1私人教练经常犯的错误-做教练的心态

1私人教练经常犯的错误——做教练的心态做私人教练你为什么不赚钱私人教练常犯的错误一做教练的心态。请不要以为这是老生长谈。这个问题最关键。你没发现吗，越是我们视而不见的问题对我们的影响越大。先回答我一个问题：你是把这个当成爱好。还是把这个教练当职业。还是把这个教练当事业。私人教练要赚钱第一个要弄清楚的就是这个问题。做什么事都一样我们都要从最基本的心态开始。如果你把私人教练作为一个爱好。那么你是来玩的。如果你把私人教练作为一个职业那么你是在工作。你会得到一个不错的薪水。如果你把私人教练作为你的事业，那么你会最终成功。你会赚到比其他私人教练更多的钱。如果只是玩。你不会学习更多的行业知识。也不会关心自己的收入。你想的是怎样把身体练好。怎样多认识几个女孩。那么你在私人教练上不赚钱是应该的。如果你把他当成一份工作。你会去学习，但是不会那么的努力。因为你不能全心投入。这只不过是一个工作。和其他的工作一样。是用来赚生活费的。那么你会在私人教练上做到白领的薪水。一个月拿着当地的平均白领薪水。如果你把他当成事业。你会努力的学习。努力的实践，并做大量的总结。你知道自己一辈子要做的就是这个事。把健康带给别人。同时收获属于自1/19

己的那份快乐。你喜欢看到你的私教客人成功时的那种喜悦。你觉得有自豪感和使命感。你可以拿到比其他教练更多的钱。因为你的确做了大量的工作。你的付出多所以你赚钱就更多。这个世界是公平的。你付出多少就会得到多少。现在看看你是用什么心态来做教练的。在看看你的收入。一切就明白了。你该拿多少就会拿多少。如果你想赚多点钱。你要调整自己的心态。2私人教练经常犯的错误——业务本质认识做私人教练你为什么不赚钱私人教练常犯的错误二你没有认清私人教练业务的本质。如果你的心态是对的，但是还没有赚到钱。那么你要检查下你对私人教练业务的认识了。私人教练业务的本质是什么。看看你对私人教练业务的认识停留在哪个层次。私教业务是专业？私教业务是销售？私教业务是营销？私教业务是商业？答案是都对。但最好的答案是：私人教练业务的本质是商业。是！如果你认为：2/19

私教业务是专业出最多但赚钱最少。私教业务是销售相当。私教业务是营销出多。私教业务是商业

你会有私交业务，但是不会很多，付你会有平均的私教业务，付出与赚钱你会有很多私教客户，赚到的钱比付你会有最多的私教业务，工作最轻松赚最多的钱。现在看看你注重的是什么。再对应你赚到的钱。看看和我的描述是不是一样。你可以以一个健身专家的身份去思考它你可以以一个销售的身份去思考它。你可以以一个总监的身份去思考它。但是我要告诉你的是：你要以一个企业家的身份去思考它。这时你会发现你的视角增大了。作为一个企业家的角度来审视私教的业务。有哪些不同呢认为是专业的，会把自己定位为专家。是被动的代表。运作的是自己资源。认为是销售的，已经明白了价值如果不被客户认可那就是没有价值。运作的是客户资源。认为是营销的，明白了业务的运作。知道什么是市场怎样能达到交换。运作的是公司资源。认为是商业的。他已经不局限于在俱乐部中怎么做私教业务了。运作的所有资源。最终的结果就是。在专业上做10努力在销售上做6分努力在营销上做4分努力3/19

在商业上做2分努力你们赚到的钱一样多。看看你的四周是不是有些人看起来没有做什么，但是他却比你赚得多。最可气的是那些最赚钱的，是不是还不如你努力程度的一半？现在你知道为什么了吧付出，努力，也是有层次之分的。你现在想学习专业还是销售还是营销还是商业呢？3私人教练经常犯的错误——你还不懂营销你自己是俱乐部的品牌吗你有自己的营销计划吗你营销系统是怎么设计的。人，甚至保洁。你怎么给自己定位的。你的目标市场是什么你的目标市场细分是什么呢你的目标市场有什么特征呢你的备用市场呢你用的是什么战略呢卖。只做高端。从不打折。你的营销策略呢你的价格体系怎样考虑你的销售渠道有哪些私教客户网络你的课程如何工具多样。娱乐化为主。

