分析：致联想破产及传统行业集体震惊的互联网思维

分析：致联想破产及传统行业集体震惊的互联网思维

01联想没有真正的用户至上互联网基因最重要的一条就是用户至上，它有两个特征：在企业和用户之间发生冲突时先听从用户的为了用户的口碑可以牺牲短期的企业经营业绩因此，在成功互联网企业中，从产品立项、产品开发到最终产品上市、产品推广、再升级迭代，用户都是整个链条的参与者和体验者，他们代表客户需求但并非最终购买的客户，他们不像客户和厂家那么买卖界限分明，而是企业找到产品核心差异点并不断打磨成爆破点的合作伙伴。互联网模式下的用户驱动，绝对不是一次性购买的冲动，而是通过一级参与性客户的情感、参与感、传播力的驱动，最终形成二级购买性客户想购买想参与的持续冲动。互联网企业往往要清晰地识别出它的用户群体代表，或者一级参与者用户是谁，如何让他们参与到产品开发中，在其中建立存在感，并通过建立长期持续的信息联系，让他们在产品的上市中建立成就感和幸福感。反观联想的产品开发，还是典型的企业驱动型产品模式，别人做什么我做什么，用管理和运营优势将成本压到最低，形成规模优势，产品的目标还是快速形成市场规模化在短期内获得良好的经营业绩。对于联想来说，老板才是企业最主要的产品推手，一旦确定产品，下面要做的就是坚决执行，快速做出份额，快速建立规模效应。要把指挥棒从老板交给终端用户，那么整个执行系统就需要产生巨大的变化，对于联想来说可能是很不适应的“失控”。02根深蒂固的“做大”的经营思想联想的愿景，做中国的老大，做全球的老大，做电脑的老大，手机的，服务器的。这个愿景从根本上来说还是利己的，而非基于满足用户需求的，相比阿里巴巴“天下没有难做的生意”，联想的愿景很难让用户呼应。在互联网时代，不能基于客户的真正的使用需求及心理需求的“单向产品设计”模式将首先成为颠覆者袭击的对象；03销售驱动，渠道为王的运营模式怎么做出份额，占领市场第一的位置，然后不断用成本优势和强大的市场推广力量挤压竞争对手的生存空间，最终把对手赶出市场。这样的经营模式在联想这么多年中都被证明是成功的，符合本土特色的，利用这一策略成功的企业还有很多，格兰仕、美的、格力无疑都是这一策略的受益者！因此，联想体系中还是销售单元说了算，而非产品经理，这是严重地违背了移动互联时代的商业模式，因为在移动互联网时代，网络传播的速度将远远超过传统渠道的传播速度！这是传统行业必须深刻理解的一条关乎生死的游戏规则！然后遗憾的是苹果成功了、小米成功了、雷军成功了，联想还沉浸自己铜墙铁壁的渠道中！所以死亡是必然的！作为一家互联网公司，联想在这个风口上的确错过了最佳的营运时机！04利益导向驱动，而非用户需求驱动产品研发更多地要看销售和市场方面的需要，没有充分的时间做用户的研究，没有充分的时间做用户需求挖掘，产品体验和更新迭代。在挖掘痛点找到产品极致点和满足大众实现规模产量上，联想更可能选择后者；在一次购买关系和长久关系上联想更习惯于做一次性购买关系；而在巨大的业绩压力和满足用户需求上，联想更可能选择如何快速做出规模做出业绩，也因此难以真正去倾听和满足用户的需求。05联想没有学会互联网营销互联网营销，经营的不是数量，不是规模，不是成本和收入，经营的是人心，一拨一拨的人心，就像水面上泛起的涟漪一样，不断外展。互联网营销的终极目标，就是建立用户长期的情感纽带和精神信仰，这个信仰主要体现在两个方面：对产品的信仰：创造并实现不可替代的用户体验；精神领袖：能够从神坛走下，真正地去了解屌丝级用户的内心体验，当你做到这些的时候在新生代的世界中，价格将不是问题，而是否拥有对产品的信仰、对精神的信仰将成为关键成功要素！大凡成功的互联网企业都是用心经营用户，把用户发自内心的选择、喜爱或者持续超出用户期望当作企业最高战略。通常一家优秀的互联网公司的一把手自己就是一个最极致的用户，他表达出用户最极致的需求和最期望的体验，他代表了用户内心的不同凡响和创新追求，并把这些全部呈现在产品上，使产品成为一种精神的象征，比如乔布斯和苹果带来的粉丝经济和时尚符号。但这种方式对于联想来说都很难做到，联想上市新品，习惯性用铺天盖地的炫酷市场推广手段吸引眼球，尽管采取了很多类互联网营销，比如跨界、限时抢购、饥饿营销、微电影、开微店、微博粉丝群、新板凳等等，但怎么看还像传统企业的做法，并没有深入实质，活动、媒体、代言人老三招还是联想的推广主力。看看联想每年在推广上花的钱，看着都肉疼，如果把这些钱全部反馈给用户，估计至少有一款产品都可以永久免费了。用一句行话说，给钱都能做的营销不能叫互联网营销，也打动不了真正的有影响力用户。有本事不花钱，你还能吸引用户眼光，还能让用户自觉自动地为你掏钱，掏完了还觉得爽，还不够还眼巴巴地等着每一个产品继续掏钱。从目前看，联想太有钱了，太有能力做眼球经济，太习惯让每一个(无论用户或非用户)都看到你，有人没看到就恐慌，所以学不会互联网的苦逼型营销。