销售技巧培训教程

教程销售技巧培训第一课从夺取客户的芳心开始一份热情一份回报面对客户时怎么办(1)沟通有方(2)独特的倾听者谢谢阅读(3)正确表达你的想法(4)有所感情第二课现场接待准备——细微处下功夫理念准备形象准备资讯准备(1)做一名专家(2)用售楼员的心和嘴巴去美谢谢阅读化项目(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹第三课现场接待的程序和技巧客户接待的八个环节影响客户接待的六个因素寻找商机的技巧留住客户的方法如何抓牢客户第四课把握购买动机客户购买动机(1)理性购买动机(2)感性购买动机精品文档放心下载消费层次为客户营造良好的环境第五课巧妙的启发诱导寻找和客户共鸣的话题启发和诱导客户最聪明提建议要有可信度利用企盼心理恭维要适度启发方法要综合运用第六课逻辑推理的运用适合逻辑推理的客户逻辑推理的一般技巧第七课做好接待总结总结的内容判定“可能买主”的依据第八课跟踪客户的准备任务注意事项（１）熟悉可能买主的情况（２）对于集团购买的18个问题（３）确定追踪可能买主的技巧第九课如何跟踪客户一般技巧集团购买的追踪技巧第十课熟练驾驭推销程序明确推销的基本任务编制正式推销的工作程序解剖地产销售流程第十一课分析客户客户的个人档案客户的一般需求客户的特殊需求客户的优先需求第十二课如何赢得客户的信赖培养良好的仪态和品格掌握赢得信赖的技巧第十三课正式推销的基本策略委婉说服客户控制洽谈方向洞察客户的潜在需求恰当地制造假设利用视觉煽动客户第十四课随机应变的八大技巧缓和气氛接受意见并迅速行动恰当地反击不实之词学会拖延转变话题及时撤退排除干扰适应客户的言行习惯第十五课从竟争对手中拉客户回避与赞扬播下怀疑的种子不主动攻击对手客观比较以褒代贬避重就轻第一课从夺取客户的芳心开始面对客户时怎么办房地产销售，是一项很容易被误解的工作，以为干销售，不需要资本，人精品文档放心下载人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。精品文档放心下载销售，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立谢谢阅读刻成为销售员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。自身塑造：不服输的信念之所以无法成为出类拔萃的销售员，主要原因是无法战胜自己。要成为一感谢阅读精品文档放心下载自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。感谢阅读销售员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对精品文档放心下载谢谢阅读需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。精品文档放心下载自身塑造：丰富内涵——工作总结谢谢阅读谢谢阅读答案，疑团尽解的大答案。谢谢阅读—感谢阅读种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。沟通宗旨：抗拒感不能转化为强制感任何时候，销售员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与销售员相对谢谢阅读谢谢阅读前的厚墙，而杰出的销售员，给客户的是期待，而不是强制。感谢阅读沟通宗旨：诚实和尊重精品文档放心下载以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重别人。(1)沟通有方（会说话，会沟通）感谢阅读精品文档放心下载优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。谢谢阅读(2)独特的倾听者某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当一方的价值被认定，“即使是谢谢阅读其小无比，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如精品文档放心下载何，在于积极认定对方的价值。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。谢谢阅读感谢阅读耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。(3)正确表达你的想法感谢阅读套用在客户身上，表示这个销售员只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、精品文档放心下载谢谢阅读大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。感谢阅读听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动。谢谢阅读使对方边笑边听。但同时也要简明扼要，使对方能在短短的时间内，领会要点。感谢阅读精品文档放心下载的字句，如果非用不可，则必须换个说法。感谢阅读感谢阅读出几句有力的话来。与人交谈，在不知不觉中，我们往往把对方置于自己之上或置于自己之下，感谢阅读谢谢阅读在这种情况下，该说的话也说不出一句，热忱云云，更是免谈。谢谢阅读精品文档放心下载量就势如排山倒海，无人能抵挡。(4)有所感情精品文档放心下载词、以补言词之不足，说话有所感情，它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。谢谢阅读那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。具体表现：感谢阅读精品文档放心下载近，进而合一；④引起听者的好奇心；⑤逼使对方有所抉择感谢阅读感谢阅读之以恒的努力。第二课现场接待准备——细微处下功夫(她)(她)不仅要跟同事争业绩，谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科。成功的接待就是销售成功的一半。当今售楼碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，我们必须花更多精品文档放心下载各种合理的诺言说服精品文档放心下载100人只成交1个甚至没有成交的可怕的挫折心情和承受谢谢阅读谢谢阅读你的下属表白做好销售准备的重要性，而且你要告诉他(她)正确的方法!