房地产行销术-客户特征及销售实战技巧

房地产行销术-客客户特征分析析及销售实战战技巧

第一讲消费者十十大心理分析析（上）

消费者十大心理分分析（上）

第二讲消费者十十大心理分析析（下）

消费者十大心理分分析（下）

第三讲STARR法则

STAR法则

第四讲基本法则则

基本法则

第五讲修炼166个点破术之之现象篇

修炼16个点破术之现象篇篇

第六讲修炼166个点破术之之对话篇

修炼16个点破术之对话篇篇

第七讲修炼166个点破术之之行为篇

修炼16个点破术之行为篇篇

第八讲形真术

形真术第一讲消费者十大心理分析（上）本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。优柔寡断型1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。2.优柔寡断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：Æ人太多怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；Æ过去的购买经验比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。Æ贪贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：Æ完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。Æ外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。3.如何应对优柔寡断型的消费者那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？Æ釜底抽薪法首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。Æ观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。【案例】观念改变法有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。患得患失型1.患得患失型的特征及原因患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。从相貌来看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。2.如何应对患得患失型的消费者那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。讨价还价型1.讨价还价型的特征讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。Æ贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半天。Æ不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。从相貌来看，贪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或贼眼的人。2.讨价还价型的原因为什么消费者喜欢讨价还价，主要原因有四个：Æ首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高高的；Æ其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚；Æ再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚；Æ最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。3.如何应对讨价还价型的消费者我们应该如何应对这种类型的消费者，应该采用什么样的沟通方法呢？Æ对数字敏感因为讨价还价型的消费者思维很灵敏，特别是对于价格或折扣，所以销售人员一定要对数字敏感。对方一旦杀价，马上就要判断可不可能，然后采取下面的方法。Æ态度夸张如果接受杀价是不可能的，就应该夸张一点向对方表示。Æ不要急如果碰到不知足型的人，对方不着急，我们也不要着急，采取软磨的策略。Æ注意中线法则注意中线法则，就是对于开价跟出价的人，中间价基本是一个理想价，而且常常是后出价者的心理价位。所以，我们尽可能不要先开价格，因为价格一开出来，对手就知道你的最高价在这里。自负自大型1.自负自大型的特征及分类自负自大型的消费者常常会对销售人员的推荐置之不理，认为自己最了解自己需要什么。好臭屁就是对自负自大型消费者的形容。自负自大型基本上有两种类型：爱现型和专家型。Æ爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂得不多，但是却爱摆专家的姿态。Æ专家型则确实很内行。从相貌来看，爱现型的人常常是虚花鼻的人，而专家型的人常常是耳高的人。2.如何应对自负自大型的消费者针对自负自大型的消费者我们应该如何应对呢？主要采取下面两种方法：Æ引导法OR优劣相抵法不管他是不是真的专家，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制去改变他的观念，而是采用引导法。比如“看来您真的是这方面的专家了，您刚刚讲的确实很有道理，不过……”然后就开始引导了。