金地雄楚1号3月总结及4月营销报告分析

金地雄楚一号3月总结及4月营销报告合生地产机构2015年3月PART13月销售回顾目标及完成情况房源去化走势反馈客户分析销售小结认购100套。实际认购65套，任务完成率为65%;认购任务（套）完成情况套数金额金地50345716合生50313214合计1006589303月目标沟通目标完成情况截止到3月27日销售回顾/指标完成户型套数金地合生90㎡南向二房41212090㎡东西二房000111㎡南向三房000118㎡通透三房1055133㎡通透三房1569合计653431销售回顾/房源去化3月整体去化65套，主要集中在90平二房产品，因9.13折优惠力度减低客户购买抗性，去化总量为41套，占比达63%,；118平三房产品去化10套，133平三房产品去化15套；数据截止到3月27日5销售回顾/房源去化成交房源主要集中在D1、D3、9#，11#，均为一口价或9.13折扣楼栋；分析数据可得，客户依旧为价格敏感型，受价格刺激减少购买抗性数据截止到3月27日销售回顾/成交走势3月伴随推广工作顺利进行，成交回暖其中，前三周呈明显递增趋势，第三周更换电商后工作衔接度不足，有一定降幅；数据截止到3月27日销售回顾/电访走势3月随看房客户增多，新信息释放及活动促动，电访量明显上升；周度数据分析可得，来访客户逐渐减少，销售反馈老客户逐渐消耗；项目新客户来访问题凸显；数据截止到3月27日8活动回顾3.8幸福女人节、超市大赢家、百家商户喜来乐、户外游园BBQ以礼品、餐饮、小游戏等互动性活动回馈新老客户客户满意度明显提升，活动日现场人气效果显著9销售小结3月整体销售提升，距完成任务仍有距离目前月均任务至少100套，3月销售冲刺完成率65%仍有较大差距。来访爬坡减慢，新客户来访成为销售难点3月市场回暖，但周电访走势在逐步下滑，老客户逐步消耗，新客户来访成问题。活动每周促销，目前二房产品有特价折扣、一口价等优势，客户接受价格促销，因此3月去化63%为二房产品，但三房产品剩余不足，客户流失严重。PART2营销环境分析竞品分析客户分析环境小结113月电访：本案来电量及来访都处于区域末尾，原因在于三月线上推广渠道启动较为缓慢，推广还未铺开，线下渠道单一，作用有限；3月成交：保利时代184、金地格林东郡151、茉莉公馆93均有加推补充房源的动作，本案80套为区域倒数第二；竞品分析12来访区域：客户依旧以雄楚大道沿线、光谷及关山区域为主，卓刀泉及街道口片区客户来访上升；来访渠道：路过为主，其次是销使带访（大楚为主、搜房），搜房网络效果较好；月中更换电商，搜房线上效果较好，线下拓客有待加强。客户分析/客户渠道及区域客户分析/需求面积及需求点需求面积：来访客户面积段需求最大为90-105㎡产品，本案此类产品空白，客户流失较大；其次是106-110㎡、116-120㎡三房产品；需求户型：来访客户主要需求面积为小两房，其次为三房；数据截止到2月25日14意向客户跟踪根据销售访谈结果，目前所有销售员可跟踪意向客户共计90组，其中二房38组，三房52组多数因房源不足原因未购买或还在犹豫！李女士，46岁，公司老板客户语录：孩子在武汉读书，想买大一点的，111㎡户型不喜欢，中意132㎡户型但没有可选楼层客户语录：自己在周边做生意，想买132㎡三房，最好是现房，没有现房就不考虑了郑先生，35岁，私营业主李先生，36岁，企业员工客户语录：想换一套大一点，环境好点的房子，最好靠近学校，方便孩子上大学典型客户描摹：15营销环境小结3月竞品成交依旧保持高位，本案成交排名靠后虽然目前项目有营销推广工作辅助，线上媒体成交微涨，但竞品均有大批货源加推入市，客户分流严重；客户抢夺东西交战，线上效果凸显本案来访客户除项目周边及鲁巷、光谷区域外，街道口、中南片区持续几周呈增长趋势，客户渠道以搜房、新浪等网络来访增加，线下拓客问题未解决；二房产品因特价走量，三房产品货源不足，客户流失严重目前二房产品有特价折扣、一口价等优势，客户受价格冲击影响，但三房产品剩余不足，客户流失严重。PART3本体分析货源盘点营销目标核心问题及解决思路17货源盘点目前已推出K4、K6所有房源，截止3月29日，剩余房源394套；其中二房302套，占余量77%；三房92套，占余量23%；K6地块三房所剩房源仅9套，且均为顶天立地难消房源，特别是一层尤为难销；K4地块因体量小，配套少，客户抗性大，剩余货源相对较多，其中三房剩余户型为118㎡31套，135㎡20套，111㎡32套；111㎡因产品问题，目前难以销售；地块K6K4余货共计户型A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12D1D3-118-

