知觉归因与个体决策

知觉归因与个体决策第一页，共五十七页，2022年，8月28日主要内容知觉概述影响知觉的因素社会知觉社会知觉偏差归因理论个体决策第二页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的概念感觉（sensation）和知觉（perception）是两种不可分割的基本的心理过程。感觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的个别属性的反映，是反映现实的最简单的心理过程。知觉是人脑对直接作用于感官的事物的整体反映，是使各种感觉有机结合而形成的综合的、整体的反映，是个体对知觉对象的独特描绘和解释。把感觉信息转化为有意义的、可命名的经验过程就是知觉。知觉是对刺激的解释，而不是准确的记录。功能：人们的行为是基于人们对现实的知觉（或认为“看”到的现实，而不是现实本身）。这个世界是人们知觉到的世界，这对行为是十分重要的。第三页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的性质知觉的选择性：优先把被知觉对象从背景中区分出来的特性知觉的整体性：客观事物的个别部分或个别属性作用于人的感官时，人能根据知觉经验把它知觉为一个整体。知觉的恒常性：知觉的条件在一定范围内变化时，人对该对象的知觉仍保持相对不变的特性。知觉的理解性：人的知觉有凭借经验对感觉材料进行组织加工和理解的特性。第四页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的选择性人们对寻找自身最有意义的事物为知觉对象。选择性表明了作为个体知觉过程的主动性。知觉的选择性：认识能力是有限的；兴趣爱好是不同的；大脑皮层优势兴奋中心状态差异。第五页，共五十七页，2022年，8月28日第六页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的整体性

人们把现实对象作为一个统一的整体来知觉。第七页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的恒常性由于知觉经验的参与，当知觉的条件（距离、角度、照明度）在一定范围内改变时，对于对象的知觉保持相对稳定。我们站在山顶向下眺望：人变成了蚂蚁、汽车变成了甲壳虫、公路变成了丝带。第八页，共五十七页，2022年，8月28日知觉的理解性凭借以往的知识经验去认识对象。如，一个色觉正常的人，在接受色盲检查时，能够从色彩缤纷的图案中准确地看出某一事物的完成形象，就是因为他曾经接触过这一事物，形成了经验。第九页，共五十七页，2022年，8月28日第十页，共五十七页，2022年，8月28日影响知觉的因素影响因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素第十一页，共五十七页，2022年，8月28日影响知觉的因素知觉者因素：（我们看到和听到的东西是我们想看到和听到的东西）兴趣、需要和动机个性特征如场依存-场独立过去的经验第十二页，共五十七页，2022年，8月28日影响知觉的因素知觉对象因素：知觉对象自身的特征（强度、大小、频率、运动）知觉对象和背景的对比第十三页，共五十七页，2022年，8月28日影响知觉的因素情境因素：时间与场合工作情境社会与文化背景情境效应(ContextEffect):指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。第十四页，共五十七页，2022年，8月28日1213AC14第十五页，共五十七页，2022年，8月28日第十六页，共五十七页，2022年，8月28日一个愿望：有人说，在图形上选一条螺旋线，如果走到图形的中心，你会实现一个愿望。第十七页，共五十七页，2022年，8月28日第十八页，共五十七页，2022年，8月28日第十九页，共五十七页，2022年，8月28日第二十页，共五十七页，2022年，8月28日社会知觉的概念与分类社会知觉个体对各种社会对象所形成的知觉是社会知觉社会知觉的分类：对他人的知觉（personalperception）人际知觉(interpersonalperception)自我知觉(selfperception)

