三季度新房业务管理方向和署final

三季度新房业务管理要点和工作部署2014年7月上海一、明确三季度城际公司销售指标三季度业绩指标为全年任务指标的30%（海南除外，个别城市调整除外）二、细化业绩管理指标，强化业绩过程管理2.1Q3广告指标=Q3业绩指标*广告业绩占比Q3电商指标=Q3业绩指标*电商业绩占比2.2各城市已在7月初完成Q3广告指标及电商指标沟通备案，广告指标平均等分为3个月度指标，电商指标按3:3:4划分为3个月度指标。(例)季度业绩指标1000万季度广告指标7月指标8月指标9月指标季度电商指标7月指标8月指标9月指标510170170170490147147196二、细化业绩管理指标、强化业绩过程管理2.3广告业务强调月度执行额概念，地方要建立广告台账。二、细化业绩管理指标、强化业绩过程管理2.4电商业务强调日清周结，考核月度电商指标完成率概念，并与拓客费拨付挂钩。杜绝季度末突击计入，造成业绩极端不确定性。销售组销售合同基本信息合同执行金额分摊（万元）合同归档情况合同号客户名称合同金额合同开始日期合同结束日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合同归档日期归档无法财确原因2.5城际公司周检查及考核指标：

月度广告指标完成率

月度电商指标完成率

月度广告指标财确完成率

电商盘数即时在线率在线项目数刷卡项目数周刷卡金额（当季开盘/非当季开盘）二、细化业绩管理指标、强化业绩过程管理三、广告业务管理和部署3.1从销售人员到销售团队，到城际公司，必须统一建立起月度执行的概念。月度完不成奢谈季度完成是没有意义的。3.2月度广告指标完成率作为衡量城际公司广告进度最重要的指标，也应成为地方销售烧烤的最重要指标之一。3.3以区域最强广告网媒竞争对手为目标，加强竞争对手广告监测和销售问责跟踪。总部将增加各城市与主要竞争对手广告客户覆盖率对比的（月度、季度）监测维度。三、广告业务管理和部署3.4独立要求百度品专的广告收入贡献。三季度各城际公司环比提高额度不低于20%，未实现百度售卖的城际公司要有3个以上客户开单。3.5移动广告的售卖要达到一个新量级，紧盯主要竞争对手。三季度要做全国3-5个移动广告售卖的明星城市。普通城市的季度目标是64*3（A类），36*3（B类），16*3（C类）。3.6做客户框架额度履约的半年核查，特别是品牌大客户的框架履行，以大客户品牌方案争取广告份额。三、广告业务管理和部署3.7加强旅游地产城市（海南、云南、威海、烟台、秦皇岛等）的广告方案定制。充分借力外埠城市站流量优势、移动广告、百度品专的作用，可设计聚划算广告包3.8充分重视全国统一的市场营销机会，重视兄弟城市广告方案分享。3.9加强月度财确。财确日常化，减少季度末压力，做好历史遗留未财确合同的归档工作。三、广告业务管理和部署四、电商业务管理和部署四、电商业务管理和部署4.1电商数量

电商盘数是硬性要求。每周会对应月度承诺电商数量，考核即时在线率。4.2电商质量

试行克尔瑞销售（套数）排行榜TOP30楼盘与乐居电商楼盘重合度的检查。4.3卡池余额及周刷卡量4.4券值、分成比例通过微信微博售楼处、金融工具等提高券值、提高分成比例，提高电商效率。原则上不支持仅收纯平台项目，如特批接的仅有拓客费项目，严控支出成本。规范第三方费用支付管理。

四、电商业务管理和部署四、电商业务管理和部署4.5拓客费等电商费用支出

拓客费用管理办法

1、建立电商单体项目台帐，以时间节点审核项目健康度2、以月度为节点进行该月度所有立项逐一审核3、以季度为节点对该季度所有立项总量进行审核4、各立项需在项目合作期内完成费用的使用，逾期将不得使用审核指标月度考核指标（单项目）季度考核指标（总量）实际花费总和/实际归属乐居收入总和立项编号预计收入预计花费项目开盘时间项目认筹归属乐居收入四、电商业务管理和部署二季度拓客费\电商收入比例超标严重的城市:呼和浩特、深圳、南昌、东莞、哈尔滨、福州二季度拓客费比例较高的城市：天津、武汉、成都、合肥、云南、惠州、广西、北京、石家庄、西安四、电商业务管理和部署4.6结算管理