------------313191---238--117506744347269135---23-112---20-

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33余货总计000441011295067412878394地块二房三房合计K412383206K61799188-30292394营销目标及问题4月目标月度销售任务100套，25套/周按12%来访转换率计算，月度需来访833组，208组/周户型套数90㎡南向二房4090㎡东西二房0111㎡南向三房0118㎡通透三房10133㎡通透三房10合计60目标分解：全力去化90㎡二房、引导去化100以上顶天立地三房房源因可选楼层越来越少，根据目前销售速度与可售货源排布，预计4月整月去化约60套房源，难以支撑月度100套任务解决思路-方案一方案一核心观点：通过推售公寓实现增量，以完成100套/月任务疑问：能完成100套吗？问题1——本案公寓销售优劣势分别是什么？问题2——在目前市场行情之下，本案公寓售价多少？问题3——武汉在售soho月均去化不足10套，本案销售速度预判？问题1-公寓优劣势地铁物业：距离地铁2号线2站路距离BRT物业：武汉首个BRT物业，雄楚大道BRT2016年通车低总价：光谷片区近100万人口，年毕业大学生10万人全配套：项目自带24万㎡商业街，集吃喝玩乐购于一体，并已成功开业运营学区房：项目周边汇集了华师一附中、武汉工程大学等多所学校高首付：商业性质，50%首付高成本：商业用电、商业用水，贷款利率上浮生活不便：无天然气市场影响：目前武汉市场商业公寓整体销售趋势下行，前期购买SOHO公寓客群重新获得住宅购买资格，对住宅的偏好更胜于商业公寓。优势劣势从购买成本、生活成本、生活便利度及产权年限等方便成为客户购买抗性，去化难点增加问题2-公寓价格因项目周边无同类产品在售，因此在定价方法上采用两种定价方式进行综合取值：租金反推法：根据区域内公寓租金价格，按照15年投资周期进行反算售价；项目面积（㎡）租金（元/月）平方租金（元/㎡/月）光谷8号40150038保利华都2585034八一花园50120024康桥小区50120024光谷青年城50130026平均值————28根据对周边公寓租金价格调研，周边公寓租金区间为24—38元/㎡/月，平均租金为28元。22年份第一年第二年第三年第四年第五年年增长率8%8%8%8%8%起始租金2830.2432.6635.2738.0943.8问题2-公寓价格按照平均租金28元/㎡/月、每年增长率8%进行推算（以第五年租金进行推算），本项目商6公寓售价为：43.8/6%*12=8760元/㎡武汉市目前在售SOHO产品售价占同项目住宅（或周边住宅）售价的84%—94%之间，平均占比89%：10300*89%=9167元/㎡项目金地自在城东源时光道保利城万科微公寓平均值住宅均价950013000103007800——SOHO均价90001100093007000——SOHO/住宅价格比94%84%90%89%89%综合考虑租金反推和同类产品与住宅的价格关系，对于本项目商6公寓均价建议为：9000元/㎡-9100元/㎡之间23问题3-销售速度预判据目前在售SOHO项目成交情况和永利国际客户积累情况来看，市场上在售SOHO项目月均销售套数不足10套/月，预计本案月均去化10套左右永利国际效果图营销表现多次推迟推盘时间：项目原计划2014年9月推盘销售，后因市场因素和客户积累情况多次推迟开盘，目前预计5月推售；售后返租销售：目前正在洽谈酒店运营商，考虑将6—10F采用售后返租形式进行销售；销售价格及速度：售价大幅下调600-1000元，已封盘，前期月均去化不足10套；首付问题——降低购房门槛通过搜房“天下贷”或者其他形式，以首付20%的形式降低置业门槛，其余30%首付通过贷款形式支付或分期付款方式支付，降低商业物业与住宅物业的置业门槛差异问题；生活成本高启——推出租金补贴针对购买商6公寓的客户可获得1年住房租金补贴，从形式上给客户以降低生活成本的感觉；客户层面——主抓投资和陪读针对投资人群（银行存款客户、有车一族、竞品资源等）、附近学校家长等陪读人群、产业园区单身男女（自用）进行渗透推广；引入酒店，采用固定收益方式销售：引入酒店运营公司，采用售后返租或投资回报的方式进行销售。营销手段建议（信心保障）营销手段本案营销手段（信心保障）销售结果预判方案一销售结果：前期余货及soho产品销售，预计可售套数为70套，依旧无法完成100套任务！户型套数90㎡南向二房40118㎡通透三房10132㎡通透三房10Soho产品10小计7025方案二核心观点：公寓同步认筹，提前将K8三房暗推补货解决思路-方案二楼栋号户型结构户型面积套数总面积B83*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B93*3*21316686462*2*191130118303*3*2131648384B103*3*21303140302*2*1916256423*3*2133314123B113*3*21303342902*2*1916660063*3*2133334389B123*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B1B2B3B4B5B6B7B8B9B10B11B12楼栋号户型结构户型面积套数总面积B1南向251122800北向17841428B23*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B33*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B43*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B53*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B63*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B74*2*21333343892*2*1806652804*2*2137334521建议：推出B9号楼131㎡两条腿，共计66套；264月第一周4月第二周4月第三周4月第四周4月第五周余货去化新品加推公寓认筹主力去化K4&K6地块地块，以两房产品为主建议将K8地块B2及B3三房产品进行暗推补货推售计划4月11日认筹冲筹期

