终端分销网络构建

分销模型与系统演变渠道分类与关键控制点

售点行为与基础执行Agenda分销模型与系统演变渠道分类与关键控制点

售点行为与基础执行Agenda中国城市仍然处于快速发展进程中…消费者购买力程度由以下的需求因素所决定:人口平均工资城镇化比率消费者生活方式现代零售业发展需关注以下几点:相关的MTvsTT的市场份额在多样性和复杂性上发展的程度城市越大，消费者购买力也就越高，现代商业的发展也就越快。因此，城镇化程度/人口，在以上因素中是至关重要的。在不同的零售发展阶段，不同的渠道也将面临截然不同的发展机遇消费者购买力比较多现代零售业发展比较少比较低比较高城市零售市场的变化AACB2NanjingJinanYantaiZhenjiangBaoyingZhuchengTongshan江苏省山东省ShanghaiB1B1B2CNingyang“发达城市”“已发展城市”“发展中城市”“新兴城市”在一个特定的城市，FMCG在每个渠道都有四个发展阶段发展阶段覆盖扩张网络建设效率提高自然分销积极销售方式之前积极销售开始优先级顺序提高了销售额产品覆盖率高，或如果没有大规模的投资，则很难再提高覆盖范围通过积极销售或同专卖相抗衡，从而优先级顺序稳定了销售网点销售网点大体上比较稳固优先级顺序提高了VPO，成本效率和营运最优化1.积极销售自然分销覆盖扩张2.最小的覆盖标准效率提高网络建设YesNoNoYes3.不进货客户比例?高低4.专卖率中等中/高低

优先级顺序（分渠道）管制批发中国销售系统概况积极销售系统ActiveSellingSystem直销积极销售系统非直销积极销售系统直销直送“我销他送”协作批发专营分销

管制批发商系统MW传统批发PW销售系统概况直销直送“我销他送”协作批发专营分销

管制批发

商系统传统批发或(WDR)P#2或PPWCR注PR:工厂:零售商:货车:第三方货车:批发商货车或三轮车PRCRPR或CR或PWATRDCR或或PDISTR从前之后W1W1W1W2W2W2W2W21001200DCDCDCW2W2W2W2W271100W2......W1工厂

一批

/DC

二批

零售点

消费者工厂工厂批发销售缺乏管理销售系统演变销售系统选择可以积极吗1？管制批发系统

4&5传统批发4可以不直销吗2？配送经销商可以用

我销他送吗3？直营我销他送可以不可以可以不可以1:经济效益之考虑

2:客户对服务需求之考虑

3:能够找到合适的第三方之考虑

4:可以与其他积极系统共用

5:在任何新市场开发过程中，管制批发应该是首选采用的系统可以不可以工厂城市

+工厂城市以外仅在工厂城市以外销售系统优先次序避免优先选择

优于直销直送/我销他送优先选择

优于直销直送/我销他送直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT管制批发

商系统MW传统批发PW专营分销

(新–小)DIST可能范围内执行

WAT/DIST只在灌瓶厂城市以外使用可于灌瓶厂所在城市或以外使用优于传统批发逐年减少优于直销直送

可能范围内

执行WAT/DIST避免DSD/CSTD不是优先选择，WAT/DIST才是优先选择在DSD和CSTD系统中，CSTD系统是优先选择销售系统优先次序避免优先选择

优于直销直送/我销他送优先选择

优于直销直送/我销他送直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT管制批发

商系统MW传统批发PW专营分销

(新–小)DIST可能范围内执行

WAT/DIST只在灌瓶厂城市以外使用可于灌瓶厂所在城市或以外使用优于传统批发逐年减少优于直销直送

可能范围内

执行WAT/DIST避免DSD/CSTD不是优先选择，WAT/DIST才是优先选择在DSD和CSTD系统中，CSTD系统是优先选择地级市DIST市内分销商县城DIST市内MW市内DIST地级市DC市内重点终端客户市内终端客户市内MW县城

