结的合核？心业务更好研发费用加计扣除75%加计扣除比例：

即，如果按25%企业所得税率，每额投外抵入扣10税0万金研18发.7费5万用，可对样尚重处要，于亏因为损加期计的扣企业除同会加大当年亏损额并结转以后年度可弥补亏损委托开发模式下由委托方加计扣除1

23简化收流益程V、.S突.风出险监管研发活动识别和整合研发费用归集4 委托开发合同登记技术资料准备研发费用合规17备查资料完善研发税收优惠案例分析–

结合教育行业的特点和技术投入技术研发部产品组技术组测试组运维/安全组家长端教师端管理端移动端职能部门纬度项目管理纬度案例背景某线上教育企业设有技术研发部，开发自有的18技术平台，包括对教务/教学系统、学员管理系统、监课系统以及交互设计方面的研发投入企业拟对技术投入相关的活动进行梳理，以享受研发费用加计扣除的税收优惠技术研发部可以按照不同维度进行分类，如左图所示1研发活动识别和整合课程设计人员是否属于研发人员范围？多媒体设计人员，更偏向与互联网教育模式相关，可以属于研发人员课程内容设计人员，更偏向与传统教育相关，不属于研发人员2 研发费用归集运维人员是否属于研发人员范围？运维岗不属于研发人员。运维岗和技术开发岗混在一起，需对相关人员时间的投入做合理切割网费、VPN权限、云服务等费用是否纳入研发费用加计扣除？3 委托开发合同登记委托开发合同需经科技行政主管部门登记备案集团关联方之间的委托开发，还需提供委托研发费用明细案例分析–

结合教育行业的特点和技术投入监需管要部企门业对充于分教利育用行线业上是化否带存来在的研差发异费，用消一除直或存降有低疑监虑管。部教门育对线教上育化企固业然发有生帮研助发，费但用也的疑虑19高新技术企业可节省10万税金亏至1损0结年转年限可从5年延长取企得业高在新享技受术优企惠业期证间书自后我，评定条价件当年仍需满足高新认研发费用如何归集？不的研同发口费径用（可会能计有口差径异、，研但发需费注用意加差计异扣产除生口的径原、因高以新及技合术理企性业口径）如果是集团关联方之间的委托开发，受托方发生的研发费用是否可以计入高新技术 研发费用口径，法规层面尚未明确，各地执行口径存在差异。企业在筹划和准备高新技术企业资质申请时，需提前咨询当地监管部门及专业如赋果能能教够育通的过定高位新资质的申请和管理打破监管机构对教育行业的传统理解，更能突出科技需要加强和落实知识产权的申请和管理，包括教务/教学系统、学员管理系统、监课系统等的知识产权归属高新技术产品（服务）收入如何定义？信息技术服务还是课程收入？合同、发票和会计处理需采取一致性处理结合架构优化和价值链规划，可能需要将技术开发职能与教学职能分离企即，业每所1得00税万税应率纳为税1所5%得额：，20转型“OMO模式”带来的财税新问题转得型税“费用OM扣O除模带式来“不，确线定下性连锁教培机构可能增加互联网手段的推广方式，从而为企业所案例一业务经济实质的认定双方税务处理的一致性在放流宣量传平动台画的固定位置投采法用等推工荐具引对擎流技量术平、台数已据有户于的点网击络、行搜为索（、包下括载但等不）限进行合法的整理、分析、判断服务，原则上，受票方应在税保务持认一定致和处理上与开票方算用 受可票能方并购不买是相直关接服的务广的告目的，而果是判希断望、对后户续质营量销进方行案效进行决策某营线后下，培除训继机续构通线过上线化下店进行地