角色知觉(roleperception)第二十一页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素

选择性知觉(Selectiveperception)晕轮效应(Haloeffects)对比效应(Contrasteffects)首因效应和近因效应(Primacyeffects&recencyeffect)煮蛙效应（frog-boilingeffect）投射效应(Projection)刻板印象(Stereotypesorprototypes)皮格马利翁效应（Pygmalioneffect）第二十二页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素选择性知觉人们不可能接受所有观察到的信息，只能接受零零星星的信息。但这些零散信息并不是随机选择的，而是观察者依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择。选择性知觉能使人们“快速阅读”他人，这存在信息失真的风险。因为人们看到的是自己想要看到的东西。第二十三页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素晕轮效应（haloeffect）是指个体在知觉过程中，由于知觉对象的某一典型特征（可以是好的特征，也可以是不好的特征）十分突出，从而掩盖了对这个人其他特征的知觉，而仅仅以这一特征形成对其的总体印象。

第二十四页，共五十七页，2022年，8月28日晕轮效应实验4琼斯先生，剑桥大学哲学系副教授181.9cm影响社会知觉的因素晕轮效应(Haloeffects)班级信息平均估计身高1琼斯先生，剑桥大学哲学系学生177.5cm2琼斯先生，剑桥大学哲学系助教179cm3琼斯先生，剑桥大学哲学系讲师180.1cm5琼斯先生，剑桥大学哲学系教授183cm第二十五页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素对比效应(contrasteffect）在认知心理学中，人们把某一特定感受器因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用，引起感受性发生变化的现象，叫做对比效应。

人们对他人的评价往往并不是孤立进行的，而是会受到人们最近接触到的其他人的影响，

第二十六页，共五十七页，2022年，8月28日对比效应第二十七页，共五十七页，2022年，8月28日煮蛙效应第二十八页，共五十七页，2022年，8月28日首因效应和近因效应(Primacyeffects&recencyeffect)

首因效应是指人们在对他人形成总体印象的过程中，最初获得的信息的影响很大，这种影响可能在很长一段时间内左右人的知觉判断的现象。首因效应也就是第一印象效应。近因效应（recencyeffect）是指最后给人留下的印象十分深刻。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会比较突出，从而出现近因效应。第二十九页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素刻板印象

社会上对于某一类人所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。刻板印象的作用:减轻信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。不同群体内的人所共有的特点。社会生活、地理环境、经济条件、政治地位、文化水准等方面大致相同的人，具有很多共同点，因此，象职业、地区、性别、年龄等都可能成为刻板印象形成的基础第三十页，共五十七页，2022年，8月28日编号美国人日本人俄国人中国人123456789101112131415民主的善模仿的狡猾的爱好和平的天真的爱国的欺诈的保守的乐观的尚武的有野心的爱好传统的友善的进取的残酷的耐劳的热情的有野心的不择手段的友善的进取的有礼貌的唯物的容忍的坦率的小气的野蛮的无效率的喜欢夸耀的耐劳的战争分子仁慈的爱冒险的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投机分子勤奋的有科学精神的国家主义的暴露的易满足的活跃的有经济头脑的善于外交的有经济头脑的实际的投机分子国家主义的聪明的*自私的自私的有礼貌的爱好和平的残酷的耐劳的自私的台湾大学生对各国人的刻板印象影响社会知觉的因素刻板印象第三十一页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素投射效应（projection）:是指以己度人，认为他人有与自己相同的特性，把自己的情感、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。

投射使人们倾向于按照自己的想法来知觉他人，而不是根据被观察者的真实情况进行知觉。第三十二页，共五十七页，2022年，8月28日影响社会知觉的因素皮格马利翁效应（Pygmalioneffect）或自我实现的预言(Self-fulfillingprophecy)皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表现了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，并娶她为妻。后人就把由期望而产生实际效果的现象叫做皮格马利翁效应。

在这个神话的基础上，美国著名心理学家罗森塔尔（RobertRosenthal）和雅格布森进行了一项有趣的研究。

人们的期望会大大影响认知者的行为,使被期待事物真的发生的可能性大大增加第三十三页，共五十七页，2022年，8月28日归因与归因理论归因的概念指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。归因理论（AttributionTheory）是指试图研究人们是如何理解自己和他人的行为原因的

