国产prado普拉多2.7l上市指导手册

国产PRADO普拉多2.7L上市指导手册销售部2015年3月自1951年LANDCRUISER诞生以来，由于其拥有传统的恶劣路况通过性、灵敏性和耐久性，作为四驱车，深获人们信赖。1990年丰田正式将70款LANDCRUISER命名为PRADO普拉多，即真正意义上的第一代普拉多。自此，PRADO普拉多便成为全球高端中型SUV市场的领军车型。2015年3月30日，LANDCRUISERPRADO普拉多2.7L即将国产下线，作为一汽丰田销售的利润车型，FTMS希望全国经销店与我们共同携手，全力展开上市活动，做好上市订单的获取与管理工作，为上市工作做好充分准备。前言2目录店头上市运营手册第一章市场篇04第二章品牌篇第三章销售篇第四章广宣篇1022第五章发布篇36443—第一章市场篇—4第一章市场分析PRADO普拉多5万台（含中东版）PRADO普拉多6万台（含中东版）FTMS销售台数2.1万台，构成比35%，将来的提升潜力很大40~60万SUV销售台数13年14年48万台39万台40万以上SUV市场销售持续增长，竞争异常激烈；PRADO普拉多整体增长平稳，其中中东版销量增长明显；PRADO普拉多作为40-60万价格区间的SUV车型，销量对比竞品无明显优势。SUV市场潜力巨大，

PRADO普拉多销量看好上升23%上升20%整体13年14年前年比40-60万SUV3303540411122%Q584918741103%X323782890122%Freelander215762117134%Cherokee0445—GLK32864642141%Pajero6611100166%PRADO普拉多整体46535208112%份额14.1%12.9%91%中东版25533138123%中东比55%60%110%PRADO普拉多与竞品月均销量5第一章市场分析6车型

12年

13年

14年占比占比占比

进口2.7L13,26742%6,49426%9,77541%

个人9,59272%4,75473%7,87181%法人3,67528%1,74027%1,90419%国产4.0L18,62858%17,92573%13,94559%

个人8,76447%10,11156%9,67170%法人9,86453%7,81444%4,27430%PRADO整体31,89524,41923,720

个人18,35657%14,86561%17,54274%法人13,53943%9,55439%6,17826%在国家公用车政策影响下，政府购买进一步下滑，需强化面向个人用户的施策，提升销量。预计中东版仍将对4.0L及2.7L的销售造成影响。以PRADO普拉多2.7L国产价格下调为契机，诉求其为中国量身定做的商品优势，强化商品体验与售后服务，促进销售。个法比上升，个人用户将成为主要销售对象东北、华北、西北（三北）是最大区域市场，约占整体市场的50%第一章市场分析PRADO普拉多店均(13年4台→14年2台)销售能力持续下滑，月均销售1台以下的经销店约占34%，其中约60家没有销售；销售比较集中在一些重点城市，前10名城市合计销量占整体的45%；前30名重点经销店的销量合计占整体的30%左右。月均销售台数12年13年14年占比占比占比销售分布（店）10台7817%5912%5410%5台＜X＜10台8418%6613%6011%1台＜X＜5台23952%20441%23043%X＜1台5211%14729%15428%0台8819%6513%438%年均销量（台）全国平均67—49—43—4.0L39—39—27—2.7L28—10—16—全国店数463—500—529—7PRADO普拉多销量有所下滑，重点城市销量占比较大区域市场表现大区13年占比14年占比前年比东北1606530%1525927%95%西北1081720%904216%84%华北846016%942317%111%华中537110%755513%141%西南765514%743613%97%华南46449%659612%142%华东13542%16803%124%13年~14年区域别PRADO销售（上牌）状况第一章市场分析8东北、西北、华中的中东版销售量较多，整体（4.0L+2.7L）占比较大（参见表1）；华东地区销售量较小，构成比约28%（参见表1）；城市销量看，沈阳、长春、郑州、西安、哈尔滨、乌鲁木齐占比较大（参见表2）。中东版销售状况*表1：地区销量统计（上牌数）*表2：城市销量统计（上牌数）大区全体销售台数中东版FTMSPRADO普拉多①构成比前年比2.7L4.0L2.7L4.0L②占比③占比④构成比对中东版⑤构成比②/①③/①④/①④/②+③⑤/①1东北1525927%95%921960%230415%154610%13%218914%2西北904216%84%618068%154517%3274%4%98911%3华北942317%111%278929%6977%134014%38%459649%4华中755513%141%447059%111715%77410%14%119316%5西南743613%97%385852%96413%6369%13%197727%6华南659612%142%306146%76512%166725%44%110217%7华东16803%124%38123%955%64138%134%56233%都市全体销售台数中东版FTMSPRADO普拉多①构成比前年比2.7L4.0L2.7L4.0L②占比③占比④构成比对中东版⑤构成比②/①③/①④/①④/②+③⑤/①1北京32585.70%162%32510%812%52116%128%233072%2沈阳28785.00%124%175161%43815%2609%12%42915%3成都22393.90%135%67930%1708%26012%31%113050%4长春21023.70%139%133764%33416%1909%11%24011%5郑州20903.70%226%108252%27013%23811%18%49924%6哈尔滨19433.40%122%105654%26414%29915%23%32417%7西安18913.30%91%118263%29516%1297%9%28415%8深圳18113.20%223%80745%20211%48727%48%31217%9大连18093.20%90%92651%23113%21712%19%43424%10乌鲁木齐15873.10%124%108168%27017%282%2%20713%人群特征4.0L年龄：35-50家庭年收入：100万人群需求：公用与家庭兼备，出游，越野生活人群构成：政府法人、私营企业老板、越野爱好者2.7L年龄：30-45家庭年收入：60万人群需求：出游，家庭，工作人群构成：企业高管与个人用户、工程行业用车、富二代中东版年龄：30-45家庭年收入：60万人群需求：出游，越野生活人群构成：个人用户、工程行业用车、越野爱好者4.0L与2.7L用户均属于高收入人群，但需求存在差异；2.7L中东版用户更加注重越野生活，而FTMS2.7L用户更注重家庭使用。PRADO普拉多目标用户肖像第一章市场分析N=300身份象征扩大出游范围的伙伴实用的工具不可替代的空间耐久性出色喜欢他人管住自己，具备高级感的SUV钟爱越野性能和旅行的把SUV视为工作中的工具，并且忠实越野性能期待内饰和人性化的配置，可长时间在车内享受耐久性和乘坐舒适性好的SUVPRADO19%20%21%18%22%Q529%12%14%27%18%X319%8%17%40%17%大切诺基12%26%16%26%21%平均19%20%16%27%18%PRADO普拉多与竞品比较，多以工具车和越野车的形象出现，可靠性和舒适性得到认可；在豪华程度和丰富配置方面，与其他竞品存在差距；SUV用户分类910—第二章品牌篇—PRADO普拉多各车型价格和级别配置的介绍型号原价格新价格降低2.7手动版43.9万37万左右6.9万2.7自动标准版45.1万39万左右6.1万2.7自动豪华版48.9万43万左右5.9万配置

