新尚永倩2011有效提高门店单产案例

把蛋糕

做大

汇报人：陕宁（王炜）团队（尚永倩）2011.04.23

入职：2010年4月26日主要负责宁夏银川市西南片区（80家零售终端+45家医学诊所=125家）自我介绍销量考核是月度KPI考核重点，如何提高药店销量？把“蛋糕做大”的方法—提高终端单产提要二则小故事有什么启发，能带来什么？小故事-2小故事-1故事110年老店，有60%的老顾客，诚信度高，新品推荐的成功率高；地处繁华地段，客流量大；附近2家我负责的KA门店新品销售对该店新品购进具有拉动作用；对于新品购进处于观望状态；背景利用KA门店的新品销售故事影响客户，让店经理认为新品可以增加客单价，提高药店单产，提高利润；张贴新品海报“勾引”消费者主动询问；最终达到新品覆盖的目标；计划

把KA门店的销售故事讲给客户：单位：支1.新品购进及陈列能有效提升客单价10%-15%增加；2.提升的客单价又能为药店带来20%-30%的销量增长；利用新品海报增加新品动销：1.它同样也会给您带来至少15%的客单价，因为您药店处的位置好；2.您的60%的老客户中至少有5%—10%不会流失，因为他们需要这些产品；3.电视媒体的宣传力度+店员培训，您们对产品都已经很了解；4.张贴新品海报会给药店带来更多利益；如果现在店内有舒适达、保丽净。。。结果---新品顺利购进10.11日购进10支10.18日购进10支上午11点多贴的海报，店经理下午6点打电话报订单！新品进店之后的工作：帮助药店动销，增加信心：陈列初期调整之后结果

同期销量数据对比+535%+227%+259%+226%+56%单位：千元2009200920092010201020102010201020112011归纳：可以有效利用海报及周围成功案例来引导客户，让客户认识到：增加新品不但给客户带来更多的客单价，而且会给药店带来销量和利润提高；故事2此店为医保药店，地处于民生花园小区旁边，周围消费群体的生活质量高，购买力强；非直接覆盖药店，客情关系待提升；产品陈列位及陈列面不佳，店内没有任何POSM陈列物料因送货及货款账期问题不愿与当地经销商合作，所以进货渠道：其他商业背景申请为直接覆盖药店，调整产品陈列最终实现渠道归拢制定行动计划做好药店与城市经销商之间的协调工作倾听—让自己成为药店的“生意顾问”快速行动加强拜访频率，增强客情关系，改善陈列位置及扩大陈列面，摆放陈列物料让店老板感受到“服务之后”药店销量提高带来利润明显增加倾听

“除了中美史克产品的订单，您还需要别的产品计划我一起报给经销商吗？”

由最初的销售产品转化为药店的“销售顾问”来影响客户，让他感受到我们的服务。“建议订单”转化为订单，落地：A首先在店老板做出第一个购进信号时，抓住机会点，主动的采取行动,协调送货,结款问题；B及时与城市经销商沟通，达成药店与经销商账期月结的协议C与经销商业务员及时沟通，帮助业务员做好药店的服务工作，比如：送货，结款问题；结果金额（千元）总结：--重视区域内有潜力的非直接覆盖药店；--渠道归拢带来的是可见销量增长了87.5%2011月均销量0.8千元20101：2011年，我们会有很多新品推向药店，所以“卖进新品”是我们工作的重点之一。做好前期铺货准备工作，利用好可利用的资源，让药店认可：一个新品能给药店提高更多的客单价，提高总产值，能获得更多的利润。从而实现新品进店的目标

。2：“归拢渠道”是很多药店存在的问题。我们必须要非常用心的去倾听，去了解客户，把服务做到第一位，找到切入点