接着采取优劣相抵法，在承认他发现的缺点的同时，马上摆出产品的优点，用优点抵消缺点的负效应，或者是拿其他产品的缺点来抵消我们产品的缺点。Æ假痴不癲法当他讲的时候，我们可以装作不太懂，他讲得越多，你就越容易发现破绽。于是马上采用引导法和优劣相抵法组合工具，就可以起到立竿见影的效果。暴躁型1.暴躁型的特征及分类暴躁型的人有几种特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己做自己不喜欢做的事情，喜欢凭感觉来做事情，比较容易得罪人，不喜欢讲道理，喜欢用武力解决问题。暴躁的人还分为两种类型：外暴内暴型和外暴内柔型。从相貌来看，外暴内暴型的人常常是鹰钩鼻的人，而外暴内柔型的人常常是眉骨带凹型的人。2.应对暴躁型的消费者针对暴躁型的人我们应该如何应对呢？主要采取下面四种方法：Æ以暴制暴：针对一些野蛮的人，不采用以暴制暴就很难让他有所收敛，这种方法在一些情况下也是非常有效的。Æ以柔克刚：如果对方强硬，我们可以避免直接碰撞，采取迂回策略，以柔克刚。比如看他是在哪一家公司，找他的领导讲一下。如果对方不吃这一套，倒不如以暴抗暴。Æ息事宁人：碰上暴躁的人，为了避免最后将局面弄得非常尴尬，息事宁人也很重要。Æ事缓则圆：如果局面已经非常僵，倒不如拖一下，延迟处理。特别是对于公司以前没有处理过的案例，或规定模糊的情况，我们不妨稍微拖沓一下，事缓则圆。冷漠型1.冷漠型客户的特征及分类冷漠型的人对任何事情都漠不关心，一般剑峰鼻的人或鼻梁有节点凹痕的人常常属于此类型。冷漠型的人有三种子类型：人冷型，事冷型和全冷型。Æ人冷型：因人而冷漠。只与自己熟知的人交往，对于陌生人常常拒之门外。Æ事冷型：做事的时候不喜欢别人去打扰，这样的人常常追求完美。Æ全冷型：不管是对人还是对事，都比较冷漠，这是其个性使然，全冷型的人常常是刃唇的人。2.如何应对冷漠型的消费者针对冷漠型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面四种方法：Æ不急：遇到冷漠型的客户，你如果主动出击，过于着急，就会碰钉子，所以首先不要急于出击。Æ微笑：用笑的表情回应酷、冷的表情。其实冷漠的人也有需求，所以微笑服务是感动他的一个良方。Æ注意手：根据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现。Æ注意眼睛：由于冷漠型的客户互动性比较差，所以就要多注意他的眼神。从眼神关注点来寻找他的需求点，比如品质、价格等等。第二讲消费者十大心理分析（下）理智型1.理智型客户的特征及分类理智型的客户常常习惯于通过推理判断来决定购买与否。一般而言，理智型消费者有两种类型：个性型和利益型。Æ个性型：这样的客户理智的原因是他始终坚持自己的习惯思维和看法，改变他的看法是很难的。一般个性型的客户外形常常为剑峰鼻或鼻梁有节点凹痕或无尾眉；Æ利益型：这样的客户理智的原因是根据他的计算，这样最为有利。只要在利益方面引导，他还是会改变的。一般利益型的客户常常是生有贼眼的人。2.如何应对理智型的消费者针对理智型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面三种方法：Æ附证物，引数据，讲理由：理智型的人要说服他非常不易，所以不要空口讲白话，要负责任，要引数据，要讲理由；Æ少说多听：看看理智型的消费者如何来分析判断，如何决策购买行为，这样就可以抓住对方的需求点来进行引导和说服；Æ采用障眼法：既然对方希望自己判断，那么我们就可以通过刻意留下表象，来影响和引导他的决策，让他感觉到购买决策由自己制定，但实际上却是我们在引导。直爽型1.直爽型客户的特征及分类直爽型的消费者喜欢直来直往，其身心比较乐观、健康，在购买时很少会讳莫如深，与对方兜圈子，往往会直奔主题。一般而言，理智型消费者有两种类型：定性型和耳软型。Æ定性型：这样的消费者是真正的直爽，他购买后根本不会后悔。一般定性型的客户外形常常表现为露窍鼻、鼻润肉丰；Æ耳软型：这类消费者耳软，而且很容易冲动地作决策，基本上不讨价还价。一般耳软型的客户外形常常表现为剑耳无珠。2.如何应对直爽型的消费者针对直爽型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面两种方法：Æ称兄道弟摆诚意：直爽型的消费者常常是非常重感情的人，所以在购买过程中，我们要与其建立良好的感情沟通，比如亲切称呼等，拉近买卖双方的距离。Æ彼此直来直往：我们常常说营销要讲策略，但是对待直爽型的消费者，最好的策略就是诚意，有折扣主动给他，跟他直来直往，生意才会长久。随性型1.随性型客户的特征及分类随性型的客户最主要的特点就是购买时很少过多考虑，完全根据自己的感觉来。一般而言，随性型客户有两种类型：冲动型和冷静型：Æ冲动型：冲动型的客户在购买以后，冷静下来，常常会后悔自己的行为，冲动型的客户有一个非常明显的外貌特征就是鼻孔外露。Æ冷静型：冷静型的客户在购买以后，很少会考虑值不值得的问题，所以他们根本不会后悔，可见冷静型的随意性要更大。2.如何应对随性型的消费者针对随性型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面两种方法：Æ让他觉得这里是他可以随性的地方：客户消费的随意性，对于商家从某种程度来说是一件好事情，因为显然可以为商家增加销售业绩，带来利润，所以精明的商家应该给这种类型的消费者多创造随意的环境。Æ多问候：针对冲动型的随意消费，由于消费者常常会后悔，所以我们不仅仅要促使其随意性购买，还要在销售时站在他们的角度，多问候他们，帮助他们挑选到更适合他们的商品。