国产2.7L

中东版厂家保修〇×寒冷地区配置〇×天窗〇×空调自动手动智能钥匙〇×电动座椅〇×座椅加热〇×合计配备优势4.1万元<参考：高于中东版的优势配置>第二章品牌方针—商品介绍11※车型具体价格以3月30日上市发布为准[全领域高性能SUV]充分利用LC品牌独一无二的可靠性、通过性提升整体FTMS商品阵线车型定义第二章品牌方针12诉求方向：整体创意构想沿用“全领域高性能SUV”定义，展示PRADO普拉多独具的全领域高性能STYLE的魅力。画面风格—规格配备与CBU版没有发生变化，因此着重强调表现“登场感”。车辆—选择冲击力较强的车身角度，塑造「PRADO普拉多登场」氛围。主视觉文字，沿用现有的车型slogan“非凡征程激昂人生”，扩大认知与理解。“世家荣耀强调作为LC家族品牌，2.7车型作为FTMSPRADO普拉多正规产品的荣耀感第二章品牌方针13PRADO普拉多车型历史大事记车款图片特点LANDCRUISERBJ系列年份：1951年8月第一代LANDCRUISER车型其重载行驶能力的设计，超越了威利斯吉普有着“WhereThereWereNoRoad,ThereWasLANDCRUISER”（哪里没有路，哪里就有兰德酷路泽）的美誉LANDCRUISER40系列年份：60-84年驰名世界各大陆的一代LANDCRUISER，史上公认至今越野能力最为强悍的量产车款至今仍有大量该车型在北美、澳大利亚、南美洲、及非洲大陆上使用该车款，在巴西一直延续生产至1998年LANDCRUISERPRADO70系列年份：89-92年以LANDCRUISER70为蓝本的第一代普拉多诞生钢板弹簧，及前后霍奇斯基整体桥的重载型结构大空间装载力及复杂地形上优秀的机动能力其前双横臂独立式悬架、后霍奇斯基整体桥的衍生车款，丰田海拉克斯皮卡开始风靡全世界装备大量海拉克斯的刚果（金）部队与利比亚T72坦克群的对战中（史称丰田的战争）大获全胜。其复杂地形的机动性及持续重载行驶能力、高可靠的耐久性都获得了世界公认LANDCRUISERPRADO