如果你感谢阅读感谢阅读谢谢阅读枪实弹的战士，去微笑，去成为一名销售高手，做好以下三个方面的准备：感谢阅读1．理念准备我必须清楚地告诉我们的销售人员，一个不好的业务员，天天在等客户；感谢阅读一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道!售楼人员最值钱的是他们的客户名谢谢阅读单，电话号码本!这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。精品文档放心下载你们必须明白，要做顾客的朋友，做他们的理财顾问，与他们交流在地产精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读快捷地办理各类手续提供建议或方便等等。做一个会学习的业务员。我们每个人都不例外，我必须时时提醒自己人，谢谢阅读要不断学习，才能不断进步，才能赶上时代步伐。最新的政策、计算机、英语、感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读待人，机会就在你下一个客户身上。我们必须明白并清楚地告诉我们的业务员，精品文档放心下载感谢阅读接受失败的承受能力。2，形象准备谢谢阅读精品文档放心下载将是吸引客户留下来的重要砝码!形象准备包括以下两个方面：售楼处形象和售感谢阅读楼员形象。(1)售楼处形象将售楼处装修得像商铺、酒吧一样。我们的楼大都是期房。精品文档放心下载?他们要看他的楼，谢谢阅读他们要从这里看一年、半年后他们买的物业到底长什么样!显然卖场太重要，它感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读细部的表现。(2)售楼员形象①衣着：人靠衣装。得体的衣着能给人自信和尊重感。谢谢阅读的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。谢谢阅读肃。感谢阅读感谢阅读团队的销售。感谢阅读吃如大蒜等味道浓烈的食品。若客户也有体味，在保持与客户的亲切距离(桌子感谢阅读对角座谈或面对咨询)的同时，请保持应有的容忍与接纳，给人信心与友好。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载性修眉、耳环、化妆等是不被主张的。⑦工作环境：售楼处或接待处是不允许工作人员抽烟。若客户有吸烟习惯，谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载工作环境。确保地面无纸屑、无烟灰和烟蒂、无散乱的其他物品。谢谢阅读⑧握手：客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。随便点一下，或手上有水、谢谢阅读谢谢阅读间最能体现有意的服务。？感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载多。开场白有8精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读诉客户，种种浪漫的、美化的心灵感受，客户一定会与你有共鸣!共鸣就是心灵感谢阅读的共同声音，就是交流的成功!③了解行情，成为专家。④你给客户的印象将在感谢阅读最短时间内(14秒)(可能是一个你认为可有可无感谢阅读或不经意的一句话造成的原因!)感谢阅读其实都是在讲一个个关于家的故事。⑥销售员是导购员、引导员，不是驾驶员，精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读或投诉!这是你进步的最好机会。⑧不要贬损别人或别的楼盘。除了你的楼盘以感谢阅读外，个个打击，一个也不能少!最终你也会落个大败!精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载绍可以让你更快地与陌生人缩短距离。自我介绍有3精品文档放心下载感谢阅读“““欢迎您到XX项目来感谢阅读感谢阅读60CM至2M谢谢阅读或起立到稳定的姿势和距离时才正式开口。3．资讯准备谢谢阅读判断结论。显然，好的心态是客户接待的一方面。形象准备是为了沟通的方便，感谢阅读精品文档放心下载亮的精彩的一面。我们是楼市专家，对市场和客户可能选择的其他楼盘(即我们谢谢阅读的竞争对手)比较了解并有自己的独到的见解，那么我们给予客户的将是专业、谢谢阅读谢谢阅读——精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读资讯发布则也是穿衣的一种，各种策略都用到位，楼也就被宣传出去了!感谢阅读？(1)做一名专家了解楼市，了解本地区当年的供应量、开发量、竣工量、销售量、积压量；谢谢阅读二级市场精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读何特征，代表性的楼盘和各种楼市的政策，楼盘所在片区的竞争性楼盘有几个，精品文档放心下载他们的4P策略(定位、定价、销售方式和促销策略)如何。他们好销的户型是什谢谢阅读?效果如何?谢谢阅读一个月的销售策略会怎样?他们的发展商正在规划什么新项目，定位怎么样的，谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读等。(2)“武装”销售资料夹，建立数据库精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载售进度，并可将本项目的销售状况及时反馈回公司中心数据库。“客户信息登记精品文档放心下载表精品文档放心下载精品文档放心下载并上网反馈到公司的中心数据库，建立客户档案，及时地解决客户的各种问题。感谢阅读方便、急用、全面是讲义夹、数据库的基本原则。第三课现场接待的程序和技巧客户接待的八个环节客户接待也是销售组织的基本过程，一般分以下八个环节。感谢阅读谢谢阅读临精品文档放心下载式。第二步：安顿客户。分几种情况。精品文档放心下载楼人员应保持与客户2～2．5米的距离范围内“游弋，随时可抢先向可能有疑感谢阅读问的客户提供咨询：感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读助。“一对多服务谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读10感谢阅读谢谢阅读杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。