复合型复合型就是兼有上述9种性格类型中的二种或三种以上。可以简单的将复合型的人分为两类：双重性格型和多重性格型。Æ双重性格在上面9种性格中，基本上有哪两种性格常常会融为一体呢？有下面三种组合：图1-1双重复合Æ多重性格在上面9种性格中，基本上有哪三种性格常常会融为一体呢？有下面二种组合：图1-2多重复合不同消费心理特征的客户组合根据客户的不同心理特征，我们需要对客户进行分类，分别进行管理：针对不同类型的客户，我们要分清主次，重点突破。我们将客户大致分为A、B、C、D四类：1.A类客户：随性型、直爽型、讨价还价型这三种类型是最好的客户，是忠诚度较高、较稳定的客户，也是花费谈判成本最小的客户。商家最喜欢的就是这种类型，所以我们将这三种客户划分到A类中。只有A类客户的销售额占到整个公司销售总额的50%，公司的销售额才能够保持稳定。所以A类客户是兵家必争的客户。2.B类客户：理智型、自负自大型这样的客户虽然不如前三种客户那么稳定和忠诚，但是较后面几种而言，B类客户属于还算满意的客户。如果B类客户占25％，则说明你的公司基本上会盈利，而且能够稳定成长。3.C类客户：优柔寡断型、患得患失型优柔寡断型和患得患失型的客户属于C类客户。C类客户属于那类看了头痛，劝说他们购买存在一定难度的客户，所以我们应该将这一类客户尽量控制在10%以内。4.D类客户：冷漠型、暴躁型D类客户属于我们不想接触的客户，因为这样的客户实在难以应付，对其进行销售要花费大量的人力和成本，所以我们应该尽量将这类客户的比重控制在5%以内。通过上面的分类，我们可以看到，如何来提高我们的销售业绩，很大程度上取决于我们客户的质量和客户的结构。就是说要尽量增加A、B类的客户，而尽量减少和控制C、D类的客户。反映到我们的行销过程中，就是要按照前面介绍的各种客户的心理特点进行客户分析和划分，将主要的资源放在A、B类客户上，对C、D类客户则考虑控制比重或干脆放弃。【自检1-1】在下面A、B、C、D四大类客户中，哪一类客户对我们更为重要，哪一类客户需要控制其比重。请按照重要程度对这四大类客户进行排序。A类客户：冷漠型、暴躁型B类客户：优柔寡断型、患得患失型C类客户：随性型、直直爽型、讨价价还价型D类客户：理智型、自自负自大型重要性排序：（）（）（）（）答案：C>D>B>AA类客户不想接触的的客户，让你你能够开分公公司的客户((5%)B类客户看了头痛的的客户，让你你能够开分店店的客户(10%)C类客户兵家必争客客户，让你能能够生存下来来的客户(50%)D类客户还算满意的的客户，让你你能够盈小利利的客户(25%)第三讲STARR法则我们与对手进行谈谈判，是较心心力较智力的的过程，我们们需要分析虚虚虚实实，需需要分辨其中中的真与假。这这就要求我们们综合使用各各种手段。前前面我们讲过过的顾客心理理分析是重要要的手段，这这里我们要介介绍的14116定律，属属于偏方法论论性质的手段段，其中包括括一个程序法法则、四个基基本流程和116个点破术术。一个程序法则STAR程序法则则包括四大内内容：情景、目目标、行动、结结果。图2-1 STARR程序法则1.情景（S-sceene）我们在和对手谈判判的时候，要要注意我们是是什么身份（比比如我们是买买方还是卖方方），是在什什么情景下，今今天需要做的的重点事情是是什么。这都都是属于情景景的问题。明明确自己所处处的情景，才才能够在整个个谈判过程中中摆正自己的的位置。2.目标（T-tarrget）谈判的过程还需要要明确目标，没没有目标地进进行海阔天空空的谈论对谈谈判进展起不不到任何实质质性作用。如何确定目标呢？？实际上我们们在谈判前很很少能够完全全明确这一点点，我们需要要在确定目标标方面，三分分事先准备，七七分随机应变变，根据谈判判的过程确定定谈判的主要要目标。【案例1】面试中的目标实现现在我们去某家公司司面试的时候候，需要明确确自己的目标标。很多人从从相同行业的的一家公司跳跳到另一家公公司，就是希希望收入能够够有所改善，这这是我们的目目标，但是我我们不能直接接将自己的目目标和盘托出出，而是需要要一个过程。较较为合理的做做法是从了解解企业文化着着手，然后是是公司制度，自自己未来的工工作内容，最最后才是福利利待遇和收入入问题。图2-2面试试目标的实现现步骤【案例2】签合同时容易忘记记的目标我们在签合同的时时候，常常会会忘记一些重重要的目标。我我们将主要的的注意力放在在价格、供货货时间等方面面，而忽略了了三个重要方方面：违约金金的约定、管管辖法院的约约定和合同解解除的条件。图2-3签签合同时容易易忽略的目标标3.行动（A-acttion）在目标确定以后，我我们就要开始始采取行动。谈谈判行动的方方式有很多种种，主要取决决于客户的喜喜好，常用的的方式有咖啡啡式、按摩式式、泡茶式、钓钓鱼式、麻将将式。不论采用何种行动动方式，核心心的内容就是是要在行动过过程中，不断断地向客户传传达我们的信信息，不断加加强客户与我我们合作的安安全感和信任任感。我们将将在后面的十十大法则中，具具体介绍行动动的小技巧。4.结果（R-ressult）最后，我们必须用用结果来检验验上述情景分分析、目标定定位和行动的的正确性，所所以我们要重重视结果、跟跟踪结果、分分析结果和检检讨结果，从从而知道我们们的成功之处处和失误之处处。用结果来来反馈监控流流程，用结果果来改进流程程，达到不断断发现真相的的目的。第四讲基本法则则四个基本流程上面四个方面属于于最为基本的的原则，为了了更加清楚地地辨认谈判过过程中的真假假虚实，我们们还需要从以以下四个流程程入手。图2-4基基本流程法则则1.反：反向思考（反反向法）第一个基本流程就就是要进行反反向思考。