90系列年份：93-02年以丰田海拉克斯底盘为基础，第二代普拉多诞生悬架升级为前双横臂与后霍奇斯基整体桥在满足重载的条件下，改善公路行驶操控性舒适与豪华大幅提升，普拉多95型，开始在全球各大洲市场上风行LANDCRUISERPRADO120系列年份：02-09年使用全新的汽油机动力系统及D4D机械增压柴油机并为了满足人们对BJ40的热爱，由普拉多120型低配版，衍生的丰田FJ酷路泽开始发售其蓝本车型丰田海拉克斯及LANDCRUISER，在2007-2012连续6年为丰田夺得达卡尔拉力赛量产车的品牌冠军后空气弹簧应用，提升了极复杂路况通过力LANDCRUISERPRADO150系列年份：09年至今维持重载越野的同时，舒适与豪华大幅提升多地形的高技术驾驶辅助系统的应用KDSS的行驶稳定性大幅提升其蓝本车型海拉克斯及LANDCRUISER，2015年为丰田继续夺得达卡尔赛量产车品牌冠军及单车成绩亚军具有相同底盘的“海拉克斯极地版”创造了两项量产车的新世界纪录，行驶到达了南极最高点及地理北极点冰原源自丰田LANDCRUISER车系的PRADO普拉多，其基因可以一直追溯到1951年的丰田BJ。作为70型LANDCRUISER的其中一个分支，极高可靠度及耐久性、重载、高机动性、舒适以及更好的公路操控，是其始终的改善提升追求。这也是其超越竞品吉普大切诺基、路虎发现、三菱帕杰罗，成为真正荒原杀手的自身功力所在。充分利用LC品牌资产、提升PRADO普拉多的品牌力和认知度越野NO.1/TheKingof4WD商品本身形象：[四驱之王、越野之王]传承经典的[顶级专业越野品牌]LC家族中的顶尖王牌用户内心衍生形象：骨灰级越野玩家的终极梦想恶劣环境中最值得信赖的人生伙伴越野与都市的完美结合商品本身形象：霸气硬派的全领域SUV[沙漠王子、越野硬汉]传承经典的[顶级专业越野品牌]LC家族中的年轻新贵用户内心衍生形象：越野玩家的基础配备恶劣环境中最值得信赖的人生伙伴第二章品牌方针LC品牌形象PRADO普拉多品牌形象14PRADO普拉多产品诉求点越野性能非承载式车身正统越野车独有的车身结构，具备高强度扭转刚度和弯曲刚度的车架组合，兼顾强劲的越野性能与操控的平衡稳定性，确保驾乘舒适性LSD限滑差速器中央（后桥）限滑差速器通过限制车轮打滑提高崎岖路面的通过性能5档手动/4档自动变速箱电子锁定装置和二档起步功能带电子锁定装置的4档自动变速箱结合“第二档起步”功能，上坡时避免不必要的升档，下坡时提供适当的引擎制动，提高驾乘舒适度。全时四驱系统(H4F-H4L-L4L)带越野低速档，通过放大低速扭矩，进一步提高攀爬能力；实现中央差速器锁止，使动力平均分配到前后桥，提高崎岖路面的通过性能通过性拥有最小离地间隙220mm，最大接近角32°，最大通过角22°，最大爬坡度42°，最大倾斜角42°，最大涉水深度700mm安全配置牵引力控制系统（TRC）感知驱动轮发生空转的状况，通过控制驱动轮制动及发动机动力输出，确保冰雪等湿滑路面的行驶安全性车辆稳定性控制系统（VSC）车辆侧滑时，自动控制各车轮的制动以及发动机动力，制止因猛打方向或者路面湿滑而引起的侧滑现象GOA安全车身在碰撞发生时能够有效吸收碰撞能量，保护车内驾乘人员的安全7个SRS空气囊除了在前排座椅正面外，还拥有驾驶席膝部、前排侧面、前后一体帘式等多达7个气囊的设置。舒适配置倒车影像系统（带引导线）倒车时能够观看到后部状况，提高倒车便利性，提升安全AVNDVD语音可视导航系统高精度7.0英寸宽屏触摸显示屏，车道提示和信号机提示引导功能JBL专业级扬声器音响系统14个扬声器，7.1声道立体声与环绕功能座椅多向调节驾驶席8向调节、副驾驶席4向调节灵活多变的七座设计第二排座椅6:4分割，第三排座椅5:5分割。第二章品牌方针—商品介绍15价格状况国产后价格比现款下调6万元左右在纯正越野品牌中具有超高性价比的价格品质保障3年或10万公里质保一汽丰田正规渠道近600家销售网点，为消费者的权益进行保障主要优势第二章品牌方针—商品介绍16对抗中东版诉求：针对中国驾车环境与习惯设计分类差异性设计普拉多2.7L国产版普拉多2.7L中东版车型设计发动机冷却液采用原液浓度50%的冷却液，可承受-55℃的极寒温度中东版无法适应极寒气候电源系统/启动机无论任何地区均可正常启动中东版未考虑低温对策，在寒冷地带启动困难交流电源标配220V交流电源中东版并非全部配备，电路改装的安全风险极大。排放标准满足中国市场严苛的国5排放标准中东版上牌照受限制油耗量针对中国市场的油品与相关法规，严格控制燃油消耗中东版为应对中东低质量燃油，安装喷油嘴等，油耗更高天窗电动天窗中东版：无车型配置倒车影像系统倒车时能够观看到后部状况，提高倒车便利性，提升安全后风挡玻璃窗开启在不方便开启尾门的狭窄空间，能够轻松取送行李厢中的物品智能钥匙&一键启动系统随身携带智能钥匙即可完成开、锁车门,以及启动引擎中东版：无手机版G-BOOK智能副驾通过手机蓝牙系统无线连接G-Book服务中心，获得多方位人性化行车支持中东版：无三区域独立温度控制空调（可对应PM2.5）对三个区域进行感应，分别调整，对PM2.5的过滤效率高达99%中东版：无座椅加热装置（驾驶席、副驾驶席对驾驶者易出现疲劳的腰部、容易感觉寒冷的下肢予以加倍呵护中东版：无一丰渠道3年或10万公里保修一汽丰田正规渠道销售产品享有高品质的保证和承诺中东版不在承诺范围内零件终端零售价格国产后，零件终端零售价格较进口零件平均下降13%，降低使用维护的成本安全、安心、爱用的AAA体验给用户安心，安全，爱用的AAA体验主要优势第二章品牌方针—商品介绍17为什么要推荐客户买国产PRADO普拉多2.7L话术分类北方及高原地域一句话应对法可以实现你所有严苛的用车需求这个价位没有其它车款能做到选择普拉多的8大理由（没之一，只有最）请按如下顺序描述：同价四驱车款，它的越野能力最强同价越野车款，它的爬坡能力最大同价位SUV里，它的装载能力最大同价位SUV里，它的牵引质量最大同价位越野车，它的品质最为可靠同级别越野车，它的舒适性最出色同级别越野车，它的悬架最为坚固所有在售车款，它的涉水深度最大不选中东版的8大理由中东版排放不能达到国V标准，一线大城市无法上牌中东版原车冷却液只能满足摄氏零下15度以上使用环境中东版蓄电池小、发电机小、启动马达小，酷寒地域冷车启动困难中东版寒冷地区引擎温升慢，变速器升温慢，室内出热风也慢中东版的座椅加热全为加装的山寨产品，可靠性不佳中东版雨刷电机功率低，应对积雪较麻烦中东版大多无天窗设计，后期加装很困难中东版没有后视镜除雾，没有线束所以后续加装困难本话术为方便应对客户及记忆，做了大幅简化；一句话应对，是将普拉多的优势商品力，告知客户，并难以让客户反驳、让客户形成深刻印象；如客户不太了解普拉多，存在疑问，选择普拉多的8大理由，也让客户不会存在任何争议如客户认为中东版不错，用不选中东版的8大理由进行回击本话术为方便应对客户及记忆，做了大幅简化；一句话应对，是将普拉多的优势商品力，告知客户，并难以让客户反驳、让客户形成深刻印象；如客户不太了解普拉多，存在疑问，选择普拉多的8大理由，也让客户不会存在任何争议如客户认为中东版不错，用不选中东版的8大理由进行回击第二章品牌方针—商品介绍18为什么要推荐客户买国产PRADO普拉多2.7L话术分类南方及沿海地区一句话应对法可以实现你所有严苛的用车需求这个价位没有其它车款能做到选择普拉多的8大理由（没之一，只有最）请按如下顺序描述：同级别越野车，它的舒适性最出色所有在售车款，它的涉水深度最大同价位越野车，它的品质最为可靠同级别越野车，它的悬架最为坚固同价位SUV里，它的装载能力最大同价四驱车款，它的越野能力最强同价越野车款，它的爬坡能力最大同价位SUV里，它的牵引质量最大不选中东版的8大理由中东版排放不能达到国V标准，一线大城市无法上牌中东版使用不同型号喷油嘴，行驶油耗较高中东版大多无天窗设计，后期加装极为困难中东版的座椅加热全为加装的山寨产品，可靠性不佳中东版没有后视镜除雾，没有线束所以后续加装困难中东版尾门风挡无法单独开启中东版低配的铝合金轮毂、雾灯、顶架均为山寨制品，可靠性不高中东版无交流220V车载电源，国产版此电源接口为标配第二章品牌方针—商品介绍19丰田高端越野型乘用车一汽丰田普拉多属于丰田兰德酷路泽家族车型，是丰田最高端的越野型SUV，定位高大上。

强悍四驱能力与野外的高可靠性车型设计以及技术使用了丰田最为成熟和先进的四驱技术和最为坚固的底盘结构，具备极强的全天候、全地形的行驶能力。不仅满足公路驾驶的需求，还能完成自驾穿越、越野探险、工程使用甚至军警等严苛用车环境的需求

城市中应对极端天气也毫无压力即便在城市中，大量降雪和大雨造成的城市内涝也经常发生，普拉多的强悍的涉水高度和超强四驱也能轻松应对。

PRADO普拉多2.7L车型对比汉兰达系列车型普拉多2.7L一句话话术：

不仅可以在公路上行驶，它还可以满足你去任何地方的需求丰田中低端SUV车型汉兰达是为了城市通勤所开发的，驾驶感受以及通过能力与轿车相当。定位处于普拉多之下，满足城市驾乘需求。

动力突出，但通过能力差汉兰达在公路上的动力较为突出，但车型无法满足野外应用的需求，通过性和四驱功能都很弱，两驱的汉兰达甚至无法应对城市中的极端天气，四驱的设计也仅适合湿滑路面。符合其居家生活的车型定位，完全无法越野。汉兰达

