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文档简介

学术研讨会技巧（Symposium）

事前准备与规划专家邀请及内容修正会议流程和控制确认步骤

事前准备与规划1设定本次会议的目标2选择参会医生3选择主题、日期、场所4拟定会议，明确内部人员分工

专家邀请及内容的修正1、目标选择2、拜访时间3、拜访前准备4、拜访时准备

拜访计划的制定与准备

开场白：营造一个开放的资讯交流气氛，把重点放在客户利益上。专家邀请及内容的修正

1、您的想法如何？2、您能安排吗？询问是否接受？专家邀请及内容的修正

1、客户对你的建议表示认同2、提出自己看法确定机遇存在专家邀请及内容的修正

1、可以改进以达成协议的地方？2、可满足客户需求的承诺？3、吸引合作的切入点？探索客户需求专家邀请及内容的修正

1、确定讲演的时间，程序，范围。2、讲稿的拟定，演练，制作。3、利益承诺（讲课费）与客户达成协议专家邀请及内容的修正

会议流程和控制1制作邀请函2制定会议议程3准备各项活动的券物

——欢迎词、海报、礼品、券币

确认步骤会议前三周会议前十天会议前1-3天会议前1天会议前1小时寄发邀请函确定到会的人数再次确认到会具体人员安排会场及设施检查器材会议开始再寄发邀请函

所谓专家

获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以称之为专家。具体划分为：一级专家学科带头人，目标科室主任二级专家参与直接用药的专家三级专家有高级职称但不参与住院病人治疗

专家对药品销售的影响双《目录》制定医院进药药品处方异动应付

建立专家网络的途径普选法——凭借免费信息大全间接介绍法——进军熟人圈

医院布告栏医学会抗癌协会药学会专业刊物及网站免费信息大全

通过公告栏

通过专业学会

同事同行同学和老师医院工作人员进军熟人圈

接触专家的技巧

道格瓦莱恩法霍普金斯法麦凯66法

1建立一个专家邮寄名单2给名单的人打电话，提出邮寄资料3两天内发出一封确认信4寄出资料，使其在确认信之后三天到达，附小礼品5发出另一封信，说明你将通电话，安排短时间解疑6给专家打电话道格瓦莱恩方法——

爆米花法

1发一封短信

注明意向、注明电话时间2既定时间电话3拜访霍普金斯法——

投石问路法

麦凯是谁

66指什么麦凯66法

维护专家网络的常用方法拜访家访礼品旅游赞助招待会请VIP讲课特聘专家顾问公益活动

CustomerPortrait(举例)环境所希望的经历信念与联系医师通过会议、杂志和同事来了解有关骨质疏松症的情况通常可使用BMD设备面对费用控制的压力希望解除患者的痛苦，防止发生进一步骨折希望使患者在衰老过程中能没有病痛，并保持活跃/独立产品的评估标准重点放在经过证实的疗效上，特别是减少骨折Fosamax被认为在疗效方面I力略胜一筹购买与使用行为目标客户骨科医生行为目标增加FOSAMAX的处方<

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