我我们如何去发发现真相，反反向思考是一一个重要的手手段，它包括括两个方面的的内容：Æ反向思考的第一个个方面我们要从所得到的的信息的反面面去思考，发发现其中的真真相。比如在在谈判过程中中，我们常常常力求争取对对自己有利的的方面，但是是有利的方面面常常很模糊糊，或是很难难全部估计。如如果我们反向向思维，就是是要争取对对对方不利的方方面，这样就就能比较方便便地把握住“有利”的度。Æ反向思考的第二个个方面我们要站在客户的的立场上来考考虑他的言行行，发现其中中的真相。比比如售房处来来了一个客户户，说不急于于购房，但是是身边却带着着一个快要念念书的6岁小孩，或或者身边有一一位怀孕的妻妻子。所以客客户说不急于于购房，肯定定是假象。2.比：矛盾比较（比比较法）在谈判过程中，如如果对方的讲讲话出现不一一致或矛盾的的地方，我们们应该相信谁谁，这也是一一个认清真相相的过程。这这就需要使用用矛盾比较法法。下面有八八种矛盾比较较法，我们基基本上有一个个结论可作参参考，但是不不应该生搬硬硬套。Æ前与后的真假前一个人和后一个个人讲的话不不一样的时候候，一般来讲讲，我们认为为前面的人比比较可靠，因因为后者能够够根据前面的的谈判内容进进行调整，所所以后者很可可能会撒谎。Æ先生与太太的真假假如果讨论的是较重重要的事情，太太太的话常常常比较可靠，而而如果讨论的的是一件小事事情，则先生生的话常常比比较可靠。因因为男人思路路和女人思路路的区别在于于，男人喜欢欢抓大的事情情，所以小的事情他就会据据实讲，而女女人在大事情情上就显得单单纯，因此一一般在大事情情上是比较可可靠的。Æ大人与小孩的真假假大人的思维较小孩孩的思维复杂杂，小孩要单单纯得多，所所以孩子的话话有非常大的的概率要比大大人的话可信信。Æ低学历与中高学历历的真假低学历与中高学历历的可靠性很很难比较。低低学历的人，没没有那么高深深的学问，思思想不复杂，所所以基本上讲讲话比较实在在，比较真实实。Æ高学历与中高学历历的真假高学历的人，特别别是受到较高高的文化教育育的人，有较较好的修养，常常常会维护自自己的尊严和和形象，所以以他们的话一一般也较中高高学历者可靠靠。Æ高与矮的真假出现这种矛盾的时时候，一般来来讲是个高的的人比较可靠靠一点。因为为从医学的角角度看，个高高的人运动常常常较多，而而很少花时间间动脑筋，所所以思维相对对会简单一些些。Æ本地人与外地人的的真假本地人跟外地人哪哪一个比较可可靠呢？基本本上本地人比比较可靠。因因为外地人出出门在外都非非常小心，所所以在言行上上也特别保守守，会更加警警惕，他会尽尽量先不要讲讲真话，先讲讲假话，这是是一种自我保保护。本地人人则正好相反反。Æ胖与瘦的真假胖人心宽体胖，不不会勾心斗角角，所以胖人人比较可靠一一些，一般胖胖的人说话会会较直接一些些，不会绕弯弯子，放烟雾雾弹。我们可以从以上88个方面分别别对每个人打打分，最后累累计分数，应应该可以在一一定程度上把把握真相。3.逻：逻辑推理（推推理法）对于一名真正的营营销高手，推推理能力的高高低是非常重重要的。【案例1】月亮重要还是太阳阳重要一个和尚带着几个个小和尚在月月黑风高的晚晚上说禅论道道。这个和尚尚突然指向月月亮，问徒弟弟月亮比较重重要还是太阳阳比较重要。徒徒弟们想了想想说太阳重要要。师傅说：：“徒弟们，那那么晚上如果果没有月亮，你你看得到路吗吗，白天那么么亮需要太阳阳吗，哪一个个重要呢？”你如果很会会推理，懂得得逻辑推理的的概念，这个个问题其实很很简单。【案例2】刀柄与刀刃一个老和尚带小和和尚上山采药药材，经过一一片藤区。小小和尚走在前前面，对老和和尚说：“师傅，您给给我一把镰刀刀，我准备砍砍树藤，开辟辟一条路。”师傅就交给给他一个刀刃刃，把刀柄拿拿掉了，小和和尚拿起来刚刚要砍，发现现不对，这样样砍下去手会会流血，问师师傅怎么给他他刀刃，师傅傅说：“徒弟你刚刚刚不是要拿镰镰刀割树藤吗吗，割树藤是是用刀刃割，又又不是用刀柄柄割，你拿刀刀柄干什么？？”好像师傅讲讲的没错，但但是我们发现现其实有时候候一些辅助性性的东西也会会起关键性的的作用，所以以不要小看辅辅助性的东西西，比如刀柄柄虽然不能砍砍东西，但是是没有它却真真是不行。4.惯：惯性分析（习习惯法）人常常会有许多习习惯性的言行行，我们可以以对习惯性的的言行进行分分析，来判断断表象的真实实性，我们将将这种分析称称为惯性分析析。惯性分析析常常可以从从以下8个要点着手手，如下图所所示：图2-5惯性性分析的8大要点Æ习惯观察点一：绕绕常言说绕人必知，掩掩藏失守。如如果对方在谈谈到某一个要要点时，采取取绕圈子或转转移主题或答答非所问的方方法，那么他他就有可能在在说谎，或者者说他根本没没有诚意来与与你谈判或者者他有特殊的的目的。Æ习惯观察点二：脸脸当一个人说谎的时时候，他的身身体部位会起起特殊的变化化，最为敏感感的部位就是是脸部。一个个人说谎的时时候或是你拆拆穿他谎言的的时候，他的的脸部会变红红，脸红透露露出某种信息息。Æ习惯观察点三：避避所谓避就是避而不不谈，这点与与绕不同，绕绕是避重就轻轻，而避则是是完全不回答答。避代表对对方的诚意度度有问题。Æ习惯观察点四：姿姿姿就是姿势，尤其其是坐的姿势势。有时候谈谈判进入关键键阶段，谈到到核心内容时时，如果对方方马上站起来来了，脚底抹抹油想溜，就就反映出对方方根本没有购购买的意向。所所以通过姿势势动作可以发发现，对方是是不是真的很很有心要跟你你做生意。Æ习惯观察点五：眼眼当一个人说谎的时时候，当你拆拆穿他的谎言言的时候，他他的眼睛有时时候会上瞟。上上瞟表示他遭遭受的恐惧比比较大，说明明他受到了较较大的冲击。如如果眼睛下垂垂思考，则表表明他还不是是处于很紧张张的状况。