讲座等传统的招生和推广方式以外，还通过第三方平台（如流量平台）进行宣传。企业信收息取服的务发票费。的开票内容为企业就上述支出全额扣除，联网广机告关和认业为务应宣属传于支互出，只15能%在的不比超例过内营扣业除收。入的运门 开务票经方济提实供质服的务认的定手尤段为和重实要质，对并业将 如供果服从务开的票实方质角属度于认信定息其技决定支出是全额扣除还是限额扣除利数用据计分算析机、手智段能匹进行配大、 实段际结业合务。中虽通有常技术是多手种段服，务但手也信息优化等 很难完全排除推广的目的，因此无论是纳税人还是税务机关都较难做合理划分。实操中需要与税务机关进行沟通。需要具体分析业务场景，甚至21转型“OMO模式”带来的财税新问题案例二评估增值税税负率的要点增（税值1负）税简有易两征种收计：税按方照式应：税收入的5%计算增值税，（方2式）率计一为算般5增计%值税：按税照负（率销的项高税低额取–决进于项应税税额收）入的的适的规模税率（比如6%、13%）以及采购端进项税额转当能型线发发下生生教的改培相变机应时构变化的，收以入尽时以早评及采估取利策、略费进用行构优负化率高现金流效率某得现线传方下统式的培趋训课机时多费构元收线化入上，以化开始外运，营产后收生，入广入品、收教入具（于销售：收搜入题、）互。联同网时工，具采也的产技生术了和如大服务支出。采第三方技术平照率收为5入%的5训%机缴构纳原增选值择税简易增征值收税，税按负端增并加且了采购不。能线将适上持用后续简运产易营生征后大收，量的由的收于外入收采类入技型，端术带来的增 进项税额，企业希望增需要对增值税计税方式进行调整。转估企型“业O的M财O税模指式标“，，尽线早下做连出锁调教整培和机优构化的收入端和成本端构成可能发生变化，需重新评22转型“OMO模式”带来的财税新问题案例三模式一情形一 模式二 情形二会计处理处情理形培入训10机00构，分确部认确加认盟收费支出400培盟费训收入构总40部0

确认加发票培10训00机，构确总认部利确润认分收成入支出400培收入训机40构0

分部确认利润分成、增值税和企业所得税处理培40训0，机确构认总应部付确款认项收6入00培成训收机入构60分0

部确认利润分实痛操点发的票市开场具操可作遵循常规分他部股可东能共由同总持部股和，其由于润务分，报部需表留考合有量并更总范多部围的财包总部括有分上部市，计特划别时是在总成部取需得考发量票就的支安付排的，利以润解分决增税值前税扣税除负的率问和题企业所得税分式部可和能总不部同的，增由值此税造计成税总方部的实增操值中税培税训负机率构上总升部。很因少此采取上述会计处理当能学造生成索总要部发的票会时计，收有入可与增并风险值带税来开发票开入具不合致规，的实分操部上分，别可开能具出发现票总的部尴和尬状况学生培训机构分部

（加盟机构）培训机构总部教产育品加盟费（）利润分成（）

600

400

模式一模式二利40润0利60润0转能产型“生O新M的O实模操式财“税，痛加点盟模式的线下连锁教培机构可能面临分成结算方式的调整，并可23通过架构优化和价值链规划可提升整体税务效率有效税负合规现金流24充分利用税收优惠实现集团层面税收效益优化业务实质与交易安排匹配上市合规要求合规文档准备通过合理的关联交易安排保障现金流满足资金流向需求转雇佣型和“O统M一O运模营式的“架后构，，原并本为线提下升门集店团分整别体雇税佣务授效课率老带师来、机独会立运营的架构将可以优化为总部集中价值链筹划的作用合理规划集团内关联交易值链是跨越公司边界的。价值链征税的基本原则，是利润应在经济活动对发于生企地业和而价言，值创完造整地的征价税“O教M育O行模业式”价值链课程开发 市场营销及招 平台开发 运营管理 教学管理生教识学内方容法开与发课程/知集建团设/教推学广实体品牌平台/系统建设学校运营管理体系教师培训课程知识产权管理教学招生宣传知识产权管理线上平台运营教学活动定价与收费课程多媒体设计教师招聘教学评估与反馈媒体与公关处理平级台改造/系统维护、升物资采购教务/教研管理教育行业“OMO模式”价值链分布情况高增值功能25案例分析–

结合教育行业的价值链分布特点案例背景某职业教育集团采用线上与线下结合的运营模式，简化后主要运营模式如右图所示集团目前面临的主要问题和诉求包括：集团间各主体公司盈亏不平衡，所得税税负高商标/品牌、知识产权安排总部管理职能的服务成本回收税收优惠政策与功能性区域的运用学生核心老师教学/教研管理课程/知识内容开发线上/线下运营管理平台开发-

平台技术开发/支持/维护-

课程多媒体设计