销售技巧相关讲义

{营销技巧}销售技巧相关讲义销售技巧篇谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读面销售员认真学习并在实际销售中去应用和提高。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读诊下药。本篇主要从销售流程出发，把整个销售过程分解成迎客、确认需求、推荐产品、谢谢阅读处理异议落单及附加推销送别顾客六个步骤，并且分别对这六个步骤进行了精品文档放心下载感谢阅读析了不能满足顾客需求情况下的应对顾客拒绝的技巧。【标准销售话术流程图解】精品文档放心下载的文字代表对销售步骤的简单解释。通过店面布置及促销员的引导吸引用户进店或靠近产品通过观察、提问,获取顾客的需求信息.使用产品话术,将产品信息最大化的告知顾客.先肯定用户的说法，再说明优势或真相处理异议N点中硬件、品质、技术和功能内容进行介绍.促成落单送客有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产【销售流程各步骤的分析】1、迎客打招呼只是谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载无从谈起，而要让顾客心甘情愿的进方正的店，这需要很多方面的配合。谢谢阅读迎客的关键是吸引顾客注意力，引起顾客的共鸣与兴趣。在实际的终端操作中，作好迎客工作主要是作好是作好以下几点：感谢阅读整洁、明亮的店面形象能引起顾客兴趣的店面宣传终端市场活动店面促销员的引导。店面要注意店内门头、展柜等的日常维护，不要有字体脱落等情况出精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载相反！店面宣传与店面活动：市场活动主题宣传：根据市场活动主体，利用支持市场活动的物料（例感谢阅读精品文档放心下载等）等，吸引顾客进入店面。促销主题宣传：促销活动是市场销售永远的主题，一个优秀的促销主题谢谢阅读是吸引顾客主动关注的最有力武器谢谢阅读精品文档放心下载客主动接受市场信息，从而引起关注兴趣。造势的方式很多,如张贴促销活动的感谢阅读海报,条幅;促销员举牌走场;搭建户外活动舞台;促销员口头宣传等.谢谢阅读产品主题宣传：主要是针对产品的特性而进行的市场活动，主要表现为精品文档放心下载新品推出或者特有产品吸引顾客进入店面。综上所述，不论采用哪种主题话术，都离不开一个共同的载体：终端陈精品文档放心下载如何让顾客从感谢阅读被动接收信息转为主动获取信息。终端展销：终端是品牌展示的最佳场所、吸引顾客最有力的无声语言。感谢阅读谢谢阅读终端展销原则＝位置+样机展示+生动形象的店面布精品文档放心下载置+与竞争对手的区别。店面促销员的引导：在旺季，店面可以派人在店面以外的区域进行宣传单面的发放及顾客的引导，谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读硬拽。2、确认需求感谢阅读感谢阅读然的认为是顾客需要的产品！兵法讲“知已知彼，百战不殆，我们只有知道了感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载客套近乎，消除顾客心理的戒备，接着就要通过“开放式的提问”来探询顾客感谢阅读精品文档放心下载常见的例子：顾客:(站在某机器前观察)感谢阅读谢谢阅读有其它的话接着配合的话，这就是一句废话）谢谢阅读谢谢阅读太差！）谢谢阅读2的CPU1G160G精品文档放心下载单就是背配置）顾客：沉默的听了半天，转身离去。销售员：（郁闷中，心想我背得多么流利啊，他怎么就不识货呢？）感谢阅读谢谢阅读感谢阅读顾客和探询需求的常用方法。察颜观色，接近顾客谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载几种：好感的招呼感谢阅读拉近与顾客的距离。如“小孩子好漂亮！等精品文档放心下载都是很有效的接近方法。对顾客的动作行为进行观察，根据顾客对周围事物的感兴趣的情精品文档放心下载精品文档放心下载“17寸大谢谢阅读屏幕液晶电视”中的球赛，可以插入一句“您也喜欢看球啊！”精品文档放心下载根据周围的环境或者人物寻找能够引起顾客共鸣的话题，这是属于感谢阅读“没话找话说，要根据对顾客性格的判断确定话题，拉近距离，确认需求，如感谢阅读“这天气可真热啊，坐那儿喝杯水吧，想要什么样的机器我给您详细介绍。谢谢阅读善用幽默：在与顾客的交流过程中使用幽默，营造一种和谐的氛围，拉近距离，精品文档放心下载感谢阅读的表情动作，如果顾客不喜欢，立即切换话题。