我就是俱乐部的品牌。我最专业。我有自己的营销计划我的营销系统包含了俱乐部的所有我是最专业的减肥专家。我的是减肥我只做女性减肥女性30岁以上45岁以下运动康复，特殊人士训练我只卖大课时，小课时我不不卖小课，坚持不打折不送课经理销售店长保洁会员品质一流，花样翻新。4/19

你为自己做广告吗的展示牌。公共栏中贴士

自动系列信。口碑。自己你的公共关系呢友。一辈子联系。

人员

成为顾客的朋你的客户服务呢物。定期电子邮件发送价值文章。你的转介绍系统呢套模板。定期追踪。你是怎样做你的市场的呢你是怎样做销售的呢本。有标准的销售工具。你了解消费者心理呢针对的对策和话术准备你做自己的数据库了吗联系。你除了私教还卖什么吗加了我不少收入。你有自己的网站博客吗站怎么出来混。

售前售后加意外惊喜礼有成套的转介绍话术。有三前期的教育与自我品牌的塑造。有成熟的销售流程和话术样我了解消费者的心理流程。有我的会员都已经存档了。并定期我有5个产品可以卖给他们。增我有的。这个年头没有自己的网上面这些只是一部分。营销是个很大的话题。我提炼出上面这些只是一个大框。是例子。是事实。

后面的话都是我自己的亲身实践。不但是相信你可以从中得到启发。以后我会放到我的课程中详细给大家解读。你们就可以自己给自己设计一套合身的营销计划了。4私人教练经常犯的错误——对销售的理解你可以不懂营销。但你理解销售吗？提到销售这是和我们私人教练最直接的了。我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。5/19

要想把销售做好。第一个问题：私人教练卖的到底是什么呢？卖的是我们的专业？卖的是我们的时间？卖的是我们的计划？卖的是我们给他设计的解决方案卖的是他的想法？卖的是他的需求？卖的是他的梦想？你觉得你在卖给他什么呢这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。7卖想法直接切入消费者心理侧重于探究消费心理通常可以36节是拉的方式强调的是客户理性+感性4卖时间能把教练的价值说出来。但是强调了时间。通常直接说一小时多少钱的人。通常12-16节是推的方式强调的是自己和客户理性

8卖背后需求把消费者心理和需求结合知道需求背后的需求通常48-50节是抢的方式强调的是客户感性上的理性5卖计划知道拿计划来说事。侧重于说自己价值的人。通常可以18-24节是送的方式强调的是自己和客户6/19

9卖梦想抛弃了自己的价值。和需求的价值。创造出更高层次的需求。并完全以感性引导说服。可以节是吊的方式。强调的是客户完全感性销售6卖解决方案知道把价值包装成解决方案侧重于说方案。通常可以36节是价值对等的方式。

1卖服务卖私教服务。很难卖课。很费劲，通常卖8节是逼的方式强调的是自己——理性

理性2卖真诚卖的是自己的急切帮他的心情。可以卖课。有点费劲通常卖12节是请求的方式强调的是自己和客户—理性

强调的是客户理性3卖热忱卖的是自己的热忱的心。销售的是自己。不费劲通常12节是争的方式强调的是自己和客户—感性我来解释一下上面的9个层次的特点第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。过分强加自己的理性给客户。销售给人感觉是逼。强调的是自己的理性这个层次的教练

只能是等着被淘汰。第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。卖课的方式是用真心去求。销售是处于弱势。给人感觉是求强调的是用自己的理性唤起客人的理性这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。7/19

