市场基础工作开展

赵长庆市场基础工作开展Page

1前言万丈高楼平地起，在雄伟的大厦都是通过一块块普通的元素构成地基的好坏决定着楼房的高度营销基础工作对公司的影响是。。。。。。。Page

2目录如何做好终端1导购员日常管理2门店检查3推广活动4市场走访5网点建设6新品铺市7Page

3如何做好终端-人员管理人：选择好人员，事半功倍1、丰富的产品知识，行业知识，并具备将专业术语转换成客户能理解的日常用语2、仪表大方，语气诚恳，面带微笑3、声音洪亮、自信，有针对性4、管理规范化，日常考核管理、周例会制度等，通过这些日常管理规范他们的行为，给他们归属感，提高他们的向心力。5、培训工作常规化，针对竞品，产品知识，销售技巧，礼仪态度企业文化6、增加考核和激励制度，增加积极性7、对门店制定周报和月报，了解门店销售情况，针对有问题的门店整改Page

4整体形象要符合公司标准（L0GO色调）主销产品要突出终端卫生情况展现促销氛围的营造新品准时上样演示设备要真正发挥作用物料要从分利用如何做好终端-终端展示Page

5如何做好终端-产品展示产品阵容要最大化主销产品要最突出新品放在主推位置新品物料在要摆放Page

6如何做好终端-关注竞品竞品主销型号是什么主销型号价格是多少竞品主推产品是什么主销产品缺点是什么竞品月销售额是多少竞品最能打动消费者的是哪方面Page

7如何做好终端-促销活动促销前准备1、货品准备；2、物料准备；3、宣传准备；4、推广准备；5、培训与学习准备；6、员工心态准备

促销现场带动工作1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）2、第一张单要现场鼓励3、要用竞争激发员工激情4、要向每个顾客宣导促销活动5、每天都要有总结和表扬Page

8如何做好终端-客情关系1、收集终端重要人士（店长主任采购装修主任等）的电话、地址、生日、个人爱好等，然后在逢年过节通过一些礼物的赠送，加强私人感情，平时多沟通、交流，通过一些小礼品建立互动。2、与周边关联品牌建立“战略联盟”的关系，让他们都说我们产品和品牌的好话，有效的牵制竞品。3、联合此主要的竞争品牌，共同打击主要竞争品牌Page

9目录如何做好终端1导购员日常管理2门店检查3推广活动4市场走访5网点建设6新品铺市7Page

10导购员日常管理-主要管什么人事管理：制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备薪资管理：工资提成

信息管理：基础档案重要信息日常进销存报表业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率

培训管理：明确制度固化执行目的明确教材培训考核人员激励管理：奖金荣誉升职绩效考核：给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣Page

11导购员日常管理-人事管理招聘学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高1.65-1.75m，女身高：1.50-1.65m

（当地身高的中等水平）性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事家电与我公司相关产品行业优先。

设定明确的招聘条件：Page

12导购员日常管理-人事管理招聘宁缺勿滥（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）

招聘程序化、流程化原则（填写应聘申请表——业务面试——推广复核——经理审批）

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13导购入职申请表（附表1）姓名性别

照片

出生年月籍贯政治面貌婚姻状况学历专业爱好特长身份证号家庭住址邮编联系电话试用工资导购类别（专职、内兼、外兼）商场名称上岗时间个人简历（从高中起）学校、单位工作性质或职务业务意见面试情况：贴身份证复印件处：

终端督导意见经理意见导购员入职申请业务人员面试经理审批终端督导复核Page

14导购员日常管理-人事管理招聘1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知识，能快速融入岗位。Page

15导购员日常管理-信息管理基础档案公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀基础档案在职导购员档案明细表离职导购员档案明细表临时导购员档案明细表XX年商场任务明细表Page

16导购员日常管理-信息管理日常进销存报表及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！日常进销存报表零售周报销售月报残次统计月报销售、赠品台帐Page

17导购员日常管理-信息管理重要信息重要信息竞品销售监控竞品促销计划商场调整计划商场人事变动及时掌握对销售有重要价值的信息Page

18导购员日常管理-业务管理业务管理规范！规范！！规范！！！业务流程的规范！最低售价、团购、赠品申领、销售台帐……行为规范！出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语……形象规范！衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语……心态规范！坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！……Page

19导购员日常管理-业务管理业务管理作息时间导购员必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退、无故旷工迟到、早退每次罚款20元无故缺勤者视情节严重给予50-200元罚款情节恶劣者予以辞退在班期间，吃饭时间不得超过40分钟否则按早退处理在班期间，个人时间(如喝水、上洗手间等)不得超过20分钟否则按早退处理导购员请假、调班必须事先通知分公司和商场，并征得双方同意否则按无故缺勤处理导购员每周需将当周商场排班表及自己有效联系电话随同零售周报回传分公司或电话报分公司备档事先没有情况说明并不在岗者，视作无故缺勤处理凡有两名导购员的商场，对班休息时，上班的导购员须拉班。绝对不允许商场出现空柜现象。出现空柜现象，视情节严重给予50-200元罚款有两名导购员的商场及倒班的商场，周六周日晚班交接时间须提前两小时，早班须晚两小时下班。未按作息时间执行，按迟到、早退处理导购员在班时间不得低于8小时，否则按早退处理。否则按早退处理例：《作息时间规范》--节选日常行为规范Page