。第三十四页，共五十七页，2022年，8月28日归因理论海德认为，人的行为的原因可分为内部原因和外部原因两方面。内部原因--行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等，这些因素可以通过自己的意志进行控制外部原因--周围环境中的因素，个体无力改变，如他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等第三十五页，共五十七页，2022年，8月28日H•凯利的归因理论三度归因理论的维度：

区别性（Distinctiveness）：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。一致性（Consensus）：个体的行为表现与其他人是否一致。一惯性（Consistency）：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。第三十六页，共五十七页，2022年，8月28日三度归因理论模型观察

解释外部内部外部内部

区别性一惯性

一致性

个体行为高高低高低低

外部内部

归因第三十七页，共五十七页，2022年，8月28日基本归因错误（fundamentalattributionbias--别人失败了，人们把失败归因于他们没有尽力，或者是能力不足，而忽略了外界环境因素的制约自我服务的偏见（self-servingbias）---个体存在高估自己对成功的贡献和低估自己对问题的责任的倾向。第三十八页，共五十七页，2022年，8月28日个体决策决策的概念决策指为解决某一问题、实现一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证与评估,从中选出最有效的解决方案,并付诸实施和完善的过程。第三十九页，共五十七页，2022年，8月28日决策的程序（1）发现问题、确定目标问题=理想状态—现实状态（2）收集资料、拟定方案（3）分析评估、择优完善（4）方案实施、反馈调整第四十页，共五十七页，2022年，8月28日决策模型理性决策模型有限理性决策模型直觉决策模型第四十一页，共五十七页，2022年，8月28日理性决策模型客观理性的含义是，行为主体通过下列途径，将自己的所有行为融合成一个完整的模式：（1)决策前从全局的角度来看待各种备选行动方案；(2)考虑每种决策所导致的全部结果；(3)使用价值系统作为从所有备选方案中选出一个最佳方案的决策准则。

第四十二页，共五十七页，2022年，8月28日理性决策模型的假设目标取向最优化模型假定假定决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。所有选项已知最优化模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出所有的可行性方案，有足够的能力对标准和备选方案进行评估。偏好明确决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好来排序。偏好稳定具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的。最终选择效果最佳按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。第四十三页，共五十七页，2022年，8月28日每年的花费8学校规模3课程设置7男女生比例2地理位置6校园的自然条件2获得资助的可能性10入学要求5学校的名气10社会生活质量4标准权重标准权重决策案例：如何选择合适的大学选择大学的标准及分配权重第四十四页，共五十七页，2022年，8月28日决策案例：如何选择合适的大学根据理性决策模型评估备选方案

获得资助的可能性54107783学校的名气10666959每年的花费57885105课程设置61089889地理位置6710106910入学要求71010108108社会生活质量105773710学校规模10777979男女生比例22888102校园的自然条件810634105标准大学ABCDEFG第四十五页，共五十七页，2022年，8月28日有限理性决策模型

赫伯特·西蒙（HerbertA．Simon）认为由于人类信息加工水平的限制，以及组织过程中各种因素的相互影响，决策者不可能根据理性模式去决策。基于“有限理性(boundedrationality)”的概念，西蒙建构了他的有限理性决策模型。西蒙认为单一个体的行为不可能达到完全理性的高度，因为他必须考虑的备选方案的数量太大，评价备选方案所需要的信息太多，所以就算要达到近似的客观理性也难以想像。个人的种种决策是在“给定条件”的环境中发生的，所谓“给定条件”就是被决策主体当成个人决策所依据的前提条件，行为只能适应这些“给定条件”所设置的限度。这些“给定条件”就是决策的心理环境。另一方面，组织中的个体要受组织环境的制约。组织的一项职能就是，将组织成员安排在某种心理环境中，组织成员会根据环境情况制定出最终能实现组织目标的决策，这种环境也为他们提供正确决策所必需的信息。