大定后退款

大定后改立项4.7案场管理案场收现金案场签约4.8中介联动

①

联动三方协议（开发商直接支付佣金给经纪公司）：合同三方签署，开发商补贴额外联动佣金并直接支付给经纪公司，经纪公司给开发商开具发票。

②我方代收代付：由我方代收后代付给经纪公司，经纪公司给开发商开具发票，乐居不做截留。

③我方收款后再行支付：由开发商支付给乐居，乐居开票。乐居扣除10%税费后，将剩余部分额外联动佣金支付给经纪公司，经纪公司给乐居开票。受实际业务影响，额外佣金部分可能会有少量剩余，剩余部分不计佣金、不计考核业绩。五、回款管理五、回款管理2014年底前清算完毕2012年12月31日前历史欠款；2014年底前基本回清2013年12月31日前应收账款；2014年底前确保不低于本年度前6个月的应收账款；六、业务流程优化六、业务流程优化抵房流程优化历史旧账处理历史应收广告合同处理合同审批流程优化七、新产品\易居合作\团队建设七、新产品\易居合作\团队建设微信售楼处、红包功能使用金融解决方案易居合作项目（鼓励城市试点办法）团队建设八、三季度城际公司的差异化目标建议超越对手超越指标超越自我积极、冷静、细致、扎实精彩Q3，从每一天开始！中国房产互联网O2O领军企业乐居控股有限公司附：拓客费管理办法刘然第三方支付管理办法蔡爱玲案场管理办法时洁联动额外佣金流程郑涵方新房周报及月度烧烤数据模板高雪莲附：新房业绩周报及月度烧烤数据模板周烧烤表报表发送时间：每周五或季度结束后第一天业绩进度汇总周报表-月度广告执行完成率-月度电商应收完成率-电商即时在线项目数电商进度周报-顺销/开盘项目数-刷卡/未刷卡项目数-刷卡金额、大定流水、乐居考核应收电商明细周报-刷卡、大定、项目状态广告进度周报-季度考核合同完成率-月度广告执行完成率-历史、本季财确转化率广告合同台帐-合同基本信息-各月份执行金额-合同归档情况周烧烤表——业绩进度汇总周报字段分类报表字段字段含义目标及合同应收完成率Q3业绩目标业绩目标，不含历史未完成Q3承诺额地方总经理承诺本季完成财确考核业绩数据合同应收金额考核广告账面合同金额+电商大定考核应收目标完成率合同应收金额/Q3业绩目标广告执行情况Q3广告目标金额财确考核广告业绩目标，按历史广告业绩完成比例初步确定，地方调整最终确定7月执行目标Q3财确考核广告业绩目标/3/扣除当地运维费比例7月内执行金额广告执行期落在7月的合同金额7月执行目标完成率7月内执行金额/7月执行目标电商执行情况Q3电商目标金额财确考核电商业绩目标，按历史电商业绩完成比例初步确定，地方调整最终确定7月电商任务季度电商目标金额/37月考核用乐居应收电商大定考核应收7月完成率7月考核用乐居应收/7月电商任务电商项目数目标电商承诺在线数即时在线项目数周报日期当天的在线项目数31周烧烤表——电商进度周报字段分类报表字段字段含义项目情况在线总数已审核通过的在线项目总数，包含2.0，3.0，3.5项目，等于顺销盘，开盘/加推，9月后开盘合计顺销盘已在本季度前开盘项目，且本季度无加推计划项目开盘/加推本季各月集中开盘或者加推项目，等于7月，8月，9月开盘加推项目数合计7月开盘/加推