Æ习惯观察点六：畅畅对方讲话很流畅、清清楚，我们就就知道他是一一个专业人士士，如果专业业人士向你购购买东西，就就要特别注意意，他是不是是在做市场调调查。对待AAE人员可以以明示，可以以暗示，但是是要好好服侍侍，不要去得得罪他，因为为他将来很可可能会是你很很好的宣传员员。Æ习惯观察点七：思思当我们向对手提问问题的时候，他他突然停顿下下来，眼神也也没有上瞟，有有时还会重复复询问问题，这这就说明他在在争取时间思思考怎么回答答你。说明对对方在问题上上还没有一个个成熟的结论论。Æ习惯观察点八：手手手和眼睛一样能够够反映真相，在在对手与你讲讲话的过程中中，手突然抓抓了或抠了一一下，这种动动作也告诉我我们，对方有有一点紧张，不不是很有诚意意，一个人如如果真心诚意意就不会紧张张。第五讲修炼166个点破术之之现象篇修炼16个点破术(上)（一）面相篇1.破尘法出现对方的负面消消息时，客户户的危机就是是你的危机。如如果你越早发发现客户的危危机，对你就就意味着商机机。而如果你你没有提早发发现客户的危危机，就意味味着你也一样样存在危机。所所以我们需要要对危机的程程度进行认识识。我们把客客户的危机效效应比作灰尘尘。Æ尘高迷漫时→大麻麻烦如果负面消息所造造成的影响很很大，这就是是大麻烦，这这样的负面消消息是非常要要命的，对企企业的不利影影响非常大。Æ尘低而广时→小问问题尘低而广，尽管负负面消息的不不利影响程度度较小，尽管管有时候消息息持续时间较较长，但不是是很严重，这这样的负面消消息只是小麻麻烦。Æ尘少即散时→没问问题尽管有不利影响，但但只是持续了了很短的时间间，而且传播播范围很小。这这样的危机就就几乎没有什什么问题。【自检2-1】请根据我们上面提提到的危机的的特征，判断断下面的事件件属于大麻烦烦、小麻烦，还还是没有问题题。1.高级主管流动频繁繁A.大麻烦 B.小小麻烦 C.没有问题2.财产被冻结A.大麻烦 B.小小麻烦 C.没有问题3.客户到商店打人砸砸店A.大麻烦 B.小小麻烦 C.没有问题4.客户到商店争吵后后就走A.大麻烦 B.小小麻烦 C.没有问题见参考答案2-112.破静法客户本来一直和你你接触密切，突突然之间静下下来了，一直直没有联系。这这种情况下，一一定要弄清楚楚发生了什么么事情，这常常常是由三种种情况造成的的：Æ客户已有首选厂商商这种情况下，客户户已经找到合合适的供货对对象了。通常常的表象就是是客户偶尔会会跟你联络，甚甚至还会接你你的电话，但但就是不谈合合同的事宜了了。这种情况况下，客户可可能还有进一一步合作的意意思，但是我我们现在肯定定不是首选了了。这时我们们采取的应对对措施就是加加强接触，采采取宣传攻势势。Æ你已没有利用价值值这种情况下，客户户已经彻底否否定了你的产产品、服务，他他基本上采取取了放弃的态态度。这种情情况通常的表表象就是不再再来电，也不不接电话。处处理这种情况况应该争取向向他了解原因因。Æ准备跟你进入实质质性谈判客户准备跟你进入入实质性的谈谈判，但是为为了争取较好好的谈判地位位，他先玩了了一个谈判技技巧，做出一一种假象，就就是我并不是是没有你不行行。这种情况况通常的表象象是客户不主主动来电，但但很亲切地接接你的电话。处处理这种情况况我们不用急急，不降低条条件，闲话家家常，相互比比一比耐心。3.破渴法在选择供货商时，我我们发现对方方的销售人员员都不使用自自己公司的产产品，这其中中可能会有什什么问题呢？？一般来说，常常常有两种情情况：Æ知道真相就是说对方销售人人员可能了解解产品的缺点点，所以自己己就不会选择择本公司的产产品。这种情情况的主要表表象就是销售售人员消费得得起，而且消消费者也在消消费这类产品品，但是就是是不用本公司司的产品。这这种情况下，我我们就要万分分小心，在做做出购买决策策时要考虑再再考虑。Æ消费不起有可能我们所谈判判的商品属于于高档产品，以以销售人员的的收入很难承承受这样的消消费。比如豪豪华轿车、钻钻石首饰等等等，如果属于于这种情况，我我们在谈判中中可以对此忽忽略不计，以以平常心看待待。4.破歧法我们在销售过程中中常常遇到这这种情况，就就是一家老小小都来购买，经经办人、使用用人、购买决决策制定人、付付款人不是一一个人，而且且在购买上还还存在意见分分歧。那么我我们如何从争争吵分歧的背背后看到真相相呢？谁才是是我们应该重重点营销的人人呢？Æ气势强的做主如果小孩讲的比大大人声音大，老老爸老妈都是是靠小孩子来来赚钱。谁出出钱，谁的气气势常常就比比较大，而常常常就由他来来做主，而父父母可能扮演演着经办者的的角色。在这这种情况下，我我们采取的应应对办法就应应该是多跟小小孩沟通。Æ扮白脸的做主在有些家庭中，各各个成员所扮扮演的角色是是不一样的。我我们常说的红红脸和白脸就就是从这个角角度来描述的的。而一般扮扮演白脸角色色的家庭成员员年纪大，而而且行事稳健健，这样的人人常常是具有有决策作用的的关键人员。在在这种情况下下，我们采取取的应对方法法就是多跟扮扮白脸的沟通通。Æ家庭文化或企业文文化决定如果这个家庭具有有一定的文化化教养，或者者这个企业具具有一定知名名度，那么可可能在购买决决策中的分工工就比较明显显，或者说决决策的民主性性会比较强。这这时就应该注注意跟每个家家庭成员进行行多向沟通。5.破赏法有时候我们可能会会从其它的渠渠道得到信息息，就是这个个公司对销售售人员的销售售提成和奖励励比较多，针针对这样的现现象，我们也也要看到其背背后可能存在在的两种真相相：Æ产品难推一种情况就是产品品属于杂牌货货、过时货、瑕瑕疵货，厂家家急于将这些些产品推出去去，所以给予予销售人员很很高的奖励提提成。在这种种情况下，在在进行购买谈谈判的时候，就就应该全力砍砍价。