●运用开放式提问，探询顾客需求开放式的提问就是那种不能用“是或“不是能回答的问题。比如“您买电脑感谢阅读啊?”这就是一个封闭式的提问，这个问题可以用“是”或“不是”来回答。而谢谢阅读“您买电脑是家里用还是单位用啊？这就是一个开放式的提问，用户要回答的感谢阅读话，就必须进行详细的一个说明，而不能用简单的“是或“不是来回答。显感谢阅读感谢阅读感谢阅读向大家推荐一种三段式的开放式提问法：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述或者描述一个客观存在的事感谢阅读感谢阅读让顾客对其需求进行确认精品文档放心下载生拒绝。第二阶段：进行一些个人观点的陈述，对顾客进行针对性的产品介绍，显示精品文档放心下载自己的专业性，让顾客产生信任感，主动获取产品的附加信息。例如在介绍的精品文档放心下载时候，并不只是介绍一款，而是根据相近原则对两、三款产品进行简短介绍，精品文档放心下载让顾客的选择范围在你的控制之中。，并且将前两段的内容融合进来。例如你认为这精品文档放心下载两台机器那一个更适合您呢？或者你觉得哪一款更加适合你呢等。精品文档放心下载精品文档放心下载应用到日常销售中去。案例1：假设你在推销项目培训谢谢阅读度。”谢谢阅读感谢阅读想想责任在自己身上。”(接下来是提问的时机了)第三阶段：“您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度精品文档放心下载的？”案例2：假设顾客看中了某款高端家用机精品文档放心下载得看您用来做什么了。谢谢阅读精品文档放心下载注这些东西。精品文档放心下载器是不是适合您的需要。在运用三段式策略时提问的技巧谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读也让得到回答的你有机会战胜竞争对手。所有接近性话术都必须以确定用户需求、获得用户好感为目的，切忌长篇精品文档放心下载大论，偏离促进销售的主题。此话术结束后，需能够从顾客处了解到以下信息：谢谢阅读谢谢阅读好、外观、特殊配置需求等。综上所述,我们可以将“确认顾客需求”简单的用以下图表来总结:精品文档放心下载3、推荐产品根据顾客需求，用最简短的语言将产品信息最大化的告知顾客，激起顾客精品文档放心下载以引导顾客需求为原则谢谢阅读销售技巧也是一种语谢谢阅读言技巧，让顾客感觉自己是主动的谢谢阅读产品接受产品。下面我们就来探讨一下做一次精彩的产品介绍的各种条件：谢谢阅读●做一次精彩的产品介绍感谢阅读感谢阅读走。产品：我是否已经准备充分，是否能够回答顾客提出的所有关于产品的问题。感谢阅读你的态度是否自信，你的心态是否正确；在介绍产品过程中，要让顾客亲谢谢阅读利用谢谢阅读顾客的信任来推销你的产品可以达到事半功倍的效果。能否达到本次交易的成功还有一个重要的因素：顾客对产品的感受，所以精品文档放心下载感谢阅读客在你的指引下体验我们产品的优势。让顾客亲身体验也是一次精彩的介绍。感谢阅读在介绍产品的时候有一些话语是绝对禁止出现的，虽然这些话表面上能给精品文档放心下载精品文档放心下载“实话跟您说“跟您说句实在的吧“老实说“我说的就是这个意思，感谢阅读“您放心等，他们不代表你的诚实，也不能够代表你的可信，反而会给顾客增谢谢阅读加心理戒备。4、克服顾客拒绝谢谢阅读感谢阅读出现拒绝后如何处理？如何预防这种情况的出现？上述问题就是本节所要讨论谢谢阅读的。在讨论之前首先要要注意一个原则：“褒贬是买主，无声是闲人，真正的顾客精品文档放心下载感谢阅读是看看，现在不想购买等等这些拒感谢阅读绝，他们是到达成功的最后一层“窗户纸。克服拒绝的七个步骤⑴认真倾听对方提出的拒绝找出其真正拒绝的原因谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载必要的帮助：您是否真的是指……您告诉我……但我想您可能还有别的意思我的经验告诉我，您有这样的想法是对我们的价格不满意，是不是这样子呢？谢谢阅读⑵确认这是否是他唯一真正的拒绝。询问顾客是否还有别的原因让他产生拒绝，精品文档放心下载如果还有别的原因，要综合所有的原因进行综合分析，找出真正的解决办法。精品文档放心下载⑶再次确认。重新组织问题，以不同的询问方式再次问同样的问题。感谢阅读◆换句话说，如果不是因为……您就会选择我们的产品对吗？精品文档放心下载⑷为拒绝定性，展开对顾客的围攻。