乡镇版主管辅导讲义

第一次主管辅导通关公司介绍+观念导入一、公司介绍1、中国平安是国内仅有的三家以“国”字头打头的保险公司。(说明：中国平安、中国人寿、中国太平洋)2、中国平安是国内总资产规模第一的保险公司。（说明：去年中国平安成功收购深发展，总资产超过国寿3000万，从此坐上了保险业总资产第一的交椅）3、中国平安是国内唯一的一家持有全部金融牌照的综合金融集团。（说明：凡是与金融有关的牌照，中国平安已一一俱全，成为真正的金融界航母。我们不但有保险，银行，还有投资。比如我们不反可以销售寿险，我们还可以做车险、产险、健康险、养老险等等。等平安银行到了网点，我们还可以做银行的贷款、信用卡等；有了平安证券、平安信托，我们还可以给客户开股票帐户、基金帐户等等）4、中国平安是“双”世界五百强的公司。（说明：入围世界福布斯500强与世界财富500强）草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备二、草帽图作观念导入业务员：陈先生，这就好比是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费,你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：陈先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。第二次主管辅导通关吉星送宝第一步：T形图激发需求第二步：画图讲解产品第三步：促成吉星送宝通关手册第一步：T形图激发需求注：1、理财＝保单现金价值＋累积红利价值（中档）＋累积生存金；