06联想有规模但构建不了粉丝经济其实在苹果迷之前IT界最早粉丝群是“小黑迷”，就是被联想收购的那个，因为在键盘上的极致体验，以及那个识别性极强的红点，IBM电脑曾经拥有全球巨大的粉丝群，他们也是跟今天的苹果迷一样一个型号一个型号的集，到处跟别人炫耀，然后放在家里当宝贝。但是并购之后，这个群体似乎就消失了，估计联想买下THINKPAD后迅速低价策略，大规模铺货，无文化无精神的做法彻底伤了小黑迷的心，那个曾经代表他们专业精神和极致体验的小黑没有了。由此可见，联想不会做粉丝经济。在互联网时代，粉丝经济往往附着于某个人或者某个特定产品之上，因为这个人或者这个产品具备了独立的人格特点、个性魅力和人文精神，代表了粉丝们内心追求的精神特质，因此形成粉丝，粉丝因为这种内在的认同，可以完全忽视经济的因素而主动的、全力去传播和扩散，从而带来巨大的粉丝效应。他们大多是屌丝，周鸿祎在他的书里描述什么是屌丝：“他们追求与众不同，特立独行，追求一种多元的文化”“他们认为一个项目可以改变世界，而不是按照世界已有的规则去做。”比如乔布斯就是典型，比如雷军和周鸿祎等在一定程度上也是这类人的代表。他们所做的事在当时都是挑战权贵，不遵守当时的规则的。07一本正经的正统领军人反观联想，从来就是IT界的好学生，遵循着最主流的规则和文化，从CEO杨元庆往下整个联想管理团队几乎都是高大上、训练有素的职业经理人，人们只能远观，无法融入，更别说把他们与屌丝放在一起。据说联想内部的容错率是极低的，不允许犯错，不允许不达成目标，一切都是业绩说话。可是互联网时代怎么能不犯错，真正有人格魅力的个人和产品往往都是缺点多多，毛病多多，让人又爱又恨，这样才接地气。联想产品说白了还停留在工具层面，未形成精神诉求和极致体验的代名词，而怎么打造产品的精神和文化绝非易事，这个企业的一把手和管理团队必须是这种精神和文化的代表。联想中国区部分高管在微博上有众多粉丝，但很难形成独特的个性风格，也很难触及当下屌丝们的精神追求，即便他们的个人粉丝也难以转变为联想产品的粉丝。在互联网时代，缺乏粉丝经济的商业模式是不可靠的，一旦有代表屌丝精神的个人或产品出现，客户就可能抛弃产品的功能性而去选择和他内心契合的产品精神。08培养好学生的企业文化联想的企业文化可以说是南哥见过的最接地气的企业文化，从精神到行为，从行为到要求仅显完美，从培训的角度来看，这绝对值得企业文化的设计者与推动者借鉴，然后遗憾的是，联想的企业文化却显示了强大的“执行”文化，而互联网的基因在联想的文化中很少看到，正所谓走错了方向，能力越大则错误越大！因此在移动互联网的今天，强调“执行”的好员工文化是否还能跟的上时代的节奏是我们每一位管理者需要深刻思考的问题。09传统的压货模式与渠道为王的思想这个大概是阻碍联想互联网转型最核心的问题。成功是失败之母，昨天的解就是今天的结。一层一层的渠道压货模式是联想20多年来在中国打遍天下无敌手的最成功要点，为联想在各级区域市场建立了铜墙铁壁，让联想可以很容易将模式从PC复制到PC+再到PC++……而从90年代就和联想一起成长起来的各级分销商、经销商、代理商也和联想形成了一个极其紧密又牢固的生态圈，其中关系和利益盘根错节，枝繁叶茂，想拆也拆不了。从联想的业务模式来看，渠道体系是联想覆盖各级市场最重要的销售手段，因为庞大的渠道体系让联想在中国具有最广泛的铺货通路，甚至直达农村市场。联想也已经非常习惯把渠道当作冲业绩要销量的缓冲阀，据说联想区域负责人上任最重要的工作不是去了解市场了解用户，而是先去拜访渠道，打通和渠道的关系，然后让渠道愿意根据你的业绩目标进货，如果压不下去就意味着完不成任务，要么做渠道关系，要么再发展新的渠道继续压。因为渠道体系的根深蒂固，联想无法即时获取终端用户的数据和信息，无法直面终端用户去了解真实需求和反馈，无法100%投入心思在如何和用户建立长期的情感关联，无法把有限的资源集中投放在满足用户需求的产品研发和终端体验上，也因此，无法帮助渠道有效从终端疏导存货，又只能继续回到压货的路上，这个看起来是一个很难解开的结。10缺乏面对阵痛的信心与决心互联网时代最重要的就是直接沟通、快速到达，目前不少传统企业在渠道模式已经有一些成功的探索，但是任何探索都会动摇以往大家已经习惯的的思维和做法，尤其是长期建立的利益链条，真的要转型或者变革就要做大的手术，就要承受伤筋动骨的巨痛，要动摇整个生态圈。如同IBM的服务转型，如同腾讯的开放转型，除了转型，后面还要有非常坚固的客户群体支持、强大的基于客户的产品开发能力、新的生态圈运营管理能力。但是，面对巨大的经营压力，面对薄弱的利润空间，面对20多年的惯性，面对全球500强的光圈，面对作为一个掌控者的自负，联想会不会？敢不敢？11被长期固化的组织基因所以，联想互联网转型之难，难于上青天。什么样的基因决定了什么样的思维和行事，联想长期形成的经营模式和管理文化已经固化了自己的基因，想要改变基因，伟大而艰难！时间不等人，变不了自己就很可能被人替代，尤其今天到处都是伺机颠覆的颠覆者