可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来次不买也照样不减服务质量。通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。卖课的方式是以情动情。强调的是用自己的感性唤起客户的感性。销售给人以不断争取的感觉

争。这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。第四种教练是现在最多的教练。他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。感觉到自己的价值，自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时100或200元。然后陷入了为什么我们值这或200元的阐述或争辩中。卖课的方式是推。对自己的价值阐述很多。强调的是自己和客户的理性。这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知，就是他自己把自己引导到价格上来的。只要改掉这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。他的销售以计划来包装。学会了把自己的价值打包。卖课的方式通常给人感觉是

送8/19

强调的是自己和客户都理性。但因为始终停留在自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。第六种教练。是优秀的教练。他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程客户感到是量身定做。可以抓住消费者表象需求。通常这种教练可以销售三个月的计划。节。如果一个教练通常卖30多节课。现在你就知道了。他的销售是以解决方案为主。销售是推拉均衡强调的是是诉求客户的需求与理性。这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。第七种教练。是高级的教练。因为上升到第三层次了。所以销售起来很轻松。通常谈笑间就把单签掉了。他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖节销售给人的感觉是拉的方式强调的是自己的理性+客户的感性第八种教练。是高级教练。深谙消费者心理流程。善于分析客户心理状态。可以绕过表象需求直达客户感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。销售时给人的感觉怎么就想抢一样但是却可以把单子签下来。9/19

强调的是客户的感性第九种教练。是大师级的教练。或者是天赋型教练。有时你会发现一个新人也会有非常大的课时出现。就是无意中找准了切入点。因为作为新人他什么都不会。所以索性就不阐述价值和客户需求了。所以也就没有了相应的销售障碍。感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。销售过程较快。双方都非常的愉快。整个过程不会涉及到教练的价值阐述，客户的需求询问。绕过需求直接创造需求。通常可以销售到节。销售方式是通俗点说就是

吊。就和追女人的最高层次是会画画。会给人描述未来。

吊

一样。强调的是感性。客户的完全感性。这种教练不会把客户的一丝理性引出来。绕过客户的分析与判断。一直引领客户的感性直到最后的成交。现在看看通常你卖多少节课就知道自己在那个层次上了。关于这个表格的详解我们会在培训课上详细的讲解。让你给你系统的思路5私人教练经常犯的错误——学习方向错误学习上的误区。成长离不开学习。学习本身是好事。但是学习要有直接目的。我觉得广大教练在学习成长上的误区就是把80%的学习时间都用来看专业的知识了！！是的没错。这是错误的。10/19

我个人的观点是你要把自己的学习和成长的中心放到销售营销甚至是商业的学习上面。教练的薪水是和我们的销售直接挂钩的而不是我们的专业。我们私人教练赚钱要是按照能力来说80%是靠销售能力，20%靠的是专业能力。遗憾的是很多私人教练没有正视这个明显的问题，他们依旧很喜欢钻研专业。把大量的时间都花费在这个上面。想着只要专业好就可以做出好的业绩来。妄想着只要有好的专业就会有大量的顾客自己找上门来跟他买单。只可惜你们的公司不是计划经济。这样的教练用五个字来描述就是很傻很天真。他们注重的是没有生产力的20%作为一名私教你要想赚到钱，你就要学会怎么销售。这里我要说明一点，我不是藐视专业，我赞成我们要在专业上进一步提高。但是我并不赞成私人教练学习的更全面。因为从自我成长和赚钱的角度来说这都是不合理的。原因如下你面对的80%的人，你用自己那20%的知识就可以解决。人不是要比全的是要比精的。真正赚钱的私人教练不是学好多知识。而是专精一面。他们找好自己的定位，分析好市场，把面向自己目标市场那经常用的的知识弄成不得了的精专。11/19

