其他啤酒文章一山容得二虎在阅

一山论啤酒企业对同一区域市场多家一级商模式的管中国网，2002-11-13，作者:闫治民，人数:目12目12费品，尤其是在夏季啤酒的市场消费量会更加每年只有59月份大约5个月的消费旺季，啤酒企业一年经营业在上世纪90年代中早期，啤酒市场竞争还不如现在激烈，许多啤酒企业在一些区域市场建立的模式是只选一家实力较大的客户做难于对整个区域市场形成撑控，所以这种模式却存在很大的局限性，具体表现在：种模式容易造成网络链过长，物流不畅。二、网络宽度有限。由于总经销商实力和管理能力有限窄，也影响了单位时间内的物流量。对手，二批商和三批商会很容易转向竞争对手，所以这样的网络模式的稳固性较差。以对产品的需求也是多样化的。啤酒企业就要提供多样化的产品以最大限度的满足同一区域市场不同消费者的需求。所以啤酒企业在同一区域市场销售的啤酒产品往往是系列化的，既有低档产品，又有中高档产品。然而一个总经销商如果经销多个品种的产品，因为能力和实力有限，往往是顾此失彼，顾了这头顾不了那头，使系列化的产品应有的整合能力得不到充分发挥，不能充分占领有效的市场份额。市场竞争程度的加剧引起模式的一个区域市场只设一家总经销商的模式显然已经不能满足越来越激烈的啤酒市场竞争的需要，如果不对这种模式进行改革，啤酒企业就会被市场所淘汰。所以近年来许多啤酒企业都在区域市场建立起了新了模式，即同一区域市场（市、县，甚至较大的乡镇都形成各自独立的区域市场单元）选择多家一级商的网络模式（结构如下图）：目1目12同一区域市场选择多家一级经销商的式较正好克服了选择一家总经销模式的许多缺点，具有以下优势：一、网络层次简化，网络链缩短。多家一级经销商的模式象一家总经销的模式市级总经销还要延伸到县级市场；另一方面，一级商会有的精力去直接做终端，有的甚至没有二批商，产品全部向终端直接配送。二、宽度增加。多家一级经销商的模式使一级网络成员由一个变成多个，每个一级经销商下面会有的二级、终端成员，所以的宽度增加。宽度增加，尤其是终端能力和竞争力。拓市场更有信心，一种伙伴型的网络关系就会逐步形成，网络的稳定性会大大提高。竞争能力，多个品种的互为补充，使产品的整合能力大大提高。种各样的，互相拆台，如果不能进行有效的和管理，反而会弄巧成拙，造成网络体系，不畅。如何对区域市场多家一级商的模式进行有效的管要加强对区域市场多家一级商的模式进行有效的管理，就主要形式。进行倒货窜货，互相冲击市场。二、不同品种之间的。较小的地级和县级区域市场，往往是一家经销商经营一个品种，销高档啤酒的只经营高档啤酒，经销低档啤酒的只经营低档啤酒。而许多终端店既能销低档啤酒，又能销高档啤酒，这样不同的一级商之间如果在同一终端展开竞争，就会产生低档酒的冲击影响了中高档酒的销售问题，如每瓶2的啤酒会冲击每瓶3元价位的啤酒市场，每瓶3元价位的啤酒又冲击5元价位的啤酒市场，最终造成啤酒企业市场利润下降；还有同一终端上的，如某啤酒企业的A一级商销售B品种啤酒，C一级商销售D品种啤酒，两种啤酒进店价都是1.2元/瓶，但A一级商为了争夺市场份额很可能出现以1.19元/瓶的价格将B品种啤酒向正经销D品种啤酒的终端店送货，C一级商为了保住市场，可能就会将自己的进店价降至1.18元/瓶，最后两者之间互相降价，结控制一级商之间发生的有效对格执行，防止因价格政策因素造成倒酒窜货；另一方面对不同一级商之间划分明确的销售区域，不得越区销售，否则将严厉处罚。二、加强各个一级商之间的沟通与合作。经常对区域市场上的多个一级商集中开会，让大家认识到都是同一企业的客户，俱荣，一损俱损，共同好市场才能实现持久的；要让一级商之间互相交流与沟通，成为好朋友，互相帮忙。如金星啤酒通过有效的管理使同一区域市场上的不同一级商之间关系非常紧密，销低档酒的如果在自己的终端市场上发现有高档酒需求的，就会主酒，在已经销中高档酒的终端店如果低档酒的一级商想进入，必须经过销中高档酒一级商的同意，大家互不，共同维持市场的稳定。三、对市场实行动态管理，加强市场。制订详细严密的场管理制度和处罚条例，区域市场经理和业务人员不但要认真，部门的市场管理人员还要经常深入市场对市场情况