一句话话术：

仅适合在城市中当大型轿车开，别想去越野长途

旅行越野

穿越恶劣环境用车沙漠探险丛林穿越翻山过河荒原戈壁高海拔

颠簸道路车辆

改装商务

用途身份象征交通代步短途出游汉兰达车型

功能覆盖范围大型城市SUV居家型用户功能单一公路动力较强普拉多2.7L车型

功能覆盖范围高端越野车功能更强品牌更强生活更有品味普拉多2.7L人群高端，要求生活品质，希望能越野又能商务。汉兰达

人群中低端，居家，喜欢两驱大SUV，代步为主。用户身份更高端汉兰达新装配的丰田2.0T发动机，在功率、扭矩、加速以及油耗部分都要明显优于普拉多2.7L车型。而3.5L的汉兰达的动力则更是大幅领先。但城市堵车，高速严格限速，动力再好也是浪费。回避动力对比强化通过性对比普拉多车型可以应对公路及极端复杂地形，在接近角以及通过角方面都相对汉兰达有着压倒性的优势。同时普拉多具有更大的最小离地间隙，达到220mm，符合越野的需求，而汉兰达为203mm仅为一般城市SUV的水平。强化四驱以及耐用性普拉多是真正的功能完备的越野车，能带你去任何地方和恶劣环境，舒适性和耐用性也都是最高水准，是一辆无论去哪里都让人无比放心的车辆。

汉兰达的四驱仅仅能应付简单的雨雪湿滑路面而已。普拉多2.7L是可以真正越野的四驱车

汉兰达的四驱只能是追求一下心里安慰汉兰达只能在城市里跑跑，来点野的就别想了

普拉多2.7L是真正的越野车，狂野穿越不在话下汉兰达动力过剩，却只能在城市中被浪费了

普拉多动力够用，留着劲去荒野中玩耍吧SUV

≠四轮驱动≠越野两驱

汉兰达四驱

汉兰达普拉多强化

城市极端气候

汉兰达无法应对现在即便在城市中也经常被极端的暴雪以及暴雨的天气所困扰，两驱的汉兰达在应对严重湿滑路面以及严重城市内涝的情况下根本无计可施，四驱版本的汉兰达也仅能应对部分湿滑路面。而这些对于普拉多2.7L都不是问题，700mm同级最大涉水深度以及强悍的四驱以及坚固的车体和底盘保证了可以迎接任何极端气候的挑战。汉兰达不仅不能越野，应对城市极端天气都有困难

普拉多2.7L敢于挑战任何极端气候新汉兰达的空间比以往更大了，这方面普拉多处于劣势。但要向客户强调，空间虽然大但是汉兰达并不适合重载，(底盘和车体结构所决定的)。乘坐5人后所剩的载重余地很小。而普拉多800kg的载重量则很富裕，载人载货甚至载上各种娱乐工具（行李箱、副油箱、自行车等）都不在话下。回避空间对比

强调载重不同汉兰达很大，但却不适合重载，这很闹心。

普拉多2.7L可以承载800kg，可以塞满而不用担心。等同于轿车等同于轿车仅湿滑路面仅湿滑路面全路况越野第二章品牌方针—功能点对比PK20Q&A问答话术Q：这款2.7L的普拉多和2.0T的汉兰达，性能都差不多吧？而且汉兰达还便宜不少A:普拉多的2.7L是款经典成熟的产品，经历了长时间的考验，非常可靠耐用，故障率极低，并且其发动机的输出特点非常适合各种路况的使用，很全面。而汉兰达的2.0T发动机是以（两驱）公路驾驶为主的车型而制造的，公路性能不错但不适合在其他路面上行驶，与轿车的特点差不多，因此汉兰达虽然个头也不小但是便宜很多，一分钱一分货么。Q：我试驾了一下两款车，发现普拉多2.7L的动力明显要差一些，你看汉兰达2.0T的提速就很不错

A:我猜想您只是在公路上短时间地进行了试驾。因为普拉多是四驱全路况越野车型，底盘、车身以及庞大的四驱系统都比较沉重，车身比汉兰达要重了许多，因此让您感觉公路上的加速不如汉兰达。但是也正是因此，普拉多的车身更安全，越野能力更强，底盘也要结实的多，这可比加速时快得那一两秒要重要的多，您说呢？要是我选，我还是会选一个哪里都能去的车型，汉兰达您就只能当大轿车开了。城市里现在堵得要死根本没机会开快，高速也有严格的限速，买这样的车也不是为了飚速度的，普拉多2.7L的动力是完全够用的。Q:汉兰达3.5L的价格和普拉多2.7的差不多，这两个车都挺大的，也都有四驱，越野能力差不多吧？A:这两款车虽然车价相近，但是车辆定位和功能上却有很大的差别。汉兰达是一款标准的城市SUV，它的两驱车型的通过性仅仅略胜于轿车，优点在于空间很大，公路的动力性更好，并且乘坐舒适。而汉兰达的四驱车型的设计也只能应付一些冰雪、湿滑和砂石的路面，并不能野外任意驰骋，越野能力很弱，通过性也因为接近角和离去角不理想而十分有限。而普拉多2.7L的排量虽然比汉兰达3.5L的要低，公路的动力也略差，但是在野外和越野层面的优势是汉兰达完全无法比拟的，具有超强的越野性能和通过能力，并且坚固的车体和耐冲击的底盘也都是汉兰达所不具备的。普拉多2.7L更适合喜欢经常自驾、旅游和越野的车主，毕竟风光和美景往往都在路况和环境较差的地区，需要一辆越野能力强并且可靠性极强并且驾乘很舒适的车辆。Q：广汽丰田马上要发布的汉兰达2.0T的车型动力好像很不错，发动机技术好像也很先进呢A:汉兰达2.0T车型的确是使用了丰田最新的增压发动机技术，在动力方面有了新的提升。但是这类增压发动机只是比较适合在城市环境中使用，对于环境的要求比较高，在野外如果长时间使用，难免会遇到恶劣天气，汽油油品质量参差不齐等现象，这些都会让这类增压发动机出现问题的情况大大增加，所以丰田在强调越野能力的车型中一直从未使用增压发动机，就是基于这样的考虑。并且这类增压发动机的养护和后续维修成本都比较高，这些也都是您要后续承担的成本。Q：普拉多2.7L还在使用老的四速变速器，这也太落伍了吧？人家现在各种6速、8速的SUV都有了