DIST南昌百事南昌百事地级市DC市内DIST县城

DC县城2批市内终端客户市内MW南昌百事乡镇2批乡镇终端县城2批县城DIST县城终端

市内终端客户乡镇2批乡镇终端县城终端第二阶段第三阶段第一阶段演变演变销售与运输系统演变旅程县城DIST分销模型与系统演变渠道分类与关键控制点

售点行为与基础执行AgendaA.现代渠道B.传统渠道C.餐饮E.交通/住宿D.娱乐休闲F.教育渠道分类I.其他H.中间商A4.便利店A3.小型超市A2.超级市场A1.大卖场B3.摊贩B2.非自选式食杂店B1.自选式食杂店E3.运输供应者E2.交通函站E1.住宿D4.网吧D3.运动场所D2.影院D1.游乐/景点D5.夜场F3.大学F2.中学F1.小学/幼儿园H2.二级批发商H1.经销商现代渠道传统渠道G.工作场所特殊渠道特殊渠道中间商其他H3.配送商渠道分类树现代渠道客户定义－大卖场HM类型定义举例大卖场·营业面积一般有6000平方米或以上家乐福沃尔玛乐购世纪联华苏果购物广场·自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用·售卖大型电器（包括空调、电视机、洗衣机以及电冰箱等）·有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品·产品价格标在产品或货架上·商品陈列在过道上和货架上·一般有30个或以上带收银机的出口·一般是国际，国内或当地知名连锁集团的成员店现代渠道客户定义－超级市场SM类型定义举例超级市场·营业面积一般800~1200平方米；部分会达到1200~5999平方米北京华联华润万佳

苏果社区店·自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用·有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品·产品价格标在产品或货架上·商品陈列在过道上和货架上·大于3个以上收银机，且使用POS收银系统（有相关后台数据）·一般是连锁集团的成员店现代渠道客户定义－小型超市MINI类型定义举例小型超市·营业面积200~1200平方米民润华润联华华联

苏果超市·自选服务形式·有冷冻设备，出售冷冻食品·产品价格标在产品或货架上·商品陈列在过道上或货架上·有带收银机的出口，且使用POS收银系统（有相关后台数据）现代渠道客户定义－便利店CVS类型定义举例便利店·营业面积通常小于200平方米，7-11快客可的

苏果便利店·一般是连锁集团的成员店自选（可能配篮子）1-2个收银机，且使用POS收银系统（有相关后台数据）·以即用包装为主，主要售卖包装食品，饮料，香烟等商品明码标价，商品货架陈列为主16~24小时，营业时间较长包括加油站的连锁店现代渠道管理现代渠道管理目标通过门店终端表现和促销执行，提高现代渠道产品曝光水平和生动化水平，吸引消费者购买，最终达到销量增长，市场份额提高。门店执行标准达标--年度销售规划,目标及预算设定--年度合同、促销、新品进场、合作项目的谈判--销售、促销、项目执行回顾及评估--年度预算管控

----分销（即客户系统已进场产品上架陈列）--生动化陈列--价格管理--库存管理--促销执行4P现代渠道门店管理要素产品Product价格Price地点Place促销Promotion4P陈列标准脉动MT陈列标准–大卖场HM脉动MT陈列标准–大卖场HM脉动MT陈列标准–超级市场SM脉动MT陈列标准–超级市场SM脉动MT陈列标准–小型超市MINI脉动MT陈列标准–小型超市MINI脉动MT陈列标准–便利店CVS脉动MT陈列标准–便利店CVS脉动MT陈列标准–第二陈列地堆堆箱脉动MT陈列标准–第二陈列MT4层陈列架脉动MT陈列标准–第二陈列台架插瓶挂架脉动MT陈列标准–第二陈列脉动立式冰柜陈列指引分销模型与系统演变渠道分类与关键控制点

售点行为与基础执行Agenda销售陈述准备店情查看致谢与约定客户销售分析回顾与总结产品生动化打招呼12345678FMCG拜访八步骤36辅导是卓越执行/技能提升的关键成功要素37以身作则是所有经理人的行为准则4W1HExplainToolsWhy为什么？课堂培训＆店内实地训练…