问出一个包含解决方案的问题：感谢阅读如果我能证明我们产品的……你是否就可以……如果我能达到您的其他条件，你是否就可以……如果我们的另一个产品能够完全符合您的条件，你是否可以……谢谢阅读⑸以一种完全解决问题的方式回答问题。换句话说就是问出一个能够使顾客说谢谢阅读“是”的问题。◆让客户除了说“是之外，别无选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读价值、进行对比、证明利益。⑹提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：◆“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。感谢阅读◆在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。精品文档放心下载◆问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是谢谢阅读会……？”⑺确定回答与交易，提出确认问题，让潜在顾客变成准顾客谢谢阅读“你今天是交全款还是先交付定金？”“你希望什么时候送货？”“你希望把货送到哪？”应对顾客六种拒绝的方法感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读请参照下列方法进行答复。●我再考虑考虑精品文档放心下载感谢阅读“他想考虑什么。考虑一下是一种拖延而不是谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读者其他，当我们确定顾客的顾虑之后，就可以向顾客提出一个非常简单的问题，谢谢阅读谢谢阅读步的工作。“您是不是对我们的价位（产品、质量、服务）不太满意。谢谢阅读“您是不是对我们的品牌还不是很放心”“您是不是还想参照一下别的品牌”“如果您今天拿货的话，你还想考虑哪方面的问题”案例：销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。是吧，李先生？精品文档放心下载李先生：对。销售员：您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧？难道是这样吗？(用调侃的语感谢阅读气)感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载和公司里的其他人商量？(含义是：对方是惟一的决策者吗？还有其他人参与决谢谢阅读策吗？)李先生：不用，我就能决定。感谢阅读6年的经验，我发现很多时候感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读现在，您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？注意：如果李先生说要和公司里的其他人一起考虑，你必须在他们考虑时在场，谢谢阅读不然会希望渺茫。●我只是看看，现在不想购买精品文档放心下载一下，他可能是下面信息中的一种：1、此人不是决策者，需要商量（领导批准）2、没钱3、不喜欢你的公司4、不喜欢你的产品5、你的价格太高了6、有朋友或者熟人，能够提供你所销售的产品7、不喜欢你这个人谢谢阅读感谢阅读时间进行购买，那么我们为什么不多问一下顾客“您大约什么时间购买，然后谢谢阅读精品文档放心下载客。多问的一句话给我们增加了一份销售的可能。“您大约什么时间购买呢？”感谢阅读一下那个时间的市场行情。”精品文档放心下载诉您市场行情吗？”谢谢阅读我可以告诉您当时的市场行情。”精品文档放心下载顾客的真正的渴望、真正的需求和真正的拒绝。我们该为我们的回答负责任。精品文档放心下载●我想先看看XX牌子的，然后再决定请读懂这句话里面所包含的信息：1、顾客没有对XX品牌进行了解；2、我们在顾客心里面比XX品牌更具有知名度；3、我们比XX品牌多增加了销售机会；4、你没有说服我，我还没有确切的了解你们比他们有哪些优势；谢谢阅读5、你还有一点点的时间来说服我。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读进行分析。“您主要想在哪个方面进行对比一下呢？我可以给您一些参考？”谢谢阅读“您是想在相同配置上面对比一下价位呢，还是在相同价位上对比一下配置感谢阅读呢？”“我可以给您一些参考，您看一下他们的报价单吧(拿出你提前准备的竞品信感谢阅读息)”XX方面(谢谢阅读售后服务等，关键是找出对手的弱点，用我们的强项去对比对手的弱点)看一下精品文档放心下载他们的情况，这对您很重要。”