俄罗斯谈判风格

俄罗斯的谈判风格第一页，共15页。谈判即将开始……第二页，共15页。在与俄罗斯谈判之前的了解

如果你对俄罗斯的文化和艺术作过研究，他们便会非常尊重你，这会给谈判创造出友善的气氛。俄国人有“四爱”，即爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动。俄罗斯人爱喝洒男人们几乎没有不喝酒的，女人中喝酒的人也不少，而且大都是喝烈性酒。俄罗斯人吸烟也很普遍，而且爱吸烈性烟。跳舞是俄罗斯人的爱好，每个人都有一两个体育专长。俄罗斯人很注意仪表，爱好打扮。在公共场合比较注意举止，从不把手插在口袋或袖子里，也不轻易地脱下外衣。在商务谈判中，他们比较欣赏对方友好的仪表，如果你不修边幅来进行洽谈，会使他们反感。俄罗斯人的文明程度较高，不仅家里搞得比较整洁，而且很注意公共卫生，极少有人在公共场所乱扔果皮核，偶尔为之，不仅会受到谴责，还要被罚款。第三页，共15页。俄罗斯的习俗禁忌

在俄罗斯，被视为“光明象征”的向日葵最受人们喜爱，她被称为“太阳花”，并被定为国花，拜访俄罗斯人时，送给女士的鲜花宜为单数。

在数目方面，俄罗斯人最偏爱“7”，认为它是成功、美满的预兆。对于“13”与“星期五”，他们则十分忌讳。

俄罗斯人非常崇拜盐和马。

俄罗斯人主张“左主凶，右主吉”，因此，他们也不允许以左手接触别人，或以之递送物品。

俄罗斯人讲究“女士优先”，在公共场合里，男士往往自觉地充当“护花使者”。不尊重妇女，到处都会遭以白眼。

俄罗斯人忌讳的话题有：政治矛盾、经济难题、宗教矛盾、民族纠纷、前苏联解体、阿富汗战争，以及大国地位问题。第四页，共15页。俄罗斯的社交礼仪（1）社交礼仪

在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而著称于世。在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢时，他们则大多要与对方热情拥抱。

在迎接贵宾之时，俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇，来宾必须对其欣然笑纳。

在称呼方面，在正式场合，他们也采用“先生”、“小姐”、“夫人”之类的称呼。在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其职务、学衔、军衔相称。

依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此之间的不同关系，具体采用不同的方法。只有与初次见面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。

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（2）服饰礼仪

俄罗斯大都讲究仪表，注重服饰。在俄罗斯民间，已婚妇女必须戴头巾，并以白色的为主；未婚姑娘则不戴头巾，但常戴帽子。

在城市里，俄罗斯目前多穿西装或套裙，俄罗斯妇女往往还要穿一条连衣裙。

前去拜访俄罗斯人时，进门之后务请立即自觉地脱下外套、手套和帽子，并且摘下墨镜。这是一种礼貌。

（3）餐饮礼仪

在饮食习惯上，俄罗斯人讲究量大实惠，油大味厚。他们喜欢酸、辣、咸味，偏爱炸、煎、烤、炒的食物，尤其爱吃冷菜。总的讲起来，他们的食物在制作上较为粗糙一些。

一般而论，俄罗斯以面食为主，他们很爱吃用黑麦烤制的黑面包。除黑面包之外，俄罗斯人大名远扬的特色食品还有鱼子酱、酸黄瓜、酸牛奶，等等。吃水果时，他们多不削皮。

在饮料方面，俄罗斯人很能喝冷饮。具有该国特色的烈酒伏特加，是他们最爱喝的酒。

此外，他们还喜欢喝一种叫“格瓦斯”的饮料。

用餐之时，俄罗斯人多用刀叉。他们忌讳用餐发出声响，并且不能用匙直接饮茶，或让其直立于杯中。通常，他们吃饭时只用盘子，而不用碗。

参加俄罗斯人的宴请时，宜对其菜肴加以称道，并且尽量多吃一些，俄罗斯人将手放在喉部，一般表示已经吃饱。

第六页，共15页。俄罗斯的谈判风格主要有以下特点：（一）固守传统，缺乏灵活性。1991年12月社会主义的苏联解体，分裂成十几个国家。其中的俄罗斯成为面积最大、人口最多，经济实力最为发达的国家。原苏联是高度计划管制的国家，导致现在的俄罗斯在谈判过程中按计划行事，一旦制定就很难让他们作出改变。第七页，共15页。一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然延长了决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在在体制上进行了一系列的改革，但还没有形成正常的经营秩序和健全的管理体制。由于体制严格的计划性，束缚了人的个性能力的发挥。而且这中体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担所有的责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。第八页，共15页。（二）对技术细节感兴趣俄罗斯人的谈判能力很强，他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分为了能尽可能以最低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的细节部分，索要的东西也包罗万象。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确的对技术进行阐述，在谈判中要配置技术专家。同时要注意合同用语的使用语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分谨慎。第九页，共15页。（三）善于在价格上讨价还价他们虽然有拖拉作风，但在谈判桌前却有精明的一面。他们很看重价格，会千方百计迫使对方降价，不论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。俄罗斯商人迫使对方让步的能力极强，尤其擅长谈判项目中技术内容和所拍条款的讨价还价。第十页，共15页。第十一页，共15页。为了压降价格，他们一般采取以下的方法。一是“欲擒故纵”。他们常常这样对洽淡对手说：“我们实在无法同你洽谈生意，你的价格比你的竞争者实在高太多了，如果我们同他们谈判，现在就已经达成协议了。”你不能被这些话所糊弄，如果他们真能从你的竞争者那里得到低的价格，就不会费那么大的劲与你洽谈了。二是“降价求名”。例如，他们会如此告诉你：“如果我们第一次向你订货，你的开价较低，那么你就会源源不断地接到新的订单。”你可别相信这样的话。一旦他们得到了低的价格，他们就会要求价格永远保持在低水平上。三是“虚张声势”。在谈判中，他们会大声喊叫，连说：“太不公平了。”或者梆梆地敲桌子，以示自己的不满和抗议，甚至还会拂袖而去。你最好是不为所动。假如你真的降低了价格，你就会为自己的做法后悔不迭的。第十二页，共15页。（四）易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排，补偿贸易、清算账户贸易等。这样就使贸易谈判活动变的十分复杂。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也十分巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为一旦这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。他们在与外国商人进行洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已于俄罗斯商人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也很容易让步。第十三页，共15页。需要