业务员进阶培训促成方法

课程说明适用对象：推广团队所有伙伴使用时间：工具流程已经熟练掌握授课时间：课程大纲：第1页/共16页第一页，共17页。心语分享拒绝是我们的生存之道……成熟而坦然的心态面对可以让自己走的更远第2页/共16页第二页，共17页。看清拒绝的真面目所有的拒绝都可以归纳为三种1、认知偏差2、观念不足3、等待比较第3页/共16页第三页，共17页。促成应有的态度促成是由伙伴“主动”提出，根据客户的 需求帮助客户立即签下的保单。促成成功与否关键在于拜访阶段是否打下了良好的基础。不要对促成怀有恐惧。第4页/共16页第四页，共17页。促成的理念每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访促成销售对客户而言是有利而无害的。销售人员首先要自我祛除「促成销售是要客户做些什么」的心态。相反的，促成销售应该是「要为客户争取些什么——如福利等」才是销售过程中的每一个环节里，都必须有促成的心理准备让客户随时都能看到投保单积极---我是情绪的主导不让「守株待兔」的故事出现在你身上第5页/共16页第五页，共17页。促成时应将客户定位在何处？营销舞台上的主角是客户，在最后关头一定要让客户自行做主。不要一手包办主角的戏份，至少得让客户挑大梁唱压轴戏，以免惨遭被解除契约的命运！

顾客至上！

第6页/共16页第六页，共17页。促成的关键小节在促成过程中，应该尽可能的让自己坐在准保户的右手边。尽可能和准保户坐在桌子的同一侧千万不要捧着一大堆的工具和资料，像是拿着个烫手山芋似的不知道该往哪里摆；或是临时才手忙脚乱的在皮夹中胡乱地找寻资料。如果可能的话，尽量选择隐密性较高的场所进行促成约谈随时给予客户协助和方便紧凑的进行促成销售的所有相关步骤（1、填妥投保申请书，并签上姓名。2、如有必要的话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。3、取得保费的头期款项）促成销售之后，销售人员可别在高兴之余，就完全放松心情，露出如释重负之态第7页/共16页第七页，共17页。促成的方法您「说」我「写」以「问」制「问」准保户：这就是终身寿险吗？

销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？

准保户：不一定，我想投保的是养老保险。

销售高手：好极了，阁下今年贵庚？

相同细分市场第8页/共16页第八页，共17页。促成试探法的目的何在？促成试探也是种行销手法，主要目的在于了解客户的反应，从而对症下药。在需求沟通过程中尽可能多做几次促成试探。

第9页/共16页第九页，共17页。增强拒绝的免疫力三心二意法则不重复促成的话营造“安全”的氛围欲速则不达坚持到底第10页/共16页第十页，共17页。促成话术暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时）

“聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”

“现在就购买绝对不会后悔！”

“反正早晚都要买，不如现在就买了！二择一法

“您希望用10年缴的方式还是20年缴的方式？”

“您喜欢终身保障型的还是有还本的？”

给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。付款缓冲法（推销高额件或组合保单时）

“那么改用月缴的方式比较轻松，就像缴房租一样。”

“要不然先不要买医疗险，一个月就可以缴××元”

主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风转舵，顺着客户的心意再做修正。第11页/共16页第十一页，共17页。促成话术保单实验法

掌握适当时机拿出投保单，询问客户的地址、电话等资料，若客户照着问题一一回答就算大功告成了，万一，客户说“我还没决定要买！”，就得重新再做说服。机会不再法

“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”

对于犹豫不决、三心二意的客户，这种方式相当有效。再三叮咛确认法

“您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！”

在最后关键时刻可采用强势营销的方式来达到目的。第12页/共16页第十二页，共17页。关于促成话术的友情提醒签单，不是由营销员来决定，而是由客户来决定，促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机！没有一种促成话术一定会成功的，千万不要本末倒置，一味地追求有效的话术。

坐而言不如起而行！第13页/共16页第十三页，共17页。促成自我审核表审核项目是或否

1是否明了促成的真谛？

2是否明了促成试探的目的及重要性？

3是否不畏惧开口促成？

4是否明白自己对促成恐惧的原因何在？

5是否明白怎么做可以免除对促成的恐惧？

6是否了解什么是促成的时机？

7是否能举出二十种以上察知促成时机的方法？

8是否能随时对客户做促成时机的方法？

9在交谈中是否至少做过五次以上的促成试探？

10是否明白促成有那几种话术？

11是否拥有五种以上自己擅长的促成话术？

12是否明白“促成的决定权在定户手中”这句话的含意？

13是否认为话术旨的话促成一定会成功？

14是否具有促成的魄力？

15是否拥有生动的演技让客户提高购买意愿？

16是否能明白并实践“肯定诱导法”？

17是否事先准备好工具以备促成时使用？

18是否能站在客户的立场着手去促成？

19是否明白什么是签约后的后续动作？并实践之？

20是否了解以何心态面对促成的的失败？第14页/共16页第十四页，共17页。结语今天，暂不谈促成！将功利放一边！关爱、忠诚、使命、平静第15页/共16页第十五页，共17页。谢谢您的观看！第16页/共16页第十六页，共17页。内容总结课程说明。授课时间：课程大纲：。成熟而坦然的心态面对可以让自己走的更远。每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。销售过程中的每一个环节里，都必