感谢阅读第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，精品文档放心下载感谢阅读他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。感谢阅读精品文档放心下载8谢谢阅读(需要)谢谢阅读不能及时报名的严重性(把问题放大!)。洽谈后的第三天，刘女士如愿地通过我精品文档放心下载们买了房。感谢阅读住(需要)500米范围谢谢阅读感谢阅读警告他仅剩2、3套(放大问题!)。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读联系!欢迎再次光临我的服务有什么地方不满意的，请指正!感谢光临!”送谢谢阅读精品文档放心下载将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上：精品文档放心下载收取定金，落袋为安，免节外生枝。感谢阅读房后的其他事宜提供必要帮助，使客户满意我们的服务。第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我对售楼人员的衷心祝愿。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读拉手”优惠奖励措施鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1～5个点不同感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读(她)的Email精品文档放心下载到我们公司。这也是我们追求的目标。影响客户接待的六个因素(1)我爱公司吗?我爱我们的项目吗?在公司和项目身上我投人了多少关注和谢谢阅读心血?我有没有跟公司的发展同步呢?精品文档放心下载服务工作。(2)我是否作了充分的准备?我有没有较好地参加了公司的培训?我的个人形精品文档放心下载象是否是良好的?我的精神状态如何?精品文档放心下载有很好的理解?(3)?我有没有建立自己的精品文档放心下载客户名单??我有没有跟客户保谢谢阅读持持续的联系?面对面接触和洽谈的次数多吗?(4)客户对我们的项目了解了多少?我有没有向他解释清楚并留下了足够的谢谢阅读楼盘信息资料?我是否已经了解了客户的需要?我和客户之间是否已经达成某种谢谢阅读共识?(5)我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力?精品文档放心下载(6)100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗?我是感谢阅读有心人吗?我是否想打退堂鼓了?寻找商机的技巧(1)为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机断给自己加油，给自己壮胆，开精品文档放心下载拓新客户：(2)通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客：(3)展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使得精品文档放心下载客户关注我。(4)电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个感谢阅读想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息(包括通信方式)。谢谢阅读(5)让客户给我们的设计和产品提意见：80％的销售来自于我们接触的所有客户中的20％。留住客户的方法(1)站在顾客的立场考虑问题。(2)使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客感谢阅读户随时能打进电话。(3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。(4)电话在铃声响起后3声内要接起电话，(5)为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品谢谢阅读等。(6)10精品文档放心下载因。(7)给客户自便的权利，让他四处看看他注意安全。(8)我必须对我们的项目了如指掌。(9)特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。精品文档放心下载(10)坚持准确无误地执行订单(认购书)感谢阅读灵活措施。(11)精品文档放心下载“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施：(12)为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。感谢阅读(13)按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。感谢阅读（14)为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。（15)对给你带来业务的人提供奖励。如何抓牢客户(1)为广告打出后做好各方面的准备。(2)倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客精品文档放心下载户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。谢谢阅读(3)倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。(4)让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上谢谢阅读现身说法。(5)让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。感谢阅读(6)研究和交流失去顾客或不成交的原因。(7)谢谢阅读(8)谢谢阅读准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。(9)适当派一些员工去做市调，去了解同行和客户对我们的意见，以求得到感谢阅读改善。(10)精品文档放心下载和客户对我们策略的反应，以求改善。(11)卖场和每个人的第一印象是最重要的!(12)谢谢阅读务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。