8月开盘/加推9月开盘/加推9月后开盘在线项目中9月以后开盘项目总体情况刷卡项目数本季度有刷卡的项目数未刷卡项目数据在线总数-刷卡项目数转大定-流水CRM系统中填报的转大定流水总数转大定-考核大定流水-对外分成-运维费-拓客费-调整项上季度末结余截至上季度最后一天未转定未退款的订单金额，以实际结算审核通过为准当前结余截止周报统计日期的未转定为退款的订单金额顺销项目情况刷卡项目数同上未刷卡项目数据转大定-流水转大定-考核开盘/加推项目情况刷卡项目数未刷卡项目数据转大定-流水转大定-考核周烧烤表——广告进度周报32字段分类报表字段字段含义季度完成情况Q3广告目标金额财确考核广告业绩目标，按历史广告业绩完成比例初步确定，地方调整最终确定考核合同金额季度累计考核合同金额完成率考核合同金额/Q3广告目标金额月度执行情况7月执行目标Q3财确考核广告业绩目标/3/0.97月内执行金额广告执行期落在7月的合同金额7月执行目标完成率7月内执行金额/7月执行目标8月执行金额广告执行期落在8月的合同金额9月执行金额广告执行期落在9月的合同金额季度财确转化率历史可财确14年Q1、Q2未财确合同金额Q3账面合同金额本季度新增的账面合同金额历史合同财确历史未财确合同本季财确金额Q3账面财确金额本季度新增的账面合同财确金额本季度合同财确历史合同财确+Q3账面财确金额

转化率（历史合同财确+Q3账面财确金额）/（历史可财确金额+Q3账面合同金额）周烧烤表——电商明细周报&广告合同台帐项目编号项目名称刷卡张数刷卡金额大定张数大定流水乐居考核应收实际开盘时间新开盘/加推/顺销城市销售合同基本信息合同执行金额分摊（万元）合同财确归档情况合同号客户名称合同金额合同开始日期合同结束日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合同财确日期归档无法财确原因业绩进度汇总月报表-月度广告执行完成率-月度电商应收完成率-电商即时在线项目数电商进度月报-顺销/开盘项目数-刷卡/未刷卡项目数-刷卡金额、大定流水、乐居考核应收电商明细月报-刷卡、大定、项目状态广告进度月报-季度考核合同完成率、月度广告执行完成率、历史、本季财确转化率月度合同应收财确转化率、季度执行完成率广告合同台帐-合同基本信息-各月份执行金额-合同归档情况竞争者关系-广告和电商市场项目覆盖率-市场成交Top30电商覆盖率月烧烤表月烧烤表——竞争者关系字段分类报表字段字段含义广告市场市场项目数量城市投放广告的项目总数，来自广告监测乐居项目数量乐居投放广告的项目总数，来自CRM合同覆盖率乐居项目数量/市场项目数量搜房项目数投放广告的项目总数，来自广告监测电商市场市场有成交项目数量有成交的项目数量，来自克尔瑞乐居电商项目数量相应时间段乐居在线项目数电商项目覆盖率乐居电商项目数量/市场有成交项目数量Top30电商项目覆盖率成交套数前30的项目乐居电商项目覆盖情况季度烧烤表业务类型月报基础上扩展项目广告广告业绩环比同比广告业绩占比项目覆盖率同比移动业务收入占比百度业务收入占比电商电商业绩环比同比电商业绩占比券值自定义比例拓客费比例已结项项目预计收益靠谱率

区域（单列市）工作周报所属周期：2014年月日——2014年月日金额单位：万元所属区域及包含城市：总经理：

季度考核业绩电商数回款目标合计广告电商当月即时在线当期北京当季任务目标，财确考核口径财确考核口径财确考核口径电商在线目标当期回款目标唐山

秦皇岛

石家庄

西安

太原

大区合计

实际完成

北京财确考核口径，扣除扣减项后的净财确考核收入财确考核口径，扣除扣减项后的净财确考核收入财确考核口径，扣除扣减项后的净财确考核收入周报截至日当天的在线项目数

唐山

秦皇岛

石家庄

西安

太原

大区合计

完成比例

北京实际完成/目标

唐山

秦皇岛

石家庄

西安

太原

大区合计

其他情况

北京

唐山

秦皇岛

石家庄

西安

太原