销售-会议内容1.rfp process cn

RFP流程

2014年度RFP流程的6个主要环节2.RFP1.RFI3.Negotiation5.Selection4.Preloading6.Loading报价阶段准备阶段，信息采集议价阶段客户宣布结果在宣布结果前，所有参加酒店价格将被提前录入将协议价录入TARS&GDSRFI什么是RFI?REQUESTFORINFORMATION(RFI)RFP的预备阶段让酒店有机会被客户了解，从而加入到公司协议中Businesscase,businesscase,businesscase!!!ISC筛选RFI的依据在该城市的办事处潜在产量每个月3-10号ASA系统录入后生成的产量报告客户经理或客户推荐何时该加入RFI??当你的酒店前一年并未进入公司协议时当你的酒店有潜在产量时当你的酒店为新开业酒店时当你有很强的businesscase时RFIBUSINESSCASE!!!businesscase不是酒店简介,businesscase是:该公司在酒店已有的产量(>50RN),酒店位置靠近该公司的办公室,该公司与酒店签过本地协议/在本地有业务关系,该公司在本地有新的项目,

该公司在竞争对手酒店的产量(说明在什么情况下我们可以从对手处抢到此生意)告诉我们…

客户为什么应该选择你们酒店!BUSINESSCASE例4.ClientsareusingCentaraGrandhotelBangkokaccordingtowalkingdistance.

KhunHarryPotterwhoisProcurementMgralreadycameforhotelsiteinspectionandshowedinterestinourproperty.

3.Uniquelocationincentralbusinessdistrict；Garden-styleandlow-densitydesignhotel；luxurysingleprivilegewingwithexclusivebusinessrooms.Spaciousandwell-equippedhotelroomswithgardenview.2.Wifi&breakfast;Includedinrate.Weofferinternationalbudgetmodation,greatsleepexperience,greatshowerexperience,internationalsafety&securitymeasures,restaurant.1.Weareonly6-7minutestotheirlocaloffice.Comparewiththeircurrentlypreferhotel,ourlocationismoreconvenient.Ourpriceismeettheirbudgetaswell.Thisyearwesignedlocalcontractwiththem.BUSINESSCASE例–答案4.ClientsareusingCentaraGrandhotelBangkokaccordingtowalkingdistance.

KhunHarryPotterwhoisProcurementMgralreadycameforhotelsiteinspectionandshowedinterestinourproperty.

3.Uniquelocationincentralbusinessdistrict；Garden-styleandlow-densitydesignhotel；luxurysingleprivilegewingwithexclusivebusinessrooms.Spaciousandwell-equippedhotelroomswithgardenview.2.Wifi&breakfast;Includedinrate.Weofferinternationalbudgetmodation,greatsleepexperience,greatshowerexperience,internationalsafety&securitymeasures,restaurant.1.Weareonly6-7minutestotheirlocaloffice.Comparewiththeircurrentlypreferhotel,ourlocationismoreconvenient.Ourpriceismeettheirbudgetaswell.Thisyearwesignedlocalcontractwiththem.(RFIFormpart2)填写RFI–例3553VietnamHanoiSofitelPlazaHanoi

FALSEMs.LaiKimNgan848-123456789Add(RFIFormpart1)新开业酒店填“TRUE”ToAdd–酒店想加入2014RFPmendationID–空着只能填TRUE或FALSE除了part1以外的部分都要填写COMPLETINGRFIFORM--EXAMPLEBuffetBreakfast,FreeHSIA,FreeWiFi,FitnessCentre,Parking,AirportShuttle,ShuttleBustoCityCenter.5100-alreadyproducewithus25RNSYTD-GoodfeedbackfromMr.Fredricoperationmanager200NotContracted–NotproposedTRUE(RFIFormpart3)只填BUSINESSCASEGloballyContracted–前一年已被此RFP接受LocallyContracted–酒店已有本地协议NotContracted–ClientRefusal–前一年被拒绝NotContracted–Notproposed–前一年未参加此RFP三处只能填写数字（没有符号，字母等）只填TRUE或FALSE表格汇总例RFI须知

在填写RFI时…根据RFP日程安排好酒店资源收集关于客户的本地信息

(新办事处,关系到商旅计划新客户或供应商)收集竞争对手信息valueproposition

(businesscase).RFI须知确保填写正确的文档完成所有需要填写的项目不要copy之前填写的其他公司的RFI,每个公司的businesscase都不应相同不要在一封邮件里添加多个公司的附件请重视Deadline!–错过截止时间恕不接受BUSINESSCASE,BUSINESSCASE,BUSINESSCASERFP定义什么是RFP?