(13)想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道!感谢阅读(14)随时了解你的竞争对手，明白与他们相比我们的优劣势在哪里!谢谢阅读(15)兑现承诺，否则就不要承诺。(16)记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。第四课把握购买动机“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价钱也很公道，可他就是不买!”感谢阅读这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这个问题呢?感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载去的，而是在客户的大脑里卖出去的!精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读这是提高销售水平的转折点。客户购买动机(1)理性购买动机感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读了我们的房子，这位客户即是理性购买动机的支配者。感谢阅读谢谢阅读合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环游各个楼盘进行比较，感谢阅读还未作出最后决定。要知道，100％的完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户感谢阅读谢谢阅读然应该慎重从事：您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。“但是离去的客谢谢阅读户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢?我们的做法——精品文档放心下载引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。感谢阅读(2)感性购买动机你正在给客户的房子进入介绍——精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载就只不过想随便买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”每个人对精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读的的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。感谢阅读①理性与感性购买的动机的区别与互相转化精品文档放心下载感谢阅读的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性——感性感谢阅读——理性的购买动机的转变；②感性购买动机的常见表现方式安全这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安精品文档放心下载系统非常先进”可能会起很大作用。方便舒适配套齐备，公共交通方便对于工薪阶层家庭吸引力很大。吉利谢谢阅读精品文档放心下载了。此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。谢谢阅读尊贵精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读大人物身上——“正如您说过的，而绝不能愚弄。投资升值精品文档放心下载物以稀为贵才能永远是升值题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲，“咱们算谢谢阅读算看，您省了多少钱”亦可取，“这样的房子以绝可是越来越少了”则可能更管精品文档放心下载用。隐私感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读户自己得出结论：“我的隐私已得充分保护。”从众“这个单元怎么卖这么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找精品文档放心下载你经理想想办法?我现在就交钱——这就是典型的从众心态。售楼员为难的神情感谢阅读精品文档放心下载是确认了这笔交易，就应马上完成。“物以类聚，人以群分”富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。精品文档放心下载对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在谢谢阅读的家外，付款方式灵活如“首期少，月供压力小”更能打动他。感谢阅读为客户营造良好的环境(1)硬环境谢谢阅读感谢阅读适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。(2)软环境①每位(批)谢谢阅读谢谢阅读勤亦会造成虚假的印象。精品文档放心下载确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。精品文档放心下载谢谢阅读事太感兴趣，在任何情况下都应用轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。谢谢阅读④一定要听清客户的每一句话，“您刚才说什么来着?对不起请您再重复一精品文档放心下载遍好吗?”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。⑤针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式实控制现场气氛，例如：感谢阅读神经质、疲倦、脾气乖戾的客户——高效率急躁、大惊小怪的客户——耐心兴奋、易激动的客户——镇定无理取闹、诚心挑剔的客户——以退为进有较强依赖性的客户——关心犹豫不定的客户——果断干脆年老的客户——细致与同情年幼的玩童——小心+爱心第五课巧妙的启发诱导谢谢阅读感谢阅读有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。寻找和客户共鸣的话题谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。