Æ利润很高另一种情况就是产产品具有一定定的技术含量量、属于独家家、专利的产产品或者是刚刚上市的新品品，这类产品品的利润非常常高，所以可可以有足够的的提成来奖励励销售人员。针针对这种情况况，我们采取取的措施就是是慢一点，等等几天，看看看有没有替代代品或者竞争争产品。第六讲修炼166个点破术之之对话篇修炼16个点破术(下)（二）对话篇1.破远法我们在购买产品时时，常常会向向多家供货商商询价，但是是有时候令人人非常困惑的的就是各个供供货商开价相相差很远。相相差较大的开开价后面常隐隐藏着三种可可能的真相：：Æ不急虽然销售达成对他他有利，但是是他不急于成成交，他先出出一个价格在在那里跟你耗耗着。这样的的谈判对手很很少会主动上上门找你，只只是偶尔会找找你，而且每每次都不会主主动加价。对对这样的对手手我们的应对对方法就是以以予之道还施施彼身。我们们也不主动找找他，而且每每次只降价一一点点，只让让一小步。Æ技巧运用第二种情况下，纯纯粹是一种谈谈判技巧的运运用。这种人人认为卖东西西都是开很高高的价钱，然然后杀价，不不断地讨价还还价的过程。这这种情况主要要的表象就是是对方时常会会找你，但是是每次只加一一点点。对这这样的对手，最最好不要常找找他，不谈生生意只交朋友友。Æ无诚意最后一种情况就是是，对方根本本就没有诚心心要谈判或者者是市场调查查员。最明显显的表象就是是从不主动找找对方，而且且也绝不加价价。如果属于于这样的情况况，我们就不不要在他那里里浪费时间，而而应寻找真正正的客户。Æ破易法在与对方谈判时，有有时候也可能能出现条件优优惠的情况。碰碰见条件优惠惠也不要高兴兴得太早。我我们要仔细分分析后面隐藏藏着什么真相相。常常有三三种可能情况况：Æ急第一种情况是对方方为了回避时时间上的不利利之处，所以以急着成交，很很早就给出比比较优惠的条条件。这种情情况的主要表表象：一般对对方都有一定定年纪，而且且对价格行情情比较了解。这这种情况我们们只要按照正正常出价即可可。Æ没经验第二种情况是对方方对价格行情情不了解，所所以贸然给出出了一个比较较优惠的和容容易成交的价价格。这种情情况的主要表表象：一般谈谈判对手年纪纪较轻，或者者是乡下人，或或者是没文化化。这种情况况我们只要按按照正常出价价即可。Æ圈套第三种情况下是一一个圈套。就就是先通过优优惠的条件诱诱惑你，然后后在适当的时时机将你套住住。对于这种种情况一定要要警惕，注意意识别。对手手常常神情奸奸诈，口才特特别好，眼神神轻飘不定。对对这样的对手手，采取的应应对手段就是是简单处理，不不要与他过于于复杂的纠缠缠，抵制利诱诱。2.破障法当双方谈判进行得得差不多，而而且条件都谈谈得差不多的的时候，对方方突然变卦，突突然提出了苛苛刻的附加条条件，使得谈谈判难以顺利利进行。这时时要认识到障障碍后面的几几种真相：Æ技巧运用第一种可能就是临临时增加的障障碍属于对手手计划中的谈谈判技巧的运运用。由于障障碍设置都在在计划之中，所所以这种情况况常常表现为为障碍由小加加大，由慢加加快。应对这这种情况，我我们采取的方方法就是如果果对方加障碍碍，我们也给给对方加条件件。Æ内部发生巨变第二种情况就是对对方内部发生生了巨变，导导致谈判难以以进行。这种种情况是谈判判所面临的真真正的、具有有实质影响作作用的大障碍碍。出现这种种情况，我们们就要用间谍谍来了解到底底对方公司发发生了什么事事情，然后决决策是否有办办法或有必要要继续交往。Æ善变的本质第三种情况是谈判判对手善变的的本性造成的的。就是说障障碍的施加并并不是计划内内的，而是谈谈判人善变的的个性所致。如如果对方公司司经常如此，就就要提高警惕惕，在与这样样的对手合作作时，一定要要注意合同要要严谨，不吃吃眼前亏。3.破卑法如果客户突然表现现得很谦卑很很客气，但是是一直要你补补证明文件，或或是要求你向向他补充提交交一些有关的的文件。我们们也需要分析析后面隐藏了了什么真相。Æ套取方案第一，他在套取你你方的方案，因因为你们公司司在业界里面面比较有知名名度，很多的的思路都是很很先进的。他他们通常打的的借口就是“先要你证明明实力，再谈谈合作细节”。处理这种种情况，我们们一般采取不不给，或者即即使给，也仅仅仅给理论而而不给操作。Æ修补缺失第二种情况是修补补缺失。就是是如果对方确确实是诚心地地谈生意，但但是由于缺少少有关的文件件使得许多程程序难以走通通。这种情况况下，对方常常常会告诉我我们他们的思思路，而且此此时已经谈到到合作细节问问题。如果属属于这种情况况，我们应该该尽快向对方方提供相关材材料。Æ诉讼准备第三种情况是诉讼讼准备，如果果双方已经签签订合同，而而且之前就有有一些不满的的情绪。那么么忽然客气、谦谦卑地索要各各种文件，很很可能就是要要打官司。如如果属于这种种情况，那么么相关文件是是坚决不能给给的。4.破和法在谈判前期，双方方进展很慢，谈谈判几乎陷入入僵局，但是是对方突然来来与你讲和。也也需要分析后后面隐藏的可可能情况。Æ作势逼人这种情况下，以前前强硬的态度度其实是在装装样子而已。通通常这种情况况下，对手离离开时会回头头看看，而且且即便是局面面再僵，他也也不会把话讲讲绝。所以遇遇到这种情况况，我们大可可以让他走，以以时间换空间间，退一步海海阔天空。Æ底线浮现在陷入僵局之后，双双方对各自的的态度和底线线都有了一个个大致的感觉觉，所以这个个时候出来讲讲和，很可能能是抛出了一一个比较切合合自己心理价价位的报价。这这种情况下，应应该针对他的的底线价格和和他进行讨价价还价。Æ技巧运用讲和只是谈判的一一种技巧，是是一种强势求求和的技巧，在在谈判过程中中既要有气势势，据理力争争，又要掌控控好节奏，在在这种情况下下，要以慢打打快，但话又又不要讲死。5.