20导购员日常管理-业务管理业务管理例：《衣着规范》--节选日常行为规范Page

21导购员日常管理-培训管理三步

搭建培训体系1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材Page

22导购员日常管理-绩效考核绩效考核导购员就是负责具体商场销售的业务员！！定位使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！任务分解年度——季度——月度——周统一的金额——各品项的单周销量任务要落实成行动步骤！责任制任务、收入、奖励、惩罚——一目了然任务落实到具体责任人Page

23导购员日常管理-绩效考核激励问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：给导购员设置级别，满足其发展和尊重的需要！措施：导购员职等发展通道建立导购人员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。目的：Page

24导购员日常管理-经销商动作经销商要做到3做4投8管3做：做制度做预算做方案4投：投精力投人力投物力投财力8管：管目标管定编管定岗管定级管薪资管招聘管培训管考核Page

25导购员日常管理-管理中心动作定标准：1、定人事管理标准；2、定信息报送标准；3、定薪资标准；4、定激励标准；5、定培训标准勤培训：1、制度培训；2、管理培训；3、产品培训；4、促销培训细审核：1、审预算；2、审方案；3、审费用严考核：1、考核管理水平；2、考核营销能力；3、考核市场占有率Page

26目录如何做好终端1导购员日常管理2门店检查3推广活动4市场走访5网点建设6新品铺市7Page

27门店检查-现状不是积极的了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会而是懒懒散散的，四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天就是在卖场瞎转悠，东家转转、西家看看，尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息，再不就是打探对手一点公开的销售数据，而后总算大工告成，可以开赴下一个卖场“溜湾”了

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28门店检查-检查哪些门店1、销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；从另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。2、单店销售额排名前五位的商场：主要寻找销售机会、激励促销员；3、销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动？4、导购、专柜位置、单品有调整的商场；5、近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实；6、公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。7、其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注；8、历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作共同来提高销售机会。9、对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访

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29门店检查-做哪些准备1、根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作重点；2、确定卖场导购、商场主管今天是否在岗？有没有什么需要带过去的东西？3、回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？4、查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会；5、终端资料的准备：①宣品、立牌、标贴物、保修卡；②准备各类报表：如周报表、信息反馈表、月销售报表、巡场报告等6、向主管汇报今天的工作安排及工作目的，征求主管的意见；7、个人形象的检查，出门之前照一照镜子：你的头发乱不乱？你的脸部、嘴唇有没有碎皮屑？是不是太干燥？牙齿清洁吗？衣服工整吗？注意随身携带口香糖、小梳子、小镜子、润唇膏等；8、做周工作计划表，按计划开展工作。

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30门店检查-做哪些工作出样检查：出样数量是否达到标准产品陈列：陈列是否协调物料是否齐全演示是否在做专柜检查：有无破损价格检查：价签是否清晰价格是否符合公司要求促销员检查：情绪是否饱满产品知识是否懂竞争对手分析：位置陈列促销新品物料建议：每次走访终端携带笔记本记录每个终端情况，提出整改意见之后跟经销商谈，下次在检查工作，核对是否改进。Page

31目录如何做好终端1导购员日常管理2门店检查3推广活动4市场走访5网点建设6新品铺市7Page

32推广活动-前期准备1、活动主题确定（噱头，名正言顺）2、活动时间确定（对品牌销量有很大提升的时间段）3、活动目的确定（达到什么样的目的）4、活动目标确定（销量多少打击竞品等）5、活动物料准备（单页POP海报帐篷演示台等）6、人员分工准备（场地确定单页只做物料准备派发单页布展主持人确定赠品购买前期排练等）7、活动时间推进（**日前做好哪些。。。。。）Page

33推广活动-活动现场1、现场布展（提前3小时）2、节奏合理（抽奖演示讲解交叉）3、演示活动（作为重点突出产品特点）4、客户资料登记（意向客户重点保留后期跟踪）5、外围临促引领客户到现场6、主管要在现场鼓舞士气做好服务工作7、现场成交收钱定金流程合理Page

34推广活动-后期跟踪在活动中积累的意向客户要在活动结束后2天内主动回访通过赠品免费检测水质免费设计等诱惑促使成交。后期跟踪很重要，活动现场时间有限，很多客户不能再短时间呢接受我们的产品，必须通过后期跟踪成交。Page

35目录如何做好终端1导购员日常管理2门店检查3推广活动4市场走访5网点建设6新品铺市7Page

36市场走访-拜访陌生客户如何寻找客户：熟人介绍商场走访了解公司提供网上搜集竞品客户拜访前准备：了解客户网络优势电话预约负责人资料准备（产品资料公司资质）沟通内容：行业前景公司前景结合客户优势提出操作方法考察市场：告诉客户哪些市场做得好，让客户自己去考察后期沟通：首次拜访结束后要保持每个星期进行一次电话沟通注意事项：提前到达约好地点整理自己的仪容仪表思路清晰资料齐全首次拜访时间控制在2小时内Page

37市场走访-拜访意向客户客户实力分析：资金团队渠道优势以往经历客户定位：定位客户能做哪些市场和渠道沟通客户操作方案：具体可行的实施方案合同内容：公司要求（任务首期款渠道目标）培训