启发和诱导(1)如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法谢谢阅读把他的想法引出来道尽并能加以纠正。(2)对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：精品文档放心下载感谢阅读会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。②如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流。感谢阅读精品文档放心下载④提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。精品文档放心下载谢谢阅读地以利再战。客户最聪明谢谢阅读感谢阅读所谓“买得称心，用得如意”是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的。精品文档放心下载提建议要有可信度精品文档放心下载专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得信赖。感谢阅读感谢阅读——感谢阅读地唱同一句词。利用企盼心理精品文档放心下载愿意相信。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是谢谢阅读全小区最好的!住在这里你会赚更多的钱!——精品文档放心下载相信你的话，因为他想这样。恭维要适度感谢阅读感谢阅读谢谢阅读户的良好心理效应对你会有帮助。启发方法要综合运用(1)动作启发谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读的启发。(2)直接启发精品文档放心下载谢谢阅读接启发就是一种高明的推销手段。(3)间接启发谢谢阅读友劝客户卖下这套房子。(4)反作用启发“咱们还是看看601601房感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。精品文档放心下载(5)无意式启发装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐来交钱了没有?她穿的那件谢谢阅读601精品文档放心下载的单身贵族会产生何种效果!第六课逻辑推理的运用对于持理性购置动机的客户，售楼员经过——番启发诱导后发现客户陷入感谢阅读感谢阅读感谢阅读购置合理化。在销售期房时常出现这种情况。1，适合逻辑推理的客户(1)已置过房子或已有房子的客户。(2)受过地产专业训练的客户。(3)与客户原有的购买动机有冲突。(4)偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式。2．一般技巧(1)假设法精品文档放心下载提，否则会失去客户的信任。(2)选择法谢谢阅读精品文档放心下载么情况发生。”(3)比照法感谢阅读精品文档放心下载大差别，这样的推理方式就不成立。避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好!”“很多人喜欢我们的房子！”“这房子多漂亮!”以上的话对于大多数客户来说，一是根本不屑一顾，二是立即反问为什么，感谢阅读感谢阅读初应谨记：你的介绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。谢谢阅读第七课做好接待总结总结的内容X个售楼员，感谢阅读养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。(1)通过电话与来访人数和信息来统计分析DM单效果。精品文档放心下载(2)通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。精品文档放心下载(3)通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。感谢阅读(4)通过对客户典型反应分析总结其购置动机。(5)通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户。感谢阅读(6)通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。判定“可能买主”的依据(1)随身携带本楼盘的广告DM。(2)反复观看比较各种户型。(3)对结构及装潢设计建议非常关注。(4)对付款方式及折扣进行反复探讨。(5)提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明专业性问题。精品文档放心下载(6)对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。(7)特别问及邻居是干什么的。(8)对售楼员的接待非常满意。(9)不断提到朋友的房子如何如何。(10)精品文档放心下载间。以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据精品文档放心下载精品文档放心下载有价值客户20感谢阅读分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他(她)可能是同行市调。谢谢阅读第八课跟踪客户的准备任务(1)再次验证接待总结内容。(2)制订接近可能买主的策略。(3)避免大的失误。(4)掌握一切可能利用的潜在因素。注意事项谢谢阅读精品文档放心下载得佣金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，——他精品文档放心下载真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了!感谢阅读(1)熟悉可能买主的情况①当可能买主是个人时A姓名：一要写好，二要读准，万一出错就会造成损失。恭敬精品文档放心下载B年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。感谢阅读C文化层次：高学历者往往喜欢比别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得感谢阅读自豪，但你对着一个大字不识一筐的暴发户谈互联网他听得懂吗?感谢阅读D居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。谢谢阅读E是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F购买能力G有无购买决定权：谁是帮他出钱的?