A:一汽丰田普拉多2.7L车型所采用的这款四速变速器是一款非常成熟的产品，虽然档位只有四速，但是依靠丰田强大的设计和做工，其平顺性却是有口皆碑。并且这款四速变速器非常适合越野类型的车型使用，能够充分承受越野过程中极端情况下车辆动力单元对于变速箱的巨大冲击，皮实耐用则是这类车型所最为首要的原则。那些使用8速9速的车型多用于不能真正越野的城市SUV车型，牺牲了越野性能而完全迁就于公路性能的提升。这并不是普拉多这种强调公路舒适性以及强悍的越野能力共存的车型所期望的，目前的这款四速变速能够很好的坚固这两种需求，能够给您的用车提供很好的体验，请放心。Q：汉兰达的后备箱空间比普拉多大一些啊？我平时需要拉点货，还是觉得汉兰达实用A：如果您有座人兼拉货的需求，那您反而不适合汉兰达车型。因为汉兰达的设计完全是为了城市家庭使用的单一用途，最大承载量仅为544kg。您想如果车加满了油，又座了5个成年人，剩下的承载重量也没有多少了。一旦超载，这对底盘可是非常不好的，不建议您去尝试。而普拉多的最大承载量达到了800kg，采用的承载式车身结构，可装载更多的人和货。第二章品牌方针—问答话术Q&A2122—第三章销售篇—3月4月5月6月7月8月9月10月11月企划部活动品牌活动上市活动媒体战略PR销售部成交活动地域活动店头素材3.5L上市期普拉多2.7L国产，以价格下调为契机，强化经销店的销售意识和销售能力，PRADO普拉多将成为利润车型，并通过售后维修，达到最大收益；以东北、华北、西北、西南、华中为主要销售地区，面向个人用户的需求进行措施，提升整体销量；第三章销售方针PRADO普拉多销售方针14年实绩①15年目标②去年比②/①普拉多2108426800127%4.0L1327913800104%2.7L780513000167%★在SUV市场整体利好的趋势下，以国产PRADO普拉多2.7L下线的契机，通过销售政策引导，在14年销售基础上，15年的销售目标科学、合理。★作为FTMS利润车型，PRADO普拉多2.7L销售目标还会提高。23销售目标2.7L上市期CP1CP2CP3记者会公布价格2.7上市告知(WEB)CP1告知CP2告知CP3告知3.5LUSP诉求2.7上市告知(WEB)2.7上市告知2.7口碑诉求活动软文出稿活动软文出稿3车型商品诉求媒体试驾会店头展示(2.7L配车)VIP购车有礼店头发布会销售竞赛店头手册、话术、好事例展开销售低迷店的销售能力提升第三章销售方针24第一阶段<15/3~8>第二阶段<15/9~12>大日程下线仪式3/30、上市仪式3/30店头上市4/11-129月中旬（待定）期间方针防止流入中东版对国产PRADO普拉多展开渗透另行展开告知媒体告知（WEB+户外）店头店头发表会+上市施策活动重点城市长期试驾会+SUV试驾会时间内容部门事前订单3/1TACT系统事前订单供需物流室上市活动3/15-4/11商品培训业务部培训室3/30下线SFTM3/30记者发布会公布价格企划部3/15-4/11商品培训业务部教育室4/11-12店头发布会DLR信息展开3/20上市手册店头展开销售部3/14上市活动3/28店头发布店头工具3/25展车到店DLR3/28SP用品到店销售部期间方针PRADO普拉多2.7L重点推进事项25第三章销售方针内容时间对像1国产PRADO普拉多2.7L店头展车15/3-15/12全店2PRADO普拉多商品培训（Web培训+巡回培训）15/3中旬-15/4下旬全国+东北/华北/华中/西北/西南及96家重点店3店头话术应对（竞品与中东版）15/3~全店4店头发布会4/11-4/12东北/华北/华中/西北/西南及96家重点店5试乘试驾车支援15/314年普拉多销售前30名店6好友转介绍15/4-15/6全店7管家贷（预计导入）15/4~全店8大客户支援15/4~全店9PRADO普拉多车主俱乐部/改装车俱乐部（合作）15/4-15/1214年普拉多销售前30名店10越野体验基地15/5~重点城市沈阳/成都/郑州/北京国产PRADO普拉多2.7L上市活动政策一览第三章销售方针1.国产PRADO普拉多展车展示展车将在3月25日左右陆续到店，重点地区和重点店优先到达，要求展车在店长期展示，不得销售展车，我们将对此项明察。展车车型：2.7L自动版2.PRADO普拉多培训室培训通过网络进行全店培训以重点地区重点店为中心，邀请附近地区经销店店头集中培训(请向地担提报培训需求)国产PRADO普拉多2.7L上市活动政策详细介绍①培训内容1、国产PRADO普拉多2.7L商品培训2、中东版应对3、新款汉兰达应对26第三章销售方针3.店头话术应对(竞品及中东版)见本手册P15-P214.店头发布会4/11-12两天，PRADO普拉多重点区域（华北，西北，东北，华中，西南）及100家重点店展开店头发布会。①对于集客能力强的店，开展“世家荣耀”上市活动。②对集客能力有限的店，则展开“龙兄虎弟”PRADO普拉多与RAV4的家SUV家族品牌活动。★华东、华南地区非重点店可根据实际状况选择执行具体内容及要求将在3月27日在DMS系统《普拉多2.7L国产上市指导手册2》展开②培训日程讲师所属大区行程1行程2行程3行程4行程5剩余可利用的授课时间讲师1华北3.19乌鲁木齐3.24银川

3.26-27仅限北京，4.21-23，5.19-21讲师2华北3.24太原4.16呼和浩特

无讲师3华北3.18-19济南4.16秦皇岛4.13临汾

4.12-14，5.12-19讲师4华东3.16-17长沙3.24扬州3.25南京

5.14-16讲师5西南3.16昆明3.20贵阳

4.1-2，4.11-13，4.21-23，4.29，5.12-19，5.26-28讲师6西北3.18兰州3.20西安3.25西宁4.3榆林

4.5-10，4.15-17，4.23-25,5.8-15,5.20-23讲师7华东3.17-18上海

5.19-21讲师8华南4.2青岛4.8-9广州

4.3-5,5.10-16讲师9华南3.18-19无锡3.27石家庄4.8晋江4.13-14厦门

4.16，4.22-26，5.13-15，5.20-21，5.26-27讲师10华南3.1920东莞4.1-2深圳4.15合肥

5.12-14，5.22-24讲师11华南3.17潮州3.24宁波3.26苏州第1场4.14大连4.17安阳无讲师12华南3.25-26佛山4.22-23中山

5.14-16讲师13华南3.17郑州3.19许昌3.24南昌3.26赣州4.9杭州无讲师14华南3.16-17成都3.19重庆3.31南宁

4.3-6，5.12-15讲师15华南3.26武汉

4.14-16，5.12-15讲师16FTMS3.17天津3.31沈阳4.2-3长春4.7哈尔滨4.13-14北京暂无讲师17FTMS3.20天津3.26淄博4.8盐城4.13济宁

暂无讲师18FTMS4.15-16海口

暂无►未确定日程的城市：临汾、济宁、南通、温州、绍兴、金华、桐乡、苏州第二场。以上城市优先从【剩余可利用时间】进行选择27国产PRADO普拉多2.7L上市活动政策详细介绍<重点100家经销店名单>