（两周）4月28日开盘物料筹备期PART34月营销工作计划营销总策略推广计划渠道铺排活动安排费用预算28营销总策略为实现4月销售100套的营销目标，营销团队必须齐心合力，点线面进行营销推广工作：三路产品，快！准！狠！诉求方式变化武汉金地13载钜惠全城买大房送小房，4.11认筹启动最高优惠15万，90-136㎡中央华宅5000享9.13折限时抢购40-50㎡会赚钱的小房子，首付3万起城市BRT、17路公交、武汉工程大学环伺左右华润苏果、百汇井、星巴克、必胜客等商家彰显待客之道

30线上推广造势三板斧：点（立形象），线（截客户），面（广渗透）户外候车亭地铁电梯框架网络31户外大牌点-立形象本案光谷广场户外街道口户外街道口户外光谷广场户外核心商圈树立影响力！费用：6万+6万公交站亭石牌岭路沿线；珞狮北路沿线；珞喻路沿线；武珞路沿线；雄楚大道沿线；鲁磨路沿线；民族大道沿线；鲁磨路民族大道雄楚大道珞喻路武珞路珞狮北路石牌岭路本案核心交通枢纽信息拦截！点-立形象费用：10万地铁广告线-截客户地铁2号线车身车贴覆盖整个武昌中心区域。地铁2号线本案核心交通枢纽信息拦截！费用：10万电梯框架面-广渗透武昌、洪山、东湖高新区域重点社区、写字楼的信息渗透。本案核心点位信息渗透！洪山区武昌区东湖高新区费用：2万网络搜房（硬广+论坛炒作）安居客

（CALL客+看房团）资源整合！信息整合！面-广渗透费用：6万36线下拓客拓客五步法：常规点位拦截，特殊资源运用外展点常规派单拆迁社区企业客户Call客37团队形式管理，销使45人/天，250份单页/人/天，配4名督导+4名置业顾问总指挥：负责拓客小组的工作安排，包括拓客指标的下达和指标完成的监控，

对拓客组长（大蜜蜂）实施管控，及与售楼部的相关物料、车辆协调及流量把控，汇总大蜜蜂提交的客户电话并报总指挥。4月线下拓客工作目标：4月总任务：100套电商渠道成交：40套电商渠道来访：333组电商有效来访：11组/天任务分解至每天电商承担40%任务成交转化率12%拓客管理外展点常规点位拦截目前洪福添美中百超市已确定档期为4月5日可进场；建议幸福蓝海影院以资源互换形式摆放展位；建议后期寻找关山大道沿线光谷天地展位；本案外展点送小礼品留取电话幸福蓝海影院洪福添美中百光谷天地民族大道关山大道费用：2.5万常规派单常规点位拦截保利时代、光谷坐标城、万科城花璟苑、万科锦程、金地格林东郡、保利茉莉公馆、雄楚天地。7大竞品拦截商圈派单虎泉街、华城新都公交站、关西小区、楚韵路、尖东花园、鲁磨路6大固定点位鲁巷广场、光谷步行街、光谷时间广场、关山沃尔玛、下钱村钟摆5大商圈派单关山大道民族大道本案光谷一路固定点位派单竞品拦截40常规点位拦截拆迁社区关西小区、文豪苑、柒零社区、中心城、双塘小区、华城新都、709社区、洪福家园等。雄楚大道沿线、鲁巷片区小何西村、尤李村、南苑花园、新竹苑、南苑花园、名都花园、狮城名居、龙港小区、珞桂路99号等。卓刀泉、南湖片区汽发社区、长江社区、曙光新村、鲁广花园、阳光在线、湖电社区、关山春晓等。民族大道、关山大道片区广八路社区、梅苑小区、武锅社区、竹园小区、洪山公寓、丁字桥公寓、江南街社区等。中南、街道口片区中南、街道口片区卓刀泉、南湖片区雄楚大道沿线、鲁巷片区民族大道、关山大道片区41日期企业第一周4月2日烽火科技光谷软件园4月3日烽火科技光谷软件园第二周4月9日709研究所金融港4月10日709研究所金融港第三周4月16日联想企业江汉油田4月17日联想企业江汉油田第四周4月23日武大科技园华工科技园4月24日武大科技园华工科技园特殊资源应用大客户企业709研究所烽火科技光谷国际总部光谷软件园光谷金融港联想产业基地中原电子武大科技园华科科技园形式：通过大企业团购、巡展、圈层活动及楼盘产品推介会等形式进行大企业客户拓展。42特殊资源应用Call客搜房电销竞品电话资源竞品客户抢夺电商资源运用费用：1万43形象策略营销中心导视看房通道围墙展示看房车营销活动形象提升策略：阵地重包装，活动促氛围44营销中心导视加强项目导视，体现营销中心位置，同时适时更换销售信息，给客户以楼盘热销感受。彩虹地贴、拱门彩虹地贴拱门费用：1万看房通道加速打造K4地块看房通道，以品质住宅包装，强化项目品牌形象。看房通道、地毯、绿植45看房通道绿植仿草