他需不需要再表示别人?谢谢阅读H家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。精品文档放心下载I最合适的时间：真正有空谈买房子的事情。JK感谢阅读L感谢阅读辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，感谢阅读而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。感谢阅读②对于集团购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况该集团的最终决策人及晋升渠道?本项业务的具体负责人及晋升渠道?对本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓名和职责?谢谢阅读具体负责人和最终决策人的秘书及司机的姓名和爱好?谢谢阅读该集团有多少人可以叫得出名字?具体负责人最要好的朋友和同事是谁?B、关于可能买主的业务和管理情况该集团的经营或管理口号是什么?该集团的产品(管理范围)精品文档放心下载行业中的地位?该集团及具体负责人的得意之作和近期宏伟计划？购买本项目的目的、遵循程序及时间?该集团的公开秘密?以往类似的购买活动情况满意程度?对本项目的第一印象如何?C、关于竞争对手竞争对手的名称针对该集团竞争楼盘质素与我方相比的优劣势竞争对手的经办人姓名该集团里哪些人的倾向购买竞争对手的楼盘有无不正常竞争因素(2)确定追踪可能买主的技巧①追踪可能买主的技巧制订原则A掌握可能买主敏感的问题B要让可能让买主感到自己非同小可C要尽可能让买主感到舒服受用、自在自然。D尽可能让买主回到售楼处来②追踪时间的正确选择精品文档放心下载谢谢阅读活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。A、一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可谢谢阅读能已对你和你的楼盘失去了印象。B、按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客气地询谢谢阅读?”谢谢阅读此时说半句废话，以免招致反感。C谢谢阅读休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。谢谢阅读企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时刚合适。谢谢阅读谢谢阅读口腹之争，下午三时前后较合适。家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。1600以后已准备做饭，只有下午刚一谢谢阅读上班有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第九课如何跟踪客户谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。感谢阅读1，一般技巧(1)自我介绍感谢阅读用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。感谢阅读(2)适当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。精品文档放心下载(3)点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。精品文档放心下载(4)诱发好奇心“您说主人房太小了?那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟感谢阅读您讲解好吗?”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须精品文档放心下载要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。谢谢阅读(5)引起恐慌反作用启发和假设?逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们精品文档放心下载建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，精品文档放心下载引发其注意和兴趣。(6)表示关心谢谢阅读整夜都在考虑您的事情’就足以表示了对客户的尊重和关心。感谢阅读(7)迂回进攻“客户专用巴士该买多大的?”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培养可能买主的认同感。感谢阅读(8)单刀直人对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您谢谢阅读认为附近的楼盘的户型哪个对您更合适?哪个楼盘的价位更适合您?”尽可能感谢阅读精品文档放心下载力控制于最急于解决的问题上。(9)再次恭维感谢阅读的好感和可信度。(10)确认客户能回来感谢阅读2．集团购买的追踪技巧感谢阅读主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。谢谢阅读(1)争取获得接见谢谢阅读本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得精品文档放心下载接见，你的跟踪工作也就成功了一半。①引起重视精品文档放心下载感谢阅读贵但又没有烦躁，你就会引起别人的重视。②打动接待处秘书感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人。以下事项应给予高度重视：精品文档放心下载A、在对方正忙于其他事情应静静等待，不加重其负担。B、得到对方注意后才开始自我介绍及说明来的目的，语气镇定，自然客气，充感谢阅读满信心又不强人所难——“麻烦您问一下他，看他是否方便，尽量抽10分钟见精品文档放心下载见我。”C、在得到肯定答复后的等待过程中，向她们索取该机构的介绍资料仔细阅读，谢谢阅读感谢阅读露出不耐烦的神色。D、离去时对接待处秘书真诚致谢。③介绍信精品文档放心下载张可能买主朋友的卡片就会使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧：感谢阅读A、介绍信不一定是推荐书，只要介绍者与可能买主的关系不容忽视即可；感谢阅读B、除非征得介绍者的同意，否则绝不要夸大你们之间的关系；谢谢阅读C④事先联系感谢阅读去，再利用客户跟踪的一般技巧争得见面的机会。