销售代表上岗培训8Stepsvideo

辅导日历

路线评估表

一对一辅导

改善行动计划When什么时候？每天Where在哪里？办公室路线上售点内…Who谁？省经理->区域经理/主管主管->业代How怎么做？辅导模型:观察->说明->示范->练习->反馈Theabilityofexecutioniscrucialtoourcoveragemodel（GT）38RoutemanagementandoutletexecutionshouldbetheprimarytaskforSV/SRRegion&BranchestablishbusinessstrategyBMneedtocoachingthetargetconversationofSVBMneedtoreviewtheprocess&resultperiodicalMerchandisingabilityisveryimportantAttitudeiseverything!(认真做事只能做对，用心做事才能做好！)BeforeAfterBeforeAfterChillingShelfDisplayWebelievein~“Executionisinvaluable”辅导模型39辅导始于观察！！！辅导衡量业绩目标制定明确职责建立区域架构清晰角色/职责清晰区域成员的角色/职责专注于高效率的执行目标转换与年度计划

相符目标转换到客户层面向团队反馈全面一致的业绩表现善于识别改善业绩机会推动团队专注目标与结果为团队提供达成目标的方向与支持带领团队持续改善表现提升团队执行的技巧建立新技巧/最佳实践推动团队达成业务目标建立基础执行能力角色指引执行计划表目标转换日历区域业绩板跟线指导清单一对一指导清单辅导记录周会议程辅导计划建立前线基础执行能力的价值8大工具目标:改善业务成果(销量,利润)价格沟通远离红区I.区域大学/TUM&W1A阶段销售上岗客户需求预测/CDF赢取每一位客户

（现代渠道）II.销售时机/T2SIII.赢取每一位客户/WECM&W1B阶段产品可获取性基本路线规划市场设备管理IV.服务成本基础建设计划程序基本功改善生产能力争取极限效应AS&D能力旅程区域大学销售时间赢取

每一位客户服务成本明确角色目标转换跟踪评估辅导工具增加面对客户的时间减少无价值的工作为学习新技巧做准备标准化执行与改善销售程序熟练的销售技巧增长业务机会提升线路效率建立服务基本设施逐一评估客户的发展第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段建立前线基础执行能力之后的旅程拜访8步骤掌握标准拜访程序掌握产品生动化标准程序掌握P.E.P.S.I程序拜访8步骤处理复杂情况的拜访经验店情查看4P机会的经验增长规划(模范店/全店解决方案)善于处理客户异议拜访8步骤高路线绩效收益管理重组业务结构拜访8步骤时间分析更多与客户面对面的时间减少无价值的工作（文山会海）建立基础能力提高绩效的能力最优化的能力古人云：“君子性非异也，善假于物也。”假舆马者，非立足也，而至千里。假舟辑者，非能水也，而绝江河44Step1路线规划Step2路线执行Step3

路线优化传统渠道路线管理“三部曲”45路线规划城市生意发展需求管理由区域到路线客户由批发到单店服务由货到收款结束到多次到多点路线执行的质量路线SR的管理路线的运用路线生产率在路线上的竞争力路线对市场影响力路线标准化路线执行路线优化传统渠道路线管理是三个循环阶段的整合体46传统渠道路线规划逻辑为什么要做深度的传统渠道覆盖产品（Product）购物者（Shopper）竞争与竞争优势（Advantage）最根本的原因：标准化过程，掌控结果量化进程，避免意外对投资的稳定安全负责47传统渠道路线规划逻辑传统渠道路线规划的8大原则吹沙原则右转原则8分钟原则均衡原则标准原则稳定原则非机动原则新陈代谢原则48传统渠道路线执行逻辑传统渠道与现代渠道路线的主要异同覆盖目的：分销vs促销销量目标管理：每日路线vs基本销量＋促销销量促销方法：消费者vs购物者8步骤的使用Hyper： 货架，促销生动化，销售陈述Super： 货架，价格生动化，订单GT： 订单，冰冻生动化，订单跟线指导作用：电器开关，启动系统效率：角色分工，拜访vs指导性能：持续简约实用深入浅出49传统渠道路线