破退法有时候，在我们认认为谈判进入入到最后的关关键时刻，我我们愿意而且且已经准备接接受对方的要要求时，对方方突然退缩了了。这种情况况也是比较常常见的，我们们也需要分析析后面隐藏的的可能情况。Æ谈判高手第一种情况，我们们可能碰到了了谈判高手。也也就是说他之之前就是试你你的底线，而而当我们同意意的时候，已已经将我们的的底线暴露出出来了。这种种谈判高手典典型的特征就就是在整个过过程中都不会会把话讲死，而而是进退有度度。碰到这种种情况就要特特别注意，如如果你一退再再退，对方就就会得寸进尺尺。所以我们们要慢慢退，采采取三退七分分法。Æ六神无主第二种情况就是我我们可能碰到到了六神无主主的人，即使使进入到最后后谈判阶段，这这种人对于要要不要买，到到底要不要成成交也不太清清楚。所以这这种人在谈判判过程中可能能会把话讲死死，但是一般般讲话都非常常随性。这时时我们就要采采取观念改变变法，比如“买货真价实实的，不是要要买便宜”，进行紧紧紧逼近。ÆAB人员AB人员的目的显显然不在于成成交，而在于于尽可能多地地获取对方的的信息。所以以一旦进入谈谈判的最后阶阶段，他就会会退缩。一般般这样的从始始至终都没有有成交意愿的的AB人员，我我们可以从他他们轻飘的眼眼神和随意应应付的谈判态态度就能够看看出来。对待待这样的人，我我们尽可能采采取克制、保保留的态度，权权当交个朋友友，因为有时时候他也会给给你的产品做做宣传。（三）行为篇1.破动法平常冷酷无情的客客户突然对你你很殷勤，关关心你的家庭庭，关心你的的事业，关心心你小孩的学学业等等。突突然殷勤的后后面可能隐藏藏着什么真相相呢？Æ有求于你第一种情况，肯定定是有求于你你，他才会这这样殷勤过度度，不自然，态态度有一点急急，甚至让你你感觉有一点点恶心，因为为他要达到某某种目的。处处理这种情况况，应该与他他保持距离，如如果实在难以以回避，就采采取叫苦叫穷穷的办法。Æ想通了另一种情况就是经经过一番谈判判后对方想通通了，而且很很明显他的态态度很自然，很很真诚，你可可以通过他的的眼神看出来来。对于这样样友善的信号号，也应该礼礼尚往来，诚诚心相待。2.破轻法客户来跟你谈生意意，总是派副副总、副处、副副经理出来跟跟你谈判，结结果基本上不不会有什么太太大进展，你你就应该考虑虑一下后面隐隐藏着什么样样的真相。Æ先期调查对方的主要目的在在于作先期调调查，所以关关键的正职人人物一直不会会露面。通常常派来的谈判判代表讲话很很动听，而且且积极向你要要资料、市场场数据。此时时我们应该根根据谈判的进进度来适当提提供资料，但但一定要有所所保留。Æ权责分明在一些知名企业，由由于其内部权权责分明，比比较规范，所所以来谈判的的人都是或多多或少具有决决策权力的，针针对这样的企企业，我们大大可以放开手手脚与其谈判判。3.破利法如果我们主动给客客户提供了很很大的好处和和利益，但是是对方刚刚同同意就退却，或或一直强调考考虑考虑，你你就应该考虑虑一下后面隐隐藏着什么样样的真相。Æ无心第一种情况是对方方根本无心。他他有自己在乎乎的问题，只只要讲到该问问题时就问得得非常清楚，而而在谈到优惠惠的时候似乎乎心不在焉，所所以无心的人人一定有目的的。对这样的的人我们要有有所保留，权权当交个朋友友。Æ不贪在谈判过程中，对对方很注重品品质、功能，所所以尽管你在在价格上作了了一些让步和和优惠，但是是他不要。这这样的谈判对对手常常讲话话比较稳健。所所以我们应该该在产品的功功能和品质方方面加强介绍绍和分析。Æ技巧最后一种情况就是是谈判技巧的的运用。对方方在测试你的的底线，所以以他不会轻易易承诺。对这这样的客户，可可以将利益和和好处暂时缓缓放，避免过过早地暴露自自己的底线。4.破访法客户表面上过来与与你谈判，但但是在暗中也也在调查公司司的信用、产产品。那么在在明来暗访中中隐藏着什么么样的真相呢呢？Æ有购买意愿这种客户是有购买买意愿的，只只是还处在购购买调查过程程中，心中还还没有一个理理想的供货商商。这些客户户常常是问话话比较多，而而且询问的都都是重点问题题。对于这样样具有购买意意愿的客户，我我们不要道破破他明来暗访访的目的，而而是要想尽办办法尽快促成成购买。ÆAB人员还有一部分明来暗暗访的客户实实际上是竞争争对手的市场场调查人员。这这些人在询问问过程中的用用词比较专业业，而且询问问的内容比较较分散和广泛泛。一旦识别别出这样的人人，向他们透透露信息就应应该有所保留留。5.破好法客户已经给我们支支付了一部分分定金，但是是还是向我们们无端示好，在在这后面常常常隐藏着两个个目的：一是是为私下牟利利探路；二是是为业务外交交易探路。第七讲修炼166个点破术之之行为篇SPIN法则前面几讲我们都在在介绍相真术术，就是通过过表象来推断断真相，这一一讲我们将介介绍形真术，形形真术侧重于于使用技巧来来发现和判断断真相。形真真术的使用要要遵循SPIIN法则，该该法则包括以以下四个要点点或者说是四四个步骤：Æ背景状况问题（SSituattionQQuestiion）当我们从表象一直直都看不出真真相时,那么我们在在谈判过程中中，首先要从从了解对方的的背景着手，问问一些背景状状况问题，比比如，对方的的主业是什么么，公司的业业务规模多大大，他们如何何管理人员。Æ存在难点问题（PProbleemQueestionn）在了解对手的背景景后，我们就就要确认双方方谈判过程中中存在哪些问问题，这些问问题常常是双双方分歧所在在，也是谈判判得以突破的的关键所在。一一般的难点问问题常常是价价格、产品的的功能、交货货期限等等。Æ暗示后果问题（IImpliccationnQuesstion）如果在接近谈判的的最后阶段，一一些关键问题题仍然得不到到解决，对方方一直不肯作作出实质性的的让步，谈判判陷入难以进进展的状态时时，我们就可可以运用暗示示后果问题的的方法。