2、分红是不确定的，分红利率仅供参考保守投资平安500元/月500元/月假定3％约8万变故？理财身故保障6千-18万0岁18岁18岁22岁约9万0岁约8万75岁约54万75岁约46万22岁约9万T型图：业务员：众所周知，良好的教育对于孩子的人生发展是很重要的。陈先生，你计划怎样为孩子储备教育金呢？客户：我也没有特别的规划，应该就是把钱放在银行和股票上。业务员：陈先生，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设3％吧。那么你从孩子0岁时开始投资，交满10年停止，则到孩子18岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概8万多，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到孩子18岁有8万多也不错，可以作为孩子的大学教育金。如果不取出这笔钱，到孩子22岁时，这个账户大概有9万多；如果一直不取这笔钱，到孩子75岁时，这个账户大概有46万。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后，家里发生了一些变故，无法再为这个账户投资，这个账户可以帮助孩子吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为投入的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有，10％或15％应该也不可以帮助我们的孩子，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每年你交6000元，相当于每个月交500元钱，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是理财，你连续交费10年，到孩子18岁时，大概可以拿回8万多元，可以作为孩子的大学教育金；如果我们不领取这笔钱，在孩子22岁时，这个账户中大概有9万多元，可以作为孩子大学毕业后的创业金……如果我们不领取这笔钱，到孩子75岁时，这个账户中的金额可以达到近54万元。但最特别的就是同时我们可以给孩子另外一个保障账户，如果未来不幸发生在孩子身上，这个账户会赔6千-18万元给孩子的家人，你觉得怎么样？客户：不错啊。业务员：从长远来说，你每月有500元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得年交6000够不够，要不要增加？业务员：平安的这个账户就是帮助我们如何用有限的资金给孩子创造一个稳定的未来。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！预约下次见面业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。或预约产说会第二步：画图讲解产品帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金4、保障金3、分红金····吉星送宝健康成长理财计划相应话术：王先生，您好，现在向您介绍我们专为孩子设计的吉星送宝健康成长理财计划。这份计划能让您为孩子建立了一笔可观的资产，交费不长，每年6000，10年就能完成，从第一次交费承保起，您的孩子贝贝就将拥有四桶金：生存金、满期金、分红金、保障金。帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金4、保障金3、分红金2岁1800元4岁1800元相当于每年领取900元到75周岁领取37次，共6.66万····教育金、养老金吉星送宝健康成长理财计划相应话术：首先是生存金，每年投入6000元，每两年可返还年交保费30％，即1800元，相当于每年领取900元，从小孩0岁到75周岁一共领取37次，总额达6.66万元。如果不领取还可以复利生息，作为贝贝的教育金与养老金，源源不断，节节高升帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金4、保障金3、分红金2岁1800元4岁1800元相当于每年领取900元到75岁领取37次，共6.66万····一生健康长寿到75岁领取所交6万教育金、养老金吉星送宝健康成长理财计划相应话术：此外还有满期金，孩子一生健康长寿，那么到75周岁还可以领回所投入的6万，将这笔钱送给孩子作为祝寿金帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金4、保障金3、分红金2岁1800元4岁1800元相当于每年领取900元到75岁领取37次，共6.66万··一生健康长寿到75岁领取所交6万一次年盈利×70%累计生息到75岁教育金、养老金吉星送宝健康成长理财计划相应话术：除了刚提到的两项利益，这个计划还具备分红功能，我们公司会将分红产品本年度盈利的70%作为分红给到客户，上述分红不领取存放在我们公司，同样可以累积生息，作为贝贝的教育金与养老金。帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金3、分红金2岁1800元4岁1800元相当于每年领取900元到75岁领取37次，共6.66万····一生健康长寿到75岁领取所交6万教育金、养老金一次年盈利×70%累计生息到75岁累计生存金为240855满期金为60000中档累计浮动分红238978，合计为538933吉星送宝健康成长理财计划4、保障金相应话术：根据建议书的演示，前期投入6万，到75周岁，累积生存金为240855，满期金为60000，中档累积浮动分红为238978，合计538933帐户年600010年共投入6万1、生存金2、满期金4、保障金3、分红金2岁1800元4岁1800元相当于每年领取900元到75岁领取37次，共6.66万····一生健康长寿到75岁领取所交6万教育金、养老金一次年盈利×70%累计生息到75岁累计生存金为240855满期金为60000中档累计浮动分红238978，合计为538933疾病意外身故18岁前退还本钱18岁后身故保障9万意外身故保障18万吉星送宝健康成长理财计划相应话术：刚提到的三项利益很吸引吧？另外吉星送宝非常人性，身故还本，成年后身故更有高额保障。18岁前无论疾病还是意外身故，我们都保证全额返还所交本金，18岁及以后我们将给他提供高额的保障，意外身故给付期交保费的30倍也就是18万元，非意外身故，给付期交保费的15倍，也就是9万元。让贝贝风雨来临有保护。第三步：促成话术王先生，这个产品的特点就是——（0，1，2，全！）零投整返，保本钱，一年一分红，钱生钱；两年一红包，教育金增长快；高额保障，健康教育两无忧。这个产品目前很热销的，很多人都买六、七份一年。您是给您小孩买四份还是六份呢第三次主管辅导通关智胜人生第一步：T形图激发需求第二步：价值销售法智胜人生通关手册第一步：T形图激发需求保守投资平安500元/月500元/月假定4％重疾？投资保障20万人寿15万重疾约27万约27万30岁60岁50岁50岁60岁30岁T型图：业务员：老陈，我今天主要是想和你分享一个不错的理财经验，就是“如何用500元解决20万元应急钱的问题”你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你60岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概27万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有27万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交500元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是投资，你连续交费到50岁停止，则到60岁的时候大概也可以拿回约27万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是20万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔20万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你15万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你15万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有500元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得20万够不够，要不要增加？客户：应该够了。业务员：平安的这个账户就是我们怎么用500元解决20万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！预约下次见面业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。或预约产说会第二步：价值销售法交多少赔多少得多少

一、收益

一、投入交多少相应话术：李先生，您每年投入6000元,每个月相当于５００元,假定存入20年,合计存入12万元60周岁账户价值26.2万70周岁账户价值39.6万80周岁账户价值58.4万得多少相应话术：这个计划可以很好地解决养老规划问题及转移人生风险,假设以建议书中档为例,您在60岁退休时，可以一次性领取26.2万元；如果经济条件良好未领取的话,到70岁选择领取可领39.6万元，如果选择在80岁领取，可领58.4万元，应该说是一款收益率非常不错理财型保障产品，领得越晚，收益越高，因为万能的收益在于时间加上复利。最低拥有12万的身故保障，12万的重疾保障赔多少相应话术：如果一旦发生意外，公司至少赔付12万元，如果发生条款列明的常见重大疾病(女性30种/男性28种)，公司还提前给付至少12万元的重大疾病保险金。(保额根据客户需求设置)第四次主管辅导通关再次销售+异议处理讲解风险图，强调经济支柱的重要性讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术再次销售通关手册王先生，您是一家之主，在您的