在营销上我们强调差异，你和其他教练的差异。全面不会带来差异。只有与他们不同才是。那些有了自己细分的教练最终建立了自己的比较优势。赚到了更多的钱。我很不理解的是，为什么很多教练那么在意专业的全面。如果要赚钱通常我们要把时间放在最有生产力的上面。你把你的专业从60分搞到90分，你能多给社会贡献价值吗你能带来多少效益呢。你能提高相应百分比的薪水吗。但是你把时间用来学习营销，多看看销售的书，多分析分析自己在市场上优势做做自己的定位。这些可以提高你的业绩的呀。，可以自己想想这一年你看的是哪些书，专业的看了多少，营销和经营的又看了几眼。所以总结一下用80%的时间来学习那20%的专业知识是错误的用80%的时间来学习那80%的销售营销和商业知识是正确的。要想在私教业务上赚到钱，现在你知道该怎么做了吗？6私人教练成功必备——销售手册你有得利的销售工具吗？。做好一件事情，好工具的重要性不必多说了。善其事必先利其器。反观到我们的私人教练销售上。据我这么多年的观察。很少见到教练在销售时使用自己的销售手册等工具。我说的销售工具像私教销售谈单用的本本。你有吗。你可以看到自己的会籍顾问在用这种谈单用的本本。你到电脑城去买电脑可以看到销售在用。你要是去听过安利等直销的课程。你会看到他们在用。你要是女性，你去参加玫琳凯的说明会，你会看到他们在用你要是和保险从业者打过交道，你会发现他们在用。你要是去汽车4s店，你会发现他们在用。你要是去美容院，你会发现他们在用。12/19

公司销售的正规性，在销售手册上就可以区分出来。或许很多人还是觉得没有必要。但是如果你自己真的用过谈单本的话，你一定会认为谈单本非常必要。销售行业有句话，就是，没有产生销售是因为给的有效的有价值的信息不够。你有没有发现一个现象：我们做私人教练的觉得，我们的私人教练课程真的是非常好。每个人都需要他。买不了多的课程。少买点也会对他有巨大的帮助。但是为什么我们这么强烈的觉得，而顾客却不这么想。其中本质问题就是。我们所掌握的信息不对等。如果顾客要是了解私人教练课程的价值，像你自己了解这个课程的价值一样多。那么销售就是一个很简单的事情了。你说是吗通常我们私人教练的销售流程是，体能测试一节课。销售一节课。我们的销售要在这两节课的时间内完成。任何老私人教练都会认同这一点，客户如果在一开始不能成交那么以后基本不可能让他买你的课程了。我的观点是，你一定要把这两个小时的时间利用好。怎样有效利用这两个小时才能节省我们宝贵的销售时间呢？把话语和讲解，转换成文字，把文字转换成表格，把表格转换成图片。这样就节省一切不必要的过程。下面是两个例子：在体能测试中。我们主要得到顾客的一些基本情况。并且得到顾客的一些身体数据。这些身体数据的具体含义，和对照表就要事先准备好。做成图表的形式。在销售中，以（减肥为例）我们会计算顾客的体脂含量，并计算出他的脂肪含量。和需要减掉的数量。并按照频率计算所需课时。我看到过很多教练在用笔在一张白纸上画。为了给顾客讲解清楚。他们很努力，分析也很到位。但是这些都应该在你的谈单本中才对。做一个事先准备好的表格。到时候抽出来一张。把通用文字预先处理好。在讲解的时候。直接拿出来给顾客看。。由于是事先编排。你的讲解会更流畅。并且最关键的一点是这个步骤会让顾客理解你所讲的意思。（我们私人教练在讲解专业知识或解答顾客疑虑的时候。通常都按照我们自己的理解来讲述，让顾客跟着你的思路走。这会有一个巨大的问题。他们跟不上你的思路。—不信，你试试，问一下你的下个客户，看你的讲解有多少他能理解。）如果没有谈单本，只是语言表述，他们不根本就不能能理解你所说的。如果加上你在一张纸上乱画，他们更无所适从了。试问一下，如果人家卖给你一件东西，你不能理解销售人员对产品的价值陈述或问题解答。你会买吗。同样，做为私人教练你卖你的课程，如果不能把你理解的课程价值表述清楚，就别指望顾客会掏钱。13/19