所谓谓后果暗示就就是告诉对方方，如果这次次谈判达不成成共识，那么么可能产生的的不利后果有有哪些，可能能给对方带来来哪些潜在的的损失或机会会成本。Æ需求/效益问题（NNeedPPAY-OFFFQueestionn）效益问题法和暗示示后果问题法法常常要结合合使用。效益益问题包括两两个方面：经经济效益问题题和需求效益益问题，我们们在谈判的关关键时刻，通通过找出这两两个方面的问问题，来实现现谈判的突破破。所谓经济效益法就就是，要拿出出一本经济账账，让对方清清楚地知道，如如果没有达成成合同，经济济效益状况将将会是怎样。所所谓需求效益益法就是要让让对方知道，如如果我们能够够达成合同，那那么这种合作作可能会给对对方带来哪些些好处，能够够满足对方哪哪些需求。第八讲形真术形真术十大方法上面介绍的四个程程序和要点，只只是在谈判过过程中去伪存存真的一般技技巧。针对具具体情况，我我们要采取不不同的方法，下下面我们分别别介绍形真术术的十大方法法。1.情景法所谓情景法就是利利用人得意忘忘形的性格，设设法让客户进进入高亢的情情景中，产生生无防效应，在在对手没有防防备的时候，我我们可以探寻寻出后面的真真相。比较典型的情景有有两个，第一一个是酒后吐吐真言，人在在被酒精麻醉醉后，常常难难以管住自己己的嘴巴。第第二个就是得得意忘形，一一般人在被捧捧高之后，常常常会忘乎所所以，不知天天高地厚，得得意忘形时也也难以管住自自己的嘴巴。所以情景法的要点点就是：想办办法让对方陷陷入情景之中中，让他得意意忘形。2.激将法激将法就是利用人人维护尊严的的性格，来刺刺激对方透露露真相。因为为人一般都禁禁不住自己的的尊严受到侮侮辱，一旦别别人伤害到自自己尊严的时时候，人常常常会反弹，这这就是激将法法。激将法要求做到无无形无色，因因为现在大家家太了解激将将法，所以只只有隐蔽无形形的激将法才才会发生作用用。激将法要要起作用，必必须是能够激激起愤怒，而而且激起自保保，这样对方方才会在无意意识中透露出出原本不愿意意说出的真相相。【案例1】两个同事在一起，一一个人对另一一个人说：“我怎么听说说，今年年底底好像公司年年终奖金就你你没发，你去去老总办公室室好像还被老老总骂了一顿顿，这是怎么么回事儿？”另外一个人人立刻被激怒怒了，“谁说我没有有发？你看看看，薪水带奖奖金200块。”原来是奖金200块，这就是是用激将法，你你本来不知道道真相，不知知道他奖金有有多少，这样样一激，他却却自己说出来来了。有时候候刺激他的尊尊严，对方反反而会把真相相透露出来。【案例2】我们想了解一位小小姐是否结婚婚了，我们可可以这样问她她：“小姐你结婚婚了没？”“还没。”“但是我听说说，只是听说说而已啊，我我听说你嫁给给一个赌鬼，你你每次薪水一一拿到就被你你老公赌光了了。”“谁说的，谁谁说我结婚了了？你今天晚晚上和我待了了一个晚上，有有没有看到什什么人和我在在一起？”这就是激将将法。激将法法就是利用人人维护尊严的的性格来了解解真相。3.侧击法侧击法是利用人下下意识或习惯惯性的反应，通通过突然性地地给对方一个个刺激，观察察对方完全出出于本能的反反应，来了解解真相。【案例】小心扒手春节期间，火车上上常常会广播播，请旅客注注意春节期间间人多拥挤，小小心扒手。这这个时候，很很多人就会下下意识地摸自自己的钱包，结结果这个下意意识的动作就就被真正的贼贼给发现了。这这就是侧击法法的一个典型型例子。4.布哨法所谓布哨法是在谈谈判环境周围围，定点或随随机地布置几几个自己人，中中途我们借机机离开，利用用人眼不见为为净的性格，让让对方真相现现形。【案例】卧底行动谈生意约到茶楼，我我们事先安排排公司的同事事坐在隔壁桌桌，在谈到一一半的时候，借借故上洗手间间，走了以后后对方眼不见见为净的性格格就开始起作作用了。他们们可能会相互互商量或给老老总报告或请请示，这样在在隔壁的同事事就会了解他他们的谈判底底线。5.影射法所谓影射法就是指指含沙射影，指指桑骂槐，利利用人喜欢清清白，不喜欢欢被冤枉的性性格，在受到到质疑和否定定时，常常会会奋起反击，这这时候就会露露出真相。含含沙射影，指指桑骂槐，一一定要使用与与对方相似的的同一类例子子，这样才能能够达到影响响对方的效果果。【案例1】交通广告有一个交通广告这这样说：在高高速公路上，阁阁下开车时，如如果在30公里以内可以以欣赏本市的的风景；如果果超过60公里，请向法法院报告；如如果超过80公里，请光顾顾医院；如果果超过100公里，请安息……这就是影射，开车车到那里的司司机看到这个个广告，肯定定会刹车减速速，宁愿住院院也不能安息息。这个广告告就是利用影影射的方式让让你警惕小心心。【案例2】房地产销售一位地产销售专家家在台北帮助助销售一个房房产项目。一一天来了一位位客户，这位位专家与他聊聊了几句，说说道：“我觉得你问问的东西好专专业，我们很很多同行都这这样问。但是是没关系，你你问多少我都都给你回答，虽虽然你是调查查人员，不过过就算是同行行也没有关系系，你出去以以后再帮我宣宣传宣传，我我十分乐意提提供资料。”对方一下子子被激怒了，说说自己不是什什么调查人员员。这位销售售专家马上说说道：“其实我们也也不愿这么认认为，但我们们发现你好专专业，如果不不是业内人士士，绝对不会会像刚才问得得那么全面。”对方说：“我是房地产产新闻记者。”而且马上掏掏出记者证，并并说自己真的的是带钱来要要付定金的，因因为是房地产产的记者当然然比较专业。稍稍后不到一会会儿，这位客客户就定下了了。回顾上面面的过程，尽尽管我们稍微微冤枉了他一一下，可能成成交了以后他他还会耿耿于于怀，但是这这些都是可以以解释和挽回回的，关键是是我们达到了了成交的目的的。6.假痴法有时