FFBCPRACE行动计划报优先流程培训-潜在客户应对技巧篇课件

客户应对技巧---

FFB/CPR/ACE

课程目录

10February2023FFB概念讲解FFB应用示例CPR概念讲解CPR应用示例ACE概念讲解ACE应用示例潜在客户应对技巧

10February2023FFB–配置、功能、好处销售顾问在产品展示和试乘试驾等阶段，服务顾问在服务预约、服务接车、交车等阶段，FFB方法可以帮助我们更好的强调客户关心的部分。潜在客户应对技巧

10February2023FFB应用示例（服务）-更换无骨雨刮让客户看并触摸下他现在的雨刮片情况，更换后仍然可以拿起来雨刮片让客户看和触摸下有很好的贴合度，刮擦非常的干净更换后，使用时车内的噪音很小，非常的宁静当雨刮片出现老化或破损时必须更换，以保证行车安全绝大部分的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮片雨刮片因老化或破损，将无法保证其除水、尘、雪的功能，所以需要定期检查和更换，以保证其正常发挥功效顺便问一下，您平时的用车环境如何，有经常开高速吗？保证您在任何的使用况下，都有宁静和良好的刮擦效果您看，如果当您有一天临时出差，行使到高速路上，碰到雨雪天气，使用到雨刮时，发现因雨刮片破损或老化未及时更换，而造成刮擦效果不好，是否会影响行车安全呢？所以说，您看，定期检查和更换雨刮片，对您行车安全是否有非常大好处呢？潜在客户应对技巧

10February2023CPR–说明、复述、解决消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。CPR方法是一个经实践证明，行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。潜在客户应对技巧

10February2023CPR应用示例（销售）

10February2023客户疑虑：甲壳虫的技术太落后了！先生，您感觉甲壳虫哪项技术比较落后呢？先生，我理解您的想法，你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶时的动力性对吧？“先生，我看您对发动机技术非常懂行，其实您知道决定汽车动力性的主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可，而在这方面新甲壳虫所使用的是顶级品牌采用的6速手自一体变速箱，相比较其他很多品牌都是4速或5速的自动变速箱，更加能够保障您的驾驶乐趣。潜在客户应对技巧

10February2023ACE–认可、比较、提升任何时候在比较竞争对手时，我们都可以采用ACE的方法应对，它会让顾客意识到我们可以创造与竞争对手同样甚至更多的价值。潜在客户应对技巧

10February2023ACE应用示例（销售）

10February2023客户疑虑：“宝马注重驾驶乐趣，120i应该比尚酷1.4T的操控性更好！”嗯，先生，我理解您的意思，操控性的确是享受驾驶乐趣的重要因素。我以前有一位老顾客也有过您这样的想法宝马120i的底盘调校的确实是很不错的，也确实能够提高操控性能。“实际上操控性除了底盘以外，你也一定知道变速箱和发动机是影响操控性的关键因素。尚酷使用的是7速DSG变速箱和1.4TSI发动机，都是获得多项国际大奖的动力系统，比宝马120i的6速手自一体变速箱和2.0发动机更有动力上的优势，您可以亲自试驾感受一下先生“我知道您很关注操控性，7速DSG变速器结合1.4TSI发动机的黄金组合，在1500-4500转速内持续爆发240牛米的扭矩，不但可以带给您出色的驾驶乐趣，同时也能兼顾优秀的燃油经济性。您刚才也说到了您主要在市区开车，可以想像在城市里面红灯和拥挤时间的走走停停、快速起步，您觉得尚酷1.4TSI的优势是不是很明显呢？潜在客户应对技巧

10February2023ACE应用示例（服务）

10February2023客户疑虑：“我只要不换重要的零部件，何必多花这些钱去4S店”，4S店太贵了！嗯，先生，我理解您的意思了，同样的工作在路边店的价格比较便宜。从经济角度来讲，你的想法是非常理性的在快修店维护车子，确实是可以节约一定的开支而且维修时间短，减少等候。“实际上目前在接受维修服务的时候，您更希望的并不仅仅只是更换油品、材料而已，而是可以同时对车子进行全面专业性的检测，提前防范于未然，确保车辆始终保持在最佳状态”，对吗？“我有标准的流程管理作业规范，我们会按照标准操作流程为顾客做全面的检测，及相关的养护工作我非常理解您所考虑的事情。我们按照标准操作流程执行工作，不