多数国际企业与酒店集团间达成的以节省差旅开支为目的的全球差旅项目。RequestForProposal(RFP)：国际企业用于和全球多家酒店达成统一、一式的协议，以避免逐个国家签署。SOLICITEDvs.UNSOLICITEDSolicitedhotels:客户特别要求入选RFP进行报价的酒店这些酒店将需要在ASA里回复ACQ和COLevel -Online酒店(有ASA)->在ASA上回复 -Offline酒店

(没有ASA)->填写ACQExcelUnsolicitedhotels:客户并未要求但是有很强BUSINESSCASE,且有潜力入选RFP的酒店多数请况，这些酒店将被要求填写Excel形式的unsolicitedform

什么是ACQ?ADDITIONALCLIENTQUESTIONS用来收集酒店对于报价和客户特定问题的回复完成后的ACQ信息将被作为报价每次需提交的两页内容：ACQInformationACQQuestions在ASA里回复RFP–线上酒店1.登陆ASA2.鼠标移动至“Request”点击“RFPCorpo”3.选择“NewRFP”status处选“ALL”

点击

“”(Filter键)在ASA里回复RFP–提示在RFP进行期间当你的酒店作为增加酒店入选，此公司的RFP将显示在“CompletedRFP”而不是“NewRFP”在ASA里回复RFP有两页ACQ需要完成输入此公司最近的办事处地址输入你的姓名TicktheboxifyouofferLRA输入COlevel输入针对此公司而言的主要竞争对手输入到最近的办事处的距离在ASA里回复RFP–线上酒店请认真填写!你在ACQ填写的所有内容将直接提交给客户并具有相应的约束力填写完成并不需要再做修改时点击VALIDATE完成提交状态会变成HotelApproval

在ASA里回复RFP–线上酒店如果不想参加RFP,直接点击并给出原因状态将相应变成HotelRefusal当你确认提交ACQ，页面将变为灰色，表示你的报价已经提交成功在ASA里回复RFP–线下酒店OFFLINEHOTELS:

只有offlinehotels才可以提交ExcelACQ线上酒店需要在ASA里更新了ACQ–不需要再填写excelACQ你所报的价格必须是你的Corporaterategrid里的价格避免更新RateGrid–注意!在RFPseason请尽量不要修改你的rategrid怎样更好的完成RFP?参加RFP(查看RFP日历、目标客户名单、价格建议等。)所有RFP都需要在ASA里完成，每天查看ASA遵守RFPdeadline

回复ACQ要ASAP.

本年度deadlines预计会缩短遵循客户要求

(例如：当客户要求必需是LRA时，则不应报不满足LRA的价格).

从2014rategrid已有的价格里报价，减少新建COlevels

顾客不想进行多轮议价，请设定好价格策略和标准对于合同期不是一个自然年的协议（18个月，2年）酒店应先确定接受再提交价格，并确保价格的一致性如果酒店接受LRA，须在系统里确保可用每月3到10号在ASA里录入产量，并进行相应的分析

请不要直接回复客人-KAMleader将全权负责，如需查询相应的KAM请登录ASA查询该公司或与我联系.

如不想参加任一RFP请告知原因建议更新并查看你的RFIs/RFPsREPORT…

范例请查询ACCORNET合同流程RFRF≠IP参加了RFI并不能保证入选RFPRFP流程(1)ISC1.客户launchesRFP给GlobalKAM2.GlobalKAM与localKAM联系寻求推荐的酒店3.GlobalKAM在ASA里launchRFP，然后酒店会在ASA里直接接到询价4.常规的RFP邮件会发到ISC处，再传达到相应的酒店RFP流程(2)ISC7.所有酒店的回复将被提交给客人6.GlobalKAM和ISC在ASA里可以直接看到酒店提交的RFP5.酒店必需在ASA里回复RFP(ACQandCOlevel)RFP流程(3)ISC8.客户选择接受的酒店9.GlobalKAM在ASA里更新酒店状态并发送系统自动邮件10.GlobalKAM发最终接受酒店的确认邮件给ISCnetwork11.ISC将客户挑选结果传达给酒店，并确保价格在/GDS里可以进行预订最终结果结果公