（排名不分先后）第三章销售方针编号区域经销店分级编号区域经销店分级1华南宝安大兴S51东北沈阳金廊A2东北哈尔滨龙晟S52华北北京凯百隆A3华中郑州裕华S53西南成都安利捷A4华南深圳观澜S54西北西安华通A5东北沈阳于洪S55东北哈尔滨中升A6东北长春金山S56西北兰州赛弛A7东北长春华阳S57华中郑州豫中A8东北大连中升S58华中郑州富达A9西南昆明中升S59西北西安航天龙腾A10西南成都锦泰S60东北哈尔滨运通A11东北沈阳铁西华通S61华中武汉中南A12华北北京奥德行S62华南广州宗远A13东北大连迎宾中升S63华中武汉黄浦A14华北北京北苑S64华南东莞永佳A15东北哈尔滨华通S65华南东莞东部A16西南昆明联亚S66华北北京苹果园A17华北北京三元桥S67东北沈阳华通A18东北鞍山北方S68华北北京花乡桥A19华南深圳大兴S69华北北京方庄A20华南广州广保B70华中郑州世纪鸿图A21华南深圳深业B71华南东莞东美A22东北营口红运B72华北北京花园桥A23华南广州中升B73西南成都中升A24东北长春东环B74东北大连裕德A25华北唐山弘德B75东北大连新盛荣A26华北北京博丰长久B76华南东莞龙华A27华南广州广博B77华北济南明星A28华南深圳易达B78西南成都中达A29华南东莞百力恒B79东北大庆名派丰田A30西南成都华通B80华南深圳华日A31西南成都三和B81华中武汉安利捷A32华北北京华通B82华南广州永佳A33华南广州骏辉B83华南佛山强劲A34华南广州迎宾B84华中武汉实华A35华南深圳红彤B85华南东莞天下行A36西北西安新铭洋B86华南佛山骏安A37西南重庆渝都B87西北兰州航天龙腾A38西南重庆百事达B88华南广州南菱B39西南重庆华通B89西南云南中升迎宾B40华南广州庆丰B90东北海城南环B41华南深圳中升迎宾B91华中长沙华运通B42华北唐山冀东B92华南佛山市龙江B43华南深圳都通B93华北北京运通博裕B44华南深圳中升B94华北北京京石B45西北乌鲁木齐天汇博望B95华南广州顺协B46华南广州沙河B96华南深圳兴业B47华南深圳市民生东都B97华南东莞东城B48西南成都中道成B98华南南海合诚B49华东无锡常隆99华东无锡新洲50华东无锡金城100华东无锡中威28第三章销售方针5.试乘试驾车支援根据14年经销店普拉多整体销量（含4.0L），筛选出销量前30名经销店之后根据普拉多的厂方指导价的20%进行试驾车优惠。试驾车型：2.7L自动版

车辆到店时间：3月内申请资料（公司盖章的申请书、发票、行驶证）扫描后，以邮件的形式发送至邮箱地址：.cn此邮箱只作为接收申请资料的专用邮箱，不受理其他任何业务需求。书面资料（公司盖章申请书原件、发票复印件、行驶证复印件）以EMS形式递交邮寄地址：北京市朝阳区东三环中路1号北京环球金融中心西楼3F邮编：100020接收人：高卫芳联系电话：申请书见DMS系统2月11日《2015年试乘试驾车政策》资料提交说明:<重点30家经销店名单>

（排名不分先后）大区DLR经销店简称大区DLR经销店简称西部52115成都锦泰华北12911太原大昌西部52116成都启阳华通华北10111北京三元桥西部52111成都安利捷华北1011N北京凯百隆西部52117成都中升东北20522大连迎宾中升西部52411昆明中升东北20612长春华阳西部62612西安航天龙腾东北20613长春金山西部52512拉萨新动力东北20521大连中升西部62711兰州赛弛东北20512沈阳于洪西部62611西安华通东北20711哈尔滨华通华北10113北京方庄东北20514沈阳铁西华通华北10116北京奥德行华南4181B深圳宝安大兴华北1011D北京运通博裕华中41515郑州裕华华北1011J北京东仁天宇华中41512郑州富达华北12913太原金谷源华中41513郑州豫中华北10118北京北苑华中41514郑州世纪鸿图29活动时间2015年4月-6月活动内容老客户介绍成功购车即可获得3000元礼券【详细内容说明】①FTMS按照3000元/台的礼券标准作为老客户转介绍礼品。

（保养券、保险券、精品券等经销店可自行选择）FTMS将根据经销店4-6月的销售台数（含4.0L）的30%进行支援。FTMS半额支援1500元/台，超出部分由经销店自行承担。③

各店需向事务局提交自店的转介绍名单（模板见下方），事务局将进行抽查。

发现作假，取消全部补助。

提交时间：●4月1日-6月30日的“转介绍名单”于7月4日前提交→8月付款。

【注意事项】●被介绍人必须是4月1日-6月30日TACT销售系统中有记录的成功订车客户。●介绍人必须是本店的老客户，不限普拉多车主。经销店名称：________________________________________________被介绍人信息（购车人）介绍人信息（老客户）姓名联系方式身份证号码姓名联系方式所有车型购买时间【事务局联络】担当：陈月电话：邮箱：30第三章销售方针6.好友转介绍活动7.管家贷31第三章销售方针8.大客户支援针对2700新上市，大客户室在销售政策上有如下对应：1、针对大宗购买的客户（20台以上）一事一议，进行特别价格决裁，进行高于梯度返款金额的支援。2、降低原有返款台数，从1台开始。3、针对重点区域，重点客户群体举行有针对性的商品体验活动。4、后续内容另行展开。后续具体详情请关注DMS通知联系人：销售部大客户室王峰电话：产品定义：选择本贷款产品的一汽丰田客户，其贷款车辆于贷款期间内（最长不超过36个月）在原购车经销商或指定的第三方享受指定的保养服务，最高不超过45000公里。由此产生的保养费用由丰田金融统一向经销商支付。保养内容（包括里程、项目、次数）根据贷款期限的不同而有所不同目前2.7L的管家贷政策正在制定中，预计于4月下旬向经销店正式展开，后续具体详情请关注DMS通知联系人：业务部金融保险室顾晓娇电话：9.

PRADO普拉多车主俱乐部合作活动时间2015年5月-10月活动内容重点店与普拉多车主俱乐部合作展开活动，FTMS提供支援【详细内容说明】①FTMS对区域管理室认定的普拉多重点店（30家），对与当地普拉多车主

俱乐部合作展开的活动进行支援。每次2万元，3次合计6万元。活动类型以潜在用户与老车主互动、口碑传播为核心，促进好友转介绍。

通过自驾游、户外旅行、产品体验等活动进行展开。活动期间可邀请地方

媒体一同参与，促进活动的扩大传播。③

各店需向事务局提交自店的活动报告（模板见下页），事务局将进行抽查。

发现作假，取消全部补助。

提交时间：●5月1日-10月30日期间的“活动报告”，在活动完成次日提交，次月付款。

【注意事项】●活动必须是在5月1日-10月30日期间完成的车主俱乐部互动活动。●活动报告包含“活动方案”和活动记录图片，事务局进行确认。

32【活动记录图片参考】第三章销售方针【事务局联络】担当：陈月电话：邮箱：【“活动报告”模板】●活动完成后第二天，需由专人填写“活动报告”的各项内容。

并且贴入活动现场的记录图片，图片要求清晰。●报告内的内容由事务局进行确认无误后，进行次月的付款流程。第三章销售方针339.