现在你理解今天我将的内容了吗？如果你还没有一个自己的体侧讲解本，销售谈单本。那么你快去做一个吧。7私人教练成功必备——销售手册必要性与制作私教必备谈单工具二销售手册必要性与制作很多人给我发信，还是怀疑这个谈单本存在的重要性。今天给大家详细说明一下。为什么这个谈单本是必需的。他的科学性在哪里。在服务产品的销售上和实物产品不同。其中服务产品有很多特性。比如无形性比如不能储存性比如。。。。。我们做服务营销讲究的第一点就是服务产品的有形化。人们始终会觉得有形的东西比无形的东西更可靠。我们私人教练在做的工作是销售。销售本身即是一种服务。再说我们私人教练所销售的产品也是无形的服务，价值完全是无形的。我们的产品不同于实物产品。产品的价值也是不可见的。这和卖手机不一样，手机可以给人直观的产品印象。为什么私人教练销售服务要有形化。原因在于所有消费者，在做消费的时候都有一个有“罪”假定的。就是当你是在销售东西的时候。消费者都预先假定你是骗子。他们知道你的任务就是把他们兜里的钱掏出来。并尽可能的让他多掏。他们更知道自己的任务是把钱包里的钱尽可能的保住不花，或尽可能的少花。所以在销售的第一步。消费者的心理考虑的是，你是谁。你是不是骗子。你说的是骗人的谎话吗？？？这些当然不会是每个顾客都这么想，但是我可以告诉你。每个顾客的潜意识都是这样想的。你提供文字表格图片客户见证，解决的不是他们理性层面的抗拒，而是潜意识层面的抗拒。人们相比你的说的话来讲，更相信他们所见到的。比如你有aasfp亚体的高级私人教练证书。你只是说出来，这是没什么意义的。你需要证明你说的是真的。你在说你的专业资格的时候如果让顾客看到他们这样不是更好吗。比如，你说顾客的脂肪超标了。你一定要拿出脂肪比例标准的表格。让他自己看。14/19

比如，你说他的bmi已经很高了。你说这个很危险。你一定要拿出一份比较正式的文件来证明。比如说你告诉他，健美有32个法则。你说这个对你的训练很有用。这样训练才更专业。你一定要拿出来给他看看。比如，你说我已经成功减肥几百人了。你一定要拿出来你的客户见证。这样人家才会相信你。或者更加相信你。认可你。你觉得我说的有道理吗。中国的文化就是这样。我们相信口说无凭。再举个例子。你们就更可以更直观的理解把销售过程有形化的给出证明有多么重要。我过几天我要推出的私人教练在职教育培训。你们第一个想法绝对是这个人是谁。他凭什么可以培训我们。他自己本身是个优秀的私教吗，他有什么成绩没他要教我们私人教练的营销。他懂什么是营销吗。有这个本事吗。他要教我们营养学的知识。他有这个水平吗。他说通过培训就可以赚到钱。真的假的。这个家伙以前做过培训没有，就敢这么说。有没有成功的先例。我没说错吧。你是不是在怀疑呢。人们面对销售时的第一件事就是怀疑并且是越接近掏钱时越怀疑。做有罪假定。做骗子假定。Ok现在我知道了，谈单本很重要，那么这个体侧本和谈单本中要放置那些内容呢。要怎么组织自己的销售手册呢。我们会在后续的培训中讲解。8私人教练成功必备——序列信如果你做了自己的谈单本你现在已经有了质的飞跃了。但是有了谈单本就够了吗。不不是。销售行业总结出，通常订单的产生要经过7次的拜访。我们现在的私人教练通常只做一两次的努力。让后就放弃了。对不。你在用销售谈单本完成谈单后，你要不断地向他阐述你课程的价值。为什么我们要持续的和顾客接触。主要还是解决我们和顾客对课程价值理解的不对称的问题。你真的觉得，你可以在一两个小时之内，把私人教练的价值完全的让顾客相信和搞懂。15/19