感谢阅读的技术标准。”案例：精品文档放心下载谢谢阅读对？李先生：是啊，当然了。销售员：您能告诉我您都要比较哪些方面吗？李先生：(无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说谢谢阅读这些都是为了搪塞你。)[列举出比较的各项内容]之后，如果发现我精品文档放心下载们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，李先生。感谢阅读李先生：是的。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读最主要的3家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。(花一点时感谢阅读间来指出为什么你们的产品在各方面占优势，特别是在李先生关注的方面)精品文档放心下载●你们的价钱太贵了，你们比XX品牌的价钱高当顾客用这种办法来拒绝你的时候，只有50%的可能还能够达成本次交易，那么感谢阅读一定要利用好这50%的机会。顾客的这句话里面包含了下列信息：谢谢阅读1、我付不起那么多的钱；2、我从别的地方可以买到更便宜的；3、我不想购买你们的产品；4、我看不出你们的产品或服务有什么价值；5、你还没有说服我；6、我想你把价格在降低一点。精品文档放心下载精品文档放心下载客购买的地方，找出强于竞品的优势来打击竞品吧。“先生，价格是和价值联系在一起的，他给您带来的是很高的使用价值。”谢谢阅读“先生，我们要综合分析这个问题，从性价比和服务上综合来看。”精品文档放心下载“先生，我们有品牌的保证，您听说过他们的品牌吗？您对他的品牌放心吗？”精品文档放心下载“您知道他们以前根本就不是做IT的，现在才刚刚进入这个行业，您对他的质谢谢阅读量放心吗？”案例：精品文档放心下载多”询问：“您愿意支付多少？“什么样的价格您能接受”摸清对方承受力与价格之间的差距：“多少钱对您来说是‘太贵精品文档放心下载谢谢阅读价值”●我以前用的是XX牌子的，我还是回去买他们的吧这句话里面包含了以下信息：1、我有对他们有不满意的地方2、对方的产品比我们的具有更大大的吸引力；3、我们的产品和对方的一样，但是我已经习惯了使用对方产品；谢谢阅读4、对方在产品（服务）上有一些不好的地方，我想更换一下品牌，但是你们也精品文档放心下载没有比他们有更好的优势。5、我之所以来你们这里了解一下就是想更换品牌，但是你们没有说服我。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读放矢了，针对问题进行回答总比泛泛的回答好。“您可以给我一个建议吗，我们应该在哪个方面向他们学习呢？”谢谢阅读“您还想选择他们的产品，是不是因为XX的原因？”感谢阅读“当初是什么原因让您想更换品牌的？也许我们可以比他们做的更好。”感谢阅读“我想我可能在某些方面没有给您解释清楚吧，你想再了解一下吗？”精品文档放心下载“您能告诉我他们最吸引您的地方是什么吗？”“如果我们能……您会不会……”案例：获得关于对方目前供货商的情况：“您最喜欢这家供货商的哪些地方？还有精品文档放心下载哪些地方您比较希望改进吗？”谢谢阅读可以给我们一个展示的机会”“请您试用”感谢阅读谢谢阅读的价值”感谢阅读标准是什么？”●我需要同XX精品文档放心下载他是不是真的需要商量？他是不是真的不能拿定主意？他主要就哪个方面进行精品文档放心下载谢谢阅读传达了几个意思：1、最后的使用者不是我，我只是一个调查者；2、我今天不购买，只是了解一下；3、你们的XX方面没有吸引我。精品文档放心下载我们应该继续追问一句话：“您需要就哪个方面进行商量呢？。顾客会给我们精品文档放心下载最终答案，我们也就可以针对性的进行处理了。“那你们大约什么时候进行购买呢？”“您可以给我留一下他的电话吗？我可以给他更清楚的解释一下我们产品的优感谢阅读势。”“需不需要我陪您一起过去，给您的领导做一下进一步的说明吗？”精品文档放心下载“您可以把我们的联系方法转交给他吗？方便我在产品知识上面给他做进一步谢谢阅读的解释。”“你还想再多了解一些别的机器吗，那样的话可以给您一个参考。”精品文档放心下载“您方便什么时候带他一起过来，我们就产品方面在做进一步的沟通。”谢谢阅读”精品文档放心下载③、预防顾客拒绝感谢阅读精品文档放心下载不断的积累经验不断的进行总结，才能做到很好的拒绝预防：感谢阅读精品文档放心下载种销售拒绝出现，应该如何面对。做到知己知彼。谢谢阅读谢谢阅读谋定而后动。谢谢阅读谢谢阅读客拒绝进行根本性的处理。感谢