PRADO普拉多车主俱乐部合作【详细内容说明】利用改装商家的用户群体与普拉多人群定位基本吻合的特点，各地经销店可藉此邀请本地知名改装商家与店头一起开展活动，带动潜在用户到店；借助改装商家的用户资源，进行到店赏车、改装讲堂，自驾出游等活动。同时利用改装商家的实体资源，进行店头促销活动信息的传播。利用“圈子属性”进行口碑传播。打造多元化的普拉多SUV文化圈。合作模式：基于与普拉多车主俱乐部合作的拓展，可在精品改装件，配件销售，车主资源互换等领域进行合作。

活动时间2015年5月-10月活动内容重点店与改装商家进行合作推广（建议合作）第三章销售方针【注意事项】●活动应在5月1日-10月30日期间完成的与车主俱乐部共同开展的事项。●活动报告包含“活动方案”和活动记录图片，与车主俱乐部活动一同提交事务局进行确认。

纳帕饰界运良改装34猎户座T-MAX【商家示例】9.PRADO普拉多车主俱乐部合作【事务局联络】担当：陈月电话：邮箱：10.越野体验基地35第三章销售方针以北京、成都、郑州、沈阳四城市展开活动，设定长期固定的越野体验基地，通过经销店的招募集客，在周末对普拉多，LC200，RAV4进行越野试驾体验活动，展开一汽丰田SUV车型联动活动。活动时间：2015年5月-10月活动详细内容后续将会展开。36—第四章广宣篇—第四章广宣策略371确保国产PRADO普拉多的成功上市的媒体告知力度及媒体组合策略2结合重点区域进行宣传，加强品牌与促销的整合传播（网络广告、机场刷屏）3针对主要竞品上市，强化高效的网络营销手段，进行对抗性媒体投放媒体告知策略公关品牌活动13/30四川工厂下线仪式24月媒体试驾会，西藏跑线13/27-3/30LC寻路天下第五季——蜀地纵横车主跑线活动23/30上市发布会第四章广宣策略38平面广告示意

网络广告示意机场刷屏上市网站第四章广宣策略媒体告知排期39【网络广告排期】【机场媒体排期】网站链接：第四章广宣策略【寻路天下第五季——蜀道纵横】

品牌活动40店头SP展具画面外观内饰第四章广宣策略车型图片素材提供41物料类型物料内容数量提供到货日期提供方式1店头物料上市会主视觉1套FTMS4月9日光盘物流系统上传2历史展板画面素材1套FTMS4月9日3快装展架画面（①车型主视觉②中东版对比）1套FTMS4月9日物流4工作人员服装（户外速干衬衣）10件FTMS4月9日物流5礼品FTMS6简易型录—FTMS企划部7手册上市指导手册1式FTMS4月9日光盘物流系统上传8活动管理表、发言稿1式FTMS9邀约话术及微信传播素材1式FTMS10课件视频上市会车主生活视频1式FTMS4月9日光盘物流系统上传11（发布会用）商品讲解PPT1式FTMSPRADO普拉多店头上市发布会物料提供一览表42第四章广宣策略【事务局联络】担当：陈月电话：邮箱：第四章广宣策略43物料类型物料内容1店头物料上市会活动主视觉画面2历史展板画面文件3快装展架画面（①广告主视觉②中东版对比）4工作人员服装（户外速干衬衣）5简易型录6手册上市指导手册PRADO普拉多店头上市发布会物料示意44—第五章发布篇—店头布置第一部分发布会概要第二部分整体流程第三部分第四部分第五部分活动执行细则活动邀约第五章店头发布会45第六部分活动反馈表第七部分附件强化LANDCRUISER的越野血统

，车型国产化，价格下降全球资格最老的三个越野车品牌之一“沙漠王”；在全球170多个国家广受赞誉；车型国产化信息传递，国产化后价格下降，具有很强竞争优势。国产PRADO普拉多2.7L与中东版的区别，并具有很强的优势国产2.7L普拉多更适应中国驾驶员驾驶习惯与需求，车型设计与配置较之中东版具有明显优势，经销店应主动与强化车型对比信息；指导经销店对SUV产品的深入理解，强化与中东版车型对比的优势区分。第五章店头发布会—概要营造SUV生活方式，满足消费者购车心理与需求最大化的理解和配合，展开PRADO普拉多2.7L的销售活动；改善销售对SUV车型的销售方法，了解客户对SUV的购车需求对来场潜在客户群，传达FTMSSUV家族的“潜在价值”，将户外，越野等元素具象化，形成客户对产品的认知与印象，提高对产品的信赖度。46明确传递普拉多国产化的车型特点，价格下降等信息突出国产2.7L与中东版差异，强化车型与竞品间的优势，引导消费发布会调性（主旨）经销店务必按照下表中的时间节点、步骤开展自店的招募，场地布置，接待等相关工作，并将相关车主资料收集整理。通过客户来源别的精细化管理+销售员切实跟踪，提高自店集客活动效果。第五章店头发布会—概要3月4月5月6月大日程30日媒体发表11日或12日店头发表会重点城市试驾会/好友转介绍媒体投放FTMS广宣期销售部20日手册下发店头抽查DLR25日重点店展车到店发表会管理表提交2015国产普拉多2.7L围绕【越野】概念进行，针对普拉多特性，安排目标客户的喜好活动形式与内容，让客户对国产普拉多2.7L产生强烈好感及共鸣；普拉多重点经销店(见第28页)必须100%执行店头发表会，后续在4月13日提交活动管理表。华北、东北、西北、西南、华中大区店头重点开展。华南、华东大区自行开展（注：请结合展厅面积大小与自身运营能力等因素，进行合理邀约及展厅布置）2015年4月注：请根据自店销售进度等综合因素决定新车上市时间。FTMS会按经销店提交时间进行地担现场检查，如有特殊情况，请务必向事务局说明。活动地点活动时间活动要求自店保有客户+高意向A卡客户+当地普拉多车主俱乐部活动对象47执行事项国产PRADO普拉多2.7L店头发布会安排分类活动执行销售重点店展开普拉多上市发布会销售普通店以普拉多为核心，结合RAV4展开SUV家族店头活动