反正我做了这么久教练，我承认。在这一两个小时中，除了要做体侧和分析体侧，发掘需求，解决方案制定。我们还要上体验课。我是没办法把我的私人教练课的价值完全阐述清楚并让顾客认同的。其实我前面说过了。顾客要是和你一样认同私教课的价值。他们多数会购买的。不买的原因主要集中在这里。如果你还对上面两句话不认同请看下面的例子你一定遇到过安利的推销员吧。比方他推销牙膏吧，你要么不要听他说。只要你听他说，那么你终究会认同他的产品。为什么。因为他给你的信息最大。他给了你相比电视上高露洁秒的广告更多的信息。他给你讲解他们产品的研发有多先进，产品的故事。并且还加上了示范（效果的直接有形化）和大量的使用者证言（效果的间接有形化）。说实话。你觉得牙膏领域的世界前五名的高露洁他们产品的研发怎样，高露洁的牙膏就没有科技含量？当然不是的。你信不信，如果安利的东西放在柜台上卖，不走人人直接的直接推销，就是打天价的广告也不一定能销售这么好。再说说电视购物。就那些脑残式的销售，为什么能把东西卖的火爆。几百上千亿的销售额你觉得真的能有那么多的“脑残”来买吗。你还别不信，真的是。他们的销售好到你无法想象。为什么，不是傻子太多，而是他们知道销售的实质就是信息不对称。他们通常用15–20分钟来销售一件产品。他们有这么长的时间来组织销售流程。你信不信同样的东西要是只做秒的广告，一定没人买。我们做私人教练也要对这个销售实质有个更清晰的认识。该在这个方面努努力了。Ok怎么做就是要把你的销售流程分解到一封一封的信件当中去。你要给顾客更多你的信息，你课程安排的信息。你课程价值的信息。一切有利于你课程销售的信息。通过我今天的讲解。现在你是否想要做自己的系列信了呢？9私人教练成功必备——序列信制作序列信的制作。要想制作出高质量的序列信第一你需要基本的高价值信息。比如说你要做减肥的序列信。你要对减肥有自己的专业认识。如果你给会员顾客的都是网上可以找到的东西，那就不算高价值。比如说你要制作高血压人群的序列信。你要对运动对高血压改善的机理有深刻的了解。并且你要对高血压运动处方有足够专业的知识。否则你不会让顾客感到你的价值，也就不会使顾客掏出钱来。16/19

比如你要做增肌人群的序列信。你要对增肌有自己的独到见解。并且要准备发送给他的序列信文章。第二序列信的组织除了这些基本的有关专业的信息外。序列信的组织也要有独特的安排。这就需要你对用序列信来促销有一定的认识。你的序列信促销要遵循一些必要的规律。先写什么再写什么，最后写什么。怎么最后促销都有其内在规律。现在给你个作业。你现在思考下蛋白质销售的序列信看看把你脑袋中的东西落实到文案上有多难。先别往下看，自己思考下。锻炼下自己。如果你实在没有思路这里有一个简单样本，你可以参考下。蛋白质销售。1你为什么需要蛋白质。2蛋白质在健身中的重要意义。3你每天平均会摄入多少蛋白质。—自己来计算一下吧4你的训练情况要求你每天摄入多少—–看看自己差多少吧5为什么不选择红肉——–6乳清蛋白的价值——绝对要补充7为什么你一定要有乳清蛋白—乳清蛋白在增肌中的角色。8乳清蛋白在训练后的特殊意义，没有其他可以取代。9乳清蛋白对减脂的意义。生物ca作用10饱腹感作用11营养替换作用。12怎样选择乳清蛋白—–不同品牌比较13从我这里购买你可以得到。。。。。。。。。。看到了吗。你需要多少专业知识。信不信。我做出来的模板一定比你好。我的资料积累，我的理论积累我的经验，我的证书，我是营养师。我思考比你多，我真实的做过，并且做过测试。想得到