(2)预约与守约感谢阅读的脸。(3)选择合适的时机感谢阅读策人或具体负责人更换都有可能是你登门拜访的极好契机。感谢阅读(4)使用名片感谢阅读己的名片最终妥善保存才是关键。(5)避免被过早地打发走“我们再研究、汇报汇报、有什么事再打电话联系，这是中国人典型的送感谢阅读客语，为此你必须做到以下几点：①对该集团内部情况及大环境看上去比对方了解得还多。②所提建议切中要害。③不谈论该集团同行机构的商业(管理)机密。感谢阅读间而道歉。(6)再次访问的技巧精品文档放心下载感谢阅读顿。”第十课熟练驾驭推销程序我们常说：“骗也要把客户骗回来！但骗回来你该做什么?怎么做?谢谢阅读明确销售的基本任务(1)促使可能买主意识到切实需要和某种问题(2)证明你推荐的房子(所提的建议)足以满足那种需要和解决那个问题感谢阅读(3)证明你和你的公司是值得信赖的编制正式推销的工作程序感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读识到，不断地重复看楼——研究——再看楼——再研究的过程是楼宇销售不同感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载亦很有必要。解剖地产销售流程(1)楼盘——精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读立对楼盘的自信心至关重要。(2)销售人员谢谢阅读精品文档放心下载个关键问题：①丰富的地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；精品文档放心下载精品文档放心下载该说，说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些一般介绍，都要事先有准备；谢谢阅读③销售经验，只有经过持久、不懈的努力，具有真诚的敬业精神，善于在精品文档放心下载实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。感谢阅读(3)客户精品文档放心下载精品文档放心下载最快成交，用最快的时间辨别不是我的客户，这永远正确。感谢阅读(4)推销自己感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读如果能做到这一点，就成功了一半。所以，作为销售人员，要锻炼出这种本领，精品文档放心下载成功地推销自己。(5)推销地产商感谢阅读感谢阅读心、更可靠、更踏实，会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。精品文档放心下载(6)推销楼盘谢谢阅读精品文档放心下载购买。(7)现场讲解谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读一切努感谢阅读力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。(8)带给客户高附加值精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读人到你的楼盘介绍当中。(9)制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧谢谢阅读迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。精品文档放心下载(10)销售建议感谢阅读谢谢阅读感谢阅读识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。感谢阅读(11)结单精品文档放心下载感谢阅读并成功运用逼订法，结单的可能性就达80％了。第十一课分析客户感谢阅读户的脉搏，你的正式推销已成功了一半。客户的个人档案感谢阅读人生活表露出浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。客户的一般需求精品文档放心下载素，但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足，你的推销就毫无必要。感谢阅读客户的特殊需求精品文档放心下载对性及避免失误。客户的优先需求精品文档放心下载眼中对其他因素的考虑便不再重要，可使我们的推销事半功倍。精品文档放心下载第十二课如何赢得客户的信赖培养良好的仪态和品格感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读为他的利益着想。掌握赢得信赖的技巧(1)把握分寸精品文档放心下载扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，精品文档放心下载很可信，下面的话循序渐进大胆就比较容易令人接受。(2)时刻表示对“老板”的忠诚精品文档放心下载谢谢阅读产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。谢谢阅读(3)质量保证利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，谢谢阅读“去年的物业管理优秀大厦“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁精品文档放心下载班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。(4)榜样的力量谢谢阅读到谢谢阅读感谢阅读一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。精品文档放心下载(5)讲一个故事精品文档放心下载感谢阅读局部被证实是真实的，听故事的人往往会相信其全部。要充分把握语气的运用，感谢阅读谢谢阅读感谢阅读位叙述会破坏你的全部可信度。(6)让旁观者说话第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听感谢阅读听他的看法。”第十三课正式推销的基本策略感谢阅读感谢阅读碍和最终成交做好准备。1．委婉说服客户要力争做客户的朋友而不是敌人，揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪，谢谢