店头发布会执行销售普通店—一汽丰田SUV家族主视觉（以普拉多为核心，体现一汽丰田SUV家族）48第五章店头发布会—概要销售重点店—普拉多店头上市发布会主视觉（重点突出普拉多2.7L国产上市）画面1画面2画面3※经销店可根据自身情况在三个画面中自行选择其一作为主背景板使用49可灵活设置【主舞台区域】利用FTMS统一制作的背板和画面进行布置，经销店可根据店内状况

自行制作品牌历史背板（画面素材由FTMS提供）【展车摆放】通过越野感的角度摆放展车，让来场顾客直观的感受到产品特点。①主背板+画面FTMS只提供素材②历史展板画面素材FTMS只提供素材整体活动以突出PRADO普拉多优异的越野性能为调性，营造PRADO普拉多SUV生活氛围与体验感觉，整场活动以“SUV生活元素”进行包装，在活动区域的每一个场景进行体现。活动现场整体效果效果图仅供参考，各店可根据实际空间进行设置。第五章店头发布会—概要50销售顾问穿着“PRADO普拉多户外速干衬衣”，在签到区列队欢迎顾客到场；为重点客户提供全面的产品介绍，体现客户的专属感和尊贵感；针对潜在客户对中东版的对比，利用话术做出对应；舞台背景板投影幕讲台投影机播放视频普拉多2.7车型广告车型历史展板A卡客户潜在客户（老RAV4、皇冠、锐志车主）自然来店客户法人客户/当地媒体/FTMS领导各店根据需求设置相关区域如：金融区，洽谈区等座位摆放方式与区域规划根据各店实际情况与到场人员数量自行规划，但图示区域（除自行选择项目）需必备员工要求会场区域划分第五章店头发布会—概要第五章店头发布会—概要项目画面内容摆放位置摆放方式活动主背景板上市会活动主视觉上市发布的舞台活动背景板，各店充分利用展示素材，在店内进行最优化展示，吸引客户。由五幅画面组成，使用现有五块展架组合搭建车型展板新车价格配置等信息根据《FTMS经销店SP展具手册》进行画面的更新中东版对比展架与中东版配置对比差异根据《FTMS经销店SP展具手册》进行画面的更新历史展板PRADO普拉多车型历史发展经销店可根据实际需求，摆放在客户休息区、车型展示区等处使用经销店自行下载素材制作两个画面任选其一51店头SP布置单体使用示意※FTMS提供只主视觉素材，各店根据要求和实际需求选择画面，自行制作画面实物。车型上市展板中东版对比展板店头上市会主视觉使用示意历史展板使用示意活动日程活动项目实施内容活动前期DLR培训DLR政策理解DLR话术培训活动流程梳理顾客邀约确认邀约客户类型邀约客户方式邀请函发放店头布置现场氛围布置活动物料准备外请人员培训执行期上市发布会详见手册第54页后续反馈管理表提交客户数据持续追踪数据追踪利用网络优势持续话题传播话题传播

顾客反馈收集第五章店头发布会—概要经销店务必按下表中的内容统筹活动期间项目流程，按计划于时间表有序推进，并逐步录入和提交相关信息至事务局；通过客户来源精细化管理+销售员切实跟踪+活动信息反馈，提高自店集客、执行和活动后续反馈活动效果。执行事项53根据进店参与活动人数，选择活动项目20-30人30-50人50人以上发布会环节①签到接待②暖场欢迎③新车讲解④政策公布⑤互动游戏必选项目：①、③、④必选项目：①、②、③、④必选项目：全部项目场地面积100-150平米100-260平米260-300平米销售参与5-10人10-15人15-20人人员构成可由经销店内人员参与礼仪接待专业礼仪人员专业礼仪人员专业展车模特其他项目①冷、热饮②甜点零食③进店有礼④购车礼品⑤店头布置必选项目：①、③、④必选项目：①、②、③、④必选项目：全部项目第五章店头发布会—概要54店头发布会执行：根据参与人数选择活动形式各经销店根据如下内容（但不限于如下内容），开展应对不同进店参与活动人群数量的项目规划，亦可根据自身条件与区域消费习惯展开活动内容。根据每家店的运营能力，可自行安排自选环节内容环节安排上可针对邀约嘉宾需求况酌情安排发布会建议活动总时长控制在30分钟内为佳（最长不要超过40分钟）请主持人充分调动销售员积极跟进，最大限度促成现场成交重点说明时长项目内容人员对应FTMS支援备注30分钟签到接待暖场音乐、资料配发、茶歇招待签到台接待主视觉设计到场礼品—暖场/欢迎暖场视频、主持人开场视频控制主持人视频文件—15分钟新车讲解、分享进行更有趣、更生动的商品介绍，并穿插互动销售经理PPT课件—05分钟政策公布宣布当日购车相应活动（DLR）及置换政策销售经理——05分钟用户互动有奖问答，调动客户积极性主持人—可加入自选环节持续环节静态展示车互动新车合影、拍照、讲解销售员/车模展示车（针对优秀店）立拍得相机模特可选择使用项目内容时间人员对应FTMS支援备注越野达人堂针对车型越野特质邀请越野达人讲述自己越野车生活的故事15分钟经销店邀请相应达人PPT课件环节解析详见第63页改装车讲堂可邀请当地知名改装车商家，针对普拉多改装与自驾进行改装知识分享15分钟经销店邀请改装达人PPT课件第五章店头发布会—整体流程发布会流程55必选环节部分规划自选环节部分规划：针对本店邀约对象、客户关注自行安排第五章店头发布会—邀约<邮寄邀请函示意>通过前期客户收集及分析，经销店以本次上市活动为契机，对老客户、潜在客户、其他渠道客户进行邀约，并与地方车友会合作，展开活动告知。以达到最好的活动效果。项目老客户潜在客户其他渠道客户邀请函活动邀约活动介绍忠诚客户回馈计划享受换购增购套餐电话微信活动邀约活动介绍传承LC家族越野血统突出PRADO主要卖点短信微博活动邀约活动介绍订车信息电台音乐：激情，热烈的/声音：快节奏，有力量有的人追逐革新，而有的人善于引领革新；有的人紧跟潮流，而有的人懂得左右潮流；

有的人顺应时代，而有的人已经准备开创下一个时代。

全新普拉多，与时代同辉，开启你的非凡征程，成就激昂人生即日起预售起航，诚邀见证，新车品鉴会将于*月*日在****隆重举办，详情请致电**对客户分析汇总结果进行应用，按照客户分类及比重，进行针对性邀约；根据不同客户选择恰当的邀约方式。56重点说明★

邀请函设计<微信邀请函示意>诚邀莅临一汽丰田展厅品鉴项目老客户潜在客户其他渠道客户邀请函XXX先生/女士：国产普拉多2.7即将重磅上市，作为一款真正的全路况驾驶利器，其价格也绝对具有杀伤力。我们诚邀您x月x日

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