第四十六页，共五十七页，2022年，8月28日“有限理性”决策模型的三个命题：第一，人们的决策行为通常并不是考虑所有的选择，而是只考虑其中的部分选择；第二，人们对不同选择之间的考虑不是像理性模式所说的那样同时加以比较评判，而是按循序成对的方式进行的，即人们在某一个选择与下一个选择之间加以比较，两者之间择一。如果两者均不满意，则保留两者之中较好者再与下一个方案比较，如此双双重复比较下去，而不是对所有选择同时加以比较；第三，人们进行选择的原则不是“最大化原则”，而是满意原则，即一旦在循序成对比较中找到“满意”的目标，搜寻过程即告结束。第四十七页，共五十七页，2022年，8月28日直觉决策模型直觉是对事物的直接觉察、领悟、理解、体会，它是一种心理现象，也是一种思维方式，是一种可以通过学习得到锻炼和提高的解决问题的方法。利用直觉做决策，就是直觉决策。直觉决策往往借助于灵感，而灵感的出现具有突发性。直觉决策的特征:跳跃性；快速;创新性第四十八页，共五十七页，2022年，8月28日直觉决策模型管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：§不确定性水平很高时；§几乎没有先例存在时；§难以科学地预测变量时；§事实有限,不足以指明前进道路时；§分析性资料用途不大时；§当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；§时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。第四十九页，共五十七页，2022年，8月28日组织对个体决策行为的影响

1.组织在成员之间进行劳动分工，安排每个成员完成一定的任务，从而将成员的注意力引导并限制在个人工作上。

2.组织确立了组织制度和工作惯例。

3.组织建立起绩效评估标准与薪酬系统,决策者的决策深受绩效评估标准与薪酬系统的影响。

4.组织建立起权威和影响体系，使之能够沿着组织层级向下（向上或横向）传达各种决策。包括正式和非正式影响体系。

5.组织提供了四通八达的沟通渠道，供决策信息流通。

6.组织对组织成员进行培训和教育。经过培训和教育的组织成员，掌握了一定的知识、技能,形成了组织忠诚感，他能在组织需要时独立制定决策。第五十页，共五十七页，2022年，8月28日．道德困境：假设你是一家拥有千人公司的中层管理者，在面对以下情境时，你会如何决策？

1．在与一位潜在的大客户谈判一项合同时，该公司的业务代表暗示你，如果由你方全额付费让他夫妻去加勒比海旅行一次，那么你十有八九能做成这笔生意。你知道该业务代表的公司并不允许这种“受贿行为”，不过你手里有使用这笔支出的决策权。你会怎么做？

2.你有机会从公司窃取10万美元，而且有绝对的把握不被任何人发现，你会怎么做？

3.公司对你的出差就餐补助政策是：全额报销花费，但每天不能超过60美元。公司不需要你提供发票，你说多少就是多少。你出差时－般只到快餐店吃饭，一天的花费很少超过15美元。你的大多数同事提出的补助要求每天为40-50美元，不管他们的实际花费是多少。你会要求多少就餐补助？

4.另一位高层管理者也在你所在的工作团队中，人们常常可以闻到他身上的酒气。你注意到最近他的工作没有达到标准，并且因此会影响到你们团队的工作绩效。不过，此人是公司经营者的女婿，而且很受经营者的器重。你会怎么做呢？

5.你发现自己最好的朋友在工作中盗窃了公司一大笔钱。你会怎么做？什么都不管，还是不和这个人交谈就直接报告经营者？或者在采取行动之前先和这个人谈谈，目的是说服他归还这笔钱？第五十一页，共五十七页，2022年，8月28日

关于决策的寓言有一户人家的主人早晨总是起不来，于是，他从集市上新买回一只公鸡，想让公鸡早晨打鸣叫醒主人起床。对于公鸡而言，任务无疑就是打鸣；关键在于时机选择，即在早晨几点打鸣。回答这个问题，首先要定